银行理财竞争应立足于长效策略

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1、银行理财竞争应立足于长效策略面对日趋激烈的银行理财市场，各家银行通过多种方式积极参与竞争。但同时，一些关乎银行竞争方式的问题随之产生。如目前一些银行为了突出本行优势，竭力在产品创新上下功夫，但却忽视了其中的风险等问题，还有一些产品创新其实就是投资高风险产品和博取高额收益。创新结果是不少产品出现亏损甚至招致客户投诉。另有一些银行通过贬低同行，抬高自己的方式争夺客户，这种不正当竞争在短期内虽然有一定效果，但并不是长久之计。基于此，商业银行理财业务要在竞争中获得持续发展，就应该充分发挥积极性和主动性，制定有效的竞争策略。银行的有效竞争应当包括以下内容：一、“以客户为中心”既是银行理财竞争的基础，也是

2、目标当前，银行竞争的格局正在发生全面而深刻的变化，特别是优质客户选择的余地将会更大。银行只有将“以客户为中心”的经营理念深刻融入到每一个理财顾问的头脑中，并贯彻下去，才能保证银行理财业务的持续发展。可以说，这是银行理财展开竞争并取得优势的前提和基础，也是银行竞争的目标和期望结果。二、高素质的理财人才是银行理财竞争的重要条件人才的竞争是业务竞争的实质与核心，拥有资深理财专业人才的银行将占尽先机。因此银行必须重视理财业务人员业务培训，一方面促进员工不断进行理论知识和业务知识的学习，不但要全面了解银行内部各项业务，还要懂得其它相关金融行业如证券、保险业务方面的知识，这样才能提供优质的个人理财服务以满

3、足客户的需求。另一方面要培养工作人员对金融政策和信息的敏感度，掌握国家法律法规，在不违反规章制度的前提下满足客户的需求，使客户实现价值或利润的最大化。最后，还要提高员工的公关能力和分析水平，使他们在与个人客户交流时，能够掌握技巧和方法，并能根据客户的具体情况和需求，有针对性进行理财分析，设计出不同投资理财方案供客户参考与选择，同时向客户推荐最佳理财方案，为客户提供最大限度的服务。三、细分市场、实现理财产品差异化是银行理财竞争的主要策略开展个人理财业务必须对客户群体进行细分，即根据客户的资产、年龄、偏好等标准对客户进行划分，针对不同的客户需求提出不同的金融服务。首先根据客户收入高低进行市场细分，

4、对高收入阶层主要提供高费用高智慧、高科技、高附加值的如投资理财、代客管理个人资产、家庭银行、网上银行等多样化的理财服务；对低收入阶层则以提供费用低廉与日常生活紧密相关的代收代付、代保管、代保险、存款组合等实用型理财服务为主。其次根据客户不同年龄层再次进行市场细分，如老年客户一般收入水平较高，应着重向他们推销理财咨询、代客投资、遗嘱信托等服务；对年轻的客户可着重推销各类消费信贷、信用卡等业务。四、完善客户信息系统、规范业务流程首先，对于现有的个人客户关系管理系统。需要在简单的查询功能基础上，增加能针对资金交易情况，对客户偏好做出判断分析的功能。其次，要按照规范的业务流程办理理财业务。对于银行主动

5、开发的理财产品，应由产品经理负责产品的研发，由各支行主动向客户推介。最后，商业银行还应该提高个人理财的服务水平。理财人员不但要关注客户资产的保值增值，而且应尽量满足客户对全方位金融服务和产品信息的需求。同时，商业银行对内要开展理财基本知识的普及，让各层次员工知道银行的个人理财业务是要干什么，能干什么，抓住一切机会为潜力客户宣传、推广银行的理财产品。五、理财产品和服务的不断创新是银行理财竞争的主要动力商业银行理财要不断推陈出新，才能在同业竞争中拥有比较优势，才能真正取胜于市场。银行理财产品创新可以从以下几个方面寻找思路：一是产品自助化的创新。商业银行应该充分考虑客户的方便性，便捷性，利用先进的技

6、术，给客户设计出更多的自助性产品，让客户可以不用到银行网点随时随地就可以自助获取、操作银行所提供的各类产品。二是产品复合化的创新。理财产品只有从单一功能，满足客户单一目标，向带有高附加值和综合金融服务模式转变，才有可能获得更长久的生命力。三是产品品牌化的创新。商业银行通过品牌产品可以保持自己在竞争中的优势地位。“产品品牌”可以赋予产品更多的内涵和外延，从而使之与其他竞争对手的产品区别开来。四是产品个性化的创新。产品个性化是理财业务发展到比较高层次的需求，是知识经济的特点。商业银行应该不断研究市场变化的情况，调整理财产品的品种结构。针对不同的客户需求，细分市场，为客户设计真正量身定做富有特色的，能满足客户独特需求的理财产品。