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1、药店数据诊断实战五步曲作者：保文 来源：瑞商网在向连锁药店管理层宣讲数据分析诊断及品类管理落地知识时，笔者经常会被问道：数据分析诊断真的这么神奇吗？真的能让门店业绩提升？又是如何做到的呢？本期专栏，笔者将通过在提供数据诊断服务过程中积累的一则实际案例，让大家了解通过数据分析诊断发现问题，分析原因及问题整改和验证的过程。透过销售额增长的表象发现异常我们在给药店做数据分析诊断时，经常会发现这样一种现象，很多企业的销售额增长率可以达到20%。单看这一个数据，确实能让老板和管理者很兴奋，认为自己的门店很有竞争力。但兴奋之余，如果进一步深挖数据，真实的情况却不容乐观，有些问题甚至非常“惊人”，透过这些问
2、题可以发现连锁药店门店管理当中存在的诸多漏洞。图表1：某企业2012年及2013年一季度的销售指标的同比变化情况在图表1中，大家可以看到，这家企业2013年一季度销售额提升23.71%，客流量提升8.72%，毛利和客单价也都在大幅增长。单看这一组数据的话，确实表现很好。但是继续深入了解，发现这家企业的销售部门数（门店数）从56家增长到了67家，增长率是19.64%。这样的增幅远高于客流量的增幅。如果刨去新开门店带来的增长，这家企业老店（可比店）的客流变化情况可能就不容乐观了。（参看图表2）按照客流的下降幅度做排序，图表2显示出的结果和上面的推测是一致的-开业一年以上的可比店，客流同比下滑非常严
3、重。也许有人会说，虽然客流下滑了，但是整体的销售额还是增加的，应该问题不大吧？真的如此吗？如果我们只追求眼前利益，销售额的短期增长确实完成了，但是却付出了沉重的代价-客流量的严重下滑。在当今“得客流者得天下”的时代，这种做法无疑得不偿失。因此，数据分析的第一步就是要全面地看问题，不要让销售额的增长掩盖了其他问题。寻找客流量下滑的真实原因发现了异常，我们就要继续挖掘，到底是什么原因引起客流的下滑呢？通常来说，引起客流下滑的内因：一是商品的问题，二是拦截的问题。因此，我们分析其中的一家门店，看看是不是商品的原因。我们把这家门店的客流量和销售品种数的截图拿出来看一下，果然发现门店的动销商品在大幅减少
4、。（参看图3、图4）图表3：某企业某门店客流量变化情况图表4：某企业某门店销售品种数量变化情况这个数据结果清楚地表明，此门店客流同比减少的一个重要原因，就是商品品种数下来了。经过与店长沟通，品种数减少的真实原因是，公司为了控制库存，给门店的压力很大，门店没有办法，就大量地削减品种，而为了完成销售额目标，其又不愿意减少高价格带的品种，这样中低价格带的品种便“遭殃”了。最终，顾客买不到想要的商品，门店的客流便开始下滑。面对问题的改进措施当我们找到门店客流下降真正的原因后，该怎样改进呢？实际上非常简单，就是把门店减少的中低价格带的商品补充回来。具体而言，可以用公司在营商品中在其他门店卖得比较好而自己
5、门店没有的进行补充。我们看图表5，ALL列代表公司整体的数据，右边是这家门店的数据，我们按照门店没有但是公司卖得比较好的进行排序。例如101750这个商品，门店的当前商品品种数为0、数量为6，表示门店以前销售过这个商品，但是现在断货了，并且在其门店却卖得比较好，所以这样的商品是有销售潜力的，该门店就可以把它补充进来；还有像101817这个商品是门店完全没有销售过的，但是在其他门店也卖得不错，也可以补充。通过这种方法，便可以快速地把门店丢失的商品补充回来，起到拉动客流的作用。图表5：某企业整体及某门店不同商品销售情况借助数据验证整改措施是否有效图表6、7是一家门店补充商品一段时间后的数据表现，其
6、从2012年6月份开始补充商品，之后门店的动销品种数开始迅速增长，从每个月动销900个提升到1500个，同时客流也在提升，从2000人增至3000人，远远超过了2011年的同期水平，效果是显而易见的。图表6：某企业某门店补充商品后商品动销变化情况图表7：某企业某门店补充商品后客流量变化情况根据我们带教企业的经验，补充品种带来客流的提升，是短期拉动客流提升最有效的办法。如果动销在2000以下的门店，补充商品在300个以上，环比的客流能够增加10%以上。经验方法再推广在整改并取得成效之后，如果我们发现其他门店有同样的问题，就可以进行复制和推广，借此可以解决大多数门店的共性问题。也许有人会问，补充品
7、种就一定有用吗？确实，门店补充商品不是请进来就完事了，还要让补充的商品动起来，就是尽可能多地让库存商品变成动销商品，所以伴随着补充商品的工作就是陈列调整，让补充的商品都像重点品种一样陈列到黄金线上，同时加强店员对产品知识的学习，充分了解产品的特性。这样补充的商品才有可能动销，才能真正发挥商品力，才能使得门店的竞争力真正得到提升。本案例所涉及的门店是由于公司为了控制库存而造成商品的的减少，给门店带来了影响，为什么会造成这种结果呢？因为大多数店长控制库存的方式不是通过控制单一商品的数量来压低库存，而是大面积地削减商品的品种数，这样自然会给门店造成严重的影响。个别门店出现这种问题可能是由于店长的原因，但是如果一个企业多家门店都有这样的情况，则反映出的更多是管理的漏洞，因为企业不能要求每一位店长都熟谙商品管理的知识。公司的政策指令本身没有错，只是门店在执行的时候方式出了问题，因为企业并没有给店长明确地指出该如何控制库存。所以，要解决门店在运营端出现的问题，必须减少我们管理的漏洞。瑞商网在今年提出了“门店健康体检”的理念，就是要求定期对我们的连锁药店进行数据诊断，发现门店存在的问题，让这些诸如商品减少的情况，及时得到解决，让门店更健康更高效的运营。
药店数据诊断实战五步曲
