银行小企业信贷业务介绍(有课件)

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1、银行小企业信贷业务介绍尊敬的 ，各位领导，各位同事，早上好！很高兴有今天这样一个机会，能够把自己在小企业信贷业务学习、实践中的一些心得和体会向大家做一个汇报！中小企业融资是一个全球性的难题，也是一项系统工程，确实需要各方的共同努力，也更需要中小企业自身的管理进步，今天，我想主要从银行自身的经营管理角度出发，结合我们交通银行和其他商业银行在完善小企业金融服务方面的探索和实践，对小企业信贷业务进行一个简单的介绍。实事求是地说，交通银行在小企业贷款方面也处于起步阶段，有些做法也是在不断地发展和完善之中，加之个人水平有限，以下不妥之处，请大家批评指正。一、 小企业贷款现状1、中小企业的发展。实际上中小

2、企业的叫法比较笼统，更多的是指小企业，严格地说，中小企业应当划归中、小、微三类企业。截止2008年底，各级工商部门注册的中小企业有970万户，另有个体工商户2900万户，占全国公司总数99的中小企业作为我国社会主义市场经济当中最具生机和活力的群体已经成为我国经济增长的重要动力之一，创造的GDP占全国的60，提供的税收占50，外贸出口占68，发明专利占66，提供了75以上的城镇就业岗位。中小企业同样是我们国家自主创新的一个重要力量，66的发明专利，82的新产品开发都来自于中小企业。由此可见，中小企业在产品的技术创新，产业结构调整，区域经济的崛起，解决就业和农村劳动力的转移等方面发挥着重要的作用，

3、在经济社会发展中的作用和地位日益增强，特别是在当前国际金融危机还在继续蔓延加深的严峻形势下，加快中小企业的健康发展对促进经济增长，增加财政收入，扩大城乡就业，维护社会稳定都具有十分重要的意义。2、中小企业融资难。融资在世界各国都是中小企业贸易便利化推进进程中的大难题，中小企业融资难是一个世界性的难题，在中国也不例外。，融资困难一直以来都是中小企业发展的首要难题，只不过由于金融危机这个问题暴露得更加明显。据统计，2008年全国新增小企业贷款只有225亿，比上年只增长了1.4，可是全国的贷款增加了14.9，今年头三个月全国的信贷规模总量增加了4.8万亿，其中给中小企业贷款增加的额度只占不到5。3、

4、积极破题。目前融资难、贷款难已经成为制约中小企业发展的瓶颈，引起了中央领导高度重视和社会各界的广泛关注。在银监会的积极推动下，各家商业银行从调整自身的战略结构，调整自己客户的结构和业务组合结构，提升业务组合的竞争能力方面，将中小企业的业务作为自己改善业务结构、客户结构和调整战略方针，履行社会责任，支持经济发展，增加社会就业，构建和谐社会的重中之重来推进。一方面，随着我国构建多层次的直接融资体系，国内资本市场包括短期融资券市场的快速发展，使企业直接融资比例持续提高，银行优质贷款客户资源正迅速流失；当前，直接融资渠道不断拓宽，“金融脱媒”长期趋势已经确立，商业银行长期以来所依赖的单一的业务发展模式

5、和盈利模式正面临严峻挑战。同时，中国银行业正在告别宏观经济上行周期高利差、高增长的黄金时代，即将面临利差水平收窄、业务发展受限等多重压力。由于小企业融资需求市场广阔，风险相对分散，银行贷款议价能力相对较强，已逐步成为各家银行竞争的重点领域。尤其是当前，随着信贷规模放松，大客户银行议价能力降低，盈利能力进一步弱化。根据发展研究部发布的2008-2009年中国银行业发展报告预计，与去年相比，2009年我行净利差将下降约40-45个基点，对利润增长也将产生较大的负面效应。从我行来看，2008年，“展业通”小企业贷款平均利率达7.66%，比全行贷款平均利率（不含住房按揭）净高出62个基点。不良率0.6

6、6%，比全行贷款平均不良率低1.33个百分点。另一方面，随着人民币对公业务公开，外资银行对小企业贷款市场也表现出强劲的产品设计和市场营销能力。曾经长期受到冷落的小企业贷款，正在成为个人理财业务之后，中外资银行争夺的又一大焦点。中资银行：热情空前高涨随着优质的大企业客户对银行贷款的依赖越来越低，国内银行将视线转向了中小企业。银监会最近要求所有大型和中型银行要设立专门为中小企业服务的专营性机构，进行独立的核算、独立的审批、独立的激励和独立的队伍。目前，我国已有几十家银行开始设立这样的机构，它们成为我国探究中小企业融资难题破解的最初试水机构。交通银行专业化的做法是成立“1+6+100”模式，在银行成

7、立一个小企业信贷部；在小企业比较集中的长三角、珠三角地区成立三家分行和三家直属分行作为试点，设立小企业信贷服务中心，分别负责中小企业业务的营销推进和日常管理；在支行层面设立了100多家直接为小企业客户提供服务的小企业贷款的营销和服务机构，并设置了数目不等的、专职的小企业客户经理。为了确保中小企业贷款的有效实施，交行将小企业贷款计划和分行行长年度平衡记分卡挂起钩来。 招商银行则以事业部的形式在苏州设立了面向中小企业贷款的“准银行”-准法人的离行式的小企业信贷中心，这样的形式在独立自主性、专业化、贴近市场上具有巨大的优势。浦发、民生等股份制商业银行都已经成立中小企业客户事业部，专门管理中小企业的融

8、资贷款。而工行、农行等国有银行也都在积极采取措施发展中小企业贷款。 浦发银行将中小企业金融服务列为与花旗银行战略合作框架协议的主要内容之一，并确立了建立可持续的中小企业金融服务模式的思路。在浦发银行制定的中小企业金融业务发展纲要中，计划在3-5年内使中小企业金融业务总量占整体对公业务达到25以上，资产回报水平达到总体对公资产回报的30以上。 民生银行则利用与淡马锡的战略合作关系，直接引进其全套的中小企业信贷管理的系统，以及有关经验。在四大国有银行方面，对中小企业贷款也表现出积极的态度。各大商业银行都成立了中小企业营业部，并且通过各种指导，鼓励银行向中小企业贷款。外资银行：收获、培育两条线 一些

9、外资银行依赖其全球庞大企业信息网络的建设，在中国分支机构30%的利润来源竟然是中小企业贷款。在国际上以长于此类业务而著称的渣打银行，更是早已为拓展国内中小企业贷款业务做好准备，率先在国内推出了面向中小企业的无抵押信用贷款。与此同时，花旗、汇丰等外资银行也纷纷开展了相关业务。 据了解，渣打银行的无抵押信用贷款首先在上海和深圳两地推出，允许最高贷款额度达人民币50万元，贷款期限可长达24个月。4、挑战和机遇并存。当前，银行发展小企业信贷业务挑战和机遇并存。从挑战方面来看，由于受金融危机影响，部分小企业经营比较困难，这对我们在客户选择、风险防范等方面提出了新的课题。从机遇方面来看，小企业金融工作得到

10、了社会各界的普遍关注，受到政府和监管部门的高度重视，有关优惠政策相继出台。如国家多次调整出口退税率，减轻中小企业负担；政府采购资金向中小企业倾斜；财政增加中小企业专项资金；对小企业实施减税政策；对中小企业信用担保机构实施风险补偿；对高新技术中小企业实施财政贴息等。此外，银监会在中小企业贷款责任认定、坏账核销等方面也出台了一系列政策，并规定仅对专营机构所发放的小企业贷款才可按照有关规定在贷款核销、债务展期或延期、减免本息等方面享受优惠政策。因此，目前发展小企业业务既有外部推力，也有内部动力，又有良好的政策环境。二、 小企业贷款政策和管理 1、监管层：政策指引 银监会银行开展小企业授信工作指导意见

11、（银监发【200753号文）在银行争夺中小企业贷款热潮中，不能忽视银监会在其中的政策推动。为建立完善中小企业金融服务机制，银监会2005年7月发布了银行开展小企业贷款指导意见（银监发【2005】54号文），提出了六项机制建设，即建立利率风险定价机制、独立核算机制、高效的贷款审批机制、激励约束机制、专业化的人员培训机制和违约信息通报机制。六项机制成为了银行业为中小企业服务的指导思想。2007年6月，为丰富和完善小企业授信“六项机制”，引导银行进一步改善和加强对小企业金融服务，银监会在吸收银行开展小企业贷款工作经验的基础上，对上述意见进行了修订，印发了银行开展小企业授信工作指导意见（银监发【200

12、753号文）。指导意见中的小企业授信泛指银行对单户授信总额500万元（含）以下和企业资产总额1000万元（含）以下，或授信总额500万元（含）以下和企业年销售额3000万元（含）以下的企业,各类从事经营活动的法人组织和个体经营户的授信。但这一标准只是统计口径，在指导意见中并不对服务对象的授信总额、资产总额、年销售额和职工人数等作具体规定，各家银行可根据业务需要灵活掌握。指导意见中的授信泛指各类贷款、贸易融资、贴现、保理、贷款承诺、保证、信用证、票据承兑等表内外授信和融资业务。该意见在具体贷款方面、抵押担保要求、风险控制、还款方式以及问责制度等方面都对银行传统的信贷管理要求进行了突破，并根据小企

13、业贷款业务特点提出了新的要求。 比如在贷款利率上，可在法律允许范围内实行自主灵活定价。放开贷款利率使得银行在面对高风险同时具有获得对等高收益的机会。据悉，根据最高人民法院关于审理借贷案件的若干意见规定，民间借贷的利率可适当高于银行利率，但最高不得超过同期银行贷款利率的4倍，也就是说，只要贷款利率不高于这个比例，都属于国家允许范围之内。着重建立和完善小企业授信“六项机制”。包括利率的风险定价机制（根据客户风险评级和业务风险评级、综合贡献度等实施浮动利率），独立核算机制，高效的审批机制，激励约束机制，专业化的人员培训机制，违约信息通报机制。从2005年开始，银监会高度重视解决中小企业融资的问题，而

14、且把它作为长期战略性的任务来加以推进，明确提出，解决小企业融资难、解决小企业商业可持续发展，必须建立科学、高效的管理机制，即六项机制建设。第一，建立成本核算机制。商业银行是一个自主经营、自负盈亏、自担风险的金融企业，所以必须讲究成本的核算。小企业也是这样，必须在科学管理、科学评估基础上，这里包括对小企业贷款资本建设的问题，可能发生拨备的成本，以及发生的各种各样的成本。只有对这些成本进行有效的管理、控制，那么才能使对小企业的贷款在商业基础上实现发展。第二，建立风险的定价机制，使中小企业利息收入能够覆盖资金成本、管理的成本、拨备的成本，这样有可能使得对中小企业的利率要高于大企业大项目贷款。现在市场

15、化的改革也充分给各商业银行根据小企业贷款的风险成本来制定贷款利率。商业银行完全可以在成本核算基础上，来科学合理制定贷款利率。第三，建立有效的激励机制。对于大企业、大项目贷款，管理成本相对较低，规模效益比较明显，而小企业经营风险，千家万户，相应比较分散，管理成本比较高。所以为小企业提供金融服务的信贷人员、管理人员必须要有特殊的激励机制，使他们能够尽可能去做这些小企业的沟通、调研和风险评估，为小企业提供更好的金融服务，这样要有充分的激励制度使管理人员愿意去做小企业金融服务。比如在绩效考核中，小企业贷款发放额相当于其他公司贷款扩大3-5倍。第四，建立尽职的免责机制。过去很多银行、很多信贷人员不愿意做

16、小企业贷款，除了没有激励机制以外，同时大家有一个很大的担心，就是贷款出了问题，变成坏账，就要追究责任，甚至被追究终身责任。而作为大企业、大项目贷款，即使发生了不良，变成坏账，还有国家来重组，相对来讲，也没有更多追究信贷人员的责任，所以我们应当建立尽职、免责、渎职、问责的制度，只要尽职，即使贷款发生坏账，也不应该给予处罚，这样使银行信贷人员放下包袱，就愿意做小企业的信贷服务。同时，适度放宽对中小企业贷款风险容的忍度，可以允许比大企业的不良率稍微高一点。第五，建立高效的审批机制。我们商业银行必须转变管理机制，要调整管理的流程，简化审批程序，减少审批的环节，要放低门槛，这样才能适应小企业对信贷资金短

17、、平、快的要求。而像过去，我们商业银行都是一种官办的银行，坐等客户，一笔贷款要审批一个月、三个月，这样一种管理、这样一种审批效果是不可能适应小企业金融服务，也不可能来改善小企业的融资困难。所以一方面要降低门槛，另一方面必须简化程序、减少环节。 第六，建立恶意违约的惩罚机制。金融经济的健康运行，对小企业用户可持续健康发展，关键是建立在信用的基础上，要靠信用记录、信用制度的建立。企业守信用，有了良好的信用记录，银行就应该作为可信的贸易伙伴、业务伙伴来加速对他们贷款的审批。而对那些恶意违约，不讲信用，逃避银行的债务，对这样的企业必须要有一个严厉的惩罚机制。在一个良好的信用制度基础上，才能共同解决小企

18、业的融资困难。银监会关于银行建立小企业金融服务专营机构的指导意见（银监发200882号）2008年12月，银监会发布了关于银行建立小企业金融服务专营机构的指导意见（银监发200882号）。小企业金融服务专营机构是根据战略事业部模式建立、主要为小企业提供授信服务的专业化机构。它是独立的专营机构，包含一系列独立运行机制，集产品开发、销售渠道建立、客户市场开拓、内部财务核算、信贷审批和风险管理等一系列职能一身，实现责权利相统一，人财物相对独立。另外，指导意见规定，银行设立专营机构时如有需要，还可申请单独颁发金融许可证和营业执照。小企业金融服务不同于大客户的金融服务，小企业融资服务有“短、小、频、急”

19、的特点，业务开展难度，需要投入更多的人力、物力、财力和技术，需要从激励、考核等方面有所创新。指导意见正是从制度安排和机制设计上为小企业金融服务营造更为宽松的环境，其核心思想就是鼓励各银行业金融机构从风险定价、成本利润核算、信贷审批、激励约束、违约信息通报、风险管理等六个方面进行创新，设计相对独立的运营机制，建立准子银行、准法人机构性质的小企业金融服务专营机构，以发挥专业化经营优势，将资源集中服务于小企业市场，提高小企业金融服务效率和服务水平。指导意见创新之处：一是在激励约束方面，由于小企业金融服务专业化技术化程度高，对于从业人员任职要求高，尤其是在专营机构的起步阶段，客户积累需要一定时间，因此

20、在指导意见中明确指出小企业金融服务的业绩考核要独立于其他银行业务，制定专门的业绩考核和奖惩机制。也就是说，专营机构人员薪酬可以独立定级，甚至可以高于本银行系统内部平均的同等级的职工收入水平。二是在风险定价方面，由于小企业的财务管理相对薄弱，缺乏相应的信息披露制度，部分小企业甚至没有财务报表，银行在获得小企业完整的财务信息方面存在一定困难。因此，充分利用各种渠道获得小企业信息，特别是现场实地核查和非财务信息对于小企业贷款的风险定价十分重要，指导意见对此也作了强调。三是在风险容忍与问责方面，指导意见明确专营机构可以根据小企业特点和实际业务情况设立合理的风险容忍度，同时指导意见体现了尽职免责原则，要

21、求专营机构根据实际情况和有关规定追究或免除有关当事人的相应责任，做到尽职者免责，失职者问责，从管理机制上消除小企业金融服务人员的顾虑，提高其展业积极性。四是在快速核销方面，由于小企业风险相对较大，不良率一般相对较高，但目前的核销政策尤其是税前核销政策非常严格，对小企业贷款基本没有倾斜，从而导致许多银行往往存在利润高、拨备充足而小企业不良率仍居高不下的现象。对于许多银行尤其是上市银行而言，有强制信息披露义务，不良贷款不能及时核销，不良率长期居高不下，其开展小企业业务的积极性势必受到影响。因此，指导意见明确专营机构应建立单独的小企业贷款风险分类和损失拨备制度，制定专项的不良贷款处置政策，建立合理的

22、快速核销机制，以及时核销小企业不良资产，提高展业积极性。五是在人才队伍选拔方面，由于小企业金融服务不同于大客户的特点，工作难度强度大，因此指导意见突出要把事业心、专业知识、经验和潜力作为选拔人员的主要标准，以建立一支专业、敬业、经验丰富的专业化队伍。2、小企业的特点。中小企业贷款有其自身的特点，只有针对这些特点，进行业务创新，才能真正符合中小企业的要求。 规模小，实力弱，信誉不是太高。小企业生命周期相对短，持续经营的能力弱。融资需求“短、小、频、急”。公司治理结构的缺失。中小企业往往先天不足，比如其所有权与经营权从一开始就密不可分，因此很难拥有良好的公司治理结构。很多中小企业都是从市场“裂缝”

23、中成长起来的，有严重的“先天不足”。从国家投资到银行贷款，政策法规往往是向大企业倾斜，这类企业几乎无羹可分，其公司治理结构也不可能像大企业那样规范。缺乏监管与风险控制是中小企业在公司治理问题上的首要“顽疾”。规范的公司治理结构应该包括股东大会、董事会、经理层、监事会等，尤其是在上市公司，结构更为清晰。但有些中小企业笃信血缘、不相信制度，这类企业的原始资本积累往往来自亲朋好友，很多情况下企业就是“家天下”因此，在中小企业的管理层中，实际领导者一身兼数职的情况非常普遍，治理结构被严重扭曲，通常都是“一言堂”。这类型企业在成长初期，由于决策、执行非常便捷，往往可以跑得飞快；但由于在管理上没有相应的预

24、防和约束机制，一旦“掌门人”发生重大失误，后果将是致命的。缺乏清晰的发展战略。中小企业能够得到银行的帮助和社会大家的公认，就一定要有一个清晰的战略。应当正确认识的是：小企业贷款难不是难在企业，是难在银行自身，是想不想贷？敢不敢贷？会不会贷的问题？大家都知道小企业没有抵押物，没有财务报表，没有管理，其实这是小企业的特点，而不是小企业的缺点。3、小企业贷款管理不可否认的一点是，中小企业贷款中，风险控制是重要环节之一。信息对称是风险控制重要因素。信息对称是小企业风险控制中最重要的因素，而不能单纯依靠数字化的数据以及高成本的报表。了解你的客户，了解你客户的业务。方法：密切接触客户。建立第三方的、广泛的

25、信息渠道，如工商、税务、海关、仓储等等。不能用传统的信贷的考察方法。浙江泰隆商业银行在为中小企业提供融资时关注“三品”和“三表”。所谓“三品”就是人品、产品、押品。通过以上“三品”的了解基本上做到对客户眼见为实。“三表”则是指，在评价客户过程中并不依赖数字化的信息，而是水表、电表和报表。并根据内部建立违约信息通报机制，对企业进行综合评价。在这样信息透明的条件下，贷款效率大大提高，而不良贷款率也得到了控制。泰隆银行对老客户的处理时间最少半个小时，最多三个小时，新客户也只需要三天时间。去年该行的不良贷款率控制在0.7%左右。 银行为中小企业提供的贸易融资服务是依据对该企业贸易对象的信息掌握情况和信

26、用评定来进行的，如企业将应收账款作抵押进行融资时，如果银行数据库里有应付款企业的信用和信息记录，就容易进行风险的控制和判断了。 四眼法则：即两个人四只眼睛。坚持双人贷前调查。注重小企业的核心业务。主业发展到底怎么样。考察企业的持续经营能力和盈利能力。“重”订单，“轻”报表。例如兰州轻工机械厂。财务报表的局限性。选择重信用有真实贸易背景的企业。控制好小企业的现金流和物资流。关注企业的资金链、贸易链、供应链。只有这样，才能真正还原商业性银行贷款的自偿性。打破常规开创信用评价新模式。交行的做法是开创平衡记分卡的技术，该记分卡分为申请评分和行为评分，其内容不仅有财务状况的评分，还包含非财务状况的评分，

27、且非财务状况的因素占70%以上。这与交行通常传统的公司、大客户评分体系中财务因素占70%的情况正好相反。所以，它可以有效地避免非常优秀的小企业客户由于缺乏规范的财务报表而被拒之门外的现象。 在小企业信贷风险控制方面，我们的做法是：一、切实增强风险意识。小企业总体在行业中处于弱势地位，加之存在生产规模小、管理不规范等先天性缺陷，与大企业相比，抗风险能力相对较弱。特别是近期以来，由于国际国内市场环境的变化，部分小企业经营出现困难，因此在发展小企业贷款业务中，要密切关注产业升级、宏观政策调整等因素对小企业经营发展的影响，防止因此带来贷款风险的增加。二、优选小企业客户。一是在小企业业务营销中，要加强与

28、各级政府部门、社区、工商联、公用事业单位、园区及各类中介机构的合作，在更大范围内优选小企业客户，并动态了解小企业信用和经营状况，有效识别和控制小企业信贷风险，不能因为外部机构推荐而放松授信审查要求。二是要引入与政府部门、商业担保机构、保险公司风险共担机制，积极争取各地政府对小企业贷款风险补偿等政策。三是要大力发展供应链融资，通过与核心企业的紧密合作，带动优质链属小企业贷款增加，并借助核心企业了解其上下游企业的信息，控制上下游小企业的存货及收付款现金流。各行在拓展供应链业务时，要密切关注核心企业的经营情况，防止因核心企业经营变化导致整个供应链体系贷款风险的增加。三、严格执行授信政策。要按照总行授

29、信政策指引，严格执行“绿色信贷”标准，对不符合安全生产要求以及高耗能、高污染、产能落后行业小企业坚决压缩。对提供“假权证、假报表、假注资”以及不按规定使用信贷资金，骗贷、逃债、赖债等不讲诚信的小企业坚决予以制裁。四、严格执行“展业通”贷款准入条件。认真落实“展业通”要求的授信对象、授信投向、期限、担保方式以及贷后管理政策，不得对不符合“展业通”政策的企业通过“展业通”流程发放贷款。要坚决杜绝公司信贷流程走不通的贷款走“展业通”流程或个人经营性贷款流程的现象。各行要对已经发放的“展业通”贷款进行一次自查，将不符合“展业通”准入条件的贷款从“展业通”贷款中剔除出来，以保持“展业通”数据的真实性。在

30、自查过程中，要注意对照交行集团客户授信要求，将其中的集团成员客户单列出来，纳入集团授信管理。五、严格执行总行关于贷款风险管理的各项政策，充分利用征信系统提供的信息，加强对小企业法人和经营者个人信用状况的审核。要注重收集经营者个人品德、社会声誉等软信息，严格审查第一还款来源，及时监控企业结算账户往来和动态变化。加强对担保公司等外部合作机构信誉、能力的跟踪分析，关注抵质资产变现能力，防止由于抵质押资产“缩水”导致授信敞口扩大。要按照总行关于贷款分类要求，严格进行小企业贷款风险分类，确保贷款分类能够准确反映本行资产质量的实际水平。要建立到期贷款提前预警制度，对资金周转不灵、盈利能力下滑的小企业及时进

31、行风险提示。要加强对创新业务的管理，对自行开发的小企业贷款创新产品，要制订专门的实施方案和操作细则，并报总行备案。三、 小企业贷款产品创新和担保创新的做法1、产品创新在小企业信贷产品创新方面，我们的做法是：（一）要以“展业通”为统一品牌，做好小企业信贷业务的营销、宣传和创新工作，突出“展业通”是交通银行为扶持和服务小企业发展壮大，适应小企业生产经营特点，特别推出的一系列专项信贷和结算的金融服务产品，通过优化的审批流程，为小企业展业提供优质高效、快速融通的金融服务，具有适应小企业金融品种全、服务效率高等诸多特点。（二）针对小企业的特点，我们形成了包括四个套餐和12个系列的产品组合，并且应结合当地

32、情况，不断创新和丰富产品内涵。交通银行“展业通”产品方案一、“展业通”介绍（一）服务对象与定位。“展业通”是交通银行为扶持和服务小企业发展壮大，适应小企业生产经营特点，特别推出的一系列专项信贷和结算的金融服务产品，通过优化的审批流程，为小企业展业提供优质高效、快速融通的金融服务，具有适应小企业、金融品种全、服务效率高等诸多特点。是商业银行的金融服务产品与企业的业务发展需求紧密结合的产物。（二）服务特色。1.贴近小企业。在信用评级及审批方面充分考虑小企业资产规模小、财务制度初建等因素，具有较强的针对性。2.服务方法新。创新授信额度使用方式和还款方式，额度使用和还款更加灵活便捷，如提供在一定时间和

33、金额内随时提款，随时偿还的循环使用方式以及根据小企业的现金分期回流特点，提供整贷零偿、零贷零偿的方式，减轻小企业集中还款的资金调度压力。3.信贷品种全。针对小企业生产经营周期，全方位地设计、开发了小企业的信贷产品和服务品种，以满足不同类型小企业在不同时期的需求，为小企业提供个性化的信贷服务支持。4.担保方式多。既可以用房地产等进行抵押，又可以用国债、存单、银票、仓单等进行质押，也接受符合条件的保证担保。同时在传统担保方式基础上开辟多种担保途径，如：公司或个人房地产抵押、应收账款转让、联合担保、专业或商业担保公司担保、仓单质押、出口信用保险担保等。5.审批效率高。针对小企业融资需求时间紧、金额小

34、等特点，特别采用专业、专人、简化的申报、审查、审批方式，确保“展业通”业务能够得到高效、快速处理。6.使用成本低。“展业通”利费率水平适中，小企业还可通过创新的使用方式来压缩成本，节约利息开支。二、“展业通”组合套餐与产品系列生产经营一站通对于都市型或实业制造型企业、科技型加工企业、为大中型企业、当地支柱产业提供定向配套的生产型企业、外向型出口加工型企业等在采购、生产、销售等主要经营阶段的金融服务需求，可以提供以下与其经营周期相匹配的组合服务：1.采购阶段产品组合。产品包括：一般短期流动资金贷款、流动资金周转贷款、银行承兑汇票、法人账户透支、进口开证、进口押汇、进口代收、进口代收融资、进口汇出

35、款、进口汇出款融资、进口保理、提货担保、报关一点通等。对小企业的好处：（1）及时获得资金融通，保证采购业务顺利进行；（2）减少资金占压，提高运营效益；（3）提高商务谈判能力，规范债权债务关系，争取优惠交易条件。2.销售阶段产品组合。产品包括：应收账款转让、出口退税账户托管贷款、银行承兑汇票贴现、商业承兑汇票贴现、买方或协议付息票据贴现、出口押汇、出口托收、出口托收融资、出口汇入款、出口发票融资、出口保理、出口保理融资、出口信用保险项下融资、福费廷等。对小企业的好处：（1）加速资金回笼，保障企业资金的畅通运行；（2）有效降低收款风险，节约管理成本；（3）为企业获得出口贸易融资提供便利，增强企业的

36、出口竞争能力。3.生产建设阶段产品组合。对于资本积累有一定基础、产品市场前景广阔、具有精、细、专特点的都市工业型或实业制造型企业、拥有自主知识产权或较高技术含量的科技型小企业等可在其兴建厂房、购置办公楼、车辆设备等方面提供中长期资金需求。对小企业的好处：（1）获得扩大生产经营规模所需的资金来源，推动生产能力的提高，促进业务持续快速发展；（2）丰富筹资渠道，有效控制财务成本。贸易融资一站通对具有稳定客户资源且出口量逐年扩大外向型出口生产企业、外贸企业和符合现代服务业发展趋势且具有明显竞争优势的商贸流通企业等，可以根据贸易性质的不同提供以下组合服务：4.国内贸易。产品包括：银行承兑汇票、应收账款转

37、让、国内保理、银行承兑汇票贴现、商业汇票承兑贴现、国内信用证、贸易咨询服务等。对小企业的好处：（1）及时获得资金融通，保证采购、销售业务顺利进行；（2）减少资金占压，提高运营效益；（3）提高商务谈判能力，规范债权债务关系，争取优惠交易条件。5.国际贸易。产品包括：进口信用证、出口退税账户托管贷款、打包贷款、进出口押汇、进口代收融资、出口托收融资、进口汇出款融资、出口发票融资、保理融资、福费廷等。对小企业的好处：（1）及时获得资金融通，保证生产、销售业务顺利进行；（2）减少资金占压，提高运营效益，改善企业的财务状况、提高资产的流动性；（3）提高商务谈判能力，规范债权债务关系，争取优惠交易条件。工

38、程建设一站通对于为建设项目、大中型骨干企业、支柱产业企业配套定点生产的生产型小企业在产品销售、工程技术、劳务服务等投标方面的金融服务需求，可以根据需求提供以下组合服务： 6.投标阶段产品组合。产品包括：投标保函、信贷证明、贷款承诺等。对小企业的好处：（1）有效证明具备胜任项目所要求的资金实力，获得业主的信任；（2）尽早落实资金的来源和渠道，以便拟定项目预算，提交最合适的报价，真正做到运筹帷幄。7.建设阶段产品组合。产品包括：履约保函、流动资金贷款、设备融资、银行承兑汇票、买方或协议付息票据贴现等。对小企业的好处：（1）有效证明具备履行工程项目合同所要求的实力，获得业主的信任；（2）获得采购原材

39、料和机器设备的融资便利，保障工程建设的顺利进行；（3）有效控制财务成本，增加盈利空间。8.销售结算阶段产品组合。产品包括：票据贴现、各类理财产品、网上银行等。结算理财一站通对各类小企业在经营运作过程中的结算、理财需求，可以提供以下各类组合服务：9.结算类产品组合。适用于各类有结算需求的小企业。产品包括：各项票据结算业务、电子汇兑、网上银行、报关一点通、电子回单箱等。产品组合特点：提供便捷、安全、高效的电子化支付结算服务。10.人民币理财类产品组合。适用于各类有理财需求的小企业。产品包括：活期存款、通知存款、协定存款、定期存款及信息咨询、专业分析、方案设计、操作建议、代理结算、账户托管等理财咨询

40、服务等。产品组合特点：最稳妥的投资理财方式，确保资金安全，获取合理收益。同时根据企业闲余资金情况和对风险、收益的个性化需求，提供的理财咨询服务，可覆盖企业投资理财的多方面业务需求，降低企业的财务成本，提高企业的资产收益。11.代理类产品组合。适用于资金富余，需要投资增值的各类小企业。产品包括：债券结算代理、开放式基金代销、委托贷款、代理保险、代理资金信托计划、黄金代理交易等。产品组合特点：提供多元化的投资渠道，企业根据风险承担能力和对资金的流动性要求，可选择获取债券、基金、信贷、保险、黄金等多种市场的增值机会。12.外汇理财产品组合。适用于具有外汇资金来源的外向型出口加工企业、外贸企业。产品包

41、括：外汇结构性存款、外汇债券买卖及保管、外汇期权、利率互换、货币互换、远期利率协议、即期/远期/掉期外汇交易等。产品组合特点：满足企业在国际贸易、外汇投融资中对外汇资金保值增值的需求，规避汇率、利率风险，锁定资金成本，提高外汇资金收益。根据小企业的现金流量，采用整贷零偿、零贷零偿的灵活还款方式，缓解小企业集中还款的资金调度压力。展业通快车2007年9月，我们又推出了展业通快车产品。展业通快车是指展业通品牌下的针对小额贷款授信需求的信贷产品。是指我行为扶持和服务小企业发展壮大，适应小企业生产经营特点，推出的专项信贷和结算的金融服务产品。主要支持小企业经营周转，弥补临时性资金短缺，业务品种包括一般

42、流动资金贷款、出口退税托管账户贷款、流动资金周转贷款、应收账款转让和银票贴现。展业通快车主要考察小企业的信用记录、贷款用途和担保品，简化贷前调查和授信审查，结合岗位授权和转授权缩短授信流程长度，提高授信效率。申请人至少应具备以下条件：（一）已在交行开户结算半年以上；（二）当地注册，当地经营的企业；（三） 资产总额不超过1000万人民币，或年销售额不超过3000万人民币；（四）企业持续经营已超过2年，经营合规，市场前景好；（五）企业及业主信用良好；（六）主要经营者具备丰富的行业经验；（七）能提供当地产权清晰的房地产作全额抵押，或以变现能力强的存单、有价证券等做全额质押；（八）贷款用途符合国家产业

43、政策，符合我行信贷政策；（九）符合我行其他条件。第八条 申请人的主要银行业务通过或承诺通过我行办理，包括授信、存款、结算、理财、银行卡、国际业务等。第九条 展业通快车业务应优先支持具有以下特征的小企业：（一）产权关系清晰；（二）符合区域经济特色，且经过一段时间经营，初步具备抗风险能力；（三）财务制度健全，财务报表准确可信；（四）主要经营者从事本行业3年以上，且经营稳健，管理规范；（五）积极执行节能减排措施，保护生态环境。第十条 有下列情况之一的小企业，不得办理展业通快车业务：（一）国家明令禁止行业及淘汰企业；（二）以投资收益为主要来源的投资控股型企业；（三）集团性企业；（四）被分行列入当年减持

44、退出计划的企业。展业通快车授信总额度一般不超过100万元人民币。当地小企业经济发展良好的分行，经总行零售信贷管理部批准，授信总额度可扩大至200万人民币。展业通快车授信用途依法合规，必须有明确的用途，贸易背景真实。展业通快车授信额度期限一般不超过1年，宽限期不超过6个月。展业通快车单笔业务期限一般不超过12个月。2、担保创新。商业银行从成立至今的几百年里，就是以经营风险，银行的经营如果像以前的当铺一样，没有质押，没有固定资产，显然是与银行的经营本质相背离的。中国的市场经济发展到今天，已经融入到世界经济中，是时候应该反省一下我们银行自身的经营能力了。“小企业联保”的信用保障模式对于中小企业融资服

45、务也较为有效。据介绍，在联保贷款中，授信给企业多少，首先由联保组达成一致的意见，再报到银行，银行给予审核。一旦出现风险，所有小企业联保小组共同承担风险。联保小组有协议，不允许联保小组的企业再对其它企业进行担保。联保小组每个月或者每个季度召开一次联保小组会，银行会派人参加，了解各个企业的经营情况来控制风险。 “联贷联保”，帮助企业抱团取暖。福州市商业银行推出小企业“联贷联保”，将四户或四户以上的小企业捆绑成一个互助小组，小组之间的成员相互提供连带保证，有效地解决小企业融资担保难的问题，同时在融资管理过程中通过小组成员相互监督和制约，对防范风险也起到积极作用。个人担保。招商银行福州分行推出了改善中

46、小企业现金流的“物业兑”、“货权兑”、“账权兑”综合服务方案。鼓励和支持银行和金融机构开展工业产权非专利技术和股权等无形资产的质押贷款，开展融资租赁、公司理财、账户托管等多种为中小企业服务的融资业务。我们的具体做法：我行对小企业授信业务原则上以抵、质押或保证方式为主。采用抵、质押方式的，抵、质押物限于合法合规、变现能力强的抵、质押品。同时注重落实业主（或主要管理层人员）个人财产抵押或担保。对于确有市场潜力、风险可得到有效控制的客户也可采取以下担保方式：1、法人企业保证方式 提供保证的企业应具备以下条件：（1）客户风险评级为15级（含）；（2）资产负债率不超过75%；（3）净资产不低于800万元

47、；（4）对外担保不超过净资产的50%；（5）保证人如为与分行确定合作关系的担保公司（评级5级），符合合作协议有关要求的，可不受上述条件限制。2、工商银协议方式选择优势大型骨干企业、我行核心客户及其经销商开展工商银协议方式的授信业务。由生产厂家、经销商或原料供应商和我行签订三方协议的方式开展授信业务。选择的授信客户可以由生产厂家推荐，经分行审批同意，共同把关，核定授信额度。3、物流业四方协议方式即由生产商、经销商、物流公司和我行签订四方协议开展授信业务。我行选择以市场畅销、价格波动幅度小、处于正常贸易流转状态且符合我行质押品要求的商品质押为授信条件，运用较强实力的物流公司的物流信息管理系统，将银

48、行资金流与企业物流有机结合，向公司客户提供融资业务，实现银行、生产商、经销商、物流公司四方共赢局面。4、担保公司担保的方式继续开展与中小企业信用担保机构合作，由信用担保机构为中小企业贷款提供担保开展授信业务。积极与有政府出资、管理规范、实力强的担保公司开展业务合作，进一步规范担保公司的选择和准入条件。5、多户联保方式多户联保方式即三家以上小企业以相互担保的方式开展授信业务。一家企业出现问题，多家相互担保的企业承担连带责任。原则上这种授信方式只适用于大型的、专业市场内的商户相互之间提供担保，由我行与多户签订不划分担保份额的连带责任担保合同。6、信用方式对部分经营稳定、成长性良好、综合效益明显、交

49、叉营销成效显著、企业主是我行VIP客户的小企业，临时性（一般不超过3个月）的、小额资金（不超过100万元）的授信需求，可采取信用方式办理。7、其他方式针对大型企业的供应商可以采用应收款转让及托管业务或买方付息票据贴现的方式开展授信业务；针对小型外贸企业，积极开展出口退税托管贷款或仓单质押贷款业务；针对拥有自主知识产权或较高技术含量的科技型加工企业可以偿试知识产权质押贷款业务。在传统担保方式基础上开辟多种担保途径，如：应收账款转让、国内保理、联合担保、专业或商业担保公司担保、仓单质押、出口信用保险担保等。此外，在了解小企业所有人的资产状况（主要是房产、车以及个人存款、在其他企业的股权等）后，“展

50、业通”小企业授信均要附加企业所有人个人无限连带责任担保，通过个人担保措施的实行，加强企业所有人履约的责任感。当然，从目前来看，担保创新还存在许多局限性。比如中小企业信用担保的机制体制不健全，中央财政、地方财政拿出资金建立担保机构，但是覆盖面不够，力度不够。商业性担保机构的发展也差强人意，风险管控的专业性不强、资本金补充机制不健全、管理不规范等等。应收账款质押，核心企业拥有话语权，议价能力强，不愿意承担责任，同时将付款行为固定化了。存货质押，对存货缺乏有效的监管，仓储方收的是货主的仓储费，利益的天平自然偏向于货主。专利技术质押，缺乏权威的专利评估机构，银行自身业务范畴的局限性，同时，也缺乏处置渠

51、道和平台。包商银行小企业贷款经验介绍。没有不还款的客户，只有做不好的银行。改变不了客户，就改变我们自己。真正的以客户为中心，奉行服务客户理念的具体表现，坚持从自身找原因，促使自己不断提高服务客户的质量。积极探索小企业贷款技术。2005年11月23日，包商银行与国家开发银行签订微小贷款项目合作协议，引进国外先进的小企业信贷技术，开展“六项机制”框架下的新型小企业贷款业务。包商银行坚持以中小企业为核心客户的发展战略不动摇，按照六项机制的要求，大力发展新型小企业贷款业务，成功地打造了新型小企业贷款业务这一特色品牌。模式：六项机制为中小企业贷款坚持商业可持续原则，坚持风险定价：新型小企业贷款业务必须要

52、用“高”利率和高效率战胜竞争对手的低利率和低效率。近四年来，包商银行的小企业贷款利率一直为18%，这一较高的利率水平并没有影响包商银行小企业贷款业务成为品牌，却使包头市地下金融市场大幅萎缩，实现了正规金融取代地下金融的良好效果。小企业贷款业务坚持两条腿走路：一方面坚决破除抵押物崇拜，充分利用小企业信贷技术，为广大没有抵押担保的小企业提供信贷支持，这点正是新型小企业贷款业务发展的宗旨和特色；另一方面考虑当前信贷市场的普遍现象，对具有抵押担保能力的小企业提供优惠利率和快速贷款支持。坚持事业部制，坚持专业、职业发展方向：包商银行在开展小企业贷款业务之初，就建立了专营小企业贷款业务的小企业金融部，实行

53、事业部制管理。“技术是小企业信贷的核心，队伍是小企业信贷的根本”。坚持专业审贷、专家审批：随着小企业信贷专家团队的日益充实，包商银行已经实现了专业审贷和专家审批。目前，包商银行小企业审贷会成员中，经过专业培训（从小企业信贷队伍中遴选出来）的审贷委员达到72人，占比达到62%（其余审贷委员也全部经过系统的强化培训），其中，被授予500万元审批权的“专家级”审贷人员有27人，被授予300万元审批权的有23人。坚持正向激励、以放款能力为主的业务指标考评：强调考核信贷员的信贷笔数，同时兼顾放款额度和信贷质量；一名优秀信贷员每月发放小企业贷款20笔以上，年薪最高可达10万元。坚持学徒制培训，组建培训师团

54、队；坚持标准化信贷产品，打造小企业贷款业务的大规模商业批发能力。效果：从2005年到2008年末，包商银行累计发放新型小企业贷款19,667笔，41.6亿元。其中，仅2008年，全年累计发放小企业贷款12,646笔、30.8亿元，贷款余额19.5亿元，五级分类贷款不良率0.19%。50万以下贷款均在3个工作日办完，50-100万的贷款在10个工作日办完，100-500万的贷款均在14个工作日办完。四、 如何进一步做好小企业信贷工作。1、 解放思想，转变观念，更新经营理念。中小企业在我国经济社会发展中具有举足轻重的作用。充分认识到在当前经济形势下，加大对小企业信贷支持，扶持中小企业健康发展，对于

55、促进经济增长、增加财政收入、缓解失业压力、促进科技进步、扩大出口、维护社会稳定所具有的十分重要的意义，切实把加大对中小企业的信贷支持作为我行义不容辞的责任和义务，在坚持宏观调控原则和努力防范风险的同时，采取有效措施，不断改进和完善对小企业的信贷支持与服务。目前我国大型商业银行服务中小企业多为响应政策号召，只有中小银行服务中小企业，才是真正基于市场经济的选择，也更有积极性。作为第五大商业银行，交通银行也提出了要转变观念，在继续巩固传统公司业务的基础上，加快调整信贷结构，大力发展小企业信贷业务，增强全行业务发展后劲。前面说到的包商银行成绩的取得，很大程度上得益于银行对自身文化的改变。包商银行这些年

56、一直提倡没有不还款的客户，只有做不好的银行。在文化改变上，不是等客户上门，要求客户给我们提供这样的资料，那样的条件，而是自己主动上门，主动要求信贷员上客户那里走街串巷，自己进行现场调查，交叉检验，注重现金流的分析，自己得出一个结论，自己对小企业的财务进行报表。经过这样一个技术的分析，了解到小企业的真实情况，真实的生产经营情况，了解到客户的还款意愿，还款能力，这是非常重要的一方面；另一方面，包商银行还提出一个观点-改变不了客户，就改变我们自己。比如说许多小企业没有抵押物，没有财务报表，没有管理，三没有，那么包商银行就三不要，完全靠自己的分析，完全靠自己的判断得出一个结论，能不能给它贷？能给它贷多

57、少？当然，这样一个成熟的信贷技术是非常重要的。2、 革新体制机制。积极探索、创新和建立符合中小企业发展需要的信贷管理机制、贷款营销激励机制和担保机制。专业化是发展方向。针对中小企业的金融服务，只有实现专业化，才能实现高效的审批，独立的核算，独立的激励和独立的风险定价，才能实现真正的商业可持续发展，推出适应小企业特点的、专业性强的金融服务。 建立有别于传统信贷业务的责任追究机制。过去银行对发放中小企业贷款时有些担心，怕承担责任。为打破这个后顾之忧，鼓励信贷人员做好小企业的工作，银监会专门下发了相关的授信尽职指引，只要银行按规定做了信贷的审核管理和贷前企业经营财务调查，在此基础上发放贷款，由于市场

58、或者其他突发因素造成的贷款不能及时偿还，是可以免于追究责任的，更要免于追究终身责任。这大大解除了银行对中小企业贷款的后顾之忧。此外，银监会对小企业贷款的不良率在监管上也予以一定的容忍度。进一步完善小企业信贷业务发展的激励机制。为激励各经营部门拓展小企业授信的积极性，鼓励不断发展和扩大新授信客户，分行设专项奖励资金，对2007年内新拓展小企业授信业务（资产质量和授后管理符合分行要求）实行奖励，具体标准如下：1、授信风险敞口额度600万元（含）以上的，额度使用率超过70%的，每户奖励500元；2、授信风险敞口额度300万元（含）以上600万元以下的，额度使用率超过70%的，每户奖励400元；3、授

59、信风险敞口额度300万元以下的，额度使用率超过70%的，每户奖励300元；4、授信额度使用率未达70%的，降低一个等级标准奖励；5、授信额度未使用的不奖励。我行原有的授信客户，企业更名或新设公司沿袭原公司业务的，不作为新客户奖励。小企业拓展专项奖每季度兑现一次，奖金直接发至客户经理。3、 明确市场和客户定位。进一步明确和细化了支持小企业的信贷政策，尤其是对属于高新技术和产业化龙头地位的小企业，应尽可能给予积极扶持。支持中小企业实行产业转型和结构优化升级。对那些遵循市场规律，按照市场需求，积极调整企业产品结构、市场结构的中小企业加大扶持力度，鼓励中小企业向专、新、特、精方向发展，提高市场竞争力和

60、抗风险能力。积极支持与大企业的配套协作的中小企业的融资需求。中小企业是围绕一个产业链在生存和发展的，围绕一个核心企业在提供加工和服务的。按照“灵活应变、区别对待”的原则，加强对小企业的金融支持。我们的具体做法：结合本地区经济发展特点，我行将重点支持科技成长型、协作配套型、资源深加工型、出口创汇型和“专、精、特、新”型五类小企业发展。在以下领域内（但不限于）优选小企业授信客户：一是以电力、通讯、交通、金川公司、酒钢公司、中石油公司等优势行业和大中型骨干企业为依托的上、下游产业链客户，主要是材料供应商、产品经销商和配件加工类企业；二是以各大院校、科研院所为依托的有自主知识产权或较高科技含量的高科技

61、成长型企业；三是装备制造行业的成套设备和零部件生产销售的上、下游配套企业；四是医药工业的中药材、生物制药及化学制药等产业链客户，主要是配套加工企业；五是东部商贸圈内有固定经营场所、客源稳定的批发企业；六是以农副产品加工为主、有特色农产品资源优势的精深出口加工型企业和有稳定出口对象的外贸企业；七是兰州市内主要专业市场（如汽车市场、建材市场）的有一定经营经验、收入稳定的小企业；八是兰州市重点开发园区（如雁滩高新开发区、安宁新城区）内的有一定技术含量的都市工业型实业制造企业。在区域客户投向上，小企业授信客户主要以兰州市城区为主，其它区域暂不发展。（二）明确小企业授信客户的准入条件。根据国家产业政策、

62、总行信贷投向政策，以发展有潜力、经营有特色、产品有市场、还款有保障、管理规范的优势小企业作为拓展的主要目标。重点应支持具有以下特征的小企业：1.拥有固定的生产经营场所与设备、相对稳定的员工队伍；2.产权关系清晰；经过一段时间创业，企业资本积累已有一定基础，所有者权益和销售额达到一定规模；3.主要经营者从业经历在3年以上，具备一定的经营管理水平和能力，组织架构合理，企业及其经营者无不良信用记录；4.主营业务突出、产品市场份额不断扩大，销售和盈利逐步增长，在区域内形成比较优势和具有良好的发展趋势；5.财务结构合理，资产负债率适度，其中：生产型企业一般不超过60%、内贸企业一般不超过65%、外贸企业

63、一般不超过70%。对外担保不得超过净资产的50%；6.财务管理日趋健全，财务信息的真实性和透明度不断提高；7.须在我行开立帐户、建立结算关系2个月以上、且有一定的业务往来。4、 不断创新信贷产品。不断创新信贷服务和信贷产品，适应不同行业、不同产品、不同规模小企业的不同需求，及时设计和推出既能为小企业的发展提供信贷支持，又能有效防范风险的信贷业务。简化中小企业贷款程序，通过流程的改造，权力的下放，有些环节进行同步前移或者合并，缩短操作流程，提高工作效率。5、 树立品牌意识，加强小企业授信产品品牌化建设。交通银行“展业通”小企业贷款品牌。6、树立积极的风险控制体系。防范中小企业贷款风险，加强与政府、企业配合，积极在小企业中推动信用活动等方面提出了要求和做出了安排。跟政府、税务、工商还有行业协会，商会，我们联合在一块儿进行对中小企业市场板块进行分类，然后进行批发性的授信，这样减少成本。第二个，通过这些中介的，减少信息的不对称，另外有一个防火墙，以此减少风险。中国银监会主席刘明康主席：中小企业它为我们带来了财富，它为我们带来了就业，它为我们带来了科学和技术创新，它给我们带来了适应内需和外需的一个不竭的动力，所以我们应当热爱它！43