某集团公司手册

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1、XXX实业集团手册 XXX公司营运中心编制 编制人： 编制时间：2011.04.20 目 录目 录（12） 前 言（23） 第一章 公 司 描 述 （46）第一节 公司名称第二节 公司性质第三节 公司宗旨第四节 公司目标第五节 公司理念第六节 公司简介第七节 公司服务第二章 市 场 分 析 （712）第一节 市场描述第二节 目标市场第三节 目标客户第四节 建设进度第五节 市场发展战略第三章 公 司 经 营 （1215）第一节 公司业务 第二节 经营策略第三节 成本核算第四节 经营障碍第五节 经营资源第四章 公 司 管 理 （1517）第一节 公司管理层及其结构图第二节 公司品牌和标志第三节 X

2、XXXLOGO含义第四节 公司广告语第五节 公司人力资源 第一章 公 司 描 述 第一节 公 司 名 称 湖南XXXX实业集团有限公司 第二节 公 司 性 质集公司核心产业架构温暖文化价值体系为代表的温暖产品定制贸易、办公文化用品定制、员工制服服饰定制、员工生活用品定制、节日福利形象定制、高端商务礼品定制等为一条龙服务的，集设计、制作、代理、发布、策划、创意、调查、咨询、庆典等制作和发行为一体的综合性文化艺术传媒集团公司。 第三节 公 司 宗 旨我们致力于帮助中国500强行业领军企业及其超越者，提供具有温暖文化价值的企业灵魂塑造；致力于倡导以温暖的载体赋予企业文化更强大的精神力量，让企业成为员

3、工最具幸福感的归属源泉。我们竭尽全力让客户获取最大经济效益和社会效益为己任，旨在通过公司科学、专业、真诚、灵感、创意、高效的服务团队，来建立客户与市场的最佳沟通渠道，把客户有限的资金进行最经济的策划和设计，让客户以最低的成本，达到最佳的品牌提升传播效果。 第四节 公 司 目 标二年内将公司打造成为湖南最具特色、成长最快的本土化综合文化艺术传媒集团公司；三至五年内将企业上市。 第五节 公 司 理 念“内抓质量、外塑形象，提升技能、完善服务，承诺是金、言出必行，以人为本、良性发展”，走一条有自己特色的发展路子，通过有效的资本运作，实行各种方式联合或兼并其他小公司，以及设立直属分公司等方式，在当地形

4、成强有力的文化艺术传媒集团公司。宁缺毋滥，从每一位黄金客户做起，以精益求精、灵感灵魂、杰出杰作的专业务实态度，和始终如一的服务就是爱的最佳服务理念，与客户建立良好的长期合作伙伴关系，与大客户建立战略性合作伙伴关系，推崇VIP黄金客户经营2：8定侓黄金法则，迅速扩大自身的行业影响力和市场知名度、美誉度。 第六节 公 司 简 介湖南XXXX实业有限公司，诞生于2002年，是由1999年就投身于中国家纺行业，并推动中国家纺行业设计发展的第一代杰出设计师王灵杰先生，2002年在中国成立国内首家家纺床品专业设计工作室的“灵杰概念家纺设计工作室”。2005年4月，XXXX实业集团公司在江苏海门市成立了集团

5、公司旗下“明天家用纺织品有限公司”，明天家纺公司通过四年的辛勤耕耘和奋斗拼搏，在2009年4月，明天家纺优先获得官方授权成为2010年上海世博会特许生产供应商。2010年公司首倡“盛世博爱、温暖中国”公益理念，并发起成立了“中国红十字世博温暖基金”；2010年2月，灵杰公司创始人、XXXX总策划、明天家纺品牌创始人，中国红十字世博温暖基金常务副主任王灵杰先生，受邀江苏卫视东方人物周刊节目专访：王灵杰.明天更美好；2010年7月9日，“明天家纺”典型事迹在中央电视台新闻联播栏目中被报道；2010年7月，王灵杰先生本人荣耀入选“2010中华之魂先锋人物十大创新企业家”重点候选人；2010年王灵杰先

6、生成为国内知名财经类刊物华商杂志封面人物。2011年，作为世博特许生产供应商，王灵杰董事长本来是要把集团公司总部设在上海，但是身为上海湖南商会副会长的王董事长，受到湖南省省委省政府相关领导的热切邀请，将把XXXX实业公司作为湖南省招商项目进驻湖南，王董作为湘商的一份子，决心回到湖南，将公司的温暖文化价值体系率先引进到家乡，以提升湖南省境内优秀企业使家乡的本土企业先行受益，以提升湖南省企业的企业文化价值薄弱环节，我们就要把“打造世界优秀湘军”作为我们企业的社会责任和我们公司全体同仁的崇高使命。 第七节 公 司 服 务1、温暖产品定制贸易为我们的客户提供详细准确的行业咨询服务，包括品牌策略制定，营

7、销策划，市场调研，数据分析结论等。从而使得客户的项目运营、品牌构建更科学、合理，形成品牌与市场与消费者的无缝沟通。为我们的客户提供顶尖的设计、制作产品。并以其为基础，形成咨询、代理、调查、发布、策划、创意等文化、艺术、媒介一条龙服务，确保设计精美无忧、制作快捷无忧、准确投放无忧、完美售后无忧的四无忧投放保障。成立内部的研究机构，逐步开创自己的理论架构和知识体系，构建自身文化品牌内涵。与政府和本土大型企业建立良好的地政关系，垄断大量、优质的黄金资源，为客户提供包括市场、媒介、危机等公关活动支持，确保公司发展的有力后盾和支持公司最新的“组合型联合推广营销方案”的实施有力保证。与行业主流媒体成为战略

8、合作伙伴，代理或买断媒介的大量广告版面和时段，降低广告的直接成本，享有最优惠的价格。同时，形成强大的新闻维护能力和危机公关能力，协调服务品牌与媒体间的关系，为服务品牌保驾护航。2、办公文化用品定制成为湖南省第一家含有以文化艺术设计为主，来为婚礼策划和营造婚礼气氛业务的文化艺术传媒集团公司。为客户提供开业、节庆、房地产展销、产品促销、大型活动的策划执行，以及活动所需物料及礼品的制作、设计、代购、租赁等。提供活动展览设计、布置，及活动所需的各类演艺、服务人员。 3、员工制服服饰定制不必客户东奔西跑，我们为客户提供一系列完善的代表企业形象的服饰定制服务。4、 员工生活用品定制5、 节日福利形象定制6

9、、 高端商务礼品定制7、 品牌文化整合传播第二章 市 场 分 析 第一节 市 场 描 述一、中国礼品行业起源与发展中国现代礼品行业的起步大概在80年代，改革开放的不断发展，人们生活水平不断提高，这个时期的礼品行业主要以一些烟、酒等食用消费品为主。礼品局限于走亲戚、求人办事之间。 80年代到20世纪末这个期间，礼品行业发展缓慢，由于全国各省市没有一个规范的礼品行业管理组织，且大都是小打小闹、各自为战、一盘散沙，在这种环境下，礼品行业就像红军五万里长征一样，举步维艰，在困难与挑战中缓慢前行。市场规模小，但是礼品的品种及质量得到了扩充和提升。 21世纪初期，全国上下已基本步入小康社会，对礼品的需求日

10、益增大，礼品市场的蛋糕已经开始呈现雏形。一些商人和企业从中看到了商机，开始纷纷投身礼品行业。到现在已经20年的时间，在这20年期间，礼品行业如雨后春笋飞速发展，无论是礼品本身，还是礼品相关的礼品企业、礼品规模、礼品市场，都在快速的增长。但是这个阶段只是礼品行业的一个起步发展阶段。很多礼品企业或者公司也只是刚刚在礼品行业上路，还没有真正的站稳脚跟。到现在礼品行业竞争已经十分剧烈，各个礼品企业都在想方设法拜访客户、需求订单。价格、服务等各个方面都在比拼。礼品业在我国是一个年轻的行业，二十世纪八十年代，由于国内经济的快速发展，企业在公关、福利、促销上的消费量急剧增加，促使礼品业从众多行业中独立出来，

11、并迅速成长。经过近20年的发展，现在我国已成为世界上最大的礼品生产国和出口国，年产值达2000亿元以上，年均增长速度超过12%，高于全国三个百分点。目前，全国生产企业中，以民营企业为主，礼品主要市场在 国外，国外礼品的主要消费国的礼品有70%至80%来自中国，但中国自主品牌并不多。从竞争格局来看，目前全国从事礼品及相关联的企业总数已超过10万多家，大多数是颇具活力的民营企业，一些规模较大的企业年产值已超过20亿元。有80以上礼品生产企业集中在广东、浙江、福建、北京、上海、江苏等沿海经济发达地区。中国礼品引发的热潮备受关注，但整个行业仍然面临转型考验，数万家小型民营礼品企业必须面对国际化竞争。预

12、计2008年及未来几年中国礼品市场具有巨大的发展前景。近年来中国经济增长强劲，购买力大增，加上新奇礼品不断推出，价格稳定，致使中国礼品市场销售前景看好。另外，伴随WTO步伐的加快，北京2008年奥运会、上海2010年世博会的举办，更为礼品市场带来巨大的商机。仅就北京奥运会而言，据有关方面预计，2008年到北京的中外游客将超过1.3亿人次，2008奥运礼品市场预计至少有40个亿，旅游纪念品、礼品市场的前景十分可观。不过，尽管我国礼品产业规模很大，但整个行业面临着原料价格上涨、电力不足、用工紧缺和国外相关标准及法规调整等严峻形势，正经历着从高数量、低技术型向高质量、高技术型的质变时期。二、中国礼品

13、市场现状中国礼文化悠久，但很大程度上止于传统礼法、礼仪的延续，带有强烈的儒教色彩。然而，礼文化的发展，不可避免打上时代的烙印。在解放初期，礼文化深受无产阶级革命文化的影响，传统礼仪在许多领域被无情扼杀。改革开放后，又前所未有地经历市场文化的冲击，西方礼文化伴随西方经济一齐“入侵”，礼品的功利性得以加强。从现代国际礼品市场的角度衡量，中国礼品市场相对于西方礼品市场，具备以下特点：送礼意识较强，但礼品大众化 走户串门，礼尚往来，老百姓送礼更多局限于传统节日、亲友生日，所送礼品多为超级市场买来的大众货。年年如此送礼，送的人觉得缺乏新意，也很难尽心意；受礼者有时觉得礼品太俗，但又不好拒绝，弄得双方心里

14、尴尬。 经由文革，中国传统礼文化在某些方面被淡化，某些方面甚至出现断层。在伦理、道德、礼仪的教育方面存在诸多弊端，致使传统礼文化传承不足，许多人不知道各种场合如何讲究礼仪，如何送礼。遇到需要送礼的时候，大家都随大流，广告上今年送礼送什么就送什么。往往过一次生日、或春节，相同的礼品收一大堆。礼品市场散乱，称心礼品难寻 极少有专门的礼品店，各种礼品散落在超级市场、糖烟酒市场、农贸市场、旅游市场、文化用品店、珠宝店、服装店；专门的礼品包装不多，常常是附带销售，没有成行成市，没有集中经营，没有规模的专业礼品市场。什么都可以成为礼品，但适合的礼品、个性的礼品、称心如意的礼品很难寻找，不知道到哪里去买。缺

15、乏品牌经营，专业度不高 目前，中国已有的礼品公司绝大多数局限于广告礼品，另有极少数的商务礼品公司、婚庆礼品公司，但婚庆礼品公司以活动策划为主，礼品仅为附带业务。可以这样说，中国现在没有一家多方位经营的综合礼品公司，更没有大众皆知的礼品品牌。公司经营与店铺经营割裂 另一方面，中国的礼品公司几乎没有一家设立规模经营的礼品店，更不用说开设礼品专营连锁店。这些礼品公司开设在写字楼，主要通过电话、资料邮寄等方式向单位开展直销。它们绝大多数没有自己的工厂，利用样品拉单，拿到订单后再找工厂加工。这种低成本的运作方式，局限性很大，其市场触角延伸面狭窄，许多团体客户、家庭和个人客户被忽略。产品单调，同质化严重

16、不管是公司经营的广告礼品，还是广告上宣传的健康礼品，抑或散落在各种市场上的其它可以称作礼品的礼品，其共同点离不开“商品化”，不仅属于大规模生产，而且相互抄袭，同质化十分严重，不能满足人们表达个性祝福的情感需求，选择性很差。生日礼品市场，有多少人过生日，就有多大市场 据最新人口调查数据显示，到2005年初，中国内地人口已达13亿人，人口数目在很长一段时期内还会呈稳步增长势态。据新生儿出生统计，中国每年几乎都有2000万的新生儿出生，这意味着每年过生日的人数都在不断增加。 在中国，几乎2/3 的人每年都要给自己来一次生日庆贺。13亿人口大国，平均每天就有356多万人过生日，每天几乎有230多万个生

17、日庆典。平均每次生日10个人送礼，每天仅生日礼物就超过2300万份；每人每次平均购买100元礼品，每天送的生日礼就有23亿元之巨。节庆礼品市场，有多少节日，就有多大市场 1、传统节日 ：作为历史悠久的文明古国，丰富的民族传统节日是中国文化不可缺少的一个重要组成部分，粗略算来，中国主要的传统节日就有春节、元宵、清明、端午、七夕、中秋、重阳、冬至、腊八等数十种。在传统节日，人们要么走访亲朋，要么合家团圆，要么参与相应的活动，不论怎样都少不了以送礼表达自己的心意。2、西方节日 ：开放的中国，人们在感受强势的西方经济的同时，被西方文化所诱惑，一些西方节日作为西方文明的符号而倍受欢迎，西方情人节、父亲节

18、、母亲节、愚人节、感恩节、圣诞节等在中国由时髦日渐演变为习惯。在这些节日，许多人费尽心机，用礼仪和活动传情达意。3、法定节日 ：中国政府还有许多法定的庆典节日，例如：元旦、三八国际妇女节、五一国际劳动节、五四青年节、六一儿童节、七一共产党生日、八一建军节、教师节、十一国庆节等，这些节日都有重要的纪念意义，每年都会开展丰富多彩的纪念活动，需要发放相应的纪念礼品。中国人习惯逢节必过、遇节送礼，这使节庆礼品市场具备无限商机，诱惑难挡。商务礼品市场，有多少机遇，就有多大市场 竞争加剧，合作的重要性必然加剧。市场化的中国，人际交往、公共关系作为纽带，在发展人脉、扩展社会资源、市场资源方面起到不可替代的作

19、用，对商务合作伙伴、目标客户、顾客、资源控制者进行感情投入不可避免，这就开创出一个全新而巨大的市场商务礼品市场。 商务送礼不仅是一种良好的交流与沟通方式，同时一份恰到好处的礼品还能为企业获取更多的商业机会。据有关部门预测，目前我国商务礼品市场有超过600亿元的市场空间，并仍在以接近20%的速度增长。商务礼品市场的礼品构成状况较之个人礼品市场显然更加复杂，很多分析人士已经开始把近年来礼品市场的异常火爆归结为商务礼品的异军突起。三、中国未来礼品市场趋势1、市场规模 由于近年来中国经济增长强劲，购买力大增，加上新奇礼品不断推出，价格稳定，致使中国礼品市场销售前景看好。(1)户外园艺用品及相关产品：

20、收藏类礼品包括具有收藏价值的人像、雕塑、洋娃娃、盘子、画及装饰品等。收藏品市场规模近年持续稳定增长，中国零售业者一致认为，收藏类礼品销售增长最快。爱好收藏的人:(2)芳香类产品： 该类产品包括；香味蜡烛、干燥香花香草盒、室内芳香剂(合花香油、蒸香炉)、衣橱芳香剂(如香花香草袋、香包)及其它类芳香产品(焚香、香膏)。(3)宠物礼品： 宠物礼品成为礼品市场新秀，市场商机庞大，颇具发展潜力。据中国宠物用品制造商协会近期调查结果显示，2006年中国有半数以上的家庭(59)拥有猎、狗、鱼、鸟等宠物。总计养有宠物的家庭数已超过5800万家。其中45的 家庭会在圣诞节、宠物生日为宠物送礼，亲朋好友也会借此机

21、会送礼。有宠物的家庭(总体)：5800万家(4) 手工艺品： 中国手工艺品市场零售规模约为1176亿中元。近年来，这一市场规模迅速增长。该类产品包括：艺术品、人造花和植物、画框、刺绣、缝制品、陶器、首饰、涂料及蛋糕装饰用品。2、销售渠道 中国礼品销售渠道仍以年营业额不超过几百万中元的众多小型礼品店为主，经营礼品的商店依次为礼品贺卡店、收藏品店、家具摆设店、珠宝店、花店、目录邮购店、园艺中心、服装店、百货公司。礼品店销售的礼品种类： 礼品零售业者开始采用跨行兼售的策略，尝试销售小地毯、靠垫、桌巾、节庆装饰品、园艺用品等原非其领域的商品，将礼品市场带入多元化的新领域。3、畅销产品 据有关调查显示，

22、中国最受欢迎的十大类礼品为户外用品(如风铃、乌屋、吊床等)、室内用品(如香精、装饰布料、灯饰、壁饰、相框等)、音乐卡带或CD、宗教礼品(包括贺卡、壁饰、运动衫、雕像、书籍、录音带等)、精致中食或食谱、咖啡与茶、吧台用品(如酒杯、烟灰缸、打火机、雪茄盒等)、公司礼品、具民族特色的礼品、家庭办公用品(桌灯、笔、文具、电脑配件等)。 另据对中国礼品零售商的一项调查显示，畅销的礼品类别为收藏品、园艺用品、蜡烛、儿童礼品，其后为贺卡、一般礼品、个人用品等。 又据有关专家分析，未来中国礼品市场畅销产品或流行趋势有以下几种： (1)卡片流行60年代的复古风与花卉图案，色彩鲜艳。 (2)婴幼儿人口大增，成为主

23、要目标市场，购买主力为其父母与祖父母。 (3)纸类制品配合居家装潢的流行主题，如花豹图案、棋格图案、闪亮的金属色质等。 (4)家庭装饰产品流行花卉、庭园、药草等主题，野生动物的图案也开始流行。 (5)芳香治疗用品受欢迎。 (6)汽球流行鲜艳色彩。 (7)厨房礼品市场看好。 (8)各式富有情调的蜡烛持续畅销。 (9)宗教礼品盛行。 (10)艺术家授权礼品销路增长。四、长沙礼品市场分析1、湖南省长沙市经济分析 长沙是湖南省首府，湖南省内最大的商品集散中心，商品交易活跃，商业网点密集；湖南省经济、政治、文化、教育、交通、科技、金融、信息中心，是全国的历史文化名城和特大城市。2010年，长沙实现GDP

24、4547.06亿元，在全国26个省会城市中排第7位（拉萨市除外，下同），总量排名同比持平。GDP总量过4000亿元的城市有8个，其中排在前两位的是广州市10604.48亿元、杭州市5945.82亿元；在中部六市中长沙GDP总量排在武汉之后居第2位。2010年长沙GDP同比增长15.5%，比全国增幅10.3%高 5.2个百分点，比全省增幅14.5%高1个百分点，在全国26个省会城市中排第4位，增速排名同比上升1位；在中部六市中长沙GDP增幅低于合肥，列第2位。2010年全国26个省会城市GDP增幅在15%以上的有6个城市，其中排在前三位的分别是西宁市增长18.2%、合肥市和海口市均增长17.5%

25、。 2010年，长沙规模以上工业完成增加值1530.35亿元，总量超过石家庄市在全国26个省会城市中排第8位，排名同比上升1位。在中部六市中，长沙规模工业增加值次于武汉市和郑州市，排第3位。2010年长沙规模以上工业增加值同比增长24.0%，在全国26个省会城市中增速排第2位，同比上升1位，在中部六市中仅次于合肥市排第2位。2010年全国26个省会城市规模工业增加值增幅排在前3位的分别是合肥市增长24.9%、长沙市增长24.0%、成都市增长23.6%。2010年，长沙实现社会消费品零售总额1812.12亿元，在全国26个省会城市中排第7位，排名同比上升1位；在中部六市中位于武汉市之后排第2位，

26、排名同比持平。2010年长沙社会消费品零售总额同比增长20.0%，在全国26个省会城市中排第5位，同比上升1位；在中部六市中排第1位，排名上升1位。2010年全国26个省会城市社会消费品零售总额增长速度排在前3位的是广州市增长24.2%、昆明市增长22.6%、福州市增长21.3%。2010年，长沙完成全社会固定资产投资3192.57亿元，在全国26个省会城市中排第6位（南昌市、呼和浩特市为城镇固定资产投资），排名同比上升2位；在中部六市中超过合肥居武汉之后排第2位。从投资增长速度看，2010年长沙全社会固定资产投资增长30.7%，在全国26个省会城市中排第8位，排名上升5位；在中部六市中排第2

27、位，排名同比上升2位。2010年全国26个省会城市投资增幅超过40%的有南宁市增长42.1%、福州市增长40.7%、哈尔滨市40.2%。2010年长沙财政一般预算收入314.28亿元、财政一般预算支出397.50亿元，在全国26个省会城市中均列第8位（武汉市财政一般预算支出数据未取得）；长沙财政一般预算收入在中部六市中次于武汉市和郑州市居第3位，排名同比持平。2010年长沙城市居民人均可支配收入为23347元，城市居民人均消费性支出为16563元，在全国26个省会城市中均第6位，城市居民人均可支配收入排名同比上升1位，城市居民人均消费性支出排名上升3位；在中部六市中长沙城市居民人均可支配收入和

28、城市居民人均消费性支出排名均居首位。2010年长沙城市居民人均可支配收入增长11.9%，在全国26个省会城市中排第6位，同比上升4位；城市居民人均消费性支出同比增长7.2%，在全国26个省会城市中排第23位，同比回落12位；在中部六市中长沙城市居民人均可支配收入和消费性支出增速分列第2位和第5位。2010年长沙农民人均纯收入为11206元，在全国26省会城市中排第3位，排名同比上升1位；农民人均纯收入增长速度为18.8%，增幅在全国26省会城市中排第2位，排名同比上升1位。在中部六市中长沙农民人均纯收入总量和增速排名均居首位。2010年长沙城市居民消费价格总指数为102.9%，增幅同比上升3.

29、5个百分点，在全国26个省会城市中排第19位，居中部六市第5位。2、长沙专业礼品市场分析长沙的礼品客商多为中小规模企业或商铺业主（批发和零售店铺），长沙现代礼品业起步较晚，发展快，礼品行业在长沙将拥有更广阔的市场前景。 第二节 目 标 市 场 中国是一个礼仪之邦，自古崇尚“来而不往非礼也”，13亿人口的礼品市场有着巨大的市场容量和增长空间。据相关资料表明，中国每年的礼品消费超过600亿元，而且随着中国入世和申奥成功以及人们生活水平的提高，礼品市场将会在一个长时期内保持稳定高速增长。在这样的背景下，策划产品的礼品概念已经成为各大厂商竞相追逐的营销潮流。在某种程度上，产品的礼品概念需要能够引导消费

30、潮流，迎合消费需求。节日礼品市场的消费心理是非常值得研究的市场领域，在研究的过程中必须结合消费者的具体背景，透析埋藏在消费行为背后的消费动机和消心理，挖掘礼品消费市场的契机，为企业操刀市场提供战略思考和策略支持。一、走进礼品市场的消费空间，高端还是大众？“礼尚往来”在中国的中小城市，尤其是在广大的农村市场表现的最为强烈，这就意味着中国的企业在礼品消费上可以瞄准这个市场，这些市场的开发力度薄弱，不但是中国最大的市场，也是中国成长的速度最快的市场。以礼品概念的产品冲击这个市场现在许多企业抢占市场的强势攻略，这样的企业不胜枚举，在此不作赘述。这些市场和几年前的北京、上海、广州等市场一样，消费者对产品

31、的感性接受蕴含巨大的市场空间。这样可以靠一种简单的认知即能达成一种盲目追求的市场，企业甚至只需要通过广告集中吆喝一段时间，就能推动一个产品的快速增长，而这种情况可能在中国辽阔的农村大地普遍存在。高端的礼品适合高端人群，大众的礼品适合更多的消费者。高端的和低端的都有市场，因为这两个群体都蕴含巨大的市场。但是大众礼品更容易存活，更容易发展，更有韧性，而少去了流行、时尚和竞争替代的威胁，大众群体的市场也是最大的市场。在这里，我并不主张贴近群众日常消费的礼品市场需要按照二八理论，牢牢抓住20%的高端人群，而相反只有是特殊的高贵的稀有的高端礼品才能支撑这个20的高端人群市场，日常消费品绝对不可以，把价格

32、调得很高，依靠传播包装。二、礼品消费的物理属性和心理属性，怎样看待？礼品消费不仅仅是产品本身的物理属性，更多的是消费心理属性，应该突出的是一份情感，一份关怀。而目前的打礼品牌的产品，大多停留在送产品的阶段，即使是脑白金，也只是停留在送健康的层面，其实如果深挖下去，即使是健康也有很多种，身体的健康或精神的健康。礼品消费需要在各种传播载体上统一口径，一方面抓住送礼者和受礼者之间的情感纽带，去迎合消费者；另外一方面在整个社会环境中营造一种消费的潮流和时尚，形成一种造势运动去拉动消费需求。礼品消费和我们日常的一般生活性消费的有着一定的差异性，礼品消费更多的是一种情感消费，不同的对象，不同的环境，不同的

33、背景都会导致礼品消费的差异性。礼品消费与功能消费本质区别在于，礼品消费的消费价值体现在收礼的那一刻，而不是在使用和消费产品的过程。礼品消费的物理属性和心理属性的分离在一定程度上导致购买者和使用者分离。相对而言，消费者对于产品的介入度要相对较低。礼品市场的消费心理，过程还是结果？礼品消费中的亲情礼品消费又具有一定的特殊性，虽然消费者未必具体去使用产品，但产品的质量和功能仍然是影响消费者购买的第一要素，其次才是品牌的知名度，礼品不应该托付传媒扩大送礼概念，导致消费者只看过程轻视结果，这是危险的信号。三、在礼品购买决策过程的中，促销几何？现在各个品牌在产品销售过程中，为了提高购买率，往往加大产品的促

34、销力度，那么促销在礼品消费的时候，对于消费者购买礼品的作用到底有多大呢？调查显示，消费者往往在几个产品之间犹豫不决时，促销对他们的影响较大，而纯粹因为促销去购买产品的寥寥无几。对于促销礼品，消费者更多的是希望在礼品里面，配套的一起送给父母长辈。在促销礼品的偏好上，消费者更多的是喜欢在购买礼品的时候赠送一些生活用品，其次是采取的如现金返还的促销形式。消费者在礼品消费的过程中，促销的影响力只是在相互比较的过程中影响较大，结合消费偏好的影响，所以在选择礼品时，一方面要参考消费者的偏好，另外一方面就是要参考竞争性要素。四、礼品明星脚下的五彩祥云，传媒双刃剑？成也萧何，败也萧何？礼品依靠传媒造就市场明星

35、，礼品明星被传媒拖下水的亦为数不少，尤其是和消费者健康密切相关的礼品。一个成功的礼品明星需要良好的传媒认知，尤其是电视媒体的发展改变了人们的生活方式，传媒深刻影响着人们的价值取向。成为礼品明星的产品必须是家喻户晓的，其广告语可能成为一句流行的口头禅，产品品牌认知率可能达到80以上，并且是认知率最高的产品，认知率第二、第三的一般不具备礼品明星的价值。例如照相机、摄像机也在一个阶段成为送礼的热门产品，但因为品牌太分散，没有一个品牌的认知度可以达到50的，所以没有机会出现礼品明星。不要过于依靠传媒，而要坐下来，好好研究礼品的消费模式和购买心理。礼品消费作为一种社会行为，其消费特征受到消费者自身、受礼

36、者和整个社会消费环境的三方面制约，礼品的消费行为往往是三方面相互交叉作用的结果。首先送礼者会考虑自身的经济条件，以及自己的兴趣爱好、消费观念等；同时他也会考虑受礼者的性格特征、是否有消费经验以及受礼者和自身的关系；最后送礼者和受礼者都处在同一种社会环境中，他们的消费行为、消费观念、消费态度等又会受到当地的风俗习惯、当时社会的流行趋势以及实际购买过程中的促销推荐等的影响。五、礼品市场经营现状分析 与国内与巨大礼品消费市场形成较大反差的是：至今还没有体系化的礼品专营企业。当前主要存在如下问题： 1、缺少具有国际先进理念、国际化品牌背景的企业、产品。 目前市面上的大多数礼品都是一些零散家庭作坊式的小

37、规模生产，其产品混乱，成本高，质量差，无几家以国际文化品牌理念来专业化、规模化运作。 2、缺少符合各个阶层消费需求的人性化、高品位的礼品及运作系统。 由于生产的零散、规模小、无专业性，所以生产出来的产品款式重复、单调、品种杂乱、无品位，不能满足多元化、个性化的消费需求。 3、缺乏专业性经营礼品的店铺。 中国的礼品公司99%没有设立规模经营的礼品店，更不用说开设礼品专卖店。 这些礼品公司开设在写字楼，主要通过电话、资料邮寄、人员推销等方式向单位开展直销。它们绝大多数没有自己的工厂，利用样品拉单，拿到订单后再找工厂加工。 这种低成本的运作方式，局限性很大，其市场触角延伸面狭窄，许多团体客户、家庭和

38、个人客户被忽略。 当前礼品只在某一小商品市场、文化用品店、个别鲜花店销售，商场里附带销售品种少，消费者在购物时选择性极小，很难卖到称心如意的礼品。 4、缺少一站式礼品专营网络，经营模式传统落后。目前礼品市场受传统营销方式束缚，一般为厂家总经销商（级批发）分销商（二级批发）代理经销商（三级批发）零售商顾客。中间流程过多，经销商分配的利润减少，传统落后的经营模式，经营者不得不时刻面对大量库存问题，没有退出自由的尴尬境地，投资风险过大。6、 我们面临的机遇1、XXXX实业公司的定位中国礼品市场一方面是巨大的需求，另一方面是上述种种原因造成的行业真空，对投资者则是一次难得的商机，也为规范运营的企业留下

39、了巨大的发展空间。所以，我们XXXX实业公司，一起步就站在行业的顶端，以专业化文化艺术实业来带动礼品行业的发展，以温暖文化价值体系为依托，通过深入了解准客户的需求，让组织文化在客户心中产生强烈的向心影响力和号召作用，对于大多数组织来说都是需要花费很多精力去研究的重要课题。而我们相信，这一切都可以通过我们XXXX的温暖文化价值体系的出色发挥便可达到理想效果。2、 XXXX温暖文化价值体系A、组织（品牌灵魂）XXXX全程策划价值构成精神层面物质层面物质基础温暖动力组织（品牌灵魂）B、温暖文化价值体系（内涵）归属感关怀鼓励支持组织形象节假日问候组织生活先进评选（落到实处）办公用品制服福利品生活用品礼

40、品纪念品奖品。七、我们目标市场定位1、我们把创业初期目标市场按地域特点定位分为三类：一类：湖南省境内所有中国500强企业驻湘组织机构；二类：湖南省首府长沙市市内大型知名优秀企业；三类：湖南省长沙市境内所有外资、合资优质企业和省境内（含地级市）本土著名企业驻长沙市内组织机构。2、中期目标市场定位为湖南省各地市城市，在人脉和经济最利于我们公司自身发展的二、三线城市迅速建立分公司，或收购和整合、并购当地已拥有一定市场和资源的有类似经营理念的礼品公司或企业主，形成文化艺术传媒集团式密集型网络，最终实现“农村包围城市”的经营策略。3、远期目标市场为定位为湖南省境内的高速公路、机场、未来湖南地铁等远景户外

41、媒介资源的设计、制作、代理和发布；同时公司要陆续专门成立两个部门，专业房地产策划部门和城市标识设计制作部门，房地产策划部门要做到全湖南专业房地产策划的前三名，要拥有全湖南房地产资源的40%50%市场占有率；城市标识设计制作部门，专业从事城市公共环境及大型公共建筑标识系统的规划、设计、制作及标识相关产品的研发及售后服务，要做到全湖南首导地位，要与城市管理建设和市容规划部门密切联系，默挈配合，在创造城市更完美的视觉环境事业上作出优异的成绩，使公司的温暖文化价值体系和文化艺术设计传媒等行业高度融合，与国家建设现代高智能化城市宏观构思和理念想吻合，是我们公司的标识设计在设计风格上追求设计风格与城市建筑

42、风格完美统一，力争使每一个作品都成为国内外标识行业的典范之作。4、终极目标：将XXXX成功上市。 第三节 目 标 客 户1、 中国500强驻湖南省企业由于湖南省长沙市在中国目前的投资地位举足轻重，长沙市在2000年就被评为“中国最具投资魅力的54个城市之一”，所以，我们把首要目标客户锁定在中国500强行业领军企业驻湖南省组织机构，这些大品牌的企业更加注重文化价值体系，并致力于更好的提升自身品牌的知名度和影响力；是我们一定坚定不移、全力以赴攻克的黄金VIP客户。2、 湖南省市内大型知名优秀企业3、 湖南省长沙市内合资、外资优质企业4、 第四节 建 设 进 度XXXX实业公司长沙总部由筹建、准备到

43、实施预计将花费三个月的时间，其中第一个月将把在上海参与世博会的精英调至长沙参与筹建，并在长沙市内招聘大量的优秀设计人才、采购精英和营销精英，工作重点在于培养具有XXXX式理念的设计精英队伍，并进行严格筛选、教育、培养；第二个月工作重点在于尽快组织搭建精英型营销团队和采购招商精英，与湖南省各地（主要在长沙市），以及全国各地的优秀上游链供应商进行联系及商务谈判，建立初步的合作关系；第三个月工作重点在完善公司建设和市场营销最佳着力点突破的同时，将公司营销中心与总公司分开营运，以利于加大加强扩建公司的营销队伍。锁定所有目标客户群范畴内的有价值客户，争取与它们建立商业合作伙伴关系。 第五节 市场发展战略

44、 毋庸置疑，在国际经济形势更加动荡、竞争更加激烈的2009年，强者恒强、弱者恒弱的格局将进一步凸显。礼品商之间你追我赶、争先恐后，谁能抢得先机，笑到最后？ 08年开始的金融海啸席卷全球，各行各业为积极应对金融危机的影响，纷纷采取了缩减开支的措施，礼品消费市场的需求大幅放缓，使处在各个环节的礼品商受到不同程度影响。在这样的大经济环境下，礼品经销商如何把商业危机转变为市场机遇，快速发展？笔者认为首先要审时度势，充分了解09年礼品经销商的发展动态，以调整发展战略，适应市场变化。 根据本人调查分析，认为中国的礼品市场从2009年以后，礼品经销商发展趋势已经逐渐呈现经销产品品牌化，客户服务系统化，客户竞

45、争深入化，策划方案高级化，运营队伍专业化的五大特点。 经销产品品牌化 随着社会经济的不断发展，终端采购者越来越倾向于购买品牌产品，采购客户对品牌的需求趋于旺盛，因为品牌产品代表着质量放心，售后有保证，送客户有面子，和终端客户的品牌相匹配，明码标价，客户选择有价值。在这样的消费需求引导下，礼品经销商正在朝品牌化产品运作的方向发展，品牌竞争力逐渐成为企业的核心竞争力。 一个具有竞争力的品牌，往往都具有形象产品、主推产品、储备产品的产品结构。所以经销商选择厂家不仅仅要看企业的当期产品，更要看企业在过去产品的销售成绩和未来的产品的研发能力。因为过去产品的销售业绩让我们放心，当期产品的销售业绩让我们赚钱

46、，未来产品的研发能力让我们有经营方向。礼品经销商只有和这样的品牌厂家合作，才能获取良好的当期利润收益和未来发展受益。 而且选择高质量、品牌产品还可以增加经销商谈判获胜的砝码。而采取过度的低价低质的销售政策，会极大折损经销商自身品牌形象，而且上游厂家对其服务举措甚少，会在未来大大限制了经销商的获利和发展能力。经销商应在综合考虑采购预算、成本、竞争、产品种类、产品的市场作用等决定因素的情况下，尽可能经销品牌产品，以满足终端采购者的采购需求。 客户服务系统化 礼品行业发展的过程就是服务系统完善的过程，礼品经销商的发展会更加细分到各个行业客户的领域中，也会随行业客户的业务拓展而拓宽本企业的服务范围。

47、一般来讲，客户服务是指产品的售后服务。事实上，客户服务是在购买发生前就已经开始，无论是针对原来的客户还是潜在的客户，经销商均应注重自身及产品的形象塑造、生产需求的探测、产品的设计发展以及客户互动关系的建立。尤其客户维护是销售前不可忽略的重要任务。而客户数据的收集与分析，也可让经销商在销售前了解市场动向，抢占先机，从而增加获利机会。 在销售过程中，经销商与企业的直接接触逐渐增多，这时应该是与客户的最佳互动机会。此时服务人员提供的服务项目，从客户使用产品的指导培训到客户现场需求的及时满足，均是必要的服务。 售后服务一般包括跟踪监测、投诉应答与后续服务工作。良好的售后不仅可以减少客户对产品的不满，更

48、可进一步留住客户。对于客户的投诉，需要尽力解决以弥补企业形象，重建客户对产品与服务的信心与忠诚度。而对客户满意的追踪调查，则可作为下一次的售前服务分析之用，同时也可促进企业管理决策的修正与改进。 在与行业客户的服务过程中，优秀的礼品经销商已远远超过同行业的服务能力，已建立系统的服务体系。如某礼品公司服务IT行业世界知名品牌公司，客户有礼品需求，他成立礼品公司；客户有物流服务需求，他成立物流公司；客户有印刷品需求，他成立印刷公司；客户有软件设计需求，他成立软件公司。由此IT客户被他的贴身系统的服务所折服，无论领导人如何变更，谁都离不开这家系统服务供应商。 客户竞争深入化 任何行业的发展规律都是竞

49、争深入的一个过程，渠道客户之争，行业大客户之争，优秀专业人员之争，上游厂家资源之争等必将是各区域竞争深入的一个过程。知己知彼，百战不殆。竞争对手分析成为企业制定竞争战略中必不可少的组成部分。 产品竞争分析。经销商间的竞争往往在产品和服务层面展开。对产品的了解程度，特别是对产品的核心卖点熟知，对竞争对手产品的优劣势的分析要了如指掌。 活动竞争分析。这方面的信息是关于竞争对手如何对市场施加影响。这些信息包括，对手的销售队伍的组织和规模、促销活动、产品折扣等信息。通过对竞争对手一些重大经营活动的记录，可以分析对手在市场竞争中的态势和在竞争中将会采取什么样的行动和反应。 客户竞争分析。这方面的信息是要

50、了解采购方案的决策者，采购方案的设计者，采购方案的执行者，采购方案的影响者和采购方案的监督者的不同的信息。要站在不同客户的角度，去满足不同层次的需求，这样才能对采购圈内的客户进行全面而无疏漏的分析，做到胜券在握。 策划方案高级化 客户已经不能满足日常的礼品简单的发放，对产品的品牌要求，对礼品能否传递本企业形象传播的服务更为看重。对方案的要求不仅仅是产品的简单组合，更看重方案传递的内涵价值。 方案策划，要致力为客户提供一个策划平台，通过加强服务和策划能力满足客户不断变化的需求。目前很多项目都采取招标方式，通过优秀的策划方案去竞标才是根本。 方案策划要具有针对性，要根据客户要开展的活动主题，活动内

51、容，结合经销商产品，采取产品组合，价格区间合理搭配支持，为客户量身定做方案，要有很多创意在里面，把企业的文化理念和精神都融入其中，要能够有广告效应。推荐适宜满足活动主题的礼品，如促销、福利、商务、会议礼品等。不仅为客户带来客观的经济效益，也为客户带来感情诉求，还会为客户带来更多的商业价值。 运营队伍专业化 行业成熟和竞争必将由以前的粗框式管理到精耕细作、科学合理分配的过程，人才也必将更专业化。 专业化的营销队伍，应具备熟练掌握业务操作技能、高水准的服务质量，对于客户来说，他们是“权威”、是“专家”；对于企业来说，他们是业务发展的源泉、是企业壮大的保证。在产品推介上，他们是客户的顾问；在市场的开发中，他们会用心去了解客户需求，用高质量、个性化服务和持续的感情沟通，点滴铸造客户的满意度和忠诚度。礼品行业的营销人员除了要对礼品行业相关知识，特别是对新业务、新知识有全面、足够的了解外，关键是要掌握娴熟的营销技巧，要能够针对不同的客户群体，采取不同的营销方式和手段，推销产品的价值，使得产品的价值和客户的诉求逐渐吻合，并最终达到一致。附：XXXX市场营销常见问题解答（50问）36