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1、好孩子 婴童店实用经营管理技能试衣间从小小的试衣间谈起叶平母婴用品店普遍面临这样的尴尬：低毛利的奶粉、纸尿裤旺销，高毛利的孕妇装、婴装等却卖不动，即使销量不错，卖的也是些中低档次的街头货。不能说我们的店主不重视，导购员们不尽心，而是店家还没有领悟销售高价值商品的方法。以孕妇外装为例，其成功导购的要点在于试衣的环节，而大多数店家在试衣间的装修和布置上却让准妈妈们倒尽胃口。现在，店家纷纷以高档的装修来吸引顾客，不惜重金打造形象工程。然而，即使是装修堂皇的专业店，往往都在同一个细节上出现了败笔试衣间。做为准妈妈，买不买只有试了才知道。可是由于店内的试衣间在隐私、大小、便利性等方面令顾客感到尴尬，导致
2、生意无法成交。那么，好的试衣间应该具备什么样的条件呢？试举以下八点供您参考：一、体贴顾客的隐私心理女性在试衣服的时候都要经历不可示人的阶段。所以在试衣间的设计上应该首先考虑保护孕妇的隐私。很多试衣间的“门”都是布帘子，拉不严的会留下一条细缝，甚至会随风漂动，更衣人在里面时时担心帘子会被人挑开，哪有闲情逸致体会穿上孕妇时装的美态？二、面积不宜过窄通常的试衣间都是恰好容纳一人，女装专卖店就特别典型。如果你是孕妇，那就抱歉了。试衣间是为大腹便便的孕妇们提供服务的，并不是为身材好的顾客准备的，万万不可让试衣间成为体形较“胖”的准妈妈自觉羞辱的地方。三、装修应适当投入许多试衣间内没有安装镜子。有部分人希
3、望自己试衣的时候可以不用出来照镜子，这样当穿上效果不好的衣服时就不必被其他人看见，例如那些能把萝卜腿暴露无遗的七份裤；而且也不用被那些无论你穿什么都会赞扬一通的售货员所误导。一个好的试衣间，在装修上要考虑顾客使用是否舒适，灯光是否能够凸显出服装的效果等。 四、功能性服务设施要齐全 既然试衣间是为孕妇服务的，考虑到孕妇的独特体形所造成的不方便，聪明的商家可以在试衣间内设置一些专用服务设施，比如孕妇容易“腰酸腿痛”，如果在在试衣间内放置适合孕妇做的椅子椅座较高，硬度适合，不宜软陷，孕妇就不会出现弯腰驼背的坐姿，挤压到腹中的胎儿；孕妇出外，一般会随身携带手袋，试衣间里安排一个放置手袋的地方会让她们觉
4、的很方便；另外，怀孕的女人对气味比较敏感，狭小的试衣间通常空气不流通，让孕妇匆匆进出，哪有心情感受试穿孕妇装带来的美妙体验，所以，除了保证试衣间的空气流通以外，商家应在里面放置一些香味清新高雅的鲜花，例如百合花之类的。 五、准备两双拖鞋我参观过相当数量的母婴用品店，发现有的试衣间里根本没有供顾客脱鞋换衣便利的拖鞋，即使有，也是看起来质量低劣、肮脏不堪的塑料拖鞋，让准妈妈们避之惟恐不急。如果在试衣间里放两双做工精美的拖鞋，一双是平跟的，另一双是中高跟的，供顾客选穿。非常在意安全的顾客会选择穿着平跟鞋，但大多数准妈妈会乐于穿着跟高一点的鞋，为什么？怀孕的年轻女性最遗憾的是“臃肿变形”的身材，鞋跟高
5、一点可以让穿着孕妇裙、裤的准妈妈“亭亭玉立”，感觉好极了。如此，孕妇装就是价格偏高也能热销啊。六、在试衣间外面铺上小块红地毯我在辅导一家孕妇装店时，给店主出了个主意，效果比较理想。具体做法是在试衣间的外面铺上一小块红地毯，裁减成T字型，顾客在穿上孕妇外装后，几乎无一例外的到试衣间外对着镜子找感觉，当她站在T字型红地毯上顾盼生姿时，恍然是个名模在走秀，导购员再适时的不吝赞美，没有卖不出的道理。七、鼓励顾客试衣前面提到过试衣这个环节对服装销售的重要性，因而如何鼓动孕妇试穿值得探讨一番。九江有一家孕妇装店生意非常好，几乎从不打折销售。店主本人是个爱动脑筋的人，他在店内推出一项活动，只要顾客试穿三件孕
6、妇装便赠送一本时尚育儿杂志，杂志的时尚定位非常匹配店内的高档孕妇时装，很让准妈妈们跃跃欲试。八、连带购买巧安排 现今的孕妇们还不太舍得给自己购买孕产功能内衣和饰件，更不用说那些孕妇护肤、保健类用品，她们还不觉得这些是必须购买使用的东西，所以导购们说破嘴唇也没用；如果商家在试衣间里张贴一、二张孕产护理保健宣传画，并摆放一些美观的单张、小册子以及孕产护肤品试用装，让她们随手取阅、试用，相信在试衣间这样一个“私密”的狭小空间里，她们还是有兴趣动动手，或者携带回家，不就起到了连带销售的目的吗？ 通过一个小小的“试衣间”话题，我们便发掘了很多实用的妙招。所以说，母婴店卖不好服饰类高毛利商品，只是还没有找出卖的方法。零售店的品牌形象是可以设计的，宗旨是“商品价格+独特服务=价值”，当顾客买用了您的商品后，说一声“值”，您的店便具备了销售任何价位商品的能力。第 2 页 共 2 页
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