锦州太阳广场项目销售策略报告

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1、锦州太阳广场项目销售策略报告引 言 本报告的核心在于解决三个问题：“如何实现本项目2012年回款4个亿的销售任务”、“如何尽可能保证商业后期的运营顺利与管理顺利”及“在项目目标实现过程中如何尽可能的规避可能产生的风险”。 我司在项目操作过程中秉持战略到战术到执行的流程，需要说明的是，本报告的提出基于我司战略层面对于本项目的操盘理解，进而回归到本项目在锦州的战术及执行层面。 本报告的核心在于项目整体的营销思路与操盘思路，希望本报告能与甲方达成广泛共识，共同推进太阳广场项目2012年的销售成功！第一部分市场研究使命承载者： 宝地太阳广场51、锦州茂业中心2、天兴 家乐汇3、亿隆 国际广场4、名购大

2、厦5、地一大道1234本项目中央大街解 放 路锦州目前在租售/在建/待规商业项目分布名购大厦综合体项目名称：名购大厦周边环境：这里不仅是老城区向滨海新区延伸的桥头堡，也是锦州未来新的政治、文化、商业及商务中心。地理位置：中央南街与市府路交汇处发展商：锦州威涛房地产开发有限公司代理商：加拿大卓尔国际GTI商业机构全程策划项目现状：地基，计划2013年10月完工占地面积： 11.5万余平方米建筑面积： 13万平方米，商业面积5万平米楼层：地上5层地下一层商铺层高：4.5米停车位：地上150个，B2停车场250个写字楼售价：6000元/平方米写字楼户型：280平-1500平科技路市府路 中央大街亿隆

3、 国际广场综合体市府路中央大街科技路项目名称:亿隆 国际广场周边环境:市府路与中央南大街路口，松山新城发展核心地理位置:市府路/中央南大街西侧发展商:锦州亿隆置业有限公司代理商:新聚仁机构商业管理公司:沿中央大街集中式商业8万方，由兴隆大家庭统一招商运营项目现状:在建(打地基)，预计2014年2月完工占地面积:5.6公顷建筑面积:27万平方米，商业约为11万平方米商住公寓：两栋32层高层；商铺：地上5层，地下2层。沿街商铺一层4.2米，二层3.8米商铺面积:200平米起停车位:地上/地下：住宅及商业各500个商场售价：2-5万门市售价：5-8万（有产权）锦州茂业中心综合体项目名称：锦州茂业中心

4、发展商：锦州茂业置业有限公司地理位置：凌河区 中央大街宜昌路项目现状：土地未平整占地面积： 6974平方米建筑面积： 9.2万平方米，其中商业5万平方米楼层/层高： A座为酒店式公寓30层，裙楼地上9层，地下3层容积率： 13.2停车位：地下停车场，297个产品规划及定位：以大型百货为主，配套餐饮娱乐及商务办公居住的商业综合体。商业面积5万平方米，地上9层，地下1层红螺县大薛乡凌海市双羊镇地一大道综合体项目名称:锦州市中央新街购物广场周边环境:贯穿中央大街南桥至上海路地下商圈地理位置:中央大街地下南至南京路以北，北至上海路以南商业类型：隶属于人和商业人防工程地下商场发展商:人和商业控股有限公司

5、项目现状:在建(排水、装修)，预计2012年10月15日前开业建筑面积:5万平使用面积:4万商铺租金：200元/月/平商铺买断：40000-60000不等（无产权）地一大道中央大街解 放 路中央大街核心商业街：集合了购物中心、百货、品牌专卖、家电卖场等；宜昌路和上海路：大卖场、批发市场、家具家电日常消费品市场、轻纺市场等分布于此；和平路电子一条街：中国联通、中国移动、锦百大楼手机通讯部、电子通讯卖场；人民街餐饮一条街：锦州特色餐饮、全国各地餐饮集中地；士英街休闲娱乐一条街：KTV、足浴、休闲会所集中地；洛阳路东段：餐饮、休闲娱乐集中地；中央大街核心商圈商业街 百货 购物中心士英街中央大街本项目

6、和平路上海路人民街解放路商业街中央大街解放路上海路/宜昌路人民路士英街南京路主要业态以百货、家电卖场及沿街商铺等为主，其中服饰、皮鞋箱包等零售占据较大比重以服饰品牌专卖、婚纱摄影、商务宾馆为主要业态大卖场、批发市场、家具家电日常消费品市场、轻纺市场等锦州特色餐饮、全国各地餐饮KTV、足浴和各种休闲会所家居、婚纱摄影、车行等日常生活业态租金水平平均租金：20-30元/平方米/天3-5元/平方米/天3-4元/平方米/天1-3元/平方米/天1-2元/平方米/天1-2元/平方米/天经营状况经营较好，人流量大，城市商业地位较高市区最宽的主干道，消费环境较好仅次于中央大街，购物环境较陈旧，经营较好，尤其晚

7、餐时段，影响力较大经营较好，尤其是KTV、足浴等影响力较大经营状况一般，商业气氛不足各条商业街是锦州市区商业的重要组成部分，是锦州市民日常主要消费地点。商业街 百货 购物中心1、茂业百货2、锦州百货大楼3、锦华商场4、英特-时代购物广场锦州市传统百货集中在中央大街、锦华街及上海路，其中大商集团旗下商业占据市场主导地位。商业街 百货 购物中心 超市大商集团旗下商业其他商业机构1234本项目中央大街锦华街上海路茂业百货锦州百货大楼锦华商场英特-时代购物广场商业街 百货 购物中心 超市中央大街的茂业百货、锦州百货大楼档次相对中高，人流集中，商业氛围浓厚；锦华街及上海路的锦华商场、英特-时代购物广场档

8、次较低，平日营业时间较短，其功能相当于社区商业。*物业名称茂业百货锦州百货大楼锦华商场地址中央大街三段一号中央大街二段67号上海路锦华街路口开业时间19481952年10月-商业面积3 万平方米2万平方米1.2万平方米建筑形态地上6层地上4层地上3层主要业态百货零售、国美电器百货零售食品、超市、服装、健身房、儿童乐园、电子市场经营方式/租金纯扣点22.5-27.5%纯扣点：21-28%-经营状况档次中高，经营良好 档次中等，经营良好档次中低，经营良好 锦州百货大楼 商业街 百货 购物中心*1、茂业百货2、锦州百货大楼3、锦华商场4、英特-时代购物广场锦州市传统百货集中在中央大街、锦华街及上海路

9、，其中大商集团旗下商业占据市场主导地位。商业街 百货 购物中心大商集团旗下商业其他商业机构*1234本项目中央大街锦华街上海路茂业百货锦州百货大楼锦华商场英特-时代购物广场商业街 百货 购物中心中央大街的茂业百货、锦州百货大楼档次相对中高，人流集中，商业氛围浓厚；锦华街及上海路的锦华商场、英特-时代购物广场档次较低，平日营业时间较短，其功能相当于社区商业。锦州市购物中心有千盛购物广场及新玛特购物广场，均为大商集团旗下物业。商业街 百货 购物中心大商集团旗下商业1、千盛购物广场2、新玛特购物广场12本项目中央大街锦华街上海路商场名称千盛购物广场商场地址上海路四段2号（中央大街与上海路交汇处）开业

10、时间2010年2月9日商场层数地下2层，地上7层商场面积占地12000平米，建筑面积78000平米营业时间夏季:9:0021:00，冬季：9:00-20:30硬件情况层高： 3.5米停车位： 110个，位置：B层25500平米停车场 电梯：内部配有2部观光梯，每层4部扶梯，2部货梯、1部客梯。经营方式 纯扣点 保底+扣点 固定租金扣点品类及点数/固定租金品类及租金服装:22% 鞋类:25%化妆品:29%；场地办活动：扣点45-50%千盛购物广场 商业街 百货 购物中心千盛购物广场商业街 百货 购物中心千盛购物广场零售品牌档次较高、较全，但整体形象更接近现代百货/类购物中心物业名称:千盛购物广场

11、开业时间:2010年2月商业面积:7.8万平米建筑形态:地下2层、地上7层主要业态:百货零售、超市、美食广场、健身房经营方式/租金:纯扣点：22 -29%.场地活动扣点45-50%经营状况:人流量大，经营良好 新玛特购物广场 商业街 百货 购物中心商场名称:新玛特购物广场商场地址:古塔区人民街三段三号开业时间:2008年8月商场层数:地下1层，地上5层商场面积:建筑面积万多平方米营业时间:夏季:9:0021:00，冬季：9:00-20:30硬件情况:层高：3.5米停车位： 无 电梯：6部，扶梯：9部经营方式:扣点品类及点数/固定租金品类及租金扣点:服装21%，化妆品28%，鞋类22%，家纺23

12、.5%物业名称千盛购物广场新玛特购物广场地址上海路四段2号人民街三段3号开业时间2010年2月2008年8月商业面积7.8万平米5万平方米建筑形态地下2层、地上7层地下1层、地上5层主要业态百货零售、超市、美食广场、健身房百货零售、超市、电影院、健身房、美食广场经营方式/租金纯扣点：22 -29%场地活动扣点45-50%纯扣点：21-28%经营状况人流量大，经营良好 人流量大，经营良好千盛购物广场零售品牌档次较高、较全，但整体形象更接近现代百货/类购物中心；新玛特购物广场环境更为宽敞、舒适，业态更为丰富、时尚。商业街 百货 购物中心*锦州市整体商业环境小结 锦州城市商业能级不高，主要商业体集中

13、在老城区铁道以南、小凌河以北地区；目前只有一个成熟商圈，即中央大街核心商圈，除中央大街商业中轴线外，形成若干业态集中的商业街；小凌河以南区域，松山新城市府路一带由于市府新址的落地，及大型楼盘的开发，带动新商圈正在形成；锦州市核心商圈人流量较大，且工作日与周末差别不大；锦州市民消费意愿较高，消费潜力有待挖掘；锦州目前现代购物消费的场所、业态品类等选择不多，且城市商业配套设施不甚健全，服务质量不高， 导致其商业升级缓慢；由于锦州所在的东北地区气候及地理条件影响，地下商铺价值维持较高水平。五星级酒店1、锦州喜来登酒店四星级酒店2、元都大酒店3、凯富酒店4、石油宾馆三星级/商务宾馆5、金厦国际酒店6、

14、精英国际商务酒店7、客来思加时尚宾馆锦州旅游业远离市区，市区酒店多数服务于政府机关及大型商务活动，现有酒店多集中在解放路、中央大街一带。本项目5671234中央大街解 放 路市府路酒店名称锦州喜来登酒店酒店星级五星级酒店地址松山新区 科技路68号开业时间2011年10月建筑面积10.15万平方米房价?498-729，公寓?1257客房数(间/套)427客房面积42-84平方米区位环境市府广场南侧，松山新城中心地带，与文化体育会展中心相连，毗邻会议中心、展览中心、体育中心酒店配套设施1-5层裙楼：大堂咖啡吧、酒吧、中餐厅、西餐厅、日餐厅、水疗中心、室内泳池、健身俱乐部、儿童乐园；总面积达2,21

15、1平米的 12间多功能厅，最大的会议空间750平方米，可承办商务会议、庆典晚宴、豪华婚礼等；630层为酒店客房，共设有总统套房、豪华标间、普通客房等；31-34层为酒店式公寓和高档会所，35层以上甲级写字楼经营现状/入住率目前为锦州最高端酒店，主要针对国内外商务人士，经营状况一般，入住率50%以上五星级酒店酒店名称锦州元都大酒店酒店星级四星级酒店地址凌河区 中央大街2段41号( 近解放路路口) 开业时间2005年建筑面积-平方米房价?458-718，总统套房?3588客房数（间/套）161客房面积27-70平方米区位环境中央大街东侧，地处核心商圈中心，与本项目咫尺之遥酒店配套设施共14间会议厅

16、，可为10-400人的会议提供专业化的服务，可接待商务会议用餐，以及各种类型宴请、婚宴。17层的国际会议中心300平方米；餐饮：中餐厅、西餐厅、咖啡厅、酒吧休闲娱乐：迪斯科舞厅、卡拉OK厅、棋牌室、按摩室、桑拿浴室经营现状/入住率商务会谈、外来游客为主，运营良好，入住率90%四星级酒店酒店名称锦州石油宾馆酒店星级四星级酒店地址古塔区 敬业北里64号( 近重庆路) 开业时间2008年建筑面积-平方米房价?258-1080客房数(间/套)122客房面积30-70平方米区位环境位于古塔区铁北区域，石化集团区域。酒店配套设施共有8个会议厅，可同时容纳1000人进行会议展示等活动，一楼牡丹厅500平方米

17、，二楼多功能厅300平方米餐饮：中餐厅、西餐厅、茶室、1000平方米大堂休闲娱乐：棋牌室、乒乓球室、健身室、按摩室、桑拿、足浴经营现状/入住率接待政府机关会议活动为主四星级酒店酒店名称锦州凯富酒店酒店星级四星级酒店地址古塔区 南京路二段16号( 近人民街) 开业时间2009年建筑面积约10000平方米房价?398-828客房数(间/套)73客房面积30-55平方米区位环境位于古塔区铁北区域，毗邻古塔公园，交通十分便利。酒店配套设施餐厅总面积约为1600平方米，可容纳700余人同时用餐，包含二层欧陆风情咖啡厅，三楼丹桂轩中餐厅多功能厅位于酒店三层和五层，两间圆形宴会厅，可容纳200人进行会议、宴

18、请等活动。经营现状/入住率商务会谈、外来游客为主，运营状况一般美国choice集团旗下知名品牌comfort在锦州设立的四星级国际商务连锁酒店。四星级酒店酒店名称精英国际商务酒店酒店星级三星级酒店地址古塔区 解放路三段11号开业时间2010年建筑面积8000多平方米房价?150-318客房数(间/套)71客房面积22-38平方米区位环境位于古塔区解放路主干道南侧，交通十分便利。西侧毗邻国家电网酒店配套设施6层设有大小会议厅、多功能厅，可同时容纳1400人进行会议宴请等活动。餐饮以本帮菜为主经营现状/入住率性价比高，外来游客、商务宴请为主，运营状况良好，入住率80%三星级/商务宾馆锦州市酒店市场

19、发展分析小结锦州旅游区远离市区，市区酒店多为商务往来及政府机构活动使用；锦州现代商务氛围欠缺，相应设施发展相对落后；锦州酒店相对集中在中央大街及解放路核心商圈，使得本项目酒店产品在区域内竞争较为激烈；五星级酒店仅有喜来登酒店，2011年10月开业，目前入住率可达50%以上，主要针对国内外商务人士及旅游度假需求；四星级酒店有三个，设施相对陈旧，有稳定客源，经营状况较好。近年新建的三星级/商务宾馆，因地段优势、性价比高，较受市场欢迎。锦州市商务办公市场发展分析锦州市区现有写字楼、商住楼多集中在解放路、中央大街一带；目前新建写字楼多为代建物业。写字楼1、中融国际-信息产业大厦2、天宇商务大厦3、喜来

20、登酒店35-43层商住楼4、凯旋大厦5、海锦公寓6、万通公寓7、亿隆国际广场公寓本项目*5421736中央大街解 放 路市府路喜来登酒店35-43层（使用中）天宇商务大厦（使用中）中融国际-信息产业大厦（在建）锦州银行三栋分别为平安保险、锦州市房管局、农业银行三家机构收购为中国联通代建物业锦州市商务办公市场发展分析 锦州市场主要写字楼项目名称天宇商务大厦物业性质写字楼地址凌河区 洛阳路中央大街开发商-物业管理公司-项目现状2010年投入使用，除少量对外出租，三栋分别为锦州市房管局、平安保险、农业银行三家整体收购。建筑规划建筑面积3.28万标准层面积500-800建筑高度总高73.8m单套面积-

21、楼层/层高地上18层，地下1层，3栋停车位地下1层电梯数量每栋2个周边配套环境中央大街东侧，地处核心商圈，交通便利，配套成熟租售情况租金水平400,30万元/年物业管理费-售价水平售罄，只租锦州市商务办公市场发展分析凯旋大厦（使用中）海锦公寓（使用中）亿隆国际广场公寓（在建，未开盘）3-5层为7000平方米写字楼3-8层为商务办公商住公寓锦州市商务办公市场发展分析 锦州市场主要商住楼项目名称凯旋大厦物业性质商住楼地址古塔区 解放路，西邻锦华街开发商锦州凌云房地产开发集团有限公司物业管理公司-项目现状2005年建成，2007年投入使用。地下1层为超市，1-2层为门市房，经营咖啡西餐、美发、银行等

22、，3-5层为7000平方米写字楼，6-29层为高档住宅，可办公。建筑规划建筑面积32032标准层面积1-5层2300建筑高度总高98.5m单套面积180-200楼层/层高地下2层，地上30层，2栋停车位地下2层电梯数量4周边配套环境解放路南侧，地处核心商圈，交通便利，周边有商务宾馆、政府机关等，配套成熟租售情况租金水平50-60万元/年物业管理费0.5元/天/售价水平少量二手房锦州市商务办公市场发展分析项目名称海锦大厦物业性质商住楼地址凌河区 洛阳路三段17-14号开发商-物业管理公司宝地集团项目现状1999年建成，被宝地集团整体收购改建成住宅，2008年售完。1-2层为门市（银行证券、教育培

23、训等），3-8层为商务办公，9层以上改建为公寓。建筑规划建筑面积12000标准层面积700建筑高度-单套面积50-300楼层/层高地上30层停车位-电梯数量2周边配套环境解放路南侧，地处核心商圈，交通便利，周边有政府机关、银行、电信总部等，配套成熟租售情况租金水平300,10万元/年物业管理费-售价水平少量二手房海锦大厦锦州是军事重镇、港口城市，第三产业发展缓慢，办公市场需求不足，现代商务设施发展相对落后；写字楼多为代建或为大型企业、政府机构收购自用；锦州本地企业一般租赁沿街门市房用以办公及经营，形成前部营业+后部办公的格局；规模稍大型的企业，会买下整栋沿街 门市房或自建商务楼作为公司总部，如

24、地产公司等。近十年锦州有少量商务楼供应，多因销售不佳被迫转型为商住楼或公寓。*总结第二部分本体解析太阳广场，光耀锦州项目本体区位研究项目地处锦州中央商圈核心地段，商业氛围浓郁，中央大街聚集了锦州最主要的大型商业体；本项目为锦州旧城十里商街改造重点项目，同时老城区商业用地稀缺使得本项目商业价值更具不可复制性，为本项目未来商业招商和运营奠定了良好的基础；项目交通易达性良好，北侧解放路为锦州市区最宽的城市主干道，东侧及北侧多条公交线路便捷到达本项目。锦州市政府办公厅于2009年下达了关于印发锦州市中央商业街改造暨十里商业街建设项目实施方案的通知精神，其中中央商业街暨十里商业街改造四至范围：中央大街西

25、侧，北起重庆路、南至松山新区百米转盘、东起广东街、西至山西街。本案市政府2.5公里1.2公里锦州站文化宫核心商业区休闲娱乐区本案项目本体交通研究项目东西为解放路，向北为锦州市火车站，南距南桥约1.365公里。向西为山西街，由于路宽较窄（10米），两侧正在拆迁，车流较少；项目贯穿锦州市中央大街，位于锦州城市商业中轴线，商业价值最高；项目交通方便，出行便利。有多条公交线路。中央大街云飞街锦州市火车站 解放路 洛阳路延安路中百商厦百货大楼本案古塔区凌河区项目本体配套资源商业：项目北临锦州百货大楼、东临中百商厦医疗：成大方圆药房、北方大药房教育：锦州市国和小学、锦州五中公交：118、4、116、128

26、、6路均可到达项目周边另有中百商厦将会重新开业、广东街商圈将会动迁、影都项目在建。青山购物中心待拆迁。站前原新时代购物广场现已重新开业。中百商厦元都酒店千盛购物广场锦州市百货大楼工人文化宫锦州火车站本案项目本体产品研究序号项目规划指标一占地面积50247二建筑面积47644941住宅124807.22商业200211 (1)主力店及中大152143(2)专业市场34132 (3)商铺19594 中心街1层2356 中心街2层1923 步行街1层4003 步行街2层2347 山西街、南宁路6541 解放路1293 内街1131 3办公公寓28800 4地下80000（1）地下一层40000地下商

27、铺24500地下附属15500(2)地下二层400005物业用房等共建20006会所3018三容积率8.85普通住宅标准办公楼9F7F4F4F4FA1区商场A2区商场A3区商场B区商场商业街区C区商场步行街区点式公寓步行街区回迁房9F写字楼回迁房回迁房7F写字楼项目本体货值盘点产品类型面积（平方米）位置价格（元/平方米）货值（亿元）写字楼20800项目东北角120002.50点式住宅35130项目东南角70002.46商品住宅9856项目西北角75000.74B1商业10000B1西侧350003.5A1商业14363项目西侧268453.86A2商业3729项目西侧266530.994A3商

28、业13974项目西侧266683.73总货值17.78项目写字楼部分面积总计20800平方米，公寓35130平方米，普通住宅面积总计9856平方米，商业部分总计42066平方米；项目总体货值约17.78亿元。项目本体项目经济技术指标项目地块内部地势平坦，无明显高差起伏。地块整体形状较规整。项目内部多为待拆迁房屋及中大购物广场。建筑造型、体量、风格、色彩等方案应与周围环境相协调，并处理好沿街景观。地块拍卖前，必须办理环评报告，并报环保行政主管部门批准。同时做好地质灾害评估工作。规划设计要符合国家、省、市有关技术规定和规范等要求。规划指标不可突破。顷目范围用地面积规划容积率规划建筑面积其他要求?东

29、至中央大街，西至山西街，南至南宁路，北至解放路502478.96450000建筑密度62%项目规划指标解 放 路上 海 路洛 阳 路南 宁 路本项目锦州百货大楼茂业中心千盛购物中心国美电器新玛特购物中心项目本体项目SWOT分析核心区位，配套齐全，地块稀缺使本项目具不可复制性；两条城市主干道，交通可达性好，商业展示面、可视性俱佳；十里商街改造工程政府扶植力度较高；宝地集团的品牌优势强劲，利于项目整体品质的提升；现有商业无法满足锦州市民的消费需求，消费者愿意体验新兴商业体，特别是中高档商业，城市商业升级迫在眉睫；多年来锦州商业地产开发较少，项目单一，客户认购潜力大；项目定位于锦州商业最高端项目，辐

30、射面广，受众客户多。土地尚未完成拆迁，西侧及南侧道路人车混杂，形象亟待改善；区域地价较高，项目商业销售体量大，销售周期长，对招商产生较大影响。新兴商业模式需要一定时间的培养和引导。本项目作为锦州商业市场的高端项目，操作具有一定的难度；斜对面的茂业中心项目尚未启动，商业定位较高端，将与本项目形成一定竞争关系；市民消费观念受市场现状限制，有待引导。第三部分销售策略承载挑战，亦承载目标2012年项目目标解析营销目标：实现“太阳广场”项目整体发展的顺利，排除未来可能产生的风险销售目标：预计9月中旬开盘，4个月实现回款4亿元，销售额8亿元，月均销售额2亿元，月均回款额1亿元盘点项目背景研究的结论目标&a

31、mp; 本体区域市场商业写字楼项目位于锦州核心商业区，且地块属于区内最大规模集中商业区域，区域居住舒适度高交通顺达，锦州地区背景标签显著，具备打造顶级商业综合体的区域背景。根据宝地集团整体战略思路。需要完成2012年4个亿回款销售任务，即8个亿左右的销售额。与此同时，需要尽量保证后期商业运营及招商的顺利进行。项目本体条件优越，属区域内少有的高端地块，产品复合化优势显著。住宅/公寓盘点项目背景研究的结论目标& 本体区域市场商业写字楼区域周边商业产品较多，主要采用返租销售的形势，从商业销售的难度上讲，项目的地块优势是支撑项目商业销售的核心优势，作为本地最大型的开发商，在商业销售时，一定要注

32、意后期的商业运营与商业管理的问题。住宅/公寓目标& 本体区域市场商业写字楼住宅/公寓盘点项目背景研究的结论住宅产品而言，板楼依托地段优势应可以实现快速去化，需要注意板楼产品尽可能实现回款量问题；公寓点式产品的产品形式具有一定难题，需要后期通过营销手段与产品提升促进去化。目标& 本体区域市场商业写字楼盘点项目背景研究的结论写字楼市场评估较为困难，锦州区域没有在售写字楼产品，因此，对于写字楼的去化速度需要谨慎考虑，根据写字楼去化特点，应该秉持大客户先行，散售后行的策略，同时考虑其去化周期，通过推售手段进行重新评估。住宅/公寓分析商业销售的几种模式销售返租时间现阶段三线城市需要以多元

33、化取代单一化纯销售将成为未来商业的核心发展方向1、纯销售方式：优势：发展商可在短期内回笼资金，降低项目整体资金压力，无需承担返租补贴与相关税费；将商业经营压力转移向中小业主，由其分担经营压力。劣势：产权分散，主力店或品牌店难以进驻；无法规划经营业态及规范整体形象；对于商业做旺主要靠市场自身调整，所需时间较长；若经营不好，对于项目整体形象有一定影响；银行提供按揭信心不足。2、带租约销售：优势：通过招商保证前期商业定位与形象；能快速回收资金，无需承担返租补贴与相关税费；短期内使业主获得稳定收益。劣势：铺位差异性影响销售难度的程度比较明显；未出租的商铺销售难度较大，特别是大铺；销售难度较大，售价与租

34、金之间的收益回报低难以达到投资者期望，需要开发商做补贴；中、长期收益难以稳定；后期经营管理难度较大，严重损坏商业形象与公司长期发展；各类手续复杂，易产生纠纷，影响公司品牌。3、短期返租销售优势：前期由发展商统一控制招商和经营，能确保既定的商业定位与规划，可以有效保证整体商业形象。帮业主坚守前几年守业期，既能坚定投资者信心，又能在返租后卸下返租包袱；返租期较适中，3年后商业有可能旺；可坚定银行按揭信心。劣势：承担前几年的返租补贴，可返到售价上，可能会拉高售价；返租结束后的统一经营管理要求较高；4、长期返租销售优势：前期由发展商控制招商，能确保既定的商业定位；给投资者坚定信心。返租销售，并适当降低

35、投资门槛，可以扩大客户层面，有利于加快项目销售速度。如果项目经营管理非常成功，远期物业租金收益将有可能兑现承诺回报。劣势：承担十年的返租补贴；如后期经营管理没有达到预期目标，则承受返租年限越长，压力越大。因返租而产生相应的返租法律风险。银行不支持做按揭几个营销的核心问题解析前期市场分析销售模式分析营销核心问题1、节奏：综合体营销在目标严峻的情况下节奏很总要2、风险：必须要保证首次开盘的成功3、顺序：业态推售的顺序成为重要的内容之一销售策略推盘策略策略重点依据：竞品去化、存量及推货预判；面市产品足够支撑项目形象，利于后期发力；首次开盘意义重大，是否热销，影响全局；后续开盘及整盘策略考虑。2012

36、年营销推售节奏（一）写字楼商业阶段分期12年9月22日12年9月初12年8月底9月初12年11月17日之后销售节点公寓三期主推地下一层销售销售指标4个半月完成8亿销售任务，4亿回款一期其中一栋公寓销售预热蓄势一次开盘12年10月20日二次开盘三次开盘12年11月17日顺销期蓄客首次开盘二次蓄客+二次开盘期蓄客+三次开盘期二期剩余公寓销售9月上旬销售部内部成立大客户部，完成写字楼大客户推介会二期写字楼剩余部分散售一期写字楼大面积整售或者半层整售部分销售住宅销售补缺期项目整体入市，接受项目排卡，并整体形象入市住宅部分排卡，排卡量达到总套数的150%，根据阶段性的回款情况，随时推出11月17日后，根

37、据前期销售情况，每周通过客户活动推售房源，完成4个亿的回款任务一次开盘分析项目总平面图：写字楼剖面图：一次开盘：策略：复合产品，平价入市，控制总量，制造稀缺，配合营销，拔升形象；时间：2012年9月22日资源：公寓产品约17500平米，写字楼产品约10000平米（高楼层）；预计均价：公寓产品均价7000平米，写字楼约12000元/平米；销售目标：去化率80%，公寓货值1.23亿元，写字楼货值1.2亿元，总计货值2.43亿元，完成销售额1.944亿元，销售回款0.96亿元。二次开盘分析项目总平面图：写字楼剖面图：二次开盘：策略：维持产品组合，适度提价，保证货源，稳步去化；时间：2012年10月2

38、0日资源：公寓产品约17500平米，写字楼产品约10000平米（低楼层）；预计均价：公寓产品均价约7000元/平米，写字楼约12000元/平米；销售目标：去化率80%，公寓货值1.23亿元，写字楼货值1.2亿元，总计货值2.43亿元，完成销售额1.944亿元，销售回款0.96亿元。补充：该阶段可完成住宅产品销售，面积9800平米，预计均价7500元/平米，100%销售，销售额0.74亿元，回款率70%，回款0.518亿元该阶段总计回款1.468亿元。三次开盘分析项目总平面图：三次开盘：策略：通过前期积累，借高形象推地下一层产品，保证项目去化率；时间：2012年11月17日资源：地下一层商业，约

39、10000平米；预计均价：35000元/平米销售目标：80%销售率，总货值3.5亿元，完成销售额2.8亿元，销售回款1.4亿元。后续推盘策略：策略：通过前期积累，借助年末节日，周周举行销售活动，完成项目销售任务；时间：2012年11月17日后资源：写字楼剩余4000平米，商业剩余2000平米，公寓剩余7000平米；预计均价：写字楼均价12000元/平米，商业均价35000元/平米，公寓7000元/平米；销售目标：写字楼货值0.48亿元，商业货值0.7亿元，公寓货值0.49亿元，总货值1.67亿元，60%销售率，销售额1.02亿元，回款0.5亿元。总计完成项目回款任务：0.95 +1.468+1

40、.4+0.5=4.318亿元，上下进行5%修正，完成销售额4.085亿元4.515亿元自营销售部分返租销售部分整体营销节奏再说明为什么需要同时推售公寓及写字楼？为什么商业需要往后推？如何实现两种产品同时推售的营销难题？1、项目整体蓄客时间过短，写字楼市场虽然具有一定市场潜力，但是写字楼市场存在蓄客周期长、决策时间长的问题，且写字楼销售通常按照整售整层销售散售的方式进行；2、依托9、10月的住宅、公寓产品销售的有力时间点，加长这两类项目的销售周期，保证期销售去化时间得到保证。1、商业作为本项目核心产品，依托于地块的有利位置，是几个业态中较容易去化的产品；2、后期推出商业，可以依托本项目前期客户积

41、累，项目热度及价值梳理，实现项目价值量的提升，同时，可根据前期销售情况选择推售货量，从而保证后期的整体管理及运营难度降低。1、大量使用正版的报广或者使用正版图片，分类阐述的方式，户外上，可以考虑使用撕裂等广告形式；2、借鉴北京“一个北京城、四个孔雀城”的广告手法。正版报广示意：车体/围挡示意：软文示意： 考虑到项目入市风险，及营销策略中我们提到的“风险”一次，在前期整盘蓄客的情况下，我们需要增加备选方案，即在写字楼及公寓市场前景没达到预期情况的营销节奏：从不确定中寻找确定，以商业驱动其他业态。2012年营销推售节奏（二）写字楼商业阶段分期12年9月22日12年9月初12年8月底9月初12年11

42、月17日之后销售节点公寓三期主推公寓产品销售销售指标4个半月完成8亿销售任务，4亿回款地下商业整体推售，分自营及返租两种形式预热蓄势一次开盘12年10月20日二次开盘三次开盘12年11月17日顺销期蓄客首次开盘二次蓄客+二次开盘期蓄客+三次开盘期9月上旬销售部内部成立大客户部，完成写字楼大客户推介会二期销售写字楼产品写字楼产品加长蓄客周期，线下推广增加住宅销售补缺期项目整体入市，接受项目排卡，并整体形象入市11月17日后，根据前期销售情况，每周通过客户活动推售房源，完成4个亿的回款任务住宅部分排卡量达到总套数的150%，根据阶段性的回款情况，随时推出销售策略价格策略考虑到当前市场形势、项目品质

43、、区域特性，在保证产品品质领先的基础上，我们的价格策略是：回归客户，以品质标杆保证开盘热销参照嘉乐汇、忆龙国际等项目价格，保持对上述项目价格关注；区域内竞品项目基本无法与本案实现直接对抗，因此需要自建价格体系；定价参考定价调整8月底开盘前一周，确定价格9月中旬价格确定9月上旬价格摸底阶段入市后至开盘前一周，持续摸底客户心理价位；价格验证阶段开盘当周第一版价格制定后，销售人员摸底客户反应；价格确认阶段开盘当周公布价格，开盘前两天确定最终开盘价格；价格案场反馈在现有价格基础上给予一个价格区间；价格策略：价格策略回归于案场，以客户意向价格作为重要依据。商业销售模式探讨自营模式1、根据市场平均租金价格

44、，一次性给予三年商场培育期优惠。例一：以100万商业，约30平米为例，按照4元/平米/天进行优惠计算，则年租金约43800元，总计优惠131400元；项目原销售单价33333元/平米，价格反推后单价为37713元/平米；例二：以60万商业，约15平米为例，按照4元/平米/天进行优惠计算，则年租金约21900元，总计优惠为65700元；项目原销售单价为40000元/平米，价格反推后单价为44380元/平米；优势：可根据市场情况调整优惠比例；优惠价格与反推后价格较原太阳广场执行方案略低，在单价上存在一定优势；按照该方案销售员说辞可更为丰富；劣势：销售中计算较为复杂；优惠额度较低，同时可能反映出开发

45、商对于本项目自营的租金预估，影响客户购买；商业销售模式探讨返租约模式1、按照开发商原方案前三年8%回报率一次性抵扣房款，后三年9%回报率逐年返还。2、5年租约，前三年8%回报率一次性抵扣房款，3年以后，根据市场情况重新确定返租比例，不低于8%进行逐年返还单价（元/）反推后单价（元/）3500046053该销售价格属于市场可接受度范围按照该销售价格，自第四年起，每平米每年的返租成本是3684元即每平米的租金价格在10元/平米/天达到这个租金水平我们认为是有一定难度的！三年时间内，根据市场行为进行重新修正与考评客户策略蓄客方案蓄客方式客户主动拜访，公寓产品交纳意向金五万元，其他意向产品需缴纳意向金

46、十万元，可在开盘优先选房并享受9折优惠；蓄客周期截止至9月21日18：00结束，排卡优惠仅在开盘当日认购有效，过期无效。蓄客时间8月21日8：00起至9月21日18:00结束（时间具体待定）。客户策略蓄客方案蓄客说明蓄客流程客户须知/使用说明本人凭有效身份/户口本证件登记排号，签署认购认筹协议书（一式三份，营销部门一份、财务一份、客户一份）。本人选得意向产品，排号需缴纳十万元方可享受9折相应优惠。选房认购时请本人先出示认筹协议书及对应的有效身份证件，否则不能享受相应优惠。每份认筹协议书仅限购买房屋一套，如拟购多套房屋，可排多张号。排号客户本人在排号日起，需在开盘当日与开发商完成认购合同，如逾期

47、则不能享受相应优惠。本单页如有遗失，请持办卡有效证件及资料至销售中心补办。本卡规则的最终解释权归开发商所有。客户到访销售讲解填写认筹协议书开盘当日，客户凭认筹协议书选房客户离开财务区交款客户策略蓄客方案蓄客说明蓄客流程客户须知/使用说明本人凭有效身份/户口本证件登记排号，签署认购认筹协议书（一式三份，营销部门一份、财务一份、客户一份）。本人选得意向产品，排号需缴纳十万元方可享受9折相应优惠。选房认购时请本人先出示认筹协议书及对应的有效身份证件，否则不能享受相应优惠。每份认筹协议书仅限购买房屋一套，如拟购多套房屋，可排多张号。排号客户本人在排号日起，需在开盘当日与开发商完成认购合同，如逾期则不能

48、享受相应优惠。本单页如有遗失，请持办卡有效证件及资料至销售中心补办。本卡规则的最终解释权归开发商所有。销售总价计算说明规则诠释：假如购买写字楼产品，总价100万，缴纳10万元意向金后享受9折优惠，总价为90万，开盘当日补交80万即可。客户到访销售讲解填写认筹协议书开盘当日，客户凭认筹协议书选房客户离开财务区交款客户策略蓄客方案认筹协议书甲方：宝地集团乙方姓名电话证件类别证件号码联系地址意向户型项目名称锦州太阳广场项目意向产品商业公寓写字楼住宅缴纳情况甲方于年月日收到乙方交纳诚意金（人民币）100000 元（大写拾万元）整。协议书条款缴纳诚意金采用实名制，并须与实际购房人一致，后期乙方签约时可更

49、名一次。锦州太阳广场认筹协议书（以下简称“协议书”）编号作为锦州宝地太阳广场项目（以下简称“太阳广场”）首次开盘选房顺序的依据。一个有效身份证件，仅限签署一份协议书，重复签署的仅以第一份协议书编号为有效号。协议书一式三联。乙方本人凭有效身份证件原件现场签署。由他人代办的，代理人需出示有效身份证件原件、乙方签署的委托书和乙方身份证件复印件。乙方按规定缴纳诚意金，并签署协议书后，甲方为乙方开具诚意金收据。在太阳广场首次开盘当日，乙方本人须携带协议书、诚意金收据、身份证原件及复印件、按选房顺序结果和选房时间到达甲方指定的选房地点进行选房。乙方为1人以上的，协议书仅需其中一人签署作为登记人，若选房成功

50、，在签署正式的商品房认购协议时，就其所选房屋可增加购房人。太阳广场首次开盘当日，如乙方选房成功并与甲方签署太阳广场项目合作经营协议书的，乙方已缴纳的诚意金将自动转为认购定金；如乙方未完成选房并未与甲方签署太阳广场项目合作经营协议书的，甲方承诺于开盘结束后7个工作日内开始为乙方办理诚意金退款手续，在无特殊情况下，甲方于乙方办理退款手续之日起10个工作日内，将上述诚意金无息退还给乙方。备注太阳广场选房顺序在开盘前由置业顾问通知乙方，并于在选房顺序确定后准时通知乙方到达指定地点选房。交诚意金及选房当日不收取支票，建议乙方将诚意金足额存于乙方名下的一张银联卡内并仅限人民币，如乙方需刷多张银联卡支付诚意

51、金的，则自第三张银联卡起，每刷一次加收50元手续费或现金支付。协议书中的意向产品只能够勾取其中一项，如乙方意向多种产品，则需填写多张协议书，缴纳与协议书数量相符合的诚意金金额。协议书最终解释权归甲方所有。客户策略蓄客方案销售说明价格说明若客户问及销售单价，业务员不对外报产品单价，仅报各产品类型的价格区间。产品类型价格（元/平方米返租反推价格（元/平方米）9折后反推价格（元/平方米）考虑其他折扣销售对外报价（元/平方米）写字楼1200013333148151200015000点式住宅70007778864270008500商品住宅75008333925975009000B1商业350004605

52、3 51170 56855 5000060000A1商业2684535322 39247 43608 4000045000A2商业2665335070 38966 43296 4000045000A3商业2666835089 38988 43320 4000045000客户策略蓄客方案超市说辞缘由：鉴于项目目前尚未敲定引进哪家大型超市/主力店，可主动咨询客户，问其倾向哪种购物实体；说辞：尊敬的x先生/女士，根据您咨询本案的超市是什么类型，是大型超市还是主力店问题，目前共有6家企业愿与我项目签约，因此我项目特邀您为项目选取哪种类型商业店，根据客户投票选取商业形式，我们将引进占比多的商业类型，分为

53、“大润发、乐天玛特、家乐福”三家，主力店为“银泰中心、华联商场、新世界百货”三家，您倾向于哪一家呢？根据客户对商业形式和店铺形式的选取的占比量，具体实施引进哪家商业单位。销售策略优惠折扣策略考虑到项目回款压力，为提高销售速度，加强客户付款的灵活性，立此优惠策略，以下优惠不记在排卡优惠之内：首付50%：无折扣一次性付款，享受9折优惠首付70%：享受95折优惠渠道拓展+圈层营销增加销售渠道及营销手法，增加客户量；圈层营销，赋予项目精神价值，可持续酵母营销模式；销售策略外阜营销：充分把握锦州周边县市的客群资源，增加客户销售厚度。凌海葫芦岛义县盘锦大薛乡娘娘宫镇增加外地巡展力度，每月安排销售进行外地拓

54、展；在前往项目的主要节点，例如，售楼处、锦州市区应利用班车进行流动性操作，随时带领客户前往售楼处及现场售楼处；巡展车除了起到客户接待作用外，还可以起到项目展示作用，应配备班车2辆；主要物料：易拉宝、宣传单页、海报、项目礼品商场巡展：利用锦州现有的主要商业，增加巡展位，增加项目宣传力度。商业配套分布：生活配套分布：解放路上海路仕英路中央大街人民路和平路中央大街生活配套新区配套核心配套选择锦州市中心主要商业街区，进行商业巡展。选择锦州市主要生活配套区，进行有效的定点直投。2012年重要营销节点集中宣传2012年10月2012年11月2012年9月2012年8月二次开盘写字楼产品推介会（主题：锦州首

55、届投资年会）预热开盘造势（约开盘前一周）事件渗透蓄势开盘2012年底前期预热（8月底到9月初）开盘起势（约开盘后一周）借势顺销（二、三次开盘及持销期）销售期，阶段事件将圈层营销事件渗透到每个关键节点三次开盘圈层策略关键点：锁定圈层情感式对话，诉求对位酵母式传播，由小圈层影响大圈层地缘中高端圈层锦州中高端圈层我们的圈层：小圈层：地缘中高端客群，区域投资性客群大圈层：锦州地区（含外县）中高端圈层，锦州市区中高端客群为主，包括现有宝地集团老客户、投资性与自用客群等。时间：2012年9月初诉求：通过首届经济投资论坛活动，要求业内、政府人员公话锦州未来投资方向，与此同时，邀请锦州地区大中型企业主前往参加

56、，参加该论坛并在论坛排卡认筹，即可享受10万抵20万的大幅优惠，并通过论坛加深项目的宣传力度。形式：可采用自助酒会、专业论坛相结合的模式进行。 论坛：经济学者、政府官员、NPO组织人员、锦州大中型企业主；展览：锦州未来办公方向展；媒体：软性宣传为主，晚报、财经类、微博、业内媒体、网络、电视等联合发布锦州投资方向白皮书；渠道：短信、直投等，锁定地缘圈层，结合预热期，进行地缘蓄客锦州所有中高端住区、锦州地区500强企业、喜来登、百货大楼等消费场所等。序幕：Discovery，锦州首届经济投资论坛暨太阳广场产品发布会集中宣传2012年9月22日2012年10月2012年9月上旬2012年9月初预热事件渗透蓄势2012年底销售期，阶段事件开盘时间：2012年9月-10月中，历时一个月诉求