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1、北京长春万荣汽车销售有限公司 访谈日期:2000年3月1日访谈人:何冶强访谈对象Mr. Song Tao职位总经理 单位和地址北京，丰台电话/传真010-63895753背景n 北京长春万荣汽车销售有限公司是长春万荣汽车改装厂(万荣厂)的销售分支, 现在已成为两个独立的公司。n 万荣有8名雇员，6名销售员，1名会计和1名行政人员。同其他公司一样，销售员的收入包括基本工资和奖金。n 1999年售出310辆解放牌卡车，其中包括40辆轻型卡车，40辆中型卡车，以及240辆重型卡车。最好销的型号是CA3160,，一种载重8吨，车身4.6米长的卡车。万荣厂从一汽集团买进这种型号，改装后以低价卖给 万荣。
2、n 万荣在1999年的运营成本为180,000元人民币。2000年将会大幅度增长至800,000元左右。n 据万荣统计, 北京的卡车市场份额，二汽集团占40%, 一汽集团25%, 其他品牌35%。北京曾经是二汽集团的传统市场。一汽集团的经销商在2或3年前才进入北京市场。n 万荣既从一汽集团直接进货，也从万荣厂进货。万荣最好销的卡车来自于万荣厂。在北京，CA3160是使用很普遍的产品，而且万荣可以从本厂拿到极富竞争力的价格。n 一汽集团的产品声誉比二汽集团好。相比同类卡车的价格，一汽集团要比二汽集团高出10,000元至 20,000 元。n 万荣只销售卡车。没有服务和零部件销售的业务。万荣也提供
3、同其他经销商类似的增值服务。n 据万荣预测，由于价格和分销渠道的原因，中国加入WTO后，境外产品不会对国内卡车市场造成威胁。n 万荣在报纸广告投入大量资金。n 万荣 2000年的销售目标是1,000 辆解放牌卡车。主要问题n 现存的分销渠道不规范。任何人可以从任何地方买到不同价格的解放牌卡车。 n 除非一汽集团能改变分销渠道的现状，否则万荣不会成为“四合一” 经销商。要具备“四合一”的能力，经销商需先期投入大量的资金。而现存的分销渠道会冲击“四合一”经销商的业务，甚至会导致经销商破产。“四合一”经销商只能在健康的分销体系形成后才可生存。 结论n 万荣是个很有优势的卡车经销商。他可以较低的进价从万荣厂得到热销的卡车。由于是市场热销产品，他们又可以以较高的价格卖出。因此，他们可获得可观的利润。n 万荣可以成为北京很好的经销商。但是，我们仍需确定他们真正独立于长春的万荣厂。我们并不希望他们是在北京销售万荣厂卡车的经销商。2
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