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1、旺昌资料城 营销策划管理资料大全 QQ：602429086商场超市旺季促销如何到位旺季促销是很多厂家经常使用的手段，但往往是陷入促而不销的“温柔陷阱”，即使促销费用到位，而促销效果却难以让人差强人意。那么是什么让旺季的促销出现“种下龙种，生个怪胎”的尴尬局面呢，究其主要原因，还是我们的促销不到位造成的，而促销不到位大致由以下几种原因： 一、 经销商的费用截流。经销商的短视行为决定了促销费用的被截留是很正常的。特别是快速消费品的经销商，他们通常认为： 1） 促销是厂家的事，由厂家负责，与经销商无关。 2） 促销就是给经销商让利，而不是促进产品的销售。他们直接截流，在渠道上失去了竞争力，促销的效果
2、大打折扣。 3） 新产品上市和处理滞销品，应该加促销，否则只有增加库存。 二、 业务人员对形式的认知性偏差。很多业务人员的惯性思维常常存在认识上的偏差，导致行为上的误差。销售人员一般认为： 1）淡季做市场，旺季等销量，只要淡季把市场做稳了，根本不需要做促销。 2）促销就是降价。 3）所有的厂家都在搞促销，促销只是为了促进产品销售，最好所有产品都搞促销。以上的思路导致了促销的手段花样繁多，无法达到促销的初衷。 三、 市场的多变的环境。世异则时移，事异则备变。现在的市场竞争更加的激烈，营销环境的多变性给促销的决策带来一定难度，导致的结果是促销的效果与预期存在很大的偏差。 四、 执行力差。执行力差是
3、我们促销不到位的最重要原因之一，再有创意的促销方案，如果我们的执行力差，促销预期的目的就无法达到。 五、 缺乏促销的后续支持。很多时候厂家的促销只是为了配合收款，厂家把库存转移到经销商后，对二批和终端的促销缺乏跟踪的控制，表现在： 1） 二批及终端的铺货不能及时跟进，促销的政策“上浮”，费用的截流导致终端的积极性不高。 2） 一般多为对渠道的促销，对消费者的促销较少。只有酒类营销和饮料营销中会出现再来一瓶的促销，而像方便面等的快速消费品则较少。 3） 促销活动的前后“断层”，促销无果而终 4） 缺乏广告与价格等竞争优势的支持。 六、 对促销的节奏感把握不准。在旺季的促销中大多的厂家常犯的毛病就
4、是对促销的节奏感把握不准，直接的后果就是促销“失衡”，通常在快速消费品行业中会出现以下三种情况。 1） 时间太长，让渠道成员认为是该产品有可能降价或是淘汰性产品，不会引起他们的重视，促销乏力。 2） 时间过短，宣传不到位，消费者和渠道成员对产品的认知度不够，促销无效。 3） 促销力度把握上受竞争对手的影响或大或小，或者受到竞争对手打压，或者力度过小根本无法对竞争对手造成威胁，难以形成优势。 那么，旺季的促销如何才能到位呢，从厂家的思维角度考虑，应重点做好六项工作： 一、做好调研工作，设计科学的促销方案。知己知彼，方能百战不殆。只有掌握有可能多的市场信息，才能在考虑竞品的前提下制定出切实可行的促
5、销方案，做到有的放矢，效果不言自明。调研的内容重点应考虑： 1） 宏观环境调研； 2） 费者需求调研； 3） 销售渠道调研； 4） 竞争对手调研。 一套科学的促销方案不是单一的促销手段和单一的促销功能，应考是多种促销手段的有机结，以达到促销的战略功能与战术功能的有机结合，即既要考虑要有效提升销量的战术层面的作用，又要考虑到有效提升品牌形象和忠诚度的战略层面作用。 二、加强人员的培训。促销执行力差成了很多企业的通病，究其原因还是人员的素质决定的。因此，加强人员的培训对促销的执行非常必要。这里涉及到很多关于培训的事项需要每个企业把握： 1） 培训的人员界定：包括对如下人员的培训：销售经理、业务主管
6、、促销员、助销员、经销商、二级商、终端服务员。 2） 培训的内容ASK模式： SKILL：营销技能的培训。实战技能培训主要包括市场调研、细分和定位、社交与礼仪、演讲与口才、客户沟通与谈判等。 KNOWLEDGE：知识培训。营销理论、管理、财务等大的方面的学习与培训。 ATTITUDE：心智培训。营销人员的自信心是决定营销人员的执行力强弱的重要因素，通过心智培训，使营销人员鼓舞志气，增强凝聚力。 ）培训的形式：在战争中学习战争，营销人员分散性大，流动性大，除了淡季公司统一培训外，在促销活动方案实施前以区域市场为单位的对人员有针对性的培训，非常重要。 三、加强促销的过程控制，监督促销费用的流向。在
7、促销费用的管理上，由市场部设计专门工作流程，成立相应的专门机构，加强三个方面的控制管理： 1） 加强促销费用的审批管理制度，对促销的可行性做出准确性判断。 2） 加强促销品的发放的监管力度，谨防业务人员的暗箱操作。 3） 加强促销费用使用情况的跟踪调查，出现问题及时纠差。 4） 加强促销活动的过程控制，市场部应以对促销活动执行过程中各部门的协作与配合、执行到位情况进行全程协调与监控。 另外、在促销费用的报销上，为防止经销商费用的截流，需做改进： 1） 需要有市场部的调查报告。 2） 要有促销活动中二批或终端的签字、电话等。 四、提高促销活动执行力。提高促销的执行力对旺季的促销起着关键性的作用。
8、应该着重从两个方面加强： 1） 强促销人员的绩效考核。在通路和营销人员具备了执行力的能力后，解决他们是否愿意执行成了关键。因此，在“人叫人动人不动，利益驱动积极性”的原则指导下，加强促销绩效考核很有必要。 2） 强促销制度的完善。只所以我们的执行力差，一方面由于业务人员的素质和自身的惰性有关，另一方面则是我们的管理制度有问题，管理本身的桎梏让我们的业务人员在具体的促销手段上无法实施，很多的企业执行力不强，总是责怪我们的员工，这一点需要我们及时改进执行力的环境，完善促销制度。这一点是执行力的关键，也是促销到位、成功的前提。 五、完成后续工作，做到促而能销，并且畅销。 1） 加快铺货，为消费者购买提供便利。谨防走促而能销但终端无货的健力宝的老路。 2） 及时总结促销效果，根据市场竞争，调整促销方式。 3） 加强广告资源支持。提高促销信息的传播效率和时效性，使消费者的促销的认知度快速提升、长久保持，从而对品牌印象力增强。 旺季促销是一门学问，值得每个企业来学习、总结。只有有效的把握促销的真正要义，在理论上领悟其真谛，在实战中把握其脉搏，做到以上几点，企业才会与其它厂家的竞争中实现销量的稳步快速提升。 更多精品资料网址： 旺昌资料城 营销策划管理资料大全 QQ：602429086
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