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1、一汽贸易总公司湖北分公司 访谈时间: 2000年3月8日 访员: 王铮被访人:矫有林职位: 经理公司/地址： 汉阳二桥西玫瑰苑 电话/传真(027) 84617524 / 84617784 背景关键流程主要问题结论背景n 湖北分公司建于1990年。由于总部预算原因，分公司刚从市中心迁至郊外。郊先生前两年是湖北分公司的计划员，现刚提升为经理 。n 目前湖北分公司由三位雇员，一个经理，一个销售员，和一个服务代表。 n 面临二汽的竞争, 一汽 在湖北的市场份额很低，写在近几年稍有下降 卡车底盘其他1997共 2700 (包括卡车、底盘和轿车)1998共1000 (包括卡车和底盘)1999100 两吨
2、王600200 汽车底盘2000 (Plan)共120055 辆青岛一汽卡车车板n 武汉有六家代理商，其中一家是独家代理商。这六家代理商都欠一汽 大量欠款，一汽向十堰和襄樊的代理商提出法律诉讼来收回贷款。 n 湖北有12 家服务站，武汉由两家。大多数服务站是国营的且亏损。n 一备件中心坐落于武汉，他也为邻近省市服务。 关键流程n 一汽湖北分公司的主要流程:- 每月通过传真提供存货和销售进展。- 范围用户和代理商已收集信息，特别是二汽的.- 监控地区代理商工作，催其向一汽还款- 协调销售和促销:用一汽的广告费和当地代理商作促销n 青岛卡车销售目前名义上属一汽湖北分公司- 久隆原是青岛卡车唯一的代
3、理商。他们向青岛卡车提供备件以低价换取卡车- 目前，湖北分公司十分重视青岛卡车，因其价格有竞争力。一汽湖北分公司要求将所有青岛车卖给分公司，由分公司分销.。- 备件中心独立操作，不由一汽分公司控制协调其在不同地区的销售。主要问题n 代理商网络- 大多代理商是国企，缺乏处理客户需求和人力资源管理灵活性- 代理商希望能得到更多操作灵活性，但它们有债务问题，不能解决。- 代理商网络构建不合理：许多代理商在武汉，而其他市场空白。n 备件供应限制- 零件中心备件售价太高，不能给服务站带来盈利.- 零件数量和种类不足.- 离武汉太远n 服务站的困难- 新卡车销售资金不足， 一汽未提供帮助 - 大量存货果实
4、，服务提供商缺乏营运资金。- 一汽卡车市场太小，不能盈利。.n 对一汽的负债- 几乎所有的一汽湖北代理商都有负债，总额6-7千万， 50%有坏帐可能 - 矫先生建议一汽将债务转成对代理商投资支持n 当地市场上与二汽的竞争- 二汽和一汽卡车基本车型相同。但是，一汽的一些产品如双桥九吨有优势- 零件和服务供应与二汽相比差距较大.- 有各种地方保护政策，有时湖北地方政府不允许一汽的广告- 多数最终用户由于传统倾向于东风- 近几年一汽解决方案 底盘是重要的利润来源，一汽将向地方改装厂销售底盘 青岛卡车价格低竞争力强 黄岩，黄岗等乡村地区迄今没有销售 一些大的公司用户不受地方政府控制，他们需要东风卡车作动力n 一汽 分公司和代理商缺少新产品培训。n 虽然一汽分公司定期作市场研究，公司没有先进有效的方法总结、分析信息。 n 地方分公司开支拮据，所以搬至武汉郊区，目前公司将办事处设在宿舍中以节约成本。结论湖北市场对一汽的销售回报不大,但具有将一汽市场推进竞争对手市场的战略重要性。但是，若一汽想保持湖北市场，还需运用某些特别政策。3
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