家惠超市营销策划书

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1、家惠超市营销策划书姓名：相露露班级：8110202 学号：20118020228前言在成为WTO成员以后，我国的超级市场在应对国内竞争的同时，将面临来自沃尔玛、家乐福、麦德龙等国际零售巨头激烈的国际竞争。分析国外超级市场的发展历程，结合我国超级市场的现状，我们可以看出，在全球化的大背景下，我国超市发展的最新动向和趋势主要表现在以下几个方面：1.业态多元化目前，我国超市业态类型已经由原来千店一面逐渐分化出不同种类型，其中包括超级市场、大型综合超市、仓储式商场和便利店。综合型超市的营业面积在 20005000平方米，主要为特定的居住区顾客服务，目标是成为该地区的“购物第一站点”；大卖场的营业面积在

2、1万平方米以上，实行廉价销售，经营品种齐全，有足够的辅助面积；便利型超市的营业面积一般在1000平方米以下，主要经营食品和日用百货。此外，我国连锁超市的业态类型不断推陈出新，除以食品、小百货为主的综合性超市外，专业性的超市如家具超市、日杂土产超市、家电超市、电脑超市、建材超市、文化超市等也相继兴起。2.经营规模化随着超市行业的发展，超市的经营规模正呈现出上升的趋势。这种上升趋势主要表现在两个方面：一方面连锁超市公司的总体规模急剧上升；另一方面超市的单店面积也在不断扩大。 通过连锁经营发挥规模效益是超市发展制胜的重要秘诀。作为薄利多销的超市更是要突出规模效益，而实现超级市场规模效益的重

3、要途径是积极开展连锁经营。自从特许连锁经营开始被一些大型连锁超市公司采用以来，超市的规模迅速扩大。3.市场定位差别化 在国外，不同形式商店的特点非常鲜明，在价格上体现得尤为明显。便利店、食品超市、家居俱乐部、大卖场的差别也是很明显的，不会相互混淆。凯玛特和沃尔玛都是大卖场，但他们之间很少打价格战，而是通过提供鲜明的商品来吸引顾客。 国内很多大型超市正在突破以食品为主的传统格局，经营品种日益多样化，食品结构也比以前更加合理。今后中国超市的发展也会不断明确各种超市业态本身的市场定位，千军万马走独木桥的局面将会远去。市场导向作用在各超市企业将有所加强，成熟的超市企业在进一步拓展经

4、营规模时，将不断细分市场，找准市场定位。在居民区内的连锁超市就要在“鲜”字上多做文章，并不断增添新品，淘汰滞销品，开发绿色商品。便利店空间小，价格上无优势，应在“便”字上下功夫。4.自有品牌系列化 建立和发展自有品牌，充分发挥品牌效应是大型连锁超市发展的一个明显的趋势。自有品牌商品目前有两部分：一是自产，二是定牌。自产商品主要是投入小、销量大、周期短的产品。定牌商品发展迅速、潜力大。生产定牌产品的企业可不负责销售、广告，只管以销定产。自有品牌无论淡旺季，都可充分满足市场供应。而且可以利用无形的附加值与形象创造品牌商品，比起同类产品，更能激发购物者的忠诚度，并会使超市的规模化发展呈现出

5、纵向化发展优势，为公司带来更多利润。5. 投资主体多元化  超级市场因其较低的壁垒和独特的时空优势吸引了大量投资者，投资主体结构日益呈现多元化趋势。不仅旧体制下一统天下的国有商业进入超市，外资、私营等经济也大规模涌入超市领域，使连锁超市市场充满活力和生气。随着我国零售业开放步伐的加快，外资和私营的超市所占的比重将进一步提高。流通产业结构调整进一步到位和经营资源配置趋向合理化，多种所有制结构、多种经济成分的超市公司将诞生，各种所有制超市经营的竞争将更加激烈。通过以上分析，结合亚泰超市几年来的实际运行，不难看出，我们距离超市业的先进发展趋势还存在着一定的差距。首先，亚泰超市处于单店单营状

6、态，没有实现连锁经营，尚未形成一定规模，这样商品采购达不到一定的批量，自然也就不能以发展商品配送中心来有效降低采购成本，不利于提高利润水平和综合竞争能力，产生不了规模效益；其次，自有品牌少，没有形成系列化；三是，生鲜产品经营比例较低，有调查统计显示，中国消费者平均用于食品的消费占工资收入的38%左右，其中生鲜食品的消费占到了25%，因此生鲜产品市场潜力很大，这也是亚泰超市今后发展调整的一个主要方面。  从以上分析可以看出，超市业是一个进入门槛较低，业态活跃、竞争激烈的行业，我们必须密切跟踪行业发展趋势，同时也必须借鉴吸收国内外一些先进的经营模式，坚持本土化和国际化相结合，并根据自身定

7、位和企业实际情况，做到与国际大卖场接轨，尤其是服务理念、服务标准、服务水平、服务质量的接轨，不断进行自我调整和完善，加强我们自身的应变能力。在营销和管理工作上加强学习，力求创新，走出自己的经营特色之路，最终在竞争中求得生存与发展。目录一、家惠超市简介（一）公司简介（二）企业文化二、营销环境分析（一）市场细分（二）目标市场-差异营销策略（三）市场定位三、SWOT分析（一）优势分析（二）劣势分析（三）机会分析（四）威胁分析四、营销战略分析（一）产品策略（二）价格策略（三）分销渠道策略（四）促销策略五、行动策划案六、效果评估一、家惠超市简介（一）公司简介秦皇岛家惠商贸有限公司成立于1999年10月2

8、8日。注册资金3000万元,营业面积10万多平米，年销售额8亿多元。目前，有连锁店35家（其中直营店33家，加盟店2家），分布在秦皇岛各县区及唐山市区、滦南县等地，是秦皇岛市规模最大的民营股份制超市连锁企业，连续多年入围全国连锁百强企业。现有员工1500多人，为社会提供就业岗位5000多个。多年来累计为文明生态村建设、希望工程、慈善事业、抗震救灾等公益事业捐款捐物折合人民币200多万元。 （二）企业文化一、发展方略：一业为主，多业发展，再造家惠，再创辉煌。二、企业理念：以人为本，员工第一，顾客至上，诚信兴商。三、服务宗旨：心系大众，服务万家，实实惠惠，质优低价。四、治理方针：制度管人，数据说话

9、，典型引路，按效分配。五、用人原则：忠诚敬业，适应工作，能力表现。六、企业精神：自强不息，勤奋务实，勇于创新，争创一流。七、社会承诺：质量保证100%，解决投拆100%，劣质服务为0，购物风险为0。二、营销环境分析（一）市场细分1.市场需求分析盛夏的北戴河海滨游人如织。截至6月底，北戴河区共接待国内外游客106.75万人次，其中国内游客106.15万人次，入境游客6045人次，同比分别增长17.5%和41.8%。辖区范围内的9个旅游景区（点）共接待游客131.45万人次。在北戴河，人数不计其数，但是在北戴河其超市数量却相当少。尤其是在旅游旺季其超市的需求量更是不能满足。2.行业分析超市是为广大

10、的消费人群提供物质需求的场所。（1）需求量大北戴河人数众多，但是其超市数量却很少，人们的物质需求很难满足。（2）竞争大在北戴河，不单单有家惠超市，还有其竞争对手艾欣超市，竞争越来越大。3.企业目标和任务（1）家惠超市的经营，以为广大顾客服务为目的，提升其在北戴河的知名度。（2）针对淡季与旺季的不同，通过策划来提升其淡季的销售额。（3）以其良好的服务行为打造稳固的顾客关系4.竞争者分析在北戴河，家惠超市也有很多的竞争者，例如，盛达超市、红源平价超市、友谊超市、名扬超市等等。以上竞争对手各有特色，各自以不同的卖点吸引人们消费。因此，家惠超市必须有其独特的特色与竞争优势，否则其超市根本就谈不上与竞争

11、者竞争。综合分析，家惠超市必须具备其本身自有的优势与特色，以其最优质的服务，以其独特性，扬长避短的经营方式，在竞争中取胜。5.消费者分析家惠超市为当地的居民以及其旅游顾客提供服务，还为当地的学生提供服务。人们以求其服务质量好，产品质量好，总的来说也就是物美价廉为其评价标准。综上得，家惠超市应该提高其产品的质量，以及其更优越的服务优势，更便宜的价格来吸取广大消费者的青睐。（二）目标市场-差异营销策略1、家惠超市按消费者的特征把整个潜在市场细分成若干部分,根据产品本身的特性,选定其中的某部分或几部分的消费者作为综合运用各种市场策略所追求的销售目标,此目标即为家惠超市目标市场。2、企业选定作为其营销

12、对象的消费者群体。由于企业能够生产的产品是有限的,而消费者的需求是无限的,因此,家惠只能在市场细分的基础上,选择部分消费者群体作为目标市场。选择的基本要求是:组成细分市场的消费者群体具有类似的消费特性;细分市场尚未被竞争者控制、垄断,企业能够占领市场;细分市场上有一定的购买力,企业可以获得目标市场定位分析3、一种商品在上市时一般只能满足社会中一部分人的需求。如近视眼镜是专门为患近视症的人所生产的;而羽绒服是为在寒冷地带生活的人生产的。对于一个广告产品来说,这一部分人便是家惠的目标市场。 （三）市场定位-产品特色、特别需求 家惠提供具有价格优势的绿色商品、实施绿色会员制度、为消费者提供绿色生活指

13、南以及从自身物流链的减碳排放做起，都是有利于市场定位成功的举动，明显区别于其他超市一味追求价格战效益、沃尔玛局限于超市能源节能的举动。三、SWOT分析（一）优势分析1.选址科学：拥有良好的地理位置，多条公交路线交汇处，具有大量的流动人群。 2.本土化经营：家惠超市依据当地的人口密度选择城区作为商店的地址，并将大型超市定位在临近市中心的地区而不是较偏远的郊区，只提供有限的产品种类但是加大了库存量。3.规模化经营：为了实现规模经济，家惠尽量在大城市中建立尽可能多的商店，让商家从大规模采购中享受优惠的价格折扣，从而降低进货成本；同时，大型超级市场在利用雇员、设施和空间上，与其他商店相比也更具有成本优

14、势。4.灵活的采购政策针对本区域特色商品可以采购，要求由供应商送货上门，他们认为这样可以节约更多的成本。 （二）劣势分析1.扩张模式缺乏灵活性2.超市区域覆盖范围小3.与供应商的关系紧张4.陈列较为混乱，摆设集中、拥挤（三）机会分析1.地理位置家惠超市附近有天洋购物广场、 金原超市、 新天地购物广场、乐购（河北大街中段） 等。2.成本较低，（四）威胁分析1.竞争者众多：如沃尔玛、家乐福、永辉等超市间的竞争日益激烈，低价优惠竞争策略走势严峻。2.周期性变化：产品的周期变化较快。四、营销战略分析（一）产品策略1.产品组合建立商品的特色。随着收入与知识的增加，消费者的要求从"物"

15、的满足转换成"质"的提升，从"购买商品"转换成"购物的享受"，购物已经成为消费者休闲生活的一部分。如何建立商品的特色，是经营超级市场的重要课题。例如"组合菜"或称"配菜"，是家惠超市兴起之初所控出的景具特色、与传统市场具有差别化的商品。该项商品是家惠超市经营者为了满足顾客的需求而做出的商品组合。2.质量最优企业经营的最终目标在于获得最佳的经济效益。要实现这个目标,只有靠各种最优化管理手段。其中的一个重要手段就是产品质量的最优化管理,即:在保证产品获得录大利润的前提下,对产品质量进行管理,使产品达

16、到最佳的质量水准。家惠超市尤其重视商品的质量。（二）价格策略1.声望定价家惠超市为了提高潜在消费者的认知价值，故意把价格定成整数或高价，限制潜在的买主，并创造一种高品质的印象。2.招徕定价家惠超市有意将少数商品降价以招徕吸引顾客的定价方式。商品的价格定的低于市价，一般都能引起消费者的注意，这是适合消费者“求廉”心理的。3.尾数定价家惠超市制定卫士定价利用消费者在数字认识上的某种心理制定尾数价格，使消费者产生商品价格较廉、商家定价认真以及售价接近成本等信任感。4.习惯定价习惯性定价指的是消费者在长期中形成了对某种商品价格的一种稳定性的价值评估。许多商品尤其是家庭生活日常用品，在市场上已经形成了一

17、个习惯价格。消费者已经习惯于消费这种商品时，只愿付出这么大的代价，如买一块肥皂、一瓶洗涤灵等。对这些商品的定价，一般应依照习惯确定，不要随便改变价格，以免引起顾客的反感。善于遵循这一习惯确定产品价格者往往得益匪浅。（三）分销渠道策略分销渠道策略受季节、节日的影响，家惠超市在节假日会采取折扣定价，促进了产品的销售。（四）促销策略1.人员推销策略：上门对顾客进行产品推销。2.广告策略：节假日在市中心或人猿聚居地进行宣传。五、行动策划案推广策略：打折促销众所周知，满足消费是吸引消费的前提，否则，再大的广告活动也只能是哗众取宠，其效果往往会适得其反。活动的重点是要突出家惠超市的品质和优势，并借助媒体教

18、育或说服诉求对象。针对家惠超市本身条件，在此策划（以下）活动方案：（一）活动目的：使家惠超市增加销售额的同时扩大知名度。让人想到买东西就首选家惠超市！（二）活动方式：产品打折（三）、活动对象：附近高校的学生、小区的居民（四）、活动主题：迎元旦，首选佳慧（五）、活动时间和地点活动时间：2013年1月1日1月3日活动地点：家惠超市（六）、活动宣传方式：1、宣传单张（秦皇岛，北戴河等区域预计5000份）。2、户外宣传条幅（看审批情况）。3、在周末及节假日、下班时，用企业本身的员工穿着礼服，举着宣传旗进行行进式宣传。 4、户外广告和指示牌（看审批情况）（七）、活动现场布置1、在超市内部贴上打折产品宣传单，以增加宣传推广效果2、气球3袋 3、拱门一个； 4、彩旗（按面积计算）（八）.费用预算1、现场布置费用：200元；2、广告宣传费用:400元；活动总费用共计6000元。（九）效果预测1.使顾客满意服务，主动长期购买产品。2.活动给消费者留下美好的回忆，还会再来六、效果评估1.一系列的促销活动吸引了消费者的注意，加强了消费者的对家惠超市的记忆。2.利用完善的产品组合和各种推广方式，推动了家惠超市的产品销售，在公众心中树立了品牌形象。