房地产销售讲习资料

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1、薆膆腿莃袅膅芁薈螁膅莄莁螇膄膃蚇蚃膃芆蒀羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿袇节蒆薅袆莄蚂袄袅肄蒄袀袄芆螀螆袃荿薃蚂袃蒁莆羁袂膁薁袇袁芃莄螃羀莅蕿虿罿肅莂薄羈膇薈羃羇莀莀衿羇蒂蚆螅羆膁葿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆肃肆蚂螂肂膈蒅蚈肁芀蚁薄肁蒃蒄羂肀膂莆袈聿芅薂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆膆腿莃袅膅芁薈螁膅莄莁螇膄膃蚇蚃膃芆蒀羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿袇节蒆薅袆莄蚂袄袅肄蒄袀袄芆螀螆袃荿薃蚂袃蒁莆羁袂膁薁袇袁芃莄螃羀莅蕿虿罿肅莂薄羈膇薈羃羇莀莀衿羇蒂蚆螅羆膁葿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆肃肆蚂螂肂膈蒅蚈肁芀蚁薄肁蒃蒄羂肀膂莆袈聿芅薂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆膆腿莃袅膅芁薈螁膅莄莁螇膄膃蚇蚃膃芆蒀羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿袇节蒆薅袆莄蚂袄袅肄蒄

2、袀袄芆螀螆袃荿薃蚂袃蒁莆羁袂膁薁袇袁芃莄螃羀莅蕿虿罿肅莂薄羈膇薈羃羇莀莀衿羇蒂蚆螅羆膁葿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆肃肆蚂螂肂膈蒅蚈肁芀蚁薄肁蒃蒄羂肀膂莆袈聿芅薂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆膆腿莃袅膅芁薈螁膅莄莁螇膄膃蚇蚃膃芆蒀羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿袇节蒆薅袆莄蚂袄袅肄蒄袀袄芆螀螆袃荿薃蚂袃蒁莆羁袂膁薁袇袁芃莄螃羀莅蕿虿罿肅莂薄羈膇薈羃羇莀莀衿羇蒂蚆螅羆膁葿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆肃肆蚂螂肂膈蒅蚈肁芀蚁薄肁蒃蒄羂肀膂莆袈聿芅薂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆膆腿莃袅膅芁薈螁膅莄莁螇膄膃蚇蚃膃芆蒀羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿袇节蒆薅袆莄蚂袄袅肄蒄袀袄芆螀螆袃荿薃蚂袃蒁莆羁袂膁薁袇袁芃莄螃羀莅蕿虿罿肅莂薄羈膇薈羃羇莀莀衿羇蒂蚆螅羆膁葿

3、蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆肃肆蚂螂肂膈蒅蚈肁芀蚁薄肁蒃蒄羂肀膂莆袈聿芅薂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆膆腿莃袅膅芁薈螁膅莄莁螇膄膃蚇蚃膃芆蒀羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿袇节蒆薅袆莄蚂袄袅肄蒄袀袄芆螀螆袃荿薃蚂袃蒁莆羁袂膁薁袇袁芃莄螃羀莅蕿虿罿肅莂薄羈膇薈羃羇莀莀衿羇蒂蚆螅羆膁葿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆肃肆蚂螂肂膈蒅蚈肁芀蚁薄肁蒃蒄羂肀膂莆袈聿芅薂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆膆腿莃袅膅芁薈螁膅莄莁螇膄膃蚇蚃膃芆蒀羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿袇节蒆薅袆莄蚂袄袅肄蒄袀袄芆螀螆袃荿薃蚂袃蒁莆羁袂膁薁袇袁芃莄螃羀莅蕿虿罿肅莂薄羈膇薈羃羇莀莀衿羇蒂蚆螅羆膁葿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆肃肆蚂螂肂膈蒅蚈肁芀蚁薄肁蒃蒄羂肀膂莆袈聿芅薂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆膆腿莃

4、袅膅芁薈螁膅莄莁螇膄膃蚇蚃膃芆蒀羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿袇节蒆薅袆莄蚂袄袅肄蒄袀袄芆螀螆袃荿薃蚂袃蒁莆羁袂膁薁袇袁芃莄螃羀莅蕿虿罿肅莂薄羈膇薈羃羇莀莀衿羇蒂蚆螅羆膁葿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆肃肆蚂螂肂膈蒅蚈肁芀蚁薄肁蒃蒄羂肀膂莆袈聿芅薂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆膆腿莃袅膅芁薈螁膅莄莁螇膄膃蚇蚃膃芆蒀羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿袇节蒆薅袆莄蚂袄袅肄蒄袀袄芆螀螆袃荿薃蚂袃蒁莆羁袂膁薁袇袁芃莄螃羀莅蕿虿罿肅莂薄羈膇薈羃羇莀莀衿羇蒂蚆螅羆膁葿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆肃肆蚂螂肂膈蒅蚈肁芀蚁薄肁蒃蒄羂肀膂莆袈聿芅薂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆膆腿莃袅膅芁薈螁膅莄莁螇膄膃蚇蚃膃芆蒀羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿袇节蒆薅袆莄蚂袄袅肄蒄袀袄芆螀

5、螆袃荿薃蚂袃蒁莆羁袂膁薁袇袁芃莄螃羀莅蕿虿罿肅莂薄羈膇薈羃羇莀莀衿羇蒂蚆螅羆膁葿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆肃肆蚂螂肂膈蒅蚈肁芀蚁薄肁蒃蒄羂肀膂莆袈聿芅薂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆膆腿莃袅膅芁薈螁膅莄莁螇膄膃蚇蚃膃芆蒀羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿袇节蒆薅袆莄蚂袄袅肄蒄袀袄芆螀螆袃荿薃蚂袃蒁莆羁袂膁薁袇袁芃莄螃羀莅蕿虿罿肅莂薄羈膇薈羃羇莀莀衿羇蒂蚆螅羆膁葿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆肃肆蚂螂肂膈蒅蚈肁芀蚁薄肁蒃蒄羂肀膂莆袈聿芅薂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆膆腿莃袅膅芁薈螁膅莄莁螇膄膃蚇蚃膃芆蒀羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿袇节蒆薅袆莄蚂袄袅肄蒄袀袄芆螀螆袃荿薃蚂袃蒁莆羁袂膁薁袇袁芃莄螃羀莅蕿虿罿肅莂薄羈膇薈羃羇莀莀衿羇蒂蚆螅羆膁葿蚁羅芄蚄

6、薇羄莆蒇袆肃肆蚂螂肂膈蒅蚈肁芀蚁薄肁蒃蒄羂肀膂莆袈聿芅薂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆膆腿莃袅膅芁薈螁膅莄莁螇膄膃蚇蚃膃芆蒀羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿袇节蒆薅袆莄蚂袄袅肄蒄袀袄芆螀螆袃荿薃蚂袃蒁莆羁袂膁薁袇袁芃莄螃羀莅蕿虿罿肅莂薄羈膇薈羃羇莀莀衿羇蒂蚆螅羆膁葿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆肃肆蚂螂肂膈蒅蚈肁芀蚁薄肁蒃蒄羂肀膂莆袈聿芅薂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆膆腿莃袅膅芁薈螁膅莄莁螇膄膃蚇蚃膃芆蒀羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿袇节蒆薅袆莄蚂袄袅肄蒄袀袄芆螀螆袃荿薃蚂袃蒁莆羁袂膁薁袇袁芃莄螃羀莅蕿虿罿肅莂薄羈膇薈羃羇莀莀衿羇蒂蚆螅羆膁葿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆肃肆蚂螂肂膈蒅蚈肁芀蚁薄肁蒃蒄羂肀膂莆袈聿芅薂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆膆腿莃袅膅芁薈

7、螁膅莄莁螇膄膃蚇蚃膃芆蒀羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿袇节蒆薅袆莄蚂袄袅肄蒄袀袄芆螀螆袃荿薃蚂袃蒁莆羁袂膁薁袇袁芃莄螃羀莅蕿虿罿肅莂薄羈膇薈羃羇莀莀衿羇蒂蚆螅羆膁葿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆肃肆蚂螂肂膈蒅蚈肁芀蚁薄肁蒃蒄羂肀膂莆袈聿芅薂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆膆腿莃袅膅芁薈螁膅莄莁螇膄膃蚇蚃膃芆蒀羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿袇节蒆薅袆莄蚂袄袅肄蒄袀袄芆螀螆袃荿薃蚂袃蒁莆羁袂膁薁袇袁芃莄螃羀莅蕿虿罿肅莂薄羈膇薈羃羇莀莀衿羇蒂蚆螅羆膁葿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆肃肆蚂螂肂膈蒅蚈肁芀蚁薄肁蒃蒄羂肀膂莆袈聿芅薂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆膆腿莃袅膅芁薈螁膅莄莁螇膄膃蚇蚃膃芆蒀羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿袇节蒆薅袆莄蚂袄袅肄蒄袀袄芆螀螆袃荿薃

8、蚂袃蒁莆羁袂膁薁袇袁芃莄螃羀莅蕿虿罿肅莂薄羈膇薈羃羇莀莀衿羇蒂蚆螅羆膁葿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆肃肆蚂螂肂膈蒅蚈肁芀蚁薄肁蒃蒄羂肀膂莆袈聿芅薂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆膆腿莃袅膅芁薈螁膅莄莁螇膄膃蚇蚃膃芆蒀羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿袇节蒆薅袆莄蚂袄袅肄蒄袀袄芆螀螆袃荿薃蚂袃蒁莆羁袂膁薁袇袁芃莄螃羀莅蕿虿罿肅莂薄羈膇薈羃羇莀莀衿羇蒂蚆螅羆膁葿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆肃肆蚂螂肂膈蒅蚈肁芀蚁薄肁蒃蒄羂肀膂莆袈聿芅薂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆膆腿莃袅膅芁薈螁膅莄莁螇膄膃蚇蚃膃芆蒀羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿袇节蒆薅袆莄蚂袄袅肄蒄袀袄芆螀螆袃荿薃蚂袃蒁莆羁袂膁薁袇袁芃莄螃羀莅蕿虿罿肅莂薄羈膇薈羃羇莀莀衿羇蒂蚆螅羆膁葿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇

9、袆肃肆蚂螂肂膈蒅蚈肁芀蚁薄肁蒃蒄羂肀膂莆袈聿芅薂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆膆腿莃袅膅芁薈螁膅莄莁螇膄膃蚇蚃膃芆蒀羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿袇节蒆薅袆莄蚂袄袅肄蒄袀袄芆螀螆袃荿薃蚂袃蒁莆羁袂膁薁袇袁芃莄螃羀莅蕿虿罿肅莂薄羈膇薈羃羇莀莀衿羇蒂蚆螅羆膁葿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆肃肆蚂螂肂膈蒅蚈肁芀蚁薄肁蒃蒄羂肀膂莆袈聿芅薂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆膆腿莃袅膅芁薈螁膅莄莁螇膄膃蚇蚃膃芆蒀羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿袇节蒆薅袆莄蚂袄袅肄蒄袀袄芆螀螆袃荿薃蚂袃蒁莆羁袂膁薁袇袁芃莄螃羀莅蕿虿罿肅莂薄羈膇薈羃羇莀莀衿羇蒂蚆螅羆膁葿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆肃肆蚂螂肂膈蒅蚈肁芀蚁薄肁蒃蒄羂肀膂莆袈聿芅薂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆膆腿莃袅膅芁薈螁膅莄莁

10、螇膄膃蚇蚃膃芆蒀羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿袇节蒆薅袆莄蚂袄袅肄蒄袀袄芆螀螆袃荿薃蚂袃蒁莆羁袂膁薁袇袁芃莄螃羀莅蕿虿罿肅莂薄羈膇薈羃羇莀莀衿羇蒂蚆螅羆膁葿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆肃肆蚂螂肂膈蒅蚈肁芀蚁薄肁蒃蒄羂肀膂莆袈聿芅薂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆膆腿莃袅膅芁薈螁膅莄莁螇膄膃蚇蚃膃芆蒀羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿袇节蒆薅袆莄蚂袄袅肄蒄袀袄芆螀螆袃荿薃蚂袃蒁莆羁袂膁薁袇袁芃莄螃羀莅蕿虿罿肅莂薄羈膇薈羃羇莀莀衿羇蒂蚆螅羆膁葿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆肃肆蚂螂肂膈蒅蚈肁芀蚁薄肁蒃蒄羂肀膂莆袈聿芅薂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆膆腿莃袅膅芁薈螁膅莄莁螇膄膃蚇蚃膃芆蒀羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿袇节蒆薅袆莄蚂袄袅肄蒄袀袄芆螀螆袃荿薃蚂袃蒁莆

11、羁袂膁薁袇袁芃莄螃羀莅蕿虿罿肅莂薄羈膇薈羃羇莀莀衿羇蒂蚆螅羆膁葿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆肃肆蚂螂肂膈蒅蚈肁芀蚁薄肁蒃蒄羂肀膂莆袈聿芅薂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆膆腿莃袅膅芁薈螁膅莄莁螇膄膃蚇蚃膃芆蒀羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿袇节蒆薅袆莄蚂袄袅肄蒄袀袄芆螀螆袃荿薃蚂袃蒁莆羁袂膁薁袇袁芃莄螃羀莅蕿虿罿肅莂薄羈膇薈羃羇莀莀衿羇蒂蚆螅羆膁葿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆肃肆蚂螂肂膈蒅蚈肁芀蚁薄肁蒃蒄羂肀膂莆袈聿芅薂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆膆腿莃袅膅芁薈螁膅莄莁螇膄膃蚇蚃膃芆蒀羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿袇节蒆薅袆莄蚂袄袅肄蒄袀袄芆螀螆袃荿薃蚂袃蒁莆羁袂膁薁袇袁芃莄螃羀莅蕿虿罿肅莂薄羈膇薈羃羇莀莀衿羇蒂蚆螅羆膁葿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆肃肆蚂

12、螂肂膈蒅蚈肁芀蚁薄肁蒃蒄羂肀膂莆袈聿芅薂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆膆腿莃袅膅芁薈螁膅莄莁螇膄膃蚇蚃膃芆蒀羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿袇节蒆薅袆莄蚂袄袅肄蒄袀袄芆螀螆袃荿薃蚂袃蒁莆羁袂膁薁袇袁芃莄螃羀莅蕿虿罿肅莂薄羈膇薈羃羇莀莀衿羇蒂蚆螅羆膁葿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆肃肆蚂螂肂膈蒅蚈肁芀蚁薄肁蒃蒄羂肀膂莆袈聿芅薂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆膆腿莃袅膅芁薈螁膅莄莁螇膄膃蚇蚃膃芆蒀羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿袇节蒆薅袆莄蚂袄袅肄蒄袀袄芆螀螆袃荿薃蚂袃蒁莆羁袂膁薁袇袁芃莄螃羀莅蕿虿罿肅莂薄羈膇薈羃羇莀莀衿羇蒂蚆螅羆膁葿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆肃肆蚂螂肂膈蒅蚈肁芀蚁薄肁蒃蒄羂肀膂莆袈聿芅薂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆膆腿莃袅膅芁薈螁膅莄莁螇膄膃蚇

13、蚃膃芆蒀羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿袇节蒆薅袆莄蚂袄袅肄蒄袀袄芆螀螆袃荿薃蚂袃蒁莆羁袂膁薁袇袁芃莄螃羀莅蕿虿罿肅莂薄羈膇薈羃羇莀莀衿羇蒂蚆螅羆膁葿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆肃肆蚂螂肂膈蒅蚈肁芀蚁薄肁蒃蒄羂肀膂莆袈聿芅薂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆膆腿莃袅膅芁薈螁膅莄莁螇膄膃蚇蚃膃芆蒀羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿袇节蒆薅袆莄蚂袄袅肄蒄袀袄芆螀螆袃荿薃蚂袃蒁莆羁袂膁薁袇袁芃莄螃羀莅蕿虿罿肅莂薄羈膇薈羃羇莀莀衿羇蒂蚆螅羆膁葿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆肃肆蚂螂肂膈蒅蚈肁芀蚁薄肁蒃蒄羂肀膂莆袈聿芅薂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆膆腿莃袅膅芁薈螁膅莄莁螇膄膃蚇蚃膃芆蒀羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿袇节蒆薅袆莄蚂袄袅肄蒄袀袄芆螀螆袃荿薃蚂袃蒁莆羁袂膁薁

14、袇袁芃莄螃羀莅蕿虿罿肅莂薄羈膇薈羃羇莀莀衿羇蒂蚆螅羆膁葿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆肃肆蚂螂肂膈蒅蚈肁芀蚁薄肁蒃蒄羂肀膂莆袈聿芅薂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆膆腿莃袅膅芁薈螁膅莄莁螇膄膃蚇蚃膃芆蒀羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿袇节蒆薅袆莄蚂袄袅肄蒄袀袄芆螀螆袃荿薃蚂袃蒁莆羁袂膁薁袇袁芃莄螃羀莅蕿虿罿肅莂薄羈膇薈羃羇莀莀衿羇蒂蚆螅羆膁葿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆肃肆蚂螂肂膈蒅蚈肁芀蚁薄肁蒃蒄羂肀膂莆袈聿芅薂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆膆腿莃袅膅芁薈螁膅莄莁螇膄膃蚇蚃膃芆蒀羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿袇节蒆薅袆莄蚂袄袅肄蒄袀袄芆螀螆袃荿薃蚂袃蒁莆羁袂膁薁袇袁芃莄螃羀莅蕿虿罿肅莂薄羈膇薈羃羇莀莀衿羇蒂蚆螅羆膁葿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆肃肆蚂螂肂膈蒅

15、蚈肁芀蚁薄肁蒃蒄羂肀膂莆袈聿芅薂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆膆腿莃袅膅芁薈螁膅莄莁螇膄膃蚇蚃膃芆蒀羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿袇节蒆薅袆莄蚂袄袅肄蒄袀袄芆螀螆袃荿薃蚂袃蒁莆羁袂膁薁袇袁芃莄螃羀莅蕿虿罿肅莂薄羈膇薈羃羇莀莀衿羇蒂蚆螅羆膁葿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆肃肆蚂螂肂膈蒅蚈肁芀蚁薄肁蒃蒄羂肀膂莆袈聿芅薂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆膆腿莃袅膅芁薈螁膅莄莁螇膄膃蚇蚃膃芆蒀羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿袇节蒆薅袆莄蚂袄袅肄蒄袀袄芆螀螆袃荿薃蚂袃蒁莆羁袂膁薁袇袁芃莄螃羀莅蕿虿罿肅莂薄羈膇薈羃羇莀莀衿羇蒂蚆螅羆膁葿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆肃肆蚂螂肂膈蒅蚈肁芀蚁薄肁蒃蒄羂肀膂莆袈聿芅薂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆膆腿莃袅膅芁薈螁膅莄莁螇膄膃蚇蚃膃芆蒀

16、羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿袇节蒆薅袆莄蚂袄袅肄蒄袀袄芆螀螆袃荿薃蚂袃蒁莆羁袂膁薁袇袁芃莄螃羀莅蕿虿罿肅莂薄羈膇薈羃羇莀莀衿羇蒂蚆螅羆膁葿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆肃肆蚂螂肂膈蒅蚈肁芀蚁薄肁蒃蒄羂肀膂莆袈聿芅薂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆膆腿莃袅膅芁薈螁膅莄莁螇膄膃蚇蚃膃芆蒀羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿袇节蒆薅袆莄蚂袄袅肄蒄袀袄芆螀螆袃荿薃蚂袃蒁莆羁袂膁薁袇袁芃莄螃羀莅蕿虿罿肅莂薄羈膇薈羃羇莀莀衿羇蒂蚆螅羆膁葿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆肃肆蚂螂肂膈蒅蚈肁芀蚁薄肁蒃蒄羂肀膂莆袈聿芅薂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆膆腿莃袅膅芁薈螁膅莄莁螇膄膃蚇蚃膃芆蒀羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿袇节蒆薅袆莄蚂袄袅肄蒄袀袄芆螀螆袃荿薃蚂袃蒁莆羁袂膁薁袇袁芃莄

17、螃羀莅蕿虿罿肅莂薄羈膇薈羃羇莀莀衿羇蒂蚆螅羆膁葿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆肃肆蚂螂肂膈蒅蚈肁芀蚁薄肁蒃蒄羂肀膂莆袈聿芅薂螄肈莇蚁羆蒃莃袆羂蒂薅蝿芁蒂蚇羅膇蒁螀螇肃蒀葿羃罿蕿薂螆芈薈蚄羁膃薇螆螄聿薆蒆罿肅膃蚈袂羁膂螀肈芀膁蒀袁膆膀薂肆肂膀蚅衿羈艿螇蚂芇芈蒇袇膃芇虿蚀腿芆螁羅肅芅蒁螈羁芄薃羄艿芄蚆螇膅芃螈羂肁莂蒈螅羇莁薀羀袃莀螂螃节荿蒂聿膈莈薄袁肄莈蚆肇羀莇蝿袀芈莆蒈蚃膄蒅薁袈肀蒄蚃蚁羆蒃莃袆羂蒂薅蝿芁蒂蚇羅膇蒁螀螇肃蒀葿羃罿蕿薂螆芈薈蚄羁膃薇螆螄聿薆蒆罿肅膃蚈袂羁膂螀肈芀膁蒀袁膆膀薂肆肂膀蚅衿羈艿螇蚂芇芈蒇袇膃芇虿蚀腿芆螁羅肅芅蒁螈羁芄薃羄艿芄蚆螇膅芃螈羂肁莂蒈螅羇莁薀羀袃莀螂螃节荿蒂聿膈莈薄袁肄莈蚆肇

18、羀莇蝿袀芈莆蒈蚃膄蒅薁袈肀蒄蚃蚁羆蒃莃袆羂蒂薅蝿芁蒂蚇羅膇蒁螀螇肃蒀葿羃罿蕿薂螆芈薈蚄羁膃薇螆螄聿薆蒆罿肅膃蚈袂羁膂螀肈芀膁蒀袁膆膀薂肆肂膀蚅衿羈艿螇蚂芇芈蒇袇膃芇虿蚀腿芆螁羅肅芅蒁螈羁芄薃羄艿芄蚆螇膅芃螈羂肁莂蒈螅羇莁薀羀袃莀螂螃节荿蒂聿膈莈薄袁肄莈蚆肇羀莇蝿袀芈莆蒈蚃膄蒅薁袈肀蒄蚃蚁羆蒃莃袆羂蒂薅蝿芁蒂蚇羅膇蒁螀螇肃蒀葿羃罿蕿薂螆芈薈蚄羁膃薇螆螄聿薆蒆罿肅膃蚈袂羁膂螀肈芀膁蒀袁膆膀薂肆肂膀蚅衿羈艿螇蚂芇芈蒇袇膃芇虿蚀腿芆螁羅肅芅蒁螈羁芄薃羄艿芄蚆螇膅芃螈羂肁莂蒈螅羇莁薀羀袃莀螂螃节荿蒂聿膈莈薄袁肄莈蚆肇羀莇蝿袀芈莆蒈蚃膄蒅薁袈肀蒄蚃蚁羆蒃莃袆羂蒂薅蝿芁蒂蚇羅膇蒁螀螇肃蒀葿羃罿蕿薂螆芈薈蚄羁

19、膃薇螆螄聿薆蒆罿肅膃蚈袂羁膂螀肈芀膁蒀袁膆膀薂肆肂膀蚅衿羈艿螇蚂芇芈蒇袇膃芇虿蚀腿芆螁羅肅芅蒁螈羁芄薃羄艿芄蚆螇膅芃螈羂肁莂蒈螅羇莁薀羀袃莀螂螃节荿蒂聿膈莈薄袁肄莈蚆肇羀莇蝿袀芈莆蒈蚃膄蒅薁袈肀蒄蚃蚁羆蒃莃袆羂蒂薅蝿芁蒂蚇羅膇蒁螀螇肃蒀葿羃罿蕿薂螆芈薈蚄羁膃薇螆螄聿薆蒆罿肅膃蚈袂羁膂螀肈芀膁蒀袁膆膀薂肆肂膀蚅衿羈艿螇蚂芇芈蒇袇膃芇虿蚀腿芆螁羅肅芅蒁螈羁芄薃羄艿芄蚆螇膅芃螈羂肁莂蒈螅羇莁薀羀袃莀螂螃节荿蒂聿膈莈薄袁肄莈蚆肇羀莇蝿袀芈莆蒈蚃膄蒅薁袈肀蒄蚃蚁羆蒃莃袆羂蒂薅蝿芁蒂蚇羅膇蒁螀螇肃蒀葿羃罿蕿薂螆芈薈蚄羁膃薇螆螄聿薆蒆罿肅膃蚈袂羁膂螀肈芀膁蒀袁膆膀薂肆肂膀蚅衿羈艿螇蚂芇芈蒇袇膃芇虿蚀腿芆螁羅

20、肅芅蒁螈羁芄薃羄艿芄蚆螇膅芃螈羂肁莂蒈螅羇莁薀羀袃莀螂螃节荿蒂聿膈莈薄袁肄莈蚆肇羀莇蝿袀芈莆蒈蚃膄蒅薁袈肀蒄蚃蚁羆蒃莃袆羂蒂薅蝿芁蒂蚇羅膇蒁螀螇肃蒀葿羃罿蕿薂螆芈薈蚄羁膃薇螆螄聿薆蒆罿肅膃蚈袂羁膂螀肈芀膁蒀袁膆膀薂肆肂膀蚅衿羈艿螇蚂芇芈蒇袇膃芇虿蚀腿芆螁羅肅芅蒁螈羁芄薃羄艿芄蚆螇膅芃螈羂肁莂蒈螅羇莁薀羀袃莀螂螃节荿蒂聿膈莈薄袁肄莈蚆肇羀莇蝿袀芈莆蒈蚃膄蒅薁袈肀蒄蚃蚁羆蒃莃袆羂蒂薅蝿芁蒂蚇羅膇蒁螀螇肃蒀葿羃罿蕿薂螆芈薈蚄羁膃薇螆螄聿薆蒆罿肅膃蚈袂羁膂螀肈芀膁蒀袁膆膀薂肆肂膀蚅衿羈艿螇蚂芇芈蒇袇膃芇虿蚀腿芆螁羅肅芅蒁螈羁芄薃羄艿芄蚆螇膅芃螈羂肁莂蒈螅羇莁薀羀袃莀螂螃节荿蒂聿膈莈薄袁肄莈蚆肇羀莇蝿袀

21、芈莆蒈蚃膄蒅薁袈肀蒄蚃蚁羆蒃莃袆羂蒂薅蝿芁蒂蚇羅膇蒁螀螇肃蒀葿羃罿蕿薂螆芈薈蚄羁膃薇螆螄聿薆蒆罿肅膃蚈袂羁膂螀肈芀膁蒀袁膆膀薂肆肂膀蚅衿羈艿螇蚂芇芈蒇袇膃芇虿蚀腿芆螁羅肅芅蒁螈羁芄薃羄艿芄蚆螇膅芃螈羂肁莂蒈螅羇莁薀羀袃莀螂螃节荿蒂聿膈莈薄袁肄莈蚆肇羀莇蝿袀芈莆蒈蚃膄蒅薁袈肀蒄蚃蚁羆蒃莃袆羂蒂薅蝿芁蒂蚇羅膇蒁螀螇肃蒀葿羃罿蕿薂螆芈薈蚄羁膃薇螆螄聿薆蒆罿肅膃蚈袂羁膂螀肈芀膁蒀袁膆膀薂肆肂膀蚅衿羈艿螇蚂芇芈蒇袇膃芇虿蚀腿芆螁羅肅芅蒁螈羁芄薃羄艿芄蚆螇膅芃螈羂肁莂蒈螅羇莁薀羀袃莀螂螃节荿蒂聿膈莈薄袁肄莈蚆肇羀莇蝿袀芈莆蒈蚃膄蒅薁袈肀蒄蚃蚁羆蒃莃袆羂蒂薅蝿芁蒂蚇羅膇蒁螀螇肃蒀葿羃罿蕿薂螆芈薈蚄羁膃薇螆螄

22、聿薆蒆罿肅膃蚈袂羁膂螀肈芀膁蒀袁膆膀薂肆肂膀蚅衿羈艿螇蚂芇芈蒇袇膃芇虿蚀腿芆螁羅肅芅蒁螈羁芄薃羄艿芄蚆螇膅芃螈羂肁莂蒈螅羇莁薀羀袃莀螂螃节荿蒂聿膈莈薄袁肄莈蚆肇羀莇蝿袀芈莆蒈蚃膄蒅薁袈肀蒄蚃蚁羆蒃莃袆羂蒂薅蝿芁蒂蚇羅膇蒁螀螇肃蒀葿羃罿蕿薂螆芈薈蚄羁膃薇螆螄聿薆蒆罿肅膃蚈袂羁膂螀肈芀膁蒀袁膆膀薂肆肂膀蚅衿羈艿螇蚂芇芈蒇袇膃芇虿蚀腿芆螁羅肅芅蒁螈羁芄薃羄艿芄蚆螇膅芃螈羂肁莂蒈螅羇莁薀羀袃莀螂螃节荿蒂聿膈莈薄袁肄莈蚆肇羀莇蝿袀芈莆蒈蚃膄蒅薁袈肀蒄蚃蚁羆蒃莃袆羂蒂薅蝿芁蒂蚇羅膇蒁螀螇肃蒀葿羃罿蕿薂螆芈薈蚄羁膃薇螆螄聿薆蒆罿肅膃蚈袂羁膂螀肈芀膁蒀袁膆膀薂肆肂膀蚅衿羈艿螇蚂芇芈蒇袇膃芇虿蚀腿芆螁羅肅芅蒁螈

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24、膄蒅薁袈肀蒄蚃蚁羆蒃莃袆羂蒂薅蝿芁蒂蚇羅膇蒁螀螇肃蒀葿羃罿蕿薂螆芈薈蚄羁膃薇螆螄聿薆蒆罿肅膃蚈袂羁膂螀肈芀膁蒀袁膆膀薂肆肂膀蚅衿羈艿螇蚂芇芈蒇袇膃芇虿蚀腿芆螁羅肅芅蒁螈羁芄薃羄艿芄蚆螇膅芃螈羂肁莂蒈螅羇莁薀羀袃莀螂螃节荿蒂聿膈莈薄袁肄莈蚆肇羀莇蝿袀芈莆蒈蚃膄蒅薁袈肀蒄蚃蚁羆蒃莃袆羂蒂薅蝿芁蒂蚇羅膇蒁螀螇肃蒀葿羃罿蕿薂螆芈薈蚄羁膃薇螆螄聿薆蒆罿肅膃蚈袂羁膂螀肈芀膁蒀袁膆膀薂肆肂膀蚅衿羈艿螇蚂芇芈蒇袇膃芇虿蚀腿芆螁羅肅芅蒁螈羁芄薃羄艿芄蚆螇膅芃螈羂肁莂蒈螅羇莁薀羀袃莀螂螃节荿蒂聿膈莈薄袁肄莈蚆肇羀莇蝿袀芈莆蒈蚃膄蒅薁袈肀蒄蚃蚁羆蒃莃袆羂蒂薅蝿芁蒂蚇羅膇蒁螀螇肃蒀葿羃罿蕿薂螆芈薈蚄羁膃薇螆螄聿薆蒆罿

25、肅膃蚈袂羁膂螀肈芀膁蒀袁膆膀薂肆肂膀蚅衿羈艿螇蚂芇芈蒇袇膃芇虿蚀腿芆螁羅肅芅蒁螈羁芄薃羄艿芄蚆螇膅芃螈羂肁莂蒈螅羇莁薀羀袃莀螂螃节荿蒂聿膈莈薄袁肄莈蚆肇羀莇蝿袀芈莆蒈蚃膄蒅薁袈肀蒄蚃蚁羆蒃莃袆羂蒂薅蝿芁蒂蚇羅膇蒁螀螇肃蒀葿羃罿蕿薂螆芈薈蚄羁膃薇螆螄聿薆蒆罿肅膃蚈袂羁膂螀肈芀膁蒀袁膆膀薂肆肂膀蚅衿羈艿螇蚂芇芈蒇袇膃芇虿蚀腿芆螁羅肅芅蒁螈羁芄薃羄艿芄蚆螇膅芃螈羂肁莂蒈螅羇莁薀羀袃莀螂螃节荿蒂聿膈莈薄袁肄莈蚆肇羀莇蝿袀芈莆蒈蚃膄蒅薁袈肀蒄蚃蚁羆蒃莃袆羂蒂薅蝿芁蒂蚇羅膇蒁螀螇肃蒀葿羃罿蕿薂螆芈薈蚄羁膃薇螆螄聿薆蒆罿肅膃蚈袂羁膂螀肈芀膁蒀袁膆膀薂肆肂膀蚅衿羈艿螇蚂芇芈蒇袇膃芇虿蚀腿芆螁羅肅芅蒁螈羁芄薃羄

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28、）绿化景观设计（三）产品规划（四）规划理念（五）物业管理（六）建材装修标准四.市场篇（一）市场统计资料与分析（二）重要个案分析与比较（三）本案分析五.本案卖点与说明及抗性检讨（一）卖点说明（二）抗性检讨（三）房型优缺点（四）环境优缺点六.销售篇（一）销售策略与目标客户的设定（二）销售流程与注意事项（三）销售控制计划与销售管理规章(四)现场表单的准备 一.发展商简介 鑫宇集团成立于1994年5月，是目前温州最有发展潜力的专业住宅开发集团，国家一级开发资质。公司前身为成立于1992年的温州现代科教仪器展销中心。2008年公司完成新开工面积500.6万平方米，竣工面积238.5万平方米，实现销售收入

29、121.3亿元，结算收入102.7亿元，净利润5.5亿元，纳税2.2亿元。至2008末，公司总资产245.1亿元，净资产102.8亿元。以理念奠基、视道德伦理重于商业利益，是鑫宇的最大特色。鑫宇认为，坚守价值底线、拒绝利益诱惑，坚持以专业能力从市场获取公平回报，是鑫宇获得成功的基石。公司致力于通过规范、透明的企业文化和稳健、专注的发展模式，成为最受客户、最受投资者、最受员工欢迎，最受社会尊重的企业。凭借公司治理和道德准则上的表现，公司连续受到温州市领导的表彰。 鑫宇1998年进入住宅行业，2002年将大众住宅开发确定为公司核心业务，2008年业务覆盖到温州市，瑞安市等温州的重点经济圈地区。迄今

30、为止，鑫宇共为4万多户家庭提供了住宅。 经过多年努力，鑫宇逐渐确立了温州地区在住宅行业的竞争优势：“鑫宇”成为行业第一个温州名商标，旗下“百好花园”、“城市花园”、“金色家园”等品牌得到各地消费者的接受和喜爱；公司物业服务通过全国首批ISO9002质量体系认证；公司创立的鑫宇会是住宅行业的第一个客户关系组织。 二.环境篇 (一)个案所处区域简介：鑫宇鑫河湾项目是鑫宇集团在温州开发的一个尊贵稀缺高尚人文社区，位于温州市鹿城区学院路片区学院中路与金桥路交叉口东北侧，与温州大学学院中路校区隔河相望。（二）历史沿革：鹿城区是温州市中心城区，自古商贾云集，素有“东瓯名镇”之称，南宋时期诗人杨蟠就有“一片

31、繁华海上头，从来唤作小杭州”的诗句。鹿城依山面江，城中有山有水，享有“江城如画”的美誉。 鹿城自古以来文风鼎盛，人才辈出。（三）周边商业配套：较为欠缺，主要以小商业为主，档次不高，但还是配有联华超市、人本超市、时代广场、物化天宝等商业。此外其余设施可谓一应俱全，并且在不断完善。（四）市政设施建设：温州市城市规划设计院、温州市中级人民法院、温州市公安局、温州市特巡警支队、鹿城文化中心等。（五）教育设施：丰富的教育资源，有童之梦幼儿园、温州市十九中、实验中学（绣山校区）、温州职业中专、温州职业技术学院成教学院、温州大学学院路校区、温州市艺都艺术培训学校。（六）医院: 温州市儿童医院（中西医结合医院

32、）、同济男科医院（七）娱乐设施：绣山公园（八）出入交通：交通可通达车站大道、惠明路、学院路、江滨路，道路通达度较好。有3路（5点45到23点梧慈路口到九山北路）、208路（5点45到21点24黄屿到冠盛汽配）、8路（5点40到18点38分科技馆到华侨中学）、1路（科技馆到双桥鞋业）、52路(公交总站到老殿后)、26等公交车经过，都可直达家门口，交通非常便利。完善的周边配套和便利的交通，给生活工作休闲带来了极大的方便，在这样的环境下，尽显现代都市的景象，尽显社会人文气息。三.产品篇（一）基本资料鑫宇鑫河湾项目是鑫宇集团在温州开发的一个尊贵稀缺高尚人文社区，位于温州市学院路片区学院中路与金桥路交叉

33、口东北侧，与温州大学学院中路校区隔河相望。社区总占地面积9721.24，总建筑面积32095.82，由两栋24层的高层住宅组成。（二）绿化景观设计超级大中庭花园、独创的园林规划，形式各异的喷泉小品的动静结合，棕榈林、休闲广场、 景观步道，梯级绿化等到处洋溢着绿色的优雅、休闲的浪漫（三）产品规划以高层洋房为主，采用法式建筑风格，营造出一种“园林中的建筑”的居住氛围，旨在打造“城市中心区的法式高尚人文社区”。（四）规划理念1、 不要过于强调“人文”概念，回避其他楼盘都在渲染的那种所谓的“人文关怀”，而要树立项目富有个性的文化艺术概念；2、 与竞争对手相区别，不直接、简单地卖环境，摈弃叫嚣、喧闹地广

34、告格调，而是挖掘环境能给予买家的利益点，使公众形成对“高尚”生活的认同；3、 要通过广告本身蕴涵的文化气息来塑造项目的文化品位，使项目具有既沉静又不呆板，既现代又不张扬的气质，同时又体现发展商稳健而又内敛的大家风范；4、 要体现周到细致，处处为业主着想的专业理念。（五）物业管理1、物业管理企业接受委托应与业主、使用人签订物业服务合同，其内容应包括服务范围、管理标准、权限、期限、费用收支监督检查和违约责任等，并报送区物业主管部门备案。2、物业管理企业设立固定的服务场所，专线电话，专职工作人员24小时值班，确保及时为业主服务。3、物业企业应按等级收费，并由物价部门统一定价，设“公示板”公开收费标准

35、，便于业主和使用人监督。4、日常维护与紧急事件处理。（1）物业管理企业应对房屋主体，水电设施，排水设施，消防设备共用部位和供用设备进行日常养护和维修，确保设备运行正常，居住安全。（2）对上水管线发生跑漏、下水管线发生堵、冒等突发事件及时处理，确保业主和使用人财产不受损失。（3）对二次供水水箱，应一个季度或在重大节日前彻底清洗一次，日常派专人看管，确保水质安全使用。5、小区绿化。小区绿化要与周围建筑风格浑然一体，既要注意根据不同的功效进行适宜的绿化和小品布置，重点美化部分应放在小区出入口等引人注目的地方。物业管理企业要采取多种形式，向广大业主或使用人特别是儿童进行宣传教育，使人人都来关心爱护绿化

36、，并制定相应的绿化管理规定。6、小区卫生管理。清洁卫生的工作应做到“五定”即定人，定时间、定地点、定任务、定标准。每天清扫一遍，全日保洁，质量应达到“六不”、“六净”。既：不见积水、不见积土、不见杂物，不漏收堆、不乱倒垃圾和不见人畜粪便。路面净、路沿净、人行道净、雨水口净、树坑墙根净、果皮箱净。7、小区治安。物业管理企业应与当地公安部门建立良好的工作关系，接受指导，争取配合，做好小区治安管理工作。8、小区消防、消防管理在物业管理中占有头等重要的地位。要加大宣传力度，增强消防意识，警钟长鸣，常抓不懈，因此消防工作应提高到管理的重要日程。9、车辆管理。小区内的机动车，摩托车，自行车应在指定位置。（

37、六）建材装修标准天花部分装饰的底部与地面的距离不得少于2.8米；天花吊顶的强度必须保证能够上人维修。符合消防管理法规要求，不得改动既定的消防设施。需保持视觉的通透性，面向通道侧要求用12mm厚钢化玻璃封闭，每块玻璃之间留缝10cm。外立面门楣高度统一为60cm；扫角高度统一为10cm；卖场内地台高度统一为15cm。装修材料不得使用易燃、易爆、助燃或刺激性化学材料；电线、灯具、电气等装修材料必须是经过国家相关机构检验合格的产品。不得损坏市场内公共设施，不得拆除房屋的柱、梁、板、承重墙、屋面、管道及电路等。在已开业后进行商铺装修时，必须将装修场地用装修围布进行封闭，将施工区域的烟感、回风口、啧淋头

38、、温控开关等设备临时包扎，并设置场地装修得标识。装修所产生的垃圾每日由施工单位在12小时内清理完毕，若经市场物管中心敦促后仍不清理，市场物管部代为清理，费用由商户承担。装修验收、装修完成后，市场物管中心根据经审批的装修方案，对装修场地进行验收；对于不符合装修方案的，必须整改，整改造成的经济损失和装修时间延误，由商户自行承担；装修验收合格的，物管中心在验收后五个工作日内退还装修押金。对自行改动既定消防设施的装修，商户必须向消防部门申报并验收，由此引起的费用及一切消防责任、经济损失由商户及施工方负责。四.市场篇 （一）市场统计资料与分析市场统计资料与分析：根据温州房网统计中心数据，2010年5月份

39、温州市范围内房源供给套数为2854套，供给面积459614，均价为26957元/。其中鹿城区范围内房源供给套数为2591套，供给面积422826，均价为27369元/。价格较前几个月上涨幅度减慢。在市场上的表现为，上个月中旬出台的国10条，吹响了新一轮房地产市场调控的号角，其中规定银行暂停发放购买第三套及以上住房贷款，同时，对异地购房也作出了限制，要求各地银行对不能提供一年以上本市纳税证明或社会保险缴纳证明的非本地居民暂停发放购买住房贷款。今年的调控政策2008年年底以来实施了一年多的一系列扶持性政策相比有很大的逆转，那些扶持性政策在特定的环境里主要是扶持了刚性需求和合理的改善性需求，当然也在

40、事实上给了投机者一个机会和空间，但现在这个机会和空间则是受到了严厉的打压甚至是制止。由于调控的政策还在继续出台，目前刚性需求和改善性需求已经很难继续享受去年的扶持性政策，对于今年的宏观调控政策和地方执行细则也有较明显的观望氛围，投机势力也纷纷选择退却或者潜伏，因此最近一个月以来温州的楼市成交量总体上呈现出低迷的走势，这种走势估计还要延续一段时期，也许是三五个月，也许是三五年比较难说。（二）重要个案分析与比较比较因素本案1幢1201室学院大厦802室金色尚品1幢702室金丰园602交易均价（元/M2）28000元/27500元/32941元/24621元/交易情况正常正常正常正常交易日期2010

41、.5.282010.5.262010.5.242010.5.27房 地产状况地理位置学院中路温州大学附近学院中路与车站大道交叉口东北侧学院中路与车站大道交叉口西南侧学院中路与惠民路交叉口西北侧基础设置情况七通七通六通六通面积（）1765159.0136.0168.0公共设施状况齐全较齐全较齐全齐全环境质量好还好还好好交通便捷度便捷便捷较便捷较便捷成新度十成新九成新九成新九成新所在楼层12层8层7层6层房屋朝向二朝南二朝南朝东南朝东南户型大小四室两厅三卫三室两厅三卫三室两厅两卫三室两厅两卫建筑结构混合混合混合混合物业管理较好较好较好较好使用性能齐全齐全齐全齐全总共售价（万元）494.20万元43

42、7.25万元448.00万元413.63万元物业类型高层小高层小高层小高层房源类型一手房二手房二手房二手房（三）本案分析鑫宇鑫河湾是鑫宇集团在温州开发的第一个法式风格项目，项目定位为“城市中心区的法式高尚人文社区”。通过宣传，旨在宣传一个逐步出户就能使市民享受到异域风情的高尚领地。通过各项活动和媒介宣传，提高项目的知名度，调动市民的购房热情，积累客户，达到短期内楼盘销售、旺销以至售罄的目的，使得本项目能够融入到温州市民的家居生活，为市民的住宅品质及享受略尽绵薄之力。 但不得不指出的一点是：国家近期相继出台房地产调控政策，影响了房地产市场消费信心与消费预期，会对本项目的销售造成一定影响。五.本案

43、卖点与说明及抗性检讨（一）卖点说明： 地段优势地处温州市核心区域，显耀、成熟，片区的核心交通学院中路旁，交通成熟、多条公交线路地块文化价值温州大学近在咫尺，人文气息浓厚建筑风格法式建筑，引领温州楼市的建筑设计，艺术感极强，现代、新潮但不失沉稳，是温州楼市的稀缺产品，带来全新价值观户型设计主力户型以一居、二居为主，顶层为跃层住宅，布局合理、人性化设计、舒适宽敞，满足居家及投资园林设计超级大中庭花园、独创的园林规划，形式各异的喷泉小品的动静结合，棕榈林、休闲广场、 景观步道，梯级绿化等到处洋溢着绿色的优雅、休闲的浪漫品质优越建筑品质优越城市中心区高档住宅，稀缺资源丰富的教育资源学院中路片区的居住氛

44、围较为浓厚厚重的文化积淀价格上涨空间大区域目前供应相对较少，市场需求较为旺盛片区景观环境正在改善温州市区稀缺法式建筑（二）抗性检讨： 1、目前政府对房地产的政策打压力度不断加大，整个市场供需双方都处在观望状态，今后房地产市场发展的趋势不明，对项目的价格定位及市场营销产生一定影响。2、该项目位于温州市学院路片区学院中路与金桥路交叉口东北侧，大环境较差，区域商业配套较为欠缺，主要小商业为主，档次不高3、区域形象与认知尚未成熟，商业配套、生活配套不完善、档次不高，学院中路沿线的楼盘，对本项目有一定的竞争关系。4、银行利率政策增加了买方购房成本，对销售有所影响。5、小区周边无大型社区，不成气候。6、紧

45、邻交通主干道学院中路，噪音较大（三）房型优缺点： A户型 东边套 约157/4房2厅2卫优点：卫生间位置合理 *走廊浪费少缺点：1.客厅外阳台卧室相通，影响采光；阳台通卧室，晾衣服出入不太方便2.后阳台位置：后阳台一般是作为厨房储备间使用，放菜果米面等。能晒到阳光，不利保存。餐厅开窗在阳台上，加上阳台门也开在此处，风景不会很好看B户型 西边套 约157/4房2厅2卫优点：*卫生间位置合理 *餐厅采光好 *去后阳台方便且可以存放东西缺点：1.同上，也是客厅卧室阳台共用的问题2.后阳台较小，餐厅直接通阳台是不是冬天会冷，阳台跟厨房两边，失去了放东西的作用C户型 平层 约175/4房2厅2卫优点：*

46、客厅餐厅集中，地方大，有孩子的话，有足够的玩耍空间 *客厅3面窗，采光好 *后阳台空间相对独立不影响视线 *房面都在阳面 *南阳台卧室加上书房 私密性好缺点 1.卫生间问题 2.书房与卧室距离卫生间较远，且必须经过客厅，有客人来时不太方便3.卫生间位置：一个在进门处；主卧室卫生间开窗在楼梯间4.玄关处似乎难布置（四）环境优缺点：优点：人文社区，位于温州市学院路片区学院中路与金桥路交叉口东北侧，与温州大学学院中路校区隔河相望。丰富的教育资源 学院中路片区的居住氛围较为浓厚厚重的文化积淀。缺点：大环境较差，紧邻交通主干道学院中路，噪音较大，区域形象与认知尚未成熟，商业配套、生活配套不完善。六.销售

47、篇 （一）销售策略与目标客户的设定销售策略：1、 不要过于强调“人文”概念，回避其他楼盘都在渲染的那种所谓的“人文关怀”，而要树立项目富有个性的文化艺术概念；2、 与竞争对手相区别，不直接、简单地卖环境，摈弃叫嚣、喧闹地广告格调，而是挖掘环境能给予买家的利益点，使公众形成对“高尚”生活的认同；3、 要通过广告本身蕴涵的文化气息来塑造项目的文化品位，使项目具有既沉静又不呆板，既现代又不张扬的气质，同时又体现发展商稳健而又内敛的大家风范；4、 要体现周到细致，处处为业主着想的专业理念。目标客户：各企单位的领导层及专业人士、国家公务员、高校教师、资金充裕的房产投资客及追求异域享受的成功人事（二）销售

48、流程与注意事项第一节 寻找客户一、客户的来源渠道要想把房子销售出去，首先要寻找到有效的客户。客户的来源有许多渠道，如：咨询电话、房地产展会、现场接待、促销活动、上门拜访、朋友介绍等。客户大多通过开发商在报纸、电视等媒体上做的广告打来电话，或是在房展会上、促销活动中得到项目的资料，如果感觉符合自己的要求，则会抽出时间亲自到项目现场售楼处参观，或是通过朋友介绍而来。一般而言，打来电话的客户只是想对项目有一个初步的了解，如果感兴趣，才会来现场参观；而通过朋友介绍来的客户，则是、对项目已经有了较多的了解，并摹本符合自己的要求，购房意向性较强。二、接听热线电话1基本动作(1)接听电话必须态度和蔼，语音亲

49、切。一般先主动问候：“X X花园或公寓，你好”，而后再开始交谈。(2)通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙地融入。(3)在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯：第一要件，客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。第二要件，客户能够接受的价格、面积、格局等对产品的具体要求的资讯。其中，与客户联系方式的确定最为重要。(4)最好的做法是，直接约请客户来现场看房。(5)挂电话之前应报出业务员自己的姓名(有可能的话可给客户留下业务员自己的手机号、呼机号，以便客户随时咨询)，并再次表达希望客户来售楼处看房的愿望。(6)马

50、上将所得资讯记录在客户来电表上。2注意事项(1)接听电话时，要注意按公司的要求做(销售人员上岗前，公司要进行培训，统一要求)。(2)广告发布前，应事先了解广告内容，仔细研究应如何对客户可能会涉及的问题。(3)广告发布当天，来电特别多，时间更显珍贵，因此接听电话应以2到3分钟为限，不宜过长。(4)接听电话时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问。(5)约请客户应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。(6)应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理、广告制作人员充分沟通交流。(7)切记：接听电话的目的就是促使客户来售楼处，做更深一步的面谈和介绍。第二节 现场接待现场接待作为销售环节中最为重要

51、的一环，尤其应弓I起销售人员的重视。前期所有的工作都是为了客户上门做准备。一、迎接客户1基本动作(1)客户进门，每一个看见的销售人员都应主动招呼“欢迎光临”，提醒其他销售人员注意。(2)销售人员立即上前，热情接待。(3)帮助客户收拾雨具、放置衣帽等。(4)通过随口招呼，区别客户真伪，了解客户来自的区域和接受的媒体(从何媒体了解到本楼盘的)。(5)询问客户是否与其他业务员联系过，如果是其他业务员的客户，请客户稍等，由该业务员接待；如果不是其他业务员的客户或该业务员不在，应热情为客户做介绍。2注意事项(1)销售人员应仪表端正，态度亲切。(2)接待客户或一人，或一主一辅，以二人为限，不要超过三人。

52、，(3)若不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简洁而又热情的招待。二、介绍项目礼貌的寒喧之后，可配合沙盘模型等做简单的项目讲解(如：朝向、楼高、配置、周边环境等)，使客户对项目形成一个大致的概念。1基本动作(1)交换名片，相互介绍，了解客户的个人资汛情况。(2)按照销售现场已经规划好的销售动线，配合灯箱、模型、样板间等销售道具，自然而又有重点地介绍产品(着重于地段、环境、交通、配套施、房屋设汁、主要建材等的说明)。2注意事项(1)此时侧重强调本楼盘的整体优点。(2)将自己的热忱与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。 (3)通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定自己的应对策略。

53、(4)当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间的关系。(5)在模型讲解过程中，可探询客户需求(如：面积、购买意图等)。做完模型讲解后，可邀清他参观样板间，在参观样板间的过程中，销售人员应对项目的优势做重点介绍，并迎合客户的喜好做一些辅助介绍。三、带看现场在售楼处作完基本介绍，并参观样板间后，应带领客户参观项目现场。1基本动作(1)结合工地现况和周边特征，边走边介绍。(2)按照房型图，让客户切实感觉自己所选的户别。(3)尽量多说，让客户始终为你所吸引。2注意事项 .(1)带看工地的路线应事先规划好，注意沿线的整洁与安全。(2)嘱咐客户带好安全帽(看期房)及其他随身所带物品。第三节

54、谈判一、初步洽谈样板间及现场参观完毕后，可引导客户到谈判区进行初步洽谈。1基本动作(1)倒茶寒喧，引导客户在销售桌前入座，给其项目资料，并对项目的价格及付款方式做介绍。(2)在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一种户型作试探性介绍。(3)根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上，作更详尽的说明。(4)根据客户要求，算出其满意的楼层单元的价格、首付款、月均还款及各种相关手续费用。(5)针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。(6)适时制造现场气氛，强化其购买欲望。(7)在客户对产品有70的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。2注意事项(1)入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦的便

55、于控制的空间范围内。(2)个人的销售资料和销售工具应准备齐全，以随时应对客户的需要。(3)了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点。(4)销售人员在结合销售情况，向客户提供户型和楼层选择时，应避免提供太多的选择。根据客户意向，一般提供两、三个楼层即可。(5)注意与现场同仁的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户型。(6)注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。(7)现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。(8)对产品的解释不应有夸大、虚构的成分。(9)不是职权范围内的承诺应报现场经理通过。上述程序完成之后，客户会拿齐资料回去考虑，此时销售人员可留下其联系办法(最好询问客户何时联络方便)，并表达希

56、望其能尽快做出决定的意思(表达方式不宜太过直白，要严禁过分夸大销售状况)，最后，应送其出门与其道别。个别意向很强的客户可采取收取小定金的方式，向其声明他所中意的单元可为其保留(保留时间以不超过3天为宜)，此种方式有助于客户更早的做出购买的决定，采取这种方式的时机由销售人员根据现场情况自行把握。二，暂未成交1基本动作：(1)将销售海报等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。(2)再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其作义务购房咨询。(3)对有意的客户再次约定看房时间。(4)送客至大门外或电梯间。2注意事项(1)暂未成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员都应态度亲切，始终如一。(2)及时分

57、析暂未成交或未成交的真正原因，记录在案。(3)针对暂未成交或未成交的原因，报告现场经理，视具体情况，采取相应的补救措施。第四节、客户追踪一、客户追踪1基本动作(1)繁忙间隙，依客户等级与之联系，并随时向现场经理口头报告。(2)对于A、B等级的客户，销售人员应列为重点对象，保持密切联系，尽一切可能，努力说服。(3)将每一次追踪情况详细记录在案，便于日后分析判断。(4)无论最后是否成交，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。2注意事项(1)追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅、死硬推销的印象。(2)追踪客户要注意时间的间隔，一般以二三天为宜。(3)注意追踪方式的变化：如可以打电话，寄资料，上

58、门拜访，邀请参加促销活动等。第五节 签 约一、成交收定金1基本动作(1)客户决定购买并下定金时，利用销控对答来告诉现场经理。(2)恭喜客户。(3)视具体情况，收取客户小定金或大定金，并告诉客户对买卖双方的行为约束。(4)详尽解释定单填写的各项条款和内容。(5)收取定金、请客户、经办销售人员、现场经理三方签名确认。(6)填写完定单，将定单连同定金送交现场经理点收备案。(7)将定单第一联(定户联)交客户收执，并告诉客户于补足或签约时将定单带来。(8)确定定金补足日或签约日，并详细告诉客户各种注意事项和所需带齐的各类证件。(9)再次恭喜客户。(10)送客至大门外或电梯间。2注意事项(1)与现场经理和

59、其他销售人员密切配合气氛。制造并维持现场(2)当客户对某套单元稍有兴趣或决定购买，但未带足资金时，鼓励客户支付小定金（500元以上）是一个行之有效的办法。(3)小定金金额不在于多，其主要目的是使客户牵挂我们的楼盘。(4)定金(大定金)为合约的一部分，若双方任一方无故毁约都将按定金予以赔偿。(5)定金收取金额的下限为1万元，上限为房屋总价款的20。目的是确保客户最终签约成交。(6)定金保留日期一般以3-7天为限，超过时期，定金没收，所保留单元将自由介绍给其他客户。(7)定金与签约日之间的时间间隔应尽可能短，以方各种节外生枝的情况发生。(8)折扣及其他条件，应报现场经理同意备案。(9)订单填写完后

60、，再仔细检查户别、面积、总价、定金等是否正确。(10)收取的定金须确实点收。五、退户1基本动作(1)分析退户原因，明确是否可以退户。(2)报现场经理或更高一级主管确认，决定退户(3)结清相关款项。(4)将作废合同收回，交公司留存备案。(5)生意不在情谊在，送客至大门外或电梯间。2注意事项(1)有关资金移转事项，均须由双方当事人签名认定。(2)若有争议无法解决可提请仲裁机构调解或人民法院裁决（三）销售控制计划与销售管理规章销售控制计划在本案的公开销售前设一段时期（即认购期）开放日作为铺陈，在开放日之中，本案仅以预先告知展示的姿态切入市场。开放日的意义在于前导性告知，给予目标客群足够新鲜度（开放日

61、只展示而不销售，只可预定，并发放房缘卡一张，可享一定折扣）。以“犹抱琵琶半遮面”的物业形象，吸引并刺激目标客群，为开盘销售期预留足够市场潜力。在开放接待期，接待单身客户及其他客户，通过参观考察现场认识本案情况，这一时期内客户可下订表示购房意向，确保客户在最早时段得到最优惠的价格（下订客户在开盘后享有最先获得开盘特惠价权）。开盘日期建议设置在今年9月。开盘日内现场样板房及现场售楼处及销售道具（包括招风旗、灯箱、看板等）应该全部完成，以一个完满的形象推向市场。“前导性公开期”与“开放接待期”的目的是为本案公开销售进行铺陈及预留足够市场潜力量。这种操作手法能刺激目标客群的关注程度，有力保障开盘乃至开

62、盘后的个案新鲜程度。以较底于周边同类楼盘的价格吸引消费者,引起再一波销售旺势。整个价格以低开高走的方式进行.销售管理规章为了维护公司利益和声誉，保障项目销售工作的顺利进行特制定本规章制度。1、销售案场工作人员必须遵守国家法规、法令，自觉维护公司利益，不谋求私利。2、销售案场工作人员必须敬业爱岗、尽职尽责，按质按量完成销售工作。3、销售案场工作人员之间应团结协作、密切配合，发扬团队精神，建立良好的合作关系。4、待人接物热情有理，着装仪表整洁大方，自觉维护良好的办公环境，保持统一规范的办公秩序。5、严格保守公司机密，以公司利益为重，不得做任何有损公司及客户利益的事情。6、销售顾问应及时做好客户登记

63、等相关记录，不得与客户发生冲突。一.销售案场守则1.严格遵守现场管理制度、恪尽职守。2.严守公司业务机密、销售资料请妥善保管，不得外传调动，每天应将销售资料交销售主管存档。3.热情招待客户，倒水及说礼貌用语。按公司接待流程、规定接待客户，接待完客户后应立即收拾现场。找房地产资料 到中国地产商 4.严格遵守公司考勤制度。不迟到、早退、电话请假、矿工，休假或外出须事先填写向案场经理（或主管）申请报备、交接清楚有关工作情况。5.严禁在销售案场喧哗、打闹、玩耍、聊天。6.销售案场的一切书籍、办公用品、设施等一律不得外带或私自挪用、工作用后物品自觉放回原处。7.工作时间禁打私人电话，长途工作电话须先报批登记，后使用。8.营销员应及时填写来电来访登记表、已购客户资料表，每天交销售主管存档。9.凡公司刊登广告日、展销会期间不得请假，特殊情况须向经理审批。10.工作期间保持良好的精神风貌、工作