三一重机促销指导手册

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1、三一重机促销指导手册目录目录1一、前言2二、促销的含义2三、代理商促销活动申请流程31、年度促销活动计划报批32、代理商月度促销活动申请报批32.1 展示会申请流程32.2、订货会、比武会等大型活动申请流程4四、促销活动实施指南51、活动组织的具体步骤52、活动组织中注意事项63、活动组织中能从三一重机获得哪些支持124、促销活动具体实施流程13五、促销活动项目组架构及分工271、项目组最低人员配置272、项目组分工及相关责任28六、促销活动报账指南311、报账材料提报时间312、促销费用报销比例313、报账必备资料324、票据要求335、报账处理时间33一、前言随着市场竞争的不断加剧，三一重

2、机及代理商对于促销活动的需求更加迫切，而三一重机市场部促销人员非常有限，如何确保代理商能够及时、有效的根据当地情况举办好促销活动，同时又保证品牌和信息传播的统一性，一直是三一重机市场部及代理商工作的难题。针对这一难题，三一重机营销公司市场部经过多次研讨，总结完成了此套指导手册，希望通过此次促销系列培训为代理商培养一批具备促销经验的专职人才，规范三一重机及代理商合理组织好区域促销活动。本次培训配套教材由三一重机促销活动培训指南及11年三一重机促销活动视觉规范两部分组成，通过此册规范促销活动举办过程中的每个细节，进而有效规范和指导代理商的促销会议。希望通过我们与代理商的共同努力，能为终端市场的营销

3、工作提供更大的支持和帮助。由于编辑时间短、人手有限，加上经验不足等原因，本手册难免出现漏洞、错误，希望给予谅解，如有错误 请及时提出。同时也感谢各代理商对我部工作的支持与配合，希望后期能给我部工作提供更多建议。二、促销的含义促销又叫销售促进（Sales Promotion，简称SP）是市场竞争过程中的一把利剑。市场锋线的促销，作用在于对产品施加推力，使产品能够更快地进入市场和扩大市场。我们看到，在市场上并非每一个公司都为其产品做广告，但是每一个公司都无一例外地开展促销。所以，在我们执行市场任务时，不能忘记使用这一有力武器。促销方式如执行工具，是企业改造市场增进业绩的得力手段。目前市场上比较流行

4、的促销种类有：无偿促销、惠赠促销、折价促销、竞赛促销、活动促销、双赢促销、直效促销、服务促销等。现针对我司使用较多的活动促销进行介绍。我司对于促销活动的定义：由三一重机有限公司营销公司组织或参与的、以促成产品销售、增进客户关系、树立品牌形象为目的的用户座谈会、技术交流会、产品推介会、挖机比武会、各类展览会、重点客户回馈活动等。我司常见的促销活动类型：1、国内国际大型展示会（北京BICES展、上海宝马展、美国拉展、德国慕尼黑展等）2、公司层面的大型品牌活动（三一重机代理商年会，春季、秋季全国联动订货会，A类服务巡演、创富感恩巡演等）3、协会赞助类促销活动（工程机械行业年会、行业代理商年会等）；4

5、、代理商承办的大型品牌活动（代理商订货会、比武会、主题巡演活动等）；5、代理商层面的中小型促销活动（促销展示会等）；6、重点客户回馈活动（客户回司参观等）；其中1、2类促销活动一般由三一重机市场部组织筹办；3类促销活动由三一重机市场部负责组织筹办，所在地代理商给予协助；4、5类促销活动一般由代理商自主筹办、市场部给予支持和指导6类促销活动由三一重机营销公司办公室负责，具体流程见营销办公室回司参观管理制度。本手册主要针对代理商主导筹办的4、5类促销活动进行培训，请各代理商相关负责人员加强学习。三、代理商促销活动申请流程1、年度促销活动计划报批三一重机营销公司市场部依据年度经营战略目标，确定年度促

6、销活动推进安排，下达促销活动任务量，代理商按照三一市场部要求提交下一年度年度促销活动计划，在每年12月31日前由三一市场部汇总审核并报营销公司总经理审核通过后发布。2、代理商月度促销活动申请报批2.1 展示会申请流程每月25日前，代理商参考年度促销活动计划制定下月展示会召开计划，通过DMS提交促销活动申请表至三一重机营销公司市场部。此申请表涵盖普通展示会和回司参观活动申请，具体填写方式可参看DMS首页右侧操作手册。具体步骤如下：（1）提交申请：每月25日提交下月计划，并通过DMS系统提交，需注明活动时间、地点、目的、邀请人数、城市级别、展示设备型号及台量。（2）三一市场部审批通过：三一市场部促

7、销专干根据代理商年度规划和预算情况，对展示会投放合理性提出意见，并报请市场部长进行审批（3天内给予批复）。如代理商申请信息存在错漏则立即驳回，如代理商月度活动安排与年度规划出入较大，则由三一市场部促销专干与代理商市场部电话沟通协调解决。（3）审批意见反馈到各代理商：代理商市场部人员通过DMS系统了解申请审批状态，如通过审批，则筹备实施展示会，如驳回申请，请与三一市场部促销专干电话沟通整改。2.2、订货会、比武会等大型活动申请流程（1）拟定活动申请报告、活动策划方案（提前30天）促销活动申请报告（参考附件）需根据模版阐述清楚，加盖代理商公章。活动策划方案（附件）根据三一重机市场部的统一模板编写，

8、注明活动时间、地点、人数、目的、活动流程、费用明细及人员分工等。（2）区域经理审核批示区域经理结合市场及代理商情况，就活动召开必要性出具审核意见。将活动申请报告和策划方案提交至市场部代理商将有区域经理批示的活动申请报告传真至三一市场部，同时以邮件形式提交活动策划方案的电子版本。（3）三一市场部审批通过三一市场部促销专干结合区域经理意见及区域市场情况，对活动组织及费用预算合理性进行审批，并报请市场部部长审批（收到申请报告三天内给予答复），如代理商申请资料不齐全则立即驳回；如活动策划方案中流程安排、费用预算等方面存在问题，三一市场部促销专干将与代理商市场部部长进行电话沟通、协调解决。（4）审批文件

9、反馈三一市场部促销专干在市场部部长审批完成后的第一时间 (一个工作日内)通知代理商，并发送领导审批传真件、大型促销活动效果评估表（附件）至代理商。大型活动效果涉及代理商促销能力考核，为硬性指标，要求代理商严格按照评估要求执行。（5）临时增补申请代理商如缺因市场形势需要，临时增加投放促销活动，可以向三一市场部提交增补申请。但申请需遵循以下原则：、所有申请需在活动召开前提报，展示会最迟在召开前三天提交；大型活动最迟在召开前五个工作日提交；、对于增补申请，三一市场部可视情况，最高予以增补场次费用报销比例降低5%的处理。、严禁后补申请，即活动召开后提交的申请。对后补申请，三一市场部均不予费用支持。四、

10、促销活动实施指南1、活动组织的具体步骤第一步：确认促销申请获得审批，第二步：确认、筹备会议需要的物料（提前30天）第三步：签订酒店合同提交到市场部（提前20天，重点城市选定年度协议单位） 第四步：领导、客户邀请（邀请函）（提前20天）第五步：签订广告外协公司合同（提前15天）（要求代理商寻找年度合作单位） 第六步：确定活动主持人，并修改主持人串场词（提前10天）第七步：现场视频切换人员培训（提前一周熟知）第八步：检查广告外协公司制作用品（活动前一周至活动当天）第九步：确定到场嘉宾名单，落实领导及嘉宾发言名单，准备好发言稿或审核发言稿（活动前一周至活动当天）第十步：烟酒等相关物料的采购（活动前三

11、天至活动当天）第十一步：确定参展设备，安排运输及设备清洗加油等，落实参展设备摆放地点（活动前三天至活动当天）第十二步：督导广告外协公司进场布置（活动前1-2天）第十三步：会议彩排、及设备调试（活动前一天至活动当天）第十四步：活动当天中午领导及客户中餐安排，工作人员工作餐安排第十五步：现场签到、组织人员引领嘉宾、客户、为活动嘉宾及客户分配房间（活动当天）第十六步：会议现场人员操作，保证会议按正常流程进行（活动当天）第十七步：组织客户参观设备（活动当天）第十八步：安排答谢宴会，领导祝酒词准备（活动当天）第十九步：活动结束后清点未用完的会议物资，并妥善安排（活动当天）第二十步：收集报账资料，按要求整

12、理报账单据并寄回市场部。（活动结束后10个工作日内）2、活动组织中注意事项第一步：确认促销申请获得审批，如通过着手进行活动筹备并不是每个活动都会获得三一重机的批准，获得批准后再进行其他工作，切记未经批准私自组织促销活动，此类活动不但无法获得三一重机的支持，同时无法报销相关任何费用。第二步：筹备会议需要的物料（1）、参展设备运输，请实现报三一营销管理部样机管理专干批准；（2）、物料发放请联系三一重机市场部促销专干；（3）、设计方面尽量统一使用三一重机促销活动视觉规范手册中的模版，如有特殊要求再向市场部提出申请；三一市场部可以提供的促销宣传物资：视频：三一集团宣传片2010上海宝马展主题篇全能、全

13、球、全心2011拉斯维加斯展会主题篇I HAVE A SANY(四段)三一重机大型活动宣传片（持续更新）三一小型挖掘机系列宣传片胜利之师、冠军传承三一重机企业宣传片（制作中）PPT： 三一全系列产品营销指导书纸质产品宣传资料 全系列产品宣传单页、单行本、综合样本 品牌123宣传册促销礼品（见附件）第三步：签订酒店合同注意事项：（1）代理商在召开促销活动的主要城市构建协议酒店，要求依据展会及大型活动分别建立2-3家协议酒店，明确餐饮、住宿、会议室等协议指导价格。代理商需将主要协议酒店联络人信息反馈至三一重机市场部。（2）会场规格、样机展示场地是酒店选择需要重点考虑的两个因素。项 目相关要求说 明

14、酒店规格展示会：要求三星级或三星级水平酒店。大型活动：要求根据活动所在城市确定相应酒店标准。依据公司品牌宣传要求，大型活动酒店按照以下要求选定：省会城市要求为五星级酒店，地级城市要求为4星级以上酒店，重点县级城市为3星级以上酒店（可以多找几家比较价格，确保性价比最优且酒店条件最佳），事先要求酒店方允许自带酒水。会议场地租金展示会：可以在就餐酒店安排会议场地人数在300以内。大型活动：由于人数较多，一般500人以上，加上活动宣传需要，要求活动场地开阔，多选择会展中心、剧院、体育馆等场地。中大型展示会：要求层高四米左右为佳，需要与酒店确认除舞台外最大的入座 人数，尽量选择不是太拥挤的会议室。要求坐

15、席按课桌式摆放。要求协调酒店准许提前一个晚上布置场地（免费），同时保证会议当天上午该场地未租用出去，此为与该酒店合作的硬性要求，方便进行彩排。大型活动：可以选择会展中心、剧院等层高10米左右的内场，或者体育馆、平整广场等外部场地，现场要能提供380V以上电力支持。要求与租赁方确认，可以提前1-2天入场布展，活动当天要能安排彩排，并商定会后撤展时间等事宜。有关活动细节，需提前商定，如电力、室内消防要求、室内装饰要求等。宴 会展示会：600-800元/桌，订货会；1200-900元/桌包含烟酒、软饮。房 间展示会：原则上不安排客户住宿。大型活动：根据实际需要安排客户住宿展示会：当地客户原则上不安排

16、房间，外地客户按照与会总人数的10%-15%来做房间预算，公司人员除安排会务间外（不超过2间）， 其他人员不安排入住会议酒店。大型活动：安排双人间，原则上不安排单间或套间。样机展示场地活动酒店需提供能承载样机吨位的，同时满足数台台样机展示的场地，位置显著，便于展示。要事先与酒店确认，确保样机能运输到展示场地。（3）招待宴会用餐标准根据当地的实际情况确定，大型活动餐饮标准：省会城市1200元/桌（含烟酒、软饮，代理商自购），地级城市1000/桌（含烟酒、软饮，代理商自购），县级城市900元/桌。酒水活动后设专人清点，避免浪费。（订餐需要按照酒店实际情况，未达到此标准不能虚报，否则给予严厉处罚）。

17、展示会餐饮请相应费用标准安排费用支出，超支部分由代理商自行承担。（4） 如活动设置奖项，如忠诚客户奖、设备维护奖、订机抽奖等奖项，要求事先在活动方案中注明奖项设置、数量及金额。（所有奖项采购及发放必须有财务及经办人共同经办，并提供获奖人名单及联系方式）。（5）酒店房间预定：展示会，当地客户原则上不安排房间，对周边地区当天不方便返回的客户安排住宿， 对确实有需要的工作人员安排会务间（不超过两间），其他工作人员不允许入住会议酒店。大型活动，如因活动需要，安排标准间入住，原则上不允许单间或套间。所有住宿客户姓名、房间号码、住宿天数需如实登记，提供酒店住宿消费清单，无法提供酒店住宿消费清单的住宿费用，

18、三一重机将不予核报。第四步：嘉宾、客户邀请注意事项：（1）拟定参会嘉宾名单，报项目组组长通过；（2）如邀请三一、行业、合作方等外部嘉宾，必须发邀请函，并保持前期联系，确认其是否能出席；（3）拟定参会客户，报项目组组长通过；（提前20天）（4）给嘉宾/客户送邀请函，邀请函中请附加会场交通示意图（提前15天）（5）核实具体与会嘉宾及客户名单（活动前3天起至活动前1天）第五步：签订外协公司合同注意事项：（1）代理商寻找2-3家广告公司，签订年度合作协议，并外协广告公司负责人信息提供给三一重机市场部。（2）代理商提交大型活动申请时（活动前30天），须将广告布置及演艺项目报价表提交至三一市场部，以便市场

19、部审核。代理商在收到三一市场部批复后，在活动前15天与外协广告公司签订合同。第六步：挑选活动主持人，并撰写主持人串场词注意事项：（1）大型活动要求邀请当地电视台主持人或知名电台主持人主持（确保与三一品牌相符）；展示会，一般由代理商促销人员或销售经理兼任。（2）大型活动主持人要求仪态端庄，大方，在当地有一定知名度，普通话标准，有大型活动主持经验；（3）要求提前发串场词、三一及代理商公司背景资料给主持人；（4）明确要求主持人活动现场着套装/正装；（5）会议前一天或当天（提前2-3小时）主持人需到会场走台,配合彩排；（6）主持人负责会议主持、宴会主持；（7）主持人酬劳如果是以现金形式给付，必须由财务

20、人员经办，同时保留收据，主持人联系方式等资料。第七步：现场视频切换人员培训注意事项：首先应该提前熟悉会议所需设备，并要求外协公司落实相应满足要求的设备，熟悉会议用片及会议用PPT。把会议用片和PPT拷入相应的电脑，到场嘉宾名单、发言领导名单、推介人员名单及时修改。提前进行调试，减少操作失误的发生，在会议举行头一天晚上必须在会场进行调试、操作一遍；视频播放（切换）人员必须事先进行培训，熟练系统操作；投影仪和音响设备尽量租用，投影仪要求5000流明以上，投影屏幕要求120寸以上，稍正式的会议，尽量外租专业的会议音响设备（带调音台）。小规模的会议使用酒店音响必须事先调试确保正常；会场内设置切换台，视

21、频切换、音响切换尽量在一起，方便工作人员交流；尽量保证三台电脑进行切换，一台专门播放视频，一台播放上场PPT（主持人串场 PPT，发言代表头衔等），舞台发言席放置一台笔记本，由推介人员自行翻页；为了保证三台电脑切换需配切换器一台，如果现场有两台投影仪同时投放我们还需要配置一个分屏器，如果硬接的话，投影仪画面会出现不断闪烁、黑白画面等情况；A电脑：播放所有视频短片B电脑：播放上场音乐，及介绍嘉宾PPTC电脑：推介人员推介PPT 播放第八步：检查广告外协公司制作用品注意事项：与广告公司签订合同后，必须第一时间把三一重机VI布置标准指导手册电子版给到广告公司，由广告公司对照根据项目进行选择使用；（建

22、议使用完取回，避免流失）对照设计的宣传用品，广告公司必须与代理商工作人员到酒店会场实际测量尺寸（比如像签到台 背景板、主背景板、引导牌尺寸等），广告外协公司设计师根据实际测量尺寸调整对应项目原图尺寸；广告公司设计师把所有需要用到的宣传用品进行调整（尺寸、文字等），调整完成后发送电子版给代理商筹备组项目负责人验收，验收合格后方可进行批量制作。如代理商工作人员对调整项目设计存在疑问可咨询三一市场部VI设计专干。对喷绘、写真等容易出现颜色偏差的项目需进行打小样审查，验收合格后开始制作。第九步：确定与会嘉宾名单，落实领导及嘉宾发言名单，准备好发言稿注意事项：提前落实活动发言名单，根据区域市场销售情况、

23、发言人情况以及活动主题，确定发言稿，发言稿统一用三一市场部提供封页装饰。所有发言稿在活动前需报请项目组组长审核，发言稿要联系实际，要有真情实感，并具有代表性。第十步：烟酒等相关物质的采购注意事项：按会议计划合理进行采购，单笔在5000元以上采购必须签订合同，如大型超市无法签订合同必须保留小票，小票中需有详细的采购清单和单价；（烟酒类尽量选择在大型超市购买），如由财务及经办人共同经办。第十一步：确定参展设备，安排运输及设备清洗加油等，落实参展设备摆放注意事项：根据活动宣传主题及参会客户类型，确定参展设备型号，在活动前一天或当天安排设备清洗加油，并运输活动现场。展示设备须安排专人看管，确保设备安全

24、。第十二步：督导广告外协公司进场布置注意事项：筹备组负责人要跟踪广告公司工作进度，保证广告公司提前一个晚上进酒店会场进行布置。如仍然发现制作及设计问题，因立即通知广告公司进行返工，否则扣除广告公司预付款费用。第十三步：会议彩排及设备调试注意事项：会议前一天晚上要求广告布置好场地，进行设备调试，在条件允许的范围类进行初次彩排。 重中之重是当天必须把投影系统调试好，切换人员熟悉切换流程。第十四步：活动当天中午领导及客户中餐安排注意事项：活动当天按照20元/人餐标准安排工作人员餐饮（活动当天），公司领导和提前的客户，在酒店安排自助餐，人数较多可提前统计发自助餐 ,领导和嘉宾凭自助餐卷用餐。第十五步：

25、现场签到，为活动嘉宾、客户分配房间注意事项：活动当天签到人员、欢迎人员尽早就位，引领陆续到来的客户签到，之后带领客户至会场，引导客户从前到后补齐会场座位。活动嘉宾，根据嘉宾类型安排专人接待；三一重机领导、行业领导、政府人员由代理商副总级以上人员全程陪同，媒体由市场部专人接待，各业务模块外部协作嘉宾，由各部门领导接待。展示会签到台不发送房卡，如确需住宿，房卡原则上由相应营销代表给到客户手中；大型活动，要求各分公司带队营销人员事先提供完整的参会客户信息（姓名、联系方式、身份证号），按2人一间的标准安排房间。第十六步：会议现场控制注意事项：会议当天上午最后检查一遍会场需要用到的设备（视频、音频、灯光

26、等）；筹备组组长召集各块人员就位，由主持人彩排并对会议流程进行最后彩排；会议开始才能确保各块人员明确自己的职责，保证活动按流程顺利举办。第十七步：组织客户到酒店外场参观设备注意事项要求礼仪小姐沿线就位，引导客户至酒店外场参观设备；服务工程师各就各位，对参展设备优势性能进行必要讲解（如有条件可以设置音响，同时也可在现场安排设备操作演示）；参观结束后由礼仪小姐和现场工作人员引领客户前往下一环节场地（确保礼仪小姐了解具体位置）。第十八步：答谢宴会，领导祝酒词宴会开始，由代理商总经理致祝酒词；宴会现场可以适当穿插抽奖、问答等互动环节，抽奖嘉宾可以代理商中层管理人员担任，事先确定抽奖嘉宾，并事先告知抽奖

27、细则。奖品组需提前准备好抽奖礼品，由抽奖嘉宾为客户颁奖；代理商需安排专人，登记中奖嘉宾的信息（奖项、姓名、联络方式等）第十九步：活动结束后清点未用完的会议物资，并妥善安排运回公司，避免浪费第二十步：收集报账资料，进行报账（活动结束后5天内）针对财务报账本手册第六项有详细说明3、活动组织中能从三一重机获得哪些支持（1）、市场部编制的三一重机促销活动指导手册、三一重机促销活动视觉规范手册为代理商促销人员组织活动提供指导意见，认真学习此套资料将为各位提供最大程度的支持；（2）、如代理商促销活动需要物资（视频、资料、礼品、PPT等），可以与三一市场部促销专干联系，安排物资支出；（3）、三一市场部促销专

28、干协助指导代理商完成前期促销会议申请、筹备等相关工作；如时间允许，三一市场部促销专干会到代理商协助指导活动开展、并对代理商促销活动举办情况进行打分评审；（4）、三一营销公司管理部协助满足代理商促销活动展示的设备的需求，安排参展设备的发放（代理商联系确定具体型号）；4、促销活动具体实施流程、展示会代理商层面组织的中小型促销活动，活动主题为品牌宣传、新产品、新技术推介、客户关系维护等。主要形式有产品展示会、技术交流会、客户座谈会、团拜会、交机仪式、代理店开业庆典等。按活动人数规模将展示会分为：50人以内的微型展示会、50-100人的小型展示会，100-200人的中型展示会，200人-300人的大型

29、展示会。其中，微型展示会，由代理商自行承担费用。实施工作步骤：（1）、活动受众类型.已购买三一挖机的客户；.有购买挖机意向的客户；.区域内挖机使用客户,如竞争品牌用户；.区域内在挖机领域/工程建设承包领域具有影响力的挖机用户；.应控制无关人员如家属等参加比例； （2）、场地选择.县级城市须选择相当于三星级水准酒店宾馆，地区级城市须选择三星级酒店宾馆，省会级城市须选择三星以上酒店宾馆；.酒店须具备展示会规模相应会议及餐饮接待能力；.就餐地点安排在活动同一酒店内，要求餐厅环境与餐饮服务档次较好，能够符合三一企业实力及形象；.展示会酒店须具备满足样机展示要求的外部场地，便于同时陈列挖机2-3台，能够

30、满足挖机现场操作演示需要，同时要便于样机安全保管；（3）、会场布置.会议厅须场地宽敞、整洁，现场布置按课桌式排列，设置演讲台，不设主席台和嘉宾席；.会议厅必须配备投影仪、DVD、座式麦克风、无线话筒（两个以上）、调音设备、白板硬件设施；.大门布置充气拱门、配置条幅“三一重机液压挖掘机产品展示会”，或特殊主题同时出现三一挖掘机名称 ；.会议厅主席台要求悬挂条幅或电子屏字幕（要求同上），主席台须布置背景喷绘墙；.宴会厅要求悬挂条幅或电子屏字幕“三一重机答谢宴会” ，主席台须布置背景喷绘墙；.酒店大堂醒目处摆放会议提示牌，内容为会议名称、时间及地点、就餐地点、及商务洽谈地点等相关会议信息；.酒店大堂

31、至会议厅方向须摆放指引牌，内容为指引会议厅位置；.客户通道沿途布置易拉宝、海报、活动宣传单等平面宣传物料；.展示会现场可设置欢迎墙及签到墙，位置在酒店大堂入口一侧及大堂签到处；.提前一日布置样机展示场地，现场配置设备技术参数展板；同时，安排专人负责样机保管安全。（4）、活动物资及车辆配备.会议须配备笔记本电脑一台，投影仪一台（备用），激光笔一支；.活动签到台配备签到册一至两本、签到笔两支以上、资料袋及礼品（根据邀请人数确定）、销售人员名片（每人两盒以上）；.指定专人负责展示会照片采集，配备数码相机一台，拍摄活动照片，要求照片能反映活动整体情况，照片需涵盖酒店现场布置、能显示全体人数的会议室及餐

32、饮现场照片，客户观摩样机展示的照片；.展示会前联络平板车，保障样机在活动前一天按时运抵会场及会后及时运回；.展示会期间，代理商须配备至少一辆会务专车，保证筹备工作进行；（5）、展示会主持及致辞准备.展示会主持人由代理商内部安排，事先确定会议流程，并准备主持串词；.各环节致辞人员，需提前整理致辞文稿及幻灯片内容。客户发言稿需指定专人跟进修改，在活动前提报代理商领导；.展示会会议室流程安排（仅供参考，可微调）：主持人致开幕词代理商领导致欢迎词三一代表致辞三一挖机客户发言代理商领导或销售经理作三一企业及产品介绍代理商服务经理作三一售后服务介绍代理商领导致结束词 主持人宣布会议结束； （6）、操作流程

33、：展示会前57天.落实展示会实施主题及时间、不同地区、不同代理商应根据当地客户需求确立展示会主题，如三一品牌推广、产品使用培训、售后服务讲解、新品推荐、客户问题沟通等，主题应有侧重；、展示会召开时间应选择在上午举行，具体日期根据前期提交展示会申请表时间执行，或应销售需要灵活调整，也可选择新品上市、客户提机、客户工期淡季、销售旺季等；.编制展示会实施方案、内容包括展示会概况、筹备人员名单及职责、展示会日程、筹备工作日程、注意事项等；、须下发到公司相关部门，使参与者任务清晰，便于展示会实施开展；.合理制定邀请客户名单，并发出邀请函、每张请柬原则上只邀请一人；、最大范围邀请挖机客户，可通过已有客户介

34、绍,最大限度的扩大参会客户范围，但同时须有效选择有价值客户参加，做好人数控制；、具体数量根据展示会主题和市场开发情况决定，人数过多将无法控制无关人员参与，并直接影响展示会效果；、展示会邀请人员应以挖机客户、操作手、行业人士为主，特别应邀请当地具有影响力的挖机用户及三一挖机忠诚用户参与展示会；.联系展示会酒店及场地、展示会会议和就餐须在同一酒店，须提前一周预定会议及就餐场地；、要求酒店会议室具备影音播放设备、会议服务能力；、酒店餐厅具备会议就餐接待能力；、酒店应具有一定面积的停车场地，能够保障展示样机陈列安全及回转等动作演示；展示会前45天.落实各项筹备工作，掌握展示会工作进度及完成时间、根据展

35、示会实施方案分解各筹备工作，专人专职；、在规定时间前完成各项准备，代理商领导要及时检查各项责任人工作完成情况；.联系区域重点客户，沟通展示会召开信息、会前与重点、忠实客户保持沟通，取得重点、忠实客户的支持；、针对会议发言客户提前确认，并准备发言稿；、对部分问题客户加强会前沟通，取得此类客户理解，保障展示会顺利召开。展示会前12天.确认接受邀请客户人数、须对已邀请客户逐一联系，如有人数增减须提前做好展示会调整；.准备展示会资料及礼品、将展示会发放物资统计归类，以便展示会当天使用；、明确资料及礼品发放管理专人，做好签到台管理；.准备展示会样机，做好样机管理、联系样机拖运，展示会前一天摆放于会议场地

36、，并要求酒店做好样机看管，保障样机安全；、明确样机管理专人，展示会前一天完成样机清洁、加油及维护，同时负责现场维护及指导客户上机操作；.制作展示会宣传品、展示会前一天条幅、充气拱门、喷绘等宣传物料布置于酒店会议场地；.展示会流程、发言及讲解资料完成，熟悉发言及讲解内容、代理商致辞、客户发言、培训资料及大会流程须提前准备，并发放到执行人手中熟悉内容，保证展示会开始时流程顺畅；、会前，代理商需至少组织彩排一次会议流程；.前往展示会酒店沟通展示会实施细节，确认展示会招待宴会餐饮安排，酒水提前运到酒店备用。展示会当天早晨8：00前须将会议资料及用品运抵展示会酒店；各执行岗位8：00抵达会议场地，检查会

37、场布置及设备；会议开始时间可安排在9：0010：00（挖机客户一般上午须处理工地事务后才会前来参会，时间过早大部分人员无法到达）；酒店大门及会场入口列队迎接客户，签到台及会议场地专人接待、指引；会议开始后及就餐期间，会场外围安排专人看守防止干扰；会议结束当日须及时将样机运回代理商处。展示会后1-7天重点回访参会但未成交意向客户，加大商谈力度，争取在此期间完成销售意向、收取订金。走访区域未参会客户，了解未参会原因，同时宣传会议销售成果，扩大展示会影响力。注意要点： 展示会期间代理商公司人员应统一着装。销售及办公人员男士西服领带，女士职业套装，服务人员三一服务工装，同时全体佩戴工卡。 展示会酒店选

38、择应考虑挖机运输及陈列，保障样机演示及存放安全。建议选择水泥路面酒店，中大挖须提前咨询酒店地面承重情况，防止不必要的赔偿。 展示会前期应做好问题客户安抚工作，同时会场现场安排专人处理客户突发事件，以保障展示会顺利进行。展示会当日流程范例：时间内容注意事项8：00前代理商人员就位，会议物资运抵会场1.展示会各项负责人员按时抵达酒店；2. 会务车辆及时将资料、礼品、酒水运抵酒店；8:009:00会场布置，样机检查1.检查会场条幅、指引牌、充气门柱安放到位；2.检查影音设备、投影设备、笔记本电脑播放调试,保证设备正常；3.样机清洁、调试,保证样机正常；9：0010：00客户签到，领取产品资料，收集客

39、户信息1.签到台人员协调客户签到，收集客户信息；2.发放产品资料,保证到会每人一份；3.销售人员接待客户,做好客户沟通联系；9：0010：00抵达客户在会议厅观看企业产品宣传片1.专人播放宣传片,保障会议开始前循环播放；2.专人保障影音设备正常运行；10：0010：05展示会正式开始1.主持人根据现场到会人数在此时间段灵活控制会议开始时间；2.主持人控制会议流程及进度；10：0510：10代理商代表致辞1.代理商总经理发言；2.提前准备好发言稿并熟悉；10：1010：15三一代表致辞1.三一区域经理发言；2.提前准备好发言稿并熟悉；10：1510：20客户代表致辞1.选择忠诚客户发言；2.提前

40、与发言客户沟通，确定发言内容或为客户准备好发言稿；10：2011：30企业、产品、服务介绍1. 三一区域经理、销售经理、服务经理发言；2.提前准备好发言幻灯片；11：3011：35代理商代表结束致辞1.代理商总经理发言；2.准备好发言稿并熟悉；11：3511：40主持人宣布会议结束1.宣布会议结束；2.介绍样机参观地点及就餐地点；11：4012：00参观样机，上机操作1.专人现场管理样机操作；2.专人引领客户至停车场地；3.销售人员现场解答客户咨询，介绍产品特点；12：00就餐及发放礼品1.专人负责餐饮、酒水准备；2.礼品在就餐开始后，严格按照参会者每人一份发放；13：00以后意向客户洽谈1.

41、就餐结束后，销售人员与会议意向客户接洽，了解客户需求；2.收集客户信息13：00以后会议场地整理，运回样机1.做好剩余资料物资整理2.装运参展样机返回公司、大型活动1、订货会、大型品牌推广晚会订货会：由三一重机发起或代理商自行组织的，旨在促成现场订单的大型活动，活动邀请明确意向客户、竞争品牌意向客户、行业标杆客户、三一老客户等目标人群，通过推出优惠的商务条件及丰厚的促销条件（抽奖奖品），配合销售团队集中公关、现场文艺演出及抽奖环节渲染活动气氛，促成意向客户签单，形成批量销售，造成轰动市场影响力，同时冲击竞争对手市场销售。大型品牌推广活动：由三一重机发起、配合公司重大主题宣传在全国范围内投放的活

42、动。活动邀请老客户、新客户、潜在客户及竞争对手客户等目标人群，通过活动宣传三一品牌、品质、服务，以改变客户认知，俘获客户心智，制造行业关注热点，形成事件营销。实施工作步骤1、活动流程第一阶段：前期筹备1、 活动举办前必须经过大量市场调研，根据调研分析结果策划针对性的促销形式，编写策划方案。（活动前30天）2、 策划方案经综合评审确定后，进入前期物料设计制作阶段，此阶段需在活动前两到三天完成，部分物料需根据其材质特性提前完成。（活动前2-3天）3、 活动分工：所有活动都需细致、缜密的分工，才能够保证活动的成功举办。（活动前15填）（1）服务协助组样机摆放：主要负责样机的摆放、检查及清洗等；奖项评

43、审：负责获奖人员名单的收集、确认及嘉宾的邀请、安排。（2）活动筹备组 布展组：协助广告公司活动现场的布置、活动现场拍手器、荧光棒、矿泉水等物资的摆放； 物料保障组：确认晚会所需物品道具是否到位、活动服装是否到位、活动现场支持、彩排支持等； 节目组：节目策划、VCR准备、歌舞表演、小品确认、明星演艺及主持人节目流程对接等； 接待组：前期跟销售经理确认客户情况、活动前后及现场客户的接待、领导的接待（如有）、媒体的接待（如有）、演艺人员接待、确认统一穿着；导播组：负责颁奖PPT的制作、颁奖背景的准备、现场PPT、VCR的播放，保证活动的正常进行； 现场颁奖组：协助接待组将获奖人员统一安排到指定位置、

44、负责活动颁奖环节（流程：组织客户-按名字顺序列队-告知注意事项-听到名字上台），一般需要4-5人：2人负责邀请获奖客户、2人负责奖杯证书、1人协助； 注：1）活动开始前颁奖组人员将颁奖物品如证书、奖杯、奖品等放到颁奖物资区（建议在舞台侧面靠近上台处），根据奖项按类别及获奖人员名单顺序依次排列放好； 2）根据活动流程，由指定的2名员工提前5分钟将该项获奖人员请到颁奖区，根据名单依次排队准备上场； 3）告知客户颁奖注意事项：第一，上舞台地点，下舞台地点，按排好的顺序依次上下；第二，如果发现证书、奖杯、奖品发错，请勿在台上交流，请台下与工作人员联系更换；第三，颁奖完毕下舞台后请将大红花交还工作人员手

45、中，下一环节使用（如有）；第四，所有获奖人员一律听到自己名字再上舞台； 4）2名负责奖杯证书的工作人员提前3分钟将奖杯证书按名单顺序交给礼仪人员，礼仪人员按顺序拿好托盘准备上台，礼仪人员上台要紧凑，在宣布颁奖嘉宾时候开始商场； 5）颁奖负责人需注意提醒礼仪人员的表情，微笑、自然；（3）后勤保障组保障组：酒店安排（住宿、餐饮）、活动现场支持及秩序维护、活动电力保障及现场保洁（如是外场需考虑）； 车队：车辆安排、指挥现场车辆按序停放；第二阶段：活动实施根据活动的第一阶段分工，各组人员做好本职工作，统一听从现场总协调的分配，根据节目流程表，认真实施，共同为整场活动的成功举办为最终目的。如现场节目或颁

46、奖有所变动，以总协调人最终安排为准；2、节目流程参照下表：白场：2011.2.20-第一品牌启航日期 时间 主会场流程 备注 2月19日全天 客户报到 昆山国际会展中心 视频联动设置调试 现场布置 2月20日客户入场 暖场VCR 领导入场 相信超越的力量 开场歌舞 领导致辞 第一环节 VCR 五个第一 沙画表演女声独唱第一轮实时销量播报日期 时间 主会场流程 备注 2月20日抽奖（1等奖1名，陆风汽车，二等奖3名，奖金13188，三等奖26名，奖金3188元 订货抽奖，视频联动，每30人一组（昆山会场，各代理商参照自行安排） 第二环节 VCR 服务价值承诺123 服务小品 智利大营救抽奖 现场

47、奖第三环节 VCR 品牌价值承诺123 第一品牌启动仪式超越杂技 三一挖机建设者之歌南京力好编排 创富小品 日期 时间 主会场流程 备注 2月20日第四环节 秒夺活动规则宣读 大屏配活动规则PPT 三一串串烧 第二轮实时销量播报抽奖订货抽奖最后的倾诉走四方向天再借五百年 韩磊，向要配大型歌舞，唱过之后所有嘉宾、演员上台唱明天结束 明天会更好 答谢宴会 晚场：2010.6.18-巡演节目安排时刻表日期时间内容备注6月18日18：40-19：05客户参观19：05-19：10客户进场19：08-19：18公司领导进场19：18-19：33开场19：18-19：23开场歌舞19：23-19：28主持

48、人介绍到场嘉宾19：28-19：33领导致辞19：33-20：06第一环节 企业篇19：33-19：38企业篇VCR19：38-19：48力与美19：48-19：51颁发最佳年度施工奖19：51-20：06李丹阳演唱20：06-20：25第二环节 产品篇20：06-20：11产品篇VCR20：11-20：22魔术20：22-20：25颁发最佳设备维护奖20：25-20：48第三环节 服务篇20：25-20：30服务篇VCR20：30-20：45小品20：45-21：00颁发最佳服务工程师奖21：00-21：20第四环节 行动篇21：00-21：05行动篇VCR21：05-21：08颁发最佳客户

49、感动奖21：08-21：12郁钧剑演唱21：12-21：15颁发最佳忠诚客户奖21：15-21：20大型歌舞21：20活动结束6月19日全天返程第三阶段：活动后期总结及其他事宜活动结束后，及时召开活动项目组会议，各自总结活动中取得成绩与不足，给予成绩以肯定，不足之处分析原因，加以改正，活动项目负责人对此次活动做综合总结，为以后活动提供借鉴，并且随报账材料将活动总结一并寄回三一重机市场部。（活动结束10内）、比武会1、活动目的组织三一设备与标杆竞争品牌进行作业性能对比测试，突出展现三一设备的优秀性能，改变客户认知，扩大品牌影响力。具象客户对三一设备的认知，促进销售。2、活动受众：三一品牌老客户、

50、竞争品牌抱怨客户、区域内标杆大客户、近期明确购机意向客户3、活动前期筹备：时间节点筹备项目要求责任人活动前20日场地选择场地面积4000 m2 以上，要求平整、开阔，为保证活动演示效果，建议施工土质必须为：松沙质土或紧密沙质土。同时，确保有电源支持，及场地外围停车。商务组活动前20日酒店选择距施工场地30分钟车程内为半径选定3星级以上酒店商务组活动前10-15日客户邀请按照客户比例确定邀请对象，逐一登门拜访，发放请柬，并登记客户信息至试乘会请柬发放表业务组活动前10日设备车辆准备租赁53座大巴车2台，租赁工作小时数相当，均在2000小时以内的对比测试机器，要求驾驶员有4-5年操作经验，水平相当

51、，谈妥租赁价格及运费设备组活动前1日施工场地布置舞台、观众席搭建：主背景板、音响系统、无线话筒4个、立式话筒1个、遮阳棚（10*15*3m）、地毯、贵宾桌（20）、座椅（200）户外宣传：布置充气拱门及横幅、飘空气球及条幅若干；挖掘机到位：完成调试、清洁、加油工作，设备进场，四台挖掘机间隔20m，横向水平放置，并粘贴机器编号。物资支持：详情请参考附件场地布置物料清单。场地支持组设备组活动前1日对比测试演练安排测试对比演练，评估测试效果，确定最终对比项目。同时规范并向操作手通报测试动作标准，统一现场指令旗语。结合活动组织能力，可以安排驾驶员选拔赛，以扩大活动宣传效果。设备组测试组活动前1日酒店布

52、置酒店大门：充气拱门及条幅1套、酒店门头横幅酒店大堂：签到背景板、签到台（鲜花、签字笔、产品资料、手提袋、销售经理名片）、会议提示牌，内容为会议名称、宴会地点、商务洽谈房间号。宴会厅：宴会背景板、投影仪、DVD、座式麦克风、无线话筒（两个以上）、音响系统、激光笔，主席台悬挂横幅酒店支持组4、活动日程安排流程说明责任人比武设备准备用胶带将油门旋钮固定，使所有机器发动机转速均在1800转，统一采用标准作业模式。驾驶员熟悉每台挖掘机的操作，每台挖掘机进行热车20分钟以上，热车完毕后，驾勤员将每台挖掘机加满柴油。设备组测试组签到客户入场签到，所有业务人员随车陪同客户前往对比场地。员工统一着装入口处列队

53、，欢迎客户入场。业务组、场地支持组暖场表演安排锣鼓或舞狮表演。安排客户就座商务组活动开场主持人宣布活动开场，燃放烟花及鞭炮主持人领导致辞欢迎辞主持人活动规则介绍介绍挖掘机比赛规则，介绍挖掘机及驾驶员情况。活动总指挥抽签及宣誓组织参赛驾驶员上台抽取比赛的机号，驾驶员胸前粘贴比赛挖掘机的号码。现场从客户中抽取4名公证人，4名裁判员。主持人活动总指挥信息登记公证人、裁判员、驾驶员登记个人信息（姓名、电话）测试组数据汇总员测试机检查准备公证人、裁判员、驾驶员到位，确认热机完毕，测试机等距20m水平摆放，并贴好编号，监督燃油加注，各台机器燃油加注至平油箱口。测试组对比测试（建议180度甩方作业或模拟装车

54、作业。具体测试项目请参考附件选择）驾驶员到位，各测试小组人员到位，小组设旗语手、计时员、驾勤员、翻牌员、公证员、裁判员各一名。总指挥询问各小组是否准备完毕，各组旗语手双手交叉挥舞红绿旗，再举出绿旗表示准备完毕，总指挥确认后鸣发令枪，驾驶员发动机器开始测试。各组旗语手在对应机器完成每斗卸土时举绿旗，相应翻牌员翻数据牌，计量斗数。测试期间，播放背景音乐，同时主持人与客户互动，以煽动活动气氛。总指挥主持人测试组活动总结及纪念品发放汇总活动结果，排名，现场公布。发放活动纪念品（驾驶员、公证人、裁判员）活动总指挥返回酒店组织客户乘大巴返回酒店（礼仪引导）业务组午宴酒店支持组发放调查问卷发放50-100份

55、调查问卷酒店支持组发放礼品酒店支持组客户返程业务组五、促销活动项目组架构及分工1、项目组最低人员配置组别项目组组成人员构成职责项目组组长代理商市场部部长（1人）邀请领导，活动总负责人， 定期组织会议，推进各块工作；活动筹备组代理商促销人员（1-2人）促销活动申请，酒店评审，外协广告公司评审，合同签订，各块 工作安排、推进、执行财务组代理商财务（1 人）费用申请，协助支付费用、活动报账工作2、项目组分工及相关责任 项目组组长职责1、促销活动第一责任人2、确定促销活动规划，并按规划执行促销活动3、成立促销活动项目组，确定各组成员4、定期召开项目组会议，推进各小组工作5、邀请参会嘉宾6、兼任嘉宾邀请

56、接待组组长活动筹备组职责1、确立促销项目，进行可行性分析（提前40天）2、明确促销活动的主题3、明确促销活动的日期是否和其他重大节日等事件冲突4、明确促销活动期间是否有影响企业形象的事件5、明确促销活动期间竞争品牌市场动态6、提交促销申请表附件1和活动策划方案附件2（提前30天）7、跟踪促销申请审批情况（持续）8、选择促销活动酒店，并签订酒店合同附件5（提前20天）9、选择促销活动外协公司，并签订外协公司合同附件6（提前15天）10、向三一市场部申请促销宣传物料（视频、PPT、宣传资料及礼品）（提前30天）11、挑选活动主持人、礼仪小姐（提前10天）12、落实领导、嘉宾的所有稿件（提前10天）

57、13、监督外协公司制作工作，确定内容、材料符合要求（提前5天）14、打印领导、嘉宾发言稿，落实制作完成会议流程表（提前一天）15、督导外协公司搭建会场、舞台、调试会场设备（会议前一天晚上）16、会议当天上午完成对会场内外最后一次检查，安排彩排，发现问题及时解决（当天）17、根据到会人数调整宴会桌数（会议当天）嘉宾接待请组职责 1、确定参会嘉宾名单，报项目组组长通过（提前20天）2、安排接机，安排重要嘉宾房间，安排鲜花水果（提前1天）3、活动开始前5分钟，将嘉宾引领至嘉宾席就座（活动当天）4、按照会议流程提示发言嘉宾、颁奖嘉宾上场准备（活动当天）5、会议结束后引导众嘉宾返回休息室（活动当天）6、

58、活动结束后送嘉宾上车或安排入住酒店（活动当天）客户接待组职责 1、确定参会客户，报项目组组长通过（提前20天）2、给客户送邀请函并附加行车路线图（提前15天）3、参会客户名单确认（活动前3天起至活动前1天）4、组织客户签到，安排进入会场就座，如需要客户上台，要求上台客户统一就座，并专人负责。（活动当天）5、会议开始前15分钟，将未进会场的客户请进会议室（活动当天）6、会议开始后，若有确定来而未到的客户，返回签到台等待（活动当天）7、全部客户到场后，自动补齐空缺的座位（活动当天）8、会议中带领客户鼓掌，营造会议气氛（活动当天）9、带领客户前往参观体验设备演示（活动当天）10、组织客户进入宴会厅，

59、并合理安排座位（活动当天）11、宴会中给客户敬酒，保持风度不贪杯，结束后在门口列队欢送客户（活动当天） 嘉宾签到组职责 1、检查签到台、签到本、嘉宾卡、工作证、抽奖卡/箱、资料袋、礼品（活动当天）2、组织客户签到，发放嘉宾卡、抽奖卡、会议议程、产品资料（活动当天） 3、告知客户抽奖卡用途并指导客户将抽奖卡副联投入抽奖箱（活动当天） 4、统计客户签到人数并通知筹备组调整宴会桌数（活动当天）5、会议开始后若有未到客户，在签到处留守，并安排晚到客户签到（活动当天）6、酒店房卡领取/发放/回收，住房登记表统计（活动当天） 展示设备组职责 1、依据活动需要，确定展示设备型号及数量。(提前30天）2、确定

60、设备展示牌文字，交给外协公司制作并检查制作好的样品（提前5天）3、确定每台设备前讲解人员，并培训讲解主要卖点（提前3天） 4、展示场地确定，设备运输到场，做好清洁、加注燃油工作，并专人保管（提前1天）5、组织客户现场参观，有专人负责对设备优势性能进行讲解（活动当天）6、活动结束后运回设备，展示场地清理现场控制组职责 1、现场视频切换的控制。2、联系活动主持人走场，与视频切换人员、颁奖组成员彩排1至2遍；（活动前一天或会议前3小时）3、现场礼仪人员服装要求、培训与分工（会议当天）4、会议流程推进与现场控制（会议当天）5、抽奖流程及注意事项制定（会议当天）6、现场礼仪人员服装要求、培训与分工.要求礼仪人员于活动前2小时到场；.要求礼仪人员穿红色旗袍之类的专业礼仪服装；.要求佩带三一重机欢迎您的绶带；.会议开始前在签到台、会场入口等主要通道处有礼仪小姐恭候；.会议开始后在会场舞台前两侧各有一名礼仪小姐站立邀请发言嘉宾上场，迎请发 言嘉宾下场；.会后展示区过道有礼仪小姐站立，引导客户参观，参观结束告知客户就餐时间和地点；.抽奖