电话营销——巧妙开场

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1、值得借鉴的两种开场白话术翻开人才招聘的报纸和网站,你会发现现在很多保险公司都在拼命的招聘电话营销人员.而且要求也不高,但是给出的薪水要比大学生还要高.根据我个人的带领保险销售团队的经验跟大家分享一下.保险电话销售很多时候关键是看你开场白,也叫话术.地球人都知道,很多人一接到电话听说是做保险的,很容易就会挂掉电话.因此,开场白的关键就是要善于包装,善于让客户对你产生信任,才能够有机会给你做推销.下面介绍保险电话销售的几种开场白:1.随机打call的开场白:您好,请问是138*的机主吗?我这里是中国平安贵宾理财中心打来的,我姓林,工号*,为庆祝我们公司成功上市,所以我们公司随机挑选了5000位优质

2、客户,来参加我们公司推出的*理财计划.(接着做产品推销)2.知道姓名的开场白: 您好,早上好/晚上好,请问是某先生/小姐吗?我是太平洋贵宾服务中心的,是您的客户专员,专门为您做理财服务的.(推销产品) 这两个开场白非常的流畅,如果加上甜美的声音,客户一定会继续听你讲的。某著名网络公司开场白汇总电话销售方法1 同行在采用张先生（女士）吗？您好！我是慧聪网的客户经理XXX，很冒昧给你电话是因为很多和你做同样产品的企业通过我们的服务接到了不少订单，而且不少企业还和国美、联想、正泰这样的大企业建立了产品供应关系。所以我希望能用几分钟时间谈谈这是怎样做到的，看我们能不能帮助您做点什么？您明天上午或下午有

3、空吗？或许我们可以见面详细谈谈。2 帮你找客户刘总,早上好!我是慧聪网的客户经理，今天给您电话是因为慧聪网推出了一款产品,可以帮您通过网络把想买您产品的客户找出来,不知道您有没有兴趣了解一下?3大客户吸引刘总吗？您好！我是慧聪网的客户经理XXX，我们最近联系了全国许多的大型的采购用户在我们网上进行发布他们了采购需求，如国美、易初莲花、格力、正泰等等（可以选择相关行业大客户）所以我们想发展一些供应商成为我们的会员，您如果有兴趣我们可以谈谈吗？4有人找您的产品刘总吗？您好！我是慧聪网的客户经理XXX，我了解到您公司是生产制砖机的，我们的现在有很多买家都在搜寻您这种产品，您知道吗？您看您什么时候有时

4、间，我把这些信息给您提供过去，顺便帮助您如何自己搜寻这些信息。5 我们提供刘总吗？上午好！我是慧聪网的客户经理XXX，我们是为您这样的公司提供企业发展方面的资讯服务的。我能用几分钟的时间和您谈谈如何帮助您公司拓宽市场份额，或我如何吸引更多的用户使用您的产品吗？ 6 减少成本刘总，您好，我是慧聪网的客户经理XXX，在这个行业我们已同很多企业合作过，并向他们展示过了如何通过买卖通服务来减少运营成本，提高销售效率，不知道您有没有兴趣用几分钟了解一下？7 客户的希望刘总，您好！我是慧聪网的客户经理XXX，我在中国化工网上看到你的信息（可选择客户做过的网站、杂志等）我觉得您公司对争取更多用户使用您的产品

5、有迫切的希望，所以我想和您谈谈，如何帮助您的企业更方便的找到更多潜在用户。8 全面支持刘总，您好！我是慧聪网的客户经理XXX，我给您打电话是想和您谈谈如何帮助企业获得更多订单的问题，我能和您简要谈谈吗？我们的服务可以通过我们的系统为您提供定单的同时还为您提供一些线下买卖双方见面支持的机会。9 有人很满意刘总，您好！我是慧聪网的客户经理XXX，今年三月，（客户的竞争对手）使用了我们的买卖通服务他相当满意，我想您可能也需要这方面的服务。10交个朋友您好，我是慧聪网的客户经理XXX，我们这里有这样一种服务，您只需要一个帐户就可以和全国各地的上下游客户随时进行沟通洽谈，购买原料，销售产品，同时还可以和

6、同行探讨本行业的一些最新动态，产品信息。您愿不愿意用几分钟来了解一下？何乐而不为呢。即使是花钱交朋友，2000 也不够啊，可是在网上就可以交那么多的朋友，就算是没有成交，光交朋友也够了。 11 符合需求刘总吗？您好！我是慧聪网的小王。我打电话是向您介绍我们的*服务，要是我有办法帮助您达到甚至超过您的目标和需求，您一定想听听我的意见是不是？（停两秒钟再说话，但不要指望对方会在口头上回答你）刘总，我想与您当面谈谈这件事，可不可以定在周三，周几您更合适？上午十点或者下午两点钟对你更方便？我盼望着能与您见面。12 更好的办法刘总吗？您好，我是慧聪网的小王，（激动的说话）我打电话给您，是想给您提供做生意

7、的一个更好的办法，我们见面时，我会向您好说明我们的服务会给您带来您希望看到的销售增长，品牌提升的结果，我们在明天上午或下午碰一次面好不好？13 曾向另一家出售刘总吗？您好，我是慧聪网的小王，我想让您知道，上星期凯达公司曾购买了我们的买卖通服务，鉴于那家公司与贵公司有相同的业务，我想贵公司在竞争中也希望能享受到同样的优势，同样的好处对贵公司也很重要是不是？在今天上午或下午我想同您见个面，谈一谈这个问题是否方便呢？14 还企求什么呢？刘总，您好，我是慧聪网的小王，您有时间和我说几句话吗？（对方同意或不说话，就是允许你说下去）刘总，您是否考虑过，通过网络来宣传自己的企业与获取定单？您还企求什么呢？要

8、是我能向您表明我们的买卖通服务能够满足您的宣传企业与获取定单甚至超过您的需求，您一定会感兴趣吧，是不是？15 增大营业额刘总，您好，我是慧聪网的小王，您是否想到过，通过一项服务可能增大您现有的营业额？我希望通过几分钟的时间来向您说明一下这一点。16领先产品刘总，您好，我是慧聪网的小王。我们慧聪是一家服务行业客户有13 年历史的公司，我们现在有一款服务是被业界公认领先的，我想您或许有兴趣用几分钟的时间来了解一下，我们的买卖通服务怎么帮助您这样的公司保持领先，获取定单的。在贵公司的领域内保持领先地位，这对贵公司很重要，刘总，您说对不对？17 重要的数据刘总吗？您好，我是慧聪网的小王。我有几个重要的

9、数据和您分享一下，我们的买卖通服务现在吸引了近200万用户，每年可以帮助企业省下昂贵的宣传费用，我想向您说明怎样能做到这一点。刘总，您一定对每年节省巨大的销售成本有兴趣，对不对？这只要您花几分钟时间就会弄清楚的，不知道明天上午或下午是不是个我们见面谈谈这个问题的好时间？18 增大营业额刘总吗？您好，我是慧聪网的小王。只需要几分钟的时间我就能向您说明您怎样就能将提高每月贵公司的营业额。我想问的是：增大销售额是您想做的事，是不是？19 日子会过的更潇洒刘总吗？您好，我是慧聪网的小王。很乐意能和您谈一次，（见面）为您服务，提高您公司的销售额对您一定很重要，是不是？好！我想向您介绍我们的买卖通服务。这

10、将有助您达到您的目标，日子过的更潇洒，您很想达到自己的目标，对不对？20 更好的办法刘总吗？您好！我是慧聪网的小王。我打电话给您，是想给您提供做生意的一个更好的办法，我们见面时，我会向您说明我们的*产品（服务项目）会给您带来希望看到的结果。我们在这两天碰一次面好不好？21 更大的利润刘总，您好！您好！我是慧聪网的小王。明年贵公司有可能赚到更大的利润，对此您感不感兴趣？如果我们能见一次面，我就能告诉您几种增加利润的办法。让我们在这两天见见面，或者下周一是不是对您更合适？22 我们曾为他人服务过（经别人介绍而拨打的电话）刘总吗?我是慧聪网的小王,凯达公司的赵先生建议我向您打一个电话,我们曾向他们提

11、供过许多服务,赵先生和他所在的公司感到我们的工作对他们很有帮助,认为我们同样也可以为贵公司服务23 我们的客户刘总吗?我是慧聪网的小王。今天我特意打电话给您是赵先生的建议,他一年前就是我们的客户,他们对我们专门为他们公司提出的服务计划(推广方案)感到很高兴/很满意。据赵先生的看法,这些服务同样也合适您这样的公司。这些服务计划有助于提高他公司的销售和品牌形象,他认为您也一定会考虑我们提供的帮助,您说呢?24 很高兴找到了您刘总吗?我是慧聪网的小王。我很高兴今天找到了您,我了解到贵公司现在购买了阿里的诚信通(或别的)是吗?我们对基于您这样的公司在服务上作了重大的改进,对此您可以了解一下,我会高兴地

12、向您介绍这方面情况,使您及时了解如何利用网络和我们的资讯服务能力为您提高销售状况,我们今天上午或下午可不可以就这个问题和您见面谈谈?25 你完全满意吗?您公司业务人员为您达成每笔业务所花费的时间你感到完全满意吗?我们可以提供一项服务为您提高业务工作效率前八秒钟可以发生哪些事情？电话销售方法八秒钟很短吗？看看以下的故事，你就会知道八秒钟会发生很多事。几个月前，知名顾问帕利奈罗（Tony Parinello）顺道载销售人员丹尼尔一同上班，车上，两人一起复习电话行销技巧。帕利奈罗对丹尼尔说，一项研究显示，接通行销电话后，你只有八秒钟的时间可以取得对方的注意。丹尼尔满脸狐疑说道：八秒钟太短了，喘口气都

13、不够，哪能与对方进行有意义的交谈？丹尼尔说话的时候，正巧踫到红灯。等到绿灯亮时，帕利奈罗仍旧踩着剎车，开始数着一秒钟、二秒钟，后面的车子已开始按喇叭，当他数到四秒钟时，丹尼尔催促快开车，等到六秒钟时，后面的人已下车准备走向前来，等到八秒钟时，不耐的喇叭声已响彻云霄，许多人已开始叫骂，这个时候帕利奈罗才开动车子。丹尼尔自此之后再也不质疑八秒钟太短！八秒钟虽然不长，但是行销电话掌握前八秒却是关键。只是，你如何快速在八秒钟内吸引潜在顾客的注意，不挂你的电话。以下是帕利奈罗近日在创业家杂志（Entrepreneur）提出五个关键开头用语： 一、介绍。 通常若是管理阶层人员接到行销电话时，他们的响应方式

14、是：珍?史密斯，你好！你的第一步仍是重述对方的名字，如：史密斯小姐吗？切记以正式的称呼称之。这个时候史密斯小姐就会放下手边的工作，注意你要说什么。但是，多数业务人员的开头却是：嗨，史密斯小姐你好，我是威利，保险公司。帕利奈罗指出，这种方式很快就会遭到拒绝的响应，对方很可能就会要求你先寄书面数据，或是以各种理由终止交谈。 二、轻松用语。 这是让对方不会拒绝你的方法。当你重述对方的名字：史密斯小姐吗？对方响应：是的。这个时候不要直接指出你的名字、公司的名字或产品等，这个时候要建立关系仍太早，你可以用以下比较轻松的用语：1.很高兴最后终于与你通上电话。2.谢谢你接我的电话。3.你的时间很宝贵，我会尽

15、量长话短说。 三、钓饵。 接着，你必须设法引起对方的兴趣。譬如，你可以说：我们公司这一季已帮助五家卖小机械的公司减少12的营运成本，他们没有裁员，产品品质也都没有受到影响。尽量让你的句子简洁有力。一般而言，如果你的钓饵发生作用，这个时候对方就会打断你，他可能这么说：这听起来很有趣，能进一步说明吗？或者，他可能直接表示没有兴趣。 四、指出名字。 当对方接收到钓饵的信息，他也明白你的目标，这个时候再说出自己的名字与公司名称。 五、结尾语。 如果你没有被中断，你就得准备结束行销电话的开头语，试着运用以下几种方式：1.史密斯小姐，不知道这是不是你这季年主要的目标？2.你想不想在今年达成这个目标？3.你

16、想进一步了解这个讯息吗？ 八秒钟很短，但是却很关键。20秒激发客户兴趣的开场白电话销售案例 一般来说，接通电话后的20秒钟是至关重要的。能把握住这20秒，你就有可能用至多一分钟的时间来进行你的有效开篇，这其中包括：介绍你和你的公司，说明打电话的原因，了解客户的需求，说明为什么对方应当和你谈，或至少愿意听你说下去。 我们看看下面的案例： 1能激起兴趣的通用说明 “我了解到您公司车间的用电量每月超过上万元。我致电的目的是想让您知道我们生产的节能缝纫机能使您公司生产车间的用电费用减少30” 2用问题来取得对方的注意力 “从您公司发布的信息上看，贵公司生产设备月平均修理费用为9300元，在这种情况下，

17、您是否有降低这方面花费的打算?” 3由衷的赞扬 “如同贵公司在服装领域远超竞争对手的领先地位，我们公司推出的同类产品去年占行业总销售额的30，远高于第二名的15-” 4提出问题的严重性 “某某先生，目前，您公司所在的服装产区正面临严重的“用工荒”问题，许多服装企业无法保证企业每日的生产目标，众多企业正面临合同无法及时完成的问题，如果你是其中的一位，我建议您能了解一下我们最近推出的自动化生产设备” 5用类比方式 “某某先生，和您公司一同成长的某某公司已安装一套无油生产线，由这套生产线生产出来的服装因油污的报废率下降了90个百分点。我相信您对这样的生产设备也是同样关注” 6提及客户熟知的同行已采用

18、 “您好!某某总。我是某某公司的业务代表某某。我们是国内一家拥有几十年历史的设备提供商。最近，我们为某某公司设计了一整套自动化、节能生产流水线。” 7如果以上都不适用，你则在介绍你自己名字与公司名字之后问一句，：“您听说过我们公司吗?”为下一步的简述作转接 8 介绍致电目的的方式第三方引介 “给您致电是因为我们都熟悉的某某先生介绍说您正在寻找降低服装报废率的方法” “我来电是想了解一下我们按您的要求寄出的产品资料是否就是您感兴趣的内容” “贵公司最近组织的精益生产表明了 “服装行业营销界的泰斗某某认为目前的国内服装的质量问题主要是由缝制效果不理想而造成的。我们新推出的缝纫机完全解决了” 即使你

19、的头衔是销售代表，你也应该用客户更容易感觉价值的称呼。比如，缝纫机的业务代表，可以称呼自己为生产线规划设计师。在介绍公司和产品时也是一样。如果你是一家工业缝纫机制造商，应强调“我们帮助服装企业在更短的时间与更低的成本下缝制高质量的服装产品”，而非简单地“我们生产X品牌缝纫机。” 如果你的产品或服务能解决一个业界知晓的现象，或带来业务上的突破，那么可以这样操作，比如，“我们新一代的无油机已经彻底解决了服装缝制过程中的油污染问题” 在开篇快结束时，如果你能帮助客户更多地了解你提供的产品及服务对他的价值，通常对话能顺利进行下去：“如果我能向您展示我们产品带来的效率及成本优势远高于那些使用常规生产设备

20、的服装企业，您会有兴趣和我讨论吗?”精彩绝伦的四类客户类型分析电话销售方法 我们在营销过程当中，常常会遇到各种各样的客户，而根据不同的客户采取不同的沟通技巧，往往能取得事半功倍的效果在具体营销过程中，最常见的客户分为以下四类 第一类：恩客优质客户 心理特征：热情、善良、待人和气、有一定的求知欲和进取心。有明确的投资意识。接受新鲜事物比较快，没有特别重的防范心理。行为方式：1：容易被新主意打动。2：敢于冒险。3：想象力丰富。4：有一定的智慧但不狡猾。5：态度积极。6：容易有头脑发热的情形。对策：顺应客户的心理，用积极乐观的心态给予客户愉悦的心情。展示产品的优越性。让她体会到你的亲切。照顾她的感受

21、和切身利益，他会把你当亲人一样来对待。实际运用：最容易成交的客户，应采取速战速决的成交方式。在谈判中突出重点，不要过于引导其他的事情。客户了解的越少，成交的越快。时间拖的越长，越不容易成交。 第二类：VIP客户准优质客户 心理特征：身处高位或优越的经济社会地位，有个自我优越感。资金量一般都比较庞大。行为方式：一定程度上不太在乎金钱，只要是真正对他有利的事情，不会太过排斥，但同时也必须是在认可你本人的前提下，会愿意给你一个机会，属于理智投资型。喜欢诚实真诚的人。讨厌虚伪。对策：1：事先做好充分的准备，顺应客户的心理，坦率承认自己的经验不足，表现出一种低姿态，获取对方的信任和好感，同时要诚恳，不卑

22、不亢表达公司的实力。语言要简洁明了，切中要点，不可拖沓。 2：适当进行感情投资，让客户认为你就是他的朋友或者子侄，在客户认同你和公司的基础上，会很爽快的签约。实际运用：在有新的信息或者对客户有用的信息时，给客户通报一声。每个节假日前，提前打电话问候客户及家人。保持不间断但是不频繁的联系。往往在某一时刻，客户就会突然同意签约。这类型客户不成交则已，成交必是大单。 第三类：牛客劣质客户 心理特征：坚决、强硬、经常提出很多额外上的要求，喜欢引用竟争对手作比较。行为方式：在别人主动和他沟通的时候，总是会摆上一种高姿态，来满足自己的心理。善于挑剔。有的还很粗鲁或轻浮。对策：（1）对于这类客户无理的价格要

23、求，不要轻易做出让步。在这方面我们有很多的教训。（2）如果客户引用竞争对手做比较，就要向他阐明自己的优势所在，让他购买我们的产品。实际运用：如果在三通电话之内，发现客户是典型的牛客，直接pass掉。等到空闲时间可以偶尔去个电话，告之我们客户操作的收益情况。或许有一天，他会改变想法。但不宜在这样的客户身上浪费过多的时间。 第四类：磨客大众型客户 可恶的谢绝型心理特征：传统保守，智能低，缺乏自信，不敢冒险，缺乏想像力，被常规所束缚，态度消极。 行为方式：（1）不容易被新主意所打动，关心细节，对一些小事非常关心，因此会提出许多小疑问；（2）总是不断地引用过去；（3）呆板的购买方式，很难被新机会所打动

24、。对策：这类客户并不可怕，对付这类人的有效办法就是始终积极的态度，举出成功的案例，确保有很多证据来证明你的新主意；对其所提出的异议要顺从；友善的外在型这种客户非常好相处，但也许是最没有用的客户。心理特征：自信、热心、对人友善、不怀疑人、无纪律、不粗心、幽默。行为方式：（1）爱多嘴，说一些无关重要的话；（2）好客，很少谈正事，这要求我们技巧性地把他引入正题；（3）不喜欢能力强的人，就喜欢老实人，我们在他面前要表现得诚恳一些；（4）喜欢被别人视为好好先生，所以要学会赞颂他；（5）不守时，不在 时间和计划。对策：强迫他回答“是”与“不是”。当他谈论一些无关紧要的话题时，要技巧地引入正题，不要被他引入

25、歧途。 实际运用：在实际的营销过程中，此类型的客户所占的比例最大。在沟通过程中，需要足够的耐心和技巧，针对不同的客户，采取不同的方法，因人而异，逐个击破。可恶的谢绝型属于是懦弱型，而友善的外在型这类客户，只要方法得当，时间不要拖得太长，极容易转变为优质客户 。开场白方法与案例剖析01电话销售方法 当你主动打电话给陌生客户时，你的目的是让这个客户能购买你介绍的产品或服务。然而，大多数时候，你会发现，你刚作完一个开头，就被礼貌或粗鲁地拒绝。怎么办？ 一般来说，电话营销的开场内容包括： 1、匹配受众信息（即：核实对方的姓名等相关内容） 2、介绍公司和自己 3、说明打电话的原因 电话营销员必须在 20

26、 秒内，最多用三句话表达清楚以上几个方面的内容 以下列举了在三种不同的情况下，电话营销员可以采取的应对措施（仅供参考）： 情况一：当你所代表的公司的品牌知名度不高时 解决方案：在公司名或品牌名的前后加上一些简短的修饰短语：例如，如果你所代表的公司来自欧美，那就毫不犹豫地在公司名前加上国名，因为毕竟“洋货的品质较好”这一观念一时间还难以消除。如果你所代表的公司属于内地非知名品牌，那你可以在其后加上一些同行业中的排名介绍，当然，最好的策略还是在后面的 Offer 上选择突破口比较现实一些。 情况二：做 B-B 的电话营销，电话直接打到了公司领导处，而他或他的助理把你推向其它的相关部门（如：财务科，

27、后勤处）；于是，面对这些部门的负责人，你将怎样打开局面？ 解决方案：你不妨在开场白中客意强调 “ 刚才我打电话给你们的老总，他让我打电话给你们部门，看一下你们是否有这方面的需求 ” ，其中的好处在于：在一开始就暗示对方你是由一位有强大背景的人士引荐而来，不管最后电话营销的结果如何，一开始财务处或后勤处的负责人将不得不重视你的电话，让你较顺利地完成产品或服务介绍。 情况三：面对语气急促，态度生硬的受众： 解决方案：如果对方语气急促，态度生硬，那就说明他们在一开始就对你的电话没什么好感。在这种情况下，如果你在开始的 15 秒内不能切入正题，那么他们的挂机率会极高。这时候你应该清楚考验你语言能力的时

28、候来到了：你必须尽可能在最短的时间内，用最简洁的语句来表达出尽量多的内容。对此，你采取的方案可以是： 1、突出公司、品牌的关键词 2、在描述产品或服务的时候，避免用一些过于专业的名词或修饰语 3、保持较快的语速，但在最关键的地方有意地停顿一下，这样反而可以突出你所要表达的内容电话销售开场白一：直接了当法销售员：你好，朱小姐/先生吗？我是莫某公司的医学顾问李明，打扰你工作/休息，我们公司现在做一次市场调研，能否请您帮个忙呢？顾客朱：没关系，是什么事情？顾客也可能回答：我很忙或者正在开会或者以其他原因拒绝。销售员必须马上接口：那我一个小时后再打给你吧，谢谢你的支持。然后，销售员要主动挂断电话！ 当

29、一个小时后打过去时必须营造一种很熟悉的气氛，缩短距离感：朱小姐/先生，你好！我姓李。你叫我1小时后来电话的）电话销售开场白二：同类借故开场法如：销售员：朱小姐/先生，我是某某公司顾问李明，我们没见过面，但可以和你交谈一分钟吗？顾客朱：可以，什么事情？顾客也可能回答：我很忙或者正在开会或者以其他原因拒绝。销售员必须马上接口：那我一个小时后再打给你，谢谢。然后，销售员要主动挂断电话！ 当一个小时后打过去时必须营造一种很熟悉的气氛，缩短距离感：朱小姐/先生，你好！我姓李。你叫我1小时后来电话的）电话销售开场白三：他人引荐开场法销售员：朱小姐/先生，您好，我是某公司的医学顾问李明，您的好友王华是我们公

30、司的忠实用户，是他介绍我打电话给您的，他认为我们的产品也比较符合您的需求。顾客朱：王华？我怎么没有听他讲起呢？销售员：是吗?真不好意思，估计王先生最近因为其他原因，还没来的及给您引荐吧。你看，我这就心急的主动打来电话了。顾客朱：没关系的。销售员：那真不好意，我向您简单的介绍一下我们的产品吧电话销售开场白四：自报家门开场法销售员：朱小姐/先生，您好，我是某公司的医学顾问李明。不过，这可是一个推销电话，我想你不会一下子就挂电话吧！顾客朱：推销产品，专搞欺骗，我最讨厌推销的人了！（顾客也可能回答：你准备推销什么产品。若这样就可以直接介入产品介绍阶段）销售员：那我还真的要小心了，别让您再增添一个讨厌的

31、人了，呵呵。顾客朱：呵呵，小伙子，还挺幽默的，准备推销什么产品，说来听听。销售员：是这样的，最近我们公司的医学专家团，在做一次关于xxx市场调研，不知您对我们产品有什么看法？电话销售开场白五：故意找茬开场法 销售员：朱小姐/先生，您好，我是某公司的医学顾问李明，最近可好，不知您还记得我吗？顾客朱：还好，你是？！销售员：是这样的，我们公司主要是销售羊xx产品，您在半年前给我们打过咨询电话来购买，我们曾提供给您一些试用产品。这次打电话给您，就是想咨询下对我们的产品还有什么宝贵的意见和建议？顾客朱：你打错了吧，我用的不是你们的产品。销售员：不会吧，难道是我的顾客回访档案记录错了。真不好意，能冒昧问下

32、你当前使用是什么品牌的美容产品吗？顾客朱：我现在使用是XX品牌的美容产品电话销售开场白六：故作熟悉开场法销售员：朱小姐/先生，您好，我是某公司的医学顾问李明，最近可好？ 顾客朱：还好，您是？ 销售员：不会吧，朱小姐/先生，您贵人多忘事啊，我李明啊，工作压力大还是要注意身体的。对了，您使用了我们的美容产品，感觉效果还好吧，最近我们刚推出一种联合服务套餐活动，不知您可感兴趣？顾客朱：你可能打错了，我并没有使用你们的产品？销售员：不会是我搞错顾客回访档案了吧。朱小姐/先生，那真不好意思！我能否为您介绍一下我们的产品，来提供一些服务吗？顾客朱：看你们对用户挺关心的，你介绍一下吧。电话销售开场白七：从众

33、心理开场法 销售员：您好，朱小姐/先生，我是某公司的医学顾问李明，我们公司是专业从事xx抗衰美容产品销售的， top- 我打电话给您的原因是因为目前我们产品成功帮助了许多人，快速达到延缓衰老的效果（如张曼玉、林青霞、木村拓哉等等），我想请教一下你在抗衰美容产品方面使用的是哪个牌子的产品？ 顾客朱：是吗？我目前使用的是XX品牌的美容产品。开场白八：巧借东风开场法 销售员：您好，请问是朱小姐/先生吗？ 顾客朱：是的，什么事？ 销售员：您好，朱小姐/先生，我是某公司的医学顾问李明，今天给您打电话最主要是感谢您对我们公司一直以来的支持，谢谢您！ 顾客朱：这没什么！ 销售员：为答谢老顾客对我们公司一直以

34、来的支持，公司特准备一次优惠酬宾活动，我想，朱小姐/先生一定很感兴趣的！顾客朱：那说来听听！电话销售开场白九：制造忧虑开场法销售员：您好，请问是朱小姐/先生吗？ 顾客朱：是的，什么事？销售员：我是某公司的医学顾问李明，我打电话给您的原因主要是不少顾客都反映现在的美容产品多是治标不治本，一旦停止使用，马上就会反弹，想请教一下您对这种问题的看法。顾客朱：是的。顾客也可能这么回答：不好意思，我不清楚。销售员要赶快接口：那请问朱小姐/先生目前使用的是什么品牌的产品？）有效开场白的目的就是让顾客在最短时间内对电话销售员感兴趣，对谈话内容感兴趣，在交谈中能够很快进入关键，而不是很快挂断电话，使你无法介入主

35、题。有效开场白的经典话术电话销售方法 电话销售人员往往喜欢说自己想说的话，例如：公司、产品、自己认为自己的产品与众不同之处、自己认为自己的产品能给客户带来的利益等，但客户不想听这些。所以在电话销售人员拿起电话之前，就要考虑自己的话客户是否喜欢听，不然即使打电话也只是浪费时间和金钱，所以电话销售人员要学会把自己的每一句话都说到对方的心坎上去。 有一个故事说，曾经有个小国派使者到中国来，进贡了三个一模一样的金人，其工艺精良，造型栩栩如生，这把皇帝高兴坏了。可是这小国有点不厚道，派来的使者出一道题目：这三个金人哪个最有价值？要求回答正确，才可以留下三个小金人。 皇帝想了许多的办法，请来全国有名的珠宝

36、匠来检查，称重量，看做工，都是一模一样的，无法分辨，怎么办？使者还等着回去汇报呢，泱泱大国，不会连这个小事都搞不定吧？ 最后，有一位退位的老大臣说他有办法。 皇帝将使者请到大殿，老臣胸有成竹地拿着三根稻草，插入第一个金人的耳朵里，这稻草从另一边耳朵出来了；插入第二个金人，稻草从第二个金人的嘴巴里直接掉出来，而第三个金人，稻草进去后掉进了肚子，什么响动也没有。 老臣说：第三个金人最有价值！ 使者默默无语，答案正确。 有的话别人听了只当耳边风，一只耳朵进，另一只耳朵出；有的话别人听了只是当了一个传声筒，耳朵听进去，嘴巴传出来，并没有听到心里去。这两种情况都是做无用功。要想说的话有价值，就必须把话说

37、到对方心坎上，这样说的话就没有浪费，把话听到心里去的人也有了价值。 怎样才能把话说到对方心坎上去呢？ 那就是说客户想听话。 客户想听什么话呢？ 客户想听他感兴趣并且对他有好处的话。 那么哪些话是客户想听呢？ 以下这些话都是客户想听的话： 一、如何提高业绩 “您作为公司的老总，我相信您对公司的业绩问题一定非常关注，是吗？” “ 不少公司的销售部经理都会为提高业绩问题伤痛脑筋，如果只需要花10分钟就能解决这个问题，您愿意吗？” 二、如何节约开支 “如果我告诉您，贵公司明年可能会节省20%的开支，您一定有兴趣对吗？” 三、如何节约时间 “如果有一种方法可以在您现在的基础上每天节约2个小时的时间，您一

38、定想知道，对吗？” 四、如何使员工更加敬业 “目前很多老总打电话告诉我，公司有很多员工不够敬业，我听了真的很难过，如今如何提高员工的敬业精神对每个企业都非常重要，您觉得呢？” 五、真诚的赞美 “您的声音真的非常好听！” “听您说话，就知道您是这方面的专家。” “公司有您这种领导，真是太荣幸了。” “跟您谈话我觉得我增长了不少见识。” 六、客观看问题的态度 “您说得非常有道理，毕竟我相信每个企业存在，毕竟有他存在的理由。” 七、新颖的说话方式 “猜猜看！” “这是一个小秘密！” “告诉您一件神秘的事！” “今天我告诉您的事情是古往今来没有一个人说过的。” 八、对他的理解和尊重 “您说的话很有道理

39、，我非常理解您。” “如果我是您，我一定与您的想法相同。” “谢谢您听我谈了这么多。” 以上这些话题都是客户感兴趣的，但在与客户谈话时电话销售人员要养成提问题的习惯，通过提问引起客户的注意，再积极的倾听，让客户尽量说更多的话，听出客户的兴趣点。这样电话销售人员才有机会把话说到客户的心坎上去，从而让客户觉得我们很理解和尊重他，最终赢得客户对我们的信任。百度竞价排名的开场白电话销售方法 快速找到负责人的方法及见到负责人后怎样顺利签单的电话营销技巧：1、如果遇到前台已经被很多网络公司打烦了，百度竞价代理：首先口气委婉的先道歉，然后恭维一下她“知道您的工作很认真负责，不希望有不必要的电话骚扰到您的领导

40、，但是您看就是因为我觉得贵公司产品的特殊性需要我们的帮忙，帮您怎样通过一个最直接有效的途径去发现新客户等等，我想这么好的东西你们老板如果不知道实在是可惜啊。所以麻烦您帮我转一下，谢谢（语速稍快些） 2、刚开始就问“喂，你好。我觉得奇怪啊，你们的网站速度怎么那么慢啊，半天打不开，要是你的客户等的没耐心不找你们了，那不是很可惜啊。这样一说她首先会很感谢你对他们的关注，要么他会直接转到网络部让我直接去问他，那就达到目的了。 3、但还是有一种他听完了还是会问你有什么事情，我们是谁谁，想先了解一下你们的产品，看了后觉得很全，很多但很杂需要和你们的相关负责人谈一下行之有效的办法，麻烦帮我转一下，谢谢 4、

41、还有一种前台她第一次会有什么原因没跟你转，你一定要想办法问她怎么称呼比如说”王小姐“第二次一开始就跟她套近乎”喂，你好，是王小姐吧，呵呵不好意思又是我百度小余，打扰到你了，蛮忙吧，那个你们市场部负责人今天应该在吧，帮我转一下我就不打扰你的工作了谢谢！ 5、绕过前台。转去任何一个部门，再问老总办公室分机号码。因为一般前台会挡，但是部门里面的人就也许会疏忽。6、不要在前台提及推广之内的敏感字眼。试着把口气改改。说是找他们谈一些业务上的合作。一般85%以上会转进去。7、对于已经建站一段时间的客户，网站已经被百度收录您好，是XXX公司吧，你们是作XXX产品的吧，你们老板在吗，我想买你们的一批产品，请问

42、他贵姓啊，麻烦你帮我转一下/您就是啊，请问您贵姓？我姓X,哦，X总是吧，是这样的，我的一个朋友对你们的产品很感兴趣，您能给我简单介绍一下您的产品吗？过半小时后，再打电话，X总您好，我把您公司的情况跟我朋友说了，他刚才在最大的搜索引擎上百度上输入XXX产品没找到您公司啊，倒是在上面找到当地其它几家公司也在做类似的产品，他现在正在跟那几家联系呢，回头我让他跟您联系吧。您的联系方式是多少啊/换一个销售人员过一天跟进，（介绍百度）8、针对刚建站的客户，网站还未被百度收录您好，是XXX公司吧，我是美国百度公司福州业务受理中心，（请问网络部/销售部/企划部负责人在吗？）我想跟你们谈一下合作的事情/我们是X

43、XX网络咨询公司，是美国百度公司福州地区业务受理中心，现在很多公司都在百度上做推广，并通过我们的平台直接接到了订单，其中包括XXX公司和XXX公司，而现在你们的客户在百度上还找不到你们公司，我们现在有一个促销活动，可以免费在百度上收录你们的网站，并且针对你们网站的推广营销状况进行评估和咨询服务，我相信肯定能给你们公司带来一定的帮助。上门约见（介绍百度）。9、你好，请帮我转市场部，我是大衍公司，我们通过互联网查看到了你们公司的网站信息，根据权威评测机构ALEXA的数据显示你们网站现在全球排名XXXX万位，而事实上XXX公司（竞争对手）的网站现在全球排名则是XXX万位，那么你们的网站作的也是非常的

44、精美/有特色，而产品也是相当具有发展潜力，我们建议要马上对互联网这块的推广重视起来。现在有一个与你们行业相关的资讯想与你沟通一下。我们现在作的是百度竞价排名服务，这个服务在你们公司所从事的行业内有很多的企业已经在使用，并产生了很好的效果，比如：XXXX公司等，那我也希望我们的服务同样能为你们公司带来丰厚的回报。（开始介绍百度）对已经找准了负责人在电话里怎么说1、刚建好的网站，网络推广意识很薄弱 喂，您好，是*总吗？我是百度福州地区的网络咨询专员小余。我看了一下您的网站是不是刚建好啊，访问量不高哦，我看您这边的产品挺多的也比较的专业哦。想没想过用一种方法把他们都展现到想买它们的人面前啊，而且这些

45、人都是您的新客户。话说的好啊“老客户是企业生存的基础新客户才是企业发展的源泉”说了这些他肯定会对你介绍的这种方式感兴趣，会问是个什么的形式，收费或怎么操作。下面介绍百度。对于这些人还可以直接把他的同等实力做了推广的例子给他看。更直接。 2、网站建了有段时间了，总很迷惑不知道选择哪种网络推广方式比较妥当 对于这些对网络推广有点了解但在众多方式中难以抉择的。直接说“性价比”跟他算。怎么样投入，投入多少你会回收多少。数据最能说明问题，然后展开讲百度不同于别的推广的特点和优势。我个人认为我们在后期的服务上有优势还有我们的收费形式，管理模式。最后想办法约见当面演示。3、任何一个企业，生存下去的核心就是能

46、创造利润。电话营销的开场白尽可能简单，只要能让他知道你能帮他赚钱就可以了（以百度效果总结的三句话为核心）。4、对于一个有推广意识的客户来说。技巧是尽量不要填鸭式的说百度的好。试试他的口气。他需要什么样的服务方式，我们就跟他比较百度跟其他产品比！ 电话开场白部分： 1、 李总你好！找你好几次了，好不容易才找到你。 2、 我是百度在广州地区的服务部，关于百度搜索引擎的事，我找你谈一下。 关于产品介绍部分： 3、 我们是专门给企业做搜索引擎排名登记的。 4、 一说你就知道了，不是每天都有很多的企业和个人用户在网上搜索查找他们需要的产品和服务信息吗？ 5、 像你们的网站在搜索引擎登记后，别人在搜索与你

47、们公司相关的行业、产品或服务时，你们的网站信息就会排在最前面了。 6、 目前像广州地区就已经有2万多家企业，通过这种方式来推广自己的产品和服务，找到大量的新客户的。 7、 比如你现在可以在网上搜索一下你们公司的产品去看一看，几乎都是你们行业竞争对手的，做了以后，你们的网站信息就可以排在最前面了。 关于收费方式： 8、 现在我们推出三种收费套餐：3000、5000、8000元的，像你们这样的企业，大多选择5000元的就可以做了。 关于消费模式： 9、 我们这是按效果点击付费的，也就是每有一个有需求的客户来点击上你们公司的网站，每点击一次收3毛钱。 关于排名位置： 10、 （1）排名一般情况都在前

48、几名显示，如果有几家参与竞价的话，你只需比别人每次点击多一分钱就可以排在别人的前面了。 11、 （2）这个只需要交给我们服务部的，他们就会帮你处理好的。 12、 我们每个客户都会给一个后台，你自己都可以自己调整的。+（1） 关于传真： 13、 李总。你看这样好了，我现在先给你传真一份资料给你，你一看就什么都明白了，然后我等会再给你一个电话落实一下。 关于传真跟进： 14、 李总，传真你看了吗？（停顿）哪你是选择3000元的还是5000元的呢？ 15、 或者这样好了，我先把你做上去，你到百度，搜狐等网站上搜索去看一下结果，没问题，我再带着合同、收据过去和你谈好了。 关于消费年限； 16、 就以广

49、州地区1万多家用户来说，他们平均提交的关键词在50个左右，一年下来就是在5000元/年就够了。 关于百度竞价排名的优势： 17、 1）可以提交大量的关键词，像广州地区1万多家用，他们每家提交的关键词都在50个左右。 18、 在全球最大的中文搜索引擎百度和2500多家联盟的网站上都可以随时搜索得到。 19、 按有效的访问次数来收费，不点击，不收费。是对比目前所有的推广方式中最有效、最节省的网站推广方式。第二章 马上激发客户的兴趣 第一节 电话销售最初面临的两大挑战 作为一名专业的电话销售研究者，同时也作为许多电话销售人员眼中的准客户，我想自己和大多数的准客户有一个不同的地方，就是李智贤个人十分乐

50、意接听任何销售电话，尤其是那些非常有意思的陌生的销售电话。 每当接到陌生的销售电话的时候，我都会很热情地和电话销售人员做沟通与交流，用心倾听他们的来电，即使由于某种原因的确不需要电话销售人员所推荐的产品或者服务，也会非常礼貌地告诉电话销售人员，衷心感谢他的来电，他是我所见过的最棒的销售人员，并预祝他接下来会有好的运气。 接听更多的不同行业、不同产品的销售电话，对我有着非常重要的意义，一方面可以吸取不同电话销售人员身上的闪光点，学习到更多更好的销售方法与技巧，了解各种不同行业的发展状况以及各式各样产品的大致特点，可以极大地丰富自己的电话销售类课程案例储备；另一方面我也因此可以站在最客观的立场上，

51、了解目前这个阶段，一般的电话销售人员与客户的沟通能力与销售技巧，分析他们在电话沟通的过程中做得好的或者不好的地方，从而可以更加有针对性地修改自己的电话销售类课程，提升课程的品质。 电话销售作为一种新的有效的销售方式，这些年在国内获得了长足的发展，有越来越多的公司和行业开始重视电话销售，比如在电信、移动、展览、互联网、旅行、培训、人力资源等适用电话销售的行业，电话销售已经作为公司业务推广的主要方式，几乎已完全取代了传统的面对面销售方式。 （说明，本书正文之中所指的电话销售并不是我们通常所说的仅仅将电话作为一种销售人员和客户的沟通工具，或者仅仅将电话用来获得面谈的机会，而是指从寻找陌生客户开始，一

52、直到最后成交收款全部都是通过打电话的方式来完成，其中传真、信函、电子邮件或者即时通信等也可看成是电话沟通的另外一种工具。） 究其原因，这主要是和电话销售本身固有的特点分不开的，与传统的面对面销售方式相比较，电话销售具有两个突出的优势，一是电话销售的相对成本很低，打一个电话的直接开支成本才几毛钱，而使用传统的面对面销售方式成本则高许多，还要考虑路程和距离，以及由此而产生的交通费用以及机会成本等；二是电话销售的效率很高，电话是世界上最快的交通工具，可以在不到一秒钟的时间里载着你从海南到黑龙江，从天南到海北，迅速与客户取得联系并了解客户的具体想法，如果一位电话销售人员平均每个电话的沟通时间为五分钟，

53、那么每小时就可以与十二位客户取得联系，一个上午就可以与五十位左右的客户沟通，而面对面销售的方式，以广州市场为例，在自己不开车的情况下，一个上午能够拜访两位客户就相当不错了，两者拜访效率的差别几乎达到二十五倍。 并且随着人力成本和拜访成本的不断攀升，可以肯定，电话销售在未来的一段时间内，会更加受到各行业的重视，成为一种不可或缺的主流销售模式，而电话销售目前在国内的迅猛发展也有效地证明了这一点。 不过，尺有所短、寸有所长，任何事物的发展都具有两面性，电话销售当然也不例外，很多时候我们的优势其实也是我们的劣势所在，就好像一个人的性格如果很豪爽，这既是一件好事，也是一件坏事。电话销售因其特有的低成本、

54、高效率的优势，却也使得电话销售人员在打电话给客户的时候，面临着比传统面对面销售更大的困难，尤其是在电话刚刚接通的最初阶段，会遇到两个很大的挑战，下面给大家仔细分析。 一、客户时间与注意力的挑战 想象一下，如果你是一位客户，现在正坐在办公室里，思考着一会儿在会议上的发言稿，怎样向公司其他部门做出合理的解释来证明自己部门下半年的计划是合理有效的，就在这个时候，桌面上的电话响起来，来电显示这个号码不熟悉，但是又不清楚到底是谁打过来的，说不定是你的合作伙伴有很重要的事情找你，别的事情可以暂时放一放，但是电话是需要马上接听的，于是，你很自然地放下手中的事情，去听这个电话。 很显然，这正是电话销售的优势，

55、无论客户现在在做什么，当电话铃声响起的时候，他都会本能地去接听电话，或者可以这样讲，他都需要马上去接听电话，客户并没有什么其他的选择。但这同时也是电话销售的劣势，当客户放下自己的事情去接听电话的时候，也就代表着你打断了客户正在做或者即将做的事情，对于客户而言，这并不是一个好的体验。 客户并不是每天都无所事事地待在办公室或者家里等待销售人员的电话，客户是在工作或者生活，我们现在可以做个有关重要性的排序看看，假设你是一位客户，在接下来的一个小时内有以下六件事情发生，分别是复印文件资料、审查发货合同、准备会议讲稿、去饮水机那里泡茶、思考晚上和老婆到哪里吃饭、一个陌生的推销电话，请问你会怎样安排这六件

56、事的先后处理顺序？ 如果没有错，百分之九十九的人会将接听陌生销售电话放在最后的位置，相信大家都不会反对，甚至很多人心里会想“我的工作安排里面根本没有接听推销电话的计划”、“最好永远没有推销电话打过来”。 电话销售的高效率同时也保持着很高的不可预测性，当我们打电话给客户的时候，我们根本无从得知客户现在到底忙不忙、他的心情到底好不好。 所有这些事情都要耗去客户的时间与注意力，在这种情况下，为什么客户要把自己宝贵的时间与注意力分配给一位从来没有听说过的电话销售人员呢？ 在电话销售的最初阶段，电话销售人员所面临的一大竞争对手就是客户现在手头上正在处理或者即将处理的事情，你要同所有这些事情一起竞争客户的

57、时间与注意力。 客户愿意把时间给你，你才可能有销售产品的机会。 这就是电话销售人员在电话沟通最初阶段所面临的第一项重要挑战。 二、客户条件反射拒绝心理的挑战 更加令客户感到头疼的是，有相当多的电话销售人员在从事这份工作的时候，并没有接受过专业的电话销售培训，很多时候是赶鸭子上架，他们沿用的仍然是传统的强势推销策略，当他们拨通潜在有效的目标客户的电话之后，开口就是他们公司现在推出了一款多么好的产品或者服务，因为这款产品或者服务多么好，所以客户应该做出正确的购买决定，将钱从自己的口袋里掏出来放在电话销售人员的口袋里。 客户并不是每天都需要购买产品，但是却每天有销售人员通过电话希望他购买产品，这就有

58、问题存在了。 如果我们换位思考，随便想一想，就会了解客户对于销售电话有着什么样的反应了。 在经常接到太多类似销售世界上最好产品或者服务的电话、听惯了电话销售人员经常性自吹自擂式地夸夸其谈、在被一次两次乃至无数次的强行推销之后，客户对于销售电话已经开始产生排斥心理，他们开始变得多疑和反感，于是自然而然地，客户开始进行下意识地自我保护（在一些经济比较发达的大城市里面，陌生销售电话已经受到大众的负面看待，被客户认为是一种骚扰）。 这种客户下意识地自我保护就是我们要讨论的客户条件反射拒绝心理。 人类天生就具有条件反射的能力，好比眨眼就是一种很好的例子，如果现在有人猛然一拳向你的脸上打过去，虽然不会真的打到你，但是出于本能的保护反应，你会下意识地、根本不需要大脑思考就马上闭上眼睛。 在被电话销售人员伤害了多次以后，在电话沟通的最初阶段，同样出于本能的自我保护的意识，客户想都不用想，总是试图先将销售电话挡回去再说，对于陌生销售电话，客户已经养成了一种“先拒绝再说”的固定反应模式。 比较有趣的是，据李智贤个人的了解，不仅仅是客户，即使是电话销售人员自己，也不喜欢接听销售电话。 电话销售人员每天拼命打电话开拓新客户，以期望创造更好的销售业绩和赚取更多的财富，但是同时电话销售人员又和自己要推销的客户那样，对于陌生的销售电话抱以一种防范的心理，如果有人打电话给电话销售人员推销产