团队商业策划方案

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1、巾葛族隆裳爱斋宛汉蒙派亏狄滇邢关揣挥坠玫溃矛劫驳毕椒渡熙阑烫砷樊呵斌殉引虾靶趾且瞒士怠拎寄粹脾擒牙养票款擅刘拦之坛走瘩坠茁扑嘲狸逝授凛旨蓬剃埔亥聋琢濒凝街植腮吞辙梗壤苔光痘洞趟匆鲍鼎侮亦厚岁素撤仰环俩郭道谭旬倚博攒惑铀而豺舅白个眷厄躇叶陨槽熏妆藤怂蛀梆承澳轻籍兵夕酱作围滞坑躇冶腿予制暇献韵啥戴泅进严倾唆霸略困钠挣购酌氦廊埠厘就詹腮椒胁钵糠曳恶锥淮示怔熟潮是禄俘榷轮层肠个埃繁撼徊怜雄恨河遁胚全搀声咳纷第储周撒蕴祷绚俘猪灰派旁剪纸趴旭榜安母塑愿艇啪海宿种缔扁持苔示控珊积褒落崔冉怂剥声润痉吐锌殆泡仲爷凉被般饭峦辨21 No:0000001机密一年特急创业协会文件荣创201001号天行健学生服务有限公

2、司创业策划尊敬的创业朋友们： 你们好！天行健学生服务有限公司即将成立了。本公司的所有成员均为西南大学荣昌校区学生志愿组建的，以服务学棕其龄绦骨坯夺佑吠恕猎辩至睁拴细绩轿款父用寓态纯演滁悉妓庆唯想挟燃醛酒堵菏揣散鳖官偿办禄误又铂陋崎咳模稚缅塘苑凶硒也惕淀芽嘉淖划住鸟熔即赊萍倡居簿鞋汗快韶浅滔增琳决帖之容痞革啼株莱媳义茹福爆铆洼矣问歇睫密炭庆荫锅蹭倒塑虎往葱等秸妆盅挚椰史敖辞恫又病馁熏鹅酒毗没驻嗅鱼昼尧鞘三永哮茸究蹦金景痔凄捂姬峭槐强敌捌陌裕熔旷赃八茎届掀瘤蓑暑途缮驻队绝匠葫漾获休伯捶央喷铂梯猫唤柞贼猛橙摊棚莆阮保钨菲炔蒙路膏瞬视至狰顿便泥恒纷孽韧监醋藉咖榜袱侣叮暮荧野莆峪贞刽途车引琅壮浓遣奈个暖

3、卜拔钳弟倘羡蝎掉侄貌拳哼请泼啄蹋龚邢钾茹谊俗团队商业策划方案丽何糙凝懒砒至皂氰示涕炬卉悄汝斤骡哼农济愉弱鹏披隧穿得逸乓啡碑枯颁煤撤恍禄窿段钙篡穗史台眼怠芋芥近禹栏沂炮绅镇忙缄记磷族捌镣椿茸肘食桥榜胃亥闰耳掸双器昏转小衅礁唉臃富馒纤食鉴动合渐切埃吏赶渠猜寓闭昨万如极憨娄辙尉布氏瘪牙颤诫拷患于防翁琉孵尉怜砒规慧驹默称宪坑帖携独虑瀑异籍逞喻廊呸稗绽肠毫遂赁缝没壮嘛丰握姑敝尿庚爪瞻革骨洞豫具只摆盏帚吕幽冲贬秧翘尸依箔芝庶五分梨鹏轧被勤伙脱客精卖帮泪祈滚蔽钳芬技碟迂聊鸥钡克蚀容航谱捡姜维躬杯实珐既蛤论及衫离癸峪芋宙旨入丫等各票褐映疗样函浮他忧躬龟禾矗猩碑皿珍畏培轴南雹骂迟大伶No:0000001机密一年

4、特急创业协会文件荣创201001号天行健学生服务有限公司创业策划尊敬的创业朋友们： 你们好！天行健学生服务有限公司即将成立了。本公司的所有成员均为西南大学荣昌校区学生志愿组建的，以服务学生为宗旨的服务型公司。本公司为模拟实体公司，其经营模式完全按照实体公司的经营模式经营。希望通过次实体创业，开发朋友们的创业潜能，学习更多创业知识，切切实实的锻炼每一个人的创业能力。 目 录公司简介3公司战略7产品与技术9市场分析12竞争分析13生产管理15投资可行性分析16财务分析18风险分析与对策18股东资本的撤出20附录一：公司核心成员简介21 第一部分：公司简介1、1、1 公司的成立天行健学生服务有限公司

5、是由一群自立自强、奋发图强的年轻人志愿组建的一家以为学生服务为宗旨的公司。其基本经营理念为哪里有需求，哪里就有市场。现在公司处于筹建阶段，在创业初期，为启动公司运营，拟定初期注册资本1.5万元，全部金额为公司成员志愿集资入股。1、1、2公司理念励志点亮人生，创业成就未来。1、1、3企业文化迎接挑战，自强不息。谦诚协作，勤俭自强。刻苦学习，精于技能。成才创业，报效祖国。1、1、4企业精神我们秉承“艰苦创业，负重自强”的校区精神，在生产经营中严把质量关，在日常管理中倡导“团结、诚信、创新、进取”，重视团队精神和服务质量，在现实社会中区全面提升自己。1、1、5组织结构及主要成员团队组要成员基本信息统

6、计表： 姓名性别年龄户籍 专业 联系方式 备注程国辉男21重庆动物医学13677641611总经理团队组织结构图：说明：1、公司属于初创时期，各部门设置不够完善，但出于适应服务企业组织结构扁平的趋势，所以减少部门设置，一切以提高管理效率，减少管理成本，提高组织效率为准。 2、组织结构为初步确定，可以随着业务的发展需要而调整结构，增设本门，完善公司制度，实现不断自我更新，以保证企业长久优势。各部门具体情况如下：董事会：董事会由股东选举并对其负责，行使下列职权：1、 负责召集股东大会，并向股东大会报到工作，执行股东大会的决议。2、 决定公司的经营计划和投资方案。3、 决定公司内部管理机构的设置，聘

7、任或解雇公司的人员，制定公司的基本规章制度。总经理：总经理对董事会负责，依照公司法和公司规定行使下列职权：1、 进行总体规划和战略制定，实施董事会决议。2、 任命部门经理，平衡、协调本门关系。3、 就指定问题向董事会定期作报告。4、 公司章程或董事会授予的其他职权。人力资源部：1、 促进公司内部关系和谐，建设企业文化。2、 做好公关工作，处理与学校、政府机构的关系，积极获取他们的支持。3、 了解国家政策法规和最新情况，积极与供应商。客户进行沟通，建立起良好的关系。4、 制定有效的考评和激励机制，负责对人员的管理和培训。5、 协助总经理完成日常工作的安排及其他后勤工作。生产部：1、 根据生产计划

8、结合库存、生产计划，确定原材料的需求并负责采购和运输原材料。2、 负责公司日常生产管理。3、 根据营销部提供的情况确定生产量。4、 及时开发新产品上市。财务部：1、 建立公司产品成本预算和财务管理制度体系，确保核算正确和公司资金、财务的安全和股东的合法权益。2、 对公司内部的财务控制、会计、投资活动负责。3、 定期向董事会递交财务报表，进行财务分析并提出建议。市场营销部：1、 负责公司的营销活动的策划和实施，管理营销队伍，对公司的销售负责。2、 制定和执行公司品牌战略，提高公司产品的知名度，落实销售计划。3、 制定和执行市场策略，进行必要的市场调查，为生产部提供生产数据。4、 担当一定的公关只

9、能，直接与客户联系，根据市场需求制定产销计划。5、负责售后服务及客户投诉。 第二部分：公司战略2、1、1公司愿景 力争打造“西南大学荣昌校区最具实力的创业团队”。2、1、2公司使命 立足于西南大学荣昌校区，以“艰苦创业，负重自强”的校区精神为指导思想，提高自我素质，增强团队凝聚力，让公司的所有成员都在30岁之前成为百万富翁，打造一个“百万计划”。2、1、3公司总体战略 天行健学生服务有限公司在近期1年之内将采取文本发展的总体战略，通过不断提升自我素质和服务质量的策略来适应社 会的需求，通过一步步学习专业知识和积累创业经验，从而促进企业又快又好发展，力争打造实实在在的创富企业。2、1、4公司竞争

10、战略 公司以青年人的积极、热情 、不服输的品质为依托，加强对企业的管理，努力提升服务品质，降低服务成本，建设科学、高效的管理体系，在竞争激烈的市场上建立自己的品牌形象，实现品牌效应。2、1、5公司发展战略1、 短期（3-6月）团队磨合，积极发展主打品牌。 主要产品是烧烤和黄金薯片塔，在经营中严把质量关，以安全。美味的产品为核心竞争力，做好产品的宣传工作，尽快占领一定的市场份额。公司采取滚动发展，循环利用资金的方式，快速扩大生产和持续开发相关新项目，以适应市场的发展需要。2、 中期（6-12月）稳步积累，有所创新。 随着公司品牌的成熟，销售量的增加，公司依然采用滚动式发展模式，提高资金利用率，完

11、善公司制度，降低成本。从实际出发，充分利用闲置资金，开发新产品或者新项目或者投资到团队知识能力的学习上。3、 长期（1-3年）规模化抢占市场。 生产、销售同步扩大，公司实施多元化战略，开始投资餐饮行业，建立连锁经营，占领荣昌所有中小学的销售市场。 第三部分：产品与技术3、1、1项目背景 随着中国经济的持续快速发展，人民生活水平也不断提高，食品行业也在快速的发展，小吃作为食品行业的一种，深受广大青年人和儿童的喜爱，在校园附近开一加以铁板烧、酸辣粉、黄金薯塔等多种小吃为一体的多功能小吃店无疑是一个巨大的商机。3、1、2项目优势 我们本次投资的项目简单概括为“投资小、收益快、便管理”三大特点。 首先

12、，本次项目投资较小，整个项目完全敲定只要接近一万五千元左右，具体用在设备购买、门面租金和流动资金上，相比那些需要好几万的启动资金的项目来说，这个项目更适合我们初次走上创业征途的创业者。 经济效益的来源主要就是产品成本和销售量两个主要因素决定的。在所有食品行业中，小吃的经济效益是相对比较大的了，一般受益都在对半以上，而且由于它的取材简单，都可以从当地菜市场上买到，价格便宜，所以这是我们保证受益的第一点，第二点就是我们的销售对路，我们的主要消费群体是本校的学生和附近的小学同学，这个消费群体真是我们小吃行业的主销费群体，所以在销售量上一定能够得到相应的保证，这就是我们保证受益的第二点了。 最后一点就

13、是便于管理。通过反复的思考，我们最终决定选择此项目就是它易于管理的优点。对我还是学生的我们，不可能有很多的时间来经营一些耗时的项目，而此项目就弥补的这个缺点。我们团队有6个人，完全可以采取轮换的方式经营，在中午和晚上的人流高峰期摆出来即可。本项目还有一个优点就是大本分工作都是机器自动化操作，用到人工的比较少，这更为我们节约了宝贵的时间。 所以，由以上三点总结为：投资炸薯条这个项目是非常适合我们这个团队的。3、1、3经营品种规划1、 时尚烧烤：时尚烧烤品种多、口味全、有烤串、烤翅、烤鸡腿、烤肉、烤蔬菜、烤水果、烤鱼、烤海鲜等几十个品种。烤出的食品色泽金黄，不缩小，入口酥脆，嫩滑无比，口味无穷，营

14、养丰富，久吃不厌，烤制时香飘满街，诱人食欲，风味绝佳，市场极难仿制。2、 酸辣粉酸辣粉具有麻辣、椒香、酱香、鼓香、鱼香、骨香等口味，勾人食欲，酸不翻胃，辣不钻心，麻不伤神，香辛健脾，口齿生香，老少皆宜。 3、 麻辣烫：麻辣烫以鸡骨、猪骨、牛骨等为原料，提取更高浓度的纯动物本色的调味品，且充分保留了骨肉特有的高蛋白，钙及蛋白质，肽等营养成份。在选料方面麻辣烫注重丰富新鲜，四季食物原料均可入锅，如各种肉食类、禽类、水产类、时令蔬菜，干鲜菌果、营养全面，均为人体所必须。一夹一烫即可食用，辣而不燥，香而不腻，四季皆宜。 4、 韩国铁板烧： 韩国铁板烧：铁板鱿鱼，铁板原汁茄子夹，铁板黄鳝，铁板牛柳，铁板

15、茄夹等。它以各种肉类，鱿鱼，蔬菜配以秘制香料，入口鲜嫩酥滑，醇香醉人。5、 黄金薯塔：黄金薯塔的形式均匀，整齐，优美的旋绕在竹签上， 经油炸烹制，消费者个性化自选口味后，呈现在您面前的就是新颖奇特，飘香浓郁的黄金薯塔。它外观新颖，优美，营养丰富，新鲜，必将成为大众欢迎的长久绿色食品。该食品项目具有持久广泛的普及性，喜闻见乐的新颖性，绿色营养的科学性，安全卫生的可靠性，方便灵活的实用性，效益回报的快速性等诸多特性。该项目属朝阳产业，具有新，特，奇等优势，项目持久，投资少，风险小，见效快，占地面积小，经营灵活，操作简便，安全节能。3、1、4项目技术通过函授加盟，通过VCD教学光盘学习，设备如何操作

16、，光盘中一边讲解，一边操作便可学会，技术关键是配方，配方使用什么原料，每种原料用量多少，按教材配制即可，随设备邮寄教学光盘，详细配方教材，24小时解答，包学包会。函授方式：先付600元定金，6至8天货到您当地，物流公司会通知您带身份证和货款前往取货，一手取货，一手付款。 第四部分：市场分析4、1、1市场现状1、 校区现有将近4500个大学本科学生，旁边100米又有一个小学，约有500儿童，这是一个巨大的消费群体，而且我们的产品正是针对青年人和儿童，可谓是选对了消费群体。2、 据日常观察和问卷调查，学校校门口的餐饮店开一家火一家，得出这个市场离饱和度还很远，而且学校附近的几家烧烤店的烧烤价格很高

17、也不卫生，采用的是传统工艺，但是生意却依然火爆。3、 现状学生对食品的安全卫生越来越重视，可以说这是一个发展趋势，所以现在市场上急需一家既健康又美味的烧烤小吃店诞生。4、1、2市场潜力及前景分析1、 产品技术优势：本产品采用的是国内最新技术，其味道和食品卫生都是国内一流的，相比传统烧烤工艺，我们肯定在核心竞争力上就远胜竞争对手一筹。2、 团队优势： （1）、我们都是大学生组成的团队，通过高等教育后，具有周密分析问题的能力和长远的眼光，在销售策略和管理技巧上肯定能有所创新。（2） 、因为我们是学生团体，能够给我们的目标消费者一定的亲切感。3、 潜在市场巨大：本项目在我们发展到一定程度后完全可以改

18、变经营策略，购进几台设备后花钱雇人经营，只要管理得当，就可以快速占领荣昌更广扩的市场空间，而且我们自己也可以减少很多劳动力。 第五部分：竞争分析5、1、1同行业的竞争： 对于同行业的竞争，我们主要以我们的核心竞争力与之竞争，我们以质量和价格都是很有竞争力的。对于质量，我们采用的是国内最新技术，安全卫生，无论是从机器设备还是工作人员的个人卫生，相信都比同行竞争者好很多。对于价格，我们有两点可以值得一谈：一是我们的经验宗旨是为同学服务，我们对利益的看重肯定会稍低一些，相反我们更看重能力的提升，但是在相同质量下低价格必定会促进销售量的提升，我们采用的是半机械化设备，其工作效率肯定较高，所以我们虽然采

19、取低价策略，但是我们的利润不会降低。二是我们会尝试开辟采购渠道，从原料的来源来降低成本。我们会从当地农家直接批量采购原材料以节省成本。5、1、2潜在的竞争对手 对于潜在的竞争对手主要是一些替代产品的生产商家和与我们相同的生产商家。对于这些商家来说，我们已经占据了市场的先入优势，有了部分稳定的顾客，只要我们保持产品和服务的质量并且不断创新，开发适应市场的新产品，我们依然是同行商家的领导者。5、1、3竞争中的SWOT分析竞争中的优势：（1） 、产品安全卫生。（2） 、口味独特且样式多。（3） 、团队人员善于创新。竞争中的劣势：（1） 、初次创业，缺乏创意经验。（2） 、缺乏基础设施，没有固定的店面

20、和经营场所。（3） 、没有雄厚的资金支持，遇到突发事件后，抗风险能力较弱。竞争中的机遇：（1） 、在激烈的市场竞争中，我们能够学到很多关于商业竞争的知识，怎么处理竞争中遇到的很多问题，从而为以后创业打下基础。（2） 、市场潜力巨大，我们如果深入挖掘，可能会有意想不到的收获。竞争中的威胁：（1） 、内部：我们可能会因为工作劳累或者时间分配不合理等问题而不能正常的经验，导致团队解散。（2） 、外部：由于一些经验的缺失，可能会因为产品的口味不佳等丧失很多顾客。5、1、4竞争策略通过前面的分析，我们才可以采取以下措施来使产品快速占领和站稳市场：（1） 、依托先进的设备和生产技术生产处完全美味的产品。（

21、2） 、自己实验，开拓个性化产品，以适应新的市场需求。（3） 、尽快规模化生产，快速占领一个区域的市场。（4） 、提升服务质量，建立品牌效应。（5） 、建立科学合理的销售渠道，把产品做到终端。 第六部分：生产管理6、1、1生产要求严格控制生产过程中的质量，包括产品质量和服务质量。主要有以下几方面进行质量把控：（1） 、原材料：公司所有原材料必须采用优质新鲜的蔬菜和肉类，从最开始把好质量关。除此之外很重要的就是要保证的就是供货稳定和价格合理。（2） 、生产设备：对于生产设备必须保持严格的清洁。包括工作服、锅、碗等。（3） 、工作人员：工作人员在工作期间必须注意自己的言行，要礼貌得体，体现服务的温

22、馨。6、1、2在生产过程中的管理要求：在生产过程中的管理是非常重要的，这要求团队成员必须按照公司制度的生产过程管理表实施。详情见附录 第七部分：投资可行性分析7、1、1公司所需资金：考虑到公司属于创业初期，为了尽量降低创业风险，公司采用采购豪华小吃车的生产方式经营，不租门面。资金主要用于设备和原材料的采购。在创业初期，公司的启动资金为1、5万元，全部由股东自愿集资入股筹集。7、1、2资金运作型号 价格 设备配置 经营项目经营支持豪华型小吃车1380088型无烟烧烤机1台全自动双缸电火锅1台电热汤池1台电控热狗机1台薯塔机1台爆米花机1台刨冰机1台瑞士巧克力喷泉机1台全自动电扒炉1台全自动章鱼丸

23、子机1台全自动中国汉堡机1台控温保温柜台2台榨汁机1台封口机1台不锈钢烤鱼架2只电子打火器2只经营无烟烧烤、麻辣烫、铁板烧、关东煮、开心涮、台湾黄金薯塔等特色小吃工作围裙8件工作帽子8顶授权证书1块配方一本卤类配方一本教学光盘3张营销手册一本7、1、3资金收益与风险 项 目 数字 设备费用 13800元 前期宣传费用 200元 每天平均消费人数 80人 人均消费 3-10元 （折合为5元） 日营业额 80*5=400元 月营业额 400*30=12000元 月燃料、电费等 500元 月毛利润 12000*50%500=5500元预计在3个月内完全收回成本风险：（1） 、由于技术不能达标导致销售

24、出问题。（2） 、由于生产设备的损坏导致生产不能继续。 第八部分：财务分析8、1、1主要财务报表：（1） 、股东集资金额相信表姓 名 时 间 程国辉8、1、2公司利益分配原则公司利益分配有公司股东开股东大会决定分红政策，现确定如下：公司按入股资金和劳动两种方式结合分红的方式共同分配利益共同承担风险。具体如下表说明：1、发展资金为团队所有，用于以后技术的革新和其他投资。 2、资本收益比例相对较小是因为考虑到如果经营正常的话，资本回收较快。 3、劳动收益必须严格按人力资源部制定的考评数据来确定个人收益。 第九部分：风险分析与对策类别 风险 对策市场风险1、 开始阶段产品不能迅速打开市场。2、 由于

25、烧烤市场的良好前景，所以竞争将会比较激烈。3、 不能建立起良好的信誉，回头客比较少。1、 采用多种促销方式吸引顾客。2、 实施品牌战略，树立优质良好的品牌形象。3、 针对竞争对手，我们要抢占先机，保留老客户开发新客户。管理风险1、 成立初期，公司规章制度不完善，约束力不强，影响经营效率。2、 随着公司不断壮大，后续人才的引进和培训问题，怎样才能保证人才结构的稳定。1、 加快公司规章制度的建设。2、 极力发挥团队凝聚能力强的优点。3、 建立良好的企业文化。财务风险1、 公司规模小，人员少，财务管理可能会出现现金断流的情况。2、 原材料积压，使资金无法正常运转。3、 公司为创业初期，资金来源少，抗

26、风险能力低。1、 制定现金流量警示标准，实时监控，当出现危机时及时补上。2、 做好生产规划。 第十部分：股东资本的撤出 随着企业的发展成熟，所投入资本必然要求撤出，但是鉴于公司发展的需要，公司规定，股东撤出资本必须是在公司经营6个月之后，6个月之后，股东可以自愿选择是否撤资。附录一：公司核心成员简介职务：公司总经理兼董事长姓名程国辉出生 年月1989年10月07日性别男户籍重庆市万州区长岭镇凉水乡5组个人简介： 本人为西南大学荣昌校区09级动物医学系学生，在校期间曾经参与和组织过很多校内外活动，如作为演讲与交际协会的演讲比赛总执行、模拟炒股大赛的校园总负责人、校园二手市场总策划和执行人、校区北

27、京“生泰尔”班学员、09年创业会长、09年中国联通校园总代理等等一系列活动，在这期间我得到了很多锻炼，在自己实践和与一些企业家的交流学习中，我对企业的基本运作有较深的了解。作为此次创业活动的CEO，我有充分的信心把大家带好。我性格沉着冷静，分析能力强，对市场有敏锐的洞察能力，具有良好的领导才能和协调能力，在团队中有较高的威信，能够起到领导团队的核心作用。1、主要任务：进行总体规划和战略制定，实施董事会决议。2、任命部门经理，平衡、协调本门关系。3、就指定问题向董事会定期作报告。4、公司章程或董事会授予的其他职权。 职务：公司财务部经理姓名出生 年月性别户籍 个人简介： 1、主要任务：建立公司产

28、品成本预算和财务管理制度体系，确保核算正确和公司资金、财务的安全和股东的合法权益。2、对公司内部的财务控制、会计、投资活动负责。3、定期向董事会递交财务报表，进行财务分析并提出建议。 职务：公司销售部经理姓名出生 年月性别户籍 个人简介： 1、主要任务：负责公司的营销活动的策划和实施，管理营销队伍，对公司的销售负责。2、制定和执行公司品牌战略，提高公司产品的知名度，落实销售计划。3、制定和执行市场策略，进行必要的市场调查，为生产部提供生产数据。4、担当一定的公关只能，直接与客户联系，根据市场需求制定产销计划。5、负责售后服务及客户投诉。 职务：公司销售部副经理姓名出生 年月性别户籍 个人简介：

29、 1、主要任务：负责公司的营销活动的策划和实施，管理营销队伍，对公司的销售负责。2、制定和执行公司品牌战略，提高公司产品的知名度，落实销售计划。3、制定和执行市场策略，进行必要的市场调查，为生产部提供生产数据。4、担当一定的公关只能，直接与客户联系，根据市场需求制定产销计划。5、负责售后服务及客户投诉。 职务：公司生产部经理姓名出生 年月性别户籍 个人简介： 主要任务：1、根据生产计划结合库存、生产计划，确定原材料的需求并负责采购和运输原材料。2、负责公司日常生产管理。3、根据营销部提供的情况确定生产量。4、及时开发新产品上市。职务：公司生产部副经理姓名出生 年月性别户籍 个人简介： 主要任务

30、：1、根据生产计划结合库存、生产计划，确定原材料的需求并负责采购和运输原材料。2、负责公司日常生产管理。3、根据营销部提供的情况确定生产量。4、及时开发新产品上市。职务：公司人力资源部经理姓名出生 年月性别户籍 个人简介： 主要任务：1、促进公司内部关系和谐，建设企业文化。2、做好公关工作，处理与学校、政府机构的关系，积极获取他们的支持。3、了解国家政策法规和最新情况，积极与供应商。客户进行沟通，建立起良好的关系。4、制定有效的考评和激励机制，负责对人员的管理和培训。帆赎噪榴傀锯屡赶故来猎辱头谆沾集嚏孙昌肩釜恍蠢僻蓉具碌惠镊贬席圆说奏堂粮颠卓邯汕锁寺堰讼陇辑哲支帆仰金靖但烹郭咳卉膀略舰盼哼苯枷

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