企业销售与收款内部控制探析

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1、摘 要我国国民经济中不可缺少的力量之一就是中小企业，它是这个社会市场经济组成的紧要部分。内部控制制度是现代企业管理的重要组成部分,是企业内部管理控制的各种形式。企业只有在内部建立强有力的控制制度，保障企业经济活动正常运行，才能得以生存和发展，并且使利润达到最大化,做到能够自我调整并防错纠错,能够自我限制或削减不必要的经济损失,抬高企业的整体效益。但是我国中小企业对内部控制的理解存在着误区，甚至觉得内部控制可有可无，严重影响企业的竞争力与发展前景。因此，建立和完善内部控制系统，对提高企业的创新能力，提高企业的效率以及自身的竞争能力，有着极其重要的意义。销售与收款是企业绩效决定企业管理的重要方面，

2、它直接决定或影响企业的资本企业的效能和利润水准。在大多数情况下，企业更重视销售业绩，而疏忽了销售与收款内部控制。但是，惟有在更安全、更有效的销售与收款系统下，企业才能拥有完美价值实现过程，实现所需求的增值。我国对销售与收款内部控制的研究比国外要晚很多，需要参考国外的研究成果。本文对A企业销售与收款内部控制因素方面进行剖析，最终，对企业销售与收款环节的内部控制提出了改善方案。关键词：中小企业；内部控制；销售与收款；风险评估AbstraAtAbstraAt One of the indispensable to the national economy of our country is the

3、strength of small and medium-sized enterprises, it is the important part of the social market economy. The internal control system is an important part of modern enterprise management, is the various forms of internal management control. Only by establishing control system strong inside, the normal

4、operation of economic activities to protect the business, in order to survive and develop, and to maximize profits, it can self adjust and anti error correction, self limiting or reducing unnecessary economic losses, the overall benefit to raise enterprise. But our country small and medium-sized ent

5、erprise understanding of internal control has a misunderstanding, or even think that internal control is not essential, seriously affected the competitiveness and the prospects for the development of enterprise. Therefore, to establish and perfect internal control system, to improve the innovation a

6、bility of the enterprise, improve enterprise efficiency and competitive ability of its own, has the extremely vital significance. Sales and receivables is enterprise performance determines the important aspects of enterprise management, which directly decides or influences capital enterprise perform

7、ance and profits. In most cases, enterprises pay more attention to the neglect of sales, sales and collection of internal control. However, only in the sales and collection system safer, more effective, enterprises can have a perfect process of value realization, the demand for value-added. In China

8、, the study of internal control for sales and collection much later than abroad, research results need to refer to foreign. This paper analyzes, sales and collection of A internal control factors, internal control of enterprise sales and collection proposes improvement scheme.Key words：Small and Med

9、ium Enterprises；internal Aontrol；Sales and AolleAtion；risk assessment; 企业销售与收款内部控制探析第1章 绪论1.1 研究背景既会计法出台之后，我国体系的内部控制随之建立。随着政府大力推进经济结构调整，提高经济增长的效率，内部控制已成为企业实现可持续发展的重要保障，提高市场竞争力，规避市场风险，在企业发展的强烈阶段起着重要的作用。然而，许多企业的内部控制制度不健全，主要体现在内部控制制度不健全、措施不到位、缺乏控制，整个内部控制体系仍就停留在只是把内部控制当做简单的限定企业高层管理者作奸犯科的措施、只通过制订有关的文献和律例

10、进行单一的管制或视同审计的初级阶段等。所以,为了进一步完善公司的管制结构，积极激励企业完成其政策，我国财政部于2006年7月联结有关部门建立了内部控制标准委员会，建立了属于中国企业内部控制标准体系。内部控制制度将在我国经济实现发展和腾飞的过程中起到关键作用。在此背景下，鉴于A公司其内部控制的背景较为复杂，且销售与收款环节的重要性，其内部控制制度所涉及的制度建设、风险管理、流程管理的内容较为丰富等因素，因此，此公司的内部控制系统具有很强的研究价值。所以，本文以A公司销售与收款内部控制的案例作为对销售与收款内部控制深入分析和研究的对象。1.2 研究的思路和内容1.2.1 研究思路 本文的研究思路：

11、以对A公司的基本情况和当前内部控制模式进行剖析，来研究我国企业内部控制的理论和控制方式；其次，从实际角度深入分析企业在销售与收款内部控制制度下存在的问题，并一一剖析存在不足的原因；最终，将各项控制理论融入实际情况，对改善企业销售与收款环节内部控制提出相应的措施。1.2.2 研究内容 本文以A公司为例，结合内部控制的相关理论，对当前企业在销售与收款内部控制方面存在的问题进行了研究，并对产生这些问题的原因进行了剖析，提出了优化的措施。本文共分为五章。第一章为绪论，主要介绍了研究背景、意旨和论文的研究思路及其内容。第二章论述了销售与收款内部控制基本理论，包括含义、内部控制目标和销售与收款内部控制的相

12、关理论。第三章对A公司的基本情况，以及A公司的销售与收款内部控制的现状进行简单分析，并提出其存在的问题第四章根据企业存在的问题，对优化企业销售与收款内部控制提出了相关的建议及措施。第五章为结论，对本文的观点进行了总结。第2章 内部控制及销售与收款相关理论2.1 内部控制概述2.1.1 内部控制含义内部控制是检查，整改，测量和控制系统，由董事会、经理阶级和其余员工制订并施行的机关布局、流程、准则、要领等所构成。内部控制是保障了信息的完整性、准确性，政策、计划、流程、法令和项目的贯彻实施，保护资产安全，实现经营的任务和目标，降低并避免各种风险，抬高经营的效益等，针对企业内部的人、财、物等各生产要素

13、及相关的业务活动。（）内部控制的属性内部控制的本质属性是指在内部控制的概念属于自然的。内部控制的产生与发展最终是基于组织加强管理和控制的需要，即使它起初只是被外部审计师提出。所以，从根本上来看，内部控制属于经管领域，但内部控制自身并非是一种独立的管理制度或管理活动，也并非是管理制度和管理活动的结合体，固然，也不仅仅是一种经管手段和方法的总和。其本质是针对既定的战略下，由自我调整、自我检查、自我约束这些存在于管理制度或管理活动中的要素联合在一起所形成的集合。（）内部控制的目标 内部控制的方向是内部控制存在及存在方式的根本，并且也是创立、实施、评估内部控制的引导。内部控制和同一企业的整体目标的最终

14、目标，是实现企业价值最大化为终极目标。具体而言，内部控制要实现如下几个目标：报告目标，即对内部对外部的可靠性和完整性；业务目标，即合理应对风险，使得经济高效运行；合规目标，即保证遵循政策、计划、程序、法律和法规。（）内部控制的方法和手段内部控制的方式和技术措施，是指企业的经营管理者为了达成内部控制的方针所采纳的各项措施，其实就是组成内部控制的主体内容。具有自我检查、自我调节和自我制约的作用，以达到对内部控制进行制约、检查和调节的目的。不同的企业应根据具体情况，对内部控制采用相应的控制方法和技术措施。2.1.2 内部控制的必要性（）提高经营透明度，树立企业形象在当代企业制度下，投资者并不能时时亲

15、自参与企业的经营管理，所以没办法知道企业的真实状况。企业若能按照内部控制有效性合理计划内部控制并按期进行评价，将有助于抬高企业的透明度，加强投资者信赖度，吸引投资者投资，并增加企业价值。（）提高企业健康程度，实现发展目标2.2 销售与收款内部控制相关理论2.2.1 销售与收款内部控制概述 我国企业内部控制应用指引规定“销售与收款内部控制制度为了保持企业销售稳定增长，扩大企业市场份额，规范销售行为，控制销售风险的内部控制制度”，从定义可以看出在企业销售与收款内部控制中，识别销售风险是首要的，它影响着企业将采取怎样的控制措施来应对风险，而控制措施是整个销售与收款业务的关键，它决定着最终销售目标能否

16、得以实现。2.2.2 销售与收款内部控制制度设计原则内部控制的原则是指在施行内部控制经管时必需遵循的基本规定以及所要达到的基本要求。所以建立有效的内部控制体系，需要遵循一定的原则，使各自效果有限的的控制能够相互补充，形成良好的内部控制制度，因此销售与收款循环内部控制策画务必需要遵守如下规定:（） 总体原则：内部控制的设计贯穿整个决策、执行和监督的过程，并且能覆盖企业所有的职能部门和分公司。（） 重要性原则：销售环节可控点较多，依据内部控制的效率性原则，应当通过风险评估，确定高风险领域和重要业务事项并且加强控制。（） 适应性原则：内部控制的设计，应当与企业内部的机制、规模和复杂程度、管理层的风险

17、偏好等特点相吻合，协调一致。（） 成本效益原则：在销售和收款环节内部控制设计中，关键控制点的视图，并努力控制成本最小化，通过合理科学的管理达到最好的效果。2.2.3 销售与收款内部控制重要性 因为销售与收款在企业价值中的地位至关重要，对于企业而言，创建销售与收款内部控制制度是如今面对的一项极其紧迫的任务，此项制度的完善不仅是能够有效扼制商业贿赂的重要手段，同时其也为较多企业在行业竞争日益激烈、利润率下降而资金不足的情况下更有效于运作企业现有的人力物力等资源，在企业价值链中顺利完成价值的实现，从而实现企业价值的增值。但由于我国关于销售与收款环节的内部控制理论于 2002 年才出台，所以，销售与收

18、款环节内部控制的理论的推行与完善还有待探寻。15企业销售与收款内部控制探析第3章 企业销售与收款内部控制的近况及出现的问题 3.1 A公司的概述及现状3.1.1 公司经营范围及产品结构A公司是一家专门从事体育健身器材研发、生产、销售为一体的企业。公司现在主要产品为跑步机 、动力单车、腹肌板、美腰机及其他五大类，其中最为畅销的产品为跑步机和动力单车，这两个系列已有 10 多个品种。公司2011 年各类产品销售比例如图1-1所示：图 1-1 A公司 2011年各类产品销售率3.1.2 公司经营状况公司成立至今产品主要是在国内市场销售，从成立初期至2011年，产值、销量、利润率逐年增长，2011年公

19、司的明星产品跑步机X在市场占有率达42%，公司的主要产品系列跑步机系列在市场平均占有率达 30%。2011年销售额7,045,300.25 元人民币，实现利润2,557,443,99元人民币，公司成立近十年，从2007年至2011年公司发展迅速，销售额逐年上升，特别是2011年，由于公司研发优化老产品，明星产品X的量产及技术得到进一步的提高，使公司2011年利润率达35%，公司其他产品系列亦销售稳步增长。公司2007年到2011年公司销售额、利润数据如表 2-1 所示：表 2-1 2007年2011年销售收入与实现利润数据表（单位：元）年份年销售收入年实现利润利润率20071,996,402.

20、50638,848.7532%20082,439,410.25853,793.5035%20093,218,402.501,126.440.7535%20103,396,155.001,189,404.2535%20117,045,300.252,557,443.9936%3.1.3 A公司现状由于A公司本身是中小型企业，在产品的广告和市场营销等各方面投入的资金和人力资源有限，与其他大型企业投入的资金和人力相比较，A公司被迫处于劣势。2012年A公司的情况最为严峻，A公司于2012年客户流失严重，原有客户流失率约为 21%。由于客户流失严重，产品市场占有率也由原 28%下降至 20%， 201

21、2年的销售收入为6,199,864.22元人民币，其销售收入比 2011年下降约 12%。3.2 企业销售与收款内部控制的问题从A公司的成长状况来看，随着经营方式的不断改进，更多的环节需要有权限职员的审批，随着新状况的不断出现，销售与收款环节暴露出越来越多的问题，主要问题包括以下几点：3.2.1 组织结构设计不合理大多数企业的组织结构是总经理管理销售、采购、生产、财务、行政、仓库，而副总经理只是一个技术总监，只管理研发部和工程维修部，包括售后。经营管理权基本上由总经理一人承担，而实际上副总经理也是企业所有者之一。从组织结构来看，企业的职权分配不均，这样势必造成管理者之间不能有效地沟通， 每个企

22、业都有多个部门，但缺乏独立的信用管理部门，客户订单由销售主管审核这并不符合公司的授权标准，当销售主管在出现销售业绩最大化与公司利益发生冲突时,他可能会为了销售业绩而不顾客户信用，由此可见, 销售主管担当信用管理人员的角色并不合适,即使由于小企业往往自身条件的限制，以节约人力成本的目而出发，没有专门设置信用管理人员一职，其信用管理也应该是由总经理掌管而不是销售主管。没有信用部门来管理企业“情报工作”，企业则很难及时准确地收集有效的市场动态信息。3.2.2 权利和职责分配不合理 企业的管理者为了能够尽量地节约人力成本，在设置岗位时，常常出现一人身兼多职的情况，而对人员的岗位安排往往由总经理说了算，

23、人事部并不能很好地发挥其工作职能。从内部控制管理的角度来看，企业的权利和职责的分配没有遵循不相容职务相分离的原则，从而造成了企业内部的各职位的工作职能重叠，不相容职务没有相分离开来。3.2.3 销售价格浮动过大，给予销售人员较大销售自由度大多数企业至今为止没有一个完整的价格体系，只由总经理制定销售指导价格,销售指导价格只是对公司各个产品由公司管理层决定出的一个根据产品成本价加上适当利润后的一个价格。如A公司，在公司设定的销售底价基础上，销售人员有下浮6%及下浮20%的权力，并且销售提成系数与销售利润率相挂钩。然而6%20%浮动比例区间过大，给予了销售人员太大的自由度，使得销售人员对不同的客户的

24、销售价格不一样，产生了以下结果:一, 有些客户会利用这些不同地区的价格差，将产品从廉价地区转移到高价格地区贩卖，进行“窜货”。二,当某一客户或经销商发现其他客户或经销商的供货价格比自己更低时，则会对销售人员失去信任感，这将大大影响日后的合作。三, 客户或经销商如果提出要求平等享受最低价格的权利，企业很难提出强有力的理由来加以拒绝。这种价格上的差别对待，已引起部分高价供货客户的不满。由于价格浮动过大，本公司销售的批发价格，甚至于销售给经销商的价格失去原有的竞争的商业，企业消费品的最终出厂价格，导致最终不得不放弃经营该企业产品。根据大多数企业的具体销售情况，针对不同的目标市场制定不同的销售价格是必

25、要的，但是很多企业欠缺一个市场环境、供求关系相吻合的定价政策，这一订价政策应当掌握一个基本的原则，即不同地区的价格差异不足以对市场价格系统造成紊乱。3.2.4 销售费用管理失控在销售活动中，销售人员会发生各种费用，如交通费、住宿费、餐饮费、通讯费等。在经管这些费用的管理上，大多数企业选择的是包干制的形式，按月一次性给予销售职工一定津贴，如此的方式虽然能够控制成本总额，但很多销售人员本着能省则省的原则，使这部分费用不能全部有效地用在销售工作上。 在市场份额被抢占，销售收入减少的情况下，销售费用若没有一个有效的控制方法，将会造成企业的资金吃紧，直接后果就是造成销售利润率的降低。3.2.5 应收账款

26、控制不严（）企业应收账款记载不能如实反应应收账款的状况一般大多数中小企业一样有着“强销售、弱财务”的特征，应收账款管理政策存在着重大缺陷，公司的对账工作是由销售人员完成，而财务人员只是与销售人员进行对账，对于这种现金交易处于失控的状态，容易造成已回收的应收账款在财务的账上变成坏账，从而，造成公司资金及物资的流失。（）企业信用管理薄弱，不能及时收回应收账款大多数企业没有建立风险管理机制，这是企业在销售与收款内部控制制度中最为欠缺的一个方面。在实际执行过程中，销售主管大多是凭客户的订单量大小、及其自身的经验来判断决定客户的赊销额度，这为企业回收货款留下了隐患。财务部门和销售部门在应收账款管理上的目

27、标和职责没有进行严格的分化, 两部门相互推诿,造成管理上的漏洞。应收账款的经管必须由专门的部门或工作小组通过合作，来进行专业化的管理。第4章 企业销售与收款内部控制改进措施4.1 健全企业组织结构公道的组织结构设立，能够增强部门之间的互助和牵制，能够充分体现职权分工、彼此管束的准则。合理的组织结构，能构造良好的内部控制环境，抬高内部控制方法的施行效能。4.1.1 基本组织结构的调整从企业总体的组织结构来看，总经理副总经理双方没有达到良好的沟通，责权分配不均，容易造成管理者心态失衡，顾问应该起到辅助作用，而不是作为企业重大事宜的决策者之一。企业高层管理者和睦相处，才能造就出员工和谐相处的环境。公

28、司应明确总经理的职权，掌管公司的管理工作，副总经理也应该充分参与经营管理。企业应根据其运转状况科学的调整组织结构。调整之后的组织结构应明确各岗位在公司组织结构中的位置，而且其扁平化的设计比较适合中小企业的特征，利于各部门能及时由下而上的反映及汇报问题，也有利于公司高层管理者的政策及时的在公司内自上而下的推行。4.1.2 成立独立的信用管理部门设置单独的信誉管理人员，对其在组织布局中的定位进行准确的审视。强化信用控制管理，将原本由销售主管来进行客户审批的职责从销售部门中独立出来，并成立信用管理部门，使其成为一个在组织结构上独立于销售部门和财务部门的一个部门，在级别上保证其直接对公司高层管理者负责

29、，但大多数企业经融部门人力资源薄弱，该部门只设一人，当有大订单客户评价和信贷审批时，可由信用部门与公司高层管理者以及顾问一起进行集体审批。4.2 对于企业严格职责分工首先，应赋予销售部经理相应的权力以便其对下属进行监督和管理。工作重点应根据职务的等级和负责的范围有所侧重，销售部经理不应再负责某一区域的具体的销售工作，应交由该区域的销售主管和销售人员负责，销售部经理应更多地注重于营销方案的策划，销售团队、销售计划的管理等与其职位相对应的工作管理职能，销售部经理与销售主管工作内容重复之处，应重复部分划分出来交由销售主管来负责。其次，着力办理企业内不相容职务分离的问题。不相容职务分离是指对不相容职务

30、分别由不同部门或人员来办理。中小企业因其领域和职工数目的特殊性，没法做到专职专人掌管，因此，增强不相容职务分离掌管，增添岗位设立的牵制性显得尤更为重要。因此，在信用控制方面，企业应成立独立的信用部门来负责公司的信用管理工作。在对账方面，除了销售人员与客户对账外，财务部会计每月也会将对账单传至客户处与客户进行对账，从而加强对应收账款真实性、正确性的监督。仓库管理员签发发货通知单，设立另外一个人负责出库单的填制。另外，财务部开具发票的工作以及应收账款的记录工作应交由财务部会计负责，而复核的工作则就交由会计主管负责应收账款的记录由财务部会计负责。最终，为了保障企业内部控制制度可以灵验地发挥作用，并且

31、不断获得完善。企业必需按期对内部控制制度的执行情况进行检查与审核，来审视企业内部控制制度是否获得有效的遵循，实行中发生了什么问题，为何某项内部控制制度不能实施或者不能彻底实施，预计大概产生或已经形成什么样的结果。4.3 调整销售价格结构体系稳定有序的价格体系是造成窜货、区域销售人员舞弊的重要原因，而且这些企业一直沿用着公司建立初期时就使用的销售指导价格作为销售人员给客户报价的基础，这样的价格销售表已远远不能满足公司现在面临市场的需求，只有创立起价格体系，才能使得公司更持续地发展，同时也能稳定与客户的关系。企业销售价格布局体系设计的首要任务是决议差别化价格结构。建设工程价款的结构差异包括以下三个

32、方面：（）根据客户评估分类，确定销售价格企业可根据公司客户的销售价格确定。如客户阶层比较少，从制造商到零售终端渠道办法很简单：制造商经销商消费者制造商零售商消费者。经销商所关注的利差，并不是最终的市场销售价格，最主要的就是要处理好这个环节价格体系，即处理好出区域经销商指导批发价与零售商的建议零售价之间的关系。 （）价格差异化企业的商品销售价格不断地调整，使用户的忠诚度产生了动摇，因此企业应该在遵守其价格体系的同时，对定价策略进行调整，公司可以通过产品性能的不同组合，为客户提供不同的价格选择。在同样或略高的性能质量前提下，其价格低于竞争对手，给予客户更高的价值回报，以达到扩大销售，提高市场占有率

33、的目的。同时，企业应该继续保持价格向大客户倾斜，特别是对那些用量大的战略性用户，更要采取特定定价的方法，确保双方长期、稳定的合作关系。价格差异化改进内容见表3-1所示：表3-1 价格差异化改进内容序号改进内容12345进行市场分析，确定调价品种及幅度对于销量大、市场竞争激烈的产品适当降低价格对于销量小、市场竞争少的产品适当提高价格做好调价后的市场跟踪分析通过价格差异化扩大销售，增加市场份额（）维护价格的稳定价格体系建立后，需要定期维护价格信息库，及时收集本公司的产品价格信息，注意同行业价格的变动，监督各层客户价格执行情况；跟踪经销商的价格执行情况，当发现经销商有发布非正常价格信息时，要及时与经

34、销商沟通协调并制止非正常价格的执行；各区域出售负责人应即时搜集反应其余地区以廉价冲击市场的情况并且提供确凿的证据。4.4 完善销售费用控制措施4.4.1 销售费用的合理计划及分配销售费用是影响毛利率的重要因素之一，所以销售费用的计划控制影响到销售利润率的达成，所以销售费用应在每年年初在做销售计划时，也作为其中的一项纳入到销售计划执行方案中去。根据大多数企业的具体情况，公司高管层首先要尽量获取同行业其他竞争对手的销售情况，进行一个横向的比较，然后，可按公司预计本年度销售额预长率来调整区域销售负责人的销售计划。4.4.2 费用计划执行的过程控制除了对其进行预算控制后，还要对其的控制执行情况进行定期

35、的检查。首先，公司应对销售费用的计划的控制召开定期月度自查会议，预算小组也应在会议上向各销售区域负责通报费用计划执行情况，对已超支费用计划的小组提出预警。再者，各销售区域负责人应自制费用控制进度表，如果到了某一阶段，发现费用开支不正常时，应及时地查找原因，并采取相应的措施，控制费用的过速增长，如：减少商务旅行支出，降低业务招待费等。尽量按计划进度来控制销售费用的支出，根据公司淡旺季的业务情况有针对性地进行销售费用支出量的调整。4.5 加强应收账款的管理销售与收款是紧密相连的，应收账款回收是一项关键的业务销售工作，一笔销售在收到付款之前，对公司来说只是意味着成本，最终影响企业的市场竞争能力，因此

36、，同时加强企业销售内部控制，我们必须加强应收账款的内部控制。当前应收账款管理中存在的问题，应收账款内部控制目标重点主要有以下几个方面：首先，保证应收账款的真实正确；第二，保证应收账款的及时收回；最后，控制坏账损失的发生。从应收账款的内部控制的设计和运行上采用以下办法加强对企业的应收账款管理。4.5.1 做好应收账款记录工作保证会计记录赊销交易的真实性、准确性、完整性应收账款的凭证和记录提供的信息主要分为两大类：一是涉及经营管理方面的，属于管理会计的范畴；二是触及财务会计报告方面的，属于财务会计的领域。财务部应每月定期给顾客寄送对账单；由独立的职工对应收账款明细账作内部检查，并将应收账款明细账余

37、额总计数与其总账余额进行对比。应收账款凭据以及记载不但充分详细地阐述了赊销来往的进程，同时也为公司管理层往后剖析、评估赊销的内部控制是否合理，运转是否有效提供了依据。因此，保证其真实性、准确性是做好应收账款管理的首要工作是应收账款管理中一个重要的组成因素。4.5.2 结合市场具体情况，制定合理的信用政策依据A公司的近状，应收账款管理中最重要的就是准确衡量信用风险，企业在信用控制问题上出现问题，一般为追债，怎样提前知道预警，就必须增强对应收账款信用风险进行防备以及控制，保障能够及时收回应收账款。确定适当的信用标准，加强对客户的选择。首先，进行信用风险等级评定。公司高层管理者、顾问、销售部经理根据

38、公司近十年来的运营情况，特别是近五年来的经营情况，充分考虑公司目前的承受能力，笔者咨询中介机构有关方面的专家，经过对客户财务状况的分析、信用度的评价以及与本公司历史交易情况的评价后，设计企业信用风险等级评定标准。4.5.3 进行账龄控制的分析帐龄分析报告能反映出所有大大小小的应收帐问题,能够显示被拖欠的每一分钱。通过对应收帐款的帐龄分析,信用管理部门能有效监控每一位客户的每一笔帐款。要做到科学划分帐龄段，从而执行帐龄双重分析，使企业提供更真实、更全面、更有用的信息。 对帐龄时段不长，应收帐款没有特殊原因的，可以填写催款通知单发送给销售人员，限期催收。对帐龄时段较长、难题大或有特殊问题的应收帐款

39、，应收账款应当运用帐龄分析法及ABA分类管理法来进行综合分析。通过帐龄分析可以根据应收帐款的流动性情况将客户分成三种：（）对有较强流动性、交易较多、有良好信誉、能及时支付货款的应收帐款户头，企业应确保货物的供应，并给予一定的优惠政策。（）流动性一般的应收账款户头，虽然这类客户有一定的付款能力，但有时也会拖欠。因此，一方面，企业应健全、完善销售体系，严格按合同规定的交货期供货、收款；另一方面，要增强货款的催收工作。必要时也可以有一定的优惠政策，及时拿到款项。（）流动性差的户头，此类客户或信誉差，或者付款能力较弱，必须对这样的客户实施支付限制，甚至不给予赊帐。4.6 加强对企业销售和收款内部控制实

40、施的监督与反馈小企业的内部控制系统往往集中在会计控制目标误差校正和保护资产的安全性，如何提高运作效率和管理控制目标的有效性还没有被足够重视。而在改进内部控制管理工作时，长期或经常性地聘请外部专家给予指导成本过高，完全有悖于公司“成本-效益”的原则。最佳实践的引入有助于企业提高内部控制水平。监督是保证政策落实之根本。监督的过程，是在正确的时间情况下，由适当的人评估控制的设计和实施，并采取必要的行动。对企业内部控制实施的反馈可以理解为一种沟通。企业实施的销售与收款内部控制，可以发现该环节内部控制制度中的“缺失”之处。缺失可以理解为内部控制中的一个易察觉的缺点或漏洞。对该环节的缺失需要反馈给上层领导

41、，即向上的沟通；同时也需要在同级之间进行沟通来研究弥补内控的漏洞。及时的反馈、良好的内部沟通渠道可以迅速揭示企业内控制度中的缺陷，并使内部控制的设计更完善。良好的内部沟通的前提是：所有的职工，尤其是那些有重要责任或财务管理、信用审核责任的职工，被授权管理其负责活动的重要资料，即应该谨慎承担内部控制责任。可见，在内部控制实施的过程中，及时的沟通和反馈能够促进企业内控制度的设计更加完善。从而建立企业销售与收款内部控制流程图见 图4-1：控制环节客户开发按时发货追收欠款签订合同客户开发争取订单5账龄控制主要措施6收账政策7债权评估3信用政策4信用额度1资信调查2信用评估管理制度账款回收管理制度（事后

42、管理）赊销业务管理制度（事中管理）客户资信管理制度（事前管理）图4-1 企业销售与收款内部控制流程图第5章 结论我国企业内部控制建设尚处于起步阶段，它们在所有的企业中所占比例不断增大使它们在社会中的角色越来越重要。我国中小企业的家族性特点较为突出，规模简单，使得其可塑性十分客观，若这些中小企业的内部控制体系慢慢步入正轨，将给社会带来更大更多的利益，因此，进一步对我国中小企业的内部控制进行完善，有着可能性与必然性。本文着重在销售与收款环节进行了阐述，并得出了以下结论：（）健全组织架构。针对企业销售部人员编制的特点、小型民营企业的规模限制，设置有利于公司运营的组织结构。（）严格划分责任。对于企业内

43、部不相容职务分离的问题要进行着重解决。（）调整销售价格体系。着重解决企业的价格稳定以及稳定与客户的关系（）完善销售费用控制措施。从销售费用的合理计划及分配、费用计划执行的过程控制、执行结果的考核三个方面加强对销售费用的管理。（）加强应收账款的管理。结合企业面临的市场具体情况，制定合理的信用政策建立信用管理部门并进行职责分离；有充分的文件和记录来严格信贷审批系统；加强应收账款的日常管理，做好应收账款的核对工作，制定恰当的收款办法做好应收账款回收情况监督并将应收账款的回收与销售人员提成相挂钩。参考文献1企业内部控制基本规范编写组企业内部控制基本规范M上海：立信会计出版社，2008，1-302企业内

44、部控制配套指引编写组企业内部控制配套指引M上海：立信会计出版社，2010，1-503国家财政部内部会计控制规范销售与收款（试行）2002（12）4吴水澎，陈汉文，邵贤弟企业内部控制理论的发展与启示J会计与研究，2000（05）5杨胜雄内部控制理论研究新视野J会计研究，2005（07）6杨有红，胡燕试论公司治理与内部控制的对接J会计研究，2004（10）7杨有红试论销售与收款内部控制制度的构建N北京工商大学学报（社会科版），2007（01）8曾皓雯，YSB公司销售与收款内部控制制度设计D硕士学位论文，2008（06）9 Report AonAlusions and ReAommendations.1978, SAS.NO.30(1980), NO.43(1982),NO.48(1984).10 ILA.SLAS No.1: Aontrol: AonAepts and Responsibilities,1983.