融资租赁谈判技巧

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1、沟通的主要关注点l 项目沟通、策划、评审体系，都是租赁公司核心竞争力之一，但操作的要点都离不开：l 潜在的承租企业未来使用租赁物，是否有足够支付租金的获利能力；l 这些获利能力是否能保障以支付租金的方式交到租赁公司手里；l 如果出现问题，租赁公司是否有可靠的手段对租赁资产进行处置；l 处置的方式是否能够立即将租赁资产变现沟通中常见的误区l 承租人以为租赁公司是扶贫机构，以为租赁公司是风险投资公司，以为租赁公司是次贷银，以为租赁公司是融资公司，以为租赁公司是发钞银行担保的无限责任金融机构；l 出租人把自己当银行信贷员，以为租赁公司是放款机构；l 常把租赁当贷款，把利率当卖点；l 有些厂商把租赁公

2、司当提款机，专门为他们的销售付款；l 以为租赁项目只要双赢就可以了；l 要租赁的物权没有什么用；l 中小企业的项目不能做；l 用考核贷款信用的标准考查承租人的信用；l 只考虑收益，没有考虑责任和风险。沟通的范围l 融资租赁的基础知识；l 与租赁有关的金融知识；l 与租赁物有关的商品知识；l 与企业管理有关的管理知识；l 对宏观经济的认识与看法；l 对行业前景的认识与看法；l 遵纪守法的意识；l 市场的发展趋势；l 产业的获利能力；l 租赁物件二手市场的发达程度。与承租企业的沟通主动沟通l 向潜在承租人介绍租赁的一般做法l 融资租赁给承租人带来的好处l 启发承租人的租赁动因，激发承租人采用融资租

3、赁的动力l 告知需要向租赁公司提供的项目资料被动沟通l 向潜在承租人介绍租赁的一般做法l 融资租赁给承租人带来的好处l 租赁公司的专业经营范围及经营特点l 承租企业的上下游产业链l 租赁公司的接受的信用保障l 租赁公司偏好的客户群体l 租赁公司偏好项目，以及需要满足项目要求的技术指标l 需要向租赁公司提供的资料租赁项目沟通中不容讨论的问题融资租赁是市场行为，但有许多问题在沟通环节中是不容讨论的，潜在的承租人只有接受这些前提条件，才可继续沟通。l 租金未全部偿还之前，租赁物件产权权永远属于租赁公司； l 租赁期间租赁物件的处置权属于租赁公司； l 虽然租赁合同是商定的，但若租赁公司提供的合同样本

4、中有不同意改的地方，也不能修改； l 虽然融资租赁物件的选择是承租人，但采购是在出租人； l 租赁的起租日原则上为承租人动用出租人资金的日期。对于资信比较好的承租人，出租人可以根据他们的要求，有条件展期； l 出租人有权不经过承租人允许，在不影响承租人平静占有租赁物件的情况下，将租赁合同中出租人的权益转让给第三方； l 未经出租人同意，承租人不得将租赁物件以任何方式转移给第三方（其中包括典当、信托、转租、抵押贷款、变卖等变相方式）； l 在履行租赁合同期间，出租人有权到租赁物件安置现场检查设备运行情况；l 承租人有责任每月向出租人汇报企业经营情况和财务状况； l 在承租人违约的情况下租赁公司有

5、权无障碍地收回自己的设备（租赁物件），承租人不得非法阻挠。 回租l 主要用于盘活承租人的固定资产存量、调整承租人债务结构、缓解承租人现金流紧张状况；针对租赁项目的沟通承租人的基本条件l 地域范围l 行业地位l 企业经营时间 l 规模实力l 政策待遇l 稳健持续增长l 领导经验l 租赁理念 l 财务规范l 法律意识 l 租赁物件二手市场l 综合还款能力了解承租人的租赁需求l 要解决什么问题l 通过租赁解决什么问题l 准备采取什么方式租赁l 对项目的要求l 全额清偿还是部分清偿l 租期多长l 支付频率l 租期结束后是否需要产权l 每期最低支付能力承租人的权益和责任l 租赁物件的选择权和（出租人有价

6、格一票否决权的）定价权； l 行使租赁物件采购的索赔权利。行使索赔权时，出租人应当协助办理； l 出租人根据承租人对供货商、租赁物的选择，订立的买卖合同，未经承租人同意，出租人不得变更与承租人有关的合同内容； l 承租人应当妥善保管、使用租赁物。履行占有租赁物期间的维修义务； l 当事人约定租赁期间届满，租赁物归承租人所有时，承租人已经支付大部分租金，但无力支付剩余租金。出租人因此解除合同收回租赁物的，收回租赁物；l 收回租赁物价值超过承租人欠付的租金，以及其他费用。承租人可以要求部分返还； l 全额融资租赁条件下有权提取融资租入固定资产的折旧； l 承租人应当按照约定支付租金。承租人违约时出

7、租人的权益l 发现承租人有违约苗头时，出租人有权采取如下措施：l 对租赁物件实施财产保全。通过法院查封设备，停止承租人的用益权，终止对出租人的权益损害； l 根据债权文书强制执行公证，不经诉讼程序，直接进入法律执行程序，收回租赁物件； l 在收回物件时，承租人不得以任何方式阻碍出租人收回租赁物件； l 如承租人阻碍租赁公司回收租赁物件，并恶意破坏租赁物件或偷盗租赁物件的部件，将按中华人民共和国刑法第二百七十条和第二百七十五条侵犯财产罪，追究承租人的法律刑事责任。 承租人违约时的违约成本l 30%租赁保证金被没收；l 法人代表家庭和企业资产承担无限连带赔偿责任（倾家荡产）；l 所有的相关担保人士

8、都要承担连带责任；l 租赁设备被租赁公司取回（不管承租人为此已经支付了多少租金和购置租赁物件时的价外费用）；l 同时承租人还得继续履行租赁合同的债务部分；l 如果承租人阻碍租赁公司回收物件有可能承担刑事责任。承租人需要承担的费用l 租赁保证金（大约是设备价格的30%，抵后期租金）；l 租赁物件管理费（租赁公司的具体要求）；租赁、进口手续费（租赁额、货价各1.5%）；l 咨询服务费35%（包括业务咨询、法律咨询、财务咨询）；l 租赁物件保险：运输险（货价的0.4%）财产险（受益人为租赁公司:每年设备折旧后价值0.4%）；l 设备运输费用（远洋:货价的6%；近洋:货价的3%）；l 租赁物件采购环节

9、17%的增值税；l 设备的关税（一般设备6%左右，减免关税不免17%的进口环节)；l 根据商品的价值报关、报验服务费（几千元不等）；l 设备维修保养费用（承租人自己负担）；债权文书强制执行公证费（租赁债权的0.3%）；l 双方商定的其他费用；l 以上给出的费率是参考费率，仅供参考和预算。潜在承租企业资料l 工商局核准企业登记资料（原件） l 法人营业执照正本（有效复印件，需核对原件） l 经过当年年检的企业法人企业营业执照副本复印件 l 法人代码证书（正本复印件需核对原件） l 法人代表证明书 l 法人授权委托书（如需） l 法人代表、授权人身份证（复印件）及简历 l 税务登记证（复印件需核对

10、原件） l 公司章程（复印件） l 公司成立批文（复印件） l 企业成立批文、合同、章程、银行注资凭证单复印件或验资报告（原件或复印件） l 董事会成员组成及决议、董事会决议签字 样本 l 业务经营许可l 对于需要行政许可的项目，提供相应的许可证件复印件 l 对于需要商业许可的企业，需要提供主体企业的许可证明复印件 l 对于需要行政许可才能经营的企业，提供相应的行政许可文件 l 贷款证（需与原件核对） l 企业经营基本情况l 上两年度经租赁公司认可、第三方审计的财务报表及近期报表(包括资产负债表、损益表、现金流量表) l 企业目前概况 l 企业贷款证号（或IC卡号）复印件 l 企业资信评估证书

11、（如有） l 企业法人代表个人担保资产证明复印件（项目成立前需将正本递交给租赁公司）l 家庭成员同意法人代表用家庭财产承担责任的意见书 正本 融资租赁项目资料l 董事会采用融资租赁方式解决设备投资问题的决议 正本l 经办人法人授权委托书 正本l 租赁项目申请书（包括申请理由、用途、租赁金额、期限、还租来源、担保方式） 或租赁委托书(贷款申请书) 正本 l 租赁物件设备、技术、服务清单l 拟有采购意向的多家厂商、性价比l 第三方厂商的资信调查 正本l 承租人签发的财产保全担保函 样本l 承租企业法人个人财产转移手续 样本l 抵押物、质物物权利证书（原件及复印件） l 抵押物、质物估值报告 （多家估值单位名单）l 租赁物件生产的产品特殊商品准许销售的有关证明 正本l 第三方租赁物所在地投资环境报告 正本l 第三方承租人所在行业发展报告 正本相关机构配套资料l 金融机构批准的受信额度使用情况 正本l 担保承诺函 正本l 配套资金贷款承诺函 正本l 紧缺商品供货承诺函 正本l 租赁物件生产的产品已销售合同（抽样）或意向销售合同（大额持续长单）l 国家优惠政策 政府披露版本l 财政补贴确认函 正本l 减免税证明 正本