六安新奥燃气有限公司三年市场营销规划（2004）

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1、内部文档，注意保密六安新奥燃气有限公司六安新奥燃气有限公司20042004 年市场开发年市场开发 3/13/1 计划计划( (提案第一版）提案第一版）负责人：负责人： 左孝纬左孝纬撰写人：撰写人： 左孝纬左孝纬撰写时间：撰写时间：2003.11.82003.11.8目 录内部文档，注意保密i目 录第一部分：第一部分：2004-2006 年年 3 年营销战略年营销战略2一、市场发展趋势预测一、市场发展趋势预测2二、提高业绩的关键措施二、提高业绩的关键措施6三、三年业务指标预测三、三年业务指标预测9四、人员及资金配置计划四、人员及资金配置计划9第二部分：第二部分：2004 年度市场开发计划年度市场

2、开发计划11一、一、03 年经营检讨与年经营检讨与 03 年度业绩预测年度业绩预测11二、二、04 年提高市场开发业绩的具体举措年提高市场开发业绩的具体举措13三、情景分析和三、情景分析和 04 年度市场开发目标年度市场开发目标17四、人员及资金配置计划四、人员及资金配置计划22第三部分：附件第三部分：附件23一、广告宣传计划与费用明细表（参见附表）一、广告宣传计划与费用明细表（参见附表）23二、二、 “2004 年度经营计划年度经营计划”衡量工具衡量工具23三、三、2004 年月度年月度 SMART 的差距补救行动计划的差距补救行动计划24目 录内部文档，注意保密2第一部分：第一部分：200

3、4-20062004-2006 年年 3 3 年营销战略年营销战略一、市场发展趋势预测一、市场发展趋势预测1市场概述市场概述1.1 城市概况（市场调研报告内容）城市概况（市场调研报告内容）总体状况总体状况：六安市位于安徽省西部，距省会合肥 70 公里，大别山的门户。全市总人口 660万，市区人口 26 万，城市面积 25 万平方公里。为实现六安向中等规模城市发展的规划，六安市现在正进行老城改造，城市污水处理厂建设、道路拓宽改造、房地产开发全面展开，城市化进程不断加快。2002 年经济增长率 8%，六安市天然气利用工程是市委、市政府2002 年为民办实事的十件大事之一，被列为全市重点工程，预计到

4、 2003 年末总通气户为3000 户，2006 年六安市天然气气化率将达到 24%以上。民用住宅：民用住宅：具不完全统计，城区居民住宅楼比较集中，具备开发价值的约有 20000 户、平房数量约为 5000 户，随着老城改造的不断深入，拆迁范围的扩大以及城市向东南方向的拓展，平层房数量逐渐减少，新建住宅小区不断增加，以单位为主的住宅区，也逐步被物业管理为中心模式所取代。城市居民人均年收入 4200 元，全市在岗职工平均工资 6556 元。今后 3 年将是六安市房地产开发的高峰期。随着天然气用户的不断增加，市民对天然气的认识也在逐步提高，到 2003 年底，大部分新建住宅小区基本能够实现天然气管

5、网配套。工福户：工福户：六安市城市能源消费以煤炭、液化气、柴油为主。市区 2 吨以下燃煤锅炉 45 台，4T 以上 12 台，城区石油液化气销售量平均每天为 30 吨，市区大部分企业效益较差，工业单位用燃料和洗浴主要使用燃煤锅炉。天然气在价格上虽然比液化气便宜，但因燃气建设费较高，市场发展有一定阻力。预计到 2003 年末工福户总用气量约 25000m3，预计2004 年度的总用气量约 200000 m3。房地产开发商：房地产开发商：我市房地产市场近期相对比较活跃，预计 2003 年开发建成 2000 户，总面积 20 万平方米，2004 年房地产开发计划建成 3000 户，总面积 30 万平

6、方米。未来 3 年房地产开发建成将达到 1 万户。预计 2003 年开发工程完工总面积 20 万平方米（66 栋楼房） ，约 2000 户。热水器采暖炉及其它燃气用具：热水器采暖炉及其它燃气用具：六安市基本没有集中供热、单位供热等采暖方式。城市冬季平均气温在 4，最低气温不超过零下 10。城市居民洗浴以锅炉、燃气热水器、太阳能热水器、电热水器为主。单位采暖以空调为主。目 录内部文档，注意保密31.2 燃气发展的环境分析燃气发展的环境分析因素因素优势优势劣势劣势机会机会风险风险市场需求状况市民受西气东输宣传影响，有较强的天然气消费预期心理。燃气建设费暂定 2300/户，市民容易与电话初装费对比，

7、受燃气建设费取消预期、降价预期心理影响。天然气认知程度有待提高。老城改造每年 20 多万平方米。新开发年约 10 万平方米； 老百姓对天然气的认知程度不足，当地消费能力有限，消费替代品价格优势明显（液化气、煤、电等），城市规模偏小，用户增长发展迟缓。管网情况已建成中压管道13221m，低压管线8055m。城市管网延伸不够随管网建设，用户覆盖面增加；用户增加过缓，投资回报时间长。气源状况LNG 方式供应。尚未与西气东输管线连接。西气东输线已进安徽无备用装置，LNG储罐一台，在检修时期，存在供应风险。竞争企业天然气具有价格优势2.3 元/ m3。管道液化气为 8-10 元/m3，有比较价格优势。管

8、道液化气燃气建设费比我们便宜15001700/户。瓶装液化气已成消费习惯。 收购兼并管道液化气公司；增加管网的覆盖面；消除竞争对手。收购失败。政府关系与政策环境作为外商企业，政府对六安新奥比较支持。政策执行力度不够，无执行细节，难操作；政府换届造成关系脱节；尽快拿下特许经营权。拿不到特许经营权。目 录内部文档，注意保密42未来未来 5 年城市燃气细分市年城市燃气细分市场发展机会场发展机会单位：万元用户建设费：2300 元户工商户用户建设费为 600 元/方日未来未来 5 年城市燃气细分市场发年城市燃气细分市场发展机会展机会新建户集体报装零散户工福户气费收入燃气具户 数1600012000100

9、0燃气建设费（万元） 368027602306003000600方/日1000010000（台）未来机会市场特征描述：未来机会市场特征描述：工商户市场：市场开发难度大，开发量有限，前景不容乐观。开发对象主要以单位食堂、酒楼为主。主要用户为皖西学院、皖西联大、市一中、军分区、市医院，南海酒楼等；新建房地产市场：属于自然增长最快的市场，开发难度相对较小，在政府没有独家经营权的政策下，必须保证开发的成功率，加大宣传，争取客户。同时必须积极需求政府支持，600368027602306000100020003000400050006000700080009000未来5年市场机会燃气具零散报装户集体户新建

10、房地产工商户目 录内部文档，注意保密5及早获得城市燃气特许经营权，与规划、环保、消防、建委积极配合开发，属于必争市场。集体户市场：属较稳定，但开发难度较大的市场。可采取逐步开发，稳步发展的策略，尽量争取对方单位补贴，降低个人负担。在实际工作中，本着先易后难，抓大促小的方针，按系统单位逐步推进。比如教育系统、供电系统市场开发等。零散报装户市场：随着管网延伸，市场覆盖面的增加，通过市场拉动、广告促销提高市民对天然气的认知、认可度，促进零散户报装稳步上升。燃气具市场：紧随用户安装量的上升而逐步增长。在天然气普及率逐步提高的同时，当地其他商家会逐步跟进，公司目前市场的垄断情形将渐被削弱，需要加强宣传力

11、度和提升服务促进提高市场占有率。周边市场：无3未来三年城市燃气主要细分市场增长趋势预测未来三年城市燃气主要细分市场增长趋势预测a增长趋势预测的相关假设增长趋势预测的相关假设不确定性因素不确定性因素乐观情况乐观情况中等情况中等情况悲观情况悲观情况管线铺设速度政府政策公布时间2003 年 12 月特许经营权批准。2004 年 3 月独家经营权批准。2004 年 3 月特许经营权批准。2004 年 6 月独家经营权批准。2004 年 6 月特许经营权批准。2004 年 12 月独家经营权批准。200420052006200420052006200420052006新建房产市场的增长速度3000350

12、03500250030003000200025002500工商户市场的新增可开发用气量（千方/日）2321.52.51.5121b.20042006 年成员公司房地产新建户数的增长速度年成员公司房地产新建户数的增长速度（单位：万户）预测依据：1、根据市场实际调研结果，主要来自与开发商现场交流沟通，获取开发商规划资料；2、2004 年开发项目已基本落实，数据来源可信度相对较高；3、政府的发展规划；4、居民房产消费观念逐步转变。0.300.350.350.200.000.050.100.150.200.250.300.350.402003200420052006目 录内部文档，注意保密6未来房地产

13、户开发需要解决的关键问题：未来房地产户开发需要解决的关键问题：1、 加快城市管网建设，增加管网覆盖面。2、 市场容量减少，老城改造结束 b.20042006 年成员公司新增工福户的增长速度年成员公司新增工福户的增长速度单位：千方/日预测依据：预测依据：1、现有市场容量；2、随着天然气覆盖面的提高，部分机关单位有合作前景；3、当地工福客户消费心理、消费特点；4、六安公司供应能力。二、二、提高业绩的关键措施提高业绩的关键措施1.20042006 年公司整体战略年公司整体战略内部在组织上改善结构，加强管理，提高人员素质，强化工作作风；与各部门加强沟通、协调。形成有效的激励措施。 经营环境外部努力经营

14、政府，加大政府市场扶持力度，增加市场开发速度。 根据管网推进，增加广告促销效果。工商户2004 年发展样板工商户，跟环保、消防配合施压改变市场开发力度。新建房地产取得市场独家经营权，让政府下达新建房配套燃气文件，让开发商将燃气建设费纳入房价，实现新建房地产安装率达到 95以上。市场运作集体报装户市场较稳定，针对高收入群体系统性开发。0.202.002.003.000.000.501.001.502.002.503.003.50系列1系列10.20 2.00 3.00 2.00 2003200420052006目 录内部文档，注意保密7零散报装户随着管网不断延伸，覆盖面的增加，跟进宣传；提高工程

15、部销售意识，在施工过程中开发市场。 2.20042006 年新奥的阶段性市场开发策略年新奥的阶段性市场开发策略2004 年年2005 年年2006 年年工商户20 万方/年45 万方/年20 万方/年新建房地产新建住宅管道气化率 95 新建住宅管道气化率 95以上新建住宅管道气化率95以上集体报装户利用资源，以点带面分系统开发，争取市场重点突破，加大攻关力度零散报装户以媒体宣传为主，在通气小区开展活动，提高安装户继续进行天然气知识宣传，开展阶段性促销活动以品牌宣传，提高小区安装率 3新建住宅市场的开发目标与策略新建住宅市场的开发目标与策略单位：万元市场开发目标：市场开发目标：新建房产的开发率

16、90以上2004 年开发 3000 户2005 年开发 3500 户2006 年开发 3500 户新奥的关键策略：新奥的关键策略：通过物价局的价格审批工程进度及时保障取得政府支持注：用户建设费暂定为：2300 元/户，气费收入 200 元/年/户4工商户市场的开发目标工商户市场的开发目标与策略与策略单位：万元市场开发目标：市场开发目标：机关、学校、餐饮业消费0100200300400500600700800900新新增增气气费费收收入入1 1 8 83 3 8 84 4 0 0用用户户建建设设费费6 6 8 8 7 78 8 0 0 5 58 8 0 0 5 52 2 0 0 0 0 4 42

17、 2 0 0 0 0 5 52 2 0 0 0 0 6 6050100150200250300350中小工商户用气费50112.550中小工商户建设费120180120200420052006目 录内部文档，注意保密8新奥的关键策略：新奥的关键策略：1、培养市场，拓展市场空间加强与政府合作，强行实施能源结构调整。注：工商户用户建设费为 600 元/方日5老户（集体户与零散户）市场的开发目标与策略老户（集体户与零散户）市场的开发目标与策略单位：万元市场开发目标：市场开发目标：1、政府机关住宅区、学校、银行等住宅集中的单位2、效益较好的工矿企业3、规模较大的小区新奥的关键策略：新奥的关键策略：1、

18、抓住重点，系统性的开发市场2、加大宣传力度，以点带面注：用户建设费暂定：2300 元/户，气费收入200 元/年/户6其它（无）其它（无）7广告宣传的目标与策略广告宣传的目标与策略200420052006市场状况市民对天然气产品认知不足，通过事件性宣传提高市民对天然气认知度用户增加、广告媒体影响将提高品牌知名度。市场对新奥已经认可，管道燃气已成消费习惯时尚。细分目标客户通过广告及会议形式及领导人物引导。开发商注重宣传提升住宅品位、配套性。老户在气价安全方便上宣传让天然气在新建房中形成消费时尚，在老户开发中注重服务宣传针对部分受众的小范围宣传，增加零散用户目标客户对新奥品牌认知、认可老户：对单位

19、宣传新户、工商户：开座谈会，让一部分用上天然气用户，加大市场宣传通过宣传让受众了解天然气、了解新奥品牌加强服务，全方位宣传目标客户对天然气认知、认老户认知度占 20% 新建户 70%老户认知度占 35% 新建户 80%老户认知度占 45% 新建户 85%430440450460470480490500510520新新增增气气费费收收入入3 3 2 24 4 7 74 4 0 0用用户户建建设设费费4 4 6 6 3 34 4 6 6 0 04 4 6 6 0 02 2 0 0 0 0 4 42 2 0 0 0 0 5 52 2 0 0 0 0 6 6目 录内部文档，注意保密9可工商户 10%

20、工商户 20%工商户 30%传播内容请有影响的开发商民用户工福户领导召开研讨会让他们发言带动已签约的单位通过报纸、电视等媒体报道以点带面，全面介绍企业优质服务及工程进展情况让消费者觉得燃气已成为住宅不可却少的一部分。传播方式电视报纸对工程的新闻报道。天然气宣传材料发放。电视报纸品牌服务宣传媒体、车体广告。已通气用户的感受。规模效应，口碑效应。投放量电视、小区宣传逐年减少 20%逐年减少 30%预测品牌认知度（分值）0.430.500.70预算(万元)201510三、三、三年业务指标预测三年业务指标预测1开发与通气情况预测开发与通气情况预测业务开发户数通气户数开发日用气量（方/日）新建地产100

21、0080002400工商户420 万元7000集体老户600055001650零散老户600600180燃气具8000（台）合计2销售收入预测销售收入预测2004 年2005 年2006 年业务（万元）建设费用气费建设费用气费建设费用气费新建地产687188055680596工商户12050180262.5120375集体老户4633246080460135零散老户11.50.523134.51.5燃气具61218 目 录内部文档，注意保密10其它合计1287.514801437.5四、四、人员及资金配置计划人员及资金配置计划1市场开发组织建设市场开发组织建设1、 营销人员逐步进行市场专业化培

22、训，针对市场发展情况，细化市场，责任到人。2、 加强团队建设增强营销团队的凝聚力，通过分配合理调整提高营销人员的进取心；3、 市场营销人员的培训、储备，在工福户开发方面培养销售专家；4、 市场部内勤在计划安排，督促了解市场动态上，积极提高自身素质，做好市场统计、客户档案的整理，协助领导搞好内部管理。5、 业务员制订详细滚动发展计划，利用日例会等形式对开发项目跟踪。6、 提高广告宣传效果，安排专人负责，根据业务需求，负责制订并实施宣传计划。2人力资源需求计划人力资源需求计划部门2003200420052006市场部577 6合计57763资金需求计划资金需求计划项目200320042005200

23、6广告宣传19.2201510公关费用1635108人员费用2.52.42.62.7人员工资6.315.1215.1212.96目 录内部文档，注意保密11目 录内部文档，注意保密12第二部分：第二部分：20042004 年度市场开发计划年度市场开发计划一、一、03 年经营检讨与年经营检讨与 03 年度业绩预测年度业绩预测103 年初的市场形势分析年初的市场形势分析机遇挑战市场道路拓宽、老城改造，对新建户开发难度相对较小市民认知天然气不足，消费水平滞后，对新奥品牌了解不够深入。竞争天然气的价格优势：每立方 2.3 元。新建住户安装增多，将起到带动效应燃气建设费 2300 元/户比当地替代产品高

24、，例如管道液化气 15001700 元/户，瓶装液化气不收开户费。气源状况LNG 气源稳定，安全无污染能否与西气东输管线连接管网条件新建管网故障率低，能够保障安全及时供气。提高管网对目标市场覆盖完善程度政府关系与政策环境2003 年底预计获得特许经营权政府换届，政策环境变化2成员公司成员公司 2003 年市场的重要举措与效果评价年市场的重要举措与效果评价重要战略举措完成情况效果评价以房地产开发带动市场消费截至 2003 年 10 月底，新建房地产开发 2922 户效果显著，不仅占领了市场，同时扩大了公司影响，带动了房地产周边老户市场先易后难，发展老户从系统性单位着手，抓住关键重点单位，成批带动

25、。供电系统、医疗系统、教育系统、银行、企事业单位；共签订 2000多户虽然开发步伐不快，但市场容量大，回款安装率高；影响面大，刺激了市场及时调整营销人员，增加市场开发力度市场部调走一人，从其他部门调进二人因人员到岗时间短，短期内效果不明显结合市场特点，探索开展有效宣传形式，例如：发布车体广告、小区现场宣传、广告性新闻事件报道、开展群众参与性宣传活动等张贴全市出租车广告 1000 辆；发放宣传彩页 8000 份；六安电视台字幕广告；电视新闻报道；六安晚报有奖问答活动。部分市民对天然气有初步认识；新奥品牌稍微认知；对管道天然气与西气东输之间初步了解；目 录内部文档，注意保密13303 年全年业绩预

26、测年全年业绩预测指标名称指标名称计量计量单位单位03 年计划年计划到到 10 月份月份完成情况完成情况03 年预计完成年预计完成完成率完成率（）（）经营收入经营收入万元1455.46389.05854.0059用户使用费收入 万元1455.46324.31780.0054气费收入 万元241.0411.6413.005其他燃气收入 万元收入收入其他收入 万元34.7253.1061.00176回款额回款额万元1570.37285.57383.6124用户使用费回款 万元1257.38209.51289.5123气费回款 万元272.3720.95259液化气回款 万元往年应收款回款 万元其他收

27、入 万元40.6255.1169.10170回款率回款率%2002 年及以前年度应收款回款率%10083.6983.69842003 年使用费回款率%8637.362731气费回款率%100100100100回款回款其他收入回款率%10089100100民用户发展户650051217000108热水器发展台170294929采暖炉发展台1工商户发展方/日20311461809发展指标发展指标民用户安装率%85355464民用户安装户55001791379169热水器安装台170294929采暖炉安装台11安装指标安装指标工商户安装方/日20311461809燃气灶具万元19.25053.227

28、7热水器万元21.422.84.621销售指标销售指标采暖炉万元1.61.6收益及综收益及综合指标合指标收入销售费用率2.26136265目 录内部文档，注意保密14403 年全年业绩年全年业绩指标完成、超出或未完成原因分析指标完成、超出或未完成原因分析外部分析外部分析: 1、单位补贴方案未定，影响户内安装； 2、政府机构换届；未获得特许经营权以及取消独家经营权； 3、管道液化气竞争对手采取价格战；内部因素内部因素：1、营销队伍整体素质不高，已进行人员调整； 2、宣传力度不够，未能结合市场发展及工程进度及时跟进； 3、内部管理需要细化，责任到人；二、二、04 年提高市场开发业绩的具体举措年提高

29、市场开发业绩的具体举措1.04 年市场开发举措概述：年市场开发举措概述：业务举措：业务举措：1、 在市场调研基础上，利用社会资源，对效益较好的单位加大公关力度，注重系统性开发优势，使老户开发取得成效，并使发挥典范作用；2、 组织召开房地产开发商会议进行座谈，在新建房地产开发上打开新局面；3、 树立样板工程，寻找切入点，打开工福户市场的突破口。广告宣传举措：广告宣传举措：1、 对重点工程进度进行连续新闻报告，让市民从侧面了解新奥实力，利用电视新闻、报纸进行天然气知识宣传，在小区发放宣传彩页，提高市民认知度；2、 利用广告牌展示新奥品牌，新奥服务理念；3、 带领重要客户到新奥集团总部参观考察。组织

30、与人员调整举措：组织与人员调整举措：1、培养储备营销人员，充实一线员工实力；2、加强营销队伍建设，及时调整人员，做到能者上庸者下。 其它举措（政府公关、政策、管理机制等）：其它举措（政府公关、政策、管理机制等）：1、 获取政府批准燃气独家经营权、新建房配套燃气设施文件，加强与市政府及相关部门的沟通、交流，保证工作顺利进展2、 树立“经营政府”的观念，充分利用原有政策，并积极争取新政策。目 录内部文档，注意保密152.新建住宅市场的开发目标与策略新建住宅市场的开发目标与策略单位：万元市场开发目标：市场开发目标：发展 3000 户安装 2986 户回款 600 万新奥的关键策略：新奥的关键策略：获

31、得燃气特许经营权、独家经营权；取得新建房燃气配套文件，并加强政府文件执行力度。3.工商户市场的开发目标与策略工商户市场的开发目标与策略市场开发目标：市场开发目标：机关、学校、餐饮业等新奥的关键策略：新奥的关键策略：.培养市场，拓展市场空间1、2003 年开发人事局培训中心、供电局食堂、南海酒楼2、2004 年准备开发明都酒楼、干休所、皖西学院（联大、师范、本部）、一中食堂、市医院、农业银行食堂、六安市卫校学生食堂等4.老户（集体户与零散户）市场的开老户（集体户与零散户）市场的开发目标与策略发目标与策略单位：万元市场开发目标：市场开发目标：1、政府机关住宅区、学校、银行等住宅集中的单位2、效益较

32、好的工矿企业3、 规模较大的小区4、 2004 年发展 1706 户，安装 1040 户5、 2003 年已签订合同未安装 1854 户，2004 年可安装 974 户；0100200300400500600700800房房地地产产开开发发新新增增建建设设费费收收入入4 4 6 6 0 06 6 8 8 7 7房房地地产产开开发发新新增增气气费费收收入入1 1 5 51 1 8 82 2 0 0 0 0 3 32 2 0 0 0 0 4 4020406080100120140160180中中小小工工商商户户用用气气费费5 55 5 0 0中中小小工工商商户户建建设设费费1 1 2 2 . .

33、1 11 1 2 2 0 02 2 0 0 0 0 3 32 2 0 0 0 0 4 40100200300400500600新新增增气气费费收收入入7 7 . . 5 53 3 2 2用用户户建建设设费费1 1 2 2 4 44 4 6 6 3 32 2 0 0 0 0 3 32 2 0 0 0 0 4 4目 录内部文档，注意保密16新奥的关键策略：新奥的关键策略：1、 抓住重点系统性待开发市场，找准有效突破口；2、 加大宣传力度，采取有效宣传方式，提高市民及开发商客户对天然气的认知、认可度；3、 合理进行市场分工，优化人员组合，有效激励员工积极性，加大业务能力培训，内部形成有效竞争机制；注

34、：用户建设费暂定：2300 元/户，气费收入 200 元/年/户目 录内部文档，注意保密175.其它（液化气、煤气、加气站、周边市场、燃气具等）细分市场的开发目标其它（液化气、煤气、加气站、周边市场、燃气具等）细分市场的开发目标与策略（无）与策略（无）6.广告宣传的目标与策略广告宣传的目标与策略7.03 年年 10 月月04 年年 12 月的市场开发关键行动计划汇总月的市场开发关键行动计划汇总关键举措主要行动预期的量化结果完成时间负责人老户安装农电局中压管线协调铺设可通气2003 年 11 月左孝纬细分目标客户房地产工商户集体报装户零散报装户目标客户的关键决策点树立新奥品牌重点工程的示范作用主

35、要对目标客户的决策人进行公关小区宣传，促销活动市场开发目标对广告宣传的需求广告互动宣传实现双赢合作邀请工福户专家、示范用户与目标客户进行交流散发宣传资料了解天然气客户对现有燃料使用状况评价安全、环保、经济燃气建设费高，接受程度低使用方便价格比较客户对新奥的认知大部分开发商对新奥有一定了解、认知初步认知初步认知稍微了解客户对天然气的认知基本了解一般了解稍微了解一般了解目标客户购买倾向比较认可认可程度低客户收入、消费习惯从众心理发展目标客户的障碍消费观念价格因素价格因素价格因素客户基本兴趣点方便、安全、价格、环保环保、安全气价便宜、方便气价便宜、方便传播内容天然气基本常识、新奥的服务理念、新奥品牌

36、、新奥发展战略让用户理解所收费用来源，天然气优势服务理念天然气知识传播方式报纸、电视新闻、过街条幅、车体广告、电视广告座谈、走访小区宣传、有奖问答小区宣传预测 2004 年品牌认知度0.50.460.450.43目 录内部文档，注意保密18市第一医院户内安装安装 500 户年底通气 300 户2003 年 12 月左孝纬种子公司年底通气2003 年 12 月左孝纬燃气建设费打入房价与建委沟通，取得规划部门文件2003 年 3 月份王洪海天盈公司市场开发2700 户合同签订2003 年 12 月左孝纬新建重点房地产开发， 徽商集团3000 户合同签订2004 年 2 月左孝纬六安一中学生食堂工福

37、户320 方日2004 年 3 月左孝纬开发重点工福户，树立样板工程皖西学院学生食堂工福户540 方日2004 年 9 月左孝纬8. 城市客户发展地图：城市客户发展地图：结合城市客户发展规划和管网规划，形成城市客户发展地图。各种类型客户按开发确定程度不同在地图上用不同的颜色将其位置标注出来，红色表示确定，蓝色表示不确定（由浅到深表示不确定程度小到大）。三、情景分析和三、情景分析和 04 年度市场开发目标年度市场开发目标12004 年业绩目标情景分析年业绩目标情景分析2004 年计划年计划指标名称指标名称有把握的有把握的力争的力争的目 录内部文档，注意保密19业务量业务量单位单位业务量业务量价格

38、价格收入收入（万元）（万元）业务量业务量价格价格收入收入（万元）（万元）民用户发展户60002300 元/户（暂定）92010002300 元/户（暂定）230热水器发展台1501260(平均价)18.90501260(平均价)6.3采暖炉发展台工商户发展方/日1500600 方/日（暂定）90500600 方/日（暂定30发发展展指指标标民用户安装率%75103550115民用户安装户45001035500115热水器安装台1504.50501.50采暖炉安装台安安装装指指标标工商户安装方/日15009050030燃气灶具台15006050020热水器台15014.40504.80销销售售指

39、指标标采暖炉台收收益益及及综综合合指指标标收入销售费用率106关键影响因素控制措施房地产开发速度分析市场动态，及时调整计划管网建设根据市场变化，提前设计准备，保证合同履行政策影响及早获得城市管道燃气特许经营权老户开发变化因素较多，把握单位企业的领导人，了解其决策程序目 录内部文档，注意保密2022004 年市场开发详细计划分解年市场开发详细计划分解六安新奥六安新奥燃气公司燃气公司 2004 年发展安装计划年发展安装计划发展计划发展计划安装计划安装计划序序号号项目项目单位单位合合 计计一季度一季度二季度二季度三季度三季度四季度四季度合合 计计一季度二季度三季度四季度一新建房产户新建房产户1徽商集

40、团户2200220022001古城花园户400400400400400100260402新豪房地产公司户8008008006006002001003003永安花园（二期）户3003003003003001001001004省直地产（青年小区）户3003003003003005世纪家园户272272272272582146明珠购物广场户4064064064062001001067帝都豪园户6006006006001863001148金鹰房地产公司户1081081081085058小计小计5386248670022000298629860 084484414241424718718二集体报装户集体

41、报装户1六安市公安局户1601601601001001002六安市建设银行户3003003001001001003六安电大户2020202020204六安市财产保险公司户4040404040405六安市海事局户1101101106060606国防机械学校户110110110444444目 录内部文档，注意保密217四 0 三医院户1081081088080808轻工中学户565656 - - 9梅山路小学户48484848484810军队干休所户10010010048484811青年广场户30030030026026016010012六安卫校户130130130130130805013邮电新村

42、户686868 - - 14六安三中户50505050505015三里桥小学户60606060606016六安市妇幼保健园户464646 - - 小计小计17066586584665364610401040685923800三三已签小区已签小区1阳光花园户1501001001003中共六安市金安区组织部户141414144金安区委组织部宿舍区户303030305六安滚动轴承有限公司户6003003002001006安徽长江农业装备公司户6004004003001008振华山庄户303030309锦绣花园430100100100小小 计计1854974974574300100总总 计计70925

43、0005000目 录内部文档，注意保密22零散报装户零散报装户户2002002050706020020507060小计小计户2002002050706020020507060热水器发展热水器发展台1金安区法院台202020202六安市工商局台2410142410143六安市公安局台36101214361012144六安市建设银行台301015530101555军队干休所台3081573081576四 0 三医院台2513122513127东苑小区台351520351520小计小计台200200282880809292200200282880809292采暖炉发展采暖炉发展台 台小计小计台工商户

44、发展工商户发展方/日1市一中学生食堂方/日3203203203202农业银行食堂方/日484848483市医院食堂方/日1151151151154一中燃气锅炉 1 吨方/日2402402402405六安师范方/日1201201201206六安市卫校学生食堂方/日1601601601607皖西学院学生食堂方/日5405405405408皖西联大学学生食堂方/日120120120120目 录内部文档，注意保密239军分区燃气锅炉 1 吨方/日24024024024010军分区食堂120120120120小计小计方/日202320233684808952802023202348680475820燃气

45、具销售燃气具销售灶具销售台20003004506506002000300450650600热水器销售台200288092200288092小计小计台2200220030047873069222002200300478730692说明：根据市场调研情况，说明：根据市场调研情况，2004 年预测发展计划年预测发展计划 7000 户，安装计划户，安装计划 5000 户，工福户年发展量户，工福户年发展量 2023NM3，灶具销售灶具销售 2000 台，热水器发展台，热水器发展 200 台，零散报装台，零散报装 200 户。户。目 录内部文档，注意保密24四、人员及资金配置计划四、人员及资金配置计划1.

46、市场开发组织建设市场开发组织建设加强团队建设，锻炼营销人员，及时调整人员结构适应市场变化。分阶段培训人员，进行人才的合理储备，为市场发展作准备。2.人力资源需求计划人力资源需求计划部门一季度二季度三季度四季度市场部2000合计20003.资金需求计划资金需求计划项目一季度二季度三季度四季度广告宣传5735公关费用13134.54.5人员费用0.60.60.60.6人员工资3.783.783.783.78目 录内部文档，注意保密25第三部分：附件第三部分：附件一、一、广告宣传计划与费用明细表（参见附表）广告宣传计划与费用明细表（参见附表）1.户外广告。人民路与梅山路口已建楼顶墙面广告；2.电视广

47、告。六安天气预报片首动态画面在播；3.邮递广告。印刷宣传单页，着重介绍天然气与其它能源经济性对比分析，拆求天然气的优势。与当地报纸夹带附送，成本低，收效大；4.公益广告。在新建小区、文化活动聚集地建“新奥阅报栏”“新奥健身园”等；5.报纸广告。抓住几个大的宣传契机，如与影响较大的开发商（天盈房产公司、徽商）签定开发合同，第二台 100 立 LNG 立罐建成等，发布二分之一版或整版广告；6.以联谊会、恳谈会、用户回访会的形式邀请开发商、工福户、待开发的小区业主及热心人士参加，双方进行感情交流，增进了解，为市场开发埋下伏笔；7.深入小区现场宣传，同时开展义务维修燃器具等公益活动，放置主题宣传展板，

48、配发一定数量的小礼品，激发市民对天然气的报装欲望。二、二、 “2004 年度经营计划年度经营计划”衡量工具衡量工具衡量指标衡量指标单位单位本月计划目标本月挑战目标年度计划目标去年本月同期本月实际完成本月目标达成率民用户发展户热水器发展台采暖炉发展台工商户发展方/日发展指发展指标标民用户安装率%民用户安装户热水器安装台采暖炉安装台安装指安装指标标工商户安装方/日燃气灶具台热水器台采暖炉台销售指销售指标标瓶装液化气公斤收益及收益及综合指综合指标标收入销售费用率目 录内部文档，注意保密26三、三、2004 年月度年月度 SMART 的差距补救行动计划的差距补救行动计划关键举措主要行动预期的量化结果完成时间负责人