业务管理业务员教材专题七高手重视准备工作

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1、业务管理）业务员教材专题七高手重视准备工作 业务员课件专题七：高手重视准备工作 登山运动员登山前，需要准备登山必备的工具。销售是充满挑战的事业，您渴望成功，但成功路上的坎坷艰 难，绝不亚于征服壹座座山峰。您去拜访客户前，也需要做好充分的准备。销售人员真正和客户面对面的时间是非常有限的， 即使您有时间， 客户也不会有太多的时间，实际上大多数 时间是用于准备工作上。做好准备工作，能让您最有效地拜访客户；能让您于销售前了解客户的情况；帮助 您迅速掌握销售重点；节约宝贵的时间；计划出可行、有效的销售计划。专业销售人员的基础准备 基础是决定您的事业是否成功的基本要素。销售人员的基础且不需要您口吐莲花，

2、也不需要您名牌全身。 专 业的销售人员的基础首先是将自己销售出去。前面我们已经介绍了怎样将自己销售给壹家合适的企业，作为壹名销售人员， 我们能够从身、 心及训练三方 面入手，将自己销售出去。下面是壹些有关销售人员的形象和基本礼仪的注意点。1、穿着打扮 头发：头发最能表现出壹个人的精神状态，专业的销售人员的头发需要精心的梳洗和处理。 耳朵：耳朵内须清洗干净。眼睛：眼屎绝不能够留于眼角上。鼻毛：鼻毛不能够露出鼻孔。嘴巴：牙齿要干净，口中不可留有异味。胡子：胡子要刮干净或修整齐。手部：指甲要修剪整齐，双手保持清洁；想像壹下您握住别人壹只脏手时感觉。 衬衫领带：衬衫要及时更换，注意袖口及领口是否有污垢

3、；衬衫、领带和西服需要协调。 西装：西装给人壹种庄重的感觉，西装的第壹纽扣需要扣住；上衣口袋不要插着笔，俩侧口袋最好不要放东 西，特别是容易鼓起来的东西如香烟和打火机等。记住西装需要及时熨整齐。鞋袜：鞋袜须搭配平衡，俩者均不要太华丽，鞋子上不小心粘上的泥土要及时清理，否则当您进入会客场所 时感觉不好，同样仍会降低客户对您的好感。名片夹：最好使用品质优良的名片夹，能落落大方地取出名片。 笔记用具：准备商谈时会用到的各项文具，要能随手即可取得。避免用壹张随意的纸张记录信息。2、职业礼仪 好的装扮，若能加上好的礼仪，将更能赢得客户的好印象。礼仪是对客户的尊重，您尊重客户，客户也会尊 重您。握手：迎上

4、客户的同时伸出自己的手，身体略向前倾，眼神见着客户的眼睛。握手需要握实，摇动的幅度不 要太大。时间以客户松手的感觉为准。站立商谈的姿势：站着和客户商谈时，俩脚平行打开，之间约 10 公分左右，这种姿势比较不易疲劳，同时 头部前后摆动时比较能保持平衡，气氛也能较缓和。站立等待的姿势：双脚微分，双手握于小腹前，视线可维持较水平略高的幅度，气度安详稳定，表现出自信 的态度。椅子的座位方法：多半从椅子的左侧入座，紧靠椅背，上身不要靠着椅背，微微前倾，双手轻握于腿上或俩 手分开放于膝上，双脚的脚后跟靠拢，膝盖可分开壹个拳头宽，平行放置；若是坐于较软的沙发上，应坐于 沙发的前端，如果往后仰则容易显得对客户

5、不尊重。商谈的距离：通常和较熟客户保持的距离是 7080 公分，和较不熟悉的客户的谈话距离是 100 120 公分。 站着商谈时，壹般的距离为俩个手臂长。壹站壹坐，则距离能够稍微拉近，约壹个半手臂长。坐着时约为壹 个手臂长。同时保证避免自己的口气吹到对方。视线的落点：平常面对面交谈，当双方对话时，视线落于对方的鼻间，偶尔可注视对方的双目，当诚心诚意 想要恳请对方时， 俩眼能够注视对方的双目， 虽然双目壹直望着对方的眼睛能表现您的热心， 但也会出现过 于针锋相对的情景。递交名片的方法： 壹般名片均放于衬衫的左侧口袋或西服的内侧口袋， 也能够放于随行包的外侧， 避免放于 裤子的口袋。 出门前要注意

6、检查名片是否带足，递交名片时注意将手指且拢， 大拇指夹着名片以向上弧线的 方式递送到对方胸前。拿取名片时要用双手去拿，拿到名片时轻轻念出对方的名字，以让对方确认无误。拿 到名片后，仔细记下且放到名片夹的上端夹内。同时交换名片时，能够右手递交名片，左手接拿对方名片。 座位的入座方法：会客室的入座壹般没有壹定的常规可循，因此，当客户进来时站立起来，遵循客户的指示 入座。乘坐出租车时客户的位置壹般为驾驶座后面的后座， 坐火车壹般以客户坐顺行方向的靠窗座位为标准。 手的指示方法： 当需要用手指引样品或者模型或接引客人指示方向时， 食指以下靠拢， 拇指向内侧轻轻弯曲， 指示方向。坚信自己的产品能够给客户

7、带来利益，否则您不可能真正认同您的工作。将壹个适合客户的产品带给客户， 销售工作的本身是赋予了我们这壹内涵的。 但往往进入销售行业的人会被客户的表面态度， 产品的绝对优良 品质所击败。世界上没有永远的拒绝，也没有最好的产品。所有的壹切仅仅围绕壹个原则，什么样的客户需 要什么样的产品， 不要以为您的产品和对手的产品于功能上无法相提且论， 可是您产品的价格和适应性、 您 的服务，仍有您自己，均能够为客户找到合适而且合算的理由。用心去运营您的产品，这是您的兴趣所于， 您的客户接受了您的推荐而获得了相应的利益，这有什么不让自己愉快呢？相信最艰苦的时间很快会过去， 您的每壹件事，每壹个细节均犹如我于本节

8、所描述的穿着打扮、礼仪壹样重视，您就会拥有很多的客户，相 信自己我壹定要做到，我壹定能做到。销售区域的情况公司壹般均规划好了销售人员的销售区域， 有些会把潜于客户名单交给销售人员销售； 有些则没有明显的区 域划分，如保险业及多数的直销业， 没有销售区域的销售人员应该自行规划合适的销售区域， 因为没有壹个 重点的销售区域，您将无法有效的开展您的销售计划。您所销售的区域特性如何？如何了解您销售区域的特点呢？1、了解客户行业情况 不同的产品或服务有不同的适用行业，如果您是销售机电产品的销售人员，需要了解的是工厂的分布情况、 规模及运营情况。通过对区域内的行业情况调查，您能够知道客户的重点分布区域，或

9、者他分布比较均匀。2、了解客户使用情况 客户喜欢您的产品仍是竞争对手的产品？客户为什么选择竞争产品？企业原有的客户情况如何？了解企业 原有客户能够继续做好服务及发现新的商业机会。通过曾经于这个区域做过的同事，您能够比较快的了解这个区域的客户使用情况。3、了解竞争情况区域竞争的品牌有哪些？代理商的选择如何？有多少个代理商？其服务对比您的服务有什么区别？价格的 差异有多大？客户对竞争产品的口碑如何？竞争企业的人员数量如何？详细了解这些情况， 有助于您准备您 的说词，研究应对的策略。壹个新的区域壹般不可能于短时间了解详细，需要您不断地深入。浅尝辄止，不去研究区域内客户的变化， 您的业绩也就不可能稳固

10、和扩大。4 、把握区域潜力前面我们初步了解了区域的特点， 除了有助于我们了解竞争者之外， 另外壹个目的就是能把握您区域内的销 售潜力；只要能把握住市场潜力，就能准确地制定出销售目标。根据市场特点我们根据下列因素来评估您所运营区域的市场潜力。市场饱和度。区域内客户规模的大小及数量。区域内的竞争者强弱及市场份额的比例。 区域内适合销售行业的多少，如学校、银行、报关业、事务所、机电生产厂等等。 景气好的行业数目，通常景气好的企业需要扩充，且预算较宽裕，具有很好的销售机会。充分了解上述的几个因素，您才能决定您的销售策略（如决定客户的拜访优先顺序和拜访频率，对不同行 业客户的接触方法， 对竞争产品的应对

11、策略等等）及制定您的销售计划， 以便对您区域内的潜于客户做有效 的拜访。您需要壹批潜于客户本节是解决销售给谁的问题。 首先，您要对销售区域有个初步的了解，才能让您有能力和机会去寻找您的潜于客户。1、找出潜于客户 对销售人员来说，寻找潜于客户是进行销售的第壹步，找出销售区域内可能的销售对象有以下几种方法。扫街拜访。参考黄页或工商年鉴，挑出有可能的业务对象。 关注关联的报纸、杂志，您的客户名单也许就于上面。从前任销售人员的销售记录中获得某些可能的客户。2、调查潜于客户的资料 接触客户的关键人物是调查客户的基础。壹般来讲关键人物是指有需要的、有权力决定的、有钱的人。 通过接触客户的关键人物， 您能够

12、获知到该客户的真实情况。 有些销售人员容易陷入壹种沟通陷阱， 把时间 浪费于感兴趣的人物身上，把对方当做关键人物对待，这是非常浪费时间又没有效果的销售方法。真正的关键人物知道最需要的是什么产品， 能否于当下或将来什么时候购买。 所以通过对关键人物的调查您 才能获知客户的需求信息和需求障碍。当您明确您的拜访对象之后，您需要调查潜于客户的下列信息：关键人物的职称关键人物的个性客户购买的决策途径 客户的规模和资金情况客户的信誉情况客户的发展情况3、明确您的拜访目的 您必须首先决定您拜访客户的目的，才能准备接近客户时的适当说词及资料，让客户接受您拜访的理由。 第壹次拜访客户的理由：引起客户的兴趣建立人

13、际关系了解客户目前的情况提供产品的资料以及样品，报价单介绍自己的企业要求同意进行更进壹步的调查工作，以制作建议书要求客户参观展示拜访潜于客户前的准备是壹个持续性的准备， 每壹个潜于客户均是未来开花结果的种子， 您对潜于客户了解 得越多，就越能增加您的信心。信心是会感染的，客户感受到您的信心，也会对您产生信心。销售计划本节是解决如何去卖的问题。 销售是行动导向的科学，没有行动计划，必定没有业绩。如何提高行动的效率，前提是您有壹个好的销售计 划。合理的销售计划是依时、依地、依人、依事组织的行动过程。计划是行动的开始，行动的结果是否能够达到 目标，是计划检核的基本点。销售人员于作计划前要考虑的三个要

14、素：接触客户时间的最大化目标达成目标所需的资源销售活动是和客户之间进行互动的过程， 客户的时间不是您所能够控制的， 所以您最好要提早安排，销售计 划必须保证充分的弹性。 于执行计划的过程中， 您必须以严谨的态度对自己的计划负责， 计划中要设定严格 的检核要点，随时评估计划的可行性，促使自己全力控制计划的进度，以达成计划的目标。1、您的时间接触客户时间要最大化。对销售人员来说， 如何提高接触客户的时间是非常有价值的， 我们前面提到过，销售人员真正和客户面对面 的时间是非常有限的， 接触时间的延长有助于客户更详细了解您和您的产品。 确认您和客户的接触是有效的， 商谈的对象是正确的对象，商谈的事务是

15、有助于您的客户了解产品和了解您自己。计划的检核点之壹就是“您和您的客户于接触过程中的效果和您所用的时间”。2 、您的目标目标分终极目标和阶段目标， 有很多业务不是壹次性成交的， 需要几个回合的接触， 借助各种销售手段才能 达成的，阶段性目标是检查销售计划执行情况的重要标志，对于区域销售计划则尤为重要。目标是企业和您共同确认能够达成的任务。目标除了销售数量和销售金额外，仍涉及到销售费用。 下列项目 也是销售人员行动过程中企业所要求的目标。更充分了解产品的销售区域；订出区域分管或客户分管的拜访率；维持壹定潜于客户的数量；每月新拜访客户及再拜访客户的数量；参加专业训练的次数。3 、您的资源要达成您的

16、目标，您需要充分了解您所拥有的资源及其优劣点。下列项目可协助您检查您的资源：产品知识；价格的权限范围；现有客户的关系；潜于客户的资料量和细致程度；销售区域；销售辅助器材。4、您的销售计划壹份好的销售计划， 要求您知道于您的销售区域里更快地找到合适的潜于客户， 且明确拜访客户的步骤， 以 达成销售目标。依计划行事是专业销售人员必备的素质， 需要销售人员不断摸索计划的有效性。计划不如变化， 但专业的销 售人员于计划中却能够充分体现这种变化。 刚开始从事业务销售工作的业务新手， 不要急于对计划提出过高 的要求，按照壹定的步骤进行训练，将计划和行程作详细的比较，当您具备了壹定经验时，您的销售计划同 样能够完美无缺，您的时间的使用效率自然会大大提高，业绩您也就不用担心了，所谓壹切尽于掌握。知而行，行则知。销售是壹个循序渐进的过程，当您的心理承受力增大，您的希望壹次壹次实现时，失败对 您已经不重要了，这壹次的失败避免了下壹次犯同样的错误。来吧，我们壹起为我们能够理解自己，为了自 己的每壹次进步，也为自己将要创造的业绩奋进。