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1、2摩托罗拉销售网络研究 21-11-5 SINOTRUST访谈总结1、基本信息被访人贾中伟地址:宁夏路海信立交桥所属部门海尔集团山东事业部青岛工贸综合部，部长访谈人: 孟楠联系电话13808986339，5847525时间: 7月24日2、要点总结1、 工贸公司的组织结构（见下图）2、 青岛网络各层级、类型的销售份额3、 成本3、海尔工贸公司的组织结构4、青岛地区销售网络注：家电专营店以作工程为主，其中空调的销售额占空调销售总额的304050501090202060家电专营店子店，伞下店，个体户专卖店15家消费者小商场，个体户商场青岛工贸直销员营业代表顾客服务副经理（分管售后）信息统计区域经理
2、综合部各产品经理经理工贸公司 青岛工贸经销产品：9类家电冰箱、冰柜、空调、波轮洗衣机、滚筒洗衣机、彩电、电热产品、微波炉、电工产品。 青岛工贸月计划9000万元，其中大的商场600万元/月，北方国贸年销售额8000万元5、青岛工贸公司有600人6、海尔为专卖店支付的成本：- 促销员工资：70074900- 促销费用：1回款- 门头店面装修费：约8万元7、海尔根据商场已经确认的型号计划发货，商场已经提货但不适销的完好产品可以在提货后两个月内申请退换成其他适销产品，退换产品均按以开发票的进货价格冲还并扣回该部分产品已经享受的所有奖励，退换过程中发生的费用有商场自理，超过两个月不予退换。8、海尔应稳
3、定产品的供货价格，如因海尔产品供价下调导致的库存损失经双方确认后补偿对方的库存差价。9、一般调价海尔会在商家库存不多时调价，并对库存货物补贴。10、对经销商的奖励：- 按月达到销售额后有返利- 年终达到目标销售额后的返利- 按月完成销售额，遵守零售价格，遵守销售区域有月度经营信誉奖（返利1.8-2%）- 彩电月度回款达到相应额度范围的有网络开拓奖- 年终对经销商有考评：1价格管理i 批发价格及零售价格必须按规定价格执行i 每发现一次扣10分i 累计3次否决全部得分i 0.32渠道管理i 严格按合同中规定的销售区域i 批发商必须在规定的销售区域内批发，供货前必须经海尔确认i 零售商必须在规定的区域内零售，不得进行批发业务i 每发现一次违规扣10分i 累计三次否决全部得分i 0.33促销配合i 积极配合乙方的促销宣传，并提供必要的支持i 每月至少两次促销活动i 每少一次扣5分i 累计最高扣30分i 0.24服务i 服务投诉i 服务表扬i 每次扣5分i 每次加5分i 0.2-
新华信摩托罗拉营销网络访谈总结
