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1、摸底的基本方式一、利用电话进行摸底一、利用电话进行摸底二、直接拜访最终客户二、直接拜访最终客户三、拜访当地的职能部门和技术协会三、拜访当地的职能部门和技术协会如何提高摸底的效率一、老客户推荐一、老客户推荐 1、让我们的支持者和导师打电话帮我们预约 （ 案例） 2、自己电话预约时说是某客户推荐过来的 （ 案例）二、老客户引见二、老客户引见 （ 案例）三、集成商引见三、集成商引见 （ 案例）如何提高摸底的效率四、让集成商帮我们摸底四、让集成商帮我们摸底 对于SMB组来说，这是一个更加有效的方法五、善于利用职能部门和技术协会五、善于利用职能部门和技术协会 可以轻易获取客户名单和联系方式 （ 案例）六
2、、举办行业技术研讨会六、举办行业技术研讨会 1、可以很好得进行公司、产品以及方案的价值传递 2、通过问卷调研可以轻松获取客户的名单 3、通过问卷调研可以轻易获取客户的需求 （ 案例）如何提高摸底的效率七、合理设计拜访时间和路线七、合理设计拜访时间和路线 可以利用列车时刻表等工具八、区分客户的优先级八、区分客户的优先级九、和当地的专家交流九、和当地的专家交流十、同事之间信息的共享十、同事之间信息的共享如何提高摸底的效果一、有效地传递公司的价值一、有效地传递公司的价值 例如：教育行业第一品牌、 省高校占有率、国家领导人参观，也可以利用公司PPT或宣传片 （ 案例）二、初次拜访记得带上公司的宣传资料
3、二、初次拜访记得带上公司的宣传资料三、充分了解公司的产品和方案三、充分了解公司的产品和方案 充分了解公司产品和方案的特点、优势，可以有效传递产品和方案的价值（ 案例）四、全面的行业背景和技术背景四、全面的行业背景和技术背景 具备全面的行业背景和技术背景可以迅速建立自己的专家形象，非常容易获取客户的信任如何提高摸底的效果五、了解客户的背景五、了解客户的背景 学校网站、搜索引擎、从客户的朋友那里打听六、充分的前期准备六、充分的前期准备 拜访客户的前期准备是非常有必要的，这样可以有针对性的进行交流，在最短的时间内引起客户的兴趣 （ 案例）七、善于利用各种拜访技巧七、善于利用各种拜访技巧 沟通技巧、说
4、服技巧、倾听技巧，善于察言观色如何提高摸底的效果八、善于利用各种销售技巧八、善于利用各种销售技巧 BSS和SPIN技巧的运用，不但可以让客户感觉我们非常专业，而且可以扩大客户已有的需求，挖掘客户的潜在需求九、良好的个人界面九、良好的个人界面 良好的着装、言行和举止，可以让客户喜欢并愿意和你交谈摸底取得的成效 提高了自己的交际能力和沟通能力提高了自己的交际能力和沟通能力 年终销量任务完成有了保证年终销量任务完成有了保证 为明年、后年的工作打下了基础为明年、后年的工作打下了基础 客户资源平台的扩张客户资源平台的扩张 对自己手头的项目更加了解，后期的工作目标对自己手头的项目更加了解，后期的工作目标更
5、加清晰更加清晰 提高了公司的知名度提高了公司的知名度拜访客户前我们应该准备些什么？ 关注客户行业的变化。 关注行业大型项目。 关注行业重要人物讲话。 行业制订的新标准是什么 行业发展的特点？产品优点的解释语言序号产品优点解释1安全2高速3易管理4方便产品优点的解释语言序号产品优点解释1专业2服务3亲和力4行业研究销售和客户关注点不同 销售员关注什么？1、客户是否对拜访感兴趣？2、客户是否愿意告诉我更多情况？3、客户在哪些方面需要帮助？4、客户对产品说明感兴趣吗？5、解决方案是否对决策有作用？6、现在是最好的成交时机吗？销售和客户关注点不同 引导客户时，客户的想法？1、他拜访我，打扰了我的计划。
6、2、我为什么要告诉你这些事情。3、这是我的问题和你有什么关系4、都说自己产品好，真是王婆卖瓜。5、还是多找几家解决方案比较比较。6、先别急着买，看他还有什么让步？销售和客户关注点不同 客户看问题的角度？1、这会是问题吗？2、这个问题重要吗？3、不解决会有什么后果呢？4、怎么解决呢？5、谁有资格帮助我呢？如何发现需求？ 保持探究的心。深入了解客户的应用。 深入挖掘客户问题与实际工作的关系。 实际工作问题与产品的关系到底是什么？ 鹰的眼睛，从不相关的信息中读出机会！点点点点客户为什么拒绝我们？ 因为我们想卖东西给他？ 我们不卖东西给他呢？点点点点客户对什么话题感兴趣？什么能够帮助减轻工作负担？什么
7、能够让我每天不烦心？让我快乐。什么能够让我快速成长？先忘掉产品本身。客户对什么话题感兴趣？第一次见面，表现出你吸引人的一面，甚至令人愉悦的个性，比推进销售进展更重要。兴趣好感关注欲望联系。确定一个好的拜访目的产品介绍？理由？你了解客户吗？客户愿意听你交谈吗？客户产品有问题吗？客户对什么感兴趣呢？吸引客户。为下次谈话做好基础。销售七步法准备接近调查说明演示建议成交。短时间引起客户兴趣建立融洽交谈环境将话题引入主题。短时间引起客户兴趣。 明知不爱，还送999朵玫瑰。 警惕防备相互侦查解除警惕开始交谈。 赞美和倾听。什么是需求？ 销售代表以专业的眼光，发现客户业务中的问题点。并通过专业的销售技巧，将
8、客户的问题点引导和开发成对解决方案的关注。客户购买流程1、发现问题。2、分析问题。3、解决否？4、建立优先顺序。5、选择卖方。6、解决否？7、评估解决方案。8、评估卖方9、解决否？关注客户购买过程比关注购买结果更重要。客户购买决策点。1、第一决策点：客户确认问题以及问题程度，判断是否解决问题？2、第二决策点：客户了解怎么买、找谁买才是正确的，判断自己的想法是否可行？3、第三决策点：客户评估解决方案和厂商的资信，判断投资与回报是否合理。聚集核心问题1、关注隐形需求点。2、成交阶段二选一问题提问法。3、将隐形需求转为明显需求。价值1、问题的大小和严重程度比问题本身更重要。2、价值等式。3、当客户不
9、知道如何买时，告诉他产品等于白搭。4、FAB引导到利益。会谈1、问题点揭示策略。2、问题分析策略。3、建立优先顺序策略。4、选择解决方案策略。5、成交策略。结束等于开始。1、结束等于刚刚开始。项目摸底参考自摸：春耕要细。做客户而非做项目。春耕表。以农行摸底为例子：现状、规划、预算、想法、竞争对手、集成商。做法的方法：借助售前和服务部门进行。借助有偿调查问卷。建议：金融行业直接做。初步摸底：现状、规划、预算、想法。详细摸底。项目摸底方法自摸：春耕要细。做客户而非做项目。春耕表。摸他：坚持到底。摸底表定期提交，落实到位。项目摸底参考 摸他：坚持到底。摸底表定期提交，落实到位。 参考方法：权威机构、
10、片长、同类体、合作伙伴。你得每周和这些人保持沟通和分享。分享人生分享生活分享信息。 参考步骤：1、摸23个客户进行入道学习（本区域、拜山头）。2、摸权威机构、片长进行品牌建设和寻求项目信息。3、合作伙伴、市场活动（部分）。4、样板项目。5、市场活动（样板参观、小范围研讨）。6、同类体、SI达成合作意向。7、协助渠道进行市场活动。项目摸底参考注意事项：1、摸项目不摸机会和市场。2、关注渠道不够。3、做项目而非做市场。4、做客户而非建资源平台。5、市场活动的时机？先做再说。6、权威机构关注不够。7、招标代理关注不够。日常市场工作6件事之四区域市场摸底目的 通过经常性的市场摸底，将区域市场盘点清楚，
11、可以清楚的看到市场的覆盖率，看到市场的盲点，站在区域市场全局来指挥运作市场！ 目标 区域目标市场的所有客户，包括细分市场的目标客户，渠道客户！做法v 要求所有的行业经理根据公司划分的目标客户（包括细分市场）进行盘点表的填写，定期更改盘点表的进展！v 每月区域主管要和行业经理及渠道经理通过市场摸底表格进行核实对话，对于没有覆盖到的目标客户要求行业经理承诺制定出覆盖的时间，同时要求行业经理对承诺作出惩罚的承诺！v 定期监督检查市场摸底的进展，对于进展不力的销售员要提醒警告，承诺时间到了没有覆盖到的要根据要求进行及时处罚！v 将盘点表做为日常工作经常核对查看的工具！日常市场工作6件事之四区域市场摸底网络已经是校园信息化的基础平台，网络已经是校园信息化的基础平台，市场摸底就是我们市场长久发展的重要市场摸底就是我们市场长久发展的重要基石！基石！网络平台网络平台工作、学习、生活尽在其中工作、学习、生活尽在其中生命会把我们所要求的给予我们。可是没有行动就没有生命会把我们所要求的给予我们。可是没有行动就没有了一切！了一切！只有行动才能真正得到知识和成功！只有行动才能真正得到知识和成功！行而知之！行而知之！大多数事物都决定于重复。大多数事物都决定于重复。
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