伟业北京冠景新城房产项目营销策划提案105页

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1、B. A. Consulting 2006.6 冠景新城项目初步提案冠景新城项目初步提案 本提案纲要本提案纲要 伟业简介伟业简介 项目用地与售价状况项目用地与售价状况 市场分析市场分析 产品建议产品建议 目标客户定位目标客户定位 19961996至至20002000年连续五年连续五年名列京城房地产年名列京城房地产代理销代理销售之首售之首。 19961996年起每年的市场年起每年的市场占有率达占有率达15%15%左右，累积左右，累积的的有效客户数据库已达数有效客户数据库已达数万份万份。 19991999年年4 4月被北京市房月被北京市房屋土地管理局评为首批屋土地管理局评为首批房房地产一级资质中介

2、代理地产一级资质中介代理公公司。司。 市场研究中心市场研究中心 营销策划中心营销策划中心 控股公司董事会控股公司董事会 控股公司控股公司 经营决策委员会经营决策委员会 管理顾问委员会管理顾问委员会 投资顾问公司 房地产经纪公司 资产管理公司 我爱我家 值得信赖的专业机构值得信赖的专业机构 客户资料库客户资料库自自9696年至今年至今，积累了积累了5400054000余份高档公寓余份高档公寓客户名单客户名单、1600016000余份名车车主及京余份名车车主及京 城四大俱乐部客户城四大俱乐部客户名单；名单； 经典案例库经典案例库伟业服务之数以百计项目成败得失的经典伟业服务之数以百计项目成败得失的经

3、典案例分析与技术总结；案例分析与技术总结； 项目数据库项目数据库北京市近北京市近20002000个各类房地产在售项目的个各类房地产在售项目的动态跟踪资料；动态跟踪资料； 宏观数据库宏观数据库全国及北京市房地产相关宏观市场全国及北京市房地产相关宏观市场、政策政策及法规动态信息资料；及法规动态信息资料； 伟业指数伟业指数自自9797年开始年开始，每季度定期发布住宅每季度定期发布住宅、外销外销公寓公寓、别墅别墅、写字楼四类物业的相关指数写字楼四类物业的相关指数。 值得信赖的市场资源值得信赖的市场资源 十年来，伟业顾问十年来，伟业顾问相继为“开发总、北辰、首创、相继为“开发总、北辰、首创、建工集团、华

4、远、万科、和记黄埔、清华科技园、清华建工集团、华远、万科、和记黄埔、清华科技园、清华同方、吉宝臵业”同方、吉宝臵业”等数十家境内外投资商、发展商的百等数十家境内外投资商、发展商的百余个房地产项目提供了服务余个房地产项目提供了服务。 建建 工工 集集 团团 万万 科科 地地 产产 值得信赖的服务经验值得信赖的服务经验 从早期的“聚龙花园”、“望京新城”到今天的“诚品建从早期的“聚龙花园”、“望京新城”到今天的“诚品建筑”筑” 、“通用时代”、“境界”、“通用时代”、“境界” 以及“以及“GOGO新世代”这些项新世代”这些项目，伟业房地产经纪公司目，伟业房地产经纪公司累计实现累计实现销售额达销售额

5、达200200多亿多亿。 4.54.5 8.78.7 10.810.8 1515 1717 2121 4141 2828 2121 3131 0 0 5 5 1010 1515 2020 2525 3030 3535 4040 4545 亿元亿元 9494年年 9595年年 9696年年 9797年年 9898年年 9999年年 20002000年年 20012001年年 20022002年年 20032003年年 值得信赖的营销策划能力值得信赖的营销策划能力 以以望京新城望京新城的销售热销掀起了北京市个人购买普通住宅的的销售热销掀起了北京市个人购买普通住宅的高潮。高潮。 以以龙珠公寓、芳群公

6、寓龙珠公寓、芳群公寓的销售带动了整个的销售带动了整个“方庄富人区的城市印方庄富人区的城市印象象”，如今伟业顾问在方庄的市场占有率高达，如今伟业顾问在方庄的市场占有率高达90%90%以上。以上。 以以万泉新新家园万泉新新家园的销售的销售带动及促进万柳居住区的形成带动及促进万柳居住区的形成。 以以枫丹丽舍枫丹丽舍率先提出率先提出“主题社区主题社区”及及“住宅郊区化住宅郊区化”的概念，的概念，荣荣获获19991999年下半年度北京市商品房销售冠军的称号。年下半年度北京市商品房销售冠军的称号。 以以世纪城世纪城率先提出率先提出“造城造城”的口号，的口号，将众多购房者的目光吸引至将众多购房者的目光吸引至

7、西四环四季青桥西四环四季青桥。 以以湖光山舍湖光山舍率先提出率先提出 “第二居所度假别墅第二居所度假别墅”的概念，成为北京的概念，成为北京首家首家“私人码头滨湖别墅私人码头滨湖别墅”。 值得信赖的操盘经验值得信赖的操盘经验 诚品建筑诚品建筑中关村天空下，讲究学问的建筑中关村天空下，讲究学问的建筑 位于四季青桥位于四季青桥，板式小高层板式小高层，总建筑面积总建筑面积1414. .8 8万平方米万平方米。 伟业提供投资顾问伟业提供投资顾问、营销策划营销策划、独家销售代理服务独家销售代理服务。 目前销售均价目前销售均价90009000元元/ /平方米，高于周边项平方米，高于周边项目均价水平近目均价水

8、平近20002000元元/ /平方米，创造了同区住平方米，创造了同区住宅项目销售均价的最高宅项目销售均价的最高水平。水平。 学风学风19111911知识分子之学院派生活知识分子之学院派生活 位于海淀区肖家河农大南路南侧位于海淀区肖家河农大南路南侧，总建筑面积总建筑面积5455054550平方米平方米 。 伟业提供营销策划伟业提供营销策划、独家销售代理服务独家销售代理服务。 目前销售均价目前销售均价62006200元元/ /平方米，高于周边项平方米，高于周边项目均价水平目均价水平500500元左右元左右，并创造了热销局面。，并创造了热销局面。 清枫华景园清枫华景园 学府人脉学府人脉水木人居水木人

9、居 位于海淀林业大学北路位于海淀林业大学北路，总建筑面积总建筑面积154400154400平方米平方米 。 伟业提供营销策划伟业提供营销策划、独家销售代理服务独家销售代理服务。 目前销售均价目前销售均价62006200元元/ /平方米，高于周边项平方米，高于周边项目均价水平目均价水平500500元左右元左右，并创造了热销局面。，并创造了热销局面。被评为被评为20042004年度最受瞩年度最受瞩目项目之一。目项目之一。 位于望京位于望京，大西洋新城北侧大西洋新城北侧，由两栋板式小高层组成由两栋板式小高层组成，5700057000平方米平方米。 伟业提供投资顾问伟业提供投资顾问、营销策划营销策划、

10、独家销售代理服务独家销售代理服务。 理性感性理性感性 风格雅园风格雅园 20002000年年4 4月开盘，月开盘，4 4个月个月内售出内售出80%80%，售价，售价56005600元元/ /平方米，高出同期周边项平方米，高出同期周边项目目500500- -10001000元元/ /平方米。平方米。 位于海淀西三旗位于海淀西三旗，多层板式高档住宅多层板式高档住宅，总建筑面积总建筑面积2525万平方米万平方米。 伟业提供营销策划伟业提供营销策划、独家销售代理服务独家销售代理服务。 枫丹丽舍，北京首家法式花园洋房枫丹丽舍，北京首家法式花园洋房 一、二期一、二期100%100%销出，创销出，创造北部住

11、宅项目的销售造北部住宅项目的销售经典。经典。 销售均价高于同期周边销售均价高于同期周边项目项目12001200元元/ /平方米。平方米。 本项目状况本项目状况 项目用地分析项目用地分析 项目售价项目售价 项目用地项目用地 冠景新城，地处五冠景新城，地处五环路与田村路交叉路口环路与田村路交叉路口处。距香山公园处。距香山公园6.56.5公公里，距八大处公园里，距八大处公园2.52.5公里。公里。 东有生态五环东有生态五环 西有科技园区西有科技园区 北有西山景观北有西山景观 南有成熟配套南有成熟配套 锦绣锦绣 大地大地 高科技高科技 园区园区 西山景观西山景观 成熟配套成熟配套 便利生活便利生活 景

12、观是本项目的一大优势。景观是本项目的一大优势。 北眺北眺“西山晴西山晴雪雪” 东瞰东瞰“锦绣生“锦绣生态”态” 本项目周边配套设施完善。本项目周边配套设施完善。 山姆会员店、首钢医院、山姆会员店、首钢医院、 物美超市、石景山体育馆物美超市、石景山体育馆 项目用地小结：项目用地小结： 占据石景山区域上等地块占据石景山区域上等地块 对提升项目品质具有坚实基础对提升项目品质具有坚实基础 本项目售价：本项目售价： 6000600065006500元元/ / 根据发展商提供的成本要求，本项目根据发展商提供的成本要求，本项目1 1期售价将被期售价将被控制在以上范围内。控制在以上范围内。 ( (此价位略觉偏

13、高，建议控制在此价位略觉偏高，建议控制在55005500元元/ /左右左右) ) 同区域项目情况分析 西部地区同价位项目情况分析 市场分析市场分析 西现代城西现代城 御景山御景山 西成忆树西成忆树 中国房子中国房子 上城上城 兰德华庭兰德华庭 玉泉新城玉泉新城 西山枫林西山枫林 远洋山水远洋山水 本本案案 同区域项目情况 项目地理位臵：石景山阜石路杨庄路口东北角项目地理位臵：石景山阜石路杨庄路口东北角 占地面积：占地面积：4400044000 建筑面积：建筑面积：134500134500 容积率：容积率：2.45 2.45 绿化率：绿化率：30% 30% 物业费：物业费：1.851.85元元

14、楼层：楼层：1818层层 物业类型：普通住宅，板塔结合物业类型：普通住宅，板塔结合 会所：会所：1500015000 主力户型：主力户型：100100平米左右平米左右, ,两居室两居室 均均 价：价：47004700元元/ / ( (精装修精装修) ) 开盘时间：开盘时间：20042004年年5 5月月1 1 西现代城西现代城 项目地理位臵：石景山阜石路五环路口出口处项目地理位臵：石景山阜石路五环路口出口处 占地面积：占地面积：1000010000多多 建筑面积：建筑面积：57066.39 57066.39 容积率：容积率：5.2 5.2 绿化率：绿化率：40%40% 物业费：物业费：1.98

15、1.98元元 楼层：板楼楼层：板楼1818层、塔连板层、塔连板2020层层 物业类型：住宅，塔连板物业类型：住宅，塔连板 会所：售楼处改会所：售楼处改500500 主力户型：主力户型：9090- -140 140 两、三居两、三居 均均 价：价： 塔楼塔楼44704470元元/ / ( (毛坯房毛坯房) ) 板楼板楼46004600元元/ / 开盘时间：开盘时间：20042004年年5 5月月 销售情况：销售情况：45%45%左右左右 西成忆树西成忆树 项目地理位臵：阜石路杨庄东路十字路口南项目地理位臵：阜石路杨庄东路十字路口南100100米米 占地面积：占地面积：4085040850 建筑面

16、积：建筑面积：126580126580 容积率：容积率：3 3 绿化率：绿化率：42%42% 物业费：物业费：1.91.9元元 楼层：楼层：1717层、层、1515层层 物业类型：普通住宅，板楼物业类型：普通住宅，板楼 会会 所：所：2400 2400 主力户型：主力户型：130130三室两厅两卫三室两厅两卫 均均 价：价：48004800元元/ /( (毛坯房毛坯房) ) 开盘时间：开盘时间：2003.82003.8 销售情况：销售情况：90%90%以上以上 御景山御景山 项目地理位臵：石景山区八大处路整形外科医院对面项目地理位臵：石景山区八大处路整形外科医院对面 占地面积：占地面积：260

17、000260000 建筑面积：建筑面积：7070万万 容积率：容积率：2.58 2.58 绿化率：绿化率：31%31% 物业费：物业费：1.341.34元元 楼层：楼层：1010层层 物业类型：经济适用房，板式小高层物业类型：经济适用房，板式小高层 会会 所：有会所所：有会所 主力户型：主力户型：6060- -140140平方米平方米 1 1- -4 4居居 均均 价：价：36003600元元/ /( (毛坯房毛坯房) ) 开盘时间：开盘时间：20032003年年1212月底月底 销售情况：一期售完销售情况：一期售完, ,二期二期60%60% 西山枫林西山枫林 项目地理位臵：玉泉路口西南侧项目

18、地理位臵：玉泉路口西南侧 占地面积：占地面积：204204公顷公顷 建筑面积：建筑面积：130130万万 容积率：容积率：3.2 3.2 绿化率：绿化率：56%56% 物业费：物业费：1.91.9元元 楼层：楼层：2626层、层、9 9层、层、2727层层 物业类型：普通住宅区，板塔结合物业类型：普通住宅区，板塔结合 会所：待定会所：待定 主力户型：主力户型：7070- -120120 二二- -三居三居 均均 价：价：48004800元元/ / ( (毛坯房毛坯房) ) 开盘时间：开盘时间：2003.10.262003.10.26 销售情况：销售情况：98%(98%(一期一期) ) 远洋山水

19、远洋山水 项目地理位臵：石景山区玉泉路以西项目地理位臵：石景山区玉泉路以西 占地面积：占地面积：6161. .7878公顷公顷 建筑面积：建筑面积：105105. .6262万万 容积率：容积率：2 2. .2828 绿化率：绿化率：4040% 物业费：不高于物业费：不高于3 3元元 楼层：楼层：9 9- -1111层（带电梯）层（带电梯） 物业类型：住宅，板楼物业类型：住宅，板楼 会会 所：有所：有 主力户型：主力户型：9090- -150 150 三居三居 均均 价：价：50005000元元/ /左右左右 （初装修）（初装修） 开盘时间：尚未开盘开盘时间：尚未开盘 销售情况：销售情况： 玉

20、泉新城玉泉新城 项目地理位臵：海淀区西四环定慧寺桥西项目地理位臵：海淀区西四环定慧寺桥西20002000米米 占地面积：占地面积：4 4万万 建筑面积：建筑面积：1414万万 容积率：容积率：2.6 2.6 绿化率：绿化率：37%37% 物业费：物业费：2.32.3元元 楼层：楼层：9 9层（带电梯）层（带电梯） 物业类型：普通住宅区，板楼物业类型：普通住宅区，板楼 会所：会所：2 2万万 主力户型：主力户型：133 133 三居三居 均均 价：价：50005000元元/ /( (毛坯房毛坯房) ) 开盘时间：开盘时间：20032003年年9 9月月 销售情况：销售情况：85%85% 上城（畅

21、茜园上城（畅茜园1期）期） 项目地理位臵：海淀区田村项目地理位臵：海淀区田村 占地面积：占地面积：4 4. .377377公顷公顷 建筑面积：建筑面积：1010万万 容积率：容积率：1 1. .9898 绿化率：绿化率：4040% 物业费：物业费：1.981.98元元 楼层：楼层：9 9层（带电梯）层（带电梯） 物业类型：普通住宅区，板楼物业类型：普通住宅区，板楼 会所：没有会所：没有 主力户型：主力户型：130130- -140 140 三居三居 均均 价：价：50005000元元/ / （毛坯房）（毛坯房） 开盘时间：开盘时间：20032003年年1212月月 销售情况：销售情况：70%7

22、0% 中国房子中国房子 项目地理位臵：海淀阜石路项目地理位臵：海淀阜石路3535号阜石路与玉泉路十字路口号阜石路与玉泉路十字路口 占地面积：占地面积：8 8万多万多 建筑面积：建筑面积：2121万万 容积率：容积率：2 2 绿化率：绿化率：52%52% 物业费：物业费：2.32.3元元 楼层：楼层：9 9- -1313层（带电梯）层（带电梯） 物业类型：住宅，板楼物业类型：住宅，板楼 会所：会所：40004000 主力户型：主力户型：133 133 三居三居 均均 价：价：53005300元元/ /（初装修）（初装修） 开盘时间：开盘时间：20032003年年7 7月月 销售情况：一期售完，二

23、期未开盘销售情况：一期售完，二期未开盘 兰德华庭兰德华庭 项目名称项目名称 区位区位 容积容积率率 总规模总规模 交房标准交房标准 均价均价 总价总价 （万员）（万员） 西现代城 石景山阜石路杨庄路口 2.45 13.4万 精装修 4700 47左右 西成忆树 石景山阜石路五环路口 5.2 5.7万 毛坯 4700 50左右 御景山 阜石路杨庄东路十字口 3 12.6万 毛坯 4800 60左右 西山枫林 石景山区八大处路 2.58 70万 毛坯 3600 2050 远洋山水 玉泉路口西南侧 3.2 130万 毛坯 4800 3060 玉泉新城 石景山玉泉路以西 2.28 105万 初装修 5

24、000 4575 上城 西四环定慧寺桥西2 2.6 14万 毛坯 5000 66 中国房子 海淀区田村 1.98 10万 毛坯 5000 6570 兰德华庭 阜石路35号 2 21万 初装修 5300 70 冠景新城冠景新城 五环与田村路口交叉处五环与田村路口交叉处 1.31 6.7万万 毛坯毛坯 6000 80 区域市场小结 本区域市场本区域市场平均价格为平均价格为40004000左右、左右、高端项目保持在高端项目保持在47004700左右、左右、极限价格在极限价格在50005000上下，本案与周边项目价格悬殊过大。上下，本案与周边项目价格悬殊过大。 低容积率不是造成高房价的唯一因素，区域消

25、费水平决定价格低容积率不是造成高房价的唯一因素，区域消费水平决定价格的高低，的高低，本区域绝大多数人群的消费心理难以接受此价位本区域绝大多数人群的消费心理难以接受此价位。 本项目6000价位，销售难度高销售难度高 价格定位是决定销售的关键因素价格定位是决定销售的关键因素 同价位项目情况 乐府江南乐府江南 世纪城世纪城 亮丽园亮丽园 郦城郦城 项目地理位臵：半壁店项目地理位臵：半壁店 占地面积：占地面积：1111万万 建筑面积：建筑面积：3030万万 容积率：容积率：2 2 绿化率：绿化率：34.2%34.2% 物业费：物业费：2.52.5元元 楼层：楼层：9 9层层 物业类型：普通住宅，板楼物

26、业类型：普通住宅，板楼 会所：会所：10000 10000 主力户型：主力户型：150150- -200 200 大三居大三居- -四居四居 均均 价：价：66006600元元/ / ( (精装修精装修) ) 开盘时间：开盘时间：20042004年年3 3月月2525日日 销售情况：销售情况：60%60%左右左右 乐府乐府 江南江南 项目地理位臵：海淀区长春桥北项目地理位臵：海淀区长春桥北300300米米 占地面积：占地占地面积：占地120120公顷公顷 建筑面积：建筑面积：250250万万 （含商业配套含商业配套） 容积率：小于容积率：小于2 2 绿化率：绿化率：47%47%以上以上 物业费

27、：物业费：2.522.52元元 （塔楼）（塔楼） 楼层：楼层：1212层（板楼）层（板楼）1717层层 物业类型：住宅，酒店，超大型商业物业类型：住宅，酒店，超大型商业 主力户型：主力户型：160160- -200200 三三- -四居四居 均均 价：价：63006300元元/ / ( (毛坯房毛坯房) ) 开盘时间：开盘时间：20032003年年5 5月月7 7日日 销售情况：销售情况：90%90%（住宅）（住宅） 世纪城世纪城 项目地理位臵：海淀定慧寺项目地理位臵：海淀定慧寺 占地面积：占地面积：1 1. .1 1公顷公顷 建筑面积：建筑面积：3 3万万 容积率：容积率：3 3. .0 0

28、 绿化率：绿化率：3030% 物业费：物业费：2.22.2元元 楼层：楼层：1212层（带电梯）层（带电梯） 物业类型：住宅，板楼物业类型：住宅，板楼 会所：无会所：无 主力户型：主力户型：137137三居三居 均均 价：价：62006200元元/ /（毛坯房）（毛坯房） 开盘时间：开盘时间：20032003年年1010月月 销售情况：已售完销售情况：已售完 亮丽园亮丽园 中海枫涟山庄中海枫涟山庄 海淀西北旺百望山公园北侧海淀西北旺百望山公园北侧 均价均价53005300元元/ / 第七街区第七街区 丰台区丰台区 岳各庄环岛东北岳各庄环岛东北 均价均价45004500元元/ / 郦城郦城 海淀

29、四季青桥畔海淀四季青桥畔 均价均价63006300元元/ / 清风华景园清风华景园 海淀林业大学北路海淀林业大学北路 均价均价62006200元元/ / 学风学风1911 海淀区肖家河农大南路南侧海淀区肖家河农大南路南侧 均价均价62006200元元/ / 世纪城世纪城 蓝靛厂蓝靛厂 均价均价63006300元元/ / 乐府江南乐府江南 海淀区长春桥北海淀区长春桥北300300米米 均价均价63006300元元/ / 海淀西四环沿线海淀西四环沿线 （包括但不限于以下项目） 西三、四环间均价为西三、四环间均价为6500元左右的项目元左右的项目 众多众多 事实上，单价在事实上，单价在6000600

30、070007000元、总价在元、总价在80809090万元的项目，万元的项目，是目前北京市场上最主力、数量最多的，而消费者选择的余地也是目前北京市场上最主力、数量最多的，而消费者选择的余地也是最大的；是最大的； 这类项目的地理位置、交通环境更加优越，生活配套也十分这类项目的地理位置、交通环境更加优越，生活配套也十分成熟完善；成熟完善； 这类项目，品质都相对较高，其自身都有比较明显的优势。这类项目，品质都相对较高，其自身都有比较明显的优势。 竞争市场分析小结：竞争市场分析小结： 拼价格没有优势拼价格没有优势 比品质才是最终的出路比品质才是最终的出路 就本项目而言，系统、整体的提高产品附加就本项目

31、而言，系统、整体的提高产品附加值，提高产品本身与服务的综合价值；在石景山值，提高产品本身与服务的综合价值；在石景山区域内打造成一个高品质、高品位、高舒适度的区域内打造成一个高品质、高品位、高舒适度的“顶级公寓顶级公寓” ，才能使本项目以高性价比赢得市，才能使本项目以高性价比赢得市场的青睐。场的青睐。 产品建议产品建议 提高项目的品质提高项目的品质 提高项目的品位提高项目的品位 提高项目的舒适度提高项目的舒适度 产品建议产品建议提高项目的品质提高项目的品质 对于提高项目的品质，建议从以上几点进行深入研究对于提高项目的品质，建议从以上几点进行深入研究 产产 品品 调调 整整 立立 面面 园园 林林

32、 精精 装装 修修 大大 堂堂 产品调整产品调整 CLASS值得借鉴的思路值得借鉴的思路 “望京目前的中低端产品较多，望京目前的中低端产品较多，而且同质化严重而且同质化严重”，所以这个项目就，所以这个项目就是要抓住区域物业高端市场供应中的是要抓住区域物业高端市场供应中的缺位。缺位。 创新赢得市场。从阳台的设计、创新赢得市场。从阳台的设计、阁楼概念的提出，到复式茶室的打造，阁楼概念的提出，到复式茶室的打造，超空间错落式别墅，均打破市场供应超空间错落式别墅，均打破市场供应惯性态势与传统产品细分，得到市场惯性态势与传统产品细分，得到市场认可。认可。 对空间的处理犹如对生活的态度对空间的处理犹如对生活

33、的态度 两者都需要注意细节的斟酌与考虑两者都需要注意细节的斟酌与考虑 需要反复提炼和升华需要反复提炼和升华 立面立面 诚品建筑的启示诚品建筑的启示 沉稳从容的立面沉稳从容的立面 为高端人群营造心灵恬适的港湾为高端人群营造心灵恬适的港湾 淡咖啡色的立面淡咖啡色的立面，是，是一种典雅趣味的显现。一种典雅趣味的显现。 独特的色彩既代表着独特的色彩既代表着对材料品质的高度追求，对材料品质的高度追求，同时也是高端人群对自我同时也是高端人群对自我个性的肯定。个性的肯定。 楼体的立面在这个层楼体的立面在这个层面和人们产生了共鸣。面和人们产生了共鸣。 园林园林 诚品建筑的启示诚品建筑的启示 诚品建筑的开发商在

34、社诚品建筑的开发商在社区园林规划方面选择了日本设计区园林规划方面选择了日本设计师，致力园林意境营造。日式和师，致力园林意境营造。日式和风庭院以及造型独特的水系使诚风庭院以及造型独特的水系使诚品建筑的园区整体呈现出更多优品建筑的园区整体呈现出更多优雅、智慧、内敛的风采。雅、智慧、内敛的风采。 经典的园林设计经典的园林设计 让社区品质陡然高涨让社区品质陡然高涨 精装修精装修 不仅仅是诚品建筑的启示不仅仅是诚品建筑的启示 配送精装修是配送精装修是众多项目提升品质的众多项目提升品质的保留手段，一来显示保留手段，一来显示了对业主的关怀和对了对业主的关怀和对其品位的赞扬；二来其品位的赞扬；二来用国际品牌的

35、华贵映用国际品牌的华贵映射着自身的般配。射着自身的般配。 品牌衬品牌品牌衬品牌 由国际知名品牌打造的精装修住宅由国际知名品牌打造的精装修住宅 其品质的高度，仿佛与国际名牌站在了一起其品质的高度，仿佛与国际名牌站在了一起 大堂大堂 所有追求高品质的项目必做的功课所有追求高品质的项目必做的功课 大堂不仅是项目的门面大堂不仅是项目的门面 更是高端人群居家生活的脸面更是高端人群居家生活的脸面 产品建议产品建议提高项目的品位提高项目的品位 诚品建筑高价热销的秘诀：诚品建筑高价热销的秘诀： 诚品建筑开创社区文化建设诚品建筑开创社区文化建设之先河，建造起一座“咖啡图书之先河，建造起一座“咖啡图书馆”，以此为

36、核心打造了一个以馆”，以此为核心打造了一个以“阅读和自由思考”为主题的文“阅读和自由思考”为主题的文化会所，并因此配备相应的活动化会所，并因此配备相应的活动和服务。创造一片学知天空，让和服务。创造一片学知天空，让生活充满回味。生活充满回味。 诚品文化牌，不知打动了多诚品文化牌，不知打动了多少人。少人。 提高品位，提高品位， 还有什么能比“文化”更有还有什么能比“文化”更有效？效？ 产品建议产品建议提高项目的舒适度提高项目的舒适度 真正舒适的居家生活真正舒适的居家生活 不仅来自产品，还有细腻体贴的物业服务不仅来自产品，还有细腻体贴的物业服务 这也是所有高档项目除产品本身外最强力的卖点这也是所有高

37、档项目除产品本身外最强力的卖点 目标客户定位目标客户定位 本项目主力客户群的构成本项目主力客户群的构成 一、一、 海淀区客户群海淀区客户群 1 1、北海淀、北海淀 2 2、南海淀、南海淀 二、石景山区客户群二、石景山区客户群 石景山区新高收入人群石景山区新高收入人群 海淀区客户群海淀区客户群 这类人群收入丰厚稳定、有较强的经济实力。这类人群收入丰厚稳定、有较强的经济实力。他他们正在成为这个社会的主流人群们正在成为这个社会的主流人群中产消费阶层，中产消费阶层，这类人群正越来越多的占有着经济、权力资源，高质这类人群正越来越多的占有着经济、权力资源，高质量的社会关系资源、知识资源等，他们普遍拥有较高

38、量的社会关系资源、知识资源等，他们普遍拥有较高的修养和文化，在他们身上，有两点不能忽视：一是的修养和文化，在他们身上，有两点不能忽视：一是他们“骨子里”的文化情结，二是他们对生活品质的他们“骨子里”的文化情结，二是他们对生活品质的孜孜追求。孜孜追求。 北海淀：以中关村为核心辐散北海淀：以中关村为核心辐散 主力人群：私营企业主、主力人群：私营企业主、ITIT人士、大公司部门经理人士、大公司部门经理 在以北京为代表的老城市中，目前有一大批成功的中青年人在以北京为代表的老城市中，目前有一大批成功的中青年人士是从传统的“大院”中走出来的，通过父辈的影响和庞大士是从传统的“大院”中走出来的，通过父辈的影

39、响和庞大的关系资源获得令许多人可望不可及的成绩。由于从小得到的关系资源获得令许多人可望不可及的成绩。由于从小得到的严格教育，使他们养成了不喜张扬的习惯，处事相对底调；的严格教育，使他们养成了不喜张扬的习惯，处事相对底调；对于购房和享受生活，他们更愿意选择一些略偏远但档次高对于购房和享受生活，他们更愿意选择一些略偏远但档次高的项目，正如本案。的项目，正如本案。 而目前工作在各“部队大院”、“机关大院”中的大部分人而目前工作在各“部队大院”、“机关大院”中的大部分人群则同样有着较高的经济实力及购买能力，从地域的便捷和群则同样有着较高的经济实力及购买能力，从地域的便捷和对生活舒适度追求的层面上说，他

40、们同样是本案不可忽视的对生活舒适度追求的层面上说，他们同样是本案不可忽视的购买力量。购买力量。 海淀区客户群海淀区客户群 南海淀：以复兴路为轴线辐射南北南海淀：以复兴路为轴线辐射南北 主力人群：主力人群：各部队大院、机关大院的职员及子弟。各部队大院、机关大院的职员及子弟。 石景山区客户群石景山区客户群 新高收入人群对品位和格调的追求使新高收入人群对品位和格调的追求使他们往往眼高于顶，对该区域的项目一直他们往往眼高于顶，对该区域的项目一直不屑一顾；而从小生活在此又使他们对这不屑一顾；而从小生活在此又使他们对这里有着深厚的情感。本项目的出现，尤其里有着深厚的情感。本项目的出现，尤其是在对高品质、高

41、品位和高舒适度的追求是在对高品质、高品位和高舒适度的追求上，与该类人群十分契合。上，与该类人群十分契合。 石景山区域的新高收入人群石景山区域的新高收入人群 生活和工作在西部地区生活和工作在西部地区 有浓郁的有浓郁的“西山西山”情结情结 享受生活，追求品位享受生活，追求品位 有较高文化修养有较高文化修养 有相对丰厚并且稳定的收入有相对丰厚并且稳定的收入 含蓄而不事张扬含蓄而不事张扬 本项目客户群的基本特征本项目客户群的基本特征 小结小结 本项目销售策略 收拳蓄势，相机发力收拳蓄势，相机发力 对于本项目的销售，最佳方案是在对于本项目的销售，最佳方案是在准现房、准园林环境时强销，准现房、准园林环境时

42、强销，前期的工作是前期的工作是着力对市场进行铺垫和储备。着力对市场进行铺垫和储备。 紫金长安紫金长安 周边环境好、准现房发售效果好的代表项目周边环境好、准现房发售效果好的代表项目 项目地理位臵：海淀区西翠路玉渊潭乡五棵松项目地理位臵：海淀区西翠路玉渊潭乡五棵松 占地面积：占地面积：165400165400 建筑面积：建筑面积：6060万万 容积率：容积率：2.9 2.9 绿化率：绿化率：34%34% 物业费：物业费：2.62.6元元 楼层：楼层：1212、1515层层 物业类型：普通住宅区，板楼物业类型：普通住宅区，板楼 会所：会所：30003000 主力户型：主力户型：150150- -26

43、0260平方米平方米 均均 价：价： 68006800元元/ /( (毛坯毛坯) ) 开盘时间：开盘时间：20042004年年5 5月月2727日（认购）日（认购） 销售情况：销售情况：99%99%（一期）（一期） 原生墅原生墅 五环路免费、准现房发售效果好的代表项目五环路免费、准现房发售效果好的代表项目 项目地理位臵：项目地理位臵：大兴区黄村康庄路大兴区黄村康庄路27号号 占地面积：占地面积：3434万万 建筑面积：建筑面积：2828万万 容积率：容积率：0.820.82 绿化率：绿化率：45%45% 物业费：物业费：2.52.5元元 楼层：楼层：4.54.5和和5.55.5层层 物业类型：

44、板楼、物业类型：板楼、TOWNHOUSETOWNHOUSE 会会 所：所：80008000 主力户型：主力户型：150150- -260260平方米平方米 均均 价：价：72007200元元/ /( (毛坯毛坯) ) 开盘时间：开盘时间：20032003年年8 8月月2323日日 销售情况：销售情况：60%60%（公寓）（公寓） 90%90%（TOWNHOUSETOWNHOUSE） 总结：总结： 本项目的价格定位在销售上虽存在难度，但却并本项目的价格定位在销售上虽存在难度，但却并不是绝对的劣势。通过对项目进行策略性的把控，不是绝对的劣势。通过对项目进行策略性的把控，就就能够形成能够形成良好的销

45、售局面，对这一点我们充满信心。良好的销售局面，对这一点我们充满信心。 提高项目的品质提高项目的品质 提高项目的品位提高项目的品位 提高项目的舒适度提高项目的舒适度 开发商良好的运做能力开发商良好的运做能力 各类专业公司的密切配合各类专业公司的密切配合 专业的销售操作控制和营销策略专业的销售操作控制和营销策略 伟业顾问可提供的服务内容：伟业顾问可提供的服务内容： 提供可行性建议提供可行性建议，增加项目附加值增加项目附加值，提高产品竞争力；提高产品竞争力； 制定各销售阶段行销策略；制定各销售阶段行销策略； 宣传推广策略及设计；宣传推广策略及设计； 现场包装策略及设计现场包装策略及设计（不含室内设计

46、不含室内设计）； 利用利用“我爱我家我爱我家”及伟业自身的客户储备资源及伟业自身的客户储备资源，促进销售；促进销售； 利用专业资源向发展商推荐优秀室内设计单位利用专业资源向发展商推荐优秀室内设计单位、物业管理单位物业管理单位及发包单位等；及发包单位等； 派出精良销售团队对本项目进行销售派出精良销售团队对本项目进行销售，并获得良好销售业绩并获得良好销售业绩。 B B. . A A. . Consulting 冠景新城项目冠景新城项目 二期产品思路提案 2004.6 伟业投资顾问公司 关于我们 我们的投资顾问业务 我们的优势 工作思路 关于我们 投资顾问公司在集团中的位置 投资顾问的工作团队 投资

47、顾问公司在集团中的位置 如果说投资顾问过去在集团业务中只是辅助支持，那么现在已经成为伟业顾问的重要特色 而将来，投资顾问将发展为整个集团的核心业务 单位（万元） 投资顾问日益受到市场重视 投资顾问工作团队 我们的投资顾问业务 我们的业务范畴 所依托的工作平台 具体服务形式 业务特点 业绩、项目与客户实例 投资顾问的主要业务范畴 市场定位 产品定位 概念设计 经济测算 投资顾问依托的平台 伟业控股市场研究中心 伟业指数 伟业控股市场研究中心 成立于1996年，从事市场调查与研究的专业部门 对北京房地产市场进行实时监控 在深入掌握市场基础上，进行房地产课题研究与理论提高 支持专业公司开展业务 伟业

48、指数 与清华大学房地产研究所共同开发 1997年1季度正式推出 通过国家部级鉴定与认可 被誉为北京房地产市场的“晴雨表” 业绩、项目与客户实例 投资顾问业绩表 项目实例 投资顾问业绩 表表 一一 投资顾问业绩 表表 二二 投资顾问业绩 表表 三三 投资顾问业绩 表四表四 投资顾问业绩投资顾问业绩 发展过发展过程程 客户名称客户名称 工作内容工作内容 （20032003年）年） 北京清华同方房地产开发有限北京清华同方房地产开发有限公司公司 “大天秀大天秀”项目市场定位和产品定位项目市场定位和产品定位顾问工作顾问工作 北京市政工程总公司房地产部北京市政工程总公司房地产部 “北京市政大厦北京市政大厦

49、”项目投资顾问工作项目投资顾问工作 盛世伟业房地产代理有限公司盛世伟业房地产代理有限公司 “杭州青山湖杭州青山湖”项目市场定位与产品项目市场定位与产品定位顾问工作定位顾问工作 北京德成兴业房地产开发有限北京德成兴业房地产开发有限公司公司 “百旺新城百旺新城G G地块地块”项目市场定位和产项目市场定位和产品定位顾问工作品定位顾问工作 天津开发区钱塘房地产开发有天津开发区钱塘房地产开发有限公司限公司 “卫国道住宅小区卫国道住宅小区”全案策划及销售全案策划及销售顾问服务合同顾问服务合同 北京北辰实业股份有限公司北京北辰实业股份有限公司 “奥运村招标奥运村招标”项目长期市场顾问工项目长期市场顾问工作作

50、 北京政泉置业有限公司北京政泉置业有限公司 “政泉花园政泉花园”项目市场定位和产品定项目市场定位和产品定位顾问工作位顾问工作 北京能投建业房地产开发有限北京能投建业房地产开发有限公司公司 “永定门永定门”项目市场定位和产品定位项目市场定位和产品定位顾问工作顾问工作 北京万维润地房地产开发有限北京万维润地房地产开发有限公司公司 “铧发复兴园铧发复兴园”项目市场定位与产品项目市场定位与产品定位顾问工作定位顾问工作 北京嘉利恒德房地产开发有限北京嘉利恒德房地产开发有限公司第一项目部公司第一项目部 “东环东环1818二期二期”项目市场定位与产品项目市场定位与产品定位顾问工作定位顾问工作 北京鲁信英大置

51、业有限公司北京鲁信英大置业有限公司 “亦庄亦庄1R101R10地块地块”项目市场定位与产项目市场定位与产品定位工作品定位工作 鸿坤伟业房地产开发有限公司鸿坤伟业房地产开发有限公司 “西红门西红门”经济适用房及商品房项目经济适用房及商品房项目 北京京都房地产开发有限公司北京京都房地产开发有限公司 “东花市三公建东花市三公建”项目市场定位和产项目市场定位和产品定位顾问工作合同品定位顾问工作合同 泰跃东方集团有限公司泰跃东方集团有限公司 “北京国际汽车博览中心北京国际汽车博览中心”项目市场项目市场定位和产品定位顾问工作合同定位和产品定位顾问工作合同 诸暨市天成房地产开发有限公诸暨市天成房地产开发有限

52、公司司 “垂杨柳垂杨柳”项目可行性研究报告项目可行性研究报告 中国住房投资建设公司中国住房投资建设公司 中房碧胜项目中房碧胜项目 北京天鸿房地产开发有限责任北京天鸿房地产开发有限责任公司公司 天鸿东坝项目市场定位与产品定位顾天鸿东坝项目市场定位与产品定位顾问工作问工作 北京北辰实业股份有限公司北京北辰实业股份有限公司 “北辰小汤山北辰小汤山”项目市场定位和产品项目市场定位和产品定位顾问工作定位顾问工作 表五表五 投资顾问业绩投资顾问业绩 表六表六 项目实例 山水逸境 枫丹丽舍 康庄花园 万科鲁艺项目 万泉新新家园 和平门危改项目 昌平富松居住区 北方国际水晶城 世纪城二期 新纪元万柳 锦秋知春

53、 诚品建筑 风格雅园 国兴家园 世贸国际公寓 欧陆经典-万兴苑 石家庄世纪花园 北辰绿色家园 大连国际京通路 通用时代国际中心 开发区研发科技园 居住物业 低密度 中高密度 写字楼 其他 凯特大厦 国兴大厦 北京投资大厦 数码花园 理工科技园 我们的优势 对区域市场认知 广泛的业缘关系 伟业顾问的战略联盟 集团内部资源共享 区域市场的认知 近百个不同类型的代理项目 销售额连续5年在京城位居首位 总销售金额超过两百亿 上万名成交客户资料 广泛的业缘关系 政府 发展商、投资商 媒体 相关行业战略联盟 伟业顾问的战略联盟 理论研究方面 清华大学房地产研究所 规划建筑设计方面 BDCL（加拿大） PT

54、W（澳大利亚） VBN（美国） Atkins（ 英国） B+H（加拿大） 景观设计方面 井上商（日本） TAM（日本） 金融方面 浦东发展银行北京分行 机电设备方面 New Ida 楼宇自控与家居智能化方面 伟通网络 建筑施工方面 中建一局四公司 工程管理方面 国金兴业 物业管理方面 中海物业 传媒方面 财讯传媒新地产杂志 集团内部资源共享 业务资源 管理资源 企业文化 投资顾问工作流程图 基本框架 二期产品面临的关键问题 解决问题的基本方法 产品思路建议 关键问题 与一期的互动 借助一期产品的品质优势，用已经形成的项目品牌推广二期产品 利用二期较大的规模与可能的产品多样性给一期产品提供中大规

55、模社区环境与配套支持 关键问题 把握区域市场变化的节奏 区域市场受北京西部板块的辐射的影响，逐渐具备抬升的条件 市场需求受区域居住人口消费力上升的限制 关键问题 区域内的客户需求与区域外的客户需求的侧重选择 四环及海淀地区客户具有更强的消费水平，但有可能选择的竞争项目更多，范围更大，位置更近 石景山及首钢本区域的客户对区域的认可度相对较高 解决问题的思路 用地条件分析 市场条件分析 成本及策略分析 用地条件分析 位置条件分析 通过对居住人口的规模与密度，区域形成的时间，就业形态与就业人口规模、区域配套设施的规模种类与档次等因素的分析对区域成熟度进行分析，并寻找表现区域居住人口消费力水平的要素

56、通过对交通条件的分析，解释本项目与竞争板块（玉泉路板块、西长安街板块、西四环四季青板块等）的关系 通过对自然环境条件的分析，寻找项目附加值的实现 用地条件分析 地块及周遍环境条件分析 通过对用地周遍道路及现状改造的分析，对项目可能受到的有利不利因素进行分析，进而提出有针对性的策划与设计方面的建议 考虑用地形状、规模等因素对容积率、建筑形式的影响 考虑临街性对商业功能的支持性影响 用地条件分析 初步的分析与判断结论 区域成熟度相当高，认可本区域的客户总量较大；对外区域客户的吸引不仅倚赖产品的性价比，更倚赖于交通条件的改善 用地周遍的小环境有待改善 临路性较强，有营造商业等复合功能的基本条件 规模

57、适中，用地方正，给规划设计留有较大的发挥空间 市场条件分析 对市场供给的分析 通过对市场现有项目的产品与销售情况的分析，寻找本项目的可能的优劣势，通过对项目发展的分析，对未来市场的发展趋势进行分析 对市场需求的分析 通过对市场现有项目的客户构成的分析，解释区域内客户需求的特征，并有针对性的在产品策划中进行体现 市场条件分析 对市场分析的初步思路 区域内项目以高密度、中等舒适度为共同特征，项目的品质与售价有很强的趋同的规律；在规划上，通过适当降低容积率获得品质的提升的项目较少，在环境品质上花代价做出亮点的几乎没有 项目现状有可能反映了区域主流客户对品质与价格的综合选择的标准，同时也为升级型的产品

58、留有了空间 为“打造区域顶级产品”的假设提供了支持 成本及策略分析 对成本条件分析的初步思路 容积率与社区品质有一定关联性，但并不是完全对应的关系 通过保持容积率降低土地成本的分摊，同时在环境景观以及建筑立面等方面增加成本、提升品质并形成亮点有可能在成本分析方面是成立的 如果通过容积率的降低提升品质，需要有明显的产品类型差异的变化，但单价的提升是一个相对较大的风险 成本及策略分析 对开发策略分析的初步思路 一期产品与二期产品品质的同一性和推广的协同性尤为重要，两期产品如果能够有紧密的衔接，在进入市场时形成互相促进的态势，应最为有利 一期产品有明显的品质的优势，能够形成项目品牌含金量，对二期产品

59、是强有力的支持 二期产品定位的初步思路 客户定位的初步判断 周边区域的客户是二期产品最主要吸引的客户 客户以在石景山区域就业、家庭及社会关系集中在石景山区域、家庭结构完整、三代居比例大等为主体特征 二期产品定位的初步思路 产品定位的初步判断 具有城市成熟区域生活便利特征的社区 中高容积率的高品质社区 环境、立面等要素的亮点塑造 主流的紧凑型户型满足主流客户群的需求 通过商业配套设施提高项目的利润空间，并与会所等功能结合，塑造都市型社区的整体形象 产品定位思路的描述 在保证一定容积率前提下建筑楼型与总图布局的变化 产品定位思路的描述 围合的而非行列式的 建筑高矮有变化的 空间形状有变化的 产品定

60、位思路的描述 环境主题上应该有突破性的品质提升 大面积的水景、超大规模的围合庭院、移植成树、与会所结合的人工微地形等都能够成为主题 高品质环境与高容积率并不绝对冲突 产品定位思路的描述 环境主题上应该有突破性的品质提升 花费一定的代价从水景、树种搭配等方面突破北京气候对园林造景的限制，形成独此一家的产品优势 产品定位思路的描述 主流居住社区的风格形象建议以传统和外域风情结合的路线 产品定位思路的描述 商业街与会所部分结合，会所与园林部分结合，形成环境舒适，生活便利，具有都市感的社区 商业街的主题塑造能成为石景山地区的一个前所未有的亮点 产品定位思路的描述 住宅建筑应强调高品质、都市化的空间，尤其以大堂、楼梯间等公共空间为重点，塑造高档公寓的品质形象 产品定位思路的描述 高密度住宅建筑部分应该强调人工造景的变化，通过地坪变化、构筑物的设计等获得景观的丰富性 谢谢！ 以上内容，仅为目前初步思考，并将随市场变化做进一步调整。欢迎各位领导及发展商提出宝贵意见！