《双管齐下招商策略》由会员分享，可在线阅读，更多相关《双管齐下招商策略（5页珍藏版）》请在装配图网上搜索。
1、 双管齐下招商策略 Company Document number : WUUT-WUUY-WBBGB-BWYTT-1982GT 面对当前越发激烈的竞争格局，中小招商企业步履维艰。在不断増加宣传投入，不断増强产品引入的情况 下，个体代理商的盈利能力却不断下降，守着大把的代理商，销星却始终裹足不前。究其根源，就是企业运营 过程中，只知道招代理商，不知道经营代理商。 所谓“招商”，单就字面意思而言，就是用产品通过合适的媒介招来经销商销售。爭实上，目前国内大多数 的中小招商企业也是这样做的，花相当大的精力在各种展会、各种媒体渠道信息上面找到合适的产品。再通过 展会和媒体向下级代理商传达相关信息，从而
2、吸引全国各地代理打款提货，一旦收到货款、发出货物，招商全 过程就宣告结束。 在这个所谓的“招商环节中”，企业要做的只是： 和厂家签订购销合同，发下订单仓库等待产品到货； 频繁参加全国和地方的药交会，铺天盖地发放各种夸大其词的招商材料； 在各种网站和平面媒体发布招商广告，以求最大限度的増加产品的曝光率； 招聘几个声音甜美的招商专员，通过电话的软磨硬缠忽悠客户提货； 但是，当这些招商企业沉浸在成功招商取得较大利润的喜悦中的时，你可曾想到你面临的问题： 1、 代理商是否有能力实现市场操作 代理商有大有小，实力不一，渠道不同。面对这么多产品，这些代理商是否 有能力成功打进各种渠道，持别是他操作的你企业
3、的产品。这将很大程度上决定企业产品对渠道的占有程 度，乃至公司的在该渠道的未来销售。 2、 产品是否已经成功销售到患者手中 面对日益竞争激烈的市场，产品有效的达到患者的手中，得到患者的认可, 从而激发其二次、三次乃至多次购买，才是最终决定产品本身生命力的有利保障，没有患者认可的产品不 会有市场，而患者根本看不到的品种照样没有市场。 3、 代理商下次进货的时间是什么时候 任何企业做市场都希望市场是永存的，并且取之不尽、用之不竭。从这个意 义上来讲：代理商进货的频率、进货的额度很大程度上决定了企业的发展。所以，代理商下次进货的时间 就对企业发展的至关重要。 4、 面对日益严峻的市场竞争格局，未来企
4、业发展方向在哪里 当生产企业纷纷自营渠道，派驻大规模人员队伍精耕细作一线市场，进行临 床开发、物流合作和第三终端深度挖掘的时候，只是在办公室里邮寄资料、打电话招商的招商企业的优势 在哪里明天又会怎么样呢 现实残酷，时不我待！被动招商只是为他人做嫁衣，就必须要求招商企业不仅要想法设法“招”：招到好的 产品，招到尽可能多的经销商。更要学会“商：管理好这些经销商，经营好经销商市场。从而形成完整的产品 流通循环，真正实现企业的全方位成功经营。 综合起来，招商企业可以从以下几个方面着手： 1、确定主导媒体，传播招商信息 现在已经进入媒体海洋时代，各种媒体数量繁多、针对面不一、效果有好有 坏、价格高低不平
5、。从媒体细分角度来讲，每类媒体都会起到信息传播的作用，但是每类媒体单体的效用 又不是绝对化的。如果针对每种媒体都进行巨额资金投入，肯定会取得较好的收益。但是，考虑企业经营费销 比，任何企业也不会全面撒网而求重点捕捞的，特别是针对普遍存在的中小招商企业而言，更是如此。 有效媒体评估要想选择最优媒体进行招商信息投放，就必须要详细学握各种媒体的特性，已经性价比的问题。可以选择 3个月左右时间，在涉及到医药招商的相关媒体：网站、报纸、杂志等进行实验性投放，每周进行效果评估， 从而筛选效果最好的媒体，进行重点投放。 分类媒体投放 在确定了媒体情况之后，就要明确该如何进行分类信息的投放： 哪种媒体对“临床
6、品种”的招商信息发布最有效 那种媒体对“专科专柜炒作品种的招商信息发布最有效 哪种媒体可以有效宣传公司的“市场流通品种” 那种媒体可以最大限度的提升企业的品牌形象 围绕药交会应该选择什么样的媒体组合最有效等等。 2、 确定主导区域，深度市场挖掘 任何企业的市场操作都不可能是全面推进，总会根据市场实际情况，分重点、 分步骤市场开发。对招商企业来将，不可能像生产型企业那样，派驻大批人员进行市场开发，往往需要集 中优势兵力于一点，对某一个区域进行主动性经营，通过不同渠道资源的深度挖掘，成功打造出一个样板市 场、明星市场，来影响其它区域代理商。 实行主导区域操作，不是人为的割裂市场推进的整体性，而是希望可以集中企业优势的人力、物力和 财力于重点市场，强力打造出明星代理商和样板市场，通过榜样的领导作用，最终影响其它区域，形成全面销 售的大好格局。 3、 配合各级代理，个性化市场操作 中国地大物博，不同的地方有不同的实际情况。人们的购买习惯、用药习惯、销售习惯等等也会不尽相同。在一个地方可以有效实施且非常成功的策略，不见的对每个区域同时有效。 所以，作为招商企业来讲，深入的市场研究，配合不同代理制定个性化的市场操作方案，也是体现一个企业贡 任心和发展方向的有利依据。 还在为市场竞争激烈而茫然的医药招商企业，你怪得対召商的内含了吗
双管齐下招商策略
