bs系统建设平台及软件销售中小型企业网站自建平台创业计划书

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1、创业计划书B/S系统建设平台及软件销售编写者：梁曙杰时间：2008年1月30日目录第一章：计划概要41.1、常用名词解释41.2、创业计划介绍4第二章：行业与市场分析52.1、中小型企业网站建设行业状况及市场分析52.1.1、中小型企业互联网服务市场概述52.1.2、中小型企业互联网服务市场分析62.2、中小型企业网站建设业务的前景良好82.2.1、网站建设市场发展迅速82.2.2、成本低廉、质量优良是决定性因素82.2.4、中小型企业的网站需求92.2.4、开放、共享的未来102.3、我们能做到102.3.1、低成本建设102.3.2、良好的服务112.3.3、新的市场运营模式11第三章：公

2、司项目介绍123.1、创业背景123.2、产品及服务133.2.1、产品及服务类型133.2.2.1、公司的两个业务方向133.2.2.2、核心产品简介143.2.2、B/S系统建设平台介绍14第四章：市场营销164.1、市场目标164.2、营销策略174.2.1、IT服务（互联网）营销174.2.1.1、网站建设解决方案销售模式174.2.1.2、技术服务入股模式184.2.1.3、新渠道销售模式194.2.1.4、营销计划及目标194.2.2、第三方软件代理销售204.2.2.1、产品简单介绍204.2.2.2、大学校园渠道214.3、建立有效的市场壁垒21第五章：创业团队225.1、成员

3、介绍225.2、团队建设及安排235.2.1、公司创建结构235.2.2、创业团队成员安排235.3、人员需求和决定245.4、公司注册及选址24第六章：财务分析256.1、2008 年预算及安排256.2、收支平衡点25第七章：资金需求267.1、人员成本267.2、硬件投入267.3、销售成本267.4、其它成本与费用277.5、资金需求27第八章：投入退出机制288.1、资本投入与股份分配288.1、进入资本市场288.2、企业并购28第九章：风险分析299.1、强大的竞争对手299.2、销售成本与回报29第十章：结论30第十一章：附件30第一章：计划概要1.1、常用名词解释B/S系统：

4、浏览器/服务器（Brower/Server）系统。简单的说，就是所有用浏览器（IE&Firefox）作为客户端的系统结构，网站就是其中的典型应用。1.2、创业计划介绍中小型企业网站建设行业是一个混乱而无序的行业。在这个行业中充斥着劣质服务、暴利和薄利同时存在、用户缺乏对网站建设者的信任感等现象。同时，相当数量的技术人员，在这个行业里不停地重复着相同的开发工作，这对于社会资源来说也是一个巨大的浪费。然而，另一方面，这个市场却又是一个相当庞大的并有着巨大发展潜力的领域。互联网的兴起和发展，电子商务的方兴未艾，都使网站建设市场呈现着非凡的活力。全中国3000万家中小型企业，真正建设网站的不过区区30

5、%，而现在就有兴趣在这方面进行投入的中小型企业占60%还多，他们愿意每年在互联网上投入1000-30000元，来获得更好的信息发布、用户交流、在线销售等等功能，他们也希望能获得真正满意的服务。如何在这样一个动荡却充满机会的市场中获得机会呢？我们认为，建立一个能够快速搭建网站的平台，并能够提供良好品质的服务，将是在这个市场中取得优势的决定性因素。快速搭建，就意味着成本低廉，也意味着同样的投入能获得更好的回报。这，就是我们希望看到，并已经开始进行的工作。“B/S系统建设平台”，是我们已经开发了一段时间的软件系统，在这个系统上，我们可以做到通过简单的点击、拖拽、信息的输入和状态的修改，就完成一个网站

6、的建设。通过这样的平台，用户可以用更少的资金获得优良的产品和服务品质。此外，这个平台是一个开放的技术体系，所有人都可以依照平台标准来完成符合自己需要的功能，并与平台无缝的结合。这就意味着，网站建设将拥有一个统一的开发和品质标准。我们希望，通过提供优良的服务，通过吸纳众多的独立软件开发者和网站设计者，采用这个平台进行开发和建设，我们就可以在规范这个市场的同时，获得我们应得的利润。目前，市场的发展，已经开始引起互联网大型企业的关注，一旦互联网巨头们进入这个市场，那么在这个市场里的机会也就消失了。而此时，我们面临的最大问题就是所有的参与者都缺少资金的支持，无法全身心的投入到这项工作中。因此，我们需要

7、一笔资金，创业，并义无反顾的投入这个行业。如果首期的50万资金能够到位，我们希望在2008年的4月启动公司的正式运作。在2008年9月完成第一阶段的工作，完成核心的技术平台和目前市场上最能吸引中小型企业的三项功能：信息发布、用户交流、电子商务。到2008年底，公司总体完成120万元的销售额，并获得且完成至少200家以上的网络建设订单，到2009年二季度实现收支平衡。通过用户的积累，我们在帮助他们进行信息推广的同时，也获得了大量的企业和产品信息，这将是一个新的发展起点：更精确的搜索引擎！独立的电子商务平台联盟！希望，我们能够得到您的支持，在未来的岁月里，您将看到一个充满活力的未来的互联网新星。第

8、二章：行业与市场分析2.1、中小型企业网站建设行业状况及市场分析2.1.1、中小型企业互联网服务市场概述从互联网个人用户的角度来看，2007年中国互联网用户统计数据为1.82亿人，在全时间范围内仅次于美国，而且根据目前的发展轨迹，预计该数字到2008年时应该突破2.4亿人。另外中国互联网用户的人均互联网消费达到186.6元人民币，同比增长9.7%，增长率增加了2.3个百分点。DCCI互联网数据中心研究部总监傅志华预计，2008年这个消费规模将增长到198.6元，增长率达到8.8%。去年国内互联网用户消费总规模达3988亿元，预计该数字在今年将上涨到5815亿元。从1999年互联网热开始到现在不

9、到10年时间，中国企业从对互联网一无所知到现在这样的状态，其发展速度可谓迅猛之极，这充分说明了互联网在中国人日常生活中已经日渐重要。承担了中国近半数产值、数量巨大的的中小型企业，在互联网浪潮中同样也在飞快的发展：根据权威互联网数据来源“艾瑞”的统计， 2006年中国中小企业总数为3151.8万家，较2005年增长11.2%，这些中小企业中14%是注册公司，16.7%主要从事国际贸易或者有进出口能力；28%的中小企业目前使用第三方B2B电子商务平台。综合考虑以下各方面因素，艾瑞预计未来5年中国中小企业将连续扩张，中小企业数量将保持7%-8%的增长率，2012年中小企业总数将达到5000万家。 从

10、上述内容中可以看到，2006年中国中小企业总数超过3000万，其中使用第三方电子商务平台的数量占总体中小企业的比例仅为28%。此外，有56.1%的企业表示从没做过网络营销活动，有41.1%的企业用户表示曾采用过网络营销方式，还有2.9%的企业用户不懂网络营销是什么。在企业所采用的网络营销形式上看，企业最多采用的是网站建设，占69.6%，其次是采用供求信息发布，占60.9%，E-mail 营销占51.3%，列第三。目前，中小型企业的互联网服务及建设，大部分都依靠一些小型的、甚至非正规的公司制作，其制作质量和效率相当低下，并不能充分满足中小型企业在这方面的需求。虽然，这个市场也有部分大型公司的进入

11、，如阿里巴巴在帮助企业进行第三方的电子商务平台建设，也有中国Yahoo的NCP（站长天下）的发布，但是这些大型互联网企业所提供的服务，要么过于简陋，要么并不以中小型企业为主要的营销对象。应该说，目前中小型企业互联网服务市场是混乱而无序的，不仅缺乏真正的市场控制者，甚至连一个占有率稍高的企业都不存在。通常来说，这样的市场要么缺乏吸引力和足够的利润，要么就孕育着巨大的商机，在下文的市场分析中，将对该市场进行认真的分析。2.1.2、中小型企业互联网服务市场分析从上述内容中，可以看到，中小型企业已经逐渐意识到网站建设的重要性。这些企业认为效果最好的网络营销活动是供求信息发布，占25.2%，其次是网站建

12、设和搜索引擎营销，分别占20.9%和14.8%。在以下的统计数据中，我们可以发现一些未来的发展趋势：有72.2%的企业用户认为网络营销的方便性是网络营销的最大优势，其次也有63.5%和53.9%的企业用户认为能更好的和客户互动、沟通以及目标客户群比较明确是网络营销的主要优势。有71.3%的企业用户认为网络营销没有相应的政策法规相加约束是当今网络营销的最大弊端，其次是运营商服务不好和网络营销价格偏高。从企业进行网络营销的时间来看，大半的企业采用网络营销活动在2 年以下，其间1-2年间的企业比例最多。从数据上看，大部分企业近一年在网络营销上的花费在1000-30000 元之间，期间近一年花费在10

13、00-3000 元在网络营销活动上的企业用户比例最高。有48.7%的企业用户表示在未来的一年将不变动网络营销的预算，有42.6%的企业用户表示要将网络营销预算调高，这些数字表明企业对网络营销的效果表示满意，愿意在将来更多的使用网络营销对企业产品进行有效的宣传。可以计算出，未来中国中小型企业网站建设、和互联网宣传相关的市场的年销售额至少有120亿人民币以上，而潜在市场价值应超过了1000亿人民币，这是一个巨大的、具备长期增长潜力的市场。在市场概述中，我们已经提到，该市场是混乱而无序的，之所以会造成目前的局面，与大型互联网公司对该市场不够重视，而中小型企业缺乏互联网的专业知识两方面都密切相关。很多

14、中小型企业认为建站随便找个人就可以完成，但事实上他们将遇到各种各样的，诸如质量较差，后继服务差等问题。而且，大部分网站的建设事实上内容都很相似，无数小型建站公司和个人混杂在这个市场中，缺乏统一的行业标准、技术体系、服务承诺等等问题，导致了这一市场在过去一段时间里的畸形发展。从Yahoo、Google等大型互联网公司的行为可以看到，他们已经从热衷于服务大型公司，开始有转向长尾理论所提示的中小型企业网站的迹象。时不我待，如果我们借助自身的技术实力和对互联网营销的深刻认识，在大型互联网公司还没有真正踏入这一领域的时候，尽快进入这个市场并快速发展，则有机会成为该市场的龙头企业，这样的企业增长潜力将是非

15、常可观的。2.2、中小型企业网站建设业务的前景良好2.2.1、网站建设市场发展迅速十年前的今天，中小型企业还不知道什么叫网站，而这十年过后，3000万中国中小型企业已经有40%的比例开始接受网络营销，其中建设网站的企业接近30%。尤其是最近两年，随着中国互联网用户对网络的信赖和使用程度的加深，互联网营销和宣传已经成为一个时髦的、有效的、必然出现的现象。我们可以想象未来的十年，投入互联网营销的企业数量将会是一个什么样的数字。在中国经济持续发展的今天，在市场经济日趋完善、竞争愈发激烈的明天，企业要想获得更多的市场份额和利润，就必须加强营销和宣传力量，而互联网可以快速传播的特殊性，决定了互联网营销将

16、成为这些企业的必然选择。与那些大型企业不同，中小型企业通常缺乏自身建设网站的能力，也无意于培养和维护一个网站建设团队，对于这些有需要却无法像大型企业那样投入的中小型企业来说，将互联网营销和宣传的事务外包就成为了必然的选择。因此，承接这些中小型企业的互联网营销甚至企业内部管理系统的建设任务，就成为一个非常具有吸引力的工作。2.2.2、成本低廉、质量优良是决定性因素在这个市场中，大部分服务的提供者缺乏稳定的发展目标，缺乏足够的技术力量，也缺乏足够的商业道德感。而大部分互联网从业人员，又认为这项工作是缺乏技术含量的，对他们也缺乏足够的吸引力。在前几年互联网热潮开始时，还有一些高端人才在这一领域投入，

17、但由于当时整体技术水平还没有达到今天的程度，导致这些企业的发展迟缓，甚至被迫倒闭。同时，企业对网站的需要总是会不断变化，如何适应快速的变化，也成为困扰网站建设从业者的问题，由于该市场缺乏技术规范，因此改变或增强一个网站会变得非常困难，很多时候不得不重新建设。这样的重复性劳动，其成本是巨大的，而且未必能获得应有的效果。这个市场的特点是交易比较零散、单笔交易低回报，从上文的数据中可以看出，大部分中小型企业在这方面的年投入在1000-3000人民币之间。那么，如何在这样一个总体市场份额巨大，单笔交易利润单薄的市场中发展呢？早期人们提出的是标准化网站，但就像那些标准化的管理软件一样，企业的需求变化是频

18、繁的，而且在需求方面也存在着巨大的差异。因此，如何提高网站建设效率，降低建设成本，就成为是否能获得企业快速发展所需利润的重要因素。可以假设，如果我们具备强悍的技术力量，能保证网站建设的低廉成本和质量优异，那么在这一市场中，获得快速发展就会成为一种很高概率的可能。2.2.4、中小型企业的网站需求从市场分析内容中，我们可以看到，中小型企业最关注的是信息发布、用户交流、产生直接销售利益这三方面的功能。其次，中小型企业也希望拥有自己的内部管理系统，如更为简单便捷的ERP、简单的人事管理、简单的进销存等等。企业都是以盈利为目标的，因此带来盈利的工作才是他们希望投入的，企业主关心的信息发布、用户交流、产品

19、直接销售利益等三个重要功能都是因为能宣传自己、能获得用户的需求信息、能直接产生收入三个方面的现实需求。因此，我们在这三个方面应当投入更多的精力和力量。2.2.4、开放、共享的未来从WEB2.0开始，互联网呈现去中心化的变化趋势。其重点就是大量用户能够自己提供信息，这些信息不再由个别门户网站（如新浪）完成编撰，这样用户信息来源不再单纯是这些门户，而是非常广泛的，因此称之为去中心化。对于中小型企业来说，他们可以选择在一些通用的平台上发布自己的信息，比如慧聪、阿里巴巴等。但这些企业提供的信息发布方式是同质的，没有差异的。中小型企业只能在文字方面多下功夫，完全无法体现整体效果和企业的差异特征。因此，它

20、们必然希望能有差异化的网站建设，用以区别其它企业，从而在竞争中获得更多的优势。为了适应这样的目标，一个封闭的系统显然是完全无法达到的，为了体现这样的差异，我们将付出巨大的代价。从西方共享软件的体系可以看出，我们建设一个开放和共享的平台，将有利于个体制作者提供自身的作品，也有利于网站技术服务的提供者能够在短期内搜集足够多的资源，提供更快、更好、更能满足变化的服务。2.3、我们能做到2.3.1、低成本建设通过建设一个统一技术结构、接口的开放技术平台，将在该行业建立统一的技术体系，同时也能通过该体系聚集大量差异化的系统功能，以满足不同企业的不同需求。建设这样的技术平台，是需要投入相当成本的，但就像制

21、造工业机器一样，早期的技术投入将保证未来的网站建设成本的大幅度降低，从而获得足够的利润空间。通过技术实现，可以将目前网站建设的成本降至最低，简单的网站（有现成功能模块的）可以通过简单的拖拽和输入操作就能够完成，过去可能需要几周完成的工作，在这样的平台上也许只需要一个小时就能完成。它的制作成本也会从过去的几千甚至上万变成几百甚至几十，这会是一个质的飞跃，在这样的市场中带来足够的竞争力和利润的空间。统一的技术平台，能够吸引对网站建设有兴趣的网站设计人员和对高效率的开发方式有兴趣的技术人员在这样的平台上工作。很显然，这样的成本是很低廉的。2.3.2、良好的服务良好的服务来源于企业对质量的重视和优秀的

22、管理机制，相对于绝大部分该行业的小型服务提供企业而言，我们拥有非常优秀的技术团队，也拥有对互联网有充分认识和了解的市场、产品人员。因此，我们能够提供目前该市场中相当良好的服务，甚至是一个完善服务的解决方案。2.3.3、新的市场运营模式任何企业想要成功，除了具备最基本的技术力量和良好的管理之外，最明显的条件就是企业的市场营销必须有足够的实力。市场运营模式的几项重点：l 当我们完成整个B/S系统建设平台后，整体网站建设成本将大幅度下降，这样我们的总体服务成本就会比较低，因此我们在同样的投入下能提供更好的服务；l 对互联网的了解，将使我们能够提出整体的网络营销和宣传解决方案，甚至可以包括中小型企业的

23、内部管理系统，这将是一个非常完整和具备吸引力的整体解决方案；l 在这样的一个混乱无序的市场中，要想快速发展，需要的不仅仅是核心的技术力量，低成本高质量，也需要提出一些新的市场运营模式，来获得快速发展的充分动力。相比大部分网站建设企业的手工作坊式的操作模式，我们将采用软件共享领域和Google等新兴互联网公司所采用的开放平台的模式，吸引个体网站设计者（美工等）、网站建设技术人员的加盟，通过他们，我们不仅能获得足够的建设资源，也能获得更广泛的用户来源；第三章：公司项目介绍3.1、创业背景我们对于网站建设市场的思考开始于2002年，当时建设一个网站的利润是非常可观的，但是当时在B/S系统建设上的技术

24、水平还未达到目前的水准。因此建设一个通用的、可快速搭建的网站基本不太现实。2006年年底，我们受到了Google Adsense、MSN Space等新互联网项目的启发，当时的B/S系统的整体技术水平也开始逐步成熟，因此开始启动了“B/S系统建设平台”的开发项目。由于参与者都有自己的工作，因此该项目的开发断断续续，直至2007年底才完成了一个基础版本。随着2008年的到来，互联网开始呈现web2.0时代后的再一次井喷迹象，与公司运营密切相关的电子商务领域进入了高速发展时期，目前80后的一代不仅仅越来越乐于网络消费，而且其消费能力也随着他们逐步走入各种工作岗位而得到了明显的提升。这样的背景下，各

25、种资本的关注方向也从单纯的社区网站转向具备真实盈利模式的电子商务领域。基于上述前提，在已经拥有了一个基础版本、对中小型企业互联网需求的深刻认识、与运营密切相关的电子商务市场开始高速发展、我们将面临一个巨大而发展迅速的市场等等因素影响下，我们希望能尽快开始创业的脚步，赶上这样的一个发展机会。在大型互联网公司还没有真正开始关注这一领域之前，尽快在该领域形成自身的优势。3.2、产品及服务3.2.1、产品及服务类型3.2.2.1、公司的两个业务方向新成立的公司主体业务有以下两个方向：l IT及软件服务（互联网）IT及软件服务就是基于我们的B/S系统建设平台这样的产品，提供给中小型企业相关的IT服务。在

26、早期，我们将以中小型企业的网站建设为核心，搭建一个具有基础能力的建设平台，并在其基础上完成信息发布、用户交流、电子商务三方面的重要功能。我们未来的用户群体定位有两个方向，首先是基于最终用户的（中小型企业）的IT服务，在这一领域，通过我们的平台，可以大幅度降低开发及建设成本，这样我们将可以在用户认可的时间范围内提供更全面和周到的服务，如后继的网站技术维护、网站建设建议，甚至包括中小型企业的其他需求，诸如公司的简单OA管理系统等等。其次，我们定位于那些个体网站设计者和技术人员，我们将提供一套相对完善的系统建设平台，开放的API和方便的整体搭建能力，将使他们的工作更加富有效率。l 第三方软件销售业务

27、第三方软件销售业务是为了在早期提供一定的现金流，确保公司能够以相对健康的财务状况发展下去。在创业团队里，我们有具备一定技术销售经验的人员，也拥有一些客户资源和产品资源，因此可以尽快形成真正的收入。另外，随着我们的业务进展，对于中小型企业提供更全面的服务就成为必然的结果。中小型企业在整个IT建设所需要的所有系统，我们都可以通过网站建设为核心，逐步切入到中小型企业的全面IT解决方案中。这时候，一个有效的第三方软件销售渠道和队伍就显得尤为关键。3.2.2.2、核心产品简介我们的核心产品就是“B/S系统建设平台”，该平台的建设目标就是搭建一个开放的软件体系，让技术开发者在后继的开发中能够节省开发时间，

28、让网站设计者能够直接设计并产生可用的网站。在该平台上，设计者只需要通过拖拽功能插件、简单的文字输入和操作就能够快速完成一个网站的搭建。设计者可以在这个平台上，定义各种数据来源、数据内容和格式，也能够用简单的鼠标键盘操作就完成一个相对复杂网站的建设。如果功能还不能满足要求，我们还可以通过开放的技术平台让第三方软件开发者提供相应的技术支持，根据平台的标准化接口，他们能在完成一个功能后，直接融入整个网站中，供设计者使用。基础测试版本可见测试网站：3.2.2、B/S系统建设平台介绍l 组件化的网站功能实现平台将大量的网站的通用功能逻辑（例如：用户注册，登录等）封装，形成一个个的组件，当开发者使用平台开

29、发网站时，对于这些通用逻辑，开发者只需要在平台的操作界面上拖动相应的组件，通过相应的属性的设置就能够完成。使用组件可以实现拖放式编程、快速的属性处理。而使用组件的最大意义在于封装重复的工作，使得网站开发者在使用平台开发网站的过程中对于那些在开发中不断重复且复杂的功能逻辑可以轻松快捷的完成。l 简单易学的网站页面制作平台整理了现今网络流行的各种页的样式并将其封装成各个网页模板，开发者在使用平台制作网站的过程中可以应用这些成熟的模板快速的构建一个自己的网站显示的样式，并在应用功能逻辑组件时形成其网站的具体显示内容，开发者也可以通过平台提供的编辑窗口对应用在自己网站上的模板的HTML代码进行调整，对

30、于一般的开发者而言，使用平台制作网页不需要学习复杂的建站技术，不需要学习太多复杂的HTML语言，开发者就能够利用平台构建出一个风格统一功能强大的专业网站。l 便捷的网站发布在开发者使用平台完成了一个网站从前端网页到后台逻辑的制作后，只需要最终确认并启动网站发布功能，平台会自动在服务器上生成一个可供下载的网站程序包，用户只需要下载这个程序包并部署到自己的网站服务器上并根据自己的服务器配置进行相应的设置这个网站就可以顺利运行在Internet上了。l 自定制网站功能组件平台对于可封装的重复逻辑会不断的推出新的组件，但尽管如此，对于用户大量的定制需求来说固定的公共组件还是不能完全满足用户的需求，对此

31、，平台开放第三方开发标准化接口，开发者可参照平台提供的开发标准封装自己特有的逻辑应用，并在自己的开发过程中应用自己封装的逻辑组件，而平台也将对这些第三方的控件进行筛选和归纳，以此来不断晚上平台自身的公共控件库，以此来保证平台的功能不停的完善。l 网站结构化数据采集接口网站开发者在使用平台开发网站的时候，平台会将开发者发布的网站中的数据结构话，并以一个专门的标准接口公开，在用户选择公开自身网站数据的时候，其网站的数据结构及其数据内容将会被平台完整的采集，这样，当平台收集了足够是数据后平台可以为这些网站的所处行业的一般用户提供深度的垂直搜索，由于现有搜索引擎的搜索模式是文档化的数据采集模式，因此，

32、在搜索数据的查询深度方面和平台收集的结构化的数据无法相比。而平台可以借此开始为公众或相关行业用户提供相关的数据搜索服务。l B/S系统建设平台架构简述平台采用MVC三层架构，将网站的业务逻辑层和展示层分离，这样的架构使得平台逻辑组件化、自定制网页模板，和自定制组件成为可能，Ajax和XML技术的应用提高了平台使用者的操作体验。平台充分引用了OOP的思想，对于平台来说一切的组件都来自于几个最基础的基类，其他的组件（包括系统组件和用户自定制组件）都是基于这几个基类的扩展。第四章：市场营销4.1、市场目标我们的市场目标应当分为多个阶段，早期应以完善功能及进行初期的市场推广为主，其目标偏重基础需求的实

33、现和初期的市场摸索；其后将进入正式的市场拓展阶段，这一阶段不仅要满足企业基本的生存要求，也应该迅速扩大市场占有率，尽快形成一定的规模效益；当我们的市场占有率已经达到一定的指标后，企业的信息资源积累就是一个更好的机会，在此期间，我们应对手中的资源进行整合和利用，以期完成更深层次的市场挖掘。l 第一阶段：功能完善及市场启动期该阶段会持续三个季度，其目标应是完成我们定义的三项核心需求的基础功能开发、能够开放式发展的平台开发，和早期用户推广，完成一定的推广目标。l 第二阶段：市场拓展期该阶段应该在二年到三年时间，该期间的目标是完成100000以上的终端用户（中小型企业）积累。完成公司的收支平衡并开始盈

34、利。l 第三阶段：资源整合期当我们达到6位数字的企业用户之后，我们下一阶段应当考虑的问题就是如何将这些企业资源加以深度利用。该阶段完成的目标应当是，建设一个企业信息的综合性搜索网站，甚至综合性电子商务网站。4.2、营销策略4.2.1、IT服务（互联网）营销4.2.1.1、网站建设解决方案销售模式提供终端用户的解决方案区别于现在不规范的网站建设团队，首先我们提供给用户的应当是：l 企业网站解决方案提供企业网站的综合解决方案，包括网站设计、开发、建设、维护等涵盖整个网站生命周期的所有内容。借助平台的技术能力，我们可以用比较小的代价完成这些工作，因此在同等甚至更低的价格策略下，我们能够完成整个生命周

35、期的所有工作。l 企业内部应用解决方案借助创业团队在OA系统中的经验，我们能够提供企业内部信息管理的服务解决方案，包括人事、项目、设备、货物等等信息管理，都可以包括在这其中。这部分工作应当是在企业网站解决方案成熟之后进行的。低价策略目前网站建设的价格参差不齐，从几百元到几万元不等。而我们应当充分利用自身的技术优势，尽量将价格置于低价范围内，即2000元以内的层面。电话销售和地面推广传统渠道有着无可替代的效果，在早期的推广中，电话销售和地面推广方式，可以快速带来足够多的用户。无论是携程还是慧聪，都曾经通过这一方式取得了商业上的巨大成功。因此，在进入第二阶段市场拓展期后，我们应当充分利用这个传统营

36、销武器，尽快扩展公司的市场份额，并通过这样的方式快速建立公司的形象与口碑。互联网传播互联网最大的特点就是可以通过简单的文字或图片链接进行宣传。通过搜索引擎优化、网络软文等等，我们能够让在网络上搜索相关信息的用户最早发现我们，从而抢占有利的地形。在互联网已经快速走入中国人生活的今天，作为互联网行业的一员，我们会充分发挥对互联网了解的优势，通过各种技术手段，使公司的产品和服务能够在网络上快速传播，形成足够的信息优势。4.2.1.2、技术服务入股模式在互联网行业，存在着大量有着好的想法和好的点子的人们，他们可能拥有各种线下资源，也可以有一个非常棒的想法，但他们缺少技术的支持。早期缺少资金投入的情况下

37、，他们要么选择找一个懂技术的朋友，要么只能选择放弃。因此，我们可以有选择的支持这样的项目，利用我们的技术力量帮助他们实现自己的想法，就像资本市场的投资家所做的那样，他们投入的是资金，我们投入的是技术。通过这样的方式，对有着巨大潜力的网站进行技术投入，并占有一定的股份，首先将会使我们的平台在互联网行业形成较大的影响，其次这些创业者如果发展良好，也将是我们的一个重要的资金来源和新的发展机会。通过调查，我们认为技术服务入股的方式，比较容易被这些人所接受。而且，公司间的行为相比个人行为更有保障，我们甚至可以提供长期的技术支持和维护，在相对更低的成本之下，我们能够无需消耗太多的资源就可以同时支持多个类似

38、的项目。此外，通过这样的方式，我们还能够接触到更多网站建设的想法，这也有利于公司产品的完善和发展。4.2.1.3、新渠道销售模式前文提到，我们希望通过这一平台，吸引网站设计者和技术开发人员的参与，由于我们的平台标准是完全开放的，甚至我们会开放相当多的代码。对于网站设计者来说，每一次设计一个网站，并想完成它们时，这些具有艺术天赋的人才，都必须寻找合适的技术伙伴。他们本身拥有很多的需求来源，但他们自己并没有能力完成所有的工作，我们的平台将能满足他们对技术的需要，在他们设计完成时，也同时完成网站的建设。这是一个非常具有吸引力的模式。我们计划通过建立一个交流甚至交易的平台，让技术开发者能够根据设计完成

39、相关的开发，注册并存入我们的功能库。设计人员能够在这个平台上选择合适的功能模块，用搭积木的方式完成他们的作品。在这个过程中，我们可以收取一部分的代理费用，包括注册的功能，也包括美工设计人员的平台服务费用。通过这样的模式，我们可以让更多的人员通过换取技术资源或销售功能的渠道，来帮助我们推广市场。一旦我们能够建立这样的形象和口碑，那时候市场推广将迎来一个不可思议的发展时期，通过这些或个人或团队的使用，公司的产品将会很快占据巨大的市场份额。4.2.1.4、营销计划及目标第一阶段：2008年的二、三季度，我们主要完成的是核心产品的完善和基础功能的开发。在平台完成的后期，我们将进行产品的试推广，在实际的

40、操作环境中获得宝贵的信息。这一期间，公司会招聘3名左右的销售人员，负责电话销售和网络上的宣传，并通过自身的人脉关系寻找终端用户，并开始在美工和技术社区发布我们的平台标准和规范。到2008年9月，我们希望完成20家左右的，具有各种需求的网站建设任务。通过这个阶段，我们能够更充分的认识市场，并在实际的需求环境中改善产品，并确定更好的推广策略和发展目标。第二阶段：2008年的第四季度，公司进入第二阶段的市场拓展期，在这一阶段，公司会把工作重心彻底的向市场营销方面倾斜。这一期间，销售团队的规模会近一步扩大。并正式启动电话销售和地面推广模式，进行推广。同时在互联网相关社区寻找合适的合作伙伴，建立长久的合

41、作关系。我们在这个阶段的销售目标是完成200家左右的企业用户，并建立至少100人的合作伙伴关系（网站设计者和技术人员）。4.2.2、第三方软件代理销售4.2.2.1、产品简单介绍我们希望销售的是一款网络管理软件。目前全国网络建设速度非常迅猛，而网络管理却一直处于滞后状态。越来越多的网络管理者发现已经无法凭借手工的原始方式对自己的网络进行管理了。网络管理软件，正是解决这类问题的好帮手。这款网络管理软件，功能比较强大，使用却相当简单，安装和调试也并不困难。而且，这款软件的进货价格与销售价格差价比较大，对于我们来说，这样的产品可以获得足够高的利润，这也是一个非常重要的因素。4.2.2.2、大学校园渠

42、道借助创业团队现有的人脉渠道，我们可以尽快形成收入。在赛尔网络获得的校园渠道，借助CERNET网络的发展，网络管理软件具有良好的销售前景。而且校园渠道有一个重要的特点就是，一旦该地区一些重点院校开始使用某类产品，在不太长的时间里就能够普及。校园渠道一旦建立起来，我们就可以巩固这个渠道与公司的粘附度，建立长期的业务往来，在帮助校园网络的管理者建立更好的管理和监控体系的同时，我们也可以有机会销售更多样的产品，从而获得良好的收入来源。4.3、建立有效的市场壁垒由于中小型企业在网站建设方面的投入成本很低，因此他们的转移成本也相当的低。缺乏有效的市场壁垒，也是这个市场比较混乱无序的一个重要原因。通常情况

43、下，市场壁垒的建立不是通过技术难度，就是通过长期建立的口碑和品牌，而国外大型技术厂商，更乐意于建立通用的标准来控制某个市场。我们认为，建立一个通用的标准和规范，对于市场的控制能力更强，主导性也更强。因此，我们建立市场壁垒的方式，与平台的特定有着密切的关联。通过开放的技术标准和认真设计的操作流程，以及我们希望建立的打包的整体解决方案，我们可以建立起一个相当坚固的市场壁垒。尤其是如果我们能够让网站设计者和技术人员认可我们的技术标准，那么即使用户不再与某个使用我们平台的服务提供者合作，也有极大的可能性与另一个使用我们平台的服务提供者合作。对于我们来说，谁提供服务可能并不是那么的重要，只要他们使用我们

44、的平台，就是我们未来的成功。第五章：创业团队5.1、成员介绍梁曙杰：1973年生。1995年毕业于国防科技大学系统工程系，多年从事软件开发、销售及项目管理工作。2001年起，一直就业于互联网领域，先后担任金科集团软件事业部项目经理、赛尔网络网站事业部/网络增值事业部运营部经理、中科集讯CTO等职位。不仅熟悉软件领域的各项技术，而且对互联网市场的发展趋势有着深刻认识。张若弛：1979年生。2002年毕业于中国农业大学计算机系，一直从事软件开发工作，具备深厚的技术底蕴，对软件项目开发及管理具有相当强的能力，尤其在工具类软件开发方面具有良好的造诣。赵 川：1983年生。2005年毕业于福建师范大学软

45、件工程学院，一直从事互联网领域的软件开发工作，具有相当的技术功底，对互联网发展趋势也有良好的了解。杨 博：1984年生。2004年毕业于西北电子大学计算机系，先后从事软件开发和质量管理工作。对软件工程、软件系统架构具有深刻的认识，精通j2ee体系，对于系统架构、质量管理方面拥有独到的见解。王 东：1977年生。1997年毕业于哈尔滨工程大学工商管理系，早期在电信系统工作，拥有相当优质的电信资源。在赛尔网络承担系统建设和售前工作，对校园市场相当熟悉，具有良好的技术功底和近两年的软、硬件销售经验。5.2、团队建设及安排5.2.1、公司创建结构创建公司后，为能让公司从一开始就进行相对严格的管理，确保

46、公司发展目标的实现和公司质量相关工作的开展，初步设立以下几个部门：经营管理小组，所有创业团队成员；质量部，负责人暂缺，负责公司平台及项目质量监控及公司工作进展、质量的监控；技术部，负责人张若弛，开发部负责平台产品开发、项目开发和技术支持，美工和网页设计等工作；销售部，负责人王东，负责中小型企业IT服务业务推广和第三方软件销售业务；行政部，负责人暂缺，负责公司内部事务的处理、财务、人事等工作；未来，将根据需要进行部门结构的调整。5.2.2、创业团队成员安排梁曙杰，担任公司总经理，负责制定公司的发展战略、规划、经营方针和管理目标，领导制定并组织实施公司年度经营目标和工作计划，领导并负责公司内部管理

47、工作，建立先进的管理机制，确保公司经营目标和工作计划的实现，管理公司对外投资、融资事务，确保公司的财务状况良好并获得可持续发展的条件，以及公司业务的拓展和重要客户的谈判，在创业前期进入；张若弛，负责公司开发部门的管理工作，主持公司核心平台的开发，负责公司技术方向的制订和实施，在公司成立后进入；赵川，参与公司核心平台的开发，并主持对外项目的管理工作，在创业前期进入；杨博，参与公司核心平台的开发，并在工作中逐步建立公司内部的质量管理体系，在公司成立后进入；王东，负责公司销售部门的管理工作，负责第三方软件代理销售工作和平台业务推广工作，并负责公司外部资源的谈判、合作和建设，完成固定比例股份所需的销售

48、利润后，进入公司；5.3、人员需求和决定初期公司的人员要求中，目前我们还缺少行政、人事、财务人员和美工及网页设计人员。其中，美工及网页设计人员可以通过招聘完成，财务人员暂时可以通过外包方式解决，行政人事人员开始可以共享一个人，如通常小型公司的做法，出纳+行政人员由一个人完成。从创业人员的构成看，整体过于偏重技术，虽然具备一定的销售经验，但在销售的规划和具体的实施上还有着一定的欠缺。我们认为，在第一阶段的工作中，销售力量可能更侧重于过去资源的挖掘，完成第一阶段之后，我们将根据市场的反馈对团队进行新的补充，将更有经验的市场与销售人员吸纳进来。另外，人员构成中也缺少融资方面的专家，不过，我们具备一些

49、相关的人脉资源，可以获得资本方面信息和关系，在需要的时候，可以快速适应资本层面的操作。5.4、公司注册及选址确认资金到位后，公司将进行注册和相关手续的办理，该项工作可以委托代理公司完成。公司初步确定的注册和办公地址在北京上地高新技术开发区，具体原因如下：l 该处可以通过一些手续来获得高新技术企业减免税的政策支持；l 高新技术企业在开发区内云集，容易获得技术和资金支援；l 开发区在所有人眼中都是一个具有足够吸引力的、比较优质的办公地区，有利于公司形象的塑造；l 开发区内办公条件良好，周边环境优良，并有城铁13号线经过，交通便利；第六章：财务分析6.1、2008 年预算及安排2008年是公司起步的

50、一年，其主要工作是完成第一阶段的工作目标，完成并完善核心产品“B/S系统建设平台”，建立良好的用户口碑，并完成在市场上的试推广。在此期间，公司共需投入包括人员、设备、硬件等方面84万的固定成本，预计累计完成销售额126万元，其中IT服务销售为26万元，第三方软件销售额为100万元。扣除各类销售费用及其他费用，2008年底公司将亏损46万元。具体的预算报表请见附件创业公司预算表2008.xls。6.2、收支平衡点2008年是公司起步的一年，其主要工作是完成并完善核心产品，建立基本的用户口碑，以及完成在市场上的试推广。在预算报表中，附有2009年一季度的预估，根据我们的计划，经过第一阶段的市场试探

51、之后，将正式进入第二阶段的拓展期。由于早期用户口碑的积累，利用传统销售渠道和互联网传播能力两种销售渠道双管齐下，在第2009年的第一季度，IT服务业务应可出现快速的增长。通过报表可以预见，2009年第二季度公司将能完成收支平衡，进入盈利期。第七章：资金需求7.1、人员成本l 在2008年第二季度，由于这一阶段的主要工作就是完成核心平台的开发，因此人员费用主要集中在技术部门，约14万元；l 第三季度开始进入市场尝试阶段，将会补充多名销售人员进入，此外公司还需补充美工与设计人员，该阶段人员费用约为19万元；l 第四季度，公司应当开始进入市场拓展期，由于业务的发展，公司将补充更多的销售力量，同时正式

52、启动质量部门的工作，确保公司项目及其它方面质量管理能够达到预期的目标，确保公司的发展能够按照计划实施，此期间人员费用约为33万元；根据上述数据，在2008年公司整体人员费用约为66万元（包括根据劳动法，公司应支付的三险一金）。7.2、硬件投入为了节省成本，对于硬件投入将充分利用我们的技术力量，尽量使用DIY的PC机和服务器，这将能大幅度降低硬件投入成本，预计2008年在硬件方面的投入约为16万元（包括办公设备的采购）。7.3、销售成本为了能够确保公司资金状况的良好运行，我们在IT服务业务中将销售成本定为50%，这也是为了尽快分摊早期没有销售收入时的技术投入资金。而在第三方软件销售业务中，根据目

53、前我们将要销售的产品和该市场的惯例，我们将销售成本定为55%。销售成本是根据销售额而定的，因此在我们确定了2008年全年公司各业务销售额为126万元的前提下，公司各项销售成本加上销售税金约为63万元。7.4、其它成本与费用场地租金，约为6万元；各种税费、咨询费、培训费、差旅费、电、电话等杂项费用，共约8万元；7.5、资金需求综上所述，2008年全年我们共需承担各类成本160万元，其中包括63万元的销售成本，同时公司的各项业务销售能够带来126万元收入。考虑到初期公司缺少收入来源，需要一段时间的产品完成期，市场推广具有一定的不确定性，业务的拓展也需要流动资金的保障，因此我们在2008年希望能够获

54、得150万元的资金。由于早期第三方软件销售业务具有一定的不确定性，因此为了公司能够确保正常健康的发展，我们希望资金的投入分为两个阶段：l 在4月-9月半年时间里，投入资金50万元，以完成基本的功能开发，公司两项业务的初期市场探索；l 第二阶段，根据前期公司的发展状况和产品的完成状况，在完成第一阶段目标的前提下，追加投入100万元，确保公司正式市场拓展的有效开展；第八章：投入退出机制8.1、资本投入与股份分配8.1、进入资本市场早期公司的主要价值体现在技术层面，核心平台“B/S系统建设平台”具备相当技术价值，但在经过一段时间的市场推广之后，公司的价值将包括一定规模的用户群体、良好的市场口碑、以及

55、随之形成的技术与服务标准。我们评估，该平台完成后，其价值将达到100万元左右，在完成一定用户积累之后（如1000家终端用户），公司价值将会提升数倍。进入第二阶段的市场拓展之后，由于公司业务的发展，以及产品及服务口碑的建立，公司希望进入第三阶段的发展，就需要加大市场和技术的投入，来促进公司高速扩张，迅速占有更多的市场份额。此时，我们需要更多的资金投入，因此进入资本市场势在必行。通过资本市场的二次融资行为，前期投资人可以在这一阶段选择退出，由新的投资方收购前期投资人的股份方式，退出公司。8.2、企业并购由于该领域有可能在不长的时间里引起一些大型互联网公司的关注，因此被这些大型企业并购也是非常有可能

56、的，在希望尽快进入该领域，甚至初期就获得一定市场份额的驱动下，我们可以将公司整体销售给这些需要的大型公司。比如万网，它们主营业务就是主机托管和相关的服务，目前他们的网站建设平台非常的简陋，作为一个重要的业务补充，他们会对这类技术有浓厚的兴趣。因此，将公司整体销售给它们，也是一个不错的选择。第九章：风险分析9.1、强大的竞争对手根据我们的调查，Google一直对长尾用户有着浓厚的兴趣，它们在技术方面也不存在太多的障碍，甚至因为他们良好的业界领袖地位，如果像Google这样的公司进入该领域，将会导致网站建设的整体性洗牌，大量小型公司将被迫倒闭或退出这个市场。不过，Google最近发布的新产品，都有

57、着一个共性的特点，就是系统的稳定性较差，Beta测试时间过长，导致用户对他们丧失信心。因此，短期内，我们不用担心这个对手。Yahoo已经开始在这个领域进行扩张。当然，他们现有的产品过于简陋，其经营策略也更偏向面对个人用户，因此在短期内不会对我们构成威胁。IBM正在开发类似的平台产品，不过他们面向的是高端的大型企业用户，与我们的目标群体有着巨大的差别，我们应当利用他们忽视中小型企业的时间空隙，尽快占据市场，形成事实的技术与行业标准，保护我们的市场不被侵蚀。我们深信，一个新的理念在诞生时起，这个世界上就有很多人会同时想到，但是谁？能够把握机会并创造未来，取决于它们的实干能力和对未来的信心。而我们，

58、具有这样的信心，也具备这样的实力。9.2、销售成本与回报事实上，我们正在做一个长尾的市场。这个市场里，每一个用户能给我们带来的利润空间是非常单薄的，因此在增加用户的同时，是否会同步的增加成本就成为我们是否能发展壮大的关键性因素。如果，销售成本与回报是成同比例增加的，那么这项业务就必然在发展到一定时期就会被遏制，甚至陷入资金需求、市场推广和管理的泥沼之中。我们在此问题上已经有过了相当多的讨论，新渠道销售模式，将能给我们带来巨大的收益，能以更低的成本进行推广与销售，借助设计与技术群体的力量，来发展和壮大我们的平台，充分利用互联网的推广渠道和新时代的开放理念，将是我们长期成功的必然保证。第十章：结论综上所述，我们认为这个项目非常值得投入，在一定的时间里，如果我们能够做到计划中的目标，那么，公司的成功将是一个必然的结果。第十一章：附件2008年财务报表 32 / 32