利率市场化趋势下小额贷款公司STP战略研究[精品资料]

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1、利率市场化趋势下小额贷款公司STP战略研究-精品资料 本文档格式为WORD,感谢你的阅读。 最新最全的 学术论文 期刊文献 年终总结 年终报告 工作总结 个人总结 述职报告 实习报告 单位总结 【摘 要】 从中短期来看，利率市场化给我国小额贷款公司带来的影响弊大于利。在利率市场化趋势下，清晰、精准的STP战略是小额贷款公司能够在竞争日益激烈的环境中不断壮大的先决条件。小额贷款公司应通过对小额贷款市场的科学细分，聚焦于某个特定的目标市场，构建精准的市场定位，以获取差异化竞争优势。 【关键词】 利率市场化； 小额贷款公司； STP战略 一、利率市场化及其对小额贷款公司的影响 （一）利率市场化趋势

2、利率市场化是指金融机构在货币市场经营融资的利率水平由市场供求来决定的机制，包括利率决定、利率传导、利率结构和利率管理的市场化。从利率市场化的进程来看，利率市场化包括货币市场利率市场化、债券市场利率市场化和存贷款利率市场化三个方面。 我国利率市场化改革的总体思路是“三步走”战略：第一步是货币市场利率市场化，这是我国利率市场化改革的突破口和基础；第二步是债券市场利率市场化，这是我国推进利率市场化的重要步骤；第三步是存贷款利率市场化，这是我国利率市场化改革的关键。 目前，我国利率市场化改革“三步走”战略的前两步已经完成，最为关键和艰难的第三步存贷款利率市场化，正在积极、稳妥、有序地推进，已经取得了突

3、破性的重大进展，显著标志就是2012年6月8日和7月6日，央行对我国金融机构人民币存贷款基准利率及其浮动区间进行了两次调整。目前，我国除城乡信用社外的金融机构贷款利率已不设上限管理，在基准利率以下具有30%的自主定价空间，这标志着贷款利率市场化已接近完成；存款利率允许上浮至基准利率的1.1倍，这是我国改革存款利率上限管理的突破性尝试，是我国利率市场化乃至整个金融改革的关键步骤。 （二）利率市场化对小额贷款公司的影响 对于小额贷款公司来说，虽然利率市场化有利于完善成本覆盖和风险补偿机制，有利于持续经营，有利于通过产品创新获取可持续竞争优势，但是这些有利影响是间接的、未来的、抽象的。而利率市场化给

4、小额贷款公司带来的不利影响则更为直接和显著。 在利率市场化进程不断加快的背景下，我国小额贷款公司面临着严峻的挑战。首先，从小额贷款的供求关系来看，利率市场化，尤其是存贷款利率市场化将导致小额贷款供给增加，而需求在一定时期内相对稳定，最终导致贷款利率水平降低，小额贷款公司的利润空间被压缩。其次，从市场竞争来看，小额贷款公司在小微企业市场上将面临新进入者银行的激烈竞争。利率市场化导致大企业对银行的存贷款利率议价能力大幅提升，而且大企业融资渠道较为多元化，银行贷款并非不可替代，因此银行面临的“息差减少”压力明显增加。为了减轻和转移压力，银行必将改变目前“傍大款，垒大户”的客户结构，因此贷款利率敏感度

5、较低，贷款要求方便、快捷的中小微企业，便成为银行开发新客户的“蓝海”。例如，2009年民生银行就率先提出“做民营企业、小微企业的银行”的新定位，成为首家全面进军小微企业金融服务领域的全国性商业银行，2012年该行更是进一步加速小微贷款的投放，全年该行将设立50家小微企业专业支行。因此，昔日“嫌贫爱富”的银行已经将触角伸向中小微企业。而中小微企业，尤其是小微企业恰恰是小额贷款公司的“根据地”。因此，利率市场化导致小额贷款公司与银行的小额信贷业务有了更多的“交集”，致使小额贷款公司面临着贷款利率下降和市场份额减少的双重压力。例如，2012年9月9日刚刚成立的重庆渝中区中色小额贷款有限公司首批推出的

6、几款贷款产品中，贷款利率相比此前普遍的34倍同期银行基准利率有了大幅下降：履约贷和抵押贷、商易贷、创业贷年利率分别为同期银行基准利率的2.5倍、2倍、1倍。另据央行发布的小额贷款公司数据统计报告（详见表1），2012年之前，小额贷款公司季度新增贷款一直保持平稳增长态势，但2012年以来，季度新增贷款出现下滑态势，一季度新增贷款减少23.38亿元，二季度新增贷款更是大幅减少87.17亿元。小额贷款公司贷款利率的大幅下降和新增贷款的大幅减少，究其原因，可能较复杂，但利率市场化带来的激烈竞争是其中的一个重要原因。 二、利率市场化趋势下小额贷款公司STP战略 如上所述，在利率市场化趋势下，我国小额贷款

7、公司所面临的竞争环境在不断恶化。此外，不利的宏观环境，如法律政策的矛盾和模糊、宏观经济的不稳定和不确定、社会认识的误解和歧视、自然灾害的频发严重影响“三农”贷款的安全性等，都在制约着我国小额贷款公司的可持续发展。在行业竞争环境恶化和宏观环境不利的大背景下，为了有效应对利率市场化带来的巨大挑战，维持并拓展自身的生存与发展空间，小额贷款公司必须更加清晰地选择目标市场，更加精准地进行市场定位，即必须选择契合自身目标和能力的STP战略。 STP战略，即目标市场营销战略，是指小额贷款公司在科学、有效市场细分的基础上，确定自己的目标市场，进而将产品或服务确定在目标市场中的某个独特位置。STP战略包括市场细

8、分、目标市场选择和市场定位三大战略。 （一）市场细分 小额贷款公司市场细分是指通过市场调研，根据客户所处行业、规模、资金需求等方面的差异，把小额贷款产品的市场整体划分为若干客户群的市场分类过程。每一个客户群就是一个细分市场，每一个细分市场都是由具有类似资金需求倾向的客户构成的群体。我国小额贷款公司可以采用的细分指标主要有以下几类： 1.客户资产规模：中型企业、小型企业、微型企业、个体户、农户等； 2.客户行业：农业（大农业，又可细分为农业、牧业、渔业等）、服务业和工业等； 3.贷款需求量（贷款额度）：需求量较大、需求量中等、需求量较小等； 4.贷款用途：流动资金（又可分为1个月、2个月、3个月

9、、5个月、6个月和1年期的贷款）、非流动资金； 5.贷款需求情景：应急和周转资金需求、例行资金需求； 6.客户信用与道德状况：优秀、良好、一般、较差； 7.贷款方式：信用贷款、担保贷款（又可分为保证贷款、抵押贷款、质押贷款）、票据贴现等。 这些市场细分指标既可单独使用，也可交叉使用。在细分指标的选择时，小额贷款公司要针对具体的贷款产品进行科学甄选和组合。 （二）目标市场选择 目标市场是指小额贷款公司在市场细分的基础上，所选择的最佳细分市场，并为之提供贷款产品或服务。这里的“最佳”既不是指“规模最大”，也不是“利润率或利润最高”，而是指“最适合”。所谓“最适合”是指所选择的细分市场不仅要具有较强

10、的吸引力，而且小额贷款公司自身在该细分市场还要具有较强的竞争力。 1.目标市场选择依据 我国的贷款需求主体主要包括大型企业、中型企业、小微企业、农户及其他贷款需求者。首先，从我国贷款需求的特点和小额贷款公司的现实来看，小额贷款公司在这些需求者细分市场上的吸引力竞争力组合矩阵：大型企业（吸引力强，竞争力弱），中型企业（吸引力中强，竞争力弱），小微企业和农户（吸引力中强，竞争力强）（详见图1）。因此，根据吸引力竞争力组合矩阵，我国小额贷款公司宜聚焦小微企业和农户。其次，从贷款供给与需求的契合度来看，小额贷款公司作为贷款供给方，与大型企业、中型企业、小微企业和农户三大贷款需求方的契合度分别为极低、较

11、低和很高。因此，为了实现资金供求的最佳匹配，小额贷款公司也应该选择小微企业和农户作为“最佳”细分市场。 因此，无论从小额贷款公司在三个细分市场上的吸引力竞争力组合矩阵来看，还是从贷款供求的契合度来看，我国小额贷款公司都应该选择小微企业和农户作为自己的“最佳”细分市场，将自身的主要资源和能力聚焦到这些客户身上，走专业化和利基道路，精耕细作，形成相对于竞争对手的局部优势和比较优势，做“小池大鱼”。这就是所谓的避实就虚、冷门热做战略。从实践来看，该选择是绝大部分小额贷款公司成为“小池大鱼”的最佳战略路径。具体的目标行业和目标客户选择，小额贷款公司可以根据发起人或股东的行业、关系、网络和区位等因素综合

12、决策。例如上海浦东新区张江小额贷款股份有限公司，其主发起人是张江高科技园区开发股份有限公司，根据大股东优势以及区位特点，该公司以园区内5 000多家高新技术企业为主要服务对象。公司通过与园区管委会的紧密合作，把区内中小微企业作为核心目标客户，可获取客户有效信息，切实降低信贷风险。 2.目标市场需求特点 小微企业（包括个体工商户）作为小额贷款的重要需求者，其资金需求具有“期限短、金额小、次数频、时间急”的特点。根据伊查克爱迪思（Adizes）的企业生命周期理论，企业成长过程分为孕育期、婴儿期、学步期、青春期、盛年期、贵族期、官僚初期、官僚期和死亡期等十个阶段。我国小微企业大都处于企业生命周期的孕

13、育期、婴儿期和学步期等初级阶段，缺少有迹可循的信用记录，缺乏有效的抵押品和可靠的担保，急需必要的流动资金和发展资金；如果得不到相应的资金“输血”，将很快衰亡，造成“短命”。我国小微企业普遍存在“短命”现象，我国民营企业（其中99%以上均为小微企业）平均寿命只有2.9年（李建伟，2011）。尽管个中原因很多，但缺乏必需的资金“输血”是一个重要的原因。不佳的生存现状和不利的融资环境，导致小微企业对贷款利率的敏感度较低，而对贷款的方便性和快捷性则要求很高。 农户作为小额贷款的主要需求者，其资金需求具有“时间紧急、波动剧烈、期限极短、季节性极强”的特征。农户的信用状况不明确，基本没有抵押品，收入主要依

14、靠农产品种植、畜禽养殖和外出打工等，缺乏其他收入来源。作为农户主要收入来源的农业具有季节性明显、产品的需求和价格波动性剧烈、受自然因素（尤其是自然灾害）影响极大等特点。因此，农产品种植、畜禽幼崽采购和养殖规模扩大以及遭受自然灾害等时段是农户对资金需求最集中的几个时间点。这使得农户对资金的需求具有很强的季节性、波动性和紧迫性等特点。 （三）市场定位 市场定位是指小额贷款公司通过设计和塑造自身产品和形象，以在目标客户心目中占有一个独特位置的行动。因此，科学、精准的市场定位可以为小额贷款公司创造差异化的产品，塑造独特的企业和品牌形象。但是，我国有许多小额贷款公司并没有找准自身定位，盲目参与到自身毫无

15、优势的大额贷款市场竞争。据央行的最新数据显示，全国数千家小额贷款公司，抽样调查结果显示，5万元以下贷款只占1.86%，而50万元以上贷款占到86%，甚至据西南财经大学经济学博士刘锡良的研究，“贷款动辄上千万一笔”的现象也占有一定比例。其实，银监会和央行联合发布的关于小额贷款公司试点的指导意见（银监发200823号）已经给出明确界定：“小额贷款公司在坚持为农民、农业和农村经济发展服务的原则下自主选择贷款对象。小额贷款公司发放贷款，应坚持小额、分散的原则，鼓励小额贷款公司面向农户和微型企业提供信贷服务，着力扩大客户数量和服务覆盖面。”这说明绝大部分小额贷款公司都只取“自主选择贷款对象”的经营自由，

16、而弃“小额、分散”的基本原则和“面向农户和微型企业”的政策建议，没有充分找准自身定位，而与商业银行展开了正面交锋。其实对小额贷款公司而言，这是一场与“错误的对手”（商业银行）针对“错误的目标”（大客户）展开的“错误的战争”。 从定位的内容与层次来看，我国小额贷款公司的市场定位可从如下几个方面来考虑。 1.竞争定位 从我国金融系统的整体来看，小额贷款公司的竞争定位属于“拾遗补缺”的市场利基者。小额贷款公司在我国是专门为规模较小的或其他金融机构“不愿做或做不好”的细分市场提供贷款产品和服务、在整个金融系统中起拾遗补缺作用的企业，其竞争目标是通过与银行等金融机构进行错位竞争，充分发挥自身的不对称优势

17、，实现自身的可持续发展。例如，江苏省小额贷款公司与银行等金融机构的客户错位率达到了60%70%，甚至更高，依靠成功的竞争定位创造了著名的“江苏模式”。与此同时，我国也有不少小额贷款公司由于缺乏清晰的市场定位，导致自身的比较优势不能充分发挥，置身于金融服务同质化竞争的“红海”之中，或偏离原有定位采取违规违法行为，最后导致退市。 2.面向（客户）定位 小额贷款公司应该坚持“小额、分散”原则，面向农户和小微企业提供信贷服务。这不仅是我国成立小额贷款公司的政策初衷，更是小额贷款公司的生命线和立足点。农户和小微企业由于规模小而分散，数量极其庞大，信用状况不明，贷款保证缺乏，因而“沦落”为银行等金融机构“

18、不愿服务或服务不了”的资金需求者，但这却是小额贷款公司“灵活、快捷、高效”等比较优势得以最充分发挥的细分市场。 3.地域定位 小额贷款公司应该坚持扎根县域经济和“三农”领域。小额贷款公司大都位于县域或临近县域的区位，对县域经济主体的资金需求最为了解；县域经济和“三农”领域目前难以被“正规金融”所覆盖，对小额贷款资金需求最为强烈，因此成为小额贷款公司赖以生存、发展和壮大的“根据地”。以江苏为例，300多家农村小贷公司基本都设在乡镇和涉农街道，90%以上的贷款都投向了农户、个体工商户和县域中小微企业，存量客户达到5万多户，累计支持客户10万户，累计缴纳税收近10亿元，实现了社会效益和经济效益的统一

19、。 4.总体定位 综合来看，小额贷款公司是根植于县域经济和“三农”领域，满足农户和小微企业资金需求的金融市场利基者。我国小额贷款公司的基本生存法则是通过竞争错位、面向（客户）错位和地域错位实现与商业银行的差异化竞争和错位互补，坚持做“草根金融”。科学的市场定位，再辅以有效的风险管理，可以成就我国小额贷款公司“微金融，大天地”的梦想，而且，国外格莱珉银行的开创性实践和国内小额贷款的“江苏模式”也证明了这一总体定位是科学的、可行的。 【参考文献】 1 盛松成.我国利率市场化的重要步骤N.金融时报，2012-07-14. 2 梁玲，严薇.见到“小”的，银行眼睛都亮了N.重庆商报，2012- 09-2

20、1. 3 吴.小额贷款公司4年扩张路N.上海金融报，2012-09-25. 4 菲利普科特勒（Philip Kotler）.营销管理：分析、计划、执行和控制.第9版M.梅汝和，梅清豪，张桁，译.上海：上海人民出版社，2001：273. 阅读相关文档:营业税改征增值税对一般纳税人的税负影响 公司特征与社会责任报告发布 社会责任信息披露质量评价观及质量标准构建 后煤矿时代强化财务资源管理的途径 作业成本法在出版企业的应用探讨 浙江民营企业赴台投资的经营模式与对策研究 基于网络资金结算业务的应用分析 博弈论背景下MBO财务管理研究 战略性新兴产业融资结构与经营绩效关系研究 工程变更全过程管理 山西省行业间职工收入现状探析 抑制基金管理人不当行为的管理费契约研究 家族企业与盈余质量 试论我国企业跨国经营中的战略成本管理 会计师事务所治理 文化高于制度 我国开展期权的可行性研究 2013年煤炭企业财苑论坛在连云港召开最新最全【学术论文】【总结报告】 【演讲致辞】【领导讲话】 【心得体会】 【党建材料】 【常用范文】【分析报告】 【应用文档】 免费阅读下载 *本文收集于因特网，所有权为原作者所有。若侵犯了您的权益，请留言。我将尽快处理，多谢。*