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1、舟山市定海区竹馨园2号楼销售执行计划竹馨园2号楼发售在即，为了保证销售的顺利进行，挖掘该项目最大潜力价值，实现利润最大化，结合定海城区的房地产市场现状和前期的调研情况，特制定此销售计划。一、 价格的制定1、 订价目标价格的制定在整个项目的销售中有举足轻重的作用，它影响着项目的销售进度和利润目标的实现。针对该项目房源少、周边又无竞争楼盘的特点，制定以下价格目标：在保证销售的顺利进行下，实现该项目的利润最大化，获得较高的收益率。2、 制定方法影响价格制定的因素较多，主要有成本、顾客的接受程度、政府有关价格方面的宏观调控政策、竞争者的价格等。结合该项目的特点，排除成本方面的影响，特采用以下方法制定价
2、格。A、感受价值订价法为了了解购房者对2号楼现住宅价值的认知程度，特组织人员对竹馨园小区购房者进行了调查和登记，共有14位要求购买住宅，心理价位在42004300元/m2。可以看出，如果2号楼住宅价格制定在4200元/m2左右，对该项目的销售是非常有利的。因此，应以此作为平均价格制定的依据，2号楼各楼层价格应在4200元/m2左右小幅浮动。B、市场竞争订价法一个地区二手房市场价格和成交量较能反映该地区房地产市场的活跃程度。通过对定海主要二手房交易所的了解：定海城西区推出的房龄在二至三年之内的二手房较少，成交价格都在42004800元/m2之间。可以以此作为2号楼最低价和最高价制定的依据，各楼层
3、价格应在此范围内浮动。C、可比楼盘量化定价法定海城西区现今在售楼盘较少，主要有恒大名竹苑。由于该项目相对而言规模较大，规划设计超前，购房者比较青睐，对定海城西区楼市价格有一定影响。加上和竹馨园相距较近，可将此楼盘作为本项目的可类比项目。根据舟山市购房者的消费习惯，选定以下因素作为定级因素，分别根据各因素对购房者购买行为影响的重要程度设置权重。共计12项因素，按重要性及影响力的高低，共分为五个等级，分值为1、2、3、4、5分。每一因素的权重分别为位置0.5、交通0.5、周边配套0.4、物业管理0.4、小区园林绿化0.3、建筑外观0.3、户型设计0.2、朝向0.2、工程进度0.1、开发商信誉0.1
4、、停车位0.1、广告宣传0.1。因素及权重指标名竹苑竹馨园分值备注位置0.51、距市中心区远近2、商业用房为临街451、最远2、很远3、一般4、很近5、最近交通0.51、公交车线路数量2、附近停靠点数量551、最少2、很少3、一般4、很多5、最多周边配套0.41、城市基础设施：供水、气、电2、各项服务设施：文化教育、医疗卫生、文娱体育、邮电、公园551、最不完善2、不完善3、一般4、很好5、最好物业管理0.41、保安2、清洁卫生3、绿化维护4、物业管理费用541、最差2、很差3、一般4、很好5、最好小区园林绿化0.31、绿化率2、园林风格541、最差2、很差3、一般4、很好5、最好建筑外观0.
5、31、新颖程度2、醒目程度3、档次541、最差2、很差3、一般4、很好5、最好户型设计0.21、功能分区2、实用率541、最差2、很差3、一般4、很好5、最好朝向0.21、方向2、景观2、视野451、西2、东3、北5、南工程进度0.1交房时间451、最慢2、很慢3、一般4、很快5、最快开发商信誉0.11、资质2、开发楼盘数量及知名度3、楼盘质量4、品牌451、最差2、很差3、一般4、很好5、最好停车位0.11、停车位数量2、方便程度431、最少2、很少3、一般4、很多5、最多广告宣传0.11、版成大小2、广告频率3、广告新颖程度和知名度531、最差2、很差3、一般4、很好5、最好合计1514.
6、4此分值为各因素分值与权重相乘后汇总所得名竹苑的2003年销售均价3800元/m22003年竹馨园的均价380014.4/153648元/m2现销售价格加上12%（舟山市定海城区房屋销售价格同比增长幅度）的浮动（364812%438元），现竹馨园的销售均价为4086元/m2。综合以上分析，建议销售均价为4088元/m2。3、 住宅最终销售均价综合以上三种价格分析，结合该项目特点：产品综合性能较性，开发量较少，市场供应紧张等因素，宜采取高价策略和尾数订价策略，建议最终销售均价为4188元/m2。4、 各楼层价格的制定根据各楼层的私密性、采光、通风、视野等条件，结合舟山市民居住习惯，特制定以下楼层
7、价格：楼层原系数均价4088均价4188现系数均价4088均价4188六0.85347435600.8534743560五1408841880.9840064104四1.07437444821.0743744482三1.11453846481.1145384648二1.02417042721.0342104314一0.95388439780.9639244020方案1楼层现系数均价4088均价4188均价4088均价4188备注六0.8533123392复式3660复式3748复式价格采用五层和六层的平均值五0.9840064104四1.074374448243744482三1.1145384
8、64845384648二1.034210431442104314一0.96商业用房商业用房商业用房商业用房方案2楼层现系数均价4088均价4188均价4088均价4188备注六0.8533123392复式3230复式3308将五层与六层复作为一层系数取0.79五0.9840064104四1.074374448243744482三1.114538464845384648二1.034210431442104314一0.96商业用房商业用房商业用房商业用房5、 商业用房价格制定租金是地产价值的转换形式，直接影响着地产价格的波动。根据对竹馨园的商业用房出租情况的了解，现月租金水平在3050元/m2之间
9、。由于购买商业用房主要用于投资和保值，除了投资回报率因素影响以外，现购买者考虑较多的一个主要因素是：每月租多是否足够用来偿还银行的按揭贷款。现商业银行商业用房按揭贷款年利率在6%左右，可以此作为商业用房最低投资回报率。现竹馨园商业用房每平方米年租金水平为360600元/m2，可得出该商业用房现销售价格在600010000元/m2之间。以银行商业用房按揭贷款年利率6%作为投资收益率，根据收益还原法公式：RPr(1+r)n/(1+r)n-1+c （其中R为租赁价格，P为销售价格，r为投资回报率，n为年限，c为相关费用）现将相关费用忽略不计PR/（r(1+r)n/(1+r)n-1） 600/（0.0
10、6(1+0.06)50/(1+0.06)50-1） 9460根据以上分析，在投资回报率为6%，现年租金水平为600元/m2的条件下，商业用房销售价格为9460元/m2。针对现竹馨园周边商业环境和发展潜力，采取高价策略，建议商业用房销售价格为1000012000元/m2。6、 其它相关辅助设施销售价格的制定汽车库、自行车棚作为该项目相关辅助设施，主要服务于该小区住户，对外销售将增加该小区管理难度。出于以上原则，宜采取现市场价格，汽车库建议销售价格为30003200元/m2（建议月使用费为150200元/位），自行车库建议销售价格为1500元/m2。二、 入市时机的选择根据对以往楼盘销售情况的统计
11、，每年销售旺季分为36月、912月两个期间。针对该项目房源少，周边又无竞争楼盘的特点，在做好前期各项准备工作的前提下，建议在11月中旬公开发售，利用该小区以往在市场上形成的较好口碑，一举将主要单位销售一空。三、 促销策略1、 优势位置优越，交通便捷该小区位于定海城区西部，南面为长途客运站和环城南路，西侧为竹山门路，北接解放西路。出小区步行几分钟就有公交车可直接进入市中心，周边各项配套设施俱全。环境优美，闹中取静小区建筑分布合理，楼宇间隔均匀，保证了一定的均好性。楼宇间的绿化、合理的道路布置、小区中心的点缀，加上良好采光、通风，营造出了良好的居住氛围。主入口设在小区东侧，出则是繁华闹市，进则是清
12、幽居所。物管服务到位，收费合理2、 劣势 建筑外观不够新颖，缺乏吸引性。 周边商业气氛不浓，人气欠旺，势必给商铺的销售带来不利影响。3、 威胁点（略）4、 机会点附近名竹苑小区建筑主体各项工程已完毕，正在进行小区的绿化、各项基础设施的建设，预计在2005年5月办理交房手续。本项目的销售应利用以此作为契机，以小区业已形成良好环境和较好口碑，促进销售的顺利进行。5、 广告促销利用城市新境和公司的知名度，小区业已形成的优美居住环境，进行宣传，形动互动。公开发售前，在解放路上适当布置少量横幅，营销销售气氛。为了促进商业用房，针对小区周边商业气氛不浓，人气欠旺等不利因素，可在舟山晚报上安排半版广告。6、
13、 价格促销为了减轻购房者的置业压力，降低购房门槛，扩大市场承受范围，制定以下付款方式：1、 购房者首付房款的30%，即可签定商品房卖买合同。2、一次性付清房款的90%（包括按揭贷款），住宅可享受48元/m2的优惠，商业用房可享受68元/m2的优惠。3、一次性购买商业用房三套以上，可享受98元/m2的优惠。四、 销售现场和工具为了便于销售工作的进行，销售现场可选在房地产交易中心。另外在小区主入口安排人员接待来现场看楼的购房者。从节省费用上考虑，销售现场要配备一些必要的销售工具：如桌椅、饮水机等。销售资料：1） 付款方式表2） 认购书3） 购房指南4） 认购书5） 房型和小区平面图6） 其他五、销售阶段执行方案（略）
舟山市定海区竹馨园2号楼销售执行报告
