娃哈哈车销经验与技巧手册

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1、杭州娃哈哈集团有限公司杭州娃哈哈集团有限公司 车销经验与技巧手册车销经验与技巧手册杭州娃哈哈集团有限公司杭州娃哈哈集团有限公司车销经验与技巧手册车销经验与技巧手册销售公司办公室整理销售公司办公室整理2010-01-21杭州娃哈哈集团有限公司杭州娃哈哈集团有限公司 车销经验与技巧手册车销经验与技巧手册车销经验与技巧手册车销经验与技巧手册一、车销基本技巧一、车销基本技巧.3二、车销实施二、车销实施技巧技巧.4三、车销沟通技巧三、车销沟通技巧.7四、车销管理技巧四、车销管理技巧.8五、车销三十六计五、车销三十六计.11六、车销心态提升六、车销心态提升.13杭州娃哈哈集团有限公司杭州娃哈哈集团有限公司

2、 车销经验与技巧手册车销经验与技巧手册一、车销基本技巧一、车销基本技巧1 1、车销五项基本原则：、车销五项基本原则：车销必须要坚持有序化、无遗漏、规范化、全品项、长期化，即按照规定的路线（有序化）逐个终端进行拜访（无遗漏） ，对每个终端要按规定的业务流程去操作（规范化） ，把所有应该销售的产品推销出去（全品项） ，此类工作要一直坚持不懈地重复地开展下去（长期化） 。2 2、车销四个定项要求：、车销四个定项要求：车销前必须做好规划，要做到定线、定人、定时、定量，具体理解为：A、定线，根据地图确定每条路线，要求覆盖各个街道、乡镇，且各条线路不重复，线路规划要合理，要遵守“右手原则” ；B、定量，预

3、估每条线路的终端数量，确定该条线路的年销售任务、月销售任务、每天的基本销量以及对应的奖金额度；C、定时，根据每条线路人流量和销量确定好车销拜访周期，即至少几天拜访一次；D、定人，通过内部考评或者内部竞争，确定好每条线路的专销人员和车辆。3、路线明确：路线明确：车销首先要解决路线问题，即在客户所辖区域规划出合理的车销路线；同时在车销过程中不要忽视对不合理的路线进行必要且适当的调整，尽可能避免弯路、冤枉路。如安徽蚌埠区域在五河县规划出六条车销路线，每条路线两个乡镇、七十家左右有效网点，两辆车每辆负责三条路线，一天跑一条路线，三天一个周期，一个星期拜访两个周期。4 4、因时制宜：因时制宜：车销必须做

4、到定时，如在广东清远九龙镇，赶集时间为每旬的 3、6、9，固该地区业务员定在每月的 2 号（12 号、22 号） 、5 号（15 号、25 号） 、8 号（18 号、28 号）进行车销，在它们赶集前把货送到，在增大我司产品销售量的同时，也让该镇的终端客户知道了我司出车的时间。5 5、按需配货：按需配货：车销前业务员要通过各种途径，如电话咨询、终端信息资料调阅等，对车销区域内各终端网点的销货量、销货周期、接货习惯等加以分析，即使不能做到了如指掌，也得做到心中有数，按照终端的需求来进行合理配货。如冀西市场石家庄市区红旗大街高校区，快线是该区域的主力产品，大 AD、大爽为辅，茶水为次，业务员就按 5

5、：2：2：1 配货装车，到达终端后也按主次去推，大大提高了成功率。6 6、分工合理：分工合理：车销前，我司业务员和经销商业务员必须明确各自的分工职责；车销过程中，相互配合、相互监督，从而达到销售目的。如经销商人员负责广宣维护、杭州娃哈哈集团有限公司杭州娃哈哈集团有限公司 车销经验与技巧手册车销经验与技巧手册收款结账等，我司业务员负责产品推广、上货、理货、售后服务等。7 7、随车附带物：随车附带物：促销品、广宣品、产品政策宣传单、计算器、抹布、笔、笔记本等；同时别忘了带上尽可能多的产品样品，所谓耳听为虚眼见为实，在说不通店主的时候，尽量让其看到实物，通常情况下店主看了实物之后会问问题，然后以前没

6、要的也会要。8 8、制定路线拜访表和实际卸库销售表：、制定路线拜访表和实际卸库销售表：通过车销将所有终端摸底上来，按批发通路、特通终端、夜店终端、餐饮终端等分类分析，并通过车销尽快建立与终端的客情关系。具体措施：制定二批专管员上车销售的路线拜访表和实际卸库销售表，每 3 天上交一次（正常二批专管员会议时上交） ；制定二级渠道车销价格和路线拜访表和实际卸库销售表（每日下班时上交） 。9 9、制定、制定“万村千乡万村千乡”集市时间表：集市时间表：车销过程中有时按既定线路走，正好碰上村里过集，街上摊位特别多，车根本就进不去，我们就把车停在远点的地方，一个人看车，一个人去订货，完了后搬着老板要好的货走

7、着送过去。然后我们就把这个村都啥时候有集问清楚，记下来，下次提前改变路线；建议制定“万村千乡”集市时间表，以便清晰地了解各地的集市时间，合理规划车销路线，避免过多的时间资源浪费。 （冀西市场石家庄东区）1010、分轮车销：、分轮车销：计化好线路，按规划人、车到位后将产品合理分类，业务员按线路分轮车销，每轮 2 个主销畅销产品(爽系列、八宝系列产品)，1-2（350 系列、新品系列中的 1 个）个须扩种产品，如当涂县现在重点扩种产品（350 系列和新品产品）可承诺终端在积极销售的情况下，卖不完临期三个月类包换，打消终端客户的顾虑和提高销售我司产品的积极性。具体车销分轮销售方案：11 月 30 日

8、-12 月 6 日主销 350 系列及新品；12 月 7 日-12 月 12 日主销爽系列和八宝系列；12 月 13 日-12 月-18 日主销大瓶装和礼盒系列产品。二、车销实施技巧二、车销实施技巧1 1、敢于向终端承诺新推产品的老批号限期可以换货：、敢于向终端承诺新推产品的老批号限期可以换货：很多终端，特别是农村小店对于新进产品的批号非常敏感，本来生意就不大，有个几箱产品过期对他们来说损失很大。因此，车销时要敢于向终端承诺新进产品在 3 个月内没有销售完的可以换货，减少终端顾虑，这样可以很大程度上减少车销铺货的阻力，有利于提高品项和铺货率。当然，向终端承诺就一杭州娃哈哈集团有限公司杭州娃哈哈

9、集团有限公司 车销经验与技巧手册车销经验与技巧手册定要兑现，否则后期将无法正常铺货，后续拜访时要严把批号关，做到不让一件产品临期、过期，如果产品在规定时间内没有销售出去，车销时要及时调货，避免给终端和客户带来损失。2 2、积极开展、积极开展“抹布工程抹布工程”和和“计算器项目计算器项目”：搞好“抹布工程” ，既要擦自己的，又可以帮助终端店擦擦其它脏的产品，这样不仅可以直接拉动消费者购买，还可以搞好客情；“计算器项目”要求车销过程中要循序渐进，检查库存后，先将常规产品也就是终端在售卖的产品进行补货，根据季节及上期销量情况乘以增长比例建议老板进行补货，这就是巩固老品的步骤，接下来进行新品推销，新品

10、推销一定要向老板耐心陈述产品卖点，说明利润方案，身上随身带着计算器，给老板计算，当老板看到实实在在的利润，就成功一半了。另外，通过计算器详细有效的政策讲解也能够提高成交量。3 3、车销与新品推广：、车销与新品推广：车销时，难免会遇到很多新品无从选择，过多的新品个个都去推，个个都去抓，难免顾此失彼，所以必须有针对性的主抓两三个新品，进行大规模重点突破。什么样的新品是我们可以重点去抓的：一是消费者普遍接受，二是经销商和其他渠道客户有好的利差，三是该样新品有较好的公司支持。三点都符合的就可以放心大胆的进行操作了。对于推广某种新品，必需做好长期的推广计划，而不是试试看看，卖不掉就用费用来处理！4 4、

11、车销与新品品赏并驾：、车销与新品品赏并驾：俗话说：拿了人家的手短，吃了人家的嘴软，新品车销时带上一打纸杯，当场倒给终端老板品尝，加上时尚的外包装介绍，产品营养与卖点的烘托，终端老板不进货都过意不去，部分市场的部分客户经理车销时对新品采用买纸杯当场品尝的方式效果不错，尝过的终端老板多少不等都进了一些新品。5 5、车销和生动化齐驱：、车销和生动化齐驱：车销不仅仅是一个跑到每家终端的概念，更是一个维护到每家终端的概念。目前，大部分市场反馈车销过程中终端对我司无费用张贴广宣、扩大排面堆头陈列的反感程度较无车销时要低，因此，车销过程做好生动化是扩大我司宣传阵地的绝佳时间，要把握好这个时间。另外，部分市场

12、反馈生动化影响车销速度，针对这种情况可“小店小做、大店大做” ，小店店面小做生动化简单快捷，只要司机和业务员配合合理就不会影响车销速度，大店店面大、订单多的旺点，可每周专门安排时间进行终端形象建设。6 6、多一个电话，少一段弯路：、多一个电话，少一段弯路：对于农村、偏远山区等走量比较小的终端，车销时尽量提前打个电话，询问各系列产品库存情况，避免到时候终端不要货，想要又没货的情况。对于当杭州娃哈哈集团有限公司杭州娃哈哈集团有限公司 车销经验与技巧手册车销经验与技巧手册天车销路线上走量较大的几个终端可提前打个电话，了解库存情况，以做好配货比例，避免车销过程的断货情况。7 7、想要车销做得好，账先算

13、算好：、想要车销做得好，账先算算好：车销时，要帮助终端分析市场，让终端了解我们的产品的可卖性在什么地方，给终端讲解整箱销售的好处，我们以小歪礼盒为例，整箱每件卖 31 元，每件挣五元的利润，以前每天销售两排，利润是一元，现在如果我们每天卖两箱，利润是十元。和其他竞品相比较蒙牛纯奶销售 27 元，每件利润一元，而它们的保质期一个月，我们的保质期六个月，况且我们的品牌产品质量是其它产品无法抗衡的。8 8、隔夜准备，提高效率：、隔夜准备，提高效率：当天下午/晚上准备好第二天的车销路线、配货比例，提前跟线路上的重点终端电话沟通好大致进货数量，如果第二天有生动化、广宣、产品割箱等需要的，当天晚上要提前做

14、好准备，卸完货就可以迅速进行生动化，部分市场反映车销时进行生动化严重影响车销速度，其实在一定程度上讲就是没有做好准备，致使车销过程中效率低下造成的。9 9、车销与挖掘年、节、假日噱头相结合：、车销与挖掘年、节、假日噱头相结合：冬季相对来说是饮料销售的淡季，我们需要通过车销的推进，使“这个冬天不太冷” 。挖掘年、节、假日噱头来美化车销，说服终端接受卸库、压库，使车销能够更良性的发展，避免车销量低成本高的窘境。1010、学会丢脸，完成任务才是王道：、学会丢脸，完成任务才是王道：对于部分不耐烦的客户，我们的业务员一定要沉得住气，学会丢脸，一次不行，下次再去，再次不行，接着再去，去久了跟老板混熟了，他

15、也不好意思再不拿货了。1111、扩种扩面扩品牌，分销分渠道分通路：、扩种扩面扩品牌，分销分渠道分通路：车销时，扩种扩面不能局限现有的，要从单一的传统渠道向特通渠道开拓，并逐步开发出餐饮、洗浴、娱乐、洗车房等多通路。我们现在对餐饮及浴室进行大力推广，因为现在天气较冷，像这些地方现在的时候人流量较多，而且也适合饮料消费，餐饮我们就从大瓶装下手，浴室我们根据不同地段消费选择不同产品推广。结果显示这些地方都在不同层次的提高销量，现在好一点的浴室一个星期就可以卖掉一百多箱货。12、抓住一切可以销售的机会：、抓住一切可以销售的机会：在和客户沟通的过程中要会观看客户的表情和反映，这一点也很重要。有时客户就是

16、半推半就的，不是特别同意也不是特别反对的时候我们就主动出击，把货搬下车，客户也不会拒绝。并把陈列快速做好，小店一般没有受到这样热情的优待，一下子几个人跟他转，他们感觉很爽，这时候动手做陈列时机最好。杭州娃哈哈集团有限公司杭州娃哈哈集团有限公司 车销经验与技巧手册车销经验与技巧手册越到节日的时候，老板的钱就越紧张，上了别人的货就上不了我们的货了，所以我们早上要早点去，哪怕他早上没钱，打上条子，下午给，那么他会觉的先买了这个货，要还货款要要先还娃哈哈的款。1313、让、让“娃哈哈娃哈哈”和和“车销车销”深入人（终端）心：深入人（终端）心：区块划分细致后，拜访线路在半个月内必须形成固定的循环路线，为

17、的是让所有终端都知道，给他送娃哈哈的是谁、车辆牌照及责任销售员等，并要求所有车辆在条件允许的情况下都喷绘上“娃哈哈车销专车”等字样。1414、车销到哪里，堆头到哪里、车销到哪里，堆头到哪里车销对于建立客情十分有效，在车销大力卸库的同时，不要忘记堆箱陈列。对于客情好的点，定期车销的同时叠个堆头，既宣传了我司产品，又抢占了竞品份额；对于客情相对较差的点，可利用陈列费用将堆头先做进去，有了堆头，还怕产品进不去吗？目前部分市场竞品在大面积的打堆（如银露、奶优、达利园）,发现部分竞品在向我方学车销，我们需先下手为强，让竞品后下手遭殃。1515、车销需注重氛围营造、车销需注重氛围营造车销不光是将产品卸到了

18、终端，还需要营造一个娃哈哈卖得好的销售氛围，引导消费者购买，推拉结合，车销才能更上一台阶。这需要在车销的同时做好广宣品的使用，海报、墙围、横幅、标价牌、爆炸贴等随车携带。货卖到了终端，广宣品也要占据终端门面；货暂时进不了终端，广宣品也争取要“挨玻璃上墙” 。当广宣品达到一定的数量，就会在消费群体中营造起销售氛围。16、抵制跳点、车销到户、抵制跳点、车销到户部分业务员车销存在跳点现象，车销时，不管终端大小，客情关系好的经常去，客情关系不好的就会少去甚至不去。这样会让终端对经销商失去信心，对我司产品失去兴趣，必须予以改正，加强对业务员的考核。只有这样才能建立长期且有效可控的终端客情，培养终端定时进

19、货习惯。1717、带上经销商或者分销商一齐车销、带上经销商或者分销商一齐车销对于部分的经销商或者分销商，可以要求一齐进行车销。客户认为业务员有可能会更换，但是对当地的经销商或者分销商的信任度就会高很多，这样在推广产品时，客户会比较容易接受，尤其是新品推广时会有意想不到的收获。三、车销沟通技巧三、车销沟通技巧1、会、会“忽悠忽悠” ，不被，不被“忽悠忽悠”：车销时，不少业务员不够老练，抱着去“忽悠”老板多进点货的心态，结果反而被终端老板给“忽悠”了，终端老板往往喜欢乱报价格，而我们又做不杭州娃哈哈集团有限公司杭州娃哈哈集团有限公司 车销经验与技巧手册车销经验与技巧手册到心中有底，所以经常被杀价。

20、推销前要多说一些对自己有利的问题，比如对客户库存很少的产品就以吹捧的方式说他这个产品卖的很好，已经没有库存了，正好我们车子上有这个产品，可以卸点货，不能断了货。2、灵活应对终端老板的各种刁难：、灵活应对终端老板的各种刁难：铁观音铺货过程中（终端已有康师傅铁观音在卖，瓶标绿色）几家店主说“你们的铁观音怎么是红色的（我司瓶标红色） ，不好卖” 。我马上回应“铁观音为发酵类高档红茶、只有红色才能体现它的档次，绿色既普通而且也不对，肯定红色的好卖而且正宗” ，老板也就接受了。又如老板不要新品，可以说新口味，对于新口味爽歪歪和 350 快线的铺市，一定要强调，爽歪歪和营养快线又出新口味了，不要说是新品，

21、因为“新口味”和“新品”在概念上会给老板一种错觉，相对来说，新口味，他们更容易接受，但也不要过量压货，摆出排面，有货卖就行。在灵活应对的基础上，还要对要车销的客户要做到大致了解，想好遇到店主所有有可能提出问题的解决方法。3 3、不说、不说“笨话笨话” ：业务员在走访终端的时候有个特点，习惯先问：“老板，要货不？” “老板，缺货吗？”店老板也会很习惯的随口回答：“不要” “不缺。 ”然后业务员就接不下去了，只能掉头离开。对于这个习惯必须进行改正，业务员进店后先自我介绍，然后动手去摆自已的产品，一是扩一下自已的产品排面，或是把自已的产品擦一下；二是把货架上不多或是没有的产品帮老板摆一下，摆完之后，

22、再去告诉店老板，什么产品没货了，该上货了，即便他有个一箱半箱的，你给他一摆，也就没了，没了肯定要上货了，久而久之的话，就会形成习惯，你过去看着缺什么卸什么就好了。4 4、见机行事：见机行事：向终端推销产品，业务员要“眼尖手又快” ，见机行事，以此来加大终端进货数量形成整箱销售。如某私超老板说小爽来 5 件吧，我司业务员眼一看收款台那个地方能放 10 件货，马上说：“来 10 件吧！这个地方放 10 件货多好看又方便，小爽也不愁卖不出去呀！”另一个经销商业务员马上搬了 10 件小爽给那地方一摆，那老板看着还不错，说 10 件就 10 件吧。这样一来不是多买了 5 件。5、做事不忘做人：、做事不忘

23、做人：对于有活动的时候，如果去了一家旺店，先不要宣传政策，有时候你一问，他要的货够你几套政策了，然后你收了钱，要走的时候卖个人情，说这几天八宝粥搞活动，虽然你接的是快线，但也接了这么多了，我就做个主，送你俩盆子！这样的效果比你宣传政策的效果好多了，说不定他一听，八宝粥也有活动，杭州娃哈哈集团有限公司杭州娃哈哈集团有限公司 车销经验与技巧手册车销经验与技巧手册本来不想放八宝，这下也放了。6 6、熟悉终端心理，了解终端心态：、熟悉终端心理，了解终端心态：熟悉每个要车销终端的心理，了解每个终端对车销的心态，什么终端喜欢便宜，什么终端喜欢套餐，从而利用自己现有的车销方式强烈推荐，对不喜欢说话的终端在车

24、销时就不要说太多的废话，对喜欢谈心的终端要多说点他感兴趣的问题来引导他进入你车销的目的。拜访到的终端的库存一定要记录清楚，以备二次拜访的合理时间。在推销前要多说一些对自己有利的问题，不要给终端一开始就对你反感，后面做的再好也达不到想要的效果。要学会揣摩终端心理，多想办法从另外角度说服终端多进货，也就是多运用一些小技巧。7 7、真诚打动，旁敲侧击：、真诚打动，旁敲侧击：要用真诚打动顾客，如店家确实还有很多货，可以换个角度跟他谈，接上他的话题，替客户想想，顺水推舟把下货计划减半，这样客户也会感到得到实惠。四、车销管理技巧四、车销管理技巧1、带着目标去做事：、带着目标去做事：给客户、业务员制定明确的

25、产品销售层次和目标，使其带着目标去做事。随着我司车销逐步在客户、业务员及终端被认可，为了将车销的效果做得更上一层楼，我们可以结合客户库存，给客户、业务员制定明确的产品销售目标，如在什么时间段，小品项要求全部按每家终端 1 箱铺到终端销售；老品支柱产品目标多少箱；主打新品终端见货率要达到多少个百分点，目标明确后，要对客户、业务员执行情况考核，通过目标责任制落实下达的工作指标。2、终端服务质量提升：、终端服务质量提升：如果价差、费用、消费者拉动等手段在争夺终端时很难在短时间内与竞品拉开差距，那么提高终端服务质量是一个很好的途径。瓶盖、临期品及时兑换、调货；促销品赠送到位；礼貌用语的使用；时不时颇显

26、真诚的夸赞终端；不帅不漂亮不要紧，多笑一笑来融洽与终端的关系。拜访客户要热情，保持自信的微笑和客户沟通，因为你的热情能够感染他，常言说伸手不打笑脸人，把客户带进你的氛围，即使没拿货，但我们和我们的产品都会给客户留下很深的印象，因为我们销售的不仅仅的产品本身，还包含我们业务员个人素养、公司服务和形象。条件允许，要提高车销的正规性，可要求所有业务员统一着装，统一佩戴工号牌，让下游客户一看便知，娃哈哈的车销专车来了。3 3、做足八小时：、做足八小时：没有谁能保证从出发到收队每分钟都用在工作上，但一定要充分安排利用杭州娃哈哈集团有限公司杭州娃哈哈集团有限公司 车销经验与技巧手册车销经验与技巧手册好时间

27、，不然计划的客户可能没有时间去拜访，所以制定一张表格，每成功一家就打、没有成交就打，把客户归类，客户大致可以分为这样三种类型：成功型占 20%、犹豫型占 40%、拒绝型占 40%；成功型维护就好了、犹豫型需要我们花费 60%的精力去攻克；拒绝型的我们目标就是把他变成犹豫型直至成功型。每天出发前看一看线路上三种类型终端的数量和比例，然后开始稳扎稳打、步步为营。4 4、遇到问题，双向反馈，及时解决：、遇到问题，双向反馈，及时解决：车销过程中门店反映的问题一定要记录下来，回去征求上级意见，在下次拜访时可以给门店一个答案，不管门店老板是否满意，他会认为你把他的事放在心上，这样可以增进客情关系；车销结束

28、，及时与业务员总结车销过程中存在的问题，出现未解决的问题！怎样解决、由谁解决，必须明确责任到人，任务到人！只有这样做才会在终端中建立诚信度，问题解决后及时反馈。只有坚持这样不断的去做，才能做好淡季市场的基础工作！让每个业务员意识到淡季做形象、旺季抓销量的原则，做好新品的基础工作，这样才能顺利完成销售任务。5、良好的奖惩机制：、良好的奖惩机制：有针对性的进行部分产品车销竞赛、分小组车销竞赛、个人周冠军、月冠军、季冠军的评比，并制定一些奖罚分明的激励措施，奖励优秀的、进步的，扣罚落后的、退步的，不断提高业务员地工作积极性和热情。6 6、公平考核，全面考核：、公平考核，全面考核：我们的货最终是通过业

29、务员卖掉的。业务员的考核要公平公正公开、合理；要分清主销品考核和扩种、扩面的考核，既要有量的考核也要有面的考核；考核要细致，到位月底要根据考核结果来兑现；要让客户和业务员心里都清楚，明明朗朗才好。7、加强业务员培训，提高车销技巧和沟通方式：、加强业务员培训，提高车销技巧和沟通方式：部分市场反映对业务员进行车销技巧和沟通方式的培训后，业务员业务水平和工作积极性有了较大的提高，因此，客户经理、区域经理可加强对业务员的培训，使其不断提升业务水平，提高车销质量。8 8、身先士卒，善于总结，共同提高：、身先士卒，善于总结，共同提高：责任客户经理必须以身示教，先把自身的业务技能提高！耐心交授相关专职销售人

30、员，加强销售技能等知识培训，力争全员参与到市场一线去，深入市场、了解市场才能把握好市场。业务员每次车销回来或者定期例会要总结自己车销的优点，和其它业务员进行交流，互相学习，共同提高。9、杜绝一天能跑、杜绝一天能跑 50 家，订货不到家，订货不到 10 家的现象：家的现象：部分市场业务员不愿帮助终端理货、打堆做陈列、拉客情，不要货就走人，杭州娃哈哈集团有限公司杭州娃哈哈集团有限公司 车销经验与技巧手册车销经验与技巧手册一天能跑 50 家店，可进货的不到 10 家，而且数量还少，一定要杜绝这种现象，提高终端拜访质量。1010、攘外须先安内，制定合理的业务员奖励制度、攘外须先安内，制定合理的业务员奖

31、励制度车销的基点还是在于业务员的积极性，业务员若无激情，车销效果一定不好。各地区应按市场实际制定相应的业务员奖励办法，提升业务员积极性。例如老品 0.1-0.3 元/箱，新品 0.5-1 元/箱的提成奖励（因地制宜，费用和经销商协商好，由其支付，在产品重推时期可以提高奖励） ，给业务员定车销任务，完不成任务按完成比例扣减；后期若终端退货，业务员按一定比例返还奖励给经销商。这样既激励了业务员，也确保了经销商利益。同时结合业务员考核，制定业务员每日终端产品的销售排名，引导业务员的竞争意识，给他们增添信心，创建干劲十足的销售队伍，提升销量。在此提供一个业务员车销奖励考核模板，供参考：客户客户业务员业

32、务员产品产品奖励（元奖励（元/ /箱）箱） 车销任车销任务务实际销售实际销售完成比完成比例例奖励金额奖励金额备注备注=实际销实际销售售/车销车销任务任务=奖励（元奖励（元/ /箱）箱）*实际销售实际销售*完完成比例成比例（超过100%按 100%计算）经销商经销商确认签确认签字字客户经客户经理确认理确认签字签字业务员业务员确认签确认签字字合计合计1111、推广会后更要注重车销、推广会后更要注重车销推广会后，大量货物压到了终端仓库里，终端趋于饱和，需要一段时间进行消化。此时车销效果会有所下降，因此部分地区就停止车销，美名其曰“休息一会儿” ，这是错误的观念。推广会后，终端趋于饱和，这只是大终端、

33、旺点的表象，更多的小终端其实还是库存匮乏。利用推广会后的一周时间进行有目的性的小终端扫街工作和广宣品集中投放，结合推广会订货的配送，对于新点开发、客情维护、氛围营造十分有效。杭州娃哈哈集团有限公司杭州娃哈哈集团有限公司 车销经验与技巧手册车销经验与技巧手册五、车销三十六计五、车销三十六计1 1、大车带小车：大车带小车：部分市场反映，在市区实行车销难免遇到一个问题：卡车不好进城区，小面包车交警拦得特别厉害，而且又不好随便停车，一不注意就是一张罚单。为了解决这个难题，广东市场珠海区域拱北片区摸索出了一个“大车带小车”的法子，且实施后取得了不错的效果：“我片区因受地域及环境的因素，车辆无法找到合适的

34、位置停车，主要是城管及交警管的太多，前几次的车铺总是被抓，虽无罚款，但实在是影响了车铺效果。为能多铺一点货这两天我们利用大套小的方法起到了较好的效果。也就是我们铺市的大车上再带一部手推车。当大车停在合法的位置时，我去下单，够 15 件就回来，然后把货装上小推车。一路推过去，这样起到了很好的宣传作用。而且本来不订货的客户一看隔壁的人拿货了，心就痒了，也要拿两件。这样一来，车铺效果自然就上去了！”2 2、妙用妙用“坏天气坏天气”：进入冬季，部分地区雨雪天气较多，业务员纷纷抱怨：天气不好，货卖不动了。安徽巢湖区域换了个思路，通过以“后期雨雪冰冻道路不畅为点，望各乡镇终端多多备货，以防出现断货情况。

35、”开展车销，取得了意想不到的车铺效果。 3 3、抓住终端的抓住终端的“跟风跟风”心态：心态：广大乡镇、乡村的终端店主往往都有“跟风”下货的习惯性心理，即便一开始不接受，我们告诉他：你旁边的超市都在销售，你不销售就亏大了。特意去旁边看了看之后，他多半会上几件原本不想上的货；或将同个乡镇差不多规模店的订货单子（选较高的）拿给终端老板看，往往能取得让人惊喜的效果。推新品亦要讲究策略，先易后难，让能卖的点带动不能卖的。4 4、巧对巧对“钉子户钉子户”：车销过程中不可避免会遇到“钉子户”类型的终端老板，任凭业务员怎么推销始终不愿意进货，很难切入。这时我们就应该及时改变战术了，先混个脸熟，让店主认识自已，

36、尽可能征得其同意后在店内张贴一定数量的我司产品海报，消费者看到我司产品海报后自然以为该店售卖娃哈哈产品，几经询问之后，店主就会感觉娃哈哈的产品有的可卖，这样下一次业务员车销拜访时，店主多半会接几箱试着卖卖看。5 5、不要让店老板犹豫：不要让店老板犹豫：每当店老板在犹豫的时候，我们适时地给他们算一下价差，说一下广告力度和消费者的喜爱程度，他们也就不再犹豫接受我们的推销了。店主接货后，业务员马上拆箱摆上货架，不让其有后悔的余地。杭州娃哈哈集团有限公司杭州娃哈哈集团有限公司 车销经验与技巧手册车销经验与技巧手册6 6、拼箱销售：拼箱销售：针对老阿公老阿婆店，条件允许情况下，我们可以 2 到 3 个品

37、种拼箱，用意不言而喻，同时提升终端的销售品项。7 7、先吃肉后啃骨头、先吃肉后啃骨头由于目前天气较冷，客户普遍对进饮料产品都比较保守，持有就算进货一般都选择销售得快销售得好的有把握的产品为主的心理。因此向客户推荐下单时，对客户所有的产品库存清理后，首先向其推荐库存不大的畅销产品或开展有一定促销奖励（比如堆箱奖励）的产品，然后再向其推新品和薄弱产品，这样一般的客户在接了我们几箱甚至几十箱畅销产品后再接我们一箱或几箱新品和薄弱产品时就问题不大了。8 8、帮终端、帮终端“翻库翻库”要注意关注终端店我司产品的库存，尽可能的帮终端“翻库” ，整理库存。这不仅可以培养客情，还能了解终端的实际库存情况。在翻

38、库时也许还能发现被终端忽略了的产品，避免这些产品因过期无法销售而被要求退货。六、车销心态提升六、车销心态提升1 1、积极主动，细心耐心：、积极主动，细心耐心：永远不满足终端现有的品项种类。由于地域差异和每个终端的特殊性，每个终端都有或多或少的产品是不卖的，我们要做的就是通过我们的努力，使终端的品相无限接近于全品项。每次车销，我们都会事先设计好。这个店不卖什么产品，那个店不喜欢卖什么产品，在保证分类分轮重点的前提下，每次都能增加几个终端的品项。这样还不行，就针对终端没有的品项进行搭赠，还不行的话，合适的话就给终端做陈列，当成费用送过去。2 2、坚持不懈，车销常态化：、坚持不懈，车销常态化：车销需

39、要长期作战，目前不管是客户还是终端店都没有完全在思想上接受这种新的销售方式，我们一定要常抓不懈，坚持、坚持、再坚持，逐步实现车销的常态化，不能三天打魚，二天晒网，否则车销的效果不能很好的体现，反而使客户对车销缺乏信心，终端对车销难以接受。3 3、抓大重小，一个都不能少：、抓大重小，一个都不能少：很多市场反馈业务员与司机在车销时普遍存在抓大放小的心理，觉得小店进货量少，避而不进，须知每个乡镇也就 2-3 个稍大的店，如果其它小终端放弃的话，那车销意义何在？敬记：蚂蚁多了啃死象！4 4、不畏难，不退缩：、不畏难，不退缩：杭州娃哈哈集团有限公司杭州娃哈哈集团有限公司 车销经验与技巧手册车销经验与技巧

40、手册目前车销人员一定程度上存在天冷饮料不好销的心理，对于新品的推广有一定的畏难情绪，向终端推广新品的时候，只要终端说不要，就不会再向终端推了，这时候我们需要尽量打消天冷饮料不好销的心理，做好理货、翻货的好习惯，维护好我们的牌面、端架、陈列工作，在维护的过程中，不断尝试从价差、口感、消费者偏好等方面进行产品推介，久而久之，终端店主慢慢会接受的。5 5、全心全意，用心负责：、全心全意，用心负责：部分市场客户经理对于车销执行力不强，车销效果不佳，有一个很根本的原因，就是没有全心全意，用心负责，应该客户经理们要做到：只要经销商严格按我司的要求去做了，我们对结果负责；只要市场陈列销售我司产品的客户，我们对尾货负责；只要勤恳努力上进的业务员，我们对其收入负责。时刻保持着这种心态进行车销，执行力和效果必定随之改变。6、提高自信：、提高自信：很多业务员在拜访终端之前就缺乏信心，导致跟终端沟通时畏畏缩缩，终端一说不要，掉头就走。因此，在拜访过程中要不断自我鼓励，我能行，这家一定要拿下。在规划车销路线的时候，可以先从客情好的点开始车销，给自己信心，在遇到几家终端排在一起的时候，尽量先到肯定会拿货的终端，因为首战告捷将会无形中给自己很大的精神动力，接下来的几个终端拜访起来会更加顺手。