如何成为金牌推销员

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1、第1章 精神力成功推销员的基本条件 销售业绩的差异，并不能单纯用销售能力、方法和专业知识来衡量，而是另有玄机。这个玄机就在于销售人员的心理态度。 你正在从事业务销售工作吧!如果你还没有正式从事业务销售的工作，你更应该好好了解业务、推销、做生意、做贸易是什么样的行业。有人说：业务、推销是一项报酬最高的艰苦工作，也是一项报酬最低的轻松工作。真是一语道破了业务推销工作的最大特色，同时也说出了它最迷人的地方。真的!任何工作中，只有业务、推销工作是所有成败荣辱都自己主宰，一切操之在我的行业。你可以成为一个收入丰硕的努力工作者，也可以成为一个收入菲薄的轻松工作者。你，独一无二的你，是自己命运的舵手，是自己

2、财富的创造者，任何人对你都不会造成任何的影响，其他人想要或不想帮助你，也不会对你踏上成功之路有多大的助力或阻力，惟一重要的一件事，就是你全权决定一切：想要什么，要做什么，以及要成为一个什么样的人。简单地说，做销售、业务，一切的成败、收入的多寡，以及成就的高低，完全“操之在我”。世界上有很多人都在做业务，但真正的业务高手并不多。要想创造巨额的销售业绩，成为销售精英。必须具备最基本，也是最关键的法则积极的心态。“态度”、“技能”、“行动策略”是成功销售的三要素，表面上看起来很简单，实际执行起来更简单。其中“态度”的重要性占了80。听过8020法则吧!这个法则如果应用在销售工作上，就是说80的销售量

3、是由20的销售人员创造的，并且他们拿走了80的佣金；而剩下的80的销售人员，仅创造了20的销售量，所以他们只能分配20的佣金。如果用金额来解释这个8020法则，则会得到一个令人吃惊的数据：顶尖销售人员的业绩是最差劲的销售人员的16倍。销售业绩的差异并不能单纯用销售能力、方法和专业知识来衡量而是另有玄机。这个玄机就在于销售人员的心理态度(有时简称心态或态度)。积极正确的态度是业务人员登上销售巅峰的关键。积极正确的态度是一种巨大的能量，也是一种强烈的企图心，以及展现热情、勤奋、上进、主动、自信、乐观、果断、坚持到底的一种心灵潜力。积极的态度不仅是思想过程，更是一种身体力行的原动力。为此，你每天起床

4、后需要进行下面10项“全能积极思想运动”：l 我认为自己很友善。l 我认为自己很乐观。l 我认为自己很有魅力。l 我认为自己很幽默。l 我认为自己很优秀。l 我认为自己很正直。l 我认为自己很有爱心。l 我认为自己很热心。l 我认为自己很善良。l 我认为自己很能掌握状况。做完“全能积极思想运动”之后，你就会变得很积极。当出门工作时，你会发现自己活力充沛，热爱你的销售工作，喜欢你的每一位顾客。这时候，你发现自己不由自主地在每个方面都变得非常积极想法积极、做法积极、谈吐积极、服务积极、推销更加积极，它会帮助你建立起正确的态度和观念，让你越来越喜欢销售这份工作，并增添你在销售时的个人魅力，使你的表现

5、越来越进步、越来越突出。要成为顶尖的业务高手，最重要的一件事，就是要建立积极的态度激励自己即思即行，向成功迈进。业务人员可以分成两种人，一种人是成功者，一种是平凡者。成功的业务人员在任何环境、任何行业以及任何情况之下都做得有声有色，他们赚进令人钦羡的财富，住高级的别墅，开豪华轿车，而且用名牌的东西，经常出国旅行，他们似乎永远都有大量的钱进账。最重要的是，他们都显得非常健康、快乐、积极、热忱、友善、乐观、春风满面，神彩焕发，而且能够完全掌控自己和生活。他们在每一个地方都可以成为最杰出的业务高手，而且公司也要依赖他们创造高额的业绩和利润。大家都对世界各地最成功的销售高手相当好奇，尤其是从事类似业务

6、工作的人们。研究机构、媒体不定期访问了销售高手本人及他的顾客、同事和企业负责人，由于有这样的访问、研究，我们可以更快地了解应该要怎样做才会成为最杰出的销售人员。而在这些信息中，我们所学到的关键就是：销售这一行比其他任何行业更重视“积极正确的态度”。简单地说，杰出的业务高手大多是用积极的态度去创造高额利润的。“积极的态度”被视为业务高手获得成功的一条重要法则。这个观念的意思是说对人、对事、对物保持着往好处想、往好处看的一种心理作用，也是一种具有正面的情绪、心境一一包括乐观、主动、真诚、坚毅等精神。如果你懂得怎样使自己的态度变得更积极，你的业绩就会有意想不到的增加。为什么拥有积极态度的业务人员比较

7、有成就?该如何通过正面思考让自己变得更积极?答案其实很简单。不管业务人员对积极态度保持认同还是怀疑的态度，都没有关系。重要的是，他必须非常清楚在当今的经济社会l 顾客越来越精明、越来越苛求。l 顾客忠诚度变差了。l 顾客知道的比你更多。身边充斥着随时会抢你生意的人。l 价格竞争已经到了不择手段的地步。特别是产品同质化，类似产品相继出笼。这里可以得到一个结论：产品越相似，价格越相近，就越能够看出业务人员的真本事、硬功夫。到底哪些个人的特质是成功销售的关键呢?以前，我们认为要创造超凡出众的业绩，只需靠业务人员的“良好的口才”和“成就动机”两个因素即可。但是，根据最新的研究显示，我们必须重视另一个更

8、加重要的因素，那就是：业务人员是否具备积极、乐观的态度。换句话说，只有保持积极、乐观的态度，才有机会脱颖而出，缔造出出类拔萃的销售业绩。许多世界级的销售高手，在这方面提出了很具体的见解。美国最受欢迎的销售训练专家、推销行业中的重要人物金克拉(ZigZiglar)说：“不论公司、行业或地区，总有人生意鼎盛，有人破产。生意等着你去争取，在其他条件都相同的情况之下，拥有积极心理态度的推销员会有更好的业绩。”他接着说：“记住下面这句话，你就会有更好的业绩：你的生意并无所谓好坏；生意好坏存在于的你心中。”连续16年夺取日本保险销售冠军的柴田和子认为：“在一个已经饱和到某种程度的成熟市场，竞争会更加激烈，

9、甚至会演变成互相倾轧。如果缺乏相当坚强的意志力和积极乐观的态度，就无法保持笑容，抢先对手，赢得顾客的订单。所以，态度是成败的关键。”列入金氏世界记录之中，连续12年成为“全世界最伟大的推销吊”乔吉拉德揭露他成功最大的秘密一我不是在买汽车，我真正卖的是世界上最好的产品一一我自己，乔吉拉德。乔吉拉德的意思是说，推销任何产品之前，一定要先把自己成功地推销给别人。到底要怎样成功地自我推销呢?乔吉拉德说：“成功地自我推销主要取决于你对别人的态度，而你对别人的态度主要取决于你对自己的态度。”以上这三位顶尖的销售高手，说得真是掷地有声，恰如其分，令人钦佩不已。总之，业务人员积极、乐观的态度是迈向成功的决定因

10、素。潜能激发专家博恩崔西(BrianTracy)也证实了积极乐观态度的影响力。他说：“销售人员80的成功率是来自态度，只有20是由性向来决定的。”博恩崔西鼓励大家说：“要以积极的心态，或者是以建设性而乐观的态度来看待自己和工作。只要秉承这些态度，你在任何销售战场上都能获得胜利。”你要更加成功吗?方法很简单，只要稍微改变或调整一下自己的态度即可。心态有两种对立的极端：积极和消极、乐观和悲观、热忱和冷淡、自信和自卑、开朗和绝望、友善和敌对、愉快和悲研、建设性和破坏性、宽广和狭隘。你要学习的是如何培养自己更积极、更乐观、更正面的心态。这会引导你对他人也保持着相同的心态。不论是为了什么目的向别人推销及

11、销售任何产品，你都会变得轻而易举。心态决定了80的成功销售机会。你的心态取决于你对自己和职业的看法，还有你对自己的评价。我们已经明白要成功就得有积极、乐观的心理态度，绝不能受外界消极态度的影响。但问题的症结在于一般人不知道如何运用积极、乐观的心理态度。下列四项是顶尖销售人员正确的心理态度，是迈向成功之路的首要条件。请你将现有的心理态度作一下比较。一、对自己的态度相信自己，你就成功了一半，换句话说，你认为自己是什么样的人，你就会成为什么样的人。为什么很多人会失败?因为他们一开始就认为自己会失败。如果你真的有意愿创造销售奇迹，第一个方法就是改善你对自己的看法，接受自己，尊敬自己，肯定自己，认为自己

12、是一个很有价值的人。记住：你的自我肯定就是自信，相信自己，它决定了你的能量、热情以及自我激励的程度，最重要的是让你能消除访问的恐惧，以及对拒绝、失败的畏惧。对自己有了更正确、更高度的看法，你的推销生涯和个人生涯就会有所改变。事实上，我们怎样看待自己，别人就会怎样看待我们。所以，我们一定要积极地看待自己。二、对推销的态度目前经济不景气，最先遭到解雇的人绝不会是业务人员。如果你认为在经济不景气时，公司为了要生存下去，就是减少销售，那你就大错特错了。不管经济景气还是不景气，每家公司都要卖力销售，只要你能力强，有高度的推销能力，你就有安全的保障。推销人员请记住，只要你有产值、业绩和贡献，你就有一辈子最

13、安全的保障，当你充分了解推销工作的特色和重要性时，你就会对你在这个行业中扮演的角色更加喜欢和珍惜。三、对别人的态度 向顾客推销时，你是不是认同下面几个观念： A顾客是你的衣食父母。B顾客是发薪水给你的人。C顾客是希望获得你“协助”的人。D顾客是你的一面镜子。如果你同意并接受以上的观念，请问，你对他们保持什么态度?A你喜欢他们吗?B你喜欢去了解他们吗?C你可以和他们建立和谐且信赖的关系吗?D你会乐意接受他们的请求，毫不推卸地帮他们解决问题吗?E你会为他们提供额外的服务吗?F你会真心扮演提供他们专业知识及有效建议的可信赖角色吗?假如全部答“是”，说明你对顾客的态度百分之百正确，如果只有一题答“不是

14、”，则表示你对顾客的态度还有些瑕疵，请尽快改正过来。天下没有不劳而获的成果。在推销行业中，你必须先喜欢顾客，顾客才会喜欢你；你必须先帮助顾客，顾客才会帮助你。四、对产品或服务的态度你喜欢你推销的产品吗?如果连你都不是很喜欢，你怎么能够说服顾客买下它呢?你一定要熟悉自己产品的功能、用途及它能给顾客带来的利益，最好亲自使用它，甚至疯狂地爱它。同时，你必须要相信它是同类产品中最好、最棒、最值得顾客去购买的产品。 简单地说，业务人员一定要认定，自己所销售的产品是值得顾客花钱购买，甚至觉得顾客买下来，不止划算而且还“物超所值”，这就是业务人员对产品应有的正确态度。当然，在讲求服务至上的经济社会中，业务人

15、员一定要具备良好的服务精神，以及正确的服务态度，勇于负责，立即行动，随时随地提供令人满意的服务，这才是业务人员对服务应有的正确观念。总之，对推销工作来说，积极的想法非常重要。一个业务人员必须积极地接受自己、自己的公司、商品、工作地区、顾客、受训内容、上司、同事，以及其他各种外在条件，同时更应该积极地加以活用。业务人员是公司的代言人，是顾客的传声筒，同时也是公司和顾客之间的桥梁。顾客是通过业务人员来判断公司和商品好坏的如果、业务人员连基本的寒喧都做不好的话，就会被贴上这样的卷标：“这家公司是怎么训练的?大概不是什么一流的公司吧!这样的公司，商品也不致于好到哪里!”所以，作为一名业务人员，你应该意

16、识到，自己一旦踏出公司一步，就是公司的代表，产品的代言人!业务人员是提供顾客商品、服务和信息的媒介，需要尽到作为公司天线”的责任，要时刻掌握竞争对手的动向及顾客的信息，并且整理汇总之后向公司报告。对于顾客的兴趣、关注信息，必须架起高敏感度的天线来收集。业务人员要成功，必须建立正确的“职业观”和“伦理观”。业务人员，千万不要有“为了糊口才工作”的念头，更不能对自己的工作生厌。下面有两个观念，你必须确认一下自己符合哪一种。第一个观念是：一切都是在为别人工作。 这是一个致命的错误观念。如果存有一丝一毫的类似想法，你永远没有办法在销售行业中出人头地。“公司是老板的，又不是我的。”这是绝大多数业务人员根

17、深蒂固的观念。干嘛要那么辛苦卖命，业绩完成，还不是肥了老板，亏待了自己。”正因为许多业务人员保持这种错误的想法，他们才缺乏积极主动、奋发向上的精神，业绩一直乏善可陈，收入仅够温饱，根本谈不上有多大的成就。不论在什么地方工作，你都要知福惜福，存“感激之心”，感谢公司给你发挥生命光彩的舞台，抱着“公司是生命的舞台，老板是导演，同事是演员”的观念，大家齐心协力，众志成城，把自己定位为舞台上的最佳男(女)主角，尽情演出，以博得台下所有观众的掌声和喝彩，这才是“自己为自己工作”的正确观念。简单地说，我们从事销售工作，要先建立起“我为自己工作，以为公司工作为荣”的观念才是。第二个观念是：以“客户的利益”为

18、优先条件。业务人员惟有时时刻刻以顾客为念，以顾客的利益为诉求重点，才能深深打动他的心，进而促使对方做出购买的决定。此外，业务人员还要拥有必胜必成的信念，具备化腐朽为神奇的功夫，才能够打败竞争对手。当然，业务人员更要有“放眼天下皆是准顾客”的心态，随时随地留意潜在消费者的需求，观察他们的购买动机、消费习惯，然后掌握时机发掘准顾客并进行销售活动。建立了这两个正确的观念后，业务人员要履行自己的职责，推销的工作就必须按照“计划、实行、检讨”的顺序来进行。所谓的计划(Plan)是指计划工作内容，实行(Do)是指付诸执行，检讨(See)是指管理与核对。究竟要怎样才能有效地进行销售工作呢?首先你一定要充分了

19、解自己的职责和工作内容，请参照业务人员的职务分析图(如图l一1所示)，做好以下三件事：1凡事要有计划性。工作计划要出色、实用，最重要的是勤做市场调查。2分析责任区域的动向和特征。如果时间允许，也要留意其他公司业务人员的动向。3了解顾客。这是最重要的事，了解越多，越能制订有效的策略和战术，进行有效的访问和商谈。很少有人愿意接受这样一个事实：杰出的业务人员如杰出的运动选手，需要把“基础”打得很好。我们宁愿相信，在“基础”之外有一种快捷方式可以达到目的，只要能够找到，就一定可以轻轻松松地取得事半功倍的效果。业务人员要想抓住顾客的心理，必须掌握自我修身的六大原则。一、勤“一勤天下无难事”，无论立身处事

20、，这都是不可忘记的座右铭，而对于业务人员来说，惟有勤于拜访、勤于沟通、勤于收款，才能使业务推展顺畅，进而缔造佳绩。俗话说得好，“跑不断的腿，说不破的嘴”，凡事比竞争对手多努力一点，业绩自然就会大大不同。二、诚“精诚所至，金石为开”。再固执己见的顾客，经过业务人员诚挚、耐心地详细解说后，也会变得容易通融。三、礼“敬人者，人恒敬之”。当业务人员面对顾客时，无论对方是老是小、是贫是富，都必须以礼相待，使对方由衷地喜欢你、信任你、敬重你，进而对你的商品产生信心，很乐意买下你的产品。销售工作其实就是处理人际关系的工作。顾客愿不愿意向你购买，绝大部分的因素取决于你的礼仪和良好的人际关系。四、智前面所述的勤

21、、诚、礼，足够建立与客户良好的人际关系，获得客户的信任。但是想要向成功的彼岸再次迈进，还必须拥有超人的智能、策略、战术，只有这样才能掌握形势，扭转局面。使用同一套方法面对所有的顾客是不会成功的。业务人员必须制定符合顾客特殊性格和情况的方法，而这需要“智能”。强化智能的诀窍在于，具有敏锐的洞察力和专业知识，并能揣摩成功的范例。五、健身为业务人员，体力、活力、耐力是和对手一博高下的本钱。当你四处奔波，寻找顾客时，所依赖的便是强健壮硕的体魄和长久持续的体力。别人一天拜访五个客户，你必须拜访六个、七个，甚至更多，才能挖掘更多的顾客。因此，规律的生活、足够的运动、正常的饮食，都是平日不能忽视的。六、察有

22、句话说得好：“眼睛要快，舌头要慢。”一个成功的业务人员，对周围环境的变化要有灵敏的察觉。这样，才能由顾客细微的表情和谈话的内容变化，察觉出他的心理状况，进一步掌握契机，以达到说服对方，谈成交易的目的。除此之外，“恒心”、“毅力”、“斗志”以及“脚踏实地”的处事态度，也都是业务人员必须掌握的重要原则。总而言之，惟有全心地投入到工作中才能赢得胜利。“5A精神”即五种销售成功的根本，可以帮助业务人员打好销售成功的基础。“5A精神”是交错混合的，也是相互重叠的。如果只改进其中一种，是无法全体改善的；绝对不要忽视其中任何一种精神，它们对业务人员的销售潜能发挥是缺一不可的。什么是5A精神”呢?5A精神指数

23、是：善于分析(Analysis)、善于接触(Approach)、频于联系(Attach)、主动出击(Attack)、有利共享(Account)，现分别说明如下：一、善于分析(Analysis)作为一名业务人员，科学性、客观性的思考问题的方法是不可或缺的。尤其是目前的商业形态已由过去的“生产导向”转变为“顾客导向”，如果不重视市场行情、顾客需求，以及做好消费动机、消费习惯的分析，业务人员便无法投顾客所好，展示顾客所需要的商品以及做好售前服务，全心全意满足顾客的需求。此外，在同业竞争激烈的情况下，要想知己知彼，百战百胜，就一定要精于分析“敌情”，密切注意同业间的产品、价格、市场等变动，根据变动分析

24、原因，再制订出有效的应对之策，使自己的行销策略永远保持机动、创新，时时刻刻居于同行中的领先位置。二、善于接触(Approach)善于接触，是指积极、有效地挖掘潜在顾客。严格说来，顾客才是支付业务人员薪水的幕后隐形老板。当然，寻找衣食父母，为自己开拓财路，绝对是时时刻刻要铭记的事情。虽然与客户“接触”的最终目的是“成交”，但是业务人员进行接触时的心态必须以“与顾客建立友谊”为基础。换句话说，惟有与广大的潜在客户发展良好的人际关系，才能得到顾客的喜欢和信赖，顾客才会愿意倾听你的谈话，这样，“推销”才有了起点。三、频于联系(Actach)“创业维艰、守成不易”，人与人之间的情感发展也是如此。再深厚、

25、真挚的交情，一旦疏于维系、联络，彼此便很容易淡忘生疏。对业务人员来说，这样的“日久情疏”是致命要点。尤其在商业竞争激烈的今日，本认为稳操胜券的固定客户，竞争对手早就存心染指，暗地里进行着游说劝诱的推销活动，此时业务人员稍不留神，客户就会被对方抢走。因此，如果销售人员的业务过于繁忙，无法亲自与老客户交谈，也可以“电话传情”或发送邮件，引起对方的注意，这是一种极具神效的“遥控战略”。四、主动攻击(Attack)在业务人员的字典里，“害羞、保守、胆怯”这三个词语是绝对不能出现的。战胜恐惧!是业务人员踏人这个行业的第一个座右铭。有不少的业务人员，每当亲自前往拜访客户时，越接近客户居所，心中因害怕涌起的

26、恐惧感便越加强烈。“怎么办?最好他不在!”这种心情，完全是因为缺乏信心所导致的。其实，不只是业务人员，一般人在尝试新事物时，同样会有因畏惧失败而不敢付诸实行的心态。也许，您曾想参加一场考试，或是一个比赛，但又犹豫地告诉自己“算了，万一落榜、万一失败，那有多丢脸!”可想而知，这完全是一种害怕“失败”的心理作祟。在你接近客户处所时，你可能心跳加速、血脉贲张，这时，你不妨放慢脚步，做一下深呼吸。然后，轻轻地告诉自己：“不必害怕，他们一定会喜欢我。再以一种造访好友的心情，轻轻按下对方的门铃。惟有建立自信的心态，才能主动攻击，掌握时势。五、有利共亨(Account)业务人员要想与顾客之间的情谊绵延流长，

27、必须依赖“互信互惠”的原则，而“互信互惠”则需要双方真诚的沟通。身为业务人员，当然期盼花花绿绿的钞票能像雪花一样飘人自己的口袋。而顾客则希望能以最少的价钱获得最好的服务与商品。因此，如果业务人员只是一味考虑自己的利益，而忽略全力满足对方的需求和利益，又怎能“互信互惠”?在权衡双方利益一致的情况下，业务人员必须做好各种服务工作，以赢取对方的满足与信任。将销售的眼光放远，才能获得源源不断的牛意。总而言之，与顾客“有利共享”，是业务人员与顾客建立双赢关系的关键。有人请教世界投篮冠军柯比布莱恩特(KobeBryant)投篮神准的秘诀，柯比-布莱恩特笑着说：“很简单，只要不停地练习投篮就可以了!”有一位

28、体育记者向老虎伍兹(TigerWoods)询问获得冠军的秘诀，老虎伍兹亮出他黑铜色的双手说：“凡是太阳出现的时刻，我一定在球场上不停地挥杆，不管是不是在比赛，只要有机会，就不停地挥杆!”被封为全垒打王的旧金山巨人队的邦斯(Bonds)说：“成功的秘诀无他，只有一个方法，那就是你要不停地挥棒!”对于运动选手来说，比赛完了就是结束了一一有人拿冠军、奖金，有人出局。可是，在销售这一行，永远有第二次机会，“明天又是崭新的一天”。明天永远又有另一个成功的机会。所以，只要你不愿被逆境击倒，多往好处想，最重要的是要向世界上所有的运动高手学习成功的最简单方法，不停地练习投篮、不断地挥杆、挥棒，你就能够成功。换

29、句话说，正确的做法是“立即行动”，不断地打电话，不断地拜访顾客，不断地为顾客提供最好的服务，然后再“边做边学”、“边做边改”。没有一个有过丰功伟业的人不曾经历过挫败，也没有一个心怀喜悦的人不曾经历过失望。因此，在职场上纵使常吃败仗，也要坦然接受!为了要追求卓越，必须仔细研究自己需要怎样取长补短来增强实力，然后重拟计划，朝着你渴望的目标扬帆出发。任何一个顶尖的业务高手，都能表现出极其强大的能量和竞争实力，因为他们有远景可期，所以，你要持续不断地和所有运动高手一样，一有机会，就帮自己多增添几分实力。我观察到所有的顶尖业务高手们除了具有“5A精神”之外，还拥有其他同行所没有的坚强厚实的“4力”，即推

30、销过程中所需的4种能力，这是他们总是能在竞争中出奇致胜的秘密武器。所谓“4力”，是指情报力、行动力、吸引力以及说服力。对整个推销过程而言，业务人员既要具备与顾客面谈的能力说服力、吸引力、行动力，又要有搜集各种信息的能力情报力。一、情报力凡事要取得成功，关键在于：知己知彼。知己知彼，需要准确的情报(或称信息)，所以，要成为顶尖的业务高手，一定要持续充实自己的“情报力”才行。什么是“情报力”呢?情报力，具体是指搜集推销过程所需的各种信息的能力。对于业务人员来说，“闭门造车”只有死路一条。推销致胜之道，首先是要搜集资料，充分地了解自己、了解顾客、了解敌人(同行。了解自己，即对公司产品的特性、公司的策

31、略、方针，自我的个性、优缺点，都必须完全了解。为了建立在顾客面前的权威性，业务人员必须熟悉商品本身的制造方式、功能以及使用方法，为了配合公司的营运方针，业务人员必须对整体的销售策略、战术都要掌握才行。业务人员必须自我了解，“最大的敌人，就是自己!”寻找自我个性上的弱点，并加以强化、修正。这些了解的过程，都必须依赖强而有力的资料收集，只有运用业务人员敏锐的洞察力，才能经济又快速地获取所需资料。此外，业务人员要想了解顾客、了解敌人(同行)，还必须具备强劲、精确的情报力，才能洞察先机、勇夺战果。二、行动力行动力，是指对展开销售行动的计划、执行、控制。“行动计划”、“时间控制”、“路线安排”以及“销售

32、工具的制作”，都属于这个范畴。有了良好的行动力，业务人员才能按照预定的工作步骤，有次序地展开行动。“控制”对行动力而言，是极为重要的。业务人员在拜访顾客时，时常忽略时间观念，如此一来，会造成客户的不便，使客户感觉这个业务人员精神散漫，缺乏严谨的自我控制与组织头脑。因此，业务人员必须时时刻刻加强“控制”能力，以给顾客留下良好的印象。三、吸5I力“吸引力”，最简单的解释，就是你身上具备了某种魅力或影响力，这种魅力、影响力可以很快地让顾客喜欢上你。纵然，你才智过人，拥有如同007般的收集资料的本事，但是，顾客讨厌你，对你永远是一副敬而远之的拒绝态度，那么，只能说明你身上缺乏吸引力。对顾客极具吸引力，

33、并不是说一定需要具备刘德华的帅气或凤凰女朱丽娅罗伯兹的美貌。被推崇为日本“推销之神”的袁一平，只有142厘米的身高，却创造了日本保险业的推销奇迹。美国总统林肯曾说：“一个人年过四十，就要为自己的面孔负责。”日本一位有名的教育学家也认为：“精于一艺或完成大事业的人，都会自然显现出常人所没有的气质和风范。”其实，这两位名人所强调的，也就是我们中国人常说的“相随心变”。拥有吸引人的面貌、身材，是父母给予的，但吸引人的气质、谈吐，却是业务人员本身自我的苦练、进修得来的。而最具说服力的业务人员，都具备学者的优雅风范和口若悬河、滔滔不绝的上乘口才，以及无数挫折与失败的实战经验。想要散发强烈吸引他人的魅力，

34、不是一朝一夕就能达到的，而是经过长时间的孕育与磨炼而成的。为了推销事业亘古长远，我们从今天起就要努力使自己成为受欢迎的人。四、说服力让顾客含笑点头，答应购买产品，是业务人员的重大使命。然而，从顾客激烈辩驳、反对，一直到立场软化，而后颔首微笑答应购买，这其中的转变，完全在于业务人员的劝诱功夫说服力。说服力，不仅需要言辞的辩论技巧，更需要对顾客心理变化的明察秋毫，以及适度的掌握、运用。乘胜追击，以退为进，甚至布下暗桩，使顾客心甘情愿地跨入业务人员精心摆下的绝妙阵局，这都是良好说服力所能发挥的强大功能。“一样米养百样人”，一样的活着，一样的吃饭、睡觉，有的人抓住自己的目标，勇敢地与无情的现实进行博斗

35、，最后，带着胜利的笑容立于人群之上。有的人却只因一块小石子绊了脚，便赖在地上不肯爬起来，消极、颓唐，迷迷糊糊地走完一生。您希望自己有什么样的人生?“推销路上坎坷多”、“推销路上多英豪”，就因为有这么多的坎坷，才会造就若干享誉中外、受人赞赏的推销大王。科学家研究指出，其实，每个人的先天智能相差并不大，只是有的人善于用脑，脑力一经激荡，便越用越灵活，而另一种人，时常忽略自己无穷尽的脑力资源，任其荒废。可见，有很多人丢弃、埋葬了自己的潜能。挫折、苦难，其实是激发你潜能的最大利器。当你的业务工作进行不顺畅时，请郑重告诉自己，这只是生命中的小小考验，是使自己的能力日趋变强的转折点，只要发挥潜能、坚持到底

36、，就能取得成功。致胜魔法拟订行动计划，为成功铺路!运用心理排演，为自己加油!优秀的业务人员在正式推销之前，心中一定先存有腹案，所谓“未雨绸缪，有备无患”，就是这个道理。你最好能够养成“推销之前要准备周全”的好习惯。美国寿险销售奇才乔甘道夫博士(JoeMGandolf0PHD)在推销致富一书中提出：如果你力争上游，让自己成为这一行的翘楚，那么在每一次推销之前，你必须非常熟悉你的产品、你的顾客以及应该知道的一切，并做好万全的准备。专业的业务人员和其他专业工作者一样，对顾客负有重大的责任和使命。没有周全的准备就进手术房中的脑科医生，等于预备犯下谋杀罪。毫无准备就跳上拳击擂台面对强劲对手的拳击手，就等

37、于拿自己的宝贵生命作赌注。没背熟台词，没做好演前彩排的演员，无非是想激怒演员，有意砸自己的名声。而不了解自己的产品、顾客的需求及该知道的信息，就贸然踏入顾客办公室或家中的业务人员，正如其他缺乏周全准备的专业人员一样，注定要处处碰壁。所以，业务人员前往推销之前，一定要胸有成竹，心有腹案，才能得心应手，言之有物，并能顺利完成任务。总之，做好推销前的准备工作是非常重要的。推销之前要怎样做最周全的准备，才能克尽职责呢?最简单的入门方法，就是每天在临睡前，想一想明天要见什么人、说什么、要做什么事，把顾客和相关的资料拿出来研究分析。然后想好要说的话把它们记录下来，做成你的行动计划，并问一问自己：我要如何开

38、场?怎样说才能引起他的兴趣?我要问什么问题?我要怎么利用最短的时间，把他的需求和产品利益结合起来一直到你觉得完全可以掌握所有会面时需要的做法和技巧。另一个方法叫做“心理排演”，也称做“想像”、“冥想”。它可以在许多不同的状况之下使用，重点在于它很简单、很直接，而且十分有效。它会让你更有自信、更积极、更有创造力和活力。“心理排演”这项技巧分为五个步骤：一、回想一下最近一次成功销售的案例回想当时让你得心应手完成交易的对话情形，让回忆停顿在你表现最好的一刻。回想当时顾客给你善意正面的响应细节。回想你拜访结束前是怎样拿到合约和支票的。回想双方说再见的那一刻。二、拜访前需放松身心拜访客户之前，先闭上眼睛

39、，做一下深呼吸，抛弃其他的杂念，重复做710次之后，你就会变得很自信、很镇定，你的心情会变得很轻松自在，于是你就可以按照计划在即将到来的销售会谈中正常演说。三、想像会谈美好的结果想像自己西装笔挺，微笑着走入办公室，和准顾客自信地握手，并在他的办公室中坐下来，然后拿出自己经常使用的手提电脑放在桌上想像顾客非常愿意和自己交谈，大家神情都很轻松。更重要的是，自己看到了会谈顺利结束后，顾客愉快地在合约上签字，并开出了支票。四、拟出一个激励自己去达成目标的肯定叙述句拟一些类似的肯定叙述句，比如：“我相信这次拜访一定能势如破竹，攻无不克!”、“我相信这次会谈一定能水到渠成，凯旋而归!”“我相信这次见面一定

40、能满载而归!”然后，对自己重复说十遍以上，把这些句子清晰地印在脑海中，一直到你能朗朗上口为止。五、想像已经成功的情形这是整个“心理排演”的核心所在，就是让你预先抓住和享受成功的感觉。你要假想这次的销售访谈圆满落幕，双方很高兴地在合约上签了字，你也不负重望完成了任务。对你自己微笑并且体验顾客已经签字购买，而你正准备去拜访下一位顾客的那种兴奋、喜悦的心情。你想要销售业绩更上一层楼吗?好好练习以上五个“心理排演”的步骤，你就会在销售绩效上看到自己的进步。每一次拜访前，想像这一场成功的销售过程，你的潜意识会协调你的思想、情绪、谈吐、举止，让你能够表现得像一个杰出业务人员，帮你顺利达到目标。“心理排演”

41、是一种访问前的心理暖身运动，也是激发心灵潜力的技巧，对控制业务人员的心理状态很有效。你在任何时刻、任何地方都可以进行在接待室、咖啡厅、车上，甚至在洗手间都可以。“心理排演”是利用“想像”实现“梦想”的技巧，绝大多数在销售领域中大放异彩的人，都是最佳的实践者，诸如乔吉拉德、乔甘道夫、柴田和子、金克拉、袁一平等。你要更加优秀吗?好好运用顶尖高手们的秘密武器“心理排演”，来助你一臂之力吧!你需要为成功的销售做最好的准备，如果你没有做好准备，那你就要准备失败。务必谨记在心!第2章策化力访问计划与推销准备策划会激发“自我鞭策，的行动力。策划的重要性不亚于行动，但策划总是先于行动。有位世界级的推销高手，在

42、谈到他销售工作中最需要全力以赴去做好的事情时说道：“见大量的准顾客，并做好最周全的准备和计划。”接着，他提醒所有销售人员一定要牢牢记住这些箴言：你无法得到报酬，除非你完成交易；你无法完成交易，除非你签下合约；你无法签下合约，除非你面对顾客；你无法面对顾客，除非你前去拜访。销售成功没有什么秘诀，如果有，那就是你一定要走进市场，走进顾客家里、办公室，并和他谈一谈。这就是推销入门的第一步。业务人员最基本的工作，就是持续拜访大量的潜在顾客。目的在于筛选出最合适的准顾客，通过会谈沟通，完成交易。因此，有效的拜访顾客，是业务人员迈向成功的第一步，业务人员若能在一个严密、周详的策划下进行推销，就能为自己打下

43、奠定屡战屡胜的稳固基石。策划会激发“自我鞭策”的行动力。策划的重要性不亚于行动，但策划总是先于行动。本章将教导你如何在访问顾客之前做好周全的准备。销售是一场“数字游戏”。你拜访的顾客越多，获得拜访的机会就越多，完成的交易也就越多。拜访大量的顾客，可以说是业务人员最基本的工作，这也是决定一个销售人员的收入是五位数、六位数，还是七位数的关键之一。所以，每一位销售人员都应该在每一个时刻，在每一个地方，想尽各种方法去争取比别人更有利的销售机会。当然，你必须对“商品知识”“市场行情”、“竞争实况”，以及“顾客心理”具备一定程度的了解，才能顺利展开销售活动。你可知道，业绩倍增的秘诀是什么吗?所有的业务顶尖

44、高手都是利用三个秘诀，创造了别人无法追赶的非凡业绩，这三个秘诀是：1开发和拜访最大量的准顾客。重点在于拜访量要大，自信心要足。2让每一位顾客买得更多。重点在于超越顾客的期望，做最好的关联销售。3让每一位顾客频频购买。重点在于做好售后服务，提高顾客的满意度和忠诚度。要想初尝登上销售巅峰的滋味，我建议你先做好第一件事，就是开发和拜访最大量的顾客。开发和拜访顾客数量的多寡，是评定业务人员优劣成败的第一个标准，所以，你要努力尝试开发比竞争对手更多的顾客，试着去开发别人所没有想到的市场，增加“拜访量”，你才能够在销售战场上赢得头筹。开发不够积极，“拜访量”就不多；同样地，访问投人时间不够多，也就很难获致

45、高额非凡的业绩。一般来说，有太多的销售人员在开发和访问客户上做得不够积极，销售要成功的重点就是在开发、访问客户上投入时间，但一般销售人员投入的时间都不够多。被封为“世界上最伟大的保险业务员”的乔甘道夫博士说：“开发、访问顾客的致胜之道在于投资时间。如果我每天工作16小时，而你只工作8小时，那我的经验就会是你的两倍。所以，我虽然只卖了36年保险，但我却有近100年的经验。”在进行访问销售(无论是当面或是电话访问)之前，一定要做好周全的准备。一旦走进准顾客的办公室、家中，或者接通顾客的电话之后，一切就全靠你自己了。因此，你是否已经做好周密详尽的准备，只有你自己最清楚。有位业务高手在销售训练课程中，

46、谆谆告诫上课的学员说：“做好万全的准备，不只在外交谈判和战争中重要无比。在销售工作中也同样重要，即使已说服对方安排了会面，并且已有充分的专业知识，你也不能等闲视之，轻忽莽撞地走进准顾客的办公室，然后期望完成交易。首先要谨记在心的，莫过于要有适量的信息，做好最佳的行动计划，如果没有做好准备，那你就要准备失败。”你想要销售成功吗?如果答案是肯定的话，那么，你需要为成功销售做最好、最周全的准备。如何做最好、最周全的准备呢?答案很简单，一切靠自己。在制定出一套详尽有用的“行动计划”之前，你必须要面对一个事实，就是靠自己的能力、实力、关系和人脉去获取最有用的信息，惟有这样，你才能真正“了解你的顾客”。因

47、此，在和顾客见面之前，你必须充分地准备好有关的资料和信息。事前做好充分的准备，了解事实真相，对从事销售工作的人来说，将有以下的益处：1当拥有足够的信息时，你就能在销售活动中培养出你的自信一心和工作热忱。：2。只有自信、热忱地对待顾客，顾客才会对你产生无比的信心。 3当你真正掌握了事实后，就可以更轻松地面对顾客的反对意见，以及更有能力去破解竞争对手的招数。：4你可以更精确地把你的产品与准顾客的需求相结合，并提升对顾客的服务品质。你的推销任务，使你的业绩和收入倍增。每次访问客户之前，都要做好准备工作，一次也不能例外。既然事先了解顾客的问题、情况、需求是如此重要，在展开销售活动之前，我们就一定要努力

48、搜集有关顾客的种种信息。如果你的销售对象是个人的话，我建议你要搜集到以下的资料：1顾客的姓名、绰号；2教育背景；3年龄；4生活水平；5需要程度；6购买能力；7有无决定权；8周边有影响力的人是谁；9兴趣、爱好；10社交范围；11适合拜访的时间、地点；12人格、个性。而当推销对象是工厂、公司时，除了要搜集采购人员的个人资料之外，还要特别注意下列资料的搜集：1最高决策人是谁；2谁最有影响力；3哪一个单位要使用；4谁有最终决定权；5哪一个部门负责采购；6付款的流程；7信用程度。同时，把搜集来的信息与自己的“销售计划”进行比较，而后拟定每日、每周、每段时间的“访问计划”，以更明确地掌握整个“销售计划”并

49、控制进度。因为拟定访问计划是成功访问的基础，业务人员必须一面检讨自己的销售绩效，一面拟定“每周访问预定表”。这不只是在核查上周的成绩，也是在为下周活动预作计划。制作“每周访问预定表”，可以培养业务人员每周定期检讨利弊得失的习惯，这是做好计划访问的第一步。此外，需要制作“第二天访问计划表”，将每一天的拜访行程纳入规范，提早做好万全的准备。我们可以说：销售成绩是“成果”，销售活动是“过程”，两者相互影响，具有因果关系。只有重视销售活动，才能达到使顾客购买的目的。总而言之，要有效进行访问活动，就必须针对拜访客户的次数、时间、内容、对方的信用状况，以及访问时可能产生的各种反应，在事前予以预测评估，化被

50、动为主动，才能掌握住成功推销的机会。“谁掌握信息，谁就能掌控整个销售世界”，在销售世界里，谁能比别人早一步得到可靠、有用的信息，谁就可能改变企业的命运和自己的未来。业务人员必须掌握的信息分为三种：第一种是顾客的信息。就是前面所提到的有关顾客的各种信息，包括顾客的需求、期待、购买决定权、信用程度等。第二种是自己公司和产品的信息。包括公司的历史沿革、公司的政策、程序、公司服务、保证的内容、未来发展计划、产品的开发方向、销售方向、产品用途、价格、交易条件等。第三种是竞争状况的信息。包括同类型产品的开发动向、销售重点、竞争产品的品质、价格、配销方法、竞争对手的交易条件、竞争对手的未来发展计划、竞争对手

51、业务人员的姓名、经历等。多搜集、多观察、多整理以上三种信息，可以大幅度增强你的自信心，同时有助于你做最有效的销售行动。拥有独立搜集和整理信息的能力，是成为顶尖业务高手不可或缺的条件之一。除了做好充分的信息准备之外，在进行推销工作之前，不要忘了做好生理上(健康和外表)、心理上(必胜、积极的想法)以及情绪上(冷静、自信、将心比心)的准备，确保良好的推销状态。接下来，我们来讨论为什么要拟订“访问计划”。拟订“访问计划”可以获得以下效益：1有计划地管理、改善业务人员的日常行动能力。2可以有效增加最有生产力的黄金时间商谈时间。3避免浪费太多无谓的时间在效益不佳的顾客身上。4有效安排访问的顺序，避免浪费时

52、间在交通上。5避免工作量不平衡的现象，消除一般业务人员把作业高峰时间集中在月底的情形。6避免发生业务人员彼此争夺准顾客的情形。以上这些效益说明了“访问计划”在销售活动中是极为重要的一环在推销过程中，访问活动的方式越来越多。然而，由于访问出发点的不同，大致可分为下列8种：一、洽谈访问为直接销售而进行的产品说明、介绍活动，即为了取得订购契约而进行的一般销售活动。二、推广访问为进行促销而实施的各种指导、训练及援助等活动。此时，制造商的业务人员会时常以巡回的方式，拜访其批发商、专卖店，以及渠道末端的零售店，了解产品销售的实况，并趁机协助促销该公司产品，间接促使批发商、专卖店及零售店等再次订购。三、追踪

53、访问在销售过程中，如果能够配合买方的采购政策，提供良好的售后服务和追踪，便可长期获得继续销售的优势。而追踪访问活动是为了确认、维持卖方和顾客本身的立场，以了解是否符合业务人员所掌握的情况，并分析继续进行交易的几率有多大。四、致意访问致意访问又称“沟通访问”，不以销售为直接目的，而以寒喧的问候方式进行访问。就英文HappyCall”的意思来说，是指在轻松的交谈中，给予顾客安心和满足感，进而牢固双方亲密的伙伴关系。通过这种沟通访问，业务人员一面听取顾客对产品使用的状况，一面借机向顾客提供新的使用方法及其他相关的信息，以达到与对方沟通协调的目的。同时，以此为出发点向顾客探讨同业或业界的各种相关信息，

54、进而结识更多的新顾客。大体上说来，这种访问沟通与销售并没有直接的关系，其主要目的是使顾客和业务人员的感情得以维持，对将来的销售活动产生大的帮助。五、服务访问服务访问，指业务人员除了销售之外，还要进行维护、保养等售后服务的访问，也就是所谓的ServiceCall”。通常，工业用的技术产品，厂商多半会在销售后，定期派遣专业工程师或技术人员进行指导、检查维修等巡回服务。如丰田汽车公司极力要求业务人员协同维修技术人员做好售后服务，以赢取顾客的信赖。六、客诉访问以处理顾客抱怨为目的所实施的访问。卡内基曾说过，当场承认自己的错误，不仅需要勇气，还要有不平凡的个性；而且，一个好感胜过一百个理由。因此，当顾客

55、对产品有抱怨时，即使业务人员心中有再多的理由，也应亲自向对方道歉，然后委婉说明理由并妥善处理让顾客气消心平，挽回他的忠心。七、收款访问以收款及催款为目的所实施的访问。切记：访问要准时、态度要和蔼、立场要坚定，这样才能全数收回账款。八、交际访问针对顾客的婚、丧、喜、庆等活动所采取的交际访问。可借此联络感情，唤起顾客的记忆，为下一次交易奠立良好的基础。俗话说得好：惟有运筹帷幄，才能决胜千里。业务工作也不例外，惟有事先掌握各种状况，在出发之前，做好最周全的访问计划，才能百战百胜。如何做好“访问计划呢?计划中有所谓的5W1H，在计划中你要决定访问的目的(Why)、对象(What)、场所(Where)、

56、时间(When)、人员fWh01以及方法(HOW)。接着，根据所搜集到的信息来拟订“访问计划”。业务人员要做好“访问计划”，不妨参考下列15个工作要领：1建立每月、每周以及每日的访问计划表。-2选择最适当的访问时间，并考虑访问的时机及时间的长短。3尽量在事前和客户预约。：4预测一次订购契约从开始到成交共需的访问次数，以七次为宜。5安排恰当的“访问路线”和合适的“交通工具”。6时间安排稍为宽裕一点，以便保留随机应变的弹性。7安排好一天访问的客户数目。8不以销售为直接目的的访问，如问候、服务、检查等等，也应预作计划。：9任何一个访问计划都应在访问前一天确定。10销售工具必须一应俱全。11同一地区的

57、访问对象，应根据自己的“销售责任区域”充分考虑拜访的先后顺序。12确定要拜访的人选，究竟是采购部门的承办人、现场的使用13找出自己商品的卖点，针对顾客的需要，拟订“作战计划14为了解访问对象及商品，应先做好“诉求点分析表”。完成这些访问前的准备工作之后，就算是已经跨出成功销售的第一步。事实上，业务人员的工作非常忙碌，但是，就是因为非常忙碌，所以更应做好万全的访问准备，才能减少时间的浪费。通常，销售金额较小的日用品，只需通过一次访问就可以成交而金额较大的耐久消费用品则必须进行两次以上的访问，成交才会渐露曙光。在访问过程中，各阶段的重要程度及相互的关联，可参考图2一l，即访问活动的流程图。目前，许

58、许多多销售活动都是利用访问会谈的方式来进行的，此方式称为“访问销售”，即业务人员要逐一拜访顾客，了解他们的需要，再进行销售活动。但是，访问的形式、种类及方式各不相同，可分为“不预告访问”和“预告访问”两种，又称“贸然访问”和“约定访问”。一、贸然访问【不预告访问)所谓“贸然访问”，就是根据业务人员单方面的判断，在完全不了解客户的情况下进行销售的行动。通常是在信息量极少，甚至完全不了解客户情况的状态下，展开商品销售活动。“贸然访问”和第一次、第二次以后的访问不同，其间最大的差别为事先调查的信息量不同(见表21)。这种“贸然访问”的效果不理想，自在意料之中。即使交易成功，成功金额也很有限，就整体来说，效率并不算高。所以，贸然访问特别适用于廉价商品、交易金额小、顾客非常零散而众多的行业。当然，也适用于事务机器、人寿保险、汽车贩卖、丛书销售、会员卡、信用卡等直销行业。不过，“贸然访问”也不是完全一无可取的。因为，在“贸然访问”的情况下，业务人员可以积累丰富的经验，培养直觉判断的能力。因此，“贸然访问”至今仍受到相当的重视，尤其对一个刚加入销售阵营的业务人员来说，未尝不是个自我训练的好方法。专家说：“新人以量制胜。”以量制胜是什么意思呢?简单地说，就是多增加“贸然访问”的次数。经验丰富的业务老手寻找新顾客的主要手段，是依靠现有顾客的介绍，但是，新人就不适合采用这种方