金房地产销售专案培训手册56p

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1、上海金贝培训教程房地产E网 范文吧一、 公司概况、理念二、 销售代表成功的十大条件三、 房地产形势分析及展望四、 朝阳贵邦案场管理制度五、 房地产（商铺）基础知识六、 房产知识问答七、 市场调查概述八、 金融知识及房地产政策九、 个人商业用房贷款及条件十、 销售人员的素质及誓言十一、 销售现场基本流程十二、 案场接待程序及礼仪十三、 销售入门、技巧及需要注意的问题一、公司概况、理念香港华厦伟业国际机构在香港房地产界以骑士精神鏖战楼市近五年，随后进军台湾，尽得团结协作精神精髓；1999年又以谨慎的姿态沿着国内外各地房地产代销发展的轨迹从宁波、南京、南昌、合肥一路走来，以雄厚的实力和强劲冲击力登陆

2、大陆，完成了骑士风格与团结协作风格的完美组合。上海金贝是华夏伟业在大陆的总部机构，具备市场开展、项目评估、规划建设、景观设计、产品地位的综合能力，更拥有强大的企划团队、销售精英与团队及众多国外协作团队，主要从事房地产的销售代理。公司的精神：专业、科技、负责公司的方针：价值最大化是衡量公司经营指标的唯一标准 低成本、低风险、高利润、高增长率公司的经营理念：科技、人才、效率、可持续性公司的口号：在华夏大地，努力开拓，营造华夏人的伟业公司对员工的要求和员工的基本素质：格言：今天我选择挑战，道路充满艰辛，更有无限机遇，我将全力以赴，创造人生奇迹。让我从现在开始，对人感恩，对己克制，对事尽力，对物珍惜。

3、(每天例会时背诵)二、销售代表成功的十大条件1对工作怀有热诚和坚定的信念，时常动脑筋研究市场(做任何事情都要有耐心，视为一种长期行为，关注市场，分析自己。)2爽朗健康的笑容及与人好感的服务，和让人产生信赖的态度。(知识25%，技能15%，态度60%)3和客户交谈之前，如有可能，最好了解一下客户的资料、兴趣和个性。(在别人面前，不要呈现自己为一个功利性很强的人，培养和客户彼此的信任关系。)4一位善于掌握人心的销售代表，必定可以掌握客户的心，故每一位需了解一定的心理学。(懂得倾听客户，人都需要被尊重。)5销售的秘诀在于真诚和热情，切忌狡辩和强词夺理。6倾听。(多听少开口，以理解对方的心，让客户尽情

4、的发挥。一位谈话高手必定也是一位听话高手，先要成为听话高手，才能成为销售高手。)7每接待一位客户，都能提供客户喜好的资讯和话题。(内涵的培养，综合知识要丰富。)8被拒绝一两次，决不能因此而放弃，更不能失礼，能够轻松爽朗道再见的人不久一定能成功。9在客户面前，话到投机处，别忘记夸奖公司和同事，以提升公司和自己的信誉。10绝对要遵守约定，无法遵守就不要定约。(守信可以感染对方。)职业道德：工作责任心强，对客户高度负责，对企业高度负责，不做伤害客户和企业的事情。事在人为，止于至善。三、房地产形势分析及展望我国房地产业自建国以来，由于土地无偿使用的体制和低租金的住房分配机制，发展一直处于停滞不前的状态

5、。从50年代到70年代末期，国家虽然对房地产的投入多达数十亿元，但城镇居民的住房水平仍停留在人均3.6平方米的低水平。 经济体制改革开始后，我国的房地产也在80年代重新崛起，土地实行有偿使用和房屋商品化的改革。87年91年 缓慢增长阶段 9293 高速增长阶段 9497 调整阶段 99年至现在 又个高速增长阶段 形成新一轮房地产消费热点的基本条件已经成熟。1、1998年中国人民银行加大了对住房的信贷规模。 八成30年，4.65，4.4252、1960年1976年生育高峰出现的人口大部分已结婚生子，该批人面临购房的局面。3、降低银行利率，刺激内需。4、商品房积压严重，房地产价格偏高，表面上看供给

6、超出需要，但实际上由于前几年房地产开发结构的不均衡，积压严重的是写字楼、别墅，真正适应大众需求的住宅积压比例相对较低。房地产有效生存空间还有40年第代策划人何阳点子为例第二代策划人(房地产)1、有较为深厚的经济学、管理学、市场营销学的理论基础。2、拥有自身的专业特长，最好是精通房地产开发经营、建筑规划等。3、是一个由不同智能结构组合成的最优群体。4、始终能站在房地产领域的最前沿。住房转变： 国家分配住房市场商品房房产业、珠宝业被誉为一类生意，房产的优势：行业中获利较高，回收成本周期较短。房地产概念：房产：即房屋产权，它是在一定条件下随着所有权制度的出现而产生的，是房屋的经济、法律形态。地产：指

7、私人或集团所占有的土地(在我国，地产所有权属于国家和集体所有，没有私有的地产)以及土地所产生的物品。两者关系：房产的存在要依赖于地产，地产则只有通过房产来实现，地产价格的实现取决于房产价格的实现，地价是房价的项成本。房屋的购买者只拥有对房屋的所有权，对房屋所在的土地没有所有权，仅有使用权。土地的使用年限要看其使用用途，住宅用地的使用年限为七十年，商业用地的使用年限为五十年。土地的取得方式有：划拨、出让、转让四、朝阳贵邦案场管理制度五、房地产基础知识建筑公司房地产是房屋和土地财产的总称设计院 房产+地产 房地产 房地产公司（置业、置地、地财产）建筑设计院设计院规划设计院建筑公司园林设计院物业公司

8、 代理行监理公司建筑公司监理公司物业公司房地产业是指从事房地产开发、经营、管理和服务的产业，房地产包括：土地的开发、房屋的建筑、管理、维修、土地使用权的买卖、租赁、房地产的抵押贷款，以及由此而形成的房地产市场。房地产业属于第三产业第一产业：农业第二产业：工业、建筑业第三产业：服务业市场层次 一级市场 二级市场 三级市场市场主体 国家或地方政策 各房地产公司 用房市场特点 垄断竞争型 竞争型 竞争型经营内容总体规划设计用途，征地拆迁，招投标底价。 综合开发 房地产转让经营方式有限期拍卖，招标或逐年收取土地使用权。出卖或出租已开发的土地或连同其建筑物转让或出租地皮或连同其建筑物价格决定垄断价格(资

9、源、价格、所有权价格)价值价格剩余年限的转让区位：是指某一特定地块的地理位置和经济空间位置及与其相邻地块的相互关系，通俗上说就是地块。区位选择的意义：开发商选择好的区位增加边际效益，投资者要选保值增值的区位，置业者需要生活上的便利和周边配套的成熟。影响区位价值的因素：1.自然环境；2.交通、通讯；3.生活、生产、服务；4.人口经济的聚集因素。(一) 房屋建筑学1. 建筑分类(1) 按建筑层数分类1. 低层建筑：12层的建筑2. 多层建筑：36层的建筑3. 高层建筑：中国95年的规定为10层和10层以上的房屋建筑以及建筑高度超过24米的公共建筑。1972年国际建筑会议将高层建筑划分为：1. 低高

10、层建筑：为916层，最高50米；2. 中高层建筑：为1725层，最高75米；3. 高高层建筑：为2640层，最高100米；4. 超高层建筑：为40层以上，高于100米。(2) 建筑模数 300MM的倍数，现在全框架可稍有改动。2基础(1)支承建筑物重量的土层叫地基。(2)基础：是建筑物最下部的承重构件，其作用是承受建筑物的全部荷载，并将这些荷载传给地基。(3)桩柱一般采用钢筋混凝土柱。分为：（1）预制柱先把柱预制好，然后用打桩机打入地基土层中。（2）灌注桩是直接在所设计的桩位上开圆型孔，然后在孔内加放钢筋骨架，浇灌混凝土而成。（3）爆扩桩3.墙或柱 是建筑物的承重构件和维护构件。 山墙、外墙、

11、内墙、纵墙、横墙、外纵墙、内纵墙。 砖：53x115x2404 楼板层与地面 (1)楼板是水平方向的承重构件，按房间层高将整幢楼建筑物沿水平方向分为若干层：楼板承受家具设备和人体所荷载以及本身的自重，并将这些荷载传给墙和柱，同时对墙体起着水平支撑的作用。(为什么砖混结构不能随意打墙，而框架结构无墙) (2)钢筋混凝土楼板构造。 现浇式、装配式、装配整体式。5楼梯(电梯)(1)是楼房建筑的垂直交通设施。(2)电梯通常由轿厢(电梯厢)、电梯井道及运载设备三部分组成。(3)井道采用现浇混凝土结构。6屋顶平屋顶（坡度5，通常2-3）、坡屋顶（大于10）和其它形式三类作用：防水、结构、保温、隔热、建筑艺

12、术要求。7房屋的组成部分：基础、墙体(梁和柱)、楼地面、屋顶、楼梯、门窗、台阶、坡道、阳台、雨蓬、散水。8墙体结构的几个部分：防潮层、过梁、圈梁、勒脚9房屋的结构(以承重方式划分)：砖混结构、钢筋混凝土结构、钢结构、框剪结构(二) 建筑制图、识图1施工总说明及建筑总平面图2建筑平面图3。建筑立面图4建筑剖面图5尺寸标准(三) 面积计算(四) 施工进度1打桩 试桩 设计 打桩 跑桩（验桩） 挖桩头 承台 出地面2. 楼层进度：一星期一层3. 结构封顶4. 交付验收合格分单体合格和整体合格。 (五)建材设备 六、房产知识问答商品房主要是指由各房地产公司投资建设，以赢利为目的，按市场规律经营的房屋。

13、它有别于各地方政府为解决住房困难，实施“安居工程”而建造的“安居房”、“解困房”、“解危房”。房地产商在销售商品房时应具备“七证”：即国有土地使用证、建筑用地规划许可证、建筑工程规划许可证、建筑工程施工许可证、商品房预售许可证或商品房销售许可证、住宅质量保证书和住宅使用说明书。住宅的结构主要有那些形式？商品住宅的结构形式主要是以其承重结构所用的材料来划分，一般可以分为： “砖混结构、砖木结构和钢筋混凝土结构”，三种形式情况如下： (1)砖混结构住宅：砖混结构是指建筑物中竖向承重结构的墙、柱等采用砖或砌块砌筑，柱、梁、楼板、屋面板、桁架等采用钢筋混凝土结构。通俗地讲，砖混结构是以小部分钢筋混凝土

14、及大部分砖墙承重的结构。(2)砖木结构住宅：砖木结构住宅是指建筑物中承重结构的墙、柱采用砖砌筑或砌块砌筑，楼板结构、屋架用木结构而共同构筑成的房屋。(3)钢筋混凝土结构住宅：钢筋混凝土结构住宅是指房屋的主要承重结构如柱、梁、板、楼梯、屋盖用钢筋混凝土制作，墙用砖或其他材料填充。这种结构抗震性能好，整体性强，抗腐蚀耐火能力强，经久耐用什么是使用率，什么是实用率？住宅套内净面积即使用面积和住宅面积的比为使用率，一般高层塔楼在72至75之间，板式楼在78至80之间，而实用率是套内建筑面积和住宅面积之比，大于使用率，因此，往往有开发商用实用率来吸引买房人。怎样计算房屋的使用率？房屋使用率是指房屋的使用

15、面积与建筑面积的比例，是衡量物业使用效率的重要标准，目前物业市场上出售的房屋大多以建筑面积表示，但对客户来说最具有实际使用意义的是使用面积。二者在数值上差距越大使用率越低，效用也越低。在使用率计算方法的选择上，有些发展商采用轴线面积法。这种方法是以房间内外墙的中线为边界计算使用面积，这样计算出来的使用面积包括了外墙的一半面积和全部内墙所占的面积，数值上显得较高，不能完全反映房产实际的使用面积情况。比较确切地计算方法是在建筑面积的基础上减去外墙和内墙所占的面积后得出的使用面积，这种方法计算出来的使用面积也形象地称为“地毯面积”。它反映了一个物业的真实使用率，这种计算方法是对客户负责任的方法。从一

16、般情况来看，高层塔楼的真实使用率方面较多层住宅略差，主要是因为高层要求有防火楼梯，电梯间面积也较大，一梯多户设计也加大了通道的面积，每户平均分摊的面积也多。而多层住宅基本不存在上述问题，即便有些多层住宅有电梯，其电梯间面积也小于高层，如果采用电梯外挂等新型设计布局其使用率还可进一步提高。此外，建筑面积还包括各单元应分摊的配套用房共用建筑面积，如锅炉房、配电室、高压水泵房等。什么是住宅的开间、进深、层高和净高？(1)住宅的开间：住宅的开间就住宅的宽度。在1987年颁布的住宅建筑模数协调标准中，对住宅的开间在设计上有严格的规定。砖混结构住宅建筑的开间常采用下列参数：2.1米、2.4米、2.7米、3

17、.0米、3.3米、3.6米、3.9米、4.2米。(2)住宅的进深：住宅的进深就是指住宅的实际长度。在1987年实施的住宅建筑模数协调标准中，明确规定了砖混结构住宅建筑的进深常用参数：3.0米、3.3米、3.6米、3.9米、4.2米、4.5米、4.8米、5.1米、5.4米、5.7米、6.0米。为了保证住宅具有良好的自然采光和通风条件，进深不宜过长。（3）住宅的层高：住宅的层高是指下层地板面或楼板面到上层楼层面之间的距离，也就是一层房屋的高度。在1987年发布的住宅建筑模数协调标准中，明确规定了砖混结构住宅建筑层高采用的参数：2. 6米、2 .7米、2.8米。(4)住宅的净高：住宅的净高是指下层地

18、板面或楼板上表面到上层楼板下表面之间的距离。净高和层高的关系可以用公式来表示：净高：层高楼板厚度，即层高和楼板厚度的差叫“净高”。商品住宅的开间、进深和层高(即住宅的宽度、长度和高度)，这三大指标是确定住宅价格的重要因素。如果住宅的尺寸越大(即开间、进深、层高越大)，建筑工艺相应就越复杂，建造的难度就越大，同时所消耗的建材也会越多，导致建造的成本也就越高。当然人们居住的空间会有所增大，但要付出的房价就会更高。因此，购房者在购买商品住宅时，应当根据自己的实际需要和经济支付的能力来考虑，住宅的面积适宜即可。什么是住宅的建筑面积？它是如何计算的？ 建筑面积亦称建筑展开面积，它是指住宅建筑外墙外围线测

19、定的各层平面面积之和。它是表示一个建筑物建筑规模大小的经济指标。它包括三项，即使用面积、辅助面积和结构面积。因为建筑面积是计算商品房价格的结算数据，所以对于购房者来说，了解建筑面积的计算方法是非常重要的。在住宅建筑中，计算建筑面积的范围和方法是： (1)单层建筑物不论其高度如何，均按一层计算，其建筑面积按建筑物外墙勒脚以上的外围水平面积计算。单层住宅如内部带有部分楼层(如阁楼)也应计算建筑面积。(2)多层或高层住宅建筑的建筑面积，是按各层建筑面积的总和计算，其底层按建筑物外墙勒脚以上外围水平面积计算，二层或二层以上按外墙外围水平面积计算。(3)地下室、半地下室等及相应出入口的建筑面积，按其上口

20、外墙(不包括采光井、防潮层及其保护墙)外围的水平面积计算。(4)用深基础做地下架空层加以利用，层高超2.2米的，按架空层外围的水平面积的一半计算建筑面积。(5)穿过建筑物的通道，建筑物内的门厅、大厅不论高度如何，均按一层计算建筑面积。大厅内回廊部分按其水平投影面积计算建筑面积。(6)电梯井、提物井、垃圾道、管道井和附墙囱等均按建筑物自然层计算建设面积。(7)住宅建筑内的技术层(放置各种设备和修理养护用)，层高超过2.2米的，按技术层外围水平面积计算建筑面积。(8)独立柱雨蓬，按顶盖的水平投影面积的一半计算建筑面积：多柱雨蓬，按外围水平面积计算建筑面积。(9)突出房屋的有围护结构的楼梯间、水箱间

21、、电梯机房等，按围护结构外围水平面积计算建筑面积。(10)两个建筑物之间有顶盖的架空通廊，按通廊的投影面积计算建筑面积。无顶盖的架空通廊按其投影面积的一半计算建筑面积。(11)突出墙面的门斗，眺望间，按围护结构外围水平面积计算建筑面积。(12)封闭式阳台、挑廓按其外围水平投影面积计算建筑面积。凹阳台按其阳台净面积(包括阳台栏板)的一半计算建筑面积。挑阳台按其水平投影面积的一半计算建筑面积。(13)住宅建筑内无楼梯，设室外楼梯(包括疏散梯)的，其室外楼梯按每层水平投影面积计算建筑面积：楼内有楼梯，开设室外楼梯(包括疏散梯)的，其室外楼梯按每层水平投影面积的一半计算建筑面积。另外，在住宅的建筑中，

22、不计算建筑面积的范围有； (1)突出墙面的构件配件、艺术装饰和挂(壁)板，如：柱、垛、勒脚等。(2)检修、消防等用的室外爬梯，宽度在60厘米以内的钢梯。(3)独立不贴于外墙的烟囱、烟道、贮水池等构筑物。(4)没有围护结构的屋顶水箱间。(5)层高在2.2米以内的技术层(设备层)。(6)单层住宅的分隔操作间、控制室、仪表间等单层房间。(7)层高小于2.2米的深基础地下架空层，坡地建筑物吊脚架空间。从以上可以看出，住宅的建筑面积计算起来比较复杂，不仅规定多，而且专业性、技术性非常强。消费者在购房时，如果对此不了解，或者对计算出的结果表示怀疑，可以咨询专业人员或请专门测量机构，依照上述标准重新测量汁算

23、。十种情况不计入建筑面积根据新的国家级标准一一房产测量规范，十种情况下建筑面积不计算。10种情况包括：1.2.20米以下的夹层、插层、技术层和地下室、半地下室；2.突出房屋墙面的构件、配件、装饰柱、装饰性的玻璃幕墙、垛、勒脚、台阶、无柱雨篷；3.房屋之间无上盖的架空通廊；4.房屋的天面、挑台、天面上的花园、泳池；5. 建筑物内的操作平台、上料平台及建筑物的空间平台、建筑物的空间安置箱、罐的平台；6. 骑楼、过街楼的底层用作道路街巷通行的部分；7. 利用引桥、高架桥、高架路、路面作为顶盖建筑的房屋；8. 活动简易房屋；9. 与房屋室内不相通的房屋间伸缩缝；10. 据了解，新的房产测量规范将按精度

24、等级不同，分别允许误差范围为0.26、0.6、1.4，而旧标准允许面积测量误差为1.4。什么是建筑容积率、建筑密度和绿化率消费者在购房时，除了考虑地理位置和人文环境外，对生活质量也越来越注重，他们特别关注在商品房销售的广告中常见的“建筑容积率、建筑密度和绿化率”等技术经济指标，建筑容积率：是指项目规划建设用地范围内全部建筑面积与规划建设用地面积之比。附属建筑物也计算在内，但应注明不计算面积的附属建筑物除外。建筑密度：即建筑覆盖率，指项目用地范围内所有基底面积之和与规划建设用地之比。绿化率：是指规划建设用地范围内的绿地面积与规划建设用地面积之比。以上所提到的规划建设用地面积是指项目用地红线范围内

25、的土地面积，一般包括建设区内的道路面积、绿地面积、建筑物（构筑物）所占面积、运动场地等。商品房销售面积如何计算按照北京市商品房销售面积计算及公用建筑面积分摊暂行规定：商品房销售面积是指购房者所购买的套内或单元内的建筑面积（即套内建筑面积）与应分摊公用建筑面积之和即商品房销售面积套内建筑面积分摊的公用建筑面积之和一、建筑面积的计算方法：套内使用面积：住宅按住宅建筑设计规范规定的方法计算：其他建筑按照专用建筑设计规范规定的方法或参照住宅建筑设计规范计算2.套内墙体面积：商品房套内使用空间周围的维护或承重墙体，有共用墙及非共用墙两种：（1）共用墙包括各套之间的分隔墙、套与公用建筑空间投影面积的分隔墙

26、以及外墙（包括山墙）；共用墙墙体水平投影面积的一半计入套内墙体面积。二、商品房分摊的公用建筑面积主要包括以下两部分：1.电梯井，楼梯间、垃圾道、变电室、设备室、公共门厅和过道等其功能上为整栋建筑服务的公共实施用房和管理用房之建筑面积； (2)各单元与楼房公共建筑空间之间的分隔以及外墙（包括山墙）墙体水平投影面积的50%。下列空间不得计入公用建筑面积：（1）作为独立使用空间租，售的地下室，车棚等。（2）作为人防工程的地下室。公用建筑面积计算公式：公用建筑面积=整栋建筑的面积各套套内建筑面积之和己作为独立使用空间租，售的地下室，车棚，人防工程地下室。公用建筑面积分摊系数=公用建筑面积/各套套内建筑

27、面积之和。分摊的公用建筑面积=各套套内建筑面积X公用建筑面积分摊系数。因此，商品房销售面积公式还可表达为：商品房销售面积公式还可表达为：商品房销售面积=套内建筑面积（1+公用建筑面积分摊系数）什么叫房屋的产权，产权包括什么？房屋产权指的是房屋所有者对房屋所拥有的完全所有权，主要包括对房屋的占有，使用，处分和收益权。简单说就是拥有使用该房屋，或出租该房屋获取租金收入，出售该房屋获取增值，将该房屋抵押给银行或其他组织或个人进行融资或贷款等权利。房屋作为不动产，与土地是不可分割的一个整体，房屋在发生转让等产权变更时，必然是房地一体进行的，不可能将房屋与土地分割开来处分。在具体的房地产项目销售中，房屋

28、开发商拥有产权并独立出售、出租的车库等有产权，但像属于小区绿地等部分的土地及/或公建，对购房而言，就不具备产权的概念。产权证如何办理？手续是否很麻烦？每套商品房产权证的办理必须在开发商取得该房屋所在整栋楼的大房屋产权证后才能进行分割。买卖双方必须持房屋买卖合同、购房发票、身份证明、企业相关资料文件等到房屋交易部门办理立契手续后，再办理过户手续。您可以委托中介结构或由开发商为您代办。什么是楼盘均价？“均价”，顾名思义当然是楼盘的平均价格，它代表一个项目的整体价位水平。但购房者会发现，用标着的“均价”来买房，往往想买的房子与打出的“均价”有很大差距。“均价”，到底是什么样 的一个价格？“均价 ”不

29、是简单的算术平均值，而是发展商根据当前的市场情况专门制定的，以收回成本并获得利润的价格。一个楼盘在推向市场时，先有“均价”，通过它来计算出每栋楼中的每元户型的价位，它是整个楼盘销售价格控制的一个重要标准，是这个楼盘售价的平均值。根据这个平均值，在给每一户定价前，先定出要销售的小区中每一栋楼的均价，在这里就要应用到价差系数，它是根据每栋楼在总平面中的位置不同、朝向不同、景观不同等定出来的。用拟定的均价乘以每栋楼的系数，得出这栋楼的销售平均价。而每一个单元户型的价格，则是根据各个户型的垂直位置（楼层）和水平位置（在一层楼中的位置）以及每个户型的朝向、采光、通风等的不同系数相乘，得出每户每平方米的价

30、格，再与每户的面积相乘，便得出一户的总价。什么是房地产登记？房地产登记，即房地产产权登记，它是国家为健全法制，加强城镇房地产管理，依法确认房地产产权手续。城市房地产权属都必须向房地产所在地的房地产管理机关申请登记。经审查确认产权后，由房地产管理机关发给房地产产权证。产权登记是房地产管理的行政手段，只有通过产权登记，才能对各类房地产权属实施有效的管理。房地产登记时要对权利人、权利性质、权属来源、取得时间、产权变化情况和房地产面积、结构、用途、价值、坐落、坐标、形状等进行记载。房地产登记可以起到明确房地产边界、面积、明确房地产权利人，明确房地产产权状况等三方面的作用。什么是住宅的“全部产权”和“部

31、分产权”？ “全部产权”是指按市场价和成本价购买的房屋，购房者拥有全部产权。经济适用房亦属于全部产权。“部分产权”是指职工按标准价购买的公有住宅。在国家规定的住房面积之内，职工按标准价购房后只拥有部分产权，可以继承和出售，但出售时原产权单位有优先购买权，售房的收入在扣除有关税费后，按个人和单位所占的产权比例进行分配。“部分产权”与“全部产权”的不同之处在于， “部分产权”虽然具有永久使用权和继承权，但在出售时要与原售房单位分割收益。目前，已经取消标准价售房方式，原按标准价向职工售卖的公房，提倡职工补足成本价价款，转为全部产权。什么是印花税？购房者如何纳税？印花税是对经济活动和经济交往中书立、领

32、受凭证征收的一种税。它是一种兼有行为性质的凭证税，具有征收面广、税负轻、由纳税人自行购买并粘贴印花税票完成纳税义务等特点。1、征收范围及纳税人。印花税的课税对象是房地产交易中的各种凭证。应纳印花税的凭证在中华人民共和国印花税暂行条例中列举了13类。房屋因买卖、继承、赠与、交换、分割等发生产权转移时所书立的产权转移书据便是其中之一。印花税由应纳税凭证的书立人或领受人缴纳，具体地说，产权转移书据由立据人缴纳，如果立据人未缴或少缴印花税的，书据的持有人应负责补缴。2、税率利计税方法。房屋产权转移书据，印花税按所载金额万分之五贴花。其应纳税额的计算公式为：应纳税额=计税金额适用税率。3、减税、免税规定

33、。房屋所有人将财产赠与政府、社会福利单位、学校所书立的书据，免纳印花税。4、纳税地点、期限和缴纳方法。印花税在应纳税凭证书立领受时缴纳，合同在签订时缴纳，产权转移书据在立据时缴纳。印花税采取由纳税人自行缴纳完税的方式。整个缴纳完税的程序是：在凭证书立或领受的同时，由纳税人根据凭证上所载的计税金额自行计算应纳税额，购买相当金额的印花税票，粘贴在凭证的适当位置，然后自行注销。注销的方法是：可以用钢笔、毛笔等书写工具，在印花税票与凭证的交接处画几条横线注销。不论贴多少枚印花税，都要将税票予以注销，印花税票注销后就完成了纳税手续，纳税人对纳税凭证应按规定的期限妥善保存一个时期，以便税务人员进行纳税检查

34、。对有些凭证应纳税额较大，不便于在凭证在粘贴印花税的，纳税人可持证到税务机关，采取开缴款书或完税证缴纳印花税的办法，由税务机关在凭证上加盖印花税收讫专用章。什么是契税？购房者如何纳税？契税是指房屋所有权发生变更时，就当事人所订契约按房价的一定比例向产权承受人征收一次性税收。它是对房地产产权变动征收的一种专门税种。1、征收范围及纳税人。由购买、承典、受赠或交换房屋及土地使用权的单位和个人交纳。2、税率。1997年4月23日，我国颁布了新的契税暂行条例，规定契税税率为3%、5%。具体契税适用税率，由省、自治区、直辖市人民政府在税率范围内按照本地区的实际情况确定。北京市确定的税率为4%目前为推动居民

35、住房消费，按2%税率减半征收。什么是公共维修基金？公共维修基金如何交纳？公共维修基金是指住宅楼房的公共部位和共用设施、设备的维修养护基金。单位售卖公房的公共维修基金，由售房单位和购房职工共同筹集，所有权归购房人，用于住宅楼房公共部位和共用设施、设备的维修、养护。1999年购房的职工，购房人按每建筑平方米26元、售房单位也按每建筑平方米26元的标准交纳公共维修基金。从2000年4月1日起，公共维修基金的交纳标准调整为：购房人按成本价基价的2%，售房单位按多层住宅售房款的20%、高层住宅售房款的30%的比例，筹集公共维修基金。商品房的公共维修基金由购房人在购房时交纳，比例为购房款的2%。/收入证明

36、是否必须由正规单位出具？贷款银行只需提供您现就职单位经年检的有效企业法人营业执照，及该单位为您出具的您个人收入证，而不存在必须在正规单位工作和非正规单位工作的区分。什么是“转按揭”？“转按揭”的实质就是个人住房转按揭贷款，个人住房转按揭贷款是指已在银行办理个人住房贷款的借款人，向原贷款银行要求延长贷款期限或将抵押给银行的个人住房出售或转让给第三人而申请办理个人住房贷款变更借款期限、变更借款人或变更抵押物的贷款。“转按揭”的实质是已购房产的借款人主体的变更。也就是说购房人在未还清贷款时，可以转让或出售该房产；买入该房产的人，又可以向银行申请二手房贷款。购房者也可以在收入低、偿还能力不足时购买较便

37、宜的住房，待收入提高、偿还能力增强后，将第一套房转卖给他人，再购买条件较好的住房。发生“转按揭”情况主要有两种：一种是借款人无力偿还贷款，房产转移由银行进行处置所发生的贷款主体的变更；另一种则是由房产的转让发生了产权关系变化，使贷款主体也发生改变。变更借款人的简称“转按”，延长原借款期限的称为“加按”变更抵押物称为“换按”。如何办理“转按揭”？目前，个人住房转按揭一般是发生在同一银行之间，其中，中国工行北京市分行“转按揭”操作具体程序为： 首先是银行将重新审核“按揭房”的合法性，并按照新买主的收入，情况，重新审核新买主也就是新的借款人的还款能力，并确定新买主的贷款金额、期限和利率。 其次是银行

38、核实新的保证人资格或落实新的抵押物。 第三，新买主经审核合格后，如果转让的房屋产权证还没有办理，那么新买主可与开发商签订新的购房合同；如果房屋产权证已经办理，那么新旧买主可直接签订购房合同。 第四，如果新买主用新购置的房产作抵押，则须重新为抵押物办理保险。 第五，银行与新买主就新的贷款金额和抵押物重新签订借款合同、保证合同、抵押合同，办理抵押登记手续，发放贷款。同时，终止原借款合同，收回原贷款，撤消原抵押登记手续。“转按揭”时需要注意些什么？购房者在办理“转按揭”时，由于按揭贷款购买的商品房已经在房管部门设定抵押，所以当发生二次转让时，首先需要征得抵押权人银行的同意；其次，在完成第二次交易后，

39、银行发放贷款与房屋产权过户之间存在时间差，银行在办理转按揭的过程中存在一定风险。 另外，借款人申请个人住房“加按揭”贷款时，该借款人在工商银行办理的个人住房贷款时间应超过1年，且有稳定的收入来源，能够按期偿还贷款本息。抵押物必须为现房，并且借款人对抵押房产具有合法、完全的产权。此外，如果原贷款有连续两次(含)以上违约记录，那么该借款人将不能再申请加按揭贷款。另外，借款人所能获得的个人住房加按揭贷款额度加上原贷款余额之和，不能超过原住房购置金额或评估价值的70%，商用房不超过50%。未取得产权证如何办理“转按揭”？如果购房人还未还清购房贷款，并且还未办理房屋产权证前，那么需要办理再转让时，该购房

40、人需要与开发商之间签署中止买卖合同的协议，由新的购房人与开发商签署新的买卖合同，同时银行对新的购房人资信进行审查后，由贷款银行与新购房人签署新抵押借款合同，同时中止您与贷款银行之间的抵押借款合同。办理了按揭贷款的住房能否拿到房屋产权证？按揭贷款只是购房方式的一种，并不影响购房者所购买房屋产权证的办理，只是在取得产权证后，需要与贷款银行办理他项权证，在他项权证办理完毕后由贷款银行收取，该房屋产权证取得后由业主自己收取。房屋的居住时间有无年限限制？一经购买并取得产权后，即作为业主个人所有的财产，并无居住年限的限制。但对于该房屋所占用范围内的土地来说，因为土地除属于集体所有的外，均属于国家所有。业主

41、所取得的为该土地的一定年限的使用权。住宅用地的土地使用时间为5070年，自开发商取得该土地使用权证书之日起计算。在该土地使用年限届满后，土地将由国家收回，业主可以在继续交纳土地出让金或使用费的前提下，继续使用该土地。什么是复式住宅？复式住宅是受跃层式住宅启发而创造设计的一种经济型住宅。这类住在建造上仍每户占有上下两层，实际是在层高较高的一层楼中增建一个1.2米的夹层，两层合计的层高要大大低于跃层式住宅(复式为3.3米，而一般跃层为5.6米)，复式住宅的下层供起居用，炊事、进餐、洗浴等，上层供休息睡眠和贮藏用，户内设多处入墙式壁柜和楼梯，中间楼板也即上层的地板。因此复式住宅具备了省地、省工、省料

42、又实用的特点，特别先例子三代、四代同堂的大家庭居住，既满足了隔代人的相对独立，又达到了相互照应的目的。 虽然复式住宅在设计施工和使用上有面宽大、进深小、部分户型朝向不佳、自然通风采光较差，层高过低、隔音、防火功能差，房间的私密性、安全性较差等缺点，但这种精巧实用的住宅类型，由于经济效益十分明显，价格相对偏低，必然会成为住宅市场上的热销产品。什么是公有住宅？公有住宅，在我国也称公产住房、国有住宅。它在指由国家(中央政府或地方政府、城市政府)以及国有企业、事业单位投资兴建、销售的住宅，在住宅未出售之前，住宅的产权(拥有权、占有权、处分权、收益权)归国家所有。公有住宅主要由本地政府建设，主要向本城市

43、居民出租出售；由企业建设的住宅，向本企业职工出租、出售。什么是跃层式住宅？跃层式住宅是近年来推广的一种新颖住宅建筑形式。这类住宅的特点是，内部空间借鉴了欧美小二楼独院住宅的设计手法，住宅占有上下两层楼面，卧室、起居室、客厅、卫生间、厨房及其它辅助用房可以分层布置，上下层之间的交通不通过公共楼梯而采用户内独用小楼梯联接。跃层式住宅的优点是每户都有二层或二层合一的采光面，即使朝向不好，也可通过增大采光面积弥补，通风较好，户内居住面积和辅助面积较大，布局紧凑，功能明确，相互干扰较小。不足之处是安全出口相对狭小。在东南沿海的广东、福建的一些开放城市建设较多。近年来在北方城市的一些高级住宅设计中，也开始

44、得到推广。什么是住宅辅助面积？辅助面积是指住宅建筑各层平面中不直接供住户生活的室内空间净面积，包括过道、厨房、卫生间、厕所、起居室、贮藏室等。单元式住宅：是指在多层、高层楼房中的一种住宅建筑形式：通常每层楼面只有一个楼梯，住户由楼梯平台直接进入分户门，一般多层住宅每个楼梯可以安排24到28户。所以每个楼梯的控制面积又称为一个居住单元。商品房的结构：售房的楼书常见用语，房屋架构可分为砖混结构、砖木结构和钢筋混凝土结构。期房：是指消费者在购买时不具备即买即可入住的商品房，即房地产开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房地产权证大产证为止，所出售商品房称为期房。消费者在购买期房时应签商品房预售合同，

45、现房是指消费者在购买时具备即买即可入住的商品房，即开发商已办妥所售的商品房的大产证的商品房，与消费者签订商品房买卖合同后，立即可以办理入住并取得产权证。房屋的开间：是指房屋的宽度；房屋的进深：是指房屋的实际长度：房屋的层高：是指下层地板面或楼板面到上层楼层面之间的距离，也就是一层房屋的高度：房屋的净高：是指下层地板面或楼板上表面到上层楼板下表面之间的距离。商品房建筑容积率：是指项目规划建设用地范围内全部建筑面积与规划建设用地的面积之比；建筑密度是指覆盖率，即项目用地范围内所有基底面积之和与规划建设用地面积之比；绿化率：是指规划建设用地范围内的绿地面积与规划建设用地面积之比。商品房的起价：是指商

46、品房在销售时各楼层销售价格中的最低价格；均价：是指商品房在销售价格相加之后的和数除以单位建筑面积的和，即得出每平方米的价格；预售价；是指商品房预售价格。低层房：是指1至3层的楼房；小高层房：是指9至11层高以下的楼房；高层房：是指总高在12层以上的楼房。商品房的使用率：是指房屋的使用面积与建筑面积的比例。商品房的变频供水：是指居住在楼房的居民生活用水直接来自设立在小区的变频泵房输入输出。水景商品房：是指依水而建的房屋；TOWNHOUSE：也叫连排别墅，正确的译法应该为城区住宅，系从欧洲舶来的，其原始意义上指在城区的沿街连排而建的市民城区房屋。住宅建筑平面图：是按一定比例绘制的住宅建筑的水平剖面

47、图，通俗的讲，就是将一幢住宅窗台以上部分切掉，再将切面以下部分用直线和各种图例、符号直接绘制在纸上，以直观地表示住宅在设计和使用上的基本要求和特点。住宅的建筑平面图一般比较详细，通常采用较大的比例，如l：100、1：50，并标出实际的详细尺寸。也有的小比例住宅平面图并不用专门的符号标出内部附置设备，这种图是供设计建设施工人员使用的。一些房地产开发和销售企业，为了使购房者更全面地了解住宅基本情况，往往在平面图上再描绘室内应配置家具的尺寸和空间位置，有的还用颜色加以区分显示。注意，在平面图上窗的开启方式以及水、暖、煤气立管的位置一般不表示。住宅建筑立面图：是按照一定比例绘制的住宅建筑物的正面、背面

48、和侧面的形状图，他表示的是住宅建筑物的外部形式，说明建筑物长、宽、高的尺寸，地面标高，层顶的型式，阳台位置和形式，门窗洞口的位置和形式，外墙装饰的设计形式，材料及施工方法等等。在绘制方法上一般用线条白描，也可添加明暗以示一定的立体感。住宅建筑剖面图：是指按一定比例绘制的建筑物竖直(纵向)的剖视图，即用一个假想的平面将住宅建筑物沿垂直方向像劈木柴一样纵向切开，切后的部分用图线和符号来表示住宅楼层的数量，室内立面的布置，楼板、地面、墙身、基础等的位置和尺寸，有的还配有家具的纵剖面图示符号。住宅建筑透视图：表示建筑物内部空间或外部形体与实际所能看到的住宅建筑本身相类似的主体图像，它具有强烈的三度空间

49、透视感，非常直观地表现了住宅的造型、空间布置、色彩和外部环境，一般都是在住宅设计和住宅销售时使用。从高处俯视的透视图又叫做“鸟瞰图”或“俯视图”。住宅透视图一般要严格地按比例绘制，并进行绘制上的艺术加工，这种图通常被称为住宅建筑的表现图。一幅绘制精美的住宅建筑表现图就是一件艺术作品，具有很强的艺术感染力六、标的方块及现场操作公交路线：起止路点、线路名称、各停靠站点名称医院：小门诊部、专业医院、综合医院；学校：幼儿园、小学、初中、中学、中专；银行：最近银行及主要银行分布；菜场：菜场分布位置；超市、商场：小区周边便利超市及大型超市；酒店：包括餐饮及住宿；娱乐场所：各类娱乐场所分布图。标的的目的是为

50、了业务员了解社区周边的生活机能，能熟练地为顾客介绍及解释周遍环境。七、市场调查概述1 、市调目的：通过市调了解本案周边楼盘的分布及情况，掌握本案周边环境、生活配套等设施，交通走向。了解竞争楼盘的优略势及销售情况，做到知己知彼，百战百胜。2、市调要求：每人调研所有规定楼盘，并收集资料，针对每个楼盘填写市调报告，市调结束后攥写有质量的市调报告。3、市调报告内容：*竞争楼盘的基本资料：O地理位置 O发展商、行销商O联系电话 O占地面积O商铺总建筑面积 O建筑楼层O工程进度 O交房日期O价格范围 O销售率O主力面积、主力房行、主力总值 O绿化率 O VIP会所O车位 O物业管理费*竞争楼盘优略势分析内

51、容：O环境 O规划 O房型 O价格 O建材 O销售去化分析 O现场销售模式4、市调操作细则：业务员每天按前一天布置的工作内容对相应竞争楼盘进行市室，回来后以书面形式汇总市调内容，交专案检查并布置第二天的市调内容。八、金融知识、房地产政策（一）房地产金融：是指围绕房地产业的开发、经营、消费而开展的筹资、融资、结算等各种金融活动。（二）房地产金融市场的业务包括：各类住房储蓄贷款、住房贷款、房地产抵押贷款、房地产信托、房地产证券、房地产保险、房地产典当。（三）较早开展楼业务的银行是中国人民建设银行。（四）个人住房贷款是由银行、房地产开发公司和购买者三方共同参加的买卖住房的融资业务活动，其主要内容是购

52、房者在银行存入拟购住房一定比例的资金后，以所购住房（或“楼花”权益）作抵押，向银行申请其余所需资金贷款，并分期还款，又称“住房按揭贷款”、“个人购房抵押贷款”、“供楼业务”。（五）贷款的对象和条件 1、贷款对象 个人住房贷款的对象是具有完全民事能力的自然人2、贷款条件(1)是具有城镇常住户口或有效居留身份证明。(2)是有稳定的职业和收入，信用良好，有按期偿还贷款本息的能力。(3)是在贷款行开立存款账户(如已开立住房公积金专户，公积金存款可与储蓄存款余额合并计算)，存款余额不低于购买住房价格的一定比例(一般为30)，并用于购房的首期付款，购房者享受住房补贴，则存款余额不低于购房价格中个人承担部分

53、的定比例，并用于购房的首期付款。(4)是有贷款人认可的资产作抵押或质押，或是有足够代偿能力的单位个人作为借款担保(5)具有购房合同或协议，所购住房价格基本符合贷款行或其委托的房地产估价机构的评估价值。(6)是贷款行规定的其他条件。(六) 贷款程序个人住房贷款的程序包括购房者从借款中请到归还全部贷款的过程，主要包括贷款申请、条件审查、签订合同、发放贷款和贷款回收几个步骤。1、贷款申请购房者先和已与银行签订楼字按揭合作协议的楼盘发展商或卖楼房签订购房切、议(房地产定购书)，然后根据购房协议，在规定日期内到指定银行进行贷款申请，填写个人住房贷款申请表，并向银行提交如下文件。(1)身份证件(如居民身份

54、证、户口本或其他有效居留证件)；(2)有关个人收入和家庭收入状况的证明，如已缴纳个人所得税或家庭财产税的税单近6个月银行往来对账单、存折和定期存款单以及有关投资收益的证明文件等；(3)符合规定的购买住房合同意向书、购房协议或其他批准文件；(4)抵押物或质押物的清单、权属证明以及有关处分权人同意抵押；(5)保证人同意提供担保人的承诺文件和保证人资信证明；(6)已支付订金或首期购房款的收据；(7)申请住房公积金贷款时，尚需持有公积金管理部门出具的证明。2、条件审查贷款银行在收到购房者的借款申请表及规定的文件后，将按银行规定的工作程序进行调查、核验，在此基础上，提出贷与不贷，以及贷款金额、成数、期限

55、、利率等初步的意见，在一定时间内以书面的形式通知购房者。3、签订贷款合同如购房者的借款申请经审查批准后，购房者需在银行确定日期会同开发商到约定地点签订购房借款合同、担保合同、抵押合同、质押合同和付款授权书等法律文件，与此同时需在贷款银行指定的营业部(处)开立还款专用的居民储蓄活期存款账户，并在户内保留足够偿还下期供款的存款余额。按揭办法确定以后，按揭办法确定以后，购房者应及时与开发商签订正式的房地产预售契约，如购房协议中约定的按结办法与贷款银行最终批准的按揭办法不同的，双方须另行签订有关的补充协议。购房借款协议与房地产预售协议签订后，购房者还应会同贷款银行到房屋所在地的公正部门及房地产管理部门

56、办理公证和抵押登记手续。经公证和核准登记后，借款合同方才生效，受法律保护。4、贷款发放借款合同签订后，银行即按合同规定向个人发放购房贷款。为保证贷款用途和资金安全，个人住房贷款不支付现金，由银行连同首期付款一并转入房地产开发公司账户。5、贷款回收借款人必须严守合同，按期还款。根据规定，如购房者超过规定期限(如6个月)不还本付息或借款到起步还清全部所借款项，银行有权要求担保人代为偿还或变卖抵押的房屋。（七）支付首期款回购担保购房者房地产商银行出售商品房（购房合同）支付房价款（合作协议）还清本息后，归还物业所有权（借贷合同）进行住房储存款和分期还款，转让物业所有权 (八)房地产抵押贷款房地产抵押贷

57、款是银行或其他金融机构以借款人提供房产或地产作为还款的物质保证的抵押贷款。它是房地产信贷业务的主要形式，在融资业务中占据了重要地位。在房地产抵押贷款中，不转移房屋的占有权、使用权、处分权和收益权，但产权人和受押者都不能随意处理房屋。与其它贷款相比，房地产抵押贷款具有以下特征：(1)是以房地产作为抵押物为前提来融通资金的贷款。(2)当事人具有双重关系。(3)抵押物权属关系复杂。(4)借贷双方需签订抵押合同，保护双方权利(5)涉及关系人及影响因素众多。(九)个人住房贷款具体办法1、数据：5年、10年、15年20年，一万元年利率、月利率。2、1089元等内含本与利。3、计算方法5、加保险费、公证等九

58、、中国建设银行个人商业用房贷款程序及条件l、贷款用途：支持个人在中国大陆境内城镇购买商业用房住房，目前其主要产品是抵押加阶段性保证个人商业用房贷款，即通常所称“个人商业用房按揭贷款”。2、贷款对象：具有完全民事行为能力的中国公民，在中国大陆有居留权的具有完全民事行为能力的港澳台自然人，在中国人陆境内有居留权的具有完全民事行为能力的外国人；3、贷款条件： (1)须有城镇常住户口或有效居留证件； (2)有稳定的经济收入，有偿还贷款本息的能力，无不良信用记录； (3)有合法有效的购买商业用房的合同、协议以及贷款行要求提供的其他证明文件； (4)有所购商业用房全部价款或评估价值40%以上(含40%)的

59、自筹资金，并保证用于支付所购商业用房的首付款； (5)能提供贷款行认可的有效担保； (6)贷款行规定的其他条件。4、贷款额度：最高为所购商业用房销售价格或评估价值(以两者较低额为准)的60%；5、贷款期限：最长为10年，且不超过所购商业用房的剩余使用年限。6、贷款利率：按照中国人民银行规定的相应档次贷款利率执行，最高上浮幅度不超过l0%。各档次基准利率为(2002年2月21日起执行)；贷款期限1年以下(含1年)的：贷款年利率为5.31%；贷款期限2至3年(含3年)的：贷款年利率为5.49%；贷款期限3至5年(含5年)的：贷款年利率为5.58)；贷款期限5至10年(含l0年)的：贷款年利率为5.

60、767、申请贷款应提交的资料；（1）个人商用房借款申请表；（2）合法的身份证复印件（居民身份证、户口本、军官证、在中国大陆有居留权的境外国外自然人为护照、探亲证、反乡证等居留证件或其他身份证件）；（3）经办行认可的有权部门出具的借款人稳定经济收入证明或其他偿债能力证明资料；（4）合法有效的购买商业用房的合同、协议等；（5）抵押物或质押权利清单，权属证明文件，有处分权人出具的同意抵押或质押的证明；(6)贷款行认可的评估机构出具的抵押物估价报告书；(7)保证人出具的同意提供担保的书面承诺及保证人的资信证明；(8)建设银行的存款单据、凭证式国债单据等借款人拟提供给贷款行质押的有价证券；(9)借款人用

61、于购买商业用房的自筹资金的有关证明；(10)如果借款人的配偶与其共同申请借款，借款申请书上还要填写清楚配偶的有关情况。并示结婚证和户口簿等；（11）借款行规定的其他文件和资料。8、客户贷款流程：同个人住房贷款。9、贷款额度、期限、利率、还款方式：a、贷款额住房最高不超过所购住房总价的80，商业用房最高不超过所购住房总价的60； b、贷款住房年限最K不得超过30年，商业住房最长不超过10年。10、目前合肥购买商品房相关税费及产权办理情况住宅商业用房收取单位契税总价*2总价*4财政局房屋维修金总价*3总价*3房产局交易手续费3元平方总价*0.5房产局产权登记费80元套0.5元平方房产局权证工本费10元10元房产局十、销售人员的素质1 戒欺2 不能恶意贬低竞争楼盘销售过程中应始终使客户保持一种冲动，且在其理性范围之内，让客户爆发那种无与伦比的狂爱。心存善意（可以热诚，可以热情。）和客户交谈时，应有一种自信，拿出相当的勇气，要想让客户认可产品，首先自己要认可产品，对自己的产品有百倍的信心。笑意写在脸上，失意藏在心里。感