1113葫芦岛新奥燃气成员公司营销规划(5年市场机会)V2.0

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1、内部文档，注意保密 葫芦岛葫芦岛 新奥燃气有限公司新奥燃气有限公司20042004 年市场开发年市场开发 3/13/1 计划计划( (提案第一版）提案第一版）负责人：负责人： _撰写人：撰写人： _撰写时间：撰写时间：_目 录内部文档，注意保密i目 录第一部分：第一部分：2004-2006 年年 3 年年营营销战略销战略1一、市一、市场场发展趋势预测发展趋势预测1二、提高业绩的关键措施二、提高业绩的关键措施3三、三年业务指标预测三、三年业务指标预测3四、人员及四、人员及资资金配置计划金配置计划3第二部分：第二部分：2004 年度市场开发计划年度市场开发计划3一、一、03 年经营检讨与年经营检讨

2、与 03 年度业绩年度业绩预测预测3二、二、04 年提高市场开发业绩的具体举措年提高市场开发业绩的具体举措3三、情景分析和三、情景分析和 04 年度市场开发目标年度市场开发目标3四、人员及资金配置计划四、人员及资金配置计划3第三部分：附件第三部分：附件3一、广告宣传计划与费用明细表（参见附表）一、广告宣传计划与费用明细表（参见附表）3二、二、 “2004 年度经营计划年度经营计划”衡衡量量工具工具3三、三、2004 年月度年月度 SMART 的差距补救行动计划的差距补救行动计划3新奥燃气 20042006 年营销规划内部文档，注意保密1第一部分：第一部分：2004-20062004-2006

3、年年 3 3 年营销战略年营销战略一、市场发展趋势预测一、市场发展趋势预测1市场概述市场概述1.1 城市概况（市场调研报告内容）城市概况（市场调研报告内容）城市规模城市规模：葫芦岛总面积 10415 平方公里，下辖连山区、龙港区、南票区、绥中县、建昌县、兴城市。城市城区总人口城市城区总人口：2002 年葫芦岛市中心城区实际居住人口规模 43 万人，常住人口 40 万。总共有住宅大约 14 万 7 千套，其中楼房住户 12 万 2 千户。兴城市楼房户 1 万户。人口户数分布人口户数分布：连山区 9 万户，龙港区 8 万户，兴城 1 万户。城市发展规划城市发展规划：每年新增住宅约 1 万户。城市经

4、济状况城市经济状况：人均 GDP 7633 元。城市能源政策城市能源政策：鼓励使用清洁能源，但执行力度不够。预计到年末总通气户数预计到年末总通气户数：26000 户。天然气的气化率天然气的气化率：27.2%当地政府对我公司的扶植和支持力度当地政府对我公司的扶植和支持力度：已出台配套文件，执行力度尚可。城区居民居住状况城区居民居住状况：楼房与平房比例 5：1。职工平均工资职工平均工资：8080 元/年公务员平均收入水平公务员平均收入水平：12800 元/年工商企业职工平均收入水平：工商企业职工平均收入水平：8000 元/年小区住宅的归属和管理情况：小区住宅的归属和管理情况：大型厂矿住宅较集中，其

5、它较为混杂。居民对天然气的认同程度居民对天然气的认同程度：除龙港区外，大部分客户能认同天然气优点。2004 年度及今后年度及今后 3 年房地产总体增容水平（平米数）年房地产总体增容水平（平米数）：250 万平。2004 年度及今后年度及今后 3 年房地产发展趋势及特点年房地产发展趋势及特点：由于空房率较高，房地产业日渐萧条，对我燃气事业有很大影响。新老住宅的分布及比例新老住宅的分布及比例：老住宅以厂矿住宅为主，主要集中在老区，与新住宅的比例大约为4：1。城区拆迁情况城区拆迁情况：旧房改造项目大约占每年新建房的 30%。城市城市居民家庭能源居民家庭能源利用情况利用情况：管道 18%，液化气 81

6、%，煤 1%。新奥燃气 20042006 年营销规划内部文档，注意保密22002 年重点耗能工业企业能源利用情况：年重点耗能工业企业能源利用情况：原煤 5700281 吨（工业用 5537577 吨） ，焦炭 35686吨，天然气 37674 万立方米，柴油 8197 吨（工业生产消费 801 吨） ，汽油 4130 吨（工业生产消费 3903 吨） ，石油液化气 80 吨（民用） ，电力 209610 万千瓦时（工业生产消费 19148 万千瓦时） 。目前葫芦岛燃气发展工福户 78 户，开口气量 5 万方，主要为燃气锅炉和直燃机。目前仅有锦天化一家生产用天然气，直接由 202 分离厂输配，无

7、其它大型工业用户。房地产开发商：房地产开发商：由于政府对于我公司在新建房配套燃气方面支持力度较大（开发商对于天然气的认识程度也比较高） ，所以开发商市场运做相对成熟。主要形式是在新建房审批时收取 25 元/平米的燃气配套费，且能顺利支付我方。但目前葫芦岛空房率较高，也势必造成开发量的萎缩，将来的新建房市场并不容乐观。2002 年开发商施工房屋建筑面积 940403 平米（其中更新改造342253 平米） ，竣工建筑面积 276712 平米，商品房实际销售面积 55.7 万平，空置面积 52.3 万平。热水器采暖炉及其它燃气用具热水器采暖炉及其它燃气用具：基于城市建设的需要，现葫芦岛市鼓励集中供

8、暖。锦化总厂热电公司的二期工程完工后，供暖能力将达到 550 万平米。加上其他的大型供热锅炉，未来几年内集中供热面积将达到 1900 万平米，集中供热普及率 72%。 集中供热收费标准集中供热收费标准：21 元/平年 居民洗浴习惯居民洗浴习惯：公司、家庭、洗浴中心。1.2 燃气发展的环境分析燃气发展的环境分析市场需求状况居民认同天然气优点，但普遍反映开口费过高。新建房产能保证全部安装，但对于老户和厂矿住宅的开发一直没有太好的解决办法，工福户市场失去竞争优势。管网情况除龙港区外，我中压管网已基本覆盖整个葫芦岛市，即使是新开发的地块我们也能保证管网的顺利铺设，能满足市场开发要求，但有时工程进度不能

9、保证。气源状况由于用气不均衡，冬天面临气源不足的问题，存在液化气混空的情况。竞争企业我公司是葫芦岛是唯一的管输燃气运营商。但当前的市液化气公司有配送车辆多辆，服务也日益改善，对我方的燃气市场开拓是一个冲击。液化气价格：49 元/15Kg政府关系与政策环境政府在新建住宅上政策支持力度较大，纳入新建配套，我方能顺利回收配套费；环保政策方面，对于老锅炉的取缔力度较差，且焦碳炉属达标，排放达标即可运行。2未来未来 5 年城市燃气细分市场发展机会年城市燃气细分市场发展机会总体发展机会未来 3-5 年石家庄燃气市场的总体存在 4 个细分市场机会，新增房地产户开发、老户(集体报装户和零散户)市场开发,工商户

10、开发及燃气灶具等产品销售,其中新增房产户开发和工商户开发是现有业务的核心；灶具及其它燃气用具的销售是对现有燃气经营平台的充分利用，同时有利于公司对燃气市场进行综合开发。新奥燃气 20042006 年营销规划内部文档，注意保密3未来机会市场特征描述：未来机会市场特征描述：房地产市场：鉴于葫芦岛市较高的住房空置率，未来 5 年新增房产量将维持在现有水平，预计 04-08 年新增房产 4.6 万户。集体报装及零散户：经过几年开发,葫芦岛集体户开发已接近尾声，单位能补助的用户已基本安装完毕；厂矿住宅能否突破，直接关系到我们在该市场取得的成绩。零散户开发：发展速度较慢，原因主要有三方面：1、用户认知度低

11、，2、用户数量小而分散，3、过管问题，用户协调困难。工商户市场：到目前为止，还没有工业用户，多为商业用户和单位食堂用户。葫芦岛市对于集中供暖的支持力度较大，随着集中供热的继续扩张，我方将丢失燃气锅炉市场，只能在直燃机市场上多做一些工作。预计未来 5 年开发气量在 3.7 万方/日燃气用具:现有燃气用具的销售没有专门销售中心，在业务收入中所占份额不大。计划在未来 5 年充分利用燃气业务平台增加营收,以灶具销售为突破口，增加燃气用具产品的销售3未来三年城市燃气主要细分市场容量预测未来三年城市燃气主要细分市场容量预测a增长趋势预测的相关假设增长趋势预测的相关假设不确定性因素不确定性因素乐观情况乐观情

12、况中等情况中等情况悲观情况悲观情况管线铺设速度随市场开发进度顺利进行政府政策公布时间文件落实实施切实执行乐观情况中等情况悲观情况200420052006200420052006200420052006新建房产市场的增长速度9600100009000工商户新增速度500070007000零散户300300300b.20042006 年新增房产户的市场容量预测年新增房产户的市场容量预测（单位：万户）预测依据：预测依据：近三年内房地产增容平均水平及未来葫芦岛房地产市场远期规划。鉴于葫芦岛市较高的住房空置率，未来的房产开发总量将会呈现逐步萎缩趋势。未来房地产户开发需要解决的关键问题：未来房地产户开发需

13、要解决的关键问题：房地产开发天然气配套相关文件落实力度，房地产商对于配套天然气的认识水平。1.000.900.901.200.000.200.400.600.801.001.201.402003200420052006未来5年市场机会(万元)1409025740806027601000020000300004000050000未来5年市场机会燃气用具工商户集体报装房地产新奥燃气 20042006 年营销规划内部文档，注意保密4c.20042006 年老户年老户(集体报装和零散户集体报装和零散户)市场容量预测市场容量预测（单位：万户）预测依据：预测依据：从理论上讲葫芦岛家庭户数减掉已用天然气的用

14、户就是市场容量,总量有 12 万户左右,考虑扫部分地区管道不能通达,预计市场存量在8.4 万户左右现有市场集体报装可开发量已很少,零散户开发较为缓慢随着新增房产用户和零散户开发,老户数量不断减少预计未来 3 年新增地产 2.8 万户,零散户开发 1500 户未来集体报装及零散户开发需要解决的关键问题：未来集体报装及零散户开发需要解决的关键问题：首先要通过有针对性的产品宣传与服务宣传提高零散户对新奥燃气的认知度。细分零散户开发瓶颈，寻求相应对策进行解决。通过管网的逐渐密集扩大，从硬件与影响上均有利于开发该市场。d.20042006 年工商户开发的市场容量年工商户开发的市场容量（单位：万方/日）预

15、测依据：预测依据：葫芦岛市政策导向，鼓励集中供热；已有工福户用户主要以燃气锅炉和直燃机为主的特点，从而得出潜在工福户预测。未来工福户市场开发需要解决的关键问题：未来工福户市场开发需要解决的关键问题：A、 在葫芦岛市政府提出建设最适合人类居住的海滨城市的口号与规划中，有望出台更有利于我们的环保政策并坚决执行。B、 继续加大我们的产品及形象宣传，通过优质服务与服务创新，来提高加深工商户对于天然气的认知度，从而开辟更大的市场空间。 C、 确保我们的气量稳定供应，与中海油签订有利于开发更大市场的供气合同。二、二、提高业绩的关键措施提高业绩的关键措施1.20042006 年公司整体战略年公司整体战略内部

16、葫芦岛公司经过四年的运做，市场已进入相对成熟期。以优质的工程作为平稳运营的保障、以更加优质的服务回报客户是葫芦岛公司未来几年的主要工作，也未公司的进一步发展打下良好的基础。经营环境外部A、进一步优化兴城现有政府及地产商关系，加强兴城市天然气相关政策执行力度。B、利用良好的公共关系，提高锌厂、船厂领导层及普通职工对天然气的认识。0.500.700.701.020.000.200.400.600.801.001.2020032004200520068.47.46.59.60.02.04.06.08.010.012.02003200420052006新奥燃气 20042006 年营销规划内部文档，注

17、意保密5工商户继续以单位食堂与餐饮娱乐开发为主，兼顾工业户的开发。新建房地产力求新建房全部配套安装，确保款项顺利回笼。集体报装户矢志不渝地做好效益好的厂矿运作。零散报装户继续宣传，使之认同天然气优点与新奥优质服务。市场运作燃气具运作新建房产天然气安装中的灶具配套，成立灶具销售中心。2.20042006 年新奥的阶段性市场开发策略年新奥的阶段性市场开发策略2004 年年2005 年年2006 年年工商户抓住变量，对于经济承受力较强的大型餐饮用户加大公关力度，争取有所突破。利用建设园林式开放城市的机遇，促使有利于我方新的环保政策出台。加大对于现有的环保政策的执行力度，在小型的采暖市场上取得成绩，置

18、换当前的不洁能源。新建房地产保证新建房的 95%安装，通过宣传，争取回迁住宅的安装。集体报装户零散报装户坚持对于零散户市场的宣传工作，打消疑虑，使经济承受力较强的用户实现安装；加大对于效益好的厂矿的公关力度，争取未来取得突破。燃气具在与开发商谈判中，探讨灶具配套。提高我方灶具的市场份额。3新建住宅市场的开发目标与策略新建住宅市场的开发目标与策略单位：万元市场开发目标：市场开发目标：新建房产的开发率 95以上2004 年开发 10000 户2005 年开发 9000 户2006 年开发 9000 户新奥的关键策略：新奥的关键策略：切实地贯彻现有的政府政策通过宣传，增大回迁户的安装 工程进度及时保

19、障050010001500200025003000新新增增气气费费收收入入1 11 11 17 70 03 32 29 9用用户户建建设设费费2 22 25 56 62 23 35 50 02 21 11 15 52 20 00 04 42 20 00 05 52 20 00 06 6新奥燃气 20042006 年营销规划内部文档，注意保密64工商户市场的开发目标与策略工商户市场的开发目标与策略单位：万元市场开发目标：市场开发目标：2004 年开发 5000NM32005 年开发 7000NM32006 年开发 7000NM3新奥的关键策略：新奥的关键策略：新建的工建房直燃机市场、燃气锅炉市场

20、要积极的把握争取置换餐饮用气中的液化气通过动作，促使更有利于我方的环保政策出台，并加大执行力度5老户（集体户与零散户）市场的开发目标与策略老户（集体户与零散户）市场的开发目标与策略单位：万元市场开发目标：市场开发目标：预期目标，每年完成 300 户新奥的关键策略：新奥的关键策略：通过宣传，加大散户对天然气的认知度，减轻客户顾虑，并结合促销活动，不断开拓零散户市场。6其它（厂矿住宅）细分市场的开发目标与策略其它（厂矿住宅）细分市场的开发目标与策略（1）加大宣传，提高厂矿职工对我们产品及服务的认知度。（2）通过良好的公共关系，寻找厂矿领导层对我们的支持。（3）在厂矿的新建住宅与拆迁住宅中，寻找突破

21、点，作为燃气用户的模范市场对待，通过我们的优质服务，使用户切实地体会到天然气的优点，为以后的老户开发打下良好的基础。7广告宣传的目标与策略广告宣传的目标与策略200420052006市场状况厂矿住宅市场需要前期宣传运做；零散户市场的开拓；灶具销售业务的拓展跟踪做好天然气使用方面的宣传，继续做好品牌宣传天然气使用知识宣传0100200300400500600新增工商户气费30145290新增工商户建设费200280280200420052006020406080100新新增增气气费费收收入入3 3. .9 97 71 11 1. .9 93 31 19 9. .5 5用用户户建建设设费费7 70

22、 0. .5 57 70 0. .5 57 70 0. .5 52 20 00 04 42 20 00 05 52 20 00 06 6新奥燃气 20042006 年营销规划内部文档，注意保密7细分目标客户房地产开发商与购房居民厂矿居民厂矿居民 现有天然气用户潜在天然气用户现有天然气用户厂矿领导目标客户对新奥品牌认知、认可新奥燃气，创造满意用新奥天然气，环保、放心，省心新奥是燃气的专业运营商目标客户对天然气认知、认可引导房地产商将天然气作为新建房卖点之一天然气是高品质生活的一部分天然气象征高品质的生活预测 20042006年公司品牌认知度的分值848690传播内容新奥品牌；天然气优点新奥服务承

23、诺新奥品牌；天然气使用知识宣传；新奥服务新奥品牌；天然气使用知识宣传；新奥服务传播方式多种形式综合多种形式综合多种形式综合投放量预算38.5 万40 万40 万三、三、三年业务指标预测三年业务指标预测开发与通气情况预测开发与通气情况预测业务开发户数通气户数开发日用气量（方/日）新建地产28600 户20000 户7000工商户19000 方/日19000 方/日19000集体老户零散老户900 户900 户315合计263152销售收入预测销售收入预测2004 年2005 年2006 年业务（万元）建设费用气费建设费用气费建设费用气费新建地产22561123501702115329工商户200

24、30280145280290集体零散老户70.53.9770.511.9370.519.5合计2526.544.972700.5326.932465.5638.5新奥燃气 20042006 年营销规划内部文档，注意保密8四、四、人员及资金配置计划人员及资金配置计划市场开发组织建设市场开发组织建设根据当前的葫芦岛公司现状，维持现在的市场部人员编制：设市场部主任一名；计划统计员一名；业务员五名（一人兼职广告专员） ；业务员按地域划分为三个开发小组，兴城一人，新、老区各两人。2人力资源需求计划人力资源需求计划部门2003200420052006合计3资金需求计划资金需求计划项目20032004200

25、52006广告宣传公关费用人员费用人员工资新奥燃气 20042006 年营销规划内部文档，注意保密9第二部分：第二部分：20042004 年度市场开发计划年度市场开发计划一、一、03 年经营检讨与年经营检讨与 03 年度业绩预测年度业绩预测03 年初的市场形势分析年初的市场形势分析机遇挑战市场新建房市场运做相对成熟，能够保证新建房的 90%安装；广大市民认同天然气的优点，有利于民用户的市场开发。集体报装户和零散户市场逐步萎缩；厂矿住宅没有好的突破点；无大型生产用气用户。竞争我公司是本是唯一的管输燃气运营商。热力公司的大规模增容；钢瓶气的服务提升。气源与管网由于全年用气量不均匀，冬季面临气源不足

26、问题，03 年冬混气约 20%。已铺设高压管线1.8 公里，中压管线 100 公里，低压管线 189 公里。气源问题有待解决，未来的中低压管线铺设依然是工程重点。政府关系与政策环境对于新建项目的燃气配套有相关文件，能通过审批控制来做好燃气安装的把关。环保政策相对宽松，且执行力度不行。2成员公司成员公司 2003 年市场的重要举措与效果评价年市场的重要举措与效果评价重要战略举措完成情况效果评价燃气配套政策的坚决贯彻财政局向开发单位收取 25 元/平的燃气配套费，并能依据合同如期拨付我公司极大的减轻了我们在新建房配套管输燃气的回款压力，提高了新建住宅的安装率。规范市场价格有效的规范了以前比较混乱的

27、市场价格体系，大部分民用户都执行了 2350 元/户的审批价格。规范的市场价格提高了公司的利润，也为以后的工作打下了良好的基础。管道引进东城区现我公司中压管线已成功引入东城区，签订了 1183 户的民用户。中压管线顺利引入东城区为东城区市场开拓打下了良好的基础。市场部组织建设将市场部业务员按地域划分为三个小组，并按业务激励实施细则进行考核。效率优先，兼顾公平，有效的提高了员工的工作积极性。新奥燃气 20042006 年营销规划内部文档，注意保密10303 年全年业绩预测年全年业绩预测指标名称指标名称计量单位计量单位03 年计划年计划到到 10 月份月份完成情况完成情况03 年预计完年预计完成成

28、完成率完成率（）（）经营收入经营收入万元45402298.074412.68797.2用户使用费收入万元2886.751147.012700.74793.56气费收入万元1641.251140.161699103.52燃气具收入万元92.53.0233.56收入收入其他收入万元38.49.92330.67回款额回款额万元6057.442899.255327.287.94用户使用费回款万元2713.19826.62306.2185气费回款率万元1641.25967.251614.0598.34往年应收款回款万元17001094.46139482其他收入万元310.9412.94431.33回款率

29、回款率%2002 年及以前年度应收款回款率%10064.3582822003 年使用费回款率%9561.618589.47气费回款率%10084.839595回款回款其他收入回款率%100100100100民用户发展户12087109691136994.06热水器发展台100105120120采暖炉发展台5009132.6工商户发展方/日1005410152.611060.6110.01发展指标发展指标民用户安装率%7747.2472.3994.02民用户安装户10093518210709106.1热水器安装台100126141141采暖炉安装台500485210.4安装指标安装指标工商户安装

30、方/日1005417768065.680.22燃气灶具万元92.543.0233.56销售指标销售指标热水器万元收益及综合收益及综合指标指标收入销售费用率0.992.121.46403 年全年业绩指标完成、超出或未完成原因分析年全年业绩指标完成、超出或未完成原因分析：为了全年指标的完成我们主要做了以下工作：（1）坚持以新建住宅为基础，兴城为增长点的工作思路，在新建住宅配套上确实的把好关。（2）协调与财政局的关系，使财政收取的燃气配套费能如期拨付我公司。（3）运做兴城市政府政策，使政府出台相关文件作为我公司业务发展的支持。（4）加大对于以前年度陈欠款的回收力度，通过控制通气等手段促使资金的回笼。

31、（5）通过控制工程进度，促进的当期帐款的回收工作。（6）兴城市政府虽出台相关文件，但执行力度差，使我公司的业务发展较为吃力。（7）个别开发公司赖帐现象严重，使我公司陈欠款回收非常困难。（8）由于采暖炉的开口费和运行费用相对较高，加上集中供热的大规模增容，造成我公司在采暖炉市场上遭遇挫折，未来的采暖炉市场不容乐观。新奥燃气 20042006 年营销规划内部文档，注意保密11二、二、04 年提高市场开发业绩的具体举措年提高市场开发业绩的具体举措1.新建住宅市场的开发目标与策略新建住宅市场的开发目标与策略单位：万元市场开发目标：市场开发目标：发展 9600 户安装 8000 户新奥的关键策略：新奥的

32、关键策略：继续有效的贯彻现行的政府文件，顺利的从财政局回款。对于以前年度签订合同的回款进度一定要把握好，避免通气后造成回款困难。争取大多数的开发商能够垫付建设费，改变一些开发商存在的代收费观念。2.工商户市场的开发目标与策略工商户市场的开发目标与策略市场开发目标：市场开发目标：发展 5000 方/日 安装 5000 方/日新奥的关键策略：新奥的关键策略：重点关注富亿达商住楼和志达超市的直燃机和人防办办公楼的燃气锅炉项目，这些项目能否拿下直接关系到我公司明年在该块市场取得的成绩。对于机关食堂的开发工作也不能放松，它们的长期效应不容小觑。对于规模较大，效益较好的洗浴中心展开一定的公关，尤其是新开业

33、的大型洗浴中心客户。0400800120016002000240028003200房房地地产产开开发发新新增增气气费费收收入入1 13 3. .2 21 11 1房房地地产产开开发发用用户户建建设设费费2 26 67 71 1. .7 72 22 25 56 62 20 00 03 32 20 00 04 4050100150200250300350400450500工工商商户户新新增增气气费费6 60 03 30 0工工商商户户建建设设费费4 40 00 02 20 00 02 20 00 03 32 20 00 04 4新奥燃气 20042006 年营销规划内部文档，注意保密123.老户（

34、集体户与零散户）市场的开发目标与策略老户（集体户与零散户）市场的开发目标与策略单位：万元市场开发目标：市场开发目标：发展 300 户安装 300 户回款 70.5 万元新奥的关键策略：新奥的关键策略：对于管网基础较好、经济承受力较强的滨河小区加强宣传工作，对于居住在小区内的连山公安局加大公关力度。结合促销活动，促进零散户报装。4.其它（液化气、煤气、加气站、周边市场、其它（液化气、煤气、加气站、周边市场、燃气具等）细分市场的开发目标与策略燃气具等）细分市场的开发目标与策略在与客户签订合同时探讨灶具配套问题，争取实现灶具的批量销售。建立灶具销售中心，以便于日后维修为卖点，以优质、美观、多种档次的

35、灶具吸引用户的注意力，使我公司的灶具销售工作迈上新的台阶。加强安检工作，对于用户私接的热水器要整改或探讨解决办法。对于成批的热水器安装灵活的把握现行价格。5.广告宣传的目标与策略广告宣传的目标与策略细分目标客户集体报装、零散户工商户燃气灶具销售厂矿住宅目标客户的关键决策点安全性 经济性前期投资和运行费用款式 价格 售后服务安全性 经济性市场开发目标对广告宣传的需求迫切一般比较迫切非常迫切客户对现有燃料使用状况评价不是非常方便燃油锅炉费用过高其他燃料面临取缔售后服务体系不是非常完善不是非常方便客户对新奥的认知有一定了解有一定了解有一定了解了解较少客户对天然气的认知认同天然气优点认同天然气优点认同

36、新奥服务不很清楚预测公司 2004 年品牌认知度的分值84目标客户购买倾向发展目标客户的障碍价格问题开口费过高初装费过高厂矿不能补贴客户基本兴趣点经济 便捷经济方便维修经济性 安全性传播内容天然气常识燃气运行的经济性分析；符合长期环保要求新奥优质的售后服务新奥企业形象天然气使用知识传播方式派发宣传资料报纸广告燃气运行经济性分析；与其他燃料的运行比较报纸广告现场战士厂矿电视台的新奥形象宣传；宣传活动开展；资料派发01020304050607080新新增增气气费费收收入入1 1. .7 73 3. .9 97 7用用户户建建设设费费3 30 0. .6 67 70 0. .5 52 20 00 0

37、3 32 20 00 04 4新奥燃气 20042006 年营销规划内部文档，注意保密136.04 年年 1 月月04 年年 12 月的市场开发关键行动计划汇总月的市场开发关键行动计划汇总关键举措主要行动预期的量化结果完成时间负责人维持与政府相关部门的良好关系，加强审批把关力度，使开发商的燃气配套费能按建筑面积全额交付。达到所有开发商能按照其新建项目建筑面积缴纳配套费。李为政府经营加强兴城市政府相关政策的执行力度提高兴城市新建住宅安装率李为集体户、零散户宣传促进报装全年宋义厂矿宣传为突入厂矿住宅打下良好的铺垫宋义广告宣传新奥企业形象宣传展示公司形象宋义全年的市场开发思路确立和人员安排合理配置人

38、力资源2004 年 1 月王建文现有市场维护，各种社会资源维护使日后的开发工作更具效率王建文持续不间断的调研细化和市场细分开发工作更具有针对性王建文市场开发灶具销售中心的成立提高我公司燃气灶具的市场份额王建文公司流程与其他相关部分及时沟通，使公司流程更顺畅 更合理减小内耗，提高效率王建文7. 城市客户发展地图：城市客户发展地图：结合城市客户发展规划和管网规划，形成城市客户发展地图。各种类型客户按开发确定程度不同在地图上用不同的颜色将其位置标注出来，红色表示确定，蓝色表示不确定（由浅到深表示不确定程度小到大） 。三、情景分析和三、情景分析和 04 年度市场开发目标年度市场开发目标2004 年业绩

39、目标情景分析年业绩目标情景分析2004 年计划年计划有把握的有把握的力争的力争的指标名称指标名称业务量单位业务量单位业务量业务量价格价格收入收入（万元）（万元）业务量业务量价格价格收入收入（万元）（万元）民用户发展户949023502230.151000023502350热水器发展台1006506.51506509.75工商户发展方/日4966400198.64发展指标发展指标民用户安装率%安装指标安装指标民用户安装户1124323502642.1新奥燃气 20042006 年营销规划内部文档，注意保密14热水器安装台1006506.51506509.75采暖炉安装台工商户安装方/日49664

40、00198.64收益及综合收益及综合指标指标收入销售费用率%关键影响因素控制措施当期建设费顺利回笼根据合同要求，严格控制工程进度，把握回款主动权新建工建房直燃机项目关注工建房的建设进度，发掘各种资源，搞好工福户的开发兴城市政府文件执行力度通过与政府相关部门、主要领导的良好关系，加大执行力度零散户对于天然气的认识继续加强宣传，通过和社区的联合工作配合促销活动搞好散户开发22004 年市场开发详细计划分解年市场开发详细计划分解发展计划发展计划安装计划安装计划项目项目单位单位合 计一季度二季度三季度四季度合 计一季度二季度三季度 四季度新建房产户新建房产户新空间开发海月小区户670670300300

41、宏运翠海 3 期户250250250250百伦开发户200200200200天长开发二期户200200200200玉皇商城 BC 区户800800500500富亿达高层户400400400400天马玉皇家园户200200200200志达辽建加工厂户400400400400三和开发东城区户900900500500锦龙开发东城区户380380380380教育园区渤船开发户500500500500中业中央路高层户140140翠海远达开发户400400400400通城开发户500500300300宏基开发户600600600600宇都开发户500500500500辽宁工业大学住宅户1200120012

42、001200小计小计户824016503190190015006830250100015804000拆迁户回迁拆迁户回迁渤海街道平房改造户250250250250教育园区回迁户400400400400小计小计户65000650065000250400已建小区已建小区部队 5 号院户300300300300新奥燃气 20042006 年营销规划内部文档，注意保密15欣路园小区户300300300300小计小计户6000300030060000300300热水器发展热水器发展台台0小计小计台0000000000采暖炉发展采暖炉发展台台0台0小计小计台0000000000工商户发展工商户发展方/日中

43、国人寿保险方/日40404040检察院食堂方/日40404040市妇婴医院方/日36363636国税局食堂方/日60606060公汽公司方/日160160160160人防办办公楼方/日560560560560富亿达工建楼方/日2800280028002800市人大方/日40404040市政协方/日40404040志达超市方/日560560560560长春大学兴城分院方/日630630630630小计小计方/日49664084072633604966408407263360燃气具销售燃气具销售灶具销售台0热水器销售台0采暖炉销售台0台0小计小计台0四、人员及资金配置计划四、人员及资金配置计划1.

44、市场开发组织建设市场开发组织建设1、加强内部培训，建立一支高素质的营销队伍。2、与运营部联合，建立灶具销售中心，提高公司利润。2.人力资源需求计划人力资源需求计划部门一季度二季度三季度四季度新奥燃气 20042006 年营销规划内部文档，注意保密16合计3.资金需求计划资金需求计划项目一季度二季度三季度四季度广告宣传公关费用人员费用人员工资新奥燃气 20042006 年营销规划内部文档，注意保密17第三部分：附件第三部分：附件一、一、广告宣传计划与费用明细表（参见附表）广告宣传计划与费用明细表（参见附表）二、二、 “2004 年度经营计划年度经营计划”衡量工具衡量工具衡量指标衡量指标单位单位本月计划目标本月挑战目标年度计划目标去年本月同期本月实际完成本月目标达成率民用户发展户热水器发展台采暖炉发展台工商户发展方/日发展指发展指标标民用户安装率%民用户安装户热水器安装台采暖炉安装台安装指安装指标标工商户安装方/日燃气灶具台热水器台采暖炉台销售指销售指标标瓶装液化气公斤收益及收益及综合指综合指标标收入销售费用率新奥燃气 20042006 年营销规划内部文档，注意保密18三、三、2004 年月度年月度 SMART 的差距补救行动计划的差距补救行动计划关键举措主要行动预期的量化结果完成时间负责人