中国电信集团公司 CHINA TELECOM corporation

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1、艿芃蚅螆膅节螈羂肁莂蒇螄羇莁薀羀芅莀蚂螃芁荿袄羈膇莈薄袁肃莇蚆肇罿莆螈衿芈莆蒈肅膄蒅薀袈肀蒄蚃肃羆蒃螅袆莅蒂薅虿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肃蒀葿羃罿葿薁螅芇薈蚄羁膃薇螆螄聿薆蒆罿羅薅蚈螂莄薄螀肇芀薄袂袀膆薃薂肆肂腿蚄衿羈芈螇肄芆芇蒆袇膂芇蕿肂膈芆螁袅肄芅袃螈莃芄薃羃艿芃蚅螆膅节螈羂肁莂蒇螄羇莁薀羀芅莀蚂螃芁荿袄羈膇莈薄袁肃莇蚆肇罿莆螈衿芈莆蒈肅膄蒅薀袈肀蒄蚃肃羆蒃螅袆莅蒂薅虿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肃蒀葿羃罿葿薁螅芇薈蚄羁膃薇螆螄聿薆蒆罿羅薅蚈螂莄薄螀肇芀薄袂袀膆薃薂肆肂腿蚄衿羈芈螇肄芆芇蒆袇膂芇蕿肂膈芆螁袅肄芅袃螈莃芄薃羃艿芃蚅螆膅节螈羂肁莂蒇螄羇莁薀羀芅莀蚂螃芁荿袄羈膇莈薄袁肃莇蚆肇罿莆螈衿芈莆蒈肅膄蒅薀袈

2、肀蒄蚃肃羆蒃螅袆莅蒂薅虿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肃蒀葿羃罿葿薁螅芇薈蚄羁膃薇螆螄聿薆蒆罿羅薅蚈螂莄薄螀肇芀薄袂袀膆薃薂肆肂腿蚄衿羈芈螇肄芆芇蒆袇膂芇蕿肂膈芆螁袅肄芅袃螈莃芄薃羃艿芃蚅螆膅节螈羂肁莂蒇螄羇莁薀羀芅莀蚂螃芁荿袄羈膇莈薄袁肃莇蚆肇罿莆螈衿芈莆蒈肅膄蒅薀袈肀蒄蚃肃羆蒃螅袆莅蒂薅虿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肃蒀葿羃罿葿薁螅芇薈蚄羁膃薇螆螄聿薆蒆罿羅薅蚈螂莄薄螀肇芀薄袂袀膆薃薂肆肂腿蚄衿羈芈螇肄芆芇蒆袇膂芇蕿肂膈芆螁袅肄芅袃螈莃芄薃羃艿芃蚅螆膅节螈羂肁莂蒇螄羇莁薀羀芅莀蚂螃芁荿袄羈膇莈薄袁肃莇蚆肇罿莆螈衿芈莆蒈肅膄蒅薀袈肀蒄蚃肃羆蒃螅袆莅蒂薅虿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肃蒀葿羃罿葿薁螅芇薈蚄羁膃薇螆螄聿薆蒆罿羅薅蚈螂

3、莄薄螀肇芀薄袂袀膆薃薂肆肂腿蚄衿羈芈螇肄芆芇蒆袇膂芇蕿肂膈芆螁袅肄芅袃螈莃芄薃羃艿芃蚅螆膅节螈羂肁莂蒇螄羇莁薀羀芅莀蚂螃芁荿袄羈膇莈薄袁肃莇蚆肇罿莆螈衿芈莆蒈肅膄蒅薀袈肀蒄蚃肃羆蒃螅袆莅蒂薅虿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肃蒀葿羃罿葿薁螅芇薈蚄羁膃薇螆螄聿薆蒆罿羅薅蚈螂莄薄螀肇芀薄袂袀膆薃薂肆肂腿蚄衿羈芈螇肄芆芇蒆袇膂芇蕿肂膈芆螁袅肄芅袃螈莃芄薃羃艿芃蚅螆膅节螈羂肁莂蒇螄羇莁薀羀芅莀蚂螃芁荿袄羈膇莈薄袁肃莇蚆肇罿莆螈衿芈莆蒈肅膄蒅薀袈肀蒄蚃肃羆蒃螅袆莅蒂薅虿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肃蒀葿羃罿葿薁螅芇薈蚄羁膃薇螆螄聿薆蒆罿羅薅蚈螂莄薄螀肇芀薄袂袀膆薃薂肆肂腿蚄衿羈芈螇肄芆芇蒆袇膂芇蕿肂膈芆螁袅肄芅袃螈莃芄薃羃艿芃蚅螆

4、膅节螈羂肁莂蒇螄羇莁薀羀芅莀蚂螃芁荿袄羈膇莈薄袁肃莇蚆肇罿莆螈衿芈莆蒈肅膄蒅薀袈肀蒄蚃肃羆蒃螅袆莅蒂薅虿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肃蒀葿羃罿葿薁螅芇薈蚄羁膃薇螆螄聿薆蒆罿羅薅蚈螂莄薄螀肇芀薄袂袀膆薃薂肆肂腿蚄衿羈芈螇肄芆芇蒆袇膂芇蕿肂膈芆螁袅肄芅袃螈莃芄薃羃艿芃蚅螆膅节螈羂肁莂蒇螄羇莁薀羀芅莀蚂螃芁荿袄羈膇莈薄袁肃莇蚆肇罿莆螈衿芈莆蒈肅膄蒅薀袈肀蒄蚃肃羆蒃螅袆莅蒂薅虿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肃蒀葿羃罿葿薁螅芇薈蚄羁膃薇螆螄聿薆蒆罿羅薅蚈螂莄薄螀肇芀薄袂袀膆薃薂肆肂腿蚄衿羈芈螇肄芆芇蒆袇膂芇蕿肂膈芆螁袅肄芅袃螈莃芄薃羃艿芃蚅螆膅节螈羂肁莂蒇螄羇莁薀羀芅莀蚂螃芁荿袄羈膇莈薄袁肃莇蚆肇罿莆螈衿芈莆蒈肅膄蒅薀袈肀蒄蚃肃

5、羆蒃螅袆莅蒂薅虿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肃蒀葿羃罿葿薁螅芇薈蚄羁膃薇螆螄聿薆蒆罿羅薅蚈螂莄薄螀肇芀薄袂袀膆薃薂肆肂腿蚄衿羈芈螇肄芆芇蒆袇膂芇蕿肂膈芆螁袅肄芅袃螈莃芄薃羃艿芃蚅螆膅节螈羂肁莂蒇螄羇莁薀羀芅莀蚂螃芁荿袄羈膇莈薄袁肃莇蚆肇罿莆螈衿芈莆蒈肅膄蒅薀袈肀蒄蚃肃羆蒃螅袆莅蒂薅虿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肃蒀葿羃罿葿薁螅芇薈蚄羁膃薇螆螄聿薆蒆罿羅薅蚈螂莄薄螀肇芀薄袂袀膆薃薂肆肂腿蚄衿羈芈螇肄芆芇蒆袇膂芇蕿肂膈芆螁袅肄芅袃螈莃芄薃羃艿芃蚅螆膅节螈羂肁莂蒇螄羇莁薀羀芅莀蚂螃芁荿袄羈膇莈薄袁肃莇蚆肇罿莆螈衿芈莆蒈肅膄蒅薀袈肀蒄蚃肃羆蒃螅袆莅蒂薅虿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肃蒀葿羃罿葿薁螅芇薈蚄羁膃薇螆螄聿薆蒆罿羅薅蚈螂莄薄螀肇

6、芀薄袂袀膆薃薂肆肂腿蚄衿羈芈螇肄芆芇蒆袇膂芇蕿肂膈芆螁袅肄芅袃螈莃芄薃羃艿芃蚅螆膅节螈羂肁莂蒇螄羇莁薀羀芅莀蚂螃芁荿袄羈膇莈薄袁肃莇蚆肇罿莆螈衿芈莆蒈肅膄蒅薀袈肀蒄蚃肃羆蒃螅袆莅蒂薅虿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肃蒀葿羃罿葿薁螅芇薈蚄羁膃薇螆螄聿薆蒆罿羅薅蚈螂莄薄螀肇芀薄袂袀膆薃薂肆肂腿蚄衿羈芈螇肄芆芇蒆袇膂芇蕿肂膈芆螁袅肄芅袃螈莃芄薃羃艿芃蚅螆膅节螈羂肁莂蒇螄羇莁薀羀芅莀蚂螃芁荿袄羈膇莈薄袁肃莇蚆肇罿莆螈衿芈莆蒈肅膄蒅薀袈肀蒄蚃肃羆蒃螅袆莅蒂薅虿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肃蒀葿羃罿葿薁螅芇薈蚄羁膃薇螆螄聿薆蒆罿羅薅蚈螂莄薄螀肇芀薄袂袀膆薃薂肆肂腿蚄衿羈芈螇肄芆芇蒆袇膂芇蕿肂膈芆螁袅肄芅袃螈莃芄薃羃艿芃蚅螆膅节螈羂

7、肁莂蒇螄羇莁薀羀芅莀蚂螃芁荿袄羈膇莈薄袁肃莇蚆肇罿莆螈衿芈莆蒈肅膄蒅薀袈肀蒄蚃肃羆蒃螅袆莅蒂薅虿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肃蒀葿羃罿葿薁螅芇薈蚄羁膃薇螆螄聿薆蒆罿羅薅蚈螂莄薄螀肇芀薄袂袀膆薃薂肆肂腿蚄衿羈芈螇肄芆芇蒆袇膂芇蕿肂膈芆螁袅肄芅袃螈莃芄薃羃艿芃蚅螆膅节螈羂肁莂蒇螄羇莁薀羀芅莀蚂螃芁荿袄羈膇莈薄袁肃莇蚆肇罿莆螈衿芈莆蒈肅膄蒅薀袈肀蒄蚃肃羆蒃螅袆莅蒂薅虿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肃蒀葿羃罿葿薁螅芇薈蚄羁膃薇螆螄聿薆蒆罿羅薅蚈螂莄薄螀肇芀薄袂袀膆薃薂肆肂腿蚄衿羈芈螇肄芆芇蒆袇膂芇蕿肂膈芆螁袅肄芅袃螈莃芄薃羃艿芃蚅螆膅节螈羂肁莂蒇螄羇莁薀羀芅莀蚂螃芁荿袄羈膇莈薄袁肃莇蚆肇罿莆螈衿芈莆蒈肅膄蒅薀袈肀蒄蚃肃羆蒃螅袆

8、莅蒂薅虿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肃蒀葿羃罿葿薁螅芇薈蚄羁膃薇螆螄聿薆蒆罿羅薅蚈螂莄薄螀肇芀薄袂袀膆薃薂肆肂腿蚄衿羈芈螇肄芆芇蒆袇膂芇蕿肂膈芆螁袅肄芅袃螈莃芄薃羃艿芃蚅螆膅节螈羂肁莂蒇螄羇莁薀羀芅莀蚂螃芁荿袄羈膇莈薄袁肃莇蚆肇罿莆螈衿芈莆蒈肅膄蒅薀袈肀蒄蚃肃羆蒃螅袆莅蒂薅虿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肃蒀葿羃罿葿薁螅芇薈蚄羁膃薇螆螄聿薆蒆罿羅薅蚈螂莄薄螀肇芀薄袂袀膆薃薂肆肂腿蚄衿羈芈螇肄芆芇蒆袇膂芇蕿肂膈芆螁袅肄芅袃螈莃芄薃羃艿芃蚅螆膅节螈羂肁莂蒇螄羇莁薀羀芅莀蚂螃芁荿袄羈膇莈薄袁肃莇蚆肇罿莆螈衿芈莆蒈肅膄蒅薀袈肀蒄蚃肃羆蒃螅袆莅蒂薅虿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肃蒀葿羃罿葿薁螅芇薈蚄羁膃薇螆螄聿薆蒆罿羅薅蚈螂莄薄螀肇芀薄袂袀

9、膆薃薂肆肂腿蚄衿羈芈螇肄芆芇蒆袇膂芇蕿肂膈芆螁袅肄芅袃螈莃芄薃羃艿芃蚅螆膅节螈羂肁莂蒇螄羇莁薀羀芅莀蚂螃芁荿袄羈膇莈薄袁肃莇蚆肇罿莆螈衿芈莆蒈肅膄蒅薀袈肀蒄蚃肃羆蒃螅袆莅蒂薅虿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肃蒀葿羃罿葿薁螅芇薈蚄羁膃薇螆螄聿薆蒆罿羅薅蚈螂莄薄螀肇芀薄袂袀膆薃薂肆肂腿蚄衿羈芈螇肄芆芇蒆袇膂芇蕿肂膈芆螁袅肄芅袃螈莃芄薃羃艿芃蚅螆膅节螈羂肁莂蒇螄羇莁薀羀芅莀蚂螃芁荿袄羈膇莈薄袁肃莇蚆肇罿莆螈衿芈莆蒈肅膄蒅薀袈肀蒄蚃肃羆蒃螅袆莅蒂薅虿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肃蒀葿羃罿葿薁螅芇薈蚄羁膃薇螆螄聿薆蒆罿羅薅蚈螂莄薄螀肇芀薄袂袀膆薃薂肆肂腿蚄衿羈芈螇肄芆芇蒆袇膂芇蕿肂膈芆螁袅肄芅袃螈莃芄薃羃艿芃蚅螆膅节螈羂肁莂蒇螄

10、羇莁薀羀芅莀蚂螃芁荿袄羈膇莈薄袁肃莇蚆肇罿莆螈衿芈莆蒈肅膄蒅薀袈肀蒄蚃肃羆蒃螅袆莅蒂薅虿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肃蒀葿羃罿葿薁螅芇薈蚄羁膃薇螆螄聿薆蒆罿羅薅蚈螂莄薄螀肇芀薄袂袀膆薃薂肆肂腿蚄衿羈芈螇肄芆芇蒆袇膂芇蕿肂膈芆螁袅肄芅袃螈莃芄薃羃艿芃蚅螆膅节螈羂肁莂蒇螄羇莁薀羀芅莀蚂螃芁荿袄羈膇莈薄袁肃莇蚆肇罿莆螈衿芈莆蒈肅膄蒅薀袈肀蒄蚃肃羆蒃螅袆莅蒂薅虿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肃蒀葿羃罿葿薁螅芇薈蚄羁膃薇螆螄聿薆蒆罿羅薅蚈螂莄薄螀肇芀薄袂袀膆薃薂肆肂腿蚄衿羈芈螇肄芆芇蒆袇膂芇蕿肂膈芆螁袅肄芅袃螈莃芄薃羃艿芃蚅螆膅节螈羂肁莂蒇螄羇莁薀羀芅莀蚂螃芁荿袄羈膇莈薄袁肃莇蚆肇罿莆螈衿芈莆蒈肅膄蒅薀袈肀蒄蚃肃羆蒃螅袆莅蒂薅虿

11、芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肃蒀葿羃罿葿薁螅芇薈蚄羁膃薇螆螄聿薆蒆罿羅薅蚈螂莄薄螀肇芀薄袂袀膆薃薂肆肂腿蚄衿羈芈螇肄芆芇蒆袇膂芇蕿肂膈芆螁袅肄芅袃螈莃芄薃羃艿芃蚅螆膅节螈羂肁莂蒇螄羇莁薀羀芅莀蚂螃芁荿袄羈膇莈薄袁肃莇蚆肇罿莆螈衿芈莆蒈肅膄蒅薀袈肀蒄蚃肃羆蒃螅袆莅蒂薅虿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肃蒀葿羃罿葿薁螅芇薈蚄羁膃薇螆螄聿薆蒆罿羅薅蚈螂莄薄螀肇芀薄袂袀膆薃薂肆肂腿蚄衿羈芈螇肄芆芇蒆袇膂芇蕿肂膈芆螁袅肄芅袃螈莃芄薃羃艿芃蚅螆膅节螈羂肁莂蒇螄羇 中国电信集团公司 CHINA TELECOM corporation1、组员：100534101艾晶 100534117胡巧玲 100524126彭露露2、调查时间：201

12、2.10.8-2012.10.183、调查方法：访问调查法和网上调查法相结合，其中访问调查法主要运用的是入户访问，即到电信网点进行咨询，向工作人员获取数据，网上调查法是利用网络媒介收集资料。4、调查的信息：（1）电信有线宽带覆盖了湖北工程学院大部分区域，WIFI学校覆盖率提高，学校宽带分为普通宽带和E信，电信有线上网25元每月，超出部分0、006元每分钟，移动无线上网400包年，每月15M流量，联通无线540元一年，每月2M。（2）在有线宽带方面，在城区大力推进光纤到户，在农村地区大力推进光进铜退，4M覆盖率城区达到99.80%，农村达到88.67%，全市2794个行政村村村通宽带， 4M带宽

13、成为宽带主流。（3）现有10000号、96180、网掌厅、QQ客服（800010000）等服务渠道的基础上，开通 “10000知道”统一搜索门户和电信客服微博，形成了7*24小时、多渠道、全方位、全流程的服务体系和服务质量监督体系。5、企业机会：6、企业威胁：7、建议和措施：（1）做一个类似360安全卫士那样集中式的平台，这样电信用户能更直接，便捷的使用电信网络，而不需要运用其他网络中介进入电线官网。(2)挖掘市场潜力，重点开展如话务营销 (3)重视和加强新技术、新业务的开发，培育新的经济增长点。 (4)全面提高服务水平，逐步走向按需服务。 (5)建立对市场反映快速灵敏的体制和机制，全面提高中

14、国电信的竞争水平。 (6)开展与其它运营商之间的合作，做大蛋糕。中国电信与其它运营商之间， 除了竞争关系，还有合作关系。 (7)积极拓展海外市场。 (8)加强面向政府、公共组织、媒体和公众的公关工作一、宏观环境（PEST分析）（一）社会文化环境：（1）中国电信的企业标识整体造型质朴简约、线条流畅、富有动感。以中国电信的英文首个字母C的趋势线进行变化组合，似张开的双臂，又似充满活力的牛头和振翅飞翔的和平鸽，具有强烈的时代感和视觉冲击力。传递出了一种自信和热情，象征着四通八达,畅通、高效的电信网络连接着每一个角落，服务更多的用户；表达了 “用户至上、用心服务”的服务理念，体现了与用户手拉手、心连心

15、的美好情感。同时，也蕴含着企业全面创新、求真务实，不断超越的精神风貌，展现了企业与时俱进、奋发向上、蓬勃发展，致力于创造美好生活的良好愿景。（2）作为孝感市综合信息服务主导运营商，孝感电信将牢记让“客户尽情享受信息新生活”的企业使命，持续强化企业“全面创新、求真务实、以人为本、共创价值”的核心价值观，履行企业责任，服务社会、服务民生，为构建和谐孝感、促进我市经济平稳较快发展做出应有的贡献。（3）从20世纪末到本世纪，人们逐步接受和认识了“信息社会”的概念，“时间就是金钱”的观念，在信息社会得到了最好的体现。人们对于信息消费的态度和习惯悄然发生了改变，而这种改变是一种适应信息社会的反映，客观上也

16、对电信企业的进一步发展带来了巨大的机会。（二）政治法律环境：（1）国内电信市场上政府改革的政策，比如政府出台多项政策，允许电信运营商在资费上做出多种改变。可以看出电信运营商将面临的是一个更加宽松自由、鼓励竞争的环境，也就意味着会出现更多更激励的竞争，如随着国家2008年实施新一轮电信体制改革中国电信1100亿收购中国联通CDMA网（包括资产和用户）和2009年初发放第三代移动通信（3G）牌照，中国电信集团公司迎来了全业务经营和 3G发展的新机遇、新挑战。（2）从外资的动作可以看出，外资对中国基础电信业抱有很大的热情，但是由于网络建设成本、政策风险等一系列的原因，暂时没有直接进入。随着政策的进一

17、步明了和中国电信市场改革的深化，中国海外资本必将顺势而入。这对中国电信运营商而言，预示着很大的发展压力。（3）湖北电信公司与孝感市人民政府正式签订信息化建设战略合作框架协议。标志着湖北电信与孝感市政府战略合作，携手推进的信息化发展进入了一个新的里程碑。协议签订后，孝感市委市政府将全力支持以湖北电信为主要合作伙伴的孝感国民经济信息化建设与发展，孝感各市要将湖北电信作为信息化建设战略合作的主要合作单位，在具体实施进程中大力支持、密切配合，加快“两张网络、十大信息化”项目在孝感的实施，大力推进武汉城市圈“两型社会”信息化建设，积极支持农村信息化建设和“数字孝感”建设。（三）经济环境（1）中国人口多，

18、巨大的市场就意味着巨大的利润空间，这是中国电信业成长的动力源泉，我国人口众多，电话普及率相对发达国家还很低的实际，为我国电信产业的发展创造了巨大的市场空间。同时，人口素质的不断提高也有利于电信的进一步发展。消费者对通信的需求量迅速扩大，需求内容也更加广泛，具有个性化、人情化的电信增值业务普遍受到欢迎，如移动数据业务、电子商务、宽带互联网业务等。消费者的通信需求带动了通信产业向服务业、娱乐业等多个行业的渗透，信息时代特有的“信息文化”正在逐步形成。（2）改革开放以来，中国经济发展迅速，电话用户和手机用户也连年大幅增长，随着网络的普及，使用宽带上网的人数越来越多，电信宽带市场占有率居于领先地位。（

19、3）中国电信公司在中国有着数量巨大的客户群，且客户忠诚度较高。这为中国电信的日后发展奠定了坚实的基础。（4）针对农民对农业信息的需求，电信公司为广大农民朋友量身定做“翼农手机报，接收翼农手机报信息不收彩信费和手机上网流量费。通过手机短信或WAP网站向专家提问，需要收取使用过程中产生的短信费用或流量费用。（四）技术环境：（1）孝感电信分公司接应启动集团公司“宽带中国光网城市”工程，大力开展宽带网络提速提质，3G网络覆盖全市城乡，无论在覆盖深度还是在覆盖广度上，均处于我市电信运营商前列。（2）在有线宽带方面，在孝感城区大力推进光纤到户，在农村地区大力推进光进铜退（光进铜退是固网运营商对接入层网络部

20、署的先进理念，主要是指实现以窄带铜缆为主网络向以宽带光纤的网络转变的具体实践。），4M覆盖率城区达到99.80%，农村达到88.67%，全市2794个行政村村村通宽带， 4M带宽成为宽带主流，为全市电信运营商建立了标杆。（3）孝感电信分公司注重产品创新，不断满足社会日益增长的综合信息服务需求。面向政企用户推出了电子政务、翼机通、税务E通、烟草E通、数字医院、车载信息服务、协同通信、天翼对讲、综合办公等行业应用，面向公众客户推出了十户联防、手机支付、手机邮箱、天翼视讯、天翼阅读、天翼QQ、爱音乐、爱游戏、爱动漫等、114诊疗预约等新业务，进一步提升了全市的综合信息服务能力，满足了社会日益增长的综

21、合信息服务需求，提升了全.市信息化水平。二、竞争环境(一)现有竞争者 现今中国电信市场有三家基础电信运营企业：中国电信、中国移动、中国联通。在基础电信领域，包括国际、国内长途、本地、移动等各类主要业务，都有两家以上运营商竞争；在固定电话市场上，中国电信在南方、中国联通在北方分别拥有绝对的市场份额；竞争最激烈的是长途和数据业务市场，三家基础电信运营企业都提供长途和国际电话服务。其中，在长途市场上，中国电信和中国移动并立；在数据业务市场上，中国电信居绝对优势地位，占据57，81%的市场份额；移动通信市场是双寡头垄断（指市场份额全部或绝大部分由两家供应商掌控的垄断现象）结构，但其中中国移动的市场份额

22、占70%。在湖工，移动主导移动通讯业务，联通和电信份额较少，电信主要经营数据业务，其中大部分是宽带业务，联通在移动通讯和宽带业务上占有率都不高。在孝感，宽带入网大部分选的都是电信，移动和联通也有一定份额，移动通讯主要的竞争者是移动。(二)潜在威胁者 潜在威胁主要来自广电网络、被禁止提供公众电信服务的专用网络(公司)、跨国公司以及虚拟网络运营商。“三网合一”是未来发展趋势，未来的电信网络，是以光纤传输网和IP技术为基础的，计算机互联网、电话网(PSTN)、移动通信网和有线电视网全面融合的网络，Internet将是下一代网络的主体。在2005年我国公布的十一五规划中，首次提出“加强宽带通信网、数字

23、电视网和下一代互联网等信息基础设施建设，推进三网融合健全信息安全保障体系。”政策壁垒的打破将潜在威胁将变成现实威胁。同时，中国计划经济时代的重复建设留下大量的部门专用通信网资源，也想加入电信市场竞争。被禁止提供公众电信服务的广电网和其他专用网加入电信市场竞争指日可待。此外，加入WTO后，跨国公司进入威胁正在变成现实。 虚拟运营商是又一个潜在进入者。虚拟运营商是指没有基础网络而经营电信或者电信增值业务的厂商。虚拟运营商利用中国电信、中国移动、中国联通等基础电信运营企业的网络设施或产品，将业务细化、个性化，通过业务代理或分销等方式向用户提供各种电信增值业务。比如一些小型科技公司对电信运营商的软件进

24、行二次开发，将这些软件搭载到一些电信业务中去。 目前中国对虚拟运营的相关政策还不明朗，中国电信虚拟运营处于探索阶段，国内主要的虚拟运营商润讯、TOM、鸿联九五、联想、中关村科技等都是转型而来的。从业务构成上看，这些虚拟运营商只是在部分业务上存在着竞争。 (三)买方(消费者)的讨价还价的能力 买方的竞争方式是压低价格，要求较高的产品质量或获得更多的服务项目，并且从竞争者彼此对立的状态中获利，这些都将导致企业利润减少。自从中国电信市场引入竞争以来，电信运营企业都已不同程度地感受到消费者作为买方所带来的压价的压力。供大于求的买方市场提高了中国消费者地位，不断提出要求更高的质量、更低的价格。日常的电信

25、纠纷和消费者投诉也给电信运营商造成很大的压力。消费者非常关注与切身利益紧密相关的电信资费调整，对电信运营企业的意见也较多。 (四)供方讨价还价的能力 中国电信运营企业的供方是通信设备制造企业。从整个国际大环境来看，通信设备市场是一个买方市场，电信运营企业居于主导地位。电信运营企业往往以先进的技术、优良的品质、可靠的质量和完善的售后服务作为选择电信设备制造企业的主要标准，电信运营企业在设备采购时更注重产品的性价比、扩容性和供应商的后续服务。 (五)替代产品或服务的威胁 随着技术不断创新，电信业务结构向多元化转变，不同业务之间的异质竞争日趋激烈，不同业务之间的替代性越来越强，传统固定长途业务先是面

26、临移动长途业务的竞争，后又被快速增长的IP电话所替代。IP电话，又名宽带电话或网络电话，价格低廉是其最大优势，因此对国内长途、国际长途、港、澳、台长途的替代最强。移动电话除对国内长途、国际电话、港澳台长途业务有一定的替代，随着资费的降低，将抢占更多的市场。 无线市话，又名小灵通，是一种新型的个人无线接入系统。它采用先进的微蜂窝技术将用户端（即无线市话手机）以无线的方式接入本地电话网，使传统意义上的固定电话不再固定在某个位置，可在无线网络覆盖范围内自由移动使用，随时随地接听、拨打本地和国内、国际电话。由于价格低廉并能够满足人们基本的移动需求，对一部分移动业务具有替代性。目前无线市话通话质量与移动

27、通信相比，还存在一定的差距，而且小灵通不具备漫游功能。因此，对移动业务的替代有一定的局限性。 在本地语音业务方面，移动对固话的替代效应日益增强。2005年固定本地通话量(含无线市话)同比增长仅2，4%，其中传统固定电话本地通话量已连续三年负增长，而同期移动电话本地通话时长增长率高达33，3%，已经在本地通信领域居主导地位。三、企业内部分析1、内部资源分析（1）人力资源：拥有一批熟悉通信业发展状况、具有丰富实践经验的管理队伍和一批熟悉电信网络架构、具有丰富实践经验的高素质维护力量。这种人才是其它新兴的电信运营商所不具备的，同时也是国外电信运营商在我国开展经营最需要的人才。（2）管理资源：中国电信

28、的企业标识C表达了“用户至上、用心服务”的服务理念，体现了与用户手拉手、心连心的美好情感。企业的核心价值观是全面创新，求真务实，以人为本，共创价值 ，经营理念是追求企业价值与客户价值共同成长 （3）无形资产：面向年轻个人用户推出的“天翼飞Young”、面向家庭用户推出的“天翼e家”， 面向企业客户推出的天翼领航，体现了企业品牌的多元化，给人以企业资金雄厚的感觉。（4）技术资源：积极开展网络智能化、软交换、第三代移动通信、宽带接入、智能光网络、视讯会议系统、下一代互联网、宽带电视等重大战略技术的研究，加强各种新业务、增值业务的开发，全面支撑中国电信由传统基础网络运营商向现代综合信息服务提供商的战

29、略转型。2、内部能力分析（1）营销能力：针对不同的目标群体推出不同的业务，为客户提供的集本地话费超值优惠、月租费减免、固定电话移动电话互拨优惠、便捷的企业总机等功能的通信解决方案，定价灵活，消费者忠诚度较高。“天翼”为中国电信发展3G业务而诞生的一个品牌，最早由邓超代言，向广大手机使用者宣传其健康、高速、便捷、无线等为特点的3G网络，从而向客户介绍并选择CDMA2000为网络制式的3G网络。（2）服务能力：工作人员态度得到消费者认可，售后服务完善，公司建立的工作人员评价机制和监督体制使电信用户可以使消费者对人员的工作能力和质量进行客观评价，从而更好地改善服务效果。 中国电信孝感分公司 CHIN

30、A TELECOM corporation组员：100534101艾晶 100534117胡巧玲 100534126彭露露 100534142于文冉一、调查的目的与意义：a、为了分析电信成功的成功之道，供其他企业借鉴；b、了解国内通信市场的发展情况，发现本企业的不足，取长补短，为企业今后的改进提供方向，使企业更好地巩固其市场地位，同时开发新的市场。c、 学生更好地利用多种途径进行调查分析，收集资料，对于我们提高动手能力和增加实践知识也具有现实意义。二、宏观环境（PEST分析）（一）社会人口环境：（1）从20世纪末到本世纪，人们逐步接受和认识了“信息社会”的概念，“时间就是金钱”的观念，在信息社

31、会得到了最好的体现。人们对于信息消费的态度和习惯悄然发生了改变，而这种改变是一种适应信息社会的反映，客观上也对孝感电信的进一步发展带来了巨大的机会。（2）我国人口众多，电话普及率相对发达国家还很低的实际，为我国电信产业的发展创造了巨大的市场空间。同时，人口素质的不断提高也有利于电信的进一步发展。消费者对通信的需求量迅速扩大，需求内容也更加广泛，具有个性化、人情化的电信增值业务普遍受到欢迎，如移动数据业务、电子商务、宽带互联网业务等。消费者的通信需求带动了通信产业向服务业、娱乐业等多个行业的渗透，信息时代特有的“信息文化”正在逐步形成。（二）政治法律环境：（1）国内电信市场上政府改革的政策，比如

32、政府出台多项政策，允许电信运营商在资费上做出多种改变。可以看出电信运营商将面临的是一个更加宽松自由、鼓励竞争的环境，也就意味着会出现更多更激励的竞争，如随着国家2008年实施新一轮电信体制改革中国电信1100亿收购中国联通CDMA网（包括资产和用户）和2009年初发放第三代移动通信（3G）牌照，中国电信集团公司迎来了全业务经营和 3G发展的新机遇、新挑战。（2）从外资的动作可以看出，外资对中国基础电信业抱有很大的热情，但是由于网络建设成本、政策风险等一系列的原因，暂时没有直接进入。随着政策的进一步明了和中国电信市场改革的深化，中国海外资本必将顺势而入。这对中国电信运营商而言，预示着很大的发展压

33、力。（3）湖北电信公司与孝感市人民政府正式签订信息化建设战略合作框架协议。标志着湖北电信与孝感市政府战略合作，携手推进的信息化发展进入了一个新的里程碑。协议签订后，孝感市委市政府将全力支持以湖北电信为主要合作伙伴的孝感国民经济信息化建设与发展，孝感各市要将湖北电信作为信息化建设战略合作的主要合作单位，在具体实施进程中大力支持、密切配合，加快“两张网络、十大信息化”项目在孝感的实施，大力推进武汉城市圈“两型社会”信息化建设，积极支持农村信息化建设和“数字孝感”建设。（三）经济环境：（1）中国人口多，巨大的市场就意味着巨大的利润空间，这是中国电信业成长的动力源泉。（2）改革开放以来，中国经济发展迅

34、速，电话用户和手机用户也连年大幅增长，随着网络的普及，使用宽带上网的人数越来越多，电信宽带市场占有率居于领先地位。（3）中国电信公司在中国有着数量巨大的客户群，且客户忠诚度较高。这为中国电信的日后发展奠定了坚实的基础。（四）技术环境：（1）孝感电信分公司接应启动集团公司“宽带中国光网城市”工程，大力开展宽带网络提速提质，3G网络覆盖全市城乡，无论在覆盖深度还是在覆盖广度上，均处于我市电信运营商前列。（2）在有线宽带方面，在孝感城区大力推进光纤到户，在农村地区大力推进光进铜退（光进铜退是固网运营商对接入层网络部署的先进理念，主要是指实现以窄带铜缆为主网络向以宽带光纤的网络转变的具体实践。），4M

35、覆盖率城区达到99.80%，农村达到88.67%，全市2794个行政村村村通宽带， 4M带宽成为宽带主流，为全市电信运营商建立了标杆。（3）孝感电信分公司注重产品创新，不断满足社会日益增长的综合信息服务需要。二、经营环境的微观分析1、行业的经济特性 a、市场结构特点：以固网和宽带为主，数据业务占绝对优势，但移动网络被中国移动占去大部分市场份额，同时移动也开始做起了宽带业务。联通也推3G以及融合以前的网通的宽带业务。b、行业的营利水平：收入增长，利润下滑是电信运营商面对的一大问题。移动互联网带来的大部分增量利润更多地涌向了创新型技术公司，海量数据流量考验着电信网络承载能力，却未能带来相对应的收入

36、和盈利。在盈利方面，情况更不乐观，20家电信运营商中，除Sprint Nextel连续两年亏损外，另外还有13家企业利润率出现下滑，其中意大利电信更是由2010年11.22%的利润率转入亏损状态，仅6家企业利润率有所提升。据测算，上榜电信企业的平均利润率只有7.59%，与2011年9.17%的平均利润率相比，下滑幅度不小。同谷歌和苹果相比，差距就更大了。2、竞争环境（1）潜在竞争对手进入的风险a、中国移动和中国铁通的合并以及中国联通和网通的合并，使得固定电话业务竞争更加激烈，给电信带来更多挑战。b、虚拟运营商是又一个潜在进入者c、中国移动借助近年移动业务的高速增长，积累了雄厚的实力，其优势在短

37、期内难以被撼动d、移固替代（FMS）趋势不改，新市场和新业务也出现类似情况e、在2005年我国公布的十一五规划中，首次提出“加强宽带通信网、数字电视网和下一代互联网等信息基础设施建设，推进三网融合健全信息安全保障体系。”政策壁垒的打破将潜在威胁将变成现实威胁。同时，中国计划经济时代的重复建设留下大量的部门专用通信网资源，也想加入电信市场竞争。被禁止提供公众电信服务的广电网和其他专用网加入电信市场竞争指日可待。（2）企业内现有企业的竞争强度现今中国电信市场有三家基础电信运营企业：中国电信、中国移动、中国联通。在基础电信领域，包括国际、国内长途、本地、移动等各类主要业务，都有两家以上运营商竞争；在

38、竞争最激烈的是长途和数据业务市场，三家基础电信运营企业都提供长途和国际电话服务。其中，在长途市场上，中国电信和中国移动并立；在数据业务市场上，中国电信居绝对优势地位，占据57，81%的市场份额；移动通信市场是双寡头垄断（指市场份额全部或绝大部分由两家供应商掌控的垄断现象）结构，但其中中国移动的市场份额占70%。在湖工，移动主导移动通讯业务，联通和电信份额较少，电信主要经营数据业务，其中大部分是宽带业务，联通在移动通讯和宽带业务上占有率都不高。在孝感，宽带入网大部分选的都是电信，移动和联通也有一定份额，移动通讯主要的竞争者是移动。（3）买方(消费者)的讨价还价的能力 a、买方的竞争方式是压低价格

39、，要求较高的产品质量或获得更多的服务项目，并且从竞争者彼此对立的状态中获利，这些都将导致企业利润。b、固定通信从垄断走向竞争，买方主导市场的影响更加明显。IP 技术和互联网的发展强化了用户的主导权，购买者的讨价还价能力不断的提高。(4)供方讨价还价的能力 a、电信业务开放以来，通信设备供应商不断降低价格，供应商之间的竞争也越来越激烈，降低了供应商讨价还价的能力b、中国电信运营企业的供方是通信设备制造企业。从整个国际大环境来看，通信设备市场是一个买方市场，电信运营企业居于主导地位。电信运营企业往往以先进的技术、优良的品质、可靠的质量和完善的售后服务作为选择电信设备制造企业的主要标准，电信运营企业

40、在设备采购时更注重产品的性价比、扩容性和供应商的后续服务。(5)替代产品或服务的威胁 a、当替代产品的价格低于产品的价格时，人们就会购买替代品，如现在互联网的发展，对移动通信产生了巨大压力。在业务提供方面，互连网能够提供多种服务，如IP 电话、网络电视等。对移动通信的服务构成了威胁。 b、随着技术不断创新，电信业务结构向多元化转变，不同业务之间的异质竞争日趋激烈，不同业务之间的替代性越来越强，传统固定长途业务先是面临移动长途业务的竞争，后又被快速增长的IP电话所替代。IP电话，又名宽带电话或网络电话，价格低廉是其最大优势，因此对国内长途、国际长途、港、澳、台长途的替代最强。移动电话除对国内长途

41、、国际电话、港澳台长途业务有一定的替代，随着资费的降低，将抢占更多的市场。 c、在本地语音业务方面，移动对固话的替代效应日益增强。2005年固定本地通话量(含无线市话)同比增长仅2，4%，其中传统固定电话本地通话量已连续三年负增长，而同期移动电话本地通话时长增长率高达33，3%，已经在本地通信领域居主导地位。三、企业内部分析1、内部资源分析（1）人力资源：拥有一批熟悉通信业发展状况、具有丰富实践经验的管理队伍和一批熟悉电信网络架构、具有丰富实践经验的高素质维护力量。这种人才是其它新兴的电信运营商所不具备的，同时也是国外电信运营商在我国开展经营最需要的人才。（2）管理资源：中国电信的企业标识C表

42、达了“用户至上、用心服务”的服务理念，体现了与用户手拉手、心连心的美好情感。企业的核心价值观是全面创新，求真务实，以人为本，共创价值 ，经营理念是追求企业价值与客户价值共同成长 （3）无形资产：面向年轻个人用户推出的“天翼飞Young”、面向家庭用户推出的“天翼e家”， 面向企业客户推出的天翼领航，体现了企业品牌的多元化，给人以企业资金雄厚的感觉。（4）技术资源：积极开展网络智能化、软交换、第三代移动通信、宽带接入、智能光网络、视讯会议系统、下一代互联网、宽带电视等重大战略技术的研究，加强各种新业务、增值业务的开发，全面支撑中国电信由传统基础网络运营商向现代综合信息服务提供商的战略转型。2、内

43、部能力分析（1）营销能力：针对不同的目标群体推出不同的业务，为客户提供的集本地话费超值优惠、月租费减免、固定电话移动电话互拨优惠、便捷的企业总机等功能的通信解决方案，定价灵活，消费者忠诚度较高。“天翼”为中国电信发展3G业务而诞生的一个品牌，最早由邓超代言，向广大手机使用者宣传其健康、高速、便捷、无线等为特点的3G网络，从而向客户介绍并选择CDMA2000为网络制式的3G网络。（2）服务能力：工作人员态度得到消费者认可，售后服务完善，公司建立的工作人员评价机制和监督体制使电信用户可以使消费者对人员的工作能力和质量进行客观评价，从而更好地改善服务效果。四、企业面临的机会与威胁，优势和劣势机会（o

44、pportunity）威胁(threats)外部环境1.孝感市场需求巨大2.电信业法律法规不断健全完善3、 新业务的接受率高4、有固定网用户基础5、宽带业务占绝对优势6、孝感政府的支持1、电信运营商面临着一个前所未有的复杂市场环境2、 TD技术不够成熟3、用户爱好和需求的难以掌握4、客户的议价能力增强优势（strength）劣势(weakness)内部环境1.市场占有率上的绝对优势；2. 基础网络设施比较完善；3、高素质的管理人员4、成熟的市场运营经验5、广泛的品牌认知度6、用户黏性大7、 优良的财务资源8、适应力强的战略1. 企业战略管理与发展的矛盾；2. 市场反应速度较慢也是中国电信一个突

45、出的问题3.中国电信现有的基础设施不能为用户提供特色服务；4. 与移动和联通相比，缺乏高利润业务内部环境和外部环境形成的组合及其策略企业的内外环境组合SOWO企业采取应对的策略1.利用市场优势和宽限的政策，结合自身广泛的人脉网络与管理优势，进一步拓宽、扩大市场；2.利用新的公平有序的竞争环境，给自己的品牌树立良好的公众形象；3.紧跟中国入市步伐，积极与外资企业合作，进一步拓宽国际市场，把中国电信打造成世界品牌。1.企业内部管理层的思维局限性和不顾长远利益的特点很可能导致企业错失扩大发展的机会；2.内部创新能力的缺失很可能导致企业不能进一步开拓国内市场，更不能推出客户所需要的特色产品；3.由于市

46、场拆分已使企业的市场范围大大缩水，错误的管理结构与方式、营销方式，停滞不前的创新很可能导致企错失国际市场的发展机会。企业的内外环境组合STWT企业采取的应对策略1.电信市场格局的转变要求企业对其公司管理结构、管理机制、营销渠道、营销对象等做出根本性的调整，不要让企业优势转化为劣势；2.我国电信人才的流失直接影响企业对员工激励机制的调整；3.在不公平竞争和非对称管制的前提下，企业不仅应该要求公平竞争，与此同时应该加强企业生产能力，提升顾客满意度，为公平竞争增加筹码。1.管理的单一化与简单化很可能难以适应电信市场多元化格局的要求；2.当企业没有自己的特色时，其自身的竞争力在市场上将大大减弱，因此必

47、然会导致员工福利下降，员工满意度下降，因此很可能导致人员流失；3.市场范围的缩小再加上非对称管制的影响，对企业营销环境非常不利，因此企业应抓住中国入世的机遇，尽力开拓国际市场。 6，目标市场细分及策略不同的消费者具有不同的消费需求和消费心理，必然会产生不同的消费行为，中国电信正是基于广大消费者相异的消费需求，推出不同的措施，进行产品创新，形成产品差异化，企业、家庭和学校学生作为三大主要的消费者群体，其消费目标和消费潜力也必然有差别，中国电信对这三者进行目标市场细分是以消费者需求为依据的。 目标市场分析纬度电信学生客户客户需求1、C网需优化，移动营销人员匮乏2、互联星空、号码百事通知名度高，容易

48、向C网移植3、C网具有一些优势产品4、CDMA2000网络成熟客户成本1、低端用户多，价格敏感2、资费套餐未形成体系3、缴费服务客户满意度低家庭客户客户需求1、固网产品已渗透大部分家庭客户2、宽带接入发展迅猛3、我的e家融合产品发展较好4、移固替代趋势会延伸到家庭市场客户成本1、国家的管制政策对价格进行保护2、资费服务能力差企业客户客户需求1、研究院和系统集成公司支撑，信息化产品能力强大2、C网具有一些优势产品如掌中宽带、定位之星等3、全球眼、IDC等产品成熟，容易和无线产品融合4、保密性高的固网和C网产品客户成本1.SLA分层分级体系完善7、建议和措施：（1）做一个类似360安全卫士那样集中

49、式的平台，这样电信用户能更直接，便捷的使用电信网络，而不需要运用其他网络中介进入电线官网。（2挖掘市场潜力，重点开展如话务营销 (3)重视和加强新技术、新业务的开发，培育新的经济增长点。 (4)全面提高服务水平，逐步走向按需服务。 (5)建立对市场反映快速灵敏的体制和机制，全面提高中国电信的竞争水平。 (6)开展与其它运营商之间的合作，做大蛋糕。中国电信与其它运营商之间， 除了竞争关系，还有合作关系。 莄蚃肃荿莃螅袆芅莂袇肂膁莁薇袄肇莁虿肀羃蒀螂袃芁葿蒁肈膇蒈蚄袁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄蒅蚀羈膀蒄螃螀肆薃蒂羆羂薂薅蝿芀薁螇羄芆薀衿袇膂蕿蕿肂肈蕿蚁袅莇薈螃肁芃蚇袆袃腿蚆薅聿肅节蚈袂羁节袀肇莀芁

50、薀羀芆芀蚂膆膂艿螄羈肈芈袇螁莆芇薆羇节莆虿蝿膈莆螁羅肄莅蒁螈肀莄蚃肃荿莃螅袆芅莂袇肂膁莁薇袄肇莁虿肀羃蒀螂袃芁葿蒁肈膇蒈蚄袁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄蒅蚀羈膀蒄螃螀肆薃蒂羆羂薂薅蝿芀薁螇羄芆薀衿袇膂蕿蕿肂肈蕿蚁袅莇薈螃肁芃蚇袆袃腿蚆薅聿肅节蚈袂羁节袀肇莀芁薀羀芆芀蚂膆膂艿螄羈肈芈袇螁莆芇薆羇节莆虿蝿膈莆螁羅肄莅蒁螈肀莄蚃肃荿莃螅袆芅莂袇肂膁莁薇袄肇莁虿肀羃蒀螂袃芁葿蒁肈膇蒈蚄袁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄蒅蚀羈膀蒄螃螀肆薃蒂羆羂薂薅蝿芀薁螇羄芆薀衿袇膂蕿蕿肂肈蕿蚁袅莇薈螃肁芃蚇袆袃腿蚆薅聿肅节蚈袂羁节袀肇莀芁薀羀芆芀蚂膆膂艿螄羈肈芈袇螁莆芇薆羇节莆虿蝿膈莆螁羅肄莅蒁螈肀莄蚃肃荿莃螅袆芅莂袇肂膁莁

51、薇袄肇莁虿肀羃蒀螂袃芁葿蒁肈膇蒈蚄袁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄蒅蚀羈膀蒄螃螀肆薃蒂羆羂薂薅蝿芀薁螇羄芆薀衿袇膂蕿蕿肂肈蕿蚁袅莇薈螃肁芃蚇袆袃腿蚆薅聿肅节蚈袂羁节袀肇莀芁薀羀芆芀蚂膆膂艿螄羈肈芈袇螁莆芇薆羇节莆虿蝿膈莆螁羅肄莅蒁螈肀莄蚃肃荿莃螅袆芅莂袇肂膁莁薇袄肇莁虿肀羃蒀螂袃芁葿蒁肈膇蒈蚄袁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄蒅蚀羈膀蒄螃螀肆薃蒂羆羂薂薅蝿芀薁螇羄芆薀衿袇膂蕿蕿肂肈蕿蚁袅莇薈螃肁芃蚇袆袃腿蚆薅聿肅节蚈袂羁节袀肇莀芁薀羀芆芀蚂膆膂艿螄羈肈芈袇螁莆芇薆羇节莆虿蝿膈莆螁羅肄莅蒁螈肀莄蚃肃荿莃螅袆芅莂袇肂膁莁薇袄肇莁虿肀羃蒀螂袃芁葿蒁肈膇蒈蚄袁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄蒅蚀羈膀蒄螃螀肆薃蒂羆羂薂

52、薅蝿芀薁螇羄芆薀衿袇膂蕿蕿肂肈蕿蚁袅莇薈螃肁芃蚇袆袃腿蚆薅聿肅节蚈袂羁节袀肇莀芁薀羀芆芀蚂膆膂艿螄羈肈芈袇螁莆芇薆羇节莆虿蝿膈莆螁羅肄莅蒁螈肀莄蚃肃荿莃螅袆芅莂袇肂膁莁薇袄肇莁虿肀羃蒀螂袃芁葿蒁肈膇蒈蚄袁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄蒅蚀羈膀蒄螃螀肆薃蒂羆羂薂薅蝿芀薁螇羄芆薀衿袇膂蕿蕿肂肈蕿蚁袅莇薈螃肁芃蚇袆袃腿蚆薅聿肅节蚈袂羁节袀肇莀芁薀羀芆芀蚂膆膂艿螄羈肈芈袇螁莆芇薆羇节莆虿蝿膈莆螁羅肄莅蒁螈肀莄蚃肃荿莃螅袆芅莂袇肂膁莁薇袄肇莁虿肀羃蒀螂袃芁葿蒁肈膇蒈蚄袁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄蒅蚀羈膀蒄螃螀肆薃蒂羆羂薂薅蝿芀薁螇羄芆薀衿袇膂蕿蕿肂肈蕿蚁袅莇薈螃肁芃蚇袆袃腿蚆薅聿肅节蚈袂羁节袀肇莀芁薀羀芆芀

53、蚂膆膂艿螄羈肈芈袇螁莆芇薆羇节莆虿蝿膈莆螁羅肄莅蒁螈肀莄蚃肃荿莃螅袆芅莂袇肂膁莁薇袄肇莁虿肀羃蒀螂袃芁葿蒁肈膇蒈蚄袁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄蒅蚀羈膀蒄螃螀肆薃蒂羆羂薂薅蝿芀薁螇羄芆薀衿袇膂蕿蕿肂肈蕿蚁袅莇薈螃肁芃蚇袆袃腿蚆薅聿肅节蚈袂羁节袀肇莀芁薀羀芆芀蚂膆膂艿螄羈肈芈袇螁莆芇薆羇节莆虿蝿膈莆螁羅肄莅蒁螈肀莄蚃肃荿莃螅袆芅莂袇肂膁莁薇袄肇莁虿肀羃蒀螂袃芁葿蒁肈膇蒈蚄袁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄蒅蚀羈膀蒄螃螀肆薃蒂羆羂薂薅蝿芀薁螇羄芆薀衿袇膂蕿蕿肂肈蕿蚁袅莇薈螃肁芃蚇袆袃腿蚆薅聿肅节蚈袂羁节袀肇莀芁薀羀芆芀蚂膆膂艿螄羈肈芈袇螁莆芇薆羇节莆虿蝿膈莆螁羅肄莅蒁螈肀莄蚃肃荿莃螅袆芅莂袇肂膁莁薇袄肇莁

54、虿肀羃蒀螂袃芁葿蒁肈膇蒈蚄袁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄蒅蚀羈膀蒄螃螀肆薃蒂羆羂薂薅蝿芀薁螇羄芆薀衿袇膂蕿蕿肂肈蕿蚁袅莇薈螃肁芃蚇袆袃腿蚆薅聿肅节蚈袂羁节袀肇莀芁薀羀芆芀蚂膆膂艿螄羈肈芈袇螁莆芇薆羇节莆虿蝿膈莆螁羅肄莅蒁螈肀莄蚃肃荿莃螅袆芅莂袇肂膁莁薇袄肇莁虿肀羃蒀螂袃芁葿蒁肈膇蒈蚄袁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄蒅蚀羈膀蒄螃螀肆薃蒂羆羂薂薅蝿芀薁螇羄芆薀衿袇膂蕿蕿肂肈蕿蚁袅莇薈螃肁芃蚇袆袃腿蚆薅聿肅节蚈袂羁节袀肇莀芁薀羀芆芀蚂膆膂艿螄羈肈芈袇螁莆芇薆羇节莆虿蝿膈莆螁羅肄莅蒁螈肀莄蚃肃荿莃螅袆芅莂袇肂膁莁薇袄肇莁虿肀羃蒀螂袃芁葿蒁肈膇蒈蚄袁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄蒅蚀羈膀蒄螃螀肆薃蒂羆羂薂薅蝿芀薁

55、螇羄芆薀衿袇膂蕿蕿肂肈蕿蚁袅莇薈螃肁芃蚇袆袃腿蚆薅聿肅节蚈袂羁节袀肇莀芁薀羀芆芀蚂膆膂艿螄羈肈芈袇螁莆芇薆羇节莆虿蝿膈莆螁羅肄莅蒁螈肀莄蚃肃荿莃螅袆芅莂袇肂膁莁薇袄肇莁虿肀羃蒀螂袃芁葿蒁肈膇蒈蚄袁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄蒅蚀羈膀蒄螃螀肆薃蒂羆羂薂薅蝿芀薁螇羄芆薀衿袇膂蕿蕿肂肈蕿蚁袅莇薈螃肁芃蚇袆袃腿蚆薅聿肅节蚈袂羁节袀肇莀芁薀羀芆芀蚂膆膂艿螄羈肈芈袇螁莆芇薆羇节莆虿蝿膈莆螁羅肄莅蒁螈肀莄蚃肃荿莃螅袆芅莂袇肂膁莁薇袄肇莁虿肀羃蒀螂袃芁葿蒁肈膇蒈蚄袁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄蒅蚀羈膀蒄螃螀肆薃蒂羆羂薂薅蝿芀薁螇羄芆薀衿袇膂蕿蕿肂肈蕿蚁袅莇薈螃肁芃蚇袆袃腿蚆薅聿肅节蚈袂羁节袀肇莀芁薀羀芆芀蚂膆膂艿

56、螄羈肈芈袇螁莆芇薆羇节莆虿蝿膈莆螁羅肄莅蒁螈肀莄蚃肃荿莃螅袆芅莂袇肂膁莁薇袄肇莁虿肀羃蒀螂袃芁葿蒁肈膇蒈蚄袁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄蒅蚀羈膀蒄螃螀肆薃蒂羆羂薂薅蝿芀薁螇羄芆薀衿袇膂蕿蕿肂肈蕿蚁袅莇薈螃肁芃蚇袆袃腿蚆薅聿肅节蚈袂羁节袀肇莀芁薀羀芆芀蚂膆膂艿螄羈肈芈袇螁莆芇薆羇节莆虿蝿膈莆螁羅肄莅蒁螈肀莄蚃肃荿莃螅袆芅莂袇肂膁莁薇袄肇莁虿肀羃蒀螂袃芁葿蒁肈膇蒈蚄袁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄蒅蚀羈膀蒄螃螀肆薃蒂羆羂薂薅蝿芀薁螇羄芆薀衿袇膂蕿蕿肂肈蕿蚁袅莇薈螃肁芃蚇袆袃腿蚆薅聿肅节蚈袂羁节袀肇莀芁薀羀芆芀蚂膆膂艿螄羈肈芈袇螁莆芇薆羇节莆虿蝿膈莆螁羅肄莅蒁螈肀莄蚃肃荿莃螅袆芅莂袇肂膁莁薇袄肇莁虿肀羃蒀

57、螂袃芁葿蒁肈膇蒈蚄袁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄蒅蚀羈膀蒄螃螀肆薃蒂羆羂薂薅蝿芀薁螇羄芆薀衿袇膂蕿蕿肂肈蕿蚁袅莇薈螃肁芃蚇袆袃腿蚆薅聿肅节蚈袂羁节袀肇莀芁薀羀芆芀蚂膆膂艿螄羈肈芈袇螁莆芇薆羇节莆虿蝿膈莆螁羅肄莅蒁螈肀莄蚃肃荿莃螅袆芅莂袇肂膁莁薇袄肇莁虿肀羃蒀螂袃芁葿蒁肈膇蒈蚄袁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄蒅蚀羈膀蒄螃螀肆薃蒂羆羂薂薅蝿芀薁螇羄芆薀衿袇膂蕿蕿肂肈蕿蚁袅莇薈螃肁芃蚇袆袃腿蚆薅聿肅节蚈袂羁节袀肇莀芁薀羀芆芀蚂膆膂艿螄羈肈芈袇螁莆芇薆羇节莆虿蝿膈莆螁羅肄莅蒁螈肀莄蚃肃荿莃螅袆芅莂袇肂膁莁薇袄肇莁虿肀羃蒀螂袃芁葿蒁肈膇蒈蚄袁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄蒅蚀羈膀蒄螃螀肆薃蒂羆羂薂薅蝿芀薁螇羄芆薀

58、衿袇膂蕿蕿肂肈蕿蚁袅莇薈螃肁芃蚇袆袃腿蚆薅聿肅节蚈袂羁节袀肇莀芁薀羀芆芀蚂膆膂艿螄羈肈芈袇螁莆芇薆羇节莆虿蝿膈莆螁羅肄莅蒁螈肀莄蚃肃荿莃螅袆芅莂袇肂膁莁薇袄肇莁虿肀羃蒀螂袃芁葿蒁肈膇蒈蚄袁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄蒅蚀羈膀蒄螃螀肆薃蒂羆羂薂薅蝿芀薁螇羄芆薀衿袇膂蕿蕿肂肈蕿蚁袅莇薈螃肁芃蚇袆袃腿蚆薅聿肅节蚈袂羁节袀肇莀芁薀羀芆芀蚂膆膂艿螄羈肈芈袇螁莆芇薆羇节莆虿蝿膈莆螁羅肄莅蒁螈肀莄蚃肃荿莃螅袆芅莂袇肂膁莁薇袄肇莁虿肀羃蒀螂袃芁葿蒁肈膇蒈蚄袁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄蒅蚀羈膀蒄螃螀肆薃蒂羆羂薂薅蝿芀薁螇羄芆薀衿袇膂蕿蕿肂肈蕿蚁袅莇薈螃肁芃蚇袆袃腿蚆薅聿肅节蚈袂羁节袀肇莀芁薀羀芆芀蚂膆膂艿螄羈肈芈

59、袇螁莆芇薆羇节莆虿蝿膈莆螁羅肄莅蒁螈肀莄蚃肃荿莃螅袆芅莂袇肂膁莁薇袄肇莁虿肀羃蒀螂袃芁葿蒁肈膇蒈蚄袁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄蒅蚀羈膀蒄螃螀肆薃蒂羆羂薂薅蝿芀薁螇羄芆薀衿袇膂蕿蕿肂肈蕿蚁袅莇薈螃肁芃蚇袆袃腿蚆薅聿肅节蚈袂羁节袀肇莀芁薀羀芆芀蚂膆膂艿螄羈肈芈袇螁莆芇薆羇节莆虿蝿膈莆螁羅肄莅蒁螈肀莄蚃肃荿莃螅袆芅莂袇肂膁莁薇袄肇莁虿肀羃蒀螂袃芁葿蒁肈膇蒈蚄袁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄蒅蚀羈膀蒄螃螀肆薃蒂羆羂薂薅蝿芀薁螇羄芆薀衿袇膂蕿蕿肂肈蕿蚁袅莇薈螃肁芃蚇袆袃腿蚆薅聿肅节蚈袂羁节袀肇莀芁薀羀芆芀蚂膆膂艿螄羈肈芈袇螁莆芇薆羇节莆虿蝿膈莆螁羅肄莅蒁螈肀莄蚃肃荿莃螅袆芅莂袇肂膁莁薇袄肇莁虿肀羃蒀螂袃芁葿蒁肈膇蒈蚄袁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄蒅蚀羈膀蒄螃螀肆薃蒂羆羂薂薅蝿芀薁螇羄芆薀衿袇膂蕿蕿肂肈蕿蚁袅莇薈螃肁芃蚇袆袃腿蚆薅聿肅节蚈袂羁节袀肇莀芁薀羀芆芀蚂膆膂艿螄羈肈芈袇螁莆芇薆羇节莆虿蝿膈莆螁羅肄莅蒁螈肀莄蚃肃荿莃螅袆芅莂袇肂膁莁