嵘辉玻璃工艺有限公司商业计划书

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1、嵘辉玻璃工艺有限公司商业计划书 目 录摘要03公司简介04 产品与服务07产品研究与开发09行业及市场分析14营销策略17竞争性分析21财务计划25 摘 要品牌并不是单靠庞大的广告投入而唾手可得的东西，它必然是完善品质的别称，是客户满意度的浓缩，是社会广大用户认同的结果。为了将品质至臻完美，嵘辉玻璃工艺有限公司本着“精心铸造品牌，精心锤炼企业的含金量，致力于诚信服务”的经营理念；“开拓创新，承发龙人文化”的企业精神；“追求完美，精益求精”的工作作风。 嵘辉玻璃工艺有限公司力求给客户留下诚实守信的形象；给员工筑建大家庭的温暖；给社会创造了福利的责任。超越平凡是我们一贯追求的目标，对玻璃工艺的完美

2、追求使我们永不止步，对客户的诚实守信使我们永不懈怠。用真诚和汗水填满每一个脚印；凭借人性化、规范化、制度化、科学化的管理进入并掌握市场；以真诚和奉献回报社会，用智慧和热情拥抱明天！ 公司简介嵘辉玻璃工艺有限公司是以玻璃制品、家具玻璃、家电玻璃、建筑幕墙、门窗玻璃、玻璃产品设计、开发、生产、销售为一体的玻璃工艺厂家。公司不断引进国内外先进生产设备和科学技术，实现了产品科技化和人性化的完美结合，工艺精湛、性能稳定、外型时尚典雅，价格优惠，为玻璃市场提供源源不断的精品。 公司本着“崇尚自由，追求完美”的设计理念，凭借超前的设计构思、合理的预算报价、精良的施工工艺，优质的全程服务，真诚的为每一位顾客。

3、企业四同四求同心、同德、同努力、同荣辱，求实、求精、求创新、求发展。公司宗旨致力于顾客满意度的最大化；致力于所有者权益的充分实现致力于企业与员工的共同成长；致力于造福社会作出贡献公司的战略目标创建行业“领头企业”；创建中国“一流企业”；创建世界“百年企业”公司使命秉持领先技术，追求精良制造；倡导行业新风，服务客户需求推动上乘品质，永保产品耐用；振兴民族工业，实现产业报国嵘辉玻璃工艺有限公司的服务目标是坚持不懈的追求完美,为广大客户提供更好的产品和更加贴心的售后服务。尽心为客户创造出一个更时尚、温馨的美好家园。公司本着“以德为先,真诚合作”的原 则，愿与广大极具品牌意识的房产开发商及经营伙伴携手

4、合作，共享双赢! 嵘辉门业有限公司恭候海内外新老朋友真诚合作、风雨同路、乘风破浪、扬帆千里，共创你我的美好未来！公司成员：董事长姓名 梁晓 性别 男 年龄 籍贯 贵州毕节 联系电话 15285149285 学历 本科 学位 工程管理学士学位 所学专业 工程管理 职称 董事长 毕业院校 贵州财经大学 户口所在地 贵州毕节 总经理姓名 谢袁媛 性别 女 年龄 籍贯 联系电话 15285149464 学历 本科 学位 所学专业 国际经济与贸易 职称 毕业院校 贵州财经大学 户口所在地 技术开发负责人姓名陈三虎 性别男 年龄 籍贯 联系电话 18984364093 学历 本科 学位 所学专业 投资学

5、毕业院校 贵州财经大学 。市场营销负责人姓名 陈左刚 性别 男 年龄 籍贯 联系电话15285199738 学历 本科 学位 所学专业 工商管理 毕业院校 贵州财经大学 。市场开发负责人姓名 秦显攀 性别 男 年龄 籍贯 联系电话15285148854 学历 本科 学位 所学专业 公共事业管理 毕业院校 贵州财经大学 。财务负责人姓名 王雕 性别 男 年龄 籍贯 联系电话18798881684 学历 本科 学位 所学专业 财务管理 毕业院校 贵州财经大学。 产品与服务产品展示礼品系列奖牌、奖杯系列 办公摆件系列内雕系列彩印系列烛台系列花瓶系列 相框系列音乐盒系列 模型系列香水瓶系列 钟表系列钥

6、匙扣系列 植物系列 动物系列 钻石系列 圣诞系列 瓶塞系列 话筒架系列 台牌系列 酒店用品系列 ：果盘 、餐具 灯具系列 ：吊灯 台灯 灯饰配件装潢用品系列 ：拉手 贴片&墙砖 扶手 珠帘 饰品系列 白坯系列 大型水晶玻璃设计制作 附：产品还包括安防玻璃、玻璃瓶、灯管等等玻璃制品服务规划：为了方便广大的客户，本厂为我们售出的产品做以下承诺： 1）在正常包装下货到客人手上破损的，一律无偿补货。 2）在客人检验出产品的质量不合格的，一律无偿补货。3）在客人有需要咨询产品问题的时候，一律在24小时内给予答复产品研究与开发僻免粘合不出气泡 水晶玻璃粘合不好就会出现气泡，水晶在粘合过程中，有时会出现松枝

7、状（雪花状）的气泡，这样的产品客户是不会接受的，所以为了降底报废，气泡的问题一定要解决。产生气泡有以下三种原因： 1. 胶水的品质 2. 倒胶水的方式 3.在制作过程当中，固化不好，时间久了会出现气泡。水晶抛不亮有两方面的原因，一是没有对准 二是抛光粉的颗粒太粗未来产品和服务规划（以水晶为例）水镜成像技术水晶成像技术就是利用高科技手段，把彩色图像加工到厚厚的水晶材料之中，坚硬耐磨，不怕刀刮水洗，耐酸耐碱、耐冷冻，图象清澈透明，双面欣赏，冷光棱角，越擦越亮图像高度清晰。让照片、相册、双面秀和仿水晶照片黯然失色。摆放在家庭或办公室彰显主人之品位，是艺术品和纪念品的完美结合。水晶制品因为晶莹剔透，高

8、贵圣洁而被人们广泛应用，家庭的床头案台随处可见水晶饰品；高档宾馆、豪华家庭装修都悬挂水晶吊灯，晶莹剔透，超凡脱俗；中央电视台的综艺节目、大型典礼、颁奖晚会上，那闪烁的水晶奖杯尤其引人注目。九十年代末，随着多载体数码影像个性化制作潮流的兴起，婚纱影楼一直渴望一种能够把彩色影像制作到立体水晶这种高档材质上的技术设备，取代传统的树脂涂膜制作的水晶婚纱彩照，由于受设备（须投资几十万元）和技术问题的制约，一直无法实现理想的水晶像个性化制作。该工艺生产的产品晶莹剔透，各种彩照、花鸟、山水等图案制作成水晶彩照后精致透明，美沦美奂，令人爱不释手。婚纱照片、老人60岁、80岁、小孩百日、朋友、同学聚会、会议留念

9、、奖品礼品、奖杯等，使该产品拥有巨大的市场需求，并且该产品的精美程度是其它产品所不能比拟的。水晶制作的利润基本上是翻倍，甚至翻几倍来收费的，按下面的计算，一天很轻松就可能赚到几百块，如果加上一些团体的定单，月收入过万也可以是非常容易的事情。水晶美容细胞的形态、生理及生化反应直接影响皮肤健康。干燥、粗糙、皱纹，皮肤松弛、色素沉着、毛细血管扩张以及毛发灰白等皮肤问题，都因为细胞受到环境、饮食、不良嗜好及皮肤养护等诸多因素的影响。从20世纪80年代开始，美容护理操作的步骤即为清洁、去角质、按摩、面膜、爽肤、润肤6大步骤，传统的6步骤主要是为皮肤补充营养与水分，而忽略了皮肤细胞是否真正吸收了营养物质。

10、新概念美容兼具水晶能量美容和拨经通络美容特色，创造性地提出“要美容先活化”的概念，把传统6步骤美容扩展为“10步骤美容”。10步骤能量美容提倡先激活细胞、修护受损组织、排出毒素，再为细胞补充营养及水分。彻底改变了传统美容不顾整体，只顾局部的老方法，从根本上调整细胞形态、生理及生化反应，恢复和重建细胞正常生理功能，重组皮肤表面的生态膜。 水晶的美容功效1、修正人体正负极磁场，使细胞恢复正常运作。当人长期处在悲观、压力、情绪低落以及空气污染中时，会使身体形成负向能量漩涡，干扰身体主要内分泌区，使细胞运作失常，产生变异。而水晶是天然清洁器，它能吸收负性能量，清除人体内堵塞物，使体内能量正常流动，从而

11、达到修正人体正负极磁场的作用。同时，还可以利用水晶频率进入心灵深处，消除导致问题的负面性格，焕发人的生命力。2、水晶可以凝聚不同频率的能量，使身体细胞由上而下充电，补充能量，促进人体磁场活跃，让能量交流顺利进行。3、水晶能量可使人精神集中，平衡或提高人的情绪，改善人体磁场，令生活变得更快乐，更有吸引力，人际关系更和谐。4、水晶能量可以提高人体振动频率，令人们由沉迷物欲转向追求精神世界的发展。生产与储存.包装及实施阶段生产：人造水晶是由水晶树脂、甲乙酮、消色促进剂等原料混合而成的一种高分子复合材料，经化学反应后所形成的类似水晶的产品。 (一).工艺流程如下： 清理模具-打蜡、涂脱模剂-组合模具-

12、配料-浇注-成型-开模-修整-打磨-抛光-包装入库 (二).配方：(重量份) 水晶树脂 100 固化剂 1.5 消色促进剂 1.5 (三).生产工艺： 1.将玻璃钢模具的内面用海棉粘少许99牌上光蜡擦拭一遍，再刷上一层脱模剂，干后组装模具备用。 2.按实际需要量依照配方比例将水晶树脂、固化剂、消色促进剂混合均匀后即可浇注进模具内，采用抽真空的方法，将料浆内的气泡抽掉。 3.待料浆在模具内固化后，即可起模，拆除模具后产品要养护7-15天，待完全坚硬方可打磨抛光。（四）、产品操作程序及注意事项 1、模具在使用前应进行彻底的清理和整修，需整修的地方刷涂胶衣树脂后，覆盖上涤纶膜，滚涂即可，固化后进行面

13、层抛光。2、用软布在模具表面打上一层耐高温蜡，稍干后即擦亮如镜。 3、在打过蜡的模具面上，涂刷上一层脱模剂，涂脱模剂要注意涂刷均匀，千万不要漏涂，否则影响产品质量，甚至造成废品。4、待脱模剂彻底干燥后，用面层树脂(产品胶衣)刷在模具上，做一层表面层，表面层为胶衣树脂，可用任何一种胶衣装饰型耐高温树脂。5、将耐高温不饱合聚脂树脂加入48%的固化剂搅匀，再加入36%的促进剂搅拌均匀(气温高促进剂加入量少，气温低促进剂加入量多)将混合好的料浆注入模具，稍加振动，抽真空排除气泡，静置约30分钟后，待原料自然固化后，先除去阴模，放出模具内的热量，待产品完全固化后再脱去阳模。 6、将从模具中脱出来的产品修

14、去废边，然后用清水洗去脱模剂，抛光成型即可包装入库。注： 固化剂及促进剂尽量掌握精确，过多易发生炸烈、变形，影响产品质量发生收缩变型，用量过少又产生固化过慢，发生粘连等问题。配方比例是依照室温18摄氏度的配比，在实际生产中要根据具体的室温来调节配方的实际应用比例，即温度高降低甲乙酮及消色促进剂的用量，反之则增加其用量。增加与减少甲乙酮及消色促进剂的用量依据每升高5摄氏度温度减少0.5%的用量，反之则增加5%的用量。 生产产品应注意室温，控制在1822之间，温度过高易炸裂，过低易变形。使用玻璃钢模具要注意必需擦涂上光蜡及脱模剂，否则，难以脱模，造成废品。脱模后的产品应静置反应7-15天，待彻底固

15、化后再进行修饰，打磨、拼装。二、水晶模具生产用配方：(重量比) 1.表面层料模具胶衣树脂100份固化剂4份8份促进剂24份 2.加强层料耐高温树脂100份固化剂4份8份促进剂36份 三、模具制作工艺流程：原胎打磨原胎上蜡原胎刷涂脱模剂刷第一遍模具胶衣树脂刷第二遍模具胶衣树脂刷第三遍模具胶衣树脂刷耐高温树脂铺三层表面毡铺一层短切毡铺36层玻纤布放入预先做好的木支架用玻纤布粘耐高温树脂将支架包严打实加压固化后从原胎将模具脱下洗去模具表面脱模剂用800以上水砂纸打磨光滑表面抛光模具成型（五）、模具制作操作程序及注意事项1将所需制作的产品造型打磨光滑，模具的光泽度与原胎打磨程度有着直接的关系，打磨越光

16、滑，模具成型后所制产品越光泽，一定要在原胎打磨修整上下功夫，才能生产出高质量的产品。 2在造型表面上涂刷耐高温蜡(美国产巴西棕榈蜡、台湾产船牌、三星牌蜡或99上光蜡均可)用软布打亮如镜。 3涂上一层聚乙烯醇脱模剂(脱模剂配制比例为聚乙烯醇17-99型9份+100份水熬制，如欲让其快干，可加1020%的酒精)。注意所使用的聚乙烯醇的分子量应高于80%，否则脱模效果下降。 4待脱模剂彻底干燥后，刷上三层耐高温胶衣树脂，制成耐磨层(表面层)。 5待耐磨层干燥后，再刷上耐高温型树脂，然后铺刷上三层表面毡用刷子打实(无碱中性玻纤毡30克/平方)。6在表面毡上面再铺刷上一层短切毡粘上树脂打实(中碱玻纤毡3

17、00400克/平方)。7在短切毡上，铺刷上56层04中碱玻纤布粘上树脂打实。8放入预先准备好的模具框架(模具支架可用木料预先做好)。 9用04中碱玻纤布粘树脂，将模具支架包严打实、加压。 10待彻底固化成型后，即可将模具从原胎上脱出来，洗去脱模剂，用800以上的水砂纸沾水打磨光滑，进行表面抛光处理，就制成了一件完整的模具。注意：模具制作中所需树脂均须加入固化剂和促进剂，其配方比例为： 树脂100份 固化剂4份8份 促进剂36份(根据气温决定，温度高少加，温度低多加)。（六）、产品合格的标准1、水晶玻璃纯度。水晶玻璃的纯度越高，水晶内不断没有裂痕、气泡、水波纹和杂质，而且晶莹通透，更可发挥光学的

18、最佳效能，使穿过的光折射出瑰丽色彩和均匀而又集中的七色光谱(彩虹)。2、水晶玻璃切割精确。水晶玻璃切割的精确度与水晶的折光效果成正比例。采用全电脑机械方式切割的水晶玻璃，精确匀称，无论任何形状，都可折射出耀目生辉的光彩。3、水晶玻璃精致磨光。优质的水晶玻璃，表面经过认真严格的打磨工序，水晶玻璃的切面平滑抛光，闪烁明亮，从而加强了切面的反射。4、水晶玻璃氧化铅含量。高素质的水晶玻璃制品，都会采用全铅水晶，氧化铅含量不少于百分之三十，是一种最纯净的原料，能散发闪烁璀璨的色彩。（七）储运与包装：(1)水晶玻璃性脆，注意防重压、防摔、防高温，防强碱、强酸。移动水晶时，最好戴上柔软的棉质手套，避免手上的

19、油渍污染收藏品。提起水晶物品时，不要抓着水晶摆件的顶部或外延部位，应抓紧水晶玻璃的底座或整个身体。发现水晶玻璃藏品上有灰尘，切勿使用羽毛刷子，而要以轻软而不含绒毛的布料轻拂除尘，不要用力拂拭，以免磨破水晶玻璃。(2)有油渍或手印留在水晶玻璃器皿上时，可以用微温的肥皂水洗涤，再用清水冲干净。要避免重复在热水或清洁济中清洗。有切割的水晶玻璃摆件，切割的部分可用牙刷轻轻清洗，如果有不易洗掉的污点，可以把柠檬切开抹些盐，轻轻擦洗。也可用几滴加盐的醋来擦。如在储放水晶花瓶时，事先在搁架上铺上垫布，把水晶花瓶放在密封的玻璃柜或陈列箱内，以减少水晶表面积聚尘埃的机会，也可减少人手接触，避免造成破坏。(3)不

20、要让水晶玻璃工艺品靠得太近，否则碰到其中一件时，其他也会因骨牌效应而倾倒。确保饰柜稳固可靠，不易动摇。(4)如果要长时间存放水晶玻璃工艺品，不要使用发泡胶纸或塑料袋。这类包装袋会增加温度，对水晶造成损害。同时，千万不要把水晶存放在阁楼或地窖，以免它们置身于恶劣的环境中。储存：在外面緾多些发泡膜或者泡沫，放些珍珠棉，然后放到一个小纸箱里，在纸箱外面再緾多一些发泡膜，放到大一些的纸箱里，达到从三米高落到地上不会摔坏的程度。 行业及市场分析玻璃行业发展趋势加入WTO后制造业成为中国经济新的亮点并有望成为今后一段时期发展最快、国际竞争力提升最迅速、受益最大的部门。但是作为制造业之一的中国玻璃行业却再次

21、迎来了行业危机。 玻璃行业再次遭遇危机从1992年至今的短短十年里中国玻璃行业经历了两次严重的危机。第一次是在1995年到1997年。早在1992年到1995年玻璃行业曾是经济效益非常好的工业部门。当时浮法玻璃的成本利润率高达138销售利润率高达100有人戏称浮法玻璃的生产线就是印钞机。然而受利益驱使大量的重复建设和重复引进很快造成了市场供大于求最终导致了自1995年底开始玻璃产品价格一降再降玻璃行业效益开始走下坡路。浮法玻璃的价格从最高的每重量箱100元猛跌到每重量箱60元。到1997年玻璃全行业出现了超过13亿元的亏损。针对这种局面从1997年开始建材部门采取了淘汰落后小玻璃厂、不允许上马

22、新生产线等措施进行压产累计关闭、淘汰了240条小玻璃生产线压减落后生产能力2800多万重量箱玻璃总量得到有效控制价格回升企业经济效益好转。到2000年全国平板玻璃行业扭亏为盈实现销售收入184亿元利润总额16.9亿元销售利润率9.1一批国有大中型玻璃企业也在这一年实现脱困。第二次危机出现在2001年至今。2000年玻璃行业经营形势好转重复建设的暗流又开始涌动。产品价格一跌再跌库存量不断攀升亏损企业数量继续增加。去年玻璃平均价为每重量箱63元较上年下降了16今年14月平均价只有56元同比又下降了10以上。以4毫米的白色浮法玻璃为例出厂价是每平米12元左右其成本却是每平米14元。对46家企业的库存

23、统计平板玻璃4月底的库存已从去年的905万重量箱增加至1494万重量箱增加了65。中国平板玻璃行业的排名靠前的国有大中型企业包括洛阳玻璃集团、湖南株洲光明玻璃集团、山西光华玻璃等继去年再次陷入亏损后今年继续亏损15月份全行业净亏损1.1亿元其中国有及国有控股企业亏损达2.29亿元。导致中国玻璃行业再次步入危机的主要原因是大量的重复建设所导致的生产能力过快增长。1999年、2000年两年新投产浮法玻璃生产线只有7条增加生产能力1725万重箱但2001年一年之内就有15条浮法玻璃生产线投产新增浮法玻璃生产能力约3140万重箱年增长达142002年、 2003年玻璃产量仍将维持10以上的增长速度。根

24、据中国玻璃行业协会的测算我国平板玻璃消费量年均增长仅在58之间。相对于现在两位数的增加速度玻璃的供求关系出了问题。玻璃上市公司业绩稳定增长在沪深两市的上市公司中玻璃制造业上市公司共有七家在沪市上市有三峡新材、国栋建设、福耀玻璃、耀华玻璃、耀皮玻璃和洛阳玻璃在深市上市的有南玻科控。尽管从去年开始我国玻璃行业业绩下滑严重但与整个玻璃行业形成鲜明对比的是七家玻璃制造业上市公司的情况并不是很糟。虽然有的公司的经营业绩出现了一定程度的下滑但从整体上来看并没有出现危机。从这七家公司近三年的经营情况来看有的业绩稳定主营业务收入和主营业务利润保持同步增长如南玻科控、福耀玻璃和耀皮玻璃。有的受到了一定程度的影响

25、业绩在今年第一季度出现了下滑如三峡新材、耀华玻璃和国栋建设等。仅有洛阳玻璃的业绩下滑比较严重。从今年第一季度季报来看这七家上市公司的业绩虽然高于深沪两市全体上市公司的平均水平但与去年同期相比都出现了不同程度的下滑。但是从半年报的情况来看第二季度的经营情况有了明显改观在2002年上半年深沪1204家上市公司的加权每股收益为0.0822元。对七家玻璃制造业上市公司来说 有4家公司的每股收益高于这一水平。福耀玻璃、耀皮玻璃和南玻科控的中期业绩与去年同期相比有了较大幅度的增长。在整个玻璃行业陷入危机的情况下南玻科控、福耀玻璃和耀皮玻璃等几家公司的经营业绩之所没有再次陷入行业危机主要是得益于产品结构调整

26、。通过技术改造提高产品的科技含量使各自的产品由普通的平板玻璃向玻璃深加工或IT玻璃方向发展。南玻科控依靠IT玻璃取胜。随着浮法玻璃市场低档低价恶性竞争的加剧南玻集团近两年来已基本上不生产民用玻璃而以光电、节能、汽车等高附加值玻璃为主导产品靠高品质赢得产销两旺。其中3mm光电扫描仪玻璃现已占有国内70的市场份额一些国外著名品牌的光电子产品在配套上也指定要用南玻的玻璃原片。另有约40的产品被直接或间接加工后出口到美国、欧洲、澳洲、香港等国家和地区。2001年在国内玻璃行业市场疲软经营艰难大幅亏损的情况下公司的经营业绩再创新高比2000年增长近两成今年上半年公司的经营效益又进一步增长。福耀玻璃汽车玻

27、璃老大结构调整的重点放在玻璃产品的深加工汽车玻璃方面。几年来福耀玻璃成为我国汽车玻璃行业的龙头装备当今世界最先进的轿车玻璃生产线和年产15万辆高档大巴玻璃生产线。出口占主营业务收入的比例为52.7而配套OEM专业市场占主营业务收入的比例为43。主要产品在国内轿车、客车等高中档OEM市场的市场占有率为50在国内汽车玻璃配件市场的市场占有率为28出口在全球汽车玻璃配件市场的市场占有率为 6。 耀皮玻璃幕墙玻璃领先通过提高产品的科技水平先后开发出低辐射玻璃、充惰性气体中空玻璃等一批国际最新产品。近年来在上海重大工程项目按惯例实行国际招标中尽管有众多的世界强手参与耀皮玻璃却屡屡得胜先后为国际会议中心、

28、浦东国际机场等一批标志性建筑提供幕墙玻璃。调整力度加大上市公司破解危局从近期的玻璃上市公司的经营情况来看可以发现产品结构调整的力度正在进一步加大。福耀玻璃目前开发了现代起亚、苏洲金龙、一汽小红旗、长安、神龙毕加索、宇通客车、迪马防弹车、广州本田MN、包边玻璃等近60种新品部分已经批量供货大部分将从下半年开始批量供货。南玻科控成功产出15mm厚高透光率透明浮法玻璃并已大批量投放市场其透过率指标超过国内同类产品可代替进口产品应用于大剧院、音乐厅、展览馆等项目经济性能比优势明显是公司计划应对入市的一个拳头产品。同时公司已将正在建设中的新生产线产品定位为:面向电子市场及其产业发展所需要的电子玻璃基片。

29、洛阳玻璃利用洛阳浮法玻璃工艺技术并采用部分高新技术兴建的我国第一条超薄玻璃生产线日前成功拉引出1毫米优质浮法玻璃A级品率达到95总成品率达到70以上各项经济技术指标达到世界先进水平填补了我国超薄浮法玻璃的一项空白。三峡新材已与武汉理工大学就TiO2光催化自洁玻璃项目进行技术开发合作TiO2光催化自洁玻璃项目被国家经贸委列为2001年国家重点技术创新项目计划。该项目现已完成了500800mm规格玻璃的试制 实验样品性能测试质量达到镀膜玻璃国家标准专有性能经香港中文大学环境检测中心检测光催化活性、光诱导超亲水性和杀菌效果等均优于日本类似产品。玻璃制造业的出路玻璃制造业耗能高、成品体积大，因此，能源

30、、铁路运输以及关键 原料重油在该行业的生产成本中占有很重要的地位。九十年代中期以来，国内重油、水电及铁路运输价格不断大幅上扬，仅在1997 年，重 油、水电、铁路运输费价格分别上涨6.68、 9.46和18，这导致 玻璃制造成本成倍增加，连这一行业的佼佼者洛阳玻璃和耀华玻璃1997 年也处于亏损或接近亏损的境地。成本上升过快市场趋于饱和 市场供应过剩也是玻璃行业目前面临的困难之一，据统计，受市场 需求影响，1993 年国内已有浮法玻璃生产线20 条，至1997 年猛增到 60 条，新增生产力超过8000 万重量箱、各种玻璃生产线设计能力超过 2 亿重量箱。但好景不长，由于宏观紧缩，下游的建筑业

31、和汽车制造业 的调整制约了玻璃的需求。统计资料显示，1997 年，国内玻璃制造业 实际产量超过1.68 亿重量箱，而市场实际需求不超过14 亿重量箱，明显供大于求。虽然前几年国家投入大量财力、物力以优化玻璃的产业结构，但由于种种原因，小平拉、小压延、小上引等原先已被淘汰的生产线又大批 量复产，严重干扰了产业优化的进程。更为严重的是，一些玻璃生产商 为了减少库存，不惜降低成本，压价倾销，造成玻璃价格不断下跌。进一步加重了市场的压力。 由于玻璃生产耗能大，随着能源价格的上涨，节能降耗已经成为国 际玻璃行业的首要问题。但是，国内生产技术落后，能源利用率、成品率均低于世界水平，这使国内玻璃制品在国际市

32、场竞争中处于相当不利 的地位。 市场状况有所好转，产品结构得到改善。 依赖有关政策的扶持，平板玻璃的产品结构将得到显著改善，企业技术水平得到提高，行业资源得到优化，在未来，这一行业的企业具有一定发展潜力。为此，国家有关部门对重要工业产品平板玻璃的生产作出了系统规划。在地域上，根据市场需求并结合行业实际情况及特点，在西南、西北及东部、东南沿海地区已相继建立了玻璃生产基地。在 “九五”期间，国家有关部门安排了浮法玻璃的基建项自和技术改造项目。 在此期间，浮法玻璃在总产量中的比例也将大大增加。预计至“九 五”期末，这一行业将新增浮法玻璃主产能力6000 万重量箱，浮法玻 璃比例达到60以上。同时，淘

33、汰落后工艺产品生产能力3000 万重量 箱左右，新增优质硅砂生产能力100-150 万吨。至2000 年，预计国内平板玻璃的生产总能力将达到1.7 亿重量箱左右，其中，浮法玻璃的生 产总能力1.3 亿重量箱左右；平板玻璃总产量达到1.5 亿重量箱，浮法玻璃产量达到1亿重量箱以上，其中优质浮法玻璃3000万重量箱；深 加工玻璃的总产量达到8500 万平方米左右；出口量达到1000 万重量 箱，其中优质浮法玻璃的出口比例占40以上，出口创汇总额达到2.3 亿美元以上。 另外，世界玻璃协会公布的信息显示，欧洲平板玻璃市场供需存在 较大缺口，经预测，这一缺口将使国际市场的玻璃价格上涨5 至15 个 百

34、分点。应该注意到，国内洛阳玻璃、耀华玻璃等上市公司都是出口创汇企业，对这些外向型企业来说，海外玻璃市场未来的前景是可以预期 的。 更为宝贵的是，在国内，玻璃业的主要下游行业之一的房地产已经 开始启动。随着个人收入的提高和住房商品化进程的加快，各地居民购 房意识和能力明显增强。据统计，1998 年一季度商品住宅完成投资190 亿元，比去年同期增长13.9；商品住宅销售面积688 万平方米，增 唇43，其中，销售给个人527 万平方米，增长54，目前，国内取 消福利分房的措施正在进行，预计住宅消费还将进一步升温，这又无疑给尘封已久的玻璃行业带来了新的机遇。 玻璃制造业的出路：以深加工提高产品附加值

35、。 玻璃制造业的生产成本很高，要弥补这一缺陷只能通过发挥企业的规模效应，这既可以节约成本以取得竞争优势，同时可以尽可能发挥政策扶持的作用。 营销策略对于新产品而言，开发一个好的营销计划对其商业成功是至关重要的。营销既然被定义为所有涉及将商品和服务从生产者转移到消费者的活动，为此我们必须通过市场调研确定我们的消费者，找到将新产品引入市场的方法，因为这是新产品营销的关键所在。主要可以分为以下几个步骤：1、产品品牌定位要够明晰，且品牌要保持新颖。一个系统的品牌定位包括企业定位、产品定位、消费者定位、竞争定位；在其中的企业定位、产品定位上，我们的产品定得比较明晰。2、市场同类产品比较多。3、从整个贵阳

36、乃至贵州来说来看，市场的需求还算可以，需求量到时不太不稳定。玻璃制造品及玻璃的建材用料的需求日益增加。4、广告要做好，有些客户可能对嵘辉玻璃工艺厂的认识不足，缺少信任感。与我们厂的合作意识也就不强，所以要加强广告的宣传。5要及时对产品进行跟踪回访。对产品出现问题要及时反馈。这对我厂的声誉有很大的影响，生产也会处于主动的局面。6。 物流运输方面要加强。从对玻璃瓶的市场运输方面，在我们贵阳乃至贵州大多是公路运输，当然我们也要扩展铁路的运输方式。7从全国以及贵州的农药市场，啤酒瓶，输液瓶市场等多方的环节的深入调查分析，全国各地对玻璃瓶、灯管的需求是程上升趋势的。8. 多品种多渠道销售策略，盘活资金。

37、9. 营销成本优化控制策略，找准目标市场。同时我们制作了详细的销售人员工作条例，在销售过程中，销售工作人员须遵守如下规定：1、注意仪态仪表，态度谦恭，以礼待人，热情周到，不得以任何理由和顾客产生矛盾，遇客人比较激动时，要以平和的心态去面对客人。2、 严守厂里的经营政策、产品售价差额、销售优惠办法与奖励规定等商业秘密。3、不得和客户串通压低厂里的产品价格，更不允许拿回扣。4、不得穿拖鞋上班。5、业务员必须在上班前十分钟搞好个人工作卫生。6、 工作时间不得办私事，如急需办理，经得领导同意方可。 除一般销售工作外，销售工作人员的工作范围包括：1、 向客户讲明产品使用用途、使用注意事项。2、 向客户说

38、明产品性能、规格和特征。3、处理产品质量问题。4、会同客户收集下列信息，经整理后呈报上级主管。（1）客户对产品质量的反映；（2）客户对价格的反映；（3） 用户用量及市场需求量；（4） 对其它替代产品和销量；（5） 同行竟争对手的动态信息； （6） 新产品的调查。5、定期调查客户的库存、货款回收及其它经营情况。6、督促客户订货的进展。7、 提供改进质量、营销方法和价格导向的建议。8、退货处理。9、整理客户的销售资料（主要是产品库存、出货情况）。一个产品的营销策划过程，也是一个产品树立品牌的过程。良好的策划思维，个分析和对市场的把握能力是非常的重要的。我们在营销策划中有四个步骤：一、 开发新产品策

39、略毫无疑问，就是开发出更适合客户，市场需要的产品。因为旧的产品已经不能适应现在生活需要，人们的要求也越来越高，相应的产品也需要改变。比如，世界著名的海尔产品，还有著名的化妆品公司美宝莲，玉兰油，都会在每年或者是适当的时间推出新品。保证他们的销售业绩不下滑。我们公司也推出了各式工艺制品新颖的设计抓住客户的心。在瓶类我们也要推出各类酒瓶、饮料瓶、农药瓶、罐头瓶、医药瓶等等。当然不是每个产品都适合不断的推出新品，比如：饮料。在运用这一策略时应当做好自己的市场调查，需求调查。二、提高知名度策略其实就是一个树立品牌的过程。因为不同的产品有不同的需要。只有不断的扩大宣传，才可以提高产品的影响力，品牌是一种

40、能够给消费者和企业带来利益的符号，所以品牌的树立也是很关键的。无论是可口可乐还是麦当劳都是一个利益的象征。做品牌其实就是做人，企业把人的文章做好了，企业品牌也就出来了。比如：麦当劳，它可为了学生延迟关门时间，为普通的公众在店里出售汽车月票等，真正的做到为客户着想。而且做得很自然，不外露的宣传，相当的高明。我们厂在市场开发方面，尽量和别的厂家不一样，并在新产品推出时及时的和客户取得联系，做好沟通，并努力试着做到让每一个客户满意，放心，如严把生产质量关，保证优等的产品出厂、对客户及时回访，了解客户的情况反馈等。三、多品种销售策略就是指多方面进行产品的促销，通过不同的销售渠道，把资金搞活，达到快速流

41、通的目的。就像著名的可口可乐饮料，无论是大街小巷商场、超市、酒吧等，无处不在。很方便快捷。试想如果我要买一瓶可口可乐要半个小时的路程，绝大多数的人是不可能乘车去的，对吧？可口可乐很清楚地知道这一点，因而它将其品牌分销的范围扩展得足够宽广几乎遍布绝大多数的城市。当然，如果你在一家超市购买它，12盎司可能要花35美分，但如果你在一个富丽堂皇的冷饮店购买，可能要花3.5美元。但是可口可乐公司愿意将选择权交到你手中。所以它的产品才可以这么深入人心。长久保持不衰。我们厂的玻璃瓶也力求通过不同的地方、不同的客户，多方面的为客户着想，使产品销售保持一个好的上升趋势。比如让产品走出广西，走向东南亚。企业在运用

42、这一策略时应该注意多渠道的拓宽也会影响到资金的回收和运转，不可大意，尽量好的渠道又省钱的。当然也是从产品的类型来考虑的。四、成本优化策略这不是一个新的话题，但是往往很多企业不太注意却开发节约成本这方面的工作。企业营销中的成本优化控制应当是多方面的。主要应从供销规模控制、适宜质量控制、网点布局控制、服务设施控制、产品寿命周期控制和广告方式控制等方面进行研究探索。奥克斯，也有格兰仕等一些典型成功案例。比如格兰仕，就是用租赁国外大厂商的设备的方法来急剧扩张生产规模、降低成本的，这在管理上也是极大的创新，是低成本高效益的做法，其妙用我们不得不认可。我们厂也在产品的运输，包装，保管方面做到少投入少仓储。

43、对产品的质量问题进行严格的抽察。尽量避免出现不合格的产品。中国入世将会告诉人们一个明天的现实和现实的明天，这就是适者生存，对此言的另一种理解即是：不适者不生存。面对，企业经营发展尤应注重眼睛向外练内功：在企业营销中强化成本优化控制。 竞争性分析现有竞争者的竞争程度1、产业增长（防火玻璃为例） （1）2010 年我国高端防火玻璃市场需求将突破100 万平方米，比2008 年翻一番，今后5-10 年防火玻璃产品的市场需求将呈现迅猛发展趋势。（目前，公司防火玻璃的产能为60 万平方米/年，公司报告期内产量平均在每年52 万平方米左右，年均产能利用率约87%，本次高强度单片铯钾防火玻璃生产线技术改造项

44、目建成后公司防火玻璃年新增产能60 万平方米，即120万平方米/年，防火玻璃产能增加1倍。） （2）安防玻璃产业（包括以上防火玻璃）需求旺盛，但无量化数据；（公司占国内高端防火玻璃市场50%以上的份额，国外知名企业，价格昂贵，占20%国内市场份额；北京格林京丰生产的隔热复合防火玻璃、上海绿苑生产的单片防火玻璃和其他厂家占领剩余份额。公司09年的安防玻璃产能是80万平方米，产量68.79万平方米，产能利用率85.99；募集项目投产后，安防玻璃产能将达到 120 万平米，2011年3月份达产。产能将增加50%。根据中国建筑材料工业规划研究院高强度单片铯钾防火玻璃生产线技术改造项目申请报告测算，项目

45、达产后的年平均销售收入约1 亿元。按照目前的市场价格将是目前该产品线销售收入增加50%。预计公司2010年、2011年和2012年的每股收益为0.45元、0.75元、1.11元。公司2008 年度、2009 年度安防玻璃产品销售收入分别为16,301.33 万元和20,206.50 万元，项目建成达产后第1 年达到设计生产能力的50%，第2 年达到设计生产能力。） （3）研究机构NanoMarket 预测，2010 年全球BIPV 市场销售额将达到8 亿美元，2013 年将超过40 亿美元，而到2015 年将超过80 亿美元。到2010 年，全国将建成总容量50 兆瓦的屋顶光伏发电项目；到20

46、20 年，全国将建成总容量1,000 兆瓦的屋顶光伏发电项目。（公司募集项目投产后，光伏组件将达到 5兆瓦，用超募资金建设 50兆瓦 的晶硅电池片生产线。公司2008年，2009年度光伏建筑组件销售收入分别为2,302.33万元、4,089.50万元，产能1万平方米（1兆瓦？），产销量1.1万平方米，产能利用率110%，公司募集项目投后，光伏建筑组件产能扩大1.6倍，按目前的价格计算，预计投产后销售收入6543.2万元），将是目前该产品线销售收入增加60%在此，有些数据不详）。 这两条产品线达产后，按照目前的价格计算，将至少增加销售收入的50%。（07到09年的价格变动率：安防玻璃 08年比0

47、7年 降价 14.7%；09年比08年降价46.4%；光伏玻璃08年比07年涨38.19%，09比08年降价4.43%，安防玻璃降价幅度还是很大，这个要重点跟踪和关注！） 随着艺术玻璃市场竞争加剧和原材料价格急剧上升，直接导致我国艺术玻璃市场竞争异常激烈，国内艺术玻璃目前市场竞争趋势发展如下几种态势。一、艺术玻璃企业竞争范围扩大就目前艺术玻璃行业而言，由于企业市场份额的缩小，再加上原材料价格的上涨，众多艺术玻璃企业开始感觉力不从心，企业获利将逐渐减少。由于艺术玻璃行业门槛低，不少从业者也相继进入本行业，造成艺术玻璃行业之间的竞争也越来越激烈，并且也越来越多样化。其中最突出的一点是，企业单一的的

48、营销手段既难以获取和保持企业的竞争优势，也无法满足终端消费者多样性复杂化的服务需求。艺术玻璃行业内呈现出多种促销方式并用，服务、价格和促销多种竞争手段的复合竞争趋势。产品质量，产品款式，价格，服务等成了艺术玻璃行业竞争不可缺少的焦点。二、艺术玻璃企业从价格竞争向非价格竞争转移目前传统的价格竞争方式已经难以适应市场的新变化。随着消费观念的转变，消费者对价格关注并不如从前，他们反而对服务的要求表现得越来越强烈。因此艺术玻璃企业的服务质量，服务效率和服务创新等非价格竞争成为目前艺术玻璃行业的主要竞争方式。三、艺术玻璃企业争夺顾客回头率随着艺术玻璃行业竞争的加剧，市场份额难以持久，顾客回头率成为众多企

49、业的竞争目标，很多艺术玻璃企业主要靠回头率和口碑构成企业利润的主要来源，培育和保持这些顾客的忠诚直接关系到艺术玻璃企业的生存和发展。四、艺术玻璃产品功能成主要卖点在艺术玻璃产品在应用方面，对于很多终端消费者来说，认知度并不高。因为艺术玻璃行业本身是新兴的朝阳性行业，产品应用方面并没有太多的实际案例来借鉴，包括国内众多的设计师也未能深入了解艺术玻璃产品的功能及应用，因此作为终端消费者对艺术玻璃的了解就非常有限。艺术玻璃除了基本的装饰功能之外，能否给终端消费者带来更多的好处？这就为众多艺术玻璃企业在产品创新方面提供了思路，一种产品它可以有多种功能和应用，产品的装饰性是大方向，但应用范围可以无限扩展

50、，比如它们可以在室内空间应用，同样也适合在室外应用，它可以适合众多场合应用，艺术玻璃产品才能真正发挥其作用，消费者才能真正认可企业和产品。五、艺术玻璃企业整合内外资源做营销艺术玻璃企业从开始依赖内部优势到内部优势和外部优势并重，传统竞争条件下，玻璃企业依赖的是内部优势，比如产品的质量，产品的品牌影响力等等。现在的市场竞争不光是通过自身的内部优势，还需要通过自身资源和市场炒作而展开竞争，从而形成内部优势和外部资源的合力，才能打拼市场，才能在激烈的竞争中立于不败之地。六、产品在市场中受到的种种威胁竞争者的多样性 安防玻璃：目前国内从事安防玻璃生产企业有近140 家；这些企业资产规模和技术水平参差不

51、齐，大多数生产厂家规模较小，尽管很多企业也推出了防火玻璃产品，实际并未成熟掌握核心。北京格林京丰、上海绿苑等经营规模较大的企业也是本公司在国内防火玻璃市场的主要竞争对手。 防爆玻璃：在国内防爆玻璃生产中，本公司是国内唯一通过公安部认证的企业，本公司在国内防爆玻璃市场中具有较大的竞争优势。国外企业生产的防爆玻璃产品在性价比方面与本公司生产的防爆玻璃产品相比不具备明显竞争优势。 光伏产品：目前，德国、法国及日本等发达国家的光伏建筑一体化技术已进入相对成熟期，而我国尚处于起步阶段，市场化程度不高，国内仅个别企业掌握了研发、生产光伏建筑一体化组件产品的核心技术并有能力帮助用户设计、安装该组件。因此，国

52、内光伏建筑一体化市场尚处于外资企业与国内少数企业的垄断竞争状态。本公司主要竞争对手为英国皮尔金顿、比利时格拉威宝、法国圣戈班以及日本板硝子等跨国企业在国内的合资公司。 当然，技术，市场竞争主要依靠的是低价格。下面是竞争的四力分析：（一）、潜在进入者的威胁1、规模经济 规模要求不是很大，规模上不对进入者造成威胁。2、产品歧异 存在一定的歧异性，多项专利和公安部唯一的认证企业。但是歧异性不是很强。3、商标专有性 司在国内现拥有注册商标共7 项。4、转换成本 同业内几乎不存在转换成本。5、资本需求 资本需求不存在壁垒，本身做该行业需要的资金不是很大。6、分销渠道 因为产品主要是项目方式，一次性的合作

53、情况很多，只能靠业界口碑。因此分销渠道不构成进入者的威胁。7、成本优势 (1) 多项专利技术和商标，及公安部的认证，形成了相对有效的进入壁垒； （2）行业准入标准，技术标准，人才障碍；8、政府政策 公司作为国内防火玻璃及光伏建筑组件的生产厂商，将是政策导向的受益者。产品需求呈快速增长态势，为公司保持较高成长性提供了支持。但是政策导向不能对潜在进入者构成威胁。国家只能支持类似的企业诞生。 综上所述，行业的进入壁垒主要是产品歧异、成本优势，这两个方面形成企业的进入壁垒。总体来讲，行业进入壁垒不高。（二）、替代产品的威胁 安防玻璃：其他低质量低价格的产品替代威胁还是不小，但是存在一定的产品歧异性，这

54、个威胁不算很大。 光伏组件：国内存在多家企业，产品也具备竞争性。 因此，企业产品替代品的威胁还是比较大，只有不断的技术创新，增加技术壁垒。（三）、买方的议价能力1、买方的集中程度相对企业的集中程度 买方主要是大型公共建筑行业，房地产，相对分散。目前生产厂家比较集中。2、买方转换成本 无转换成本。 3、后向整合的能力 该行业的特点无后向整合的性质存在。 综合分析，那么可以评定为买方的议价能力较强。（四）、供方的议价能力1、产业中供方和企业的转换成本 公司生产的特种玻璃所需的主要原材料是浮法玻璃，无转换成本。2、替代品投入的现状 公司生产的特种玻璃所需的主要原材料是浮法玻璃，供方产品没有太多歧异性

55、，可以随时替代。3、供方的集中程度 上游行业的产品分散、产业集中度较低。4、批量大小对供方的重要性 由于上游产品的分散性，和公司需要原料的集中性，决定了集中批量采购对供方的重要性。也确定了公司对上游产品的砍价能力较强。5、与产业总购买量相关的成本 与产业总购买量成本相关性不大。7、供方前向整合的能力 有一定的向前整合能力。 综上所述，供方的产业集中度不高，且提供的产品没有太多歧异性，没有转换成本。且上游产品周期性稳定。虽然可能潜在有向前整合的能力，但是综合考虑技术和人才壁垒，影响力不能构成威胁。基本判定为，供方的砍价能力弱。 经过竞争四力的分析得出：行业内部的竞争程度比较激烈；行业有进入壁垒一般，潜在进入者的威胁不大；替代品同类产品比较多；买方的议价能力较强，供方的议价能力较弱。综合分析得出，艺术玻璃的竞争力中性偏强。当然，市场竞争主要依靠的是低价格，所以我们要掌握一流的技术降低成本提高竞争力。25