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1、2July 29 with 许航军 (沈阳销售经理)1. 客户网络已覆盖到县级, 渠道主要由专业连锁 (国美4家店, 东方家园2家店), 占销售额25%; 传统百货14家, 占30%; 其他个体经销商58家, 占45%. 总体来看, 传统百货在萎缩, 专业连锁发展迅速2. 油烟机市场份额在30%以上, 灶具15%, 消毒柜?3. 海尔新产品推出速度快, 并能贴近消费者需求, 今年的市场份额上升较快4. 海尔去年在沈阳有2030家专卖店, 先在已削减至一般, 呈萎缩状态.5. 樱花在96年建立分公司并进入辽宁, 但在去年撤出6. 由于体制原因, 基本难以从总部获得售后服务, 市场推广和销售运作方
2、面的支持, 销售员也不愿意与向总部提供过多的信息a) 服务培训支持b) 区域市场推广费用支出需要得到市场部审批, 自由度较小c) 市场部对促销员培训的支持不足7. 抱怨:a) 总部把他们看作外人, 态度差b) 考核/激励的制度限制, 总部的人不平衡, 给与的支持非常小c) 价格体系透明, 客户的利益受到影响8. 存在的机会:a) 市场部对区域市场的控制重心从费用控制转移到质量控制; 加强对区域市场的支持b) 建立通过促销员和财务途径收集市场信息的流程, 获取准确及时的市场数据c) 比较销售员与分公司的人均产出与费用支出, 销售员人均销售效率是否好于分公司, 问题可能会是激励机制和控制成本不同J
3、ul 30 零售商现场1. 零售渠道变化快, 东方家园德增店和兴隆大家庭都开业不到2个月. 此外, 大商集团也将在年底开出一家分店, 苏宁也有进入沈阳的计划, 预计沈阳的零售商在未来的12年内的竞争将更激烈, 但是市场容量不足以支撑如此多的零售网点2. 沃尔玛和家乐福的家电品类, 品牌很少, 出货量很少, 不是消费者购买家电的主要渠道3. 促销员总体技能水平较好, 得益于内部的定期交流与考试制度4. 终端展示不能建立突出卖点的沟通, 促销手段单一(赠品, 而且只有一种, 没有选择余地)5. 与竞争对手比, 终端展示上基本没有优势6. 受到较低价位产品(海尔, 帅康, 美的)的冲击, 销量受到一定影响; 方太对此没有应对的策略7. 海尔和美的均未进入东方家园, 原因不详?8. 存在机会:a) 建立零售商选择与评估体系, 对于不同的零售商, 为了控制风险, 制定不同的销售政策b) 加强产品沟通 (单页, POP等), 提高销售成功率c) 是否考虑多品牌, 以使产品线向中低端市场延伸?
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