rhk questionnaireRHK Management

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1、红桃开内部访谈提纲A、总部访谈提纲访谈日期：_访谈地点：_访谈对象：_职位： _访谈者：_1. 请您谈一谈贵公司营销系统的总体组织结构和管理模式2. 请您谈一谈企业营销系统的文化、决策习惯和管理风格3. 请您介绍一下营销系统的核心流程4. 请您谈一下营销系统的控制和汇报体系5. 能否请您介绍一下营销系统的激励体系6. 请您介绍一下渠道管理概况B、部门负责人、分公司负责人访谈提纲(详)访谈日期：_访谈地点：_访谈对象：_职位： _访谈者：_A、营销总体组织结构和管理模式1. 所处部门的详细组织结构情况2. 该部门受谁领导3. 该部门的职能范围是什么B、企业营销系统的文化、决策习惯和管理风格1.

2、企业中既定的管理风格如何？(如：宽松/严格，人治/法治，激进/稳健，注重市场份额/利润优先，等等)2. 营销系统的既定风格如何？(如：重视某一特定市场/推广方式/渠道/广告媒体，重视发展与经销商的关系，“推”或“拉”，等等)3. 营销系统的决策习惯如何？(如：注重民主协商，讲究快速反应，等等)4. 现有文化及管理风格是否为公司中大多数人接受？是否存在什么严重的缺陷或可供改进的地方？C、营销系统的管理1. 汇报体系 营销部门各级向上级提供哪些信息？例如： 销售：销售业绩分析、渠道分析等等 市场：市场分析、竞争对手分析、营销计划、品牌发展计划及现状分析、营销计划实施结果分析、市场推广计划实施结果分

3、析、新产品推广结果分析等等 支持：销售成本分析、回款分析、存货及货源供应分析、人员发展计划等等 营销部门各级以何种方式、何种频率汇报？ 如何获取所需信息？权限如何？如何确保获得所需信息？2. 控制体系 对信息的反馈/利用方式和速度如何？ 对市场变化的应变能力、应变程序和速度如何？ 上层对分公司/实际运作部门工作的监控手段有哪些？ 对全国176个公司实施的营销活动如何综合调控？3. 激励体系 采用什么样的人员考评指标体系？(如：定性/定量/两者结合，等等) 主要的评估指标有哪些？ 由谁、何时、何种频率进行？ 如何激励员工？(如：精神/物质，与业绩挂钩/固定比例，等等) 现有政策实施效果如何？有无

4、定期改进体制？D、渠道管理概况1. 渠道管理的总体分析 渠道管理如何划分？(如城市/农村，按产品/地区/渠道类别，等等) 各类渠道的重要性如何？(从公司的态度) 各类渠道的实际流量2. 渠道的管理 如何发展新渠道？选择新经销商的标准如何？ 现有渠道如何管理和规划？(如：定期汇报制度，协议，等等) 是否定期检查现有渠道？如何处罚/奖励相应的经销商？ 采取何种激励措施？(分别针对新产品和旧产品)如：扣率、返利、现金奖励、供货保证，等等 渠道分工(渠道经销商向终端提供哪些服务) 如何控制渠道内的冲突？(如：冲货、压价等)3. 渠道的差异性 不同类别渠道与不同产品之间的关系(考虑产品的差异性、生命周期

5、等等) 不同类别的渠道在不同的细分市场中的覆盖能力和适应性 现有渠道对市场的覆盖能力E、农村和城市的差异1. 消费者的差异2. 市场组合的(重要性)差异3. 市场投入有效性的差异4. 红桃K在组织和实施等方面的相应措施F、产品的差异性1. 红桃K有哪些类型的产品？(补血/补肾/抗衰老/健脑/补钙)2. 这些产品在市场表现和对营销的要求方面有什么差异？3. 公司在处理不同产品时采用什么不同的营销政策和手段？附录：请在一周内提供如下信息1. 所处部门的详细组织结构框图及说明2. 该部门主要的人员配置情况及其大概职能3. 营销系统的核心流程 销售管理流程：从对货源的需求确定，内部信用审批，配货，到货

6、款结算的流程 营销管理流程：从营销计划的制定，执行，到评估的流程 促销管理流程：从促销计划的制定，执行，到评估的流程 营销财务管理流程：包括预算编制，预算实施监控等活动 信用管理流程：包括客户信用管理，信用审批等活动 营销信息管理流程 营销人员管理流程：包括营销人员的招聘、培训、考核、激励等活动竞争对手访谈提纲访谈日期：访谈地点：访谈对象：公司：职位：访谈者：A、概况1. 贵公司何时成立？所有制形式如何？(国有/民营/中外合资/外商独资/上市公司)2. 主要领导人有谁？他们的职位和功能分别是什么？3. 贵公司有多少员工？其中营销/研发/生产各为多少？4. 贵公司有哪些主要产品？哪些品牌？5.

7、贵公司去年的销售额为多少？其中XX产品的销售额为多少？与前一年相比如何？利润呢？6. 预计今年的销售额可达到什么水平？利润呢？7. 目前在XX产品中的市场份额多少？与前一年相比如何？未来五年的计划如何？8. 近期有新产品开发的计划吗？B、销售网络1. 贵公司通过何种途径销售产品？(如：直销，通过批发商，特约经销商等)2. 有自己的(proprietary)销售网络吗？如果有，是通过什么形式(自己建设，购买，控股，等等)？市场分布如何(在何处，有多少)？为何选择自建？3. 如果没有，贵公司是如何管理渠道的？ 渠道管理如何划分？(如城市/农村，按产品/地区/渠道类别，等等) 各类渠道的重要性如何？

8、(从公司的态度) 如何发展新渠道？选择新经销商的标准如何？ 是否定期检查现有渠道？如何处罚/奖励相应的经销商？ 采取何种激励措施？(分别针对新产品和旧产品)如：扣率、返利、现金奖励、供货保证，等等) 现有渠道对市场的覆盖能力C、营销总体组织结构和管理模式1. 总体结构框图及说明(纵向/横向)2. 营销组织的直接负责人及职能(如：公司营销总监、总公司营销部长、公司副总裁等)3. 营销组织的设计理念(按职能划分或按服务对象划分)4. 各部门职能定义及人员配置5. 其中的重点部门6. 现有营销组织结构的设计出发点是什么？(如：企业传统、企业特长、高层意愿等等)D、营销系统的控制和汇报体系1. 营销部

9、门各级向上级提供哪些信息？例如： 销售：销售业绩分析、渠道分析等等 市场：市场分析、竞争对手分析、营销计划、品牌发展计划及现状分析、营销计划实施结果分析、市场推广计划实施结果分析、新产品推广结果分析等等 支持：销售成本分析、回款分析、存货及货源供应分析、人员发展计划等等2. 营销部门各级以何种方式、何种频率汇报？3. 对市场变化有什么样的应变程序，应变能力和速度如何？4. 上层对分公司/实际运作部门工作的监控手段有哪些？E、营销系统的激励体系1. 采用什么样的人员考评指标体系？(如：定性/定量/两者结合，等等)2. 主要的评估指标有哪些？3. 由谁、何时、何种频率进行？4. 如何激励员工？(如

10、：精神/物质，与业绩挂钩/固定比例，等等)5. 现有政策实施效果如何？有无定期改进体制？F、营销组织结构的改进与调整1. 以前是否采用不同的营销组织结构？为何改变？例如： 分工不明晰，职权模糊 管理线交叉/模糊 现有组织不能胜任其职能 人员发展问题 对市场反映不够及时 控制不力 激励体系效果不佳2. 现有的营销组织结构是否仍然存在上述问题？3. 日常运作中如何解决这些问题？例如： 任其自然 执行人员发挥个人能力去解决 微调现有系统以适应 “头痛医头，脚痛医脚” 对现有体系进行再设计4. 调整的结果如何？5. 现有体系的优点在哪里？(如：成本，控制，功能实施，人员发展，对其它部门的支持，应变能力

11、，等等)6. 体系的未来发展方向是什么？市场分析所需信息列表1. 市场规模1.1. 现有市场容量1.1.1. 2000年(或1999年)中国市场保健品的消费量(以零售金额计) 2000年(或1999年)中国总人口 2000年(或1999年)人均消费金额或者 2000年(或1999年)中国城市人口X城市人均消费额 2000年(或1999年)中国农村人口X农村人均消费额1.1.2. 2000年(或1999年)中国市场保健品的生产量(以零售金额计) 主要生产厂家 2000年(或1999年)主要生产厂家的产量1.1.3. 2000年(或1999年)中国市场补血类保健品的消费量(以零售金额计) 2000

12、年(或1999年)中国总人口 2000年(或1999年)人均消费金额或者 2000年(或1999年)中国城市人口X城市人均消费额 2000年(或1999年)中国农村人口X农村人均消费额1.1.4. 2000年(或1999年)中国市场补血类保健品的生产量(以零售金额计) 主要生产厂家 2000年(或1999年)主要生产厂家的产量1.2. 未来市场容量及发展趋势1.2.1. 20012005年中国市场保健品的消费量(以零售金额计) 年均增长率1.2.2. 20012005年中国市场保健品的生产量(以零售金额计) 年均增长率1.2.3. 20012005年中国市场补血类保健品的消费量(以零售金额计)

13、 年均增长率1.2.4. 20012005年中国市场补血类保健品的生产量(以零售金额计) 年均增长率1.2.5. 政策环境变化 相关医药/保健品管理的进一步规范化 相关消费法规的进一步严格2. 市场细分按价格/目标市场/品牌定位(根据客户经验)将市场定义为低/中/高三个细分市场2.1. 对这三个细分市场，研究现有及未来市场容量(同1各项)待定2.2. 各细分市场中有哪些产品/品牌？2.3. 各细分市场的主要消费群体的特征 地域 性别 年龄 收入 教育 职业 购买行为习惯3. 竞争状况3.1. 主要竞争厂家/品牌/产品3.2. 2000年(或1999年)市场份额(以零售金额计) 同价位不同功能的

14、产品 同功能不同价位的产品3.3. 1998年(或1995年)市场份额(以零售金额计)3.4. 2005年预计市场份额4. 营销要素4.1. 价格走向 19952000年平均价格走向(分所有保健品/补血类保健品，分低/中/高档) 20012005年平均价格预测(分所有保健品/补血类保健品，分低/中/高档)4.2. 渠道发展(各种渠道的重要性变化)： 超市 药店 百货商店 厂家直销 便利店 邮购或网上定购 其它4.3. 推广方式的发展4.3.1. 各种推广方式的比例变化： 广告 店面促销 大型活动 其它4.3.2. 各种广告方式的比例变化： 电视广告 户外广告 广播 杂志 报纸 在线广告 其它4.3.3. 推广重点的变化： 品牌 功能 价格 地位形象 其它4.4. 产品发展(流行趋势的变化)：如功能的单一或综合，专注于某一特定群体或普适性，等等5. 消费需求5.1. 消费需求的变化 产品需求 购买习惯 服务要求5.2. 影响消费需求变化的因素 广告 产品展示 流行趋势 经济水平 其它6. 外部市场环境变化对营销组织和管理体系设计的要求和影响7. 新技术和创新商业模式的发展(如网络)对分销领域的影响9