民生银行中小企业贷款营销策略研究

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1、民生银行中小企业贷款营销策略研究 专业硕士学位论文?THESIS OF PROFESSIONAL MASTER DEGREE论文题目:民生银行中小企业贷款营销策略研究?(英文):Marketing of CMBC SME Loan作? 者:向宇指导教师:江林?2009 年11月20日论文题目:?民生银行中小企业贷款营销策略研究(中文)Marketing of CMBC SME Loan (外文)商学院所在院、系、所? :工商管理硕士专业名称:指导教师?江林教授 姓名、职称? :民生银行 中小企业贷款 营销策略 论? 文? 主? 题? 词? :学习期限? :? 2007 年? 09? 月至? 2

2、009? 年? 07? 月?论文提交时间:2009/11/20?独? 创? 性? 声? 明本人郑重声明:所呈交的论文是我个人在导师指导下进行的研究工作及取得的研究成果。 尽我所知, 除了文中特别加以标注和致谢的地方外, 论文中不包含其他人已经发表或撰写的研究成果, 也不包含为获得中国人民大学或其他教育机构的学位或证书所使用过的材料。 与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献已在论文中作了明确地说明并表示了谢意。签名: 向宇 日期: 2009/11/20关于论文使用授权的说明本人完全了解中国人民大学有关保留、使用学位论文的规定,即: 学校有权保留送交论文的复印件, 允许论文被查阅和借阅; 学校可

3、以公布论文的全部或部分内容, 可以采用影印、 缩印或其他复制手段保存论文。签名:向宇 导师签名: 江林 日期:2009/11/20?民生银行中小企业贷款营销策略研究?摘 要 中小企业主要是指相对来说规模较小、实力不强的工商业企业。这个概念范畴包含了中国各个行业的绝大部分企业,它们的单体规模虽然非常小,但是数量庞大。这部分企业是我国国民经济的重要组成部分,对促进我国经济增长发挥了突出作用。虽然中小企业对社会经济的贡献巨大,但是涉及中小企业的融资环境却十分恶劣,中小企业很难从银行得到贷款,这一点已经严重制约了中小企业的发展,很大程度上已经成为了关乎我国经济持续快速发展的重大问题。 中小企业贷款难的

4、问题长久以来一直存在,但是都没有得到有效地解决。原因是多方面的,有政策的遗留问题,有市场的自然选择规律,有中小企业主观意愿的问题等,诸多因素导致了现在的局面,但其中关键的环节还是对中小企业直接融资的银行机构的营销策略没有配合到位。市场的潜力是巨大的,政府也推出了大力扶持中小企业的政策,所以问题的关键是我国的商业银行如何营销中小企业贷款产品的策略上。 通过对国外政府的中小企业相关政策以及国外商业银行对中小企业的营销策略分析可以看出,国外的政府和商业银行经过长时间的发展,积累了大量经验,在处理中小企业贷款问题上都有独特的行之有效的方法。外国政府主要通过提高中小企业的信用、对中小企业直接融资、为中小

5、企业引入风险投资的间接融资三种方式来支持中小企业的发展。而外国的商业银行在此政策的前提下通过市场化的商业运作模式,积极配合政府政策,采用灵活高效的市场营销策略来大力推动中小企业贷款的发展。其中有很多先进的经验,诸如深度贴合需求的产品研发,灵活多样的渠道策略,复合式的价格策略,结合自身品牌的推销策略,都非常值得我国的商业银行学习。 近年来,受政策导向和市场环境的影响,商业银行的贷款市场也在逐渐调整。由于大型企业贷款的市场容量趋于饱和,各个商业银行为了找到新的利润增长点纷纷调整贷款策略,将目标转向了中小企业贷款市场。为了开发中小企业贷款市场,各个商业银行制订了有自身特色的营销策略。大部分商业银行虽

6、1民生银行中小企业贷款营销策略研究?然在业务模式有了很大的创新,但仍然没有从根本上脱离大型企业的公司贷款模式,仍不能从根本上解决中小企业贷款难的问题。 中国民生银行是一家全国性的民营股份制商业银行。成立13年来,随着业务规模不断地扩大,效益逐年递增,已经发展成为中等规模的股份制商业银行。由于中小企业贷款问题越来越受到各方的重视,民生银行作为股份制银行的先驱,为了快速的抓住商机,为解决中小企业贷款问题专门成立了中小企业金融事业部。作为全国第一家专门服务中小企业的银行战略事业部,2008年以来民生银行中小企业业务发展顺利,各项业务指标稳步提高。 为了在已经饱和的原有市场中找到新的利润增长点,推广中

7、小企业贷款业务的发展,民生银行同样推出了自己的营销方案。通过专门为中小企业量身订做的“商贷通”产品,结合一揽子的产品服务套餐,民生银行在2008年一年取得了非常好的成绩。虽然“商贷通”产品由于独创性的将借款主体变为自然人,并加入了保证和联保等多种担保方式,在销售上取得了一定得成功,但是受到自身发展时间短,经验比较少的影响,对比国外商业银行,民生银行在中小企业贷款产品的营销策略上存在着很大的差距。首先在产品设计上,并没有充分研究市场需求,商贷通的产品还是对公贷款的缩小版本,真正产品性质的创新还有待突破。其次,价格策略目的和手段单一,没有与企业战略目标充分结合,效果不理想。再次,商贷通产品在渠道宽

8、度上有了很大的进步,将过去的单笔贷款改造为批发的模式,但是仍需要配合政策导向进一步的提高。最后,在促销策略上应当向国外商业银行运作模式吸取经验,在推广的整体中融入品牌推广的要素。这些都是民生银行在中小企业贷款营销策略中需要改进的地方,对于其他国内的商业银行也同样可以作为借鉴。 总之,中国的中小企业贷款市场还是一个自由竞争的市场,没有任何一家银行能够取得绝对优势成为市场领导者。民生银行在这个时候应该调整营销策略,加大力度快速占领市场,建立中小企业贷款的品牌,成为市场的领导者,在竞争中取得胜利。 关键词:民生银行、中小企业贷款、营销策略 2民生银行中小企业贷款营销策略研究?Abstract SME

9、s mainly refers to the relatively small size enterprises includes the vast of Chinese enterprises. SMEs got a huge number, although the size of SMEs is very small. This part of the enterprise is an important to our national economy. SMEs always played a prominent role and promoting Chinas economic g

10、rowth. SMEs has real contribution to society, but the financing environment for SMEs involved in was very poor, SMEs is difficult to get loans from the bank, which is already severely restricted the development of SMEs. In fact it has become the major problems to Chinas economic developmentSME loans

11、 have been a long difficult problem without been effectively solved. There are many reasons, including policy issues, market selection, subjective will of SMEs, and a key factor is Lack of marketing strategyThe market is enormous, and the government also introduced a lot of policy for supporting SME

12、s. The last question is bank how to market the productForeign governments and commercial banks accumulated a great deal of experience in dealing with the issue of small business loans. Foreign government has three ways to support the development of SMEs include indirect financing, increasing SME cre

13、dit, and direct financing for SMEsAnd foreign commercial banks sale products through market-oriented business model cooperate with government policy. It uses a flexible and efficient marketing strategy to promote the development of SME lendingThere are many advanced experiences, such as product deve

14、lopment, flexible and diversified channel strategy, compound pricing strategy, combined with its own brand marketing strategyIn recent years, driven by policy and market environment, commercial bank lending market is gradually adjusted. due to large corporate market capacity becomes saturated. all c

15、ommercial banks adjusted their lending strategies in order to find new profit growth point. In order to develop the SME loan market, various commercial banks have developed a marketing strategy. However, most commercial banks still have not solved the problem of difficulties in SME lendingChina Mins

16、heng Bank is joint-stock commercial banks. The establishment of 13 years, with the constant expansion of business scale, benefits increase every year and has developed into a moderate level of commercial banks. As the SME loans is coming under increasing attention3民生银行中小企业贷款营销策略研究?China Minsheng Ban

17、king in order to quickly grasp business. as the first SME bank, the Minsheng Bank the business development steadily since 2008 In order to find new profit growth point, and promote the development of SME loans, the bank also launched its own marketing programTailor-made products are specifically for

18、 SMEs. SMEs pay most of attention to the commercial product”, combined with a package of products and services package. Minsheng Bank has made a very good year in 2008. Although the Commercial Finance products use natural persons as borrower, but comparative foreign commercial bank, Minsheng Banks m

19、arketing strategy has lot of problems also. First, product design are not fit for the market demand, only got change in a small size. Secondly, the purpose and means of price strategy is no fully integrated with the corporate strategic objectives. The effect is not ideal. Commercial loan products pa

20、ss a big step in the channel width forward, but it still needs to meet the policy. Finally, in the promotion strategy should learn from foreign commercial banks operating mode in the promotion of integration into the whole branding elements. These are the factors of the Minsheng Bank strategy in the

21、 SME loan market. Domestic commercial banks also can be used as referenceIn short, Chinas SME loan market is still a free and competitive market. there is no one bank can achieve an absolute advantage to become the market leader. Minsheng Bank should adjust its marketing strategies and increase effo

22、rts to quickly capture the market and become the market leader in the competitionKey Factors: SMEs, CMBC, Marketing 4民生银行中小企业贷款营销策略研究?目录 第1 章 绪论. 1?1.1研究背景 1?1.2研究目的和意义 3?1.2.1 研究目的 3?1.2.2 研究意义 3?1.3 相关理论综述4?1.4 研究思路与方法 6?1.4.1 研究思路 6?1.4.2 研究方法 7?第2 章 商业银行中小企业贷款业务现状. 9?2.1国外商业银行中小企业贷款业务现状 9?2.1.1外

23、国政府对商业银行中小企业贷款业务的政策导向. 9?2.1.1.1提高中小企业信用 9?2.1.1.2政府直接融资 10?2.1.1.3帮助中小企业引入投资. 10?2.1.2外国商业银行中小企业贷款营销策略 11?2.1.2.1产品策略. 11?2.1.2.2渠道策略. 13?2.1.2.3价格策略. 14?2.1.2.4促销策略. 14?2.2我国商业银行中小企业贷款业务现状15?2.2.1我国政府对商业银行中小企业贷款业务的政策导向 16?2.2.1.1规定资金来源 17?2.2.1.2税收优惠措施 17?2.2.2我国商业银行中小企业贷款营销策略现状17?2.2.2.1产品设计思路 17

24、?2.2.2.2渠道拓展方式 19?2.2.2.3价格制定方式 20?2.2.2.4产品推广活动 20?2.3我国商业银行中小企业贷款营销策略存在问题及原因 21?2.3.1产品深度开发不足. 22?2.3.2渠道单一 23?2.3.3价格制定方式不具体24?2.3.4推广活动缺乏战略规划 24?5民生银行中小企业贷款营销策略研究?第3 章 民生银行中小企业贷款业务营销现状分析. 26?3.1民生银行中小企业业务概述. 26?3.2民生银行中小企业业务规模与结构分析 27?3.2.1民生银行中小企业存款业务分析. 27?3.2.1.1存款机构分布 28?3.2.1.2存款规模分布 29?3.2

25、.1.3存款的期限分布. 30?3.2.2民生银行中小企业贷款业务分析. 30?3.2.2.1不良贷款情况 32?3.2.2.2贷款机构分布 33?3.2.2.3贷款的行业分布. 34?3.2.2.4贷款期限的分布. 35?3.2.3民生银行中小企业表外业务分析. 36?3.3民生银行中小企业贷款营销策略分析37?3.3.1民生银行中小企业贷款产品策略分析 37?3.3.2民生银行中小企业贷款价格策略分析 38?3.3.3民生银行中小企业贷款渠道策略分析 39?3.3.4民生银行中小企业贷款促销策略分析 40?3.4民生银行中小企业贷款营销策略存在的问题与原因41?3.4.1创新产品的力度不够

26、41?3.4.2销售渠道没有结合自身特点42?3.4.3价格制定策略缺乏配合 43?3.4.4品牌建设落后43?第4 章 民生银行中小企业贷款营销策略建议44?4.1设计有特色的贷款产品44?4.2结合政府拓展渠道跨度44?4.3建立高效的定价机制. 45?4.4建立品牌化的整体促销模式. 46?第5 章 结论与启示 48?5.1 主要结论48?5.2 启示 506民生银行中小企业贷款营销策略研究图表索引 图 1-1研究思路框图7 图 3-1民生银行中小企业金融事业部存款余额趋势图 28 图 3-2民生银行中小企业部存款期限结构. 30 图 3-3民生银行中小企业部贷款余额及定价趋势图31 图

27、 3-4民生银行中小企业部不良贷款趋势图32表 3-1民生银行中小企业存款机构分布表. 29 表 3-2民生银行中小企业存款规模分布表. 29 表 3-3民生银行至2009年1月底存量不良贷款33 表 3-4民生银行中小企业贷款机构分布表. 33 表 3-5民生银行中小企业贷款行业分布 35 表 3-6民生银行中小企业贷款期限分布 36 表 3-7民生银行中小企业部08年主要表外中间业务. 37 7民生银行中小企业贷款营销策略研究?第1章绪论?1.1研究背景 本文所研究的中小企业主要是针对职工人数2000人以下,或销售额30000万元以下,或资产总额为40000万元以下的工商业企业。这些中小企

28、业虽然规模小,但是数量巨大,在促进我国经济增长、提供服务、解决就业等方而发挥了突出作用,已成为国民经济和社会发展中不容忽视的重要组成部分。据统计,全国共有8000万家左右的中小企业以及由个人创办的个体工商户,对我国GDP的贡献率达到65%以上,提供了总量的70%左右的就业机会,并且创造了50%左右的出口收入和财政税收。虽然中小企业对中国经济总量的贡献巨大,但是有一个数据却令人十分震惊,中小企业从银行贷到的短期贷款,只相当于国有经济的 4%不到。长久以来,由于中小企业得不到贷款,不能扩大规模,全国每年损失的就业机会大约在800万个左右。近几年中国总体经济水平以平均10%左右的增长速度快速发展,然

29、而中小企业的融资问题却得不到很好解决,这实际上已经是关乎我国总体经济持续快速发展的重大问题。 中小企业贷款难的问题长久以来一直存在,但是一直都没有得到有效地解决。原因是多方面的,有政策的遗留问题,有市场的自然选择规律,有中小企业主观意愿的问题,诸多因素导致了现在的局面。而2008年的金融危机,使这个问题尤为突出。由于全球经济都受到了冲击,我国经济也在很大程度上受到了影响,银行放贷就更为趋于谨慎,由于中小企业抗风险能力比较弱,各个商业银行的信贷资源纷纷向规模巨大、抗风险能力强的大型优质客户集中,中小企业融资更加艰难,资金普遍紧张,不少中小企业资金链出现问题甚至断裂。到了 2008年后半年,由于国

30、家政策的不断放开,外资银行大量涌入,地方商业银行取得牌照后纷纷开展业务,商业银行数量的大幅提升,原有各个商业银行市场份额下降。此外,通货膨胀带来的人力成本不断提高,也使得各个商业银行利润率纷纷下滑。当前的市场,由于各个大中型企业已经被瓜分完毕,在今1民生银行中小企业贷款营销策略研究?后的市场竞争中银行要取得新的利润增长点,必须深度挖掘市场潜力。而中小企业贷款由于潜力巨大,成为了下一轮竞争的焦点。 长期以来我国政府对发展中小企业贷款业务作了很多工作,得益于中国的经济增长,各项政策的配合,我国中小企业成长迅速。然而也有很多银行由于之前专门服务于大型企业,现有的金融服务水平与能力和中小企业旺盛的金融

31、需求之间存在一定的差距。虽然我国出台了诸多关于中小企业融资的优惠政策,国家财政每年都会拨付专项资金对中小企业贷款进行贴息,用于大力扶持中小企业经营,但是我国商业银行相应的贷款产品并不能有效地解决中小企业贷款的问题。总结各个银行的中小企业贷款产品,普遍存在以下几个先天性的缺憾:一是中小企业资产规模小,由于经营时间通常较短,没有银行贷款要求的可供有效的抵质押担保的资产;二是企业经营管理不规范,很多企业出于各种原因不愿意在报表上放映真实的盈利情况,各类与贷款相关信息无法有效地与银行沟通核实,造成银行无法对企业信用状况给予客观评判;三是大多数中小企业不具备核心竞争力,大部分还属于靠天吃饭,银行无法对其

32、成长性进行评判。这些银行贷款产品的先天不足严重制约了中小企业的发展,银行要开拓新的业务增长点,从巨大的中小企业贷款市场上赚取利润,必须从根本上做好中小企业贷款营销的工作,设计出适合中小企业目前状况的产品,并用最快的速度销售到中小企业的手中。 民生银行作为股份制银行的先驱,专门为解决中小企业贷款问题专门成立了中小企业金融事业部。作为全国第一家专门服务中小企业的银行战略事业部,民生银行中小企业金融事业部自成立以来各项业务发展顺利,各项业务指标稳步提高。由于中小企业金融事业部刚刚成立,虽然在中小企业贷款业务上有了很大的突破,但是自身的产品和针对特定产品的营销还存在着很多不足,需要经一部改进。国内外学

33、者和经济、金融工作专家对这一问题作了许多的研究,然而由于各种原因,中小企业融资难的问题依然没有得到根本性解决。如何在当前的经济背景下,结合国家政策充分做好营销工作,在改进产品和服务的同2民生银行中小企业贷款营销策略研究?时,加强相关营销体系的建设,将中小企业贷款业务做大做强,就成为了民生银行乃至整个中国银行业都十分关注的问题。 1.2研究目的和意义 1.2.1 研究目的 本文主要目的是通过研究我国中小企业贷款的市场情况、我国政府对中小企业的政策导向,以及各个商业银行在中小企业贷款营销中采取的策略,借鉴国外政府对中小企业贷款的政策和国外商业银行对中小企业贷款的营销策略,用市场营销的相关理论分析民

34、生银行中小企业贷款营销的策略,发现营销策略中存在的问题及原因。并探讨在这样的市场情况下,民生银行作为一个大型民营股份制银行,应当采取什么样的营销策略才能在竞争取得优势,迅速占领市场,大力发展中小企业贷款业务。同时,希望民生银行的贷款策略研究能够供其他商业银行在推动中小企业贷款中参考。 1.2.2 研究意义 从以上研究背景可以看出,我国的商业银行要在现有的市场上有所突破,找到新的利润增长点,中小企业贷款无疑是最佳的路径。影响中小企业贷款的因素是多样的,其中贷款的营销策略是诸多因素中最为关键的一个。本文选择民生银行的中小企业贷款营销策略作为研究题目,可以在一定程度上帮助中国市场上众多的同类商业银行

35、,了解市场现状以及未来的发展方向,解读中小企业政策,找出发展中小企业贷款的关键问题所在。这样才能根据现实存在的问题做出及时的市场策略调整。归纳起来具体的意义如下: 第一,政府政策及宏观调控的力度对金融业的影响是巨大的,中小企业贷款业务的开展更是如此,必须充分结合国家政策才能将有限的资源发挥出最大的作用。本文通过分析国内外中小企业贷款政策,为国内商业银行有效地把握国家政策趋势提供借鉴,使国内的商业银行能够顺应国家的宏观调控,在政策导向下发挥自身的积极作用。 3民生银行中小企业贷款营销策略研究?第二,我国的商业银行由于起步较晚,在很多方面与国外的商业银行相比还有很大差距。而国外商业银行在中小企业金

36、融服务领域中积累了大量的经验。通过分析国外商业银行中小企业贷款的营销策略,对我国探索可持续发展的中小企业金融服务模式有很好的借鉴作用。 第三,民生银行是中国第一家,也是唯一的一家民营的股份制商业银行。作为股份制商业银行的先驱,在中小企业贷款产品的创新、营销渠道的灵活性、价格的定制、促销的推动上都有独到之处。通过分析民生银行的中小企业贷款营销策略可以为其他商业银行开拓思路,找到自身中小企业贷款业务的突破口,积极开展贷款营销,高效率的利用自身资源开展业务。 从宏观层面来看,本文的意义还在于理顺中小企业与银行之间的关系,鼓励和引导金融机构抛开疑虑,加大对中小企业的信贷支持力度;帮助各个商业银行积极发

37、挥财政杠杆对金融业发展的撬动作用,缓解中小企业贷款难的矛盾,增加我国中小企业的发展活力。从银行业经营来看,发展中小企业金融服务的重要意义在于为银行做好应对利率市场化趋势的挑战,摆脱银行对优质大客户的依赖,优化银行业务结构、培育未来黄金客户,用灵活进取的推广方式开拓通向新利润空间的道路。 1.3 相关理论综述1.4P理论 服务产品营销具有顾客主导、成本低廉、使用方便、沟通充分的特性。产品的营销策略需要将营销管理上的4P(产品、定价、渠道、促销)和4C顾客、1成本、沟通、便利理论进行充分的结合。 随着社会向服务型的转变,将是下一时期商业和企业活动中最重要的一项营销工具之一。4P需要与4C理论的整合

38、1王方华等,营销策划,山西经济出版社出版 2000 年 11月?4民生银行中小企业贷款营销策略研究?以实现公司全过程的营销,在4P理论的基础上,当前的营销策略应当构建适合2产品特性的营销框架 。 2.品牌营销理论 产品营销的最高境界就是品牌的营销。根据菲利普?克特勒的品牌理论,品牌至少要向购买者表达出六层涵义,即属性,表达出产品特定的属性;利益,给购买者带来的物质和精神上的利益;价值,商品制造商的某种价值感;文化,品牌附加或象征的文化;个性,和人一样,品牌传达出与众不同的个性;使用者,品牌是购买这种产品群体的代言人。所有这些都表明品牌是个复杂的符号,因此若将品牌看得太简单了,品牌的市场表现就会

39、很肤浅,很苍白,缺少活力,因而缺少竞争力。一个品牌具备上述六种涵义就可称之为深意品牌,反之称作肤浅品牌。 3.服务营销理论 由生产社会向服务社会的变革是不可再生资源向可复制资源的变革,是有形产品向无形服务的变革,是物理的价值社会向服务价值社会的延伸。这将使营销理论发生革命性变革,延伸为以服务为主导的营销理论,其理论基础是服3务营销的理论模型。总之,本文的理论核心就是将中小企业贷款作为银行特殊的金融产品,把市场营销策略的理念应用在商业银行中小企业贷款的推广中。现实中各个商业银行仅仅将贷款作为商业银行盈利的工具来单纯的推销并不能得成功。而那些在实际工作中由于遇到了问题而采取了一系列变通措施的商业银

40、行,在扩大贷款规模上取得了很好的成绩,而这些变通措施就初步的具有了营销策略的雏形。虽然这些措施的采纳都是来自于商业银行自身业务开展时遇到的问题,并没有系统的市场营销理论作指导,但仍然取得了很大的成功。如流程再造、根据市场情况快速反应调整价格,拓展业务渠道宽度,树立中小企业贷款专门品牌,2屈云波著,网络营销,企业管理出版社出版 1999 年 1 月?3刘红一,服务营销理论与实务,清华大学出版社 2009 年 6月5民生银行中小企业贷款营销策略研究?都是根据实践经验摸索出来的策略。所以我国商业银行真正需要的是把中小企业贷款看作银行的金融产品之一,利用系统的营销理论为指导,有针对性的推广中小企业贷款

41、。 1.4 研究思路与方法 1.4.1 研究思路 本文从分析中国中小企业贷款市场的情况入手,结合国外银行中小企业贷款策略、国内外对中小企业贷款的相关政策、市场竞争关系,分别从产品、价格、渠道、促销四个方面分析民生银行中小企业贷款业务本身的营销情况以及市场策略,找出民生银行在中小企业贷款营销策略方面存在的问题,并根据问题提出相应的市场策略。研究思路框架如下图所示:6民生银行中小企业贷款营销策略研究中小企业贷款难的问题国外? 分析中小企业贷款现 国内?状政策因素? 分析我国中小企业贷 营销因素款业务问题 业务结构? 分析民生银行中小企 营销策略业贷款业务民生银行中小企业贷款营销问题结论 图?1?1

42、 研究思路框图1.4.2 研究方法 本文采用文献研究和调查法进行研究。通过文献研究,提出将民生银行中小企业贷款作为商业银行一款较为独特的金融产品,通过系统的市场营销4P理论对民生银行中小企业贷款业务进行分析,找到该业务作为金融产品在营销理论上体现出的优势和不足,并针对4P理论提出解决问题的方法;通过案例分析,7民生银行中小企业贷款营销策略研究?了解外国政策对中小企业贷款问题的处理方式,找到国外商业银行在中小企业贷款营销业务上的优势,总结国内各商业银行在中小企业贷款营销方面的长处,取长补短得出民生银行自身中小企业贷款营销策略的改进措施。 8民生银行中小企业贷款营销策略研究?第2章 商业银行中小企

43、业贷款业务现状 2.1国外商业银行中小企业贷款业务现状 2.1.1外国政府对商业银行中小企业贷款业务的政策导向 发达国家在解决中小企业融资难方面有很多经验。美、欧盟、日等国在金融政策上采取了一些有效办法。比如:美国联邦小企业局规定,美国的各个商业性银行在贷款总额中必须有一定的比例要发放给中小企业,政府采购的份额也必须有一定的比例分给中小企业,并由小企业管理局审查该目标是否达到有关规定。日本对中小企业的一些优势项目所需贷款给予利息上的补助,其他国家也采取了各具特色的政策措施。从各国采取的措施特点上来看,主要有这么几类: 2.1.1.1提高中小企业信用 美国在提高中小企业信用方面,采取的措施是直接

44、提供贷款担保。在中小企业向金融机构申请贷款时,对符合条件的中小企业,美国的专门机构联邦小企业管理局就会有专门的工作人员考察该企业,然后根据企业的具体情况提供一定比例的贷款担保。最后由金融机构自主决定是否提供贷款,贷款风险由小企业管理局和金融机构共同承担。此外,小企业管理局还专门有针对性的提供出口生产企业、国际贸易型中小企业、中小企业减少污染计划担保等多种形式在内的贷款担保服务。 欧盟在提高中小企业信用上采取的方式是提供信用担保,具体的方式通过欧洲投资基金实现。该基金的担保形式主要有两种,一是直接为中小企业项目融资提供不低于50%的融资担保;二是倾向于投资环境的项目,如果该项目可以带来重大环境利

45、益,投资基金就会主动为其提供融资担保。这些担保措施使中小企业能够获得更为有利的贷款条件,同时获得较低的贷款利率。 而日本在这方面采取的措施是建立信用担保体系。日本的信用担保体系建立的比较早,经过长时间的实践调整,最终演变成了现在的形式。政府依据本9民生银行中小企业贷款营销策略研究?国的中小企业信用保险法设立了中小企业信用保险公库,与各地方政府成立的信用保证协会共同组成了日本的中小企业信用担保体系。在中小企业融资时,由信用保证协会对其债务进行担保,信用保证协会承保的债务则由信用保险公库进行保险,以此方式便利企业融资。 2.1.1.2政府直接融资 美国在直接融资上采取的方法最直接,通过设立财政专项

46、基金来直接的帮助中小企业获得资金。这样的专项基金主要有两种形式,其一是用于鼓励产品的科技创新和提高就业,如专项科研基金、创业基金、失业人口就业基金等;另一个是对中小企业面临的市场风险进行补偿,如风险补偿基金、特殊行业再保险基金等。 相对来说欧盟的做法是由政府出资成立专门的银行。这个政策性质的银行就是欧洲投资银行,它的设立专为中小企业提供融资服务,主要支持一下三类企业:(1)与欧盟发展规划、能源及运输有关的小规模基础设施投资的中小企业;(2)雇员人数少于250人、固定资产少于7500万欧元的中小企业企业。主要是对他们提供贴息贷款,利息补贴由欧盟财政预算支付;(3)对高度劳动密集型和新技术领域的中

47、小企业进行直接投资和资金支持。 日本的做法是由政府扮演债务人的角色,直接为中小企业提供特别贷款制度。其中主要的贷款形式如下:(1)为暂时资金周转困难的中小企业提供过度资金(2)为金融机构调整贷款策略时受到影响的中小企业提供流动资金。(3)向新设立的和准备扩大经营规模的中小企业提供直接贷款。 2.1.1.3帮助中小企业引入投资 美国在帮助中小企业引入投资方面的做法是通过间接方法为中小企业引入风险投资。由经过专门认证的创投经理人募集私人资本作为风险投资初期资本,通过小企业管理局担保杠杆放大后投资于合格的中小企业。该企业创业成功或者是发展成熟后,向小企业管理局返还援助资金并支付适当投资收益。这种做1

48、0民生银行中小企业贷款营销策略研究?法成功地促进了中小企业风险投资业的发展,同时为初创期的中小企业创立良好的融资渠道。 欧盟的做法是为中小企业引入风投基金。该基金是欧洲技术便捷启动基金,由欧洲投资银行和欧洲投资基金两大金融机构共同建立,支持有新技术研发成果的、研究中心和科学园区的中小企业。随着欧盟做法的成功,其各成员国也纷纷建立了相应的风险投资基金,用于扶持本国的科技创新型中小企业。 2.1.2外国商业银行中小企业贷款营销策略 国外银行经过了很长一段时间的积累和改革,在中小企业贷款融资方面有许多先进做法。特别是在中小企业金融服务领域中积累了大量的经验,对国内商业银行探索可持续发展的中小企业金融

49、服务模式有很好的借鉴作用。 2.1.2.1产品策略 (1)花旗银行 花旗商业银行部自1998年成立来,已发展近十年,业务覆盖亚太区十个市场,专营中小企业金融业务,成为最早在国内提出中小企业(SME)方案的外资银行。其产品策略是:将交易服务类产品与贷款产品紧密结合,注重客户的综合效益。即:由于中小企业贷款市场较大,客户贷款意愿比较高,所以利用中小企业贷款这一特点,充分发挥银行的主导地位优势,以贷款作为切入点,全力带动交易服务类产品。目前,从收入结构来看,虽然贷款利息收入只占一成,贸易服务、融资服务、资金管理、现金管理等服务产生的中间业务收入占一半以上。这样可以以优惠的贷款条件把需要贷款的中小企业

50、集中起来,再用全面的金融服务将中小企业绑定在银行。具体产品举例如下: 较为灵活的贷款模式:如成套的机器设备抵押贷款,以所购买的机器设备为抵押,就可以拿到高成数的长期贷款先行支付设备货款,再通过按揭方式还清,减轻了企业的资金压力;贸易融资(供应链融资),通过对公司在进行原11民生银行中小企业贷款营销策略研究?材料购买的应付账款融资、产品销售时的赊账货款融资等方式,解决企业供应链所需求的流动资金。 配合贷款的投资产品:如多数的产品都是以1个月为周期,甚至更短的只有15天或者7天。中小企业由于集中获得了贷款后,由于业务周期的因素不是集中支付而是分期分批的支付,这样可以解决期闲置资金而无法进行资金理财

51、的问题。另外就是针对外贸型企业而设计的多样化金融衍生产品:在外贸企业取得外币贷款后,提供给企业从普通利率掉期到复杂信贷衍生产品(人民币相关汇率和利率产品等),帮助企业管理贷款资金的交易风险及利率波动。 完善的资金管理产品:由于中小企业贷款大多数都是用于支付货款,所以必须确保中小企业企业流动资金在国内的划转都在248个小时内;对于跨国的划转,凭借分布于102个国家的超过4500家分支机构,通过强大的网络支持和国际清算系统,迅速有效地实现全球各国间的资金划转。增加了中小企业贷款的适用效率,间接地减少了企业的资金负担。 (2)恒生银行 恒生银行创立于1933年,为一间世界级的金融机构,以市值计为香港

52、最大本地注册上市公司之一。于2006年12月底,本行之市值为港币2032亿元。恒生银行于中国内地设有16个业务据点以及一间位于厦门的代表处。并于2006年获得香港中小企业商会主办的“中小型企业最佳拍档奖”中的“最佳银行服务大奖”。恒生也倾向于给中小企业客户提供一整套全面服务方案,而不是单纯的贷款。同时,由于恒生的理财业务强大,因此其增加针对中小企业的理财服务的愿望非常强烈。 中小企业业务并非全部是贷款业务,贷款收入只占该业务的盈利约三分之一,占恒生银行整体贷款仅为6%至8%,故恒生银行积极于存款、贸易及保险业务等发展。恒生银行推出多项新业务,使其逐渐成为中小型企业首选银行,包括二十四小时专人接

53、听电话热线,并于各分行委派中小企业服务专员。由于当今的市场竞争日渐激烈,令企业贷款息差持续受压,银行的业务目标转变为为12民生银行中小企业贷款营销策略研究?提高整体资产收益。恒生银行进一步扩展多元化客户基础,将客户精细分类及深化客户关系,这样无形之中增加了很多交叉销售机会。 恒生银行配合香港特别行政区政府新推行的“中小企业信贷保证计划”,为中小企业提供一笔额外现金添置设备及作资金周转。此计划包括三类贷款,分别是营运设备及器材贷款、联系式营运资金贷款及应收账融资贷款。这几个贷款品种与花旗银行的产品大致相同,但是恒生银行在自身的贷款个性服务上有自己的特色。 比起花旗银行来恒生银行的贷款产品更具弹性

54、,在细节方面要更切合中小企业需要:如48小时内批核;毋须提供抵押品及财务报表;利率优惠等等。在产品计划中可以为客户提供“分期还款”及“备用透支”两种贷款方式:分期还款,可于还款期内循环提用已偿还之本金,周转更灵活。备用透支,应付短期现金需要。利息只按实际用款部份计算;信贷额于每次还款后自动回升,以供循环使用。 2.1.2.2渠道策略 (1)花旗银行 花旗银行在拓展业务渠道上做的比较出色的是对中小企业客户进行市场培育。由于中小企业自身实力不强,在发展壮大的过程中需要借助很多外在的因素,花旗银行在积极拓展中小企业业务的同时关注中小企业的成长,利用自身金融集团的雄厚实力,以及在贸易融资、国际结算的技

55、术优势,邀请自己资深的贸易专家、银行家、首席经济学家全程参与分析中小企业业务以及与其相关的市场情况,对中小企业贷款进行培训和教育,还会帮助企业解决成长过程中遇到的各类问题。通过帮助中小企业了解市场建立市场体系,建立多方的融资渠道和业务体系起到一个类似孵化器的作用,来吸引中小企业在花旗银行办理业务,通过花旗进行中小企业融资,通过对客户的帮助来实现拓宽融资渠道的目的。 13民生银行中小企业贷款营销策略研究?(2)恒生银行 恒生银行在拓展渠道宽度方面也同样有自己的特色,通过与IBM合作销售,帮助中小企业进行内部资源规划,有效节约运营成本,在深入掌握了企业的内部资源以及成本后对中小企业企业融资,这样I

56、BM和恒生得到了双赢的结果。在恒生银行的中小企业客户群体中,大多数由于资金实力不强,很少有企业能够做到利用ERP系统对自身的资源进行规划,在这方面中小企业也同样有很大的需求,这部分需求可以由IBM来满足。IBM也同样面临这样的问题,有很大数量的中小企业通过IBM实现了自身资源的规划,但是贷款融资的问题是IBM解决不了的。互换渠道的交叉销售为恒生银行带来了很多运营规范,内部资源配置合理的优质客户,同样也为IBM增加了自身规划软件系统的销量。 2.1.2.3价格策略 在价格策略上花旗银行显得比较单调,通过对花旗银行的贷款产品了解,该银行对风险定价策略是在风险能够控制的前提下,实现收益最大化。目前,

57、风险调整后资本回报一般要求在基准利率上浮30%。 而恒生银行的价格策略就要相应灵活了很多,贷款业务利率为基准利率+3%。如按当前港元最优惠利率6.75%计,则利率为基准上浮44.44%。并且恒生银行收取中小企业贸易融资的年费,为获批核贸易信贷额之1%或5000港币,以较高者为准。另若客户每年经恒生办理的贸易单据交易额少于既定承诺的交易额即获批核之贸易信贷额的2倍,恒生将会额外收取承诺费2000港币。相比之下恒生银行的价格政策更加灵活,再考虑到供求关系的基础上利用融资年费的形式,综合确定价格。 2.1.2.4促销策略 花旗银行在促销计划中非常注意品牌宣传,有计划、成系统的利用自身全球最大金融机构

58、的集团规模、专家实力等优势,将中小企业贷款的营销与自身品牌相机和,突出坚持“专业、长期、稳定、个性化服务”的理念,致力于建14民生银行中小企业贷款营销策略研究?立长期的客户关系,与中小企业一起成长和发展。花旗最突出的特色是充分结合自身的专家实力优势与国内一流的复旦大学联和,借助其在国内大学中的超然地位推广自己一流的专业银行的品牌。每年两次举办“花旗复旦中小企业高层管理者高级研修班”项目由复旦大学管理学院承办,获得来自花旗基金会的资金与技术支持,为国内中小企业高层管理者提供正式、免费的培训,此模式为花旗首创。从2007年4月启动迄今,研修班通过讲课或论坛等形式已经使中国1500 多位中小企业高管人员从中受益。 在促销策略上渣打银行的也做得非常的突出。渣打银行2008年举办的“渣打银行?预言与奇迹?