银行培训：金与定投营销

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1、持基有术，跑赢市场持基有术，跑赢市场提提 纲纲12基金基础知识基金基础知识基金营销策略基金营销策略按照资产配置比例的不同按照资产配置比例的不同可分为货币市场基金、可分为货币市场基金、债券基金、股票基金、平衡基金和保本基金。债券基金、股票基金、平衡基金和保本基金。开放式证券投资基金开放式证券投资基金是指基金发行总额不固定，是指基金发行总额不固定，基金单位总数可随时增减，投资者可按基金的报基金单位总数可随时增减，投资者可按基金的报价在规定的营业场所申购或赎回基金单位的一种价在规定的营业场所申购或赎回基金单位的一种基金。基金。 下面我们所分享的游戏跟您的：下面我们所分享的游戏跟您的： 年龄年龄 性别

2、性别 身高身高 智商智商 情商情商 学历学历 职业职业 请各位全心的体会其中可能蕴含着的内容 请以最快的速度回答出图中请以最快的速度回答出图中有几个三角形？有几个三角形？答案是：答案是：0 0面对客户的问题时，要透过现象面对客户的问题时，要透过现象看本质，抓住问题的核心，而不看本质，抓住问题的核心，而不要被现象所蒙蔽。要被现象所蒙蔽。启示启示5为何要投资基金？q市场非有效市场非有效 专家团队管理专家团队管理q一揽子证券投资一揽子证券投资 分散风险分散风险q经历牛熊交替经历牛熊交替 长期回报战胜市场长期回报战胜市场绩效评估绩效评估投资风格、风险收益、选投资风格、风险收益、选股选时能力股选时能力归

3、因分析归因分析资产配置、行业配置、重资产配置、行业配置、重仓股、新股仓股、新股基金财务报表基金财务报表季度财务指标、基金季度财务指标、基金收益来源收益来源基金分红基金分红1.1.有销售，无售后跟进有销售，无售后跟进 （买了之后，过问少，有盯盘服务（买了之后，过问少，有盯盘服务吗？）吗？）2.2.有推荐，无定制组合有推荐，无定制组合 （基金好归好，但适合客户吗？）（基金好归好，但适合客户吗？）3.3.有参考，无专业依据有参考，无专业依据 （推荐缺乏优选依据，无集中优选）（推荐缺乏优选依据，无集中优选）4.4.有话术，无辅助工具有话术，无辅助工具 （缺乏图表数据等支持）（缺乏图表数据等支持）5.5

4、.有维护，无活水营销有维护，无活水营销 销售层面的问题做了1200份销售人员和客户反馈的调研“面对基金亏损的客户,我很羞愧,都不敢见,我觉得我在透支我的个人信用”- 某柜员“我哪里知道哪个基金好,反正行里让卖哪支就卖哪支,心里其实特没底!”- 某大堂经理1.1.基层团队层次不齐，服务难以标准化基层团队层次不齐，服务难以标准化2.2.缺乏专业的研究支持缺乏专业的研究支持3.3.基金销售活动还不够系统化基金销售活动还不够系统化4.4.营销服务方式创新程度还不高营销服务方式创新程度还不高5.5.抵触抵触, ,缺乏信心缺乏信心支持层面的问题“上面下了任务,我也特别着急, 但现在这行情,员工不知道还怎么

5、来卖基金?用钱激励也不好使,所以我现在是干着急?” -某网点负责人调整客户的理财组合：用调整客户的理财组合：用”十减十减”法则法则考虑投资回报：重新平衡不仅可避免风险，还有低买高卖考虑投资回报：重新平衡不仅可避免风险，还有低买高卖的优点的优点基金不具有投基金不具有投“机机”价值：股票像商品，其价格受市价值：股票像商品，其价格受市场供求的影响而波动；而基金是货币，其价格由其价场供求的影响而波动；而基金是货币，其价格由其价值决定，与市场供求没有关系，也就是说开放式基金值决定，与市场供求没有关系，也就是说开放式基金不具备投机性不具备投机性 1 1安置公告牌，给客户发放折页广告，引起客户兴趣安置公告牌

6、，给客户发放折页广告，引起客户兴趣2 2主动介绍，适度宣传基金业绩，让客户了解以前购买主动介绍，适度宣传基金业绩，让客户了解以前购买同类基金的客户收益情况同类基金的客户收益情况 3 3邀请客户参加基金知识讲座，激发客户投资热情。邀请客户参加基金知识讲座，激发客户投资热情。要点要点: :引导式营销过程中，要着重宣传基引导式营销过程中，要着重宣传基金产品的优点，发掘客户对基金投资的兴金产品的优点，发掘客户对基金投资的兴趣趣 1 1根据客户的风险偏好，推荐合适的基金产品。根据客户的风险偏好，推荐合适的基金产品。 2 2有新的基金推出时，主动告知客户，并向客户有新的基金推出时，主动告知客户，并向客户提

7、出建议。提出建议。 要点：直接向客户推荐基金产品时要基于诚信的原则，既要点：直接向客户推荐基金产品时要基于诚信的原则，既要告知所购基金的优势，也要告知其弱点。要告知所购基金的优势，也要告知其弱点。1 1对客户的投资行为加以肯定，创造交流机会对客户的投资行为加以肯定，创造交流机会2 2对客户所选择的基金给予合理分析，适时推荐我行的同类基金产品和对客户所选择的基金给予合理分析，适时推荐我行的同类基金产品和服务服务3 3当客户不予认同时，也要留下客户联系方式，为今后的营销留下伏笔当客户不予认同时，也要留下客户联系方式，为今后的营销留下伏笔要点：对他行代理的基金需有一定了解，营销中要突出我要点：对他行

8、代理的基金需有一定了解，营销中要突出我行在基金代理方面的优势地位，培养客户对我行基金的认行在基金代理方面的优势地位，培养客户对我行基金的认同度同度 1717市盈率17倍CFETC版权所有版权所有19根据市场景气循环挑选投资基金Classified Internal Use Only投资投资 通膨率通膨率 inflation rate 5% 保险保险存款存款依个人的风险依个人的风险承受度，选择承受度，选择不同的投资组不同的投资组合合。六个月的家庭总开销，紧急备六个月的家庭总开销，紧急备用金。用金。目前年利率低于目前年利率低于3% 并非所有的投资都是高风并非所有的投资都是高风险，但是投机绝对是风险

9、。险，但是投机绝对是风险。所以投资和投机，其中的所以投资和投机，其中的风险是不能相提并论的。风险是不能相提并论的。 帆船理论帆船理论财富人生财富人生Q01Q01：我的基金是：我的基金是20072007年年60006000点买的，现在投资点买的，现在投资3 3年年了，没赚到钱就算了，现在连本钱都不见了，我了，没赚到钱就算了，现在连本钱都不见了，我看说那么多没用，应该是永远都收不回本钱了。看说那么多没用，应该是永远都收不回本钱了。请大家结合刚才的知识和工具处理异议。请大家结合刚才的知识和工具处理异议。A01A01：您的心情我能理解，看到您投资亏损我也很：您的心情我能理解，看到您投资亏损我也很难过，

10、但您说您的基金一定回不了本，那是不会难过，但您说您的基金一定回不了本，那是不会的，您看，从历史的数据来看的，您看，从历史的数据来看（长期投资报酬率（长期投资报酬率图图），），短期的市场波动是难免的，但长期向上的短期的市场波动是难免的，但长期向上的趋势是不变的趋势是不变的。Q02Q02：你们银行为了赚我们的钱，不管市场好坏，任何时候：你们银行为了赚我们的钱，不管市场好坏，任何时候都说适合买基金，我对你们的信誉有所怀疑都说适合买基金，我对你们的信誉有所怀疑请大家结合刚才的知识和工具处理异议。请大家结合刚才的知识和工具处理异议。A02A02：我很理解您的疑虑，其实我们一直都在关注您持有的：我很理解您

11、的疑虑，其实我们一直都在关注您持有的基金，对我们来说，能让您的资产稳定获利才是我们持续基金，对我们来说，能让您的资产稳定获利才是我们持续合作的前提。您看合作的前提。您看（市盈率（市盈率），），2020年来年来A A股市场市盈率低股市场市盈率低于于1717倍只有倍只有3 3次，买进后的半年到两年内收益都很高，如次，买进后的半年到两年内收益都很高，如今第今第4 4次机会出现了，机会就在眼前，稍纵即逝，现在正次机会出现了，机会就在眼前，稍纵即逝，现在正是逢低布局的好机会啊是逢低布局的好机会啊！Q03Q03：资本市场风险太高了，以前投资都赔了，我觉得我：资本市场风险太高了，以前投资都赔了，我觉得我不适

12、合投资在资本市场，还是赶紧解套放银行吧，我不不适合投资在资本市场，还是赶紧解套放银行吧，我不想再投资股票和基金了。想再投资股票和基金了。 请大家结合刚才的知识和工具处理异议。请大家结合刚才的知识和工具处理异议。A03A03：您的观点我是认同的，我也认同每个投资者都有不：您的观点我是认同的，我也认同每个投资者都有不同的风险属性，但并非积极型的人只能买股票，而不做同的风险属性，但并非积极型的人只能买股票，而不做定存；保守型的人就不能买基金，而只做定存，差别在定存；保守型的人就不能买基金，而只做定存，差别在于比例配置不同于比例配置不同（财富之舟（财富之舟），您看，其实钱放在银行您看，其实钱放在银行里

13、才是最大的风险里才是最大的风险（通货膨胀）通货膨胀）Q04：现在这个市场行情是下跌的，估计你们所谓诊断也就无非是让我补仓，还要拿手续费，可能到最后还是赔钱的。 请大家结合刚才的知识和工具处理异议。A04：我明白您的担忧，我了解基金赔了忍痛调整是很难的，但您看这些基金中，表现最好的和最差的才短短半年就差了43%，因此如果因为2%的手续费就不愿调仓，反而可能错失了下半年赚钱的好机会，也许又要落后43%，建议您还是抓紧机会调整投资组合（结合净值）制定基金投资组合三部曲：制定基金投资组合三部曲：如何确定基金投资组合中各类型基金的比例？如何确定基金投资组合中各类型基金的比例？ 牛市偏股票，高可七八成。牛

14、市偏股票，高可七八成。牛市偏重股票型，最高比重可调至牛市偏重股票型，最高比重可调至80%，以获收益，以获收益熊市偏债券，最高可过半。熊市偏债券，最高可过半。熊市偏重债券型，比例最高可超过熊市偏重债券型，比例最高可超过50%，以减少损失，以减少损失股市有风格，蓝筹中小板。股市有风格，蓝筹中小板。股市投资风格是在蓝筹股和中小板之间不断变化的股市投资风格是在蓝筹股和中小板之间不断变化的时机难把握，组合是关键。时机难把握，组合是关键。转换的时机很难把握，运用组合能保证不同市场风格转换的时机很难把握，运用组合能保证不同市场风格均可获益均可获益比例要灵活，才能有钱赚。比例要灵活，才能有钱赚。投资比例并不是

15、一成不变的，一定要根据不同的行情投资比例并不是一成不变的，一定要根据不同的行情灵活调整灵活调整一个标准的基金投资组合应该一个标准的基金投资组合应该包含股票型、债券型、货币型包含股票型、债券型、货币型等不同类型的基金，同时也要等不同类型的基金，同时也要注意，一个合理的基金投资组注意，一个合理的基金投资组合所包含的基金数量以合所包含的基金数量以3535只为只为宜宜，最多不要超过，最多不要超过5 5只，且只，且各基各基金在组合中所占的比例应根据金在组合中所占的比例应根据当前的经济形势而定。当前的经济形势而定。时间2007.12.31-2008.11.282008.11.29-2009.08.3120

16、09.08.31-2009.12.11大成债券C类（组合内占比）60%（组合内占比）10%（组合内占比）10%易方达50指数（组合内占比）10%（组合内占比）60%（组合内占比）20%华夏中小板ETF（组合内占比）30%（组合内占比）30%（组合内占比）70%转变观念，我们只是帮助客户达到他们人生的理财目标！投资山前必有路，有路必有定投投资山前必有路，有路必有定投“机机”！周游周游提提 纲纲1352基金定投简介基金定投简介基金定投客户定位基金定投客户定位基金定投优势及营销策略基金定投优势及营销策略基金定投营销话术基金定投营销话术基金定投注意事项基金定投注意事项4有人今天可以坐在树荫下乘凉，是因

17、为他在多年前种了一棵树。 华伦 巴菲特开放式基金定期定额业务，是客户委托银行每月固定时间从指开放式基金定期定额业务，是客户委托银行每月固定时间从指定的资金账户（基金账户）代客户提交申购（赎回）固定金额定的资金账户（基金账户）代客户提交申购（赎回）固定金额（份额）基金产品的申请业务。（份额）基金产品的申请业务。 什么是基金定投？什么是基金定投？开通定额定期基金业务，客户询问委托申购日如何确定，签订开通定额定期基金业务，客户询问委托申购日如何确定，签订委托协议当月该委托协议是否生效？委托协议当月该委托协议是否生效？客户可以选择每月的客户可以选择每月的1 1日（含）至日（含）至2525日（含）中的任

18、一天为委日（含）中的任一天为委托申购日，如果申购日遇非基金开发日，则自动顺延。一只基托申购日，如果申购日遇非基金开发日，则自动顺延。一只基金只可任选一个委托申购日。如果当月客户提交的委托申购日金只可任选一个委托申购日。如果当月客户提交的委托申购日 当日，在委托申购日我行为其办理当月申购业务，如果当月当日，在委托申购日我行为其办理当月申购业务，如果当月客户提交的委托申购日客户提交的委托申购日当日，我行将在下月委托申购日办理当日，我行将在下月委托申购日办理相关业务。（举例：客户在开办委托申购，申购日为每月相关业务。（举例：客户在开办委托申购，申购日为每月2020日日，则我行依据委托协议为客户办理申

19、购；客户在开办委托申购，则我行依据委托协议为客户办理申购；客户在开办委托申购，申购日为每月，申购日为每月1515日，则我行在为客户办理申购业务）。日，则我行在为客户办理申购业务）。客户本月资金暂时紧张，指定基金客户本月资金暂时紧张，指定基金扣款账户在委托日没有足额资金，扣款账户在委托日没有足额资金，下个月账户有足额资金，我行是否下个月账户有足额资金，我行是否能够为客户后补申购？能够为客户后补申购？按照规定，如果当月自动扣款不成按照规定，如果当月自动扣款不成功，次月我行仅会自动扣划该月委功，次月我行仅会自动扣划该月委托申购金额，如果连续三个月无法托申购金额，如果连续三个月无法扣款，我行将自动终止

20、客户的基金扣款，我行将自动终止客户的基金定期定额申购业务。定期定额申购业务。客户面客户面理财理财人员面人员面 银行面银行面 聚沙成塔，积少成多平均成本、分散风险复利效果、让钱滚钱强迫储蓄、不当月光族与客户建立第一笔关系的投资交易就是定投，不用再靠天吃饭。基金定投实现基金定投实现“三赢三赢”忙于工作的上班族忙于工作的上班族把握不住市场的投把握不住市场的投资者资者有养老、子女教有养老、子女教育等需求者育等需求者“月光族月光族”省心省力省心省力培养存钱习惯培养存钱习惯长期储备长期储备 复利获益复利获益分散投资分散投资 获得收益获得收益定期定投适合哪些投资者1 1、准备退休的客户（安享晚年期、准备退休

21、的客户（安享晚年期 ）（50-60岁）：养老、旅游、为子女积累资产、改善住房。50岁上下的人们，虽还处于中年，但30多年来的辛苦工作让他们更加向往着金色的晚年生活，期望退休后能安心地颐养天年。2 2、事业有成的客户（家庭兴旺期、事业有成的客户（家庭兴旺期 ）（40-50岁）：子女教育、养老、旅游、换车、改善住房。退休后还想保持等同于现在或更好的殷实生活，剔除通货膨胀以现在物价水平来计，退休后每月家庭花销将为5000元左右 。以年平均收益率8%计算，投入多少20年后达到80万元？只需每月投资只需每月投资13581358元元3.3.为人父母期（家庭成长为人父母期（家庭成长期期 ）（35-40岁）：

22、子女教育、养老、旅游、买车、买房。定投500元基金，按年化收益10%计算，则15年后可以一次取出207235.2元 4 4、新婚人士期（家庭组建期、新婚人士期（家庭组建期 ）（25-35岁）：子女教育、养老、旅游、买车、买房。事业起步期（单身阶段）事业起步期（单身阶段）（20-25岁）：再教育基金、旅游、消费、买房、买车定期定额可以促使他们养成投资储蓄的习惯，让小钱积少成多，随时间增值。11强制投资强制投资每月按照计划，利用闲置资金“强制”自己投资，为长期作积累；2 2 聚沙成塔聚沙成塔平日的积攒经过时间的累加，实现“滚雪球”的投资效应；3 3 投资起点低投资起点低最低100元即可投资；4 4

23、 平均成本平均成本定期定额的纪律性投资，能分散投资时点，“熨平”市场波动。泰国陈先生在泰国陈先生在19971997年年6 6月办理定投，每个月投资月办理定投，每个月投资10001000美元美元基金名称：邓普顿泰国基金基金名称：邓普顿泰国基金 基金经理：新兴市场教父的马克基金经理：新兴市场教父的马克莫比尔斯博士莫比尔斯博士基金面值：基金面值：1010美元美元 1997 1997年年7 7月月2 2日，不幸的事情发生，亚洲金融风暴爆发，日，不幸的事情发生，亚洲金融风暴爆发，该基金不断缩水，从面值该基金不断缩水，从面值1010美元美元1515个月后降到个月后降到2.22.2美元，美元，两年后反弹至两

24、年后反弹至6.136.13美元，离美元，离1010美元初始面值还有不小差美元初始面值还有不小差距。如果一次性投资距。如果一次性投资, ,收益率为收益率为-38.7%,-38.7%,然而然而 定投两年后，取得了定投两年后，取得了4141的投资回报的投资回报股市可能突然迅速上涨 不利于离场观望的投资人销售策略销售策略-投资时机在哪？投资时机在哪？股市可能突然迅速上涨 不利于离场观望的投资人股市可能突然迅速上涨 不利于离场观望的投资人销售策略销售策略-销售策略销售策略-保持联系保持联系1 1、电话邀约：、电话邀约：您好！您好！请问是陈请问是陈* * *先生吗？陈先生，您好！先生吗？陈先生，您好！我是

25、农业银行我是农业银行* * *支行的理财经理张支行的理财经理张* * *，您叫我小张就可以了，您叫我小张就可以了这次，我们银行特别为基金客户推出了一项基金诊断服务这次，我们银行特别为基金客户推出了一项基金诊断服务 。因为您曾经在我行买过基金，所以想请您到网点体验一下，对因为您曾经在我行买过基金，所以想请您到网点体验一下，对您的基金进行全面诊断，就是看看您的基金现在收益情况怎样您的基金进行全面诊断，就是看看您的基金现在收益情况怎样，有什么问题没有。请问您这周有空还是下周有空？，有什么问题没有。请问您这周有空还是下周有空？ 2 2、邀请函、邀请函尊敬的陈尊敬的陈* * *阁下：阁下：您好！您好！您

26、是我们尊贵的客户，为您的财富增值是我们的职责和荣幸您是我们尊贵的客户，为您的财富增值是我们的职责和荣幸。从收益的角度看，由于利率长期低于实际通胀水平，越来越。从收益的角度看，由于利率长期低于实际通胀水平，越来越多的储户已经认识到，存款已不再是一种理想的投资工具多的储户已经认识到，存款已不再是一种理想的投资工具意味着意味着100万万退休金退休金30年后可能只买年后可能只买得到得到10万万的商品的商品案例：王大富和张大福在同一个时点进行投资，投资的资金都是4000元，两人采用不同的投资方式：王大富单笔投资：以1元钱的价格，一次性投入4000元，购买4000单位数的基金；张大福采用定期定额投资的方式

27、，坚持每个月投资1000元。这期间市场经过上下波动，经过4个月，基金的单位净值再次回到1元。这时候张大福基金定投累计共买进4085.6单位数。1000/1.00+1000/1.10+1000/0.85+1000/1.00=4085.6,平均成本0.979元，报酬率2.5%。而王大富则刚刚平本，报酬率0。1.01.10.851.0每次投入1000元每次投入1000元每次投入1000元每次投入1000元一次投入4000元报酬率0报酬率2.15%工具4：定投收益分析0 0.5 .50. 0.6 60. 0.7 70. 0.8 80. 0.9 91 1.0 .01 1.1 .11 1.2 .21 1.

28、3 .31 1.4 .41 1.5 .51 14 47 71010131316161919222224240. 0.7 70. 0.8 80. 0.9 91 1.0 .01 1.1 .1基金净值基金净值获得份额（万份）获得份额（万份）基金份额净值基金份额净值每期获得份额每期获得份额 基金净值稳步上扬，单位价格基金净值稳步上扬，单位价格由由1 1.00.00元上升至元上升至1 1.30.30。 结结 果：果： 单笔投资回报单笔投资回报大于定投回报大于定投回报每期投资额每期投资额 = = 1000010000投资期投资期 = = 2 25 5购入单位总数购入单位总数 = = 21872187505

29、0平均成本价平均成本价= 1= 1.143.143定期定投回报定期定投回报 = 28.43= 28.43万万 （13.72%13.72%）一次性投资获利一次性投资获利=32.00=32.00万万 （28.5%28.5%）情况情况1 1： 市场一路上涨市场一路上涨 基金净值一路下跌，单位价格由基金净值一路下跌，单位价格由1 1.60.60元下跌至元下跌至1.301.30。 0 0. .7 70.80.80.90.91.01.01.11.11.21.21.31.31 1. .4 41 1. .5 51 1. .6 61 1. .7 71 14 47 710101313161619192222242

30、40.50.50.60.60.70.70.80.80.90.9基金净值基金净值获得份额（万份）获得份额（万份）基金份额净值基金份额净值每期获得份额每期获得份额结果：结果： 定投回报超过定投回报超过单笔获利单笔获利每期投资额每期投资额 = = 1010, ,000000投资期投资期 = = 2 25 5购入单位总数购入单位总数 = = 170564170564平均成本价平均成本价 = = 1.44941.4494定期定投回报定期定投回报 = 22.06= 22.06万万 （-11.75%-11.75%）一次性投资获利一次性投资获利=20.00=20.00万万 （-20.00%-20.00%）情况

31、情况2 2： 市场一路下跌市场一路下跌 基金净值先跌后升，基金净值先跌后升，由由1 1.60.60元先跌至元先跌至1.241.24元再回升至元再回升至1.601.60元。元。 0. 0.6 60.80.81.01.01.21.21.41.41 1. .6 61 1. .8 81 14 47 71010131316161919222225250.60.60.70.70.80.8基金净值基金净值份额（万份）份额（万份）基金份额净值基金份额净值每期获得份额每期获得份额结果：结果： 定投回报超过定投回报超过单笔获利单笔获利 每期投资额每期投资额 = = 1010,00,000 0投资期投资期 = 25

32、 = 25购入单位总数购入单位总数 = = 173548173548平均成本价平均成本价 = = 1.42721.4272定期定投回报定期定投回报 = 27.6= 27.6万万 （10.25%10.25%）一次性投资获利一次性投资获利=24.6=24.6万万 （-1.5%-1.5%）情况情况3 3： 市场先跌后涨市场先跌后涨 投资波动频繁，单位价格投资波动频繁，单位价格由由1 1.20.20元波动跌至元波动跌至1.001.00元。元。 基金净值基金净值份额（万份份额（万份）0 00.40.40.60.60.80.81.01.01. 1.2 21. 1.4 41 14 47 7101013131

33、6161919222225250 00.50.51 1.0 .0基金份额净值基金份额净值每期获得份额每期获得份额结果：结果： 定投回报超过定投回报超过单笔获利单笔获利 每期投资额每期投资额 = 10,000投资期投资期 = 25购入单位总数购入单位总数 =276685平均成本价平均成本价 = 0.89定期定投回报定期定投回报 = 27.7万万 （10.8%）一次性投资获利一次性投资获利=20.5万万 （-18%）情况情况4 4： 市场波动频繁市场波动频繁分析市场可能出现的几种情况：分析市场可能出现的几种情况：当市场当市场一路上涨一路上涨，定投的回报率比一次性投资略差，定投的回报率比一次性投资略

34、差当市场当市场一路下跌一路下跌，定投的回报率一定比一次性投资，定投的回报率一定比一次性投资好。好。当市场当市场先跌后升先跌后升，定投的回报率大大高于一次性投，定投的回报率大大高于一次性投资。资。当市场当市场波动频繁波动频繁，定投的回报率也可能比一次性投，定投的回报率也可能比一次性投资高资高结论结论：结合适当的市场情况，运用定投，回报率不结合适当的市场情况，运用定投，回报率不比单笔投资差！比单笔投资差！市场出现一路上涨的情况比较少见，因此定投的表市场出现一路上涨的情况比较少见，因此定投的表现空间非常大！现空间非常大！【秘笈秘笈1 1】挑股票型基金挑股票型基金【秘笈秘笈2 2】选对的基金选对的基金

35、【秘笈秘笈3 3】停利不停损停利不停损【秘笈秘笈4 4】定期定额定期定额VSVS单笔投资单笔投资【秘笈秘笈5 5】获利再投资获利再投资【秘笈秘笈6 6】持续投资之定力为获利关键持续投资之定力为获利关键开场白：开场白：话术话术1 1、您平常不用的钱都是通过什么方式、您平常不用的钱都是通过什么方式攒下来的？（一般客户会回答：存钱）攒下来的？（一般客户会回答：存钱）话术话术2 2、您知道当前一年期定期存款利率是、您知道当前一年期定期存款利率是多少吗？多少吗？( (不到不到3%3%吧？吧？) )目前一年期定期存款利率为目前一年期定期存款利率为2.50%2.50%。其实有。其实有很多稳健的投资产品，其年

36、化利率都超过了很多稳健的投资产品，其年化利率都超过了定期存款，比如：国债、货币型基金、债券定期存款，比如：国债、货币型基金、债券型基金、基金定投、固定收益的信托型基金、基金定投、固定收益的信托介绍定投：介绍定投：话术话术3 3、您知道什么是基金定投吗？、您知道什么是基金定投吗？客户：不清楚，我想了解一下这个，您能帮我客户：不清楚，我想了解一下这个，您能帮我介绍一下吗？介绍一下吗？ 销售话术：销售话术：XXXX先生（女士）您好，我得恭喜您，您能在基先生（女士）您好，我得恭喜您，您能在基金市场不太好的情况下，发现基金定投这么好的金市场不太好的情况下，发现基金定投这么好的投资方式。投资方式。 “ “

37、基金定投基金定投”即定期定额投资，它即定期定额投资，它是基金投资的一种方式，投资者通过基金销售机是基金投资的一种方式，投资者通过基金销售机构提交申请，约定扣款时间（一般以月为周期）构提交申请，约定扣款时间（一般以月为周期）、扣款金额（高于基金公司最低限额即可），销、扣款金额（高于基金公司最低限额即可），销售机构于约定的扣款日，在投资者指定资金账户售机构于约定的扣款日，在投资者指定资金账户内自动完成扣款和基金申购。基金定期定额投资内自动完成扣款和基金申购。基金定期定额投资能为退休养老、子女教育、青年置业等提供合理能为退休养老、子女教育、青年置业等提供合理的理财规划。的理财规划。话术话术4 4、客

38、户：我要考虑一下。、客户：我要考虑一下。销售话术：销售话术：XXXX先生（女士），我明白您的意先生（女士），我明白您的意思，对于您以前没有尝试过的投思，对于您以前没有尝试过的投资方式您肯定会多少有些谨慎。资方式您肯定会多少有些谨慎。其实，基金定投只是在我们国内其实，基金定投只是在我们国内出现时间不长但是在其他发达国出现时间不长但是在其他发达国家已经出现很多年了，而且也已家已经出现很多年了，而且也已经有很多投资者通过基金定投获经有很多投资者通过基金定投获得了很高的收益。其实很多投资得了很高的收益。其实很多投资越早开始的越能够赚到钱越早开始的越能够赚到钱 。回答疑问：回答疑问：话术话术5 5、客户

39、：我现在投资定投得要多、客户：我现在投资定投得要多少钱呢？少钱呢？销售话术：销售话术：XXXX先生（女士），其实基金定投的好处先生（女士），其实基金定投的好处就在这里，并不需要占用您很多资金，您就在这里，并不需要占用您很多资金，您每个月只需要投资每个月只需要投资100100元、元、200200元、元、500500元元即可，这点钱对您来说我想根本就不算什即可，这点钱对您来说我想根本就不算什么，也就是您吃顿饭，买件衣服的事。只么，也就是您吃顿饭，买件衣服的事。只要您在我们这里办理一下定投手续，以后要您在我们这里办理一下定投手续，以后我们就可以直接帮您投资，这样既可以帮我们就可以直接帮您投资，这样既

40、可以帮您把钱攒起来，又可以帮您做一个很好的您把钱攒起来，又可以帮您做一个很好的投资，等到投资，等到3 3、5 5年之后这些钱也是一笔不年之后这些钱也是一笔不小的财富呢。小的财富呢。话术话术6 6、客户：为什么基金定投可以熨平风险呢？、客户：为什么基金定投可以熨平风险呢？销售话术：销售话术：很简单，我们可以对比一下收益，就能看到定投于很简单，我们可以对比一下收益，就能看到定投于单笔买卖相比，哪个更好了。单笔买卖相比，哪个更好了。通过定期投资买入基金，不仅分散了风险，也分通过定期投资买入基金，不仅分散了风险，也分撒了投资本金，对我们的压力很小，但收益一点撒了投资本金，对我们的压力很小，但收益一点都

41、不落后。都不落后。引导客户实施定投：引导客户实施定投：话术话术7 7、客户：这很麻烦吧，再说我也不懂我、客户：这很麻烦吧，再说我也不懂我怎么办啊？怎么办啊？当客户说这很麻烦吧，再说我也不懂我怎么当客户说这很麻烦吧，再说我也不懂我怎么办啊？就说明客户已经有些动摇了，这时我们办啊？就说明客户已经有些动摇了，这时我们应该怎么说呢？应该怎么说呢？销售话术：销售话术：XXXX先生（女士），其实这非常简单，您只要先生（女士），其实这非常简单，您只要挑选好您想要投资的基金种类，其它手续我们挑选好您想要投资的基金种类，其它手续我们理财经理和柜员都会很快帮您办好的，而且以理财经理和柜员都会很快帮您办好的，而且以

42、后如果您有任何问题您都可以到我们的网点，后如果您有任何问题您都可以到我们的网点，网点的理财经理都会给您提供帮助的。网点的理财经理都会给您提供帮助的。话术话术8 8、客户：那我应该挑选什么样的基金呢？、客户：那我应该挑选什么样的基金呢？当客户询问她应该挑选什么样的基金时，就说明客户当客户询问她应该挑选什么样的基金时，就说明客户已经要下购买的决定了，此时我们距胜利也只有一步已经要下购买的决定了，此时我们距胜利也只有一步之遥了！（咬紧牙关一定要把他拿下）之遥了！（咬紧牙关一定要把他拿下）销售话术：销售话术：XXXX先生（女士），您放心，在这点上我们理财经理会先生（女士），您放心，在这点上我们理财经理

43、会给您提供帮助的，不知道您现在收入怎么样呢？需要给您提供帮助的，不知道您现在收入怎么样呢？需要负担家里几个人的开销？您还有没有做什么投资呢？负担家里几个人的开销？您还有没有做什么投资呢？在选择基金定投时我建议最好选择基金规模大的基金在选择基金定投时我建议最好选择基金规模大的基金，另外我您还应该看一下基金公司规模，因为基金定，另外我您还应该看一下基金公司规模，因为基金定投需要较长的时间，因此最好选择基金规模较大的公投需要较长的时间，因此最好选择基金规模较大的公司。另外建议您可以选择公司旗下有多只基金的，因司。另外建议您可以选择公司旗下有多只基金的，因为如果市场不好时你还可以在公司内部做个转换。为

44、如果市场不好时你还可以在公司内部做个转换。话术话术9 9、客户：如果我要是不想再投或者需要用钱、客户：如果我要是不想再投或者需要用钱怎么办呢？怎么办呢？当客户询问这一问题，我们需要给客户最好的答复当客户询问这一问题，我们需要给客户最好的答复，因为只有打消客户一切顾虑客户才能放心购买。，因为只有打消客户一切顾虑客户才能放心购买。销售话术：销售话术：XXXX先生（女士），如果您不想再投的话您可以直接先生（女士），如果您不想再投的话您可以直接到柜台办理基金定投暂停业务，我们就会帮您停止到柜台办理基金定投暂停业务，我们就会帮您停止了，另外如果连续三个月扣款失败我们系统会自动了，另外如果连续三个月扣款失

45、败我们系统会自动帮您停止，当您需要继续投资时您也可以再到网点帮您停止，当您需要继续投资时您也可以再到网点进行办理，这些都是很方便的。如果您需要用钱时进行办理，这些都是很方便的。如果您需要用钱时，可以到网点，理财经理会帮助测算一下赎回是否，可以到网点，理财经理会帮助测算一下赎回是否合适。合适。1 1 因恐惧而暂停：因恐惧而暂停：当市场出现暂时下跌时，基金净值往往也会暂时地缩水，许多当市场出现暂时下跌时，基金净值往往也会暂时地缩水，许多投资者因恐惧在下跌时停止了定投。其实，投资者只要坚持基投资者因恐惧在下跌时停止了定投。其实，投资者只要坚持基金定投，就有机会在低位买到更多基金份额；长期坚持下来，金

46、定投，就有机会在低位买到更多基金份额；长期坚持下来，平均成本自然会降低下来，最终获得不错的收益。平均成本自然会降低下来，最终获得不错的收益。2 2 因上涨而赎回：因上涨而赎回：基金定投如同财富之旅上的长途列车，只有坐到终点（通常坚基金定投如同财富之旅上的长途列车，只有坐到终点（通常坚持持5 5年以上），才能有最大机会完成财富之旅，达到实现年以上），才能有最大机会完成财富之旅，达到实现“购购房、子女教育、养老房、子女教育、养老”等事先规划的理财目标。等事先规划的理财目标。3 3 选错定投品种：选错定投品种：事实上定投平均成本、控制风险的功能不是对所有的基金都适事实上定投平均成本、控制风险的功能不

47、是对所有的基金都适合，债券型基金和货市场基金是收益一般较稳定，波动不大，合，债券型基金和货市场基金是收益一般较稳定，波动不大，定投没有优势。而股票型基金长期收益相对较高、波动较大，定投没有优势。而股票型基金长期收益相对较高、波动较大，更加适合基金定投。更加适合基金定投。尽量不要选择投资产业单一的基金作定投尽量不要选择投资产业单一的基金作定投 1 1、年轻人承受风险能力较高，可以、年轻人承受风险能力较高，可以选择定投股票型基金；选择定投股票型基金；2 2、中年人因为承担较多家庭责任，、中年人因为承担较多家庭责任，定投偏股型、平衡型基金较为妥当定投偏股型、平衡型基金较为妥当；3 3、退休的老年人，

48、应当多配置债券、退休的老年人，应当多配置债券型基金型基金4 4、如果定投资金如果定投资金3 35 5年以内需要使年以内需要使用的话，建议选择股票仓位较低的用的话，建议选择股票仓位较低的混合型基金混合型基金 ；如果基金定投规划的；如果基金定投规划的时间很长，例如十年或者更长时间时间很长，例如十年或者更长时间后的子女教育、养老等等，则可以后的子女教育、养老等等，则可以大胆地定投优质股票型基金大胆地定投优质股票型基金 我准备好了吗？我准备好了吗？ 我能够卖我能够卖给谁？给谁？ 我应该怎么卖？我应该怎么卖？他准备好了吗？他准备好了吗？ 他为何愿他为何愿意买？意买？ 他到底买什么？他到底买什么？如何做对事情？如何做对事情？ 如何认对如何认对客群？客群？ 如何业绩长青？如何业绩长青？