0326世联星河丹堤餐会活动沉淀

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1、天天文档在线 餐会活动技术要点前言：星河开发商坚持星河丹堤项目于4月28日开盘，而售楼处只能在4月初投入使用，前期积累客户的工作只能放在临时咨询中心（即中心区星河国际花园），上门量明显不足。为储备足够的客户，保证4月底成功开盘，项目组决定主动出击，通过其他形式直接寻找客户。反复考虑之后，确定以餐会形式来直面客户。目前，通过几次餐会已经积累了一定量的客户，同时也在目标客户所属的财富层面建立了一定的影响力。项目组特将餐会技术要点做沉淀如下：一. 餐会活动意义：l 客户餐会是一种直面客户的新型营销方式以往我们所采取的营销方式多以“宣传项目、吸引客户上门，等客户来”为主，我们多进行被动式的蓄客；而餐会

2、活动与以往的传统营销方式有所不同，它通过有计划安排的客户聚会方式，主动出击去寻找客户，直接面对目标客户圈层，并将项目与他们所关心的话题结合起来进行引导消费；二. 餐会活动所解决的问题：（目的）1. 如何在上门量不足且无宣传推广的情况下，通过渠道营销，扩大客户资源并锁定目标客户；2. 如何在推广期长的情况下，有效地经营客户，保持客户对项目的忠诚度；3. 如何在现场无展示条件的情况下，充分地向客户展示发展的实力及优质的服务，扩大口碑的传播。三. 举办餐会活动的前提：1. 拥有一批符合项目气质的客户资源，可以是项目本身的，也可以是合作公司或社会各行业的资源；2. 锁定目标客户目前所关心的热点或时尚的

3、话题；3. 构建契合项目与客户关心话题的餐会内容，包括地点及流程的安排；四. 餐会活动适用范围：1. 适用的客户范围：适用于购买豪宅，而拥有200万以上资产的客户，此类客户不会单纯只为了一顿免费的午餐而来。他们对餐会所挑起的话题及推荐的内容更感兴趣。2. 适用的项目范围：适用于豪宅项目，尤其是别墅、TH这样的高端产品。此类产品的目标客户用传统营销手段是难以被项目所聚集和引导的。五. 举办餐会活动的关键点：关键点关键条件参考客户合作资源：为财富阶层服务的机构或单位如：招行金葵花客户、移动公司贵宾客户、主题一定是客户关心的话题、有兴趣参加如：豪宅市场走势、豪宅投资要点、房地产市场未来前景预测内容将

4、项目卖点和所选择的合作机构优势相结合，顺势引导如：金融房地产理财专题+别墅置业要点分析+星河丹堤别墅产品推荐场地在餐饮业具有一定品牌、为财富阶层提供优质服务的商家如：丹桂轩、五洲宾馆规模控制在100-150人之间/时间周末中午/1. 餐会目标客户：1) 客户渠道：寻找豪宅客户渠道无疑是寻找为财富阶层服务的，具有高端服务品质的机构或单位，主要分为两大类：A、 金融业类：银行贵宾客户。如招行的“金葵花”客户；B、 消费业类：如高尔夫金卡会员、中国移动VIP、世联尊贵会中所购买金额达300万以上的老客户资源等。2) 客户选取：在与这些机构与单位的合作过程中，需充分沟通客户的选取要求，需要选择与项目匹

5、配的核心客户群，如：项目产品单套价值在500万，则所选取应当是固定存款在300万以上的银行客户。2. 餐会的主题：1) 主标题；以餐会活动所吸引客户的主要话题为名，吸引客户的参与。2) 副标题：以答谢*贵宾客户或回馈*贵宾客户为题，尽可能体现餐会的档次感以及被邀请者的尊贵地位。3. 餐会的内容：以契合项目产品和所选择的机构客户特性来联合演绎。如：住宅产品+金融机构：内容为金融投资理财+地产住宅走势（如地产投资、地产新政影响、市场住宅价格走势、高端产品置业因素等等）4. 餐会的场地选取：场地的选取需重点考虑的三方面：1) 档次：以匹配项目目标客户消费层次的地点为宜；2) 品牌：酒店或餐饮店本身必

6、须具备一定的品牌价值；3) 服务：服务水平能代表所推荐项目的品质。注：需要同时考虑的还有路线到达的便捷性高，且有较大的停车场地；5. 餐会的规模：1) 一般控制在100150人的就餐规模为宜。150人以上的规模在营造尊贵感及服务标准难度较大，而100人以下的规模则会显得场场较为冷清，整体气势不足。2) 到场客户量的把控：计入30%的临场缺席率，以每位客户随行一人的情况统计，建议客户批数以80批（约160人）为宜，确保120人左右的规模。6. 举办餐会的时间及频率：1) 考虑到深圳豪宅客户大多数都仍保持正常的工作状态。因此餐会一般安排在周六、日较为妥当。同时考虑到客户周末也需要放松自己，部分客户

7、会有晚起的习惯，因此建议正式开始时间在中午11点，专题介绍及项目推荐一般控制在一小时内，12点准时就餐。2) 活动频率应结合项目的蓄客需求，一般选择一周一次、两周一次；如果客户量大，则需安排一周两次（周六周日）等。7. 餐会的形式：可结合项目推广的格调，在用餐方式及餐会布置上着重体现。如：本项目为法国风情，可选择法式就餐方式（法式情调方桌、法式背景音乐、法式餐）六. 餐会执行工作：1. 讲稿：1) 形式：建议以PPT为宜，配合投影，集中客户注意力，视觉听觉保持一致，便于理解讲解内容。2) 主题：建议主题控制在3个或3个以内，每个主题时间不超过15分钟。如：金融理财+地产走势分析+项目介绍3)

8、内容：以项目介绍为重点主题内容，建议PPT中将项目所有相关指标及卖点都一一罗列，但在实际讲解中，只对关键卖点进行特别阐述，不宜将项目所有内容平铺直叙。2. 流程安排（以11点为开场时间）1) 签到时间：比正式开场时间提前半小时开始签到，并在正式开场后的20分钟内，预留前台人员为迟到客户提供服务。2) 讲解主题时间：以30分钟40分钟较为恰当。3) 用餐时间：用餐时间其实是工作人员与客户交流的最好时机。此段时间不需要刻意进行控制，在就餐中或就餐后可安排工作人员与之进行交流，了解客户对餐会内容的满意度及对项目的意向，同时留下客户电话为餐后的电话回访做准备。3. 现场布置：1) 外场：A、 导示：安

9、排餐会所在的酒店入口到餐会入口沿路的指示牌，发布餐会信息。B、 签到区：提前培训工作人员，熟悉座号编排。在客户进场时进行席位引导。2) 内场：A、 讲台区：布置讲台鲜花及背景板。B、 餐桌区；划分预留席位和客户席位；其中预留席位分为嘉宾席位、业内席位、媒体席位、迟到客户席位。C、 四周：一般是餐桌不好利用的空间，可考虑摆放项目的产品模型或沙盘，并安排工作人员随时为客户做讲解。4. 人员安排：1) 工作人员安排：A、 领导：建议邀请主办单位相关领导一名做一分钟简短答谢词，体现餐会的隆重以及对客户的高度重视。B、 嘉宾：建议邀请协办单位的领导一至两名到场参加听讲与就餐，体现协办单位的重视程度。C、

10、 工作人员：不计酒店服务人员，应准备20名左右的工作人员数量，其中包括：签到区2名，销售代表12名（建议客户与销售代表按照10:1的比例来进行配备），现场协调2名，设备调控4名（灯光1名、电脑放映1名、音响控制1名、机动1名），D、 其他：建议预备合作单位的工作人员数名，用于协调客户的联络工作、现场引导工作。2) 外场（签到与接待）：除2名专职签到人员负责签到和派发礼品工作之外，建议在餐会正式开始前直接抽调销售代表来做接待指引工作，便于跟客户一开始就有一个良好的交流；人数控制在7-8位即可。3) 内场（模型区与各餐台）：始终保持2名销售代表在模型两侧做讲解，在正式开始前，抽调8名到前台支援，剩

11、下2名做内场机动；在正式开始后，将销售代表按照每10名客户配备1名的比例来进行合理分配，为客户提供服务。5. 餐会中出现的问题处理及需注意的事项：1) 到场客户比预计的多：需提前与酒店沟通，在餐会附近的其他厅准备好机动的席位，以解决客户拥挤的情况。2) 设备的调适及安装：A、 讲台及投影屏幕的调试与安装，为预防意外发生，尽可能多预备几条数据连接线和电脑设备，确保一台电脑控制多台投影的同步工作顺利进行。B、 与酒店确认全套的音响系统，提前调试完成；C、 安排会议期间专人摄像和录影，作为后续的宣传准备素材。D、 灯光、音响、电脑、麦等设备需安排专人负责调试并在现场监控处理突发情况；3) 安排好销售

12、现场的工作，为当天餐会后前往项目现场的客户做好接应准备；4) 提前对销售代表进行培训：包括餐会的流程安排，各自的分工，对客户的统一口径及对客户的后期跟踪等；七. 费用：建议每次的餐会总费用控制在3万以内，本项目组提供以下实际操作仅供参考：星河丹堤餐会费用统计：类别金额场地费无餐费120人*200元=2万4礼仪公司1000元（用于方桌的租赁）主持人费用2000元媒体宣传备注：鉴于餐会活动为线下传播，不做媒体宣传。物料邀请函150份约500元礼品元素150本500元狗150个世联书刊150本丹堤纸袋150个不可预见费用1000元总计29000元世联丹堤项目组2006年3月26日最全最具性价比的地产资料大全 QQ：744421982