CLiaoninYiQi0228

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1、辽宁一汽销售公司 访谈日期2000年2月28日访谈人潘建访谈对象戴爽职位副总经理单位辽宁一汽销售公司电话024-88432981背景n 辽宁一汽销售公司是解放卡车在辽宁最大的经销商。1998年公司成立时，一汽集团是公司最大的股东。公司建立在辽宁电气设备公司的基础上，原公司1991年与一汽合作销售解放卡车。现在公司销售一汽及其合资公司的全线产品。1998年销售2600辆解放卡车，1000辆捷达，500多辆奥迪和红旗。n 公司在辽宁现有6个汽车销售子公司。总部34个员工，结构如下：董事会 (5人, 3人来自一汽)总经理 (董事)维修站(在建)出租部零部件部 sales 销售部 Dep其他办事处后勤

2、市场部(在建)公司今年计划根据一汽的产品线，重组为3个事业部。n 总部的销售部有6个员工，其中个负责6个办事处的销售。销售员按产品线分组，每组负责批发，零售和大客户。1999年批发占总销售收入的60%，2000年计划减至50%。 n 公司的卡车售价等于或低于成本价。利润为年终将近2%的返利。n 顾客中个人用户占80%，企业用户占20%.n 作为卡车经销商，不管是否卖掉，都必须在提货期后的三个月中付款。n 根据上一年和上一月的销售量，他们每月都要下定单。n 2000年1月，公司开始了出租业务，1月出租20辆卡车。他们在今年会努力开发这项业务。n 大客户在数量和规模上都在减少，个人购车的比例在过去几年中上升，今后会持续增加。主要问题n 公司同时向二级零售商和最终用户出售卡车，这会造成矛盾，致使一些零售商可能会转向东风 结论n 是辽宁最强的经销商。是一汽一级代理的有力候选人。附录年份卡车型号销售量销售收入（百万元）1997轻型卡车38630.5中型和重型卡车1554130.41998轻型卡车30523.5中型和重型卡车1391133.81999轻型卡车56745.4中型和重型卡车3301329.62