1103长沙新奥三年营销规划（市场调研与经营检讨部分）

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1、内部文档，注意保密长沙新奥燃气有限公司长沙新奥燃气有限公司20042004 年市场开发年市场开发 3/13/1 计划计划( (市场调研与经营检讨部分市场调研与经营检讨部分) )负责人：负责人： 韩继深、朱红韩继深、朱红撰写人：撰写人： 李星罗、余祖珊李星罗、余祖珊 撰写时间：撰写时间：20032003 年年 1010 月月 2929 日日联系方式：联系方式：0731-44984000731-4498400目 录内部文档，注意保密i目 录第一部分：第一部分：2004-2006 年年 3 年营销战略年营销战略1一、市场调研与发展趋势预测一、市场调研与发展趋势预测1第二部分：第二部分：2004 年度

2、市场开发计划年度市场开发计划10一、一、03 年经营检讨与年经营检讨与 03 年度业绩预测年度业绩预测10新奥燃气 20042006 年营销规划内部文档，注意保密1第一部分：第一部分：2004-20062004-2006 年年 3 3 年营销战略年营销战略一、市场调研与发展趋势预测一、市场调研与发展趋势预测1 市场调研报告市场调研报告1.1 城市概况与发展规划城市概况与发展规划长沙市是湖南省会，全省政治、经济、文化和科教中心，全国历史文化名城，同时也是“西气东输”忠武项目湖南最大的下游市场（预计天然气利用工程达产后 2 年年供气量 3.5 亿立方米） 。长沙市下辖长沙市下辖 5 区、区、1 市

3、、三县：市、三县：5 区：区：芙蓉区、天心区、雨花区、开福区、岳麓区1 市：市：浏阳市3 县：县：长沙县、望城县、浏阳县另有：2 区：区：国家级长沙经济技术开发区和长沙高新技术开发区7 园：园：环保工业园、芙蓉工业园、暮云工业园、望城食品工业园、金井工业园、黄花工业园、浏阳生物医药工业园一城：一城：青竹湖外商城全市土地全市土地面积 11819 平方公里，其中市区面积 556 平方公里，建成区面积 129 平方公里。人口状况：人口状况：长沙市市区总人口为 188.97 万人，总户数 55 万户（统计中涵盖长沙市区周边 13 个乡镇，约 60 万人口。根据长沙公司逐户调研结果，市区内共有 41 万

4、居民用户） ，人口自然增长率为 2.24，人口净增率为 1.26%（2003 年长沙市统计年鉴） 。表一：长沙市人口分布与增长情况：（单位：万人）表一：长沙市人口分布与增长情况：（单位：万人）城市总人口年份合计其中：市区芙蓉区天心区开福区雨花区月麓区2000 年5831752001 年5871802002 年59518933.538.638.942.635.4新奥燃气 20042006 年营销规划内部文档，注意保密2长沙市经济状况长沙市经济状况良好，居民收入居民收入增加。表二、长沙市表二、长沙市 GDP 增长情况：增长情况： 项目年份国内生产总值（亿元）增长率（）人均国内生产总值（元/人）增长

5、率（）2000 年656.11112622001 年728.0811.51244310.52002 年812.8510.31374711.5表三、城市居民状况：表三、城市居民状况：项目城镇从业人员（万人）下岗职工（万人）在岗职工平均工资（元/年/人）人均消费性支出（元/年/人）居民可支配收入（元/人）数量111.26.731402278549021比上年增长率6.6%-15.7%14.3%6%9.9%长沙市城市发展规划长沙市城市发展规划科学、布局合理。城市性质确定为：全国历史文化名城、湖南省省会，并逐步建设为我国中部地区的区域性现代化中心城市。近期规划：近期规划：至 2005 年，长沙市规划控

6、制用地约 200 平方公里，规划人口约 220 万人。近期继续加大旧城改造力度；向东重点发展星马新城的星沙、马坡岭；向西重点发展河西新城岳麓山大学城、望城坡产业基地；向北加快霞凝新港城的建设；向南加快省政府新址的建设。远期规划：远期规划：至 2020 年，长沙市发展为“一主、二次、四组团”的空间结构。 “一主”指主城区、 “二次”指河西新城和星马新城、 “四组团”指捞霞、高星、含浦、暮云组团。规划建设用地约 350 平方公里，人口 350 万人。城市环保政策城市环保政策逐步落实到位。影响长沙市区空气环境质量的主要因素是：能源结构中燃煤占主导地位，结构比重为 69.57%，是造成市区二氧化硫和酸

7、雨污染的主要原因。同时，机动车数量迅速增加，燃油质量差造成机动车排放尾气污染。针对这一问题，市人民政府认真落实中华人民共和国大气污染防治法，加强了环境治理的工作，实施了“碧水蓝天”工程，加大了环境治理执法力度，先后发布了长政发（2001）27 号、长政办字（2001）19 号、长环发（2001）80 号等有关治理大气污染的文件（具体文件（具体文件请见附件一）请见附件一） ，在城区内限制使用燃煤锅炉，同时，政府还将天然气入湘作为改善城市环境的重要举措。1.2 燃气市场概述燃气市场概述目前，长沙市能源长沙市能源比较匮乏，且结构不合理。燃煤、电力、燃油、燃气四种能源所占比重分别为69.57%、15.

8、44%、9.62%和 5.37%。大量使用燃煤，造成大气污染，为国家环保政策所不容许。电力紧张，用电高峰期出现严重电荒，影响企业生产和居民生活。燃油价位过高，不利于降低生产成本。针对新奥燃气 20042006 年营销规划内部文档，注意保密3这一现状，省、市政府作出重要决策，引入天然气以此改善城市能源结构，尽快提高长沙市各类用户的燃气气化率，达到改变能源结构，改善城市环境的目的。长沙市燃气市场的特点长沙市燃气市场的特点有两个，一是：多气种（人工煤气、混空气、瓶装气） 、多形式（人工煤气管网、混空气管网、小区集中供气管道） 、多渠道（专业公司、社会供气）供气并存，对建立统一的燃气大市场十分不利。二

9、是：管道燃气发展缓慢，具有较大的市场空间。特别是 2005 年 7 月大管线入市后，覆盖人口 157 万左右，为管道燃气的发展提供了极好的发展机会。表四、长沙市燃气市场现状（截至表四、长沙市燃气市场现状（截至 2003 年年 10 月）：月）：人工煤气混空气瓶装液化气种类签约户开通户签约户开通户小区管道液化气液化气公司社会供气客户数量9084964000459771904445184170000100000注：1.签约户数中包括开通户数2.混空气与小区管道液化气合同户数有重叠3.因为瓶装液化气有很多临时性用户，所以统计数据大于实际数据政府对天然气入湘进长项目非常重视。省、市政府分别成立了天然气

10、利用工程建设领导小组。先后印发了长政办（2000）16 号等 8 个相关文件（详见附件二）（详见附件二） ，确定了天然气利用工程项目的业主单位长沙新奥燃气，制定了一系列的优惠政策，并将这一项目纳入省、市重点工程。但是政策的实到位还需要我们进一步做好工作，以求最大限度地用好、用足政策。气源状况气源状况：我公司对混空气收购成功后，2004 年长沙新奥可供气源有三种：人工煤气混合气、液化天然气、LPG-AIR 混合气。供气能力如下：气源种类日供气量（立方米）热值（Kcal/m3）剩余可开发量可开发区域人工煤气混合气1300003500液化天然气（捞刀河站）200009300气源没有富余量仅能满足现有

11、用户的高峰用气液化天然气（星沙站）1600009300可满足星沙区域 LG、HEG 长丰、经阁、中福容器、关西涂料、中南汽车大世界等工商户；还可满足星沙及河西居民的供气星沙及河西区域LPG-AIR 混合气400008500供应现有用户，还可满足 3 万余户的居民用气及日供气量不大于 5000 立方米的工商户用气城南区域根据与中石油签订的供用气合同，未来“忠武”输气管线对湖南地区的供气情况如下：城市第一年第二年第三年第四年第五年最终供气量长沙0.81.21.82.433.5新奥燃气 20042006 年营销规划内部文档，注意保密4株洲0.140.270.851.522.2湘潭0.10.40.75

12、1.151.251.5醴陵0.71.11.41.82.152.3岳阳0.60.951.752.162.542.5常德0.50.60.70.811.2衡阳0.30.40.50.611.5益阳0.30.40.50.60.761合计3.445.328.2511.0113.715.7长沙公司与中石油签订的首年供气量为 8000 万立方米/年。经与中石油相关部门沟通，目前，整个“忠武”项目供用气合同缺口气量为 7 个亿方/年，长沙公司要突破合同气量相当困难，可能性较小。如果要增加气量，基本只能视具体供气情况在全省范围内调剂。1.3 民用户住宅与新建房地产民用户住宅与新建房地产长沙市城市居民居住条件有了极

13、大的改善。近几年来，房地产开发方兴未艾，棚户区改造稳步推进，经济适用房供不应求，人均住房使用面积达到 17.82，楼房与平房数基本比例为 99：1（2003 年长沙市统计年鉴） 。长沙市小区住宅管理多样化。小区住宅的归属有以下几种形式：单位集体户（原公房户）仍由原单位分离出来的生活服务中心或物管公司管理；新建小区由专业物管公司或开发商的下属物管公司管理。从目前发展趋势来看，越来越多的采取专业公司管理，如深圳万科等物管公司的进入，已经呈现专业化、智能化的态势。另外一种形式是当地社区管理，它所担负的职能非常有限，管理也很难以到位。长沙市民盼望天然气早日到来。作为一种新型能源，对广大市民来说，是一个

14、新鲜事物，还有一个认识和了解过程，从 2000 年天然气利用工程项目立项开始，我们通过宣传媒体、发放资料、走访调查等形式作了大量的宣传工作，市民对天然气有了大概的了解，都感觉到天然气使用安全、便利、价廉，是一种非常好的能源，有比较好的认知度。希望能早日用上天然气。但不理解的是为何要收取开口费和谁是真正的业主单位等问题，因而导致社会上不少单位和个人借着天然气的牌子，以低价承揽燃气工程，扰乱了燃气市场。对天然气市场的拓展非常不利。长沙市房地产总体增容水平比较乐观。（1）2002 年长沙市房地产竣工面积达 322 万平方米，销售面积达 251 万平方米，年均增长水平分别达到 37.19%和 76.2

15、4%。（2）2002 年末缺房户为 16564 户，危房 35 万平米，旧城区和棚房区的改造刻不容缓；（3）按照长沙市 350 平方公里，350 万人口的总体发展规划，城市扩展的速度越来越快。如果国民经济运行正常，国家对房地产市场的政策和调控到位，估计 2004 年全市房地产竣工面积仍可能保持一定新奥燃气 20042006 年营销规划内部文档，注意保密5的上升水平，达到 300 万平米。根据历史数据分析，如不出意外，预测今后每年竣工面积 300 万平米以上也是有可能的。但考虑到央行房贷政策对房地产行业的影响，近几年房地产开发也可能会趋缓。表五、表五、19982003 年年 3 月长沙市房地产开

16、发、销售情况月长沙市房地产开发、销售情况年份年份项目项目19981999200020012002合合计计年年均均水水平平2003 年年1-3 月月完成投资完成投资（亿元）（亿元）17.4122.5833.0263.1981.56217.7643.5518.86房房地地产产开开发发同比增长同比增长（%）-+29.70+46.23+91.36+29.07-49.09+43.9施工面积施工面积（万（万 M2）339.01336.68385.32634.01833.902528.92505.78462.2商商品品房房施施工工同比增长同比增长（%）-0.68+14.45+64.55+31.53+27.4

17、6+65.9竣工面积竣工面积（万（万 M2）98.38156.27147.73214.99322.12939.49187.9044.93竣竣工工面面积积同比增长同比增长（%）-+58.84-5.46+45.53+49.83-+37.19+56.3预售面积预售面积（万（万 M2）36.80104.11202.28249.50394.72987.41197.4883.7批批准准预预售售同比增长同比增长（%）-+182.91+94.29+23.34+58.20-+89.69+32.94销售面积销售面积（万（万 M2）31.7439.71110.09176.50251.16609.22121.8499

18、.84商商品品房房销销售售同比增长同比增长（%）-25.11177.23+60.34+42.28-+76.24+147.01房地产开发商情况：房地产开发商情况：据长沙市统计局调查显示，从 2001 年一季度开始，我市房地产业景气指数开始走出低谷，向上回升，企业家信心指数开始上扬，宏观评估比较乐观。近几年来，长沙房地产开发商多达 600 多家，其中具有二级以上开发资质的仅有 30 多家（请见附件三）（请见附件三） ，整体能力不强，良莠不齐，规模不一。2003 年，国家和央行将出台一系列政策和措施，加强房地产业的宏观调控，毫无疑问地有一个洗牌过程，但阳光壹佰、中体奥林匹克等一批有实力的境内外地产商

19、进军长沙地产市场，将会促进房地产业的健康发展。长沙新奥 2003 年开发户数为 21600 户（已完成 15600 户+四季度计划 6000 户） ，到年末预计 2003年安装的用户为 12600 户。从销售房屋的燃气配套来看，总的情况比较好，除少数拆迁户，安置房没有配套的要求外，绝大多数地产商都配套了燃气设施，开户费的回款也比较好。通气点火后的回款率达到95%以上。新奥燃气 20042006 年营销规划内部文档，注意保密61.4 工商户市场工商户市场工商户是我公司今后的用气大户，直接关系到气量的销售及照付不议合同的实施，2001 年我公司进行了全面的市场调查，共调查了 96 家工业用户、42

20、6 家公建用户，调查的面达到 90%以上，调查结果表明：所耗煤、油、气等能源折合为天然气后总容量达 3.73 亿立方米。根据对我市工福市场的再次调研，经认真分析，我市工商户主要为锅炉和直燃机用户，市场总开口气量为 672500 立方米/日，其中燃油部分总开口量为 461800 立方米，燃煤部分总开口量为 210700 立方米/日。结合地理位置和气源供应情况，工商户总体开发计划分为三个阶段：一阶段为 2003 年 9 月2005年 7 月（即天然气入我市前） ；二从阶段为 2005 年 8 月2006 年 12 月；三阶段为 2007 年元月2008 年底。在三个阶段中，总体开发思路按照先大后小

21、，先易后难的原则进行，具体为：（1）一阶段主要开发的工商户市场为星沙区域工业用户（现有 4 家客户正在洽谈） ；（2）二阶段主要开发的工商户市场为开口气量大于 500 立方米/日的燃油用户；（3）三阶段主要开发的工商户市场为开口气量小于 500 立方米/日的燃油用户及市区内党政机关、学校、宾馆等效益较好单位的燃煤用户。各阶段的具体开发数量见下表：阶段时段开口气量（立方米/日）一阶段2005 年 7 月前126400二阶段2005 年 8 月2006 年 12 月288700三阶段2007 年元月2008 年 12 月257400目前，长沙工商户能源主要以燃煤、燃油为主，其原因是：燃煤均价为每吨

22、 370 元，具有价格上的优势，但受环保政策的限制，正在逐步进行改造、改烧或迁移。燃油存在的主要问题是价位高，均价约每吨 3000 元，同时，在寸土寸金的城市中心占地建库也是一笔不小投资。管道燃气目前用于工商户的耗量很小，主要问题是人工煤气生产成本高，每立方成本价为 2 元左右，且气源有限。液化气受国际原油市场的影响，气价一直持高不下，均价约每吨 3200 元，很大程度上限制了燃气的消耗。所调查的 96 家工业户，425 家公建户，基本上包括了长沙市的工商户。96 家工业户包含国有、集体、民营、外企等企业。效益好的约 18 家，维持现状的 50 家，效益差的 26 家。不少国有、集体企业及传统

23、产业普遍亏损，面临破产倒闭和转向的局面。发展较好的国有企业是以长沙卷烟厂为代表的卷烟、酿酒、日化等行业。近几年来，长沙民企、外企、合资企业有了长足的发展，纷纷向电子、汽车制造、铝材、食品、高新技术等新兴行业进军，得力于长沙市招商引资环境的改善。这些企业高起点的能源选择和巨大的能源消耗对我们十分有利，是一个潜在的燃气大市场。新奥燃气 20042006 年营销规划内部文档，注意保密7公建用户主要包括宾馆、酒店、机关、学校等类型，用于锅炉、直燃机的制冷、供热、热水以及餐饮燃气大灶。长沙市的餐饮业比较火爆，娱乐业比较发达，酒店业生意红火。据了解，三星级以上的酒店就达 50 余家，使用的燃料绝大部分以燃

24、油为主，是一个十分重要的燃气市场。但是，由于天然气预计2005 年 7 月才能入湘，使用天然气还需一定时日，经再次进行疏理和分析，预计使用天然气的工业用户29 家，日开口气量近 29 万立方米。公建用户 200 家，其中用于直燃机、锅炉的，日开口气量近 20 万立方米，用于餐饮大灶的，日开口气量近 1 万立方米。到目前为止，已经与 73 家客户签定天然气供气框架性协议（客户列表请见附件四、附件五）（客户列表请见附件四、附件五） ，协议用气量近 1.5 亿方/年。长沙市现有可开发且效益较好的 6 家耗能大型用户情况如下：（1）LG-飞利浦曙光集团该企业是一家中外合资企业，位于长沙市星沙开发区漓湘

25、路，固定资产总投资 23 亿人民币。今年以来，企业生产形势喜人，经济效益非常好，今年 16 月的产值超过去年全年的产值，达 57 亿人民币。主要耗能设备有 4 台 20 吨/小时的锅炉（计划还要增加一台 20 吨/小时的锅炉）及 3 台封口机、2 台黑化炉为 LPG-ALR（热值为 10000 千卡/立方米，价格为 4。5 元/立方米） 。2002 年能源消耗为 0柴油11000 吨，LPG-ALR 量 74 万立方米；预测 2004 年能源消耗为 0柴油 20000 吨，LPG-ALR 量 151 万立方米。预计 2004 年 5 月使用 LNG，年耗 LNG 量为 2057 万立方米，折合

26、川气 3000 万立方米/年。目前，我公司正和该公司在商谈使用 LNG 合同， 对方提出管道设施及相关设备约 500 万元暂无力承担，需我公司先行垫资，将来从气价中偿还。 （因投资额较大，需进一步讨论）（因投资额较大，需进一步讨论）（2）湖南 HEG 电子玻璃有限公司该企业是一家外资独资企业，位于长沙星沙开发区漓湘路，它是 LG-飞利浦曙光的配套企业，其产品全部销往 LG-飞利浦曙光。目前，正在施工阶段，预计 2004 年 2 月投产。主要耗能设备有锅炉及焚化炉，能源消耗设计为锅炉、焚化炉，主要为重油（一期 3。3 立方米/小时，二期 6。9 立方米/小时） ，焚化炉部分工艺为燃气（一期 36

27、0 立方米/小时，二期 860 立方米/小时） 。目前，已和我公司签订了使用 LNG 的框架协议，正在商谈签订正式合同，预计 2004 年 2 月使用LNG，年耗 LNG 量为 300 万立方米。由于其焚化炉部分已经确定使用重油，所以今后使用天然气部分仅为工艺部分和生活用气，折合川气约 800 万立方米/年。（3）长丰汽车制造股份有限公司该企业是一家股份制企业，位于长沙星沙开发区漓湘路，年设计生产能力为 5 万辆猎豹系列越野车，目前，正在施工阶段，预计 2004 年 2 月投产。其主要耗能设施为 2 台 15 吨的锅炉（最终规模为 4 台 15 吨/小时锅炉） ，设计使用能源为燃气，设计燃气消

28、耗量为 1800 立方米/小时（平均） ，最大小时流量为 2160 立方米/小时，日运行时段为 16 小时，新奥燃气 20042006 年营销规划内部文档，注意保密8年运行时间为 251 天。目前，我公司正和该公司商谈签订正式供用气合同，预计 2004 年 2 月使用 LNG，年耗 LNG 量 300万立方米，达产后川气用量约为 720 万立方米/年。（4）长沙卷烟厂该单位位于长沙市劳动路，固定资产为 30 亿元人民币，设计生产规模为 90 万大箱，2000 年产量为87 万大箱，产值为 63 亿人民币。企业效益非常好。主要耗能设备为锅炉，现有能源使用情况为：2 台 20 吨/小时锅炉为 0柴

29、油，3 台 10 吨/小时锅炉为煤炭，2000 年，能源消耗为：0柴油 10000 吨，煤炭为 7000 吨，折合天然气耗量约 1500 万立方米/年。（5）湖南经阁铝材科技有限公司该企业是一家股份制企业，位于芙蓉工业区，年设计生产高档铝材 5。5 万吨，目前，正在施工阶段，预计 2004 年 8 月份正式投产。其主要耗能设施为锅炉和熔炉，设计使用能源为燃气，能源消耗情况为每生产 1 吨铝材，耗天然气200 立方米左右，日运行时间 24 小时，年运行天数为 350 天。目前，我公司正和该公司商谈签订正式供用气合同，预计 2004 年上半年可使用 LNG，年耗 LNG 量为 300 万立方米左右

30、，达产后天然气用量约 1100 万立方米/年。（6）长沙矿冶研究院该单位位于河西麓山南路，其公司有金瑞科技等 10 多家高科技冶炼企业，企业效益较好。目前，该院已完成部分天然气管道预埋。主要使用能源的设施由各种工业冶炼炉，大部分冶炼炉能源为 0柴油，2000 年，消耗 0柴油量为 11000 吨，折合天然气量约 1300 万立方米/年。以上以上 6 家耗能大户达产后预计天然气用量约为家耗能大户达产后预计天然气用量约为 8400 万立方米万立方米/年。年。2003 年，公司受气源限制，工商户发展十分有限，仅开通了省政协、省人民医院等 19 家直燃机、锅炉用户，总容量达 3250 万大卡，日开口气

31、量达 44580 方。天然气未进入长沙的二年内，是市场开发最困难阶段，为了有效占领燃气市场，配合重大工业项目的落户长沙，现阶段我公司正在进一步加快能源改进的步伐：（1）2004 年 3 月前，完成星沙经开区 LNG 母站的建设，储量可达到 96 万立方米，主要供应 LG集团、长丰集团、玻壳、经阁铝材等主要工业大户，日开口气量达 7.8 万立方米。（2）2003 年底，气源厂建成 LNG 储气站，储气量可达到 15 万立方米，主要用于用气调峰，缓解新奥燃气 20042006 年营销规划内部文档，注意保密9供气紧张的状况。（3）2003 年 11 月，完成混空管网收购，这既能实现燃气市场的统一，又

32、能有效实施城区市场的进一步开发。1.5 燃气具市场燃气具市场长沙市气候温和，季节分明，是典型的南方气候，年平均温度 16.9，全年极端最高温度 43.6，极端最低温度8.4。长沙的洗浴习惯主要是以家庭为主，大众化的洗浴场所几乎没有。高档次的洗浴场所非常有限，仅为一种休闲场所。而家庭洗浴热水来源主要靠燃气热水器、电热水器和太阳能热水器提供。同样，采暖习惯与洗浴习惯相同，都是家庭式的，靠小电烤火炉取暖，集中供热的量非常小，所以，长沙的冬天特别难熬，这是与北方城市的最大不同之处。目前长沙新奥燃气具的销售由下属的销售公司负责。下属 3 个营业厅，1 个现场销售小组。2002 年销售灶具 3320 台，

33、热水器 1235 台，实现销售利润 84 万元。2003 年 110 月销售灶具 2400 台，热水器 1360 台，实现销售收入 261 万元。长沙燃气具市场过去一直处于燃气经营者相对垄断的状况，随着市场的不断开放，老百姓维权意识的不断增强，今后燃气具销售很难再由燃气经营者进行垄断经营。公司只有通过不断提高服务水平，增强市场竞争力才能取得较好的销售业绩，取得较大的市场份额。新奥燃气 20042006 年营销规划内部文档，注意保密10第二部分：第二部分：20042004 年度市场开发计划年度市场开发计划一、一、03 年经营检讨与年经营检讨与 03 年度业绩预测年度业绩预测1公司成立之初的市场形

34、势分析公司成立之初的市场形势分析11 市场情况市场情况 目前，我公司经营的人工煤气主要在城北区域，地域非常有限，经过十多年的发展，居民用户的开发已接近饱和，凡经济效益好的单位和已竣工的新建住宅都已基本开通了管道燃气。但是，近几年来，长沙的房地产开发比较火爆，新建住宅的兴建和销售保持了一个较高的增长速度。因此，在气源允许的情况下，把用户开发的重点放在了新建住宅方面，如今年开发的民用户基本都是新建住宅楼。为减轻气源压力，不至于丢掉市场，我们采取建设小区管道气工程的形式，以液化气作为过渡气源，尽量满足用户的需求。在公建用气方面，由于国家环保政策的到位，加之地产业和酒店业的兴起，直燃机、锅炉、大灶用气

35、的需求越来越大，供需矛盾非常突出，在天然气未到的阶段，依据公司的供气能力，尽量解决部分医院、写字楼确因环保问题必须解决的供气问题，以满足环保要求。其他用户则动员采用油气两用设备，帮助作好预埋工作，尽可能争取公建用气市场，为天然气入湘提前作好工作。12竞争情况竞争情况 市区以人民路为南北分界，人民路以南管线区域内，人工煤气与混空气分属两家不同企业，竞争激烈；河西及城区管道区域外，与液化气公司等单位竞争小区管道供气工程；星沙地区，与招商燃气竞争工业用户。13 管网情况管网情况 长沙天然气次高压管网已完成招标，即将施工； 配合道路施工完成城市管网建设 48 公里； 接收混空管网，部分区域置换混空气。

36、14 气源状况气源状况气源单一，供气紧张，预计日高峰气量将达 15 万方，超出现供气能力 2 万多方，供需矛盾十分突出。15 政府关系与政策政府关系与政策 长沙天然气工程项目纳入省、市重点工程； 政府出台天然气利用工程建设支持政策，就扩大用气规模制定了四条相关规定； 市物价局出台收取天然气工程建设服务费的具体标准； 政府发文批准新奥燃气与长沙燃气总公司合资经营天然气，并授予管道燃气特许经营权；新奥燃气 20042006 年营销规划内部文档，注意保密11 天然气价格尚未出台。2 公司成立后的重要市场举措与效果评价公司成立后的重要市场举措与效果评价21 新奥燃气与长沙燃气合资经营长沙天然气，已于

37、9 月 8 日挂牌。效果：双方实现优势互补、强强联合，进一步提高天然气利用工程的环保效益、社会效益和经济效益；22 购城南区域混空管网，预计 11 月份完成签约、接收、置换工作。效果：有利于实现城市管网的大统一，并能有效缓解气源不足的状况。23 气源厂建设 LNG 储气站，预计 11 月份投产送气。效果：一定程度上缓解气源紧张的状况，确保冬季稳定供气。同时，与人工煤气掺混也有利于降低产气成本。24 连通湘瓷路管道工程，预计 11 月份全线拉通。效果：解决气源厂入城主管道供气瓶颈问题，提高和改善城区供气能力。25 建设长沙经开区（星沙）LNG 母站，预计 04 年 2 月建成。效果：占领星沙区域

38、的工业用气市场，挤跨招商燃气。同时，也为长沙经开区的招商引资工作作贡献。26加大广告宣传力度，贯穿于全年度。效果：提高燃气产品及新奥燃气品牌在市民中的认知度。27 采取钉丁子的办法突入混空区域，贯穿全年度。效果：形成进入混空区的态势，为接收混空作好准备。28 对市场开发部进行整合、调整，已于 10 月完成。效果：划定区域，明确责任，确定目标，提高了员工积极性，加大了市场开发工作力度，为完成1/3 规划打下坚实基础。303 年业绩预测（公司挂牌到年底）年业绩预测（公司挂牌到年底）市场开发指标确保目标力争目标民用户发展6000 户8000 户民用户安装2000 户3000 户工商户签订用户协议3

39、户4 户新奥燃气 20042006 年营销规划内部文档，注意保密12403 年全年业绩年全年业绩完成情况分析完成情况分析 长沙新奥成立之前，由于气源紧张，用户发展计划指标定的很低，相对任务完成较好。气费及用户建设费回款方面原公司也做得不错，用户建设费回款率达到 95 以上，气费回款率达到 80以上。长沙新奥今年 9 月 8 日正式挂牌成为新奥燃气控股的成员公司，在两个多月的时间内，为了保证公司的经营走向正轨，我们主要做了内部融合、市场开发、广告宣传三个方面的工作。内部融合方面内部融合方面对市场开发部进行了机构整合：将业务人员分为 4 个工作小组分别负责 4 个片区的市场开发工作；片区任命小组组

40、长负责整体协调工作，市场开发部设正副部长各一名，均由原公司经验丰富的中层管理人员担任，并各有工作侧重点。其中部长负责全面工作，主抓民用户开发；副部长主抓工商户开发。完善了管理机制：初步实施了市场开发周计划与月计划管理；制订了市场开发人员激励方案及工作制度；与总部和公司工程部、财务部、设计等部门建立了良好的沟通协调机制；目前人员工作积极性很高；内部沟通协调畅通。市场开发方面市场开发方面为了保证市场工作有步骤、有方向的前进，长沙公司内部制订了民用户开发保 6000 户，争 8000 户；工福户开发保 3 家，争 4 家的市场开发目标。从目前情况来看，这个目标是符合市场实际情况的。通过努力一定能够完

41、成。与此同时，根据总部的安排布置，开发部全体人员在确保目标任务完成的前提下，加班加点地完成了市场调研和 3/1 计划工作，为今后的市场开发打下了良好的基础。广告宣传方面广告宣传方面在公司开业期间，充分利用公司前期开发人员的资源优势，与市委宣传部合作，召集湖南日报、潇湘晨报、长沙晚报、三湘都市报、当代商报、湖南经济报、东方新报、湖南卫视、湖南经济电视台、长沙电视台等主流媒体就长沙市天然气利用工程、公用事业改革、新奥集团背景介绍进行了大量新闻媒体报道。其中上述各大报纸均对长沙新奥合资公司成立进行了专版报道，先后刊登新闻稿件 18 篇。湖南卫视、湖南经济电视台、长沙电视台等电视媒体均以新闻联播的形式

42、对合资公司的成立进行了报道，有 11次报道，总时间达 45 分钟；其中湖南经济电视台以专题的形式做了将近 15 分钟的报道。使广大市民对川气入湘工程和长沙新奥燃气公司有了初步的认识，提升了公司的知名度。我们准备在 12 月上旬参加在长沙颇具影响力的房交会，通过冠名网上房展会，在会刊上刊登宣传广告、总经理访谈软文的方式与房地产商、最终用户进一步沟通，来提高用户对新奥特许经营的认知。新奥燃气 20042006 年营销规划内部文档，注意保密13附件附件附件一：长沙市相关环保政策附件二：政府出台促进天然气发展的政策附件三：长沙二级以上资质开发商名录附件四：签定天然气供用气框架协议用户一览表（2002

43、年） 附件五：签定天然气供用气框架协议用户一览表（2003 年） 附件一：附件一：长沙市相关环保政策长沙市相关环保政策长政发200121 号长政办字200119 号长环发200180 号附件二：附件二：政府出台促进天然气发展的政策政府出台促进天然气发展的政策附件三：附件三：长沙二级以上资质开发商名录长沙二级以上资质开发商名录1 湖南省建湘房地产开发公司2 湖南省建筑工程房地产开发公司3 长沙市芙蓉区城市建设开发公司4 长沙市房地产开发公司5 长沙市房产经营公司6 长沙市住友房地产开发公司7 湖南新华联置业有限公司8 湖南华天置业有限公司9 长沙市天心区城市建设开发公司10 长沙市芙蓉实业公司1

44、1 金城(湖南)房地产开发有限公司12 凯达(湖南)房地产开发有限公司13 长沙高新技术产业开发总公司14 长沙市四方房地产开发公司15 湖南高新实业股份有限公司16 长沙望城坡房地产开发总公司17 湖南省石油房地产开发公司新奥燃气 20042006 年营销规划内部文档，注意保密1418 长沙市开福区城市建设综合开发公司 19 长沙市旧城改建开发公司20 长沙市建设综合开发公司21 湖南金世界房地产开发有限公司22 湖南顺天房地产开发有限责任公司23 长沙岳麓区城建开发公司24 长沙市城市建设开发公司25 湖南省湘诚房地产开发有限公司26 长沙城市公用设施建设开发公司27 长沙华盛置业有限公司28 长沙雨花区城市建设开发公司29 湖南高宝利房地产开发有限公司30 万顺(湖南)置业发展有限公司31 湖南省成功开发投资有限公司32 长沙金霞开发建设总公司33 湖南合泰房地产开发有限公司34 湖南省五建房地产开发公司35 湖南中大置业有限公司附件四：附件四：签定天然气供用气框架协议用户一览表（签定天然气供用气框架协议用户一览表（2002 年）年） 附件五：附件五：签定天然气供用气框架协议用户一览表（签定天然气供用气框架协议用户一览表（2003 年）年）