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1、1/ 4什么是销售管理?销售管理是营销中最关键的环节之有效的销售管理来自以成功为导向可以经济有效地完成任务的销售力量。 销售是一种人际关系，销售管理也是一种人际关系。一、销售管理的任务是：1、确定销售目标和销售过程；2、决定销售力量的结构；3、招聘并培训销售力量；4、补偿和激励销售力量；5、评估销售力量。二、决定销售力量结构三、招聘和培训销售力量应该根据销售经理准确而详细的销售任务说明进 行销售人员的招聘。除了应具备相关经验和教育水平这样的通常条件以外，销售经理要求应聘 者具有乐观、果断、对产品了如指掌。他们设立的个人目标通常高于销售管理者为他们设立的目标，而且他们以 业绩为导向，他们详细记录
2、自己的业绩并和先前的业绩做比较。他们懂得如何倾听，并具有团队协作精神。他们自我培训，不断提高自身的销售技巧。推销候选人结束面试的方试暗示着他们达成交易的方式。他们会向经理询问怎样和何时开展工作或询问接下来做什么2/ 4培训的内容有：公司方针与习惯、推销技巧、产品知识、行业和顾客知识以及销售以外的 责任等培训，如填写销售报告和市场信息报告。出售复杂产品的公司通常会提供非常广泛的培训计划。培训方案应力求完善推销人员的咨询式销售和倾听技巧并扩大他们对产品 和顾客的知识。另外，培训方案应重视人际交往技巧，以使推销人员成为消费者愿意接触 的人。由于谈判在达成交易的过程中日益重要，推销人员也要在谈判取得效
3、果的 同时又不冒损失利润的风险方面接受培训。四、报酬与激励销售力量报酬必面有足够的竞争力，以便吸引和激励最优 秀的推销人员企业。三种推销人员基本的报酬方式是：佣金方式、薪金方式、联合方式。典型的佣金方式是用推销人员取得的销售收入乘以一定的百分比后，将按 得出的数目付给推销人员报酬。报酬方式的一种极端是直接佣金方式，它只在交易真正达成的情况下才给 推销人员报酬。报酬方式的另一极端是直接薪金方式，它不管推销人员的销售生产力是多 少，一律给他们预订的薪金额作为报酬。然而，多数企业采取的直接佣金和直接薪金的联合方式。联合方式是基本薪金加激励薪金的报酬方式。联合方式对销售经理和推销人员都有好处。对于推销
4、经理而言，基本薪金部分有助于他们控制销售力量；激励薪金部 分则给推销人员提供了动力。3/ 4对于销售人员来说，联合报酬提供的报酬方式可以使经济波动产生的收入 变化呈最小化。此外，还需要提供额外奖励，如典礼上的表彰、授予奖章、假期、实物奖 励、加薪或现金津贴。这些额外奖励有助于提高销售量、培养新顾客、增强士气和商誉、处理滞 销商品、加速销售。它们可被用来实现长期或短期目标，如处理积压存货，实现月季销售目 标。销售经理的高超领导艺术也可作为激励措施的一种形式。对下属来说，高效率的销售经理可以激励销售人员。他们能通过清晰、热情的沟通鼓励下属实现目标。他们对组织的目标有清晰的设想和使命感，他们还能让雇
5、员感到自豪并赢 得他们的尊敬。高效率的销售经理在不断充实知识和技术的同时也会鼓励他人这样做。五、评估销售力量为了进行评估，销售经理需要信息反馈一一即销售人员的定期信息。典型的业绩衡量包括销售额、利润份额、每笔订单的访问次数、每次访问 获得和的销售或利润以及实现特定目标（如企业大力促销产品的销售情况）的 访问百分比。业绩信息有助于营销经理监控推销人员在销售环节的进展情况，还可以了 解可能出问题的地方。例如，通过了解某推销人员在销售环节的各个阶段的潜在购买者的数目以 及在销售环节的哪个阶段失去潜在购买者，经理就能判定推销人员在发掘线索、进行需求评估、提出销售建议、展示介绍、完成交易和后续工作各阶段的 效果。这些信息可以告诉经理哪些销售技巧需要重新评估或再培训。
什么是销售管理？
