苏引华 总裁商业思维课程笔记

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1、苏引华老师苏引华老师第第41届届总裁商业思维总裁商业思维随堂笔记分享随堂笔记分享图没有苏老师的好看大家将就着看吧，PPT还在修炼中！相信相信爱爱交换交换赚钱分钱收钱建立依赖统一立场解放老板软件硬件要件洗脑换人改变机制机构图建立复制时间/人需求符号无中生有出奇制胜S故事象征TP聚焦漏斗杂交永续经营赚钱机器远交近攻成交率终生价值潜在客户抓潜成交追销信用捆绑资源整合马上成功 人要成功必须学会规划，设计什么都不如设计自己的经历，人要成功必须学会规划，设计什么都不如设计自己的经历，把自己变成一个故事，让足够多的人去传播，就可以成为传奇。把自己变成一个故事，让足够多的人去传播，就可以成为传奇。 苏引华苏引

2、华设计你的人生设计你的人生惑國或：古意为边疆，现意为困惑，疑惑。心：人心从惑变成國，古意：为解决边疆问题、获得人心，将变成國；现意：只有解决我们的疑惑，解开心中的困惑才能把建立起自己的商业帝國商业帝國。来自内心的不确来自内心的不确定定把内心确定把内心确定下来下来立框立框厉害的人都在玩人，不厉害的人都在玩物。 苏引华随堂苏引华随堂王上面一横是天，中间一横是人，底层一横是地；上面一横去掉就变成了土，就只能入土为安，中间一横去掉变成工；下面一横去掉变成干；只有拥有天时、地利、人和才能成为王！天时（天时（客户客户）地利（地利（产品产品）人和（人和（团队团队）客户团队产品很多人在开始梦想时就发现，别人已

3、经实现了自己要实现的梦很多人在开始梦想时就发现，别人已经实现了自己要实现的梦想，于是就开始怀疑自己追不上了，就放弃了梦想，最终成为想，于是就开始怀疑自己追不上了，就放弃了梦想，最终成为了普通人！了普通人！ 苏引华苏引华设计你的人生设计你的人生企企业只为部分人服务的企业只为部分人服务的让客户和员工持续不断的跟随让客户和员工持续不断的跟随帮助客户和员工，你就成功帮助客户和员工，你就成功做好企业，首先要了解做好企业，首先要了解人，人，做到洞悉人性，满做到洞悉人性，满足人欲，之后才能获取足人欲，之后才能获取人心人心一个企业有人才能称为一个企业有人才能称为企业企业一个企业没有人称为一个企业没有人称为止业

4、止业人道无穷，品质高人道无穷，品质高员工需要的是员工需要的是名和利名和利人性是人性是自私的自私的老板一个人做全部的事就会很累；老板要老板一个人做全部的事就会很累；老板要下放权利下放权利，要让要让员工有立场员工有立场；老板；老板服务服务好员工，员工才能好员工，员工才能服务服务好好客户，客户才能客户，客户才能服务服务好老板；老板要好老板；老板要定好框架定好框架，公司，公司最大的财产是最大的财产是员工的智慧员工的智慧。例：餐饮业出新菜，例：餐饮业出新菜，没有奖惩机制就不行没有奖惩机制就不行。 你能成功是绝大多数人希望你成功，别人为什么希望你成功，是因你能成功是绝大多数人希望你成功，别人为什么希望你成

5、功，是因为可以从你身上获益，别人能从你身上获得多少利益，你就能获得多少为可以从你身上获益，别人能从你身上获得多少利益，你就能获得多少帮助，你能帮别人省多少钱，你就能赚多少钱！要放长线钓大鱼！帮助，你能帮别人省多少钱，你就能赚多少钱！要放长线钓大鱼！ 你能让人占多少便宜，聪明的人喜欢让人占便宜，笨的人喜欢占别你能让人占多少便宜，聪明的人喜欢让人占便宜，笨的人喜欢占别人便宜！人便宜！ 创造多大的价值，才能让别人占到更大的便宜！创造多大的价值，才能让别人占到更大的便宜！ 你把钱给谁赚，谁就希望你成功！你把钱给谁赚，谁就希望你成功！ 大舍大得，小舍小得，不舍不得，这叫商道！大舍大得，小舍小得，不舍不得

6、，这叫商道！ 有智慧的人都喜欢被别人利用。有智慧的人都喜欢被别人利用。 一个真正的高手，想方设法创造共同利益。一个真正的高手，想方设法创造共同利益。占便宜的精髓占便宜的精髓老板员工客户（客户分为两种内部客（客户分为两种内部客户就是指员工，外部客户就是指员工，外部客户）户）人性人性人欲人欲人心人心团队团队搭班子搭班子谁来卖谁来卖产品产品（服务）（服务）定战略定战略（卖什么）（卖什么）流程流程（如何卖如何卖）流程分为内部流程和外部流程流程分为内部流程和外部流程三角型是最稳的三角型是最稳的形状，用三角来形状，用三角来剖析定位公司剖析定位公司老板让员工吃亏；老板让员工吃亏；员工会让客户吃亏；员工会让客

7、户吃亏；客户会让老板吃亏。客户会让老板吃亏。没有永远忠诚的员工，目标目标=产品产品 X 客户客户 X 团队团队 1亿=1亿 X 1 X 1 1000万 X 10 X 1+1（助理） 100万 X 100 X 5-10（团队） 10万 X 1000 X 50-100 （团队） 1万 X 10000 X 200-500 （团队） 1元 X 1 亿亿 = 互联网企业能做多大，取决于我们（企业）的思维模式！思维就是思考的维度思维就是思考的维度让一维变成二维，二维变成三维，维度没有改变，就是“你在那里，你还在那里！”举例：举例：让猎狗和兔子赛跑的故事一只兔子在前面跑，一只猎狗在后面追，猎狗能否追上兔子取

8、决于什么？取决于猎狗的速度要快过于兔子的速度。但猎狗的速度很快，猎狗用同样速度就不能追上兔子，为什么我们现在不能超越竞争对手，因为我们在同一个维度上。可以从不同的维度同时出发考虑问题就能做出目标，信则灵，不信则零可以从不同的维度同时出发考虑问题就能做出目标，信则灵，不信则零企业要解决人的问题，最重要是老板的问题！企业要解决人的问题，最重要是老板的问题！如何让业绩倍增如何让业绩倍增（不能用数字来计算的都是梦想，用数字实现的都是目标）从产品入手 产品价格1W 赚4000W，要赚到1亿，增加2.5个产品&价格提高2.5倍从客户入手 4000个客户赚4000W 人均1W 要赚到1亿，想到服务好1W客户

9、从团队入手 团队60 人 一年赚4000W 人均66.6W-7W 要赚到1亿 团队增加到150人只要想到自己一年服务好多少个客户比你想要赚到一个亿要容易！从三个维度去想要赚到钱会比一个维度去想要更容易！如果说一年的营业额是如果说一年的营业额是4000W，今年如何赚到，今年如何赚到1亿，那么就要多付出亿，那么就要多付出2.5倍倍一个企业只有在核心团队成型的时候，才可以开始创业，想自己要做什么人，人要有定1山头要定（为谁服务）2经书要定（不定就会水波逐流）3和尚要定4香客要定（小客户）5施主要定（大客户）老板要修炼老板要修炼境境止静敬忙茫盲老板没有敬畏之心，是会灭亡的问题一定是出于内心影响成功的最

10、大障碍是境界！影响成功的最大障碍是境界！企业规划5个步骤 0-100万 销售（做成） 100-1000万 营销（做强） 1000-5000万 系统（做大） 5000万-1亿 标准（做稳） 1亿-10亿 平台（做人）企业是玩出来的，老板要闲，员工才清楚做什么！企业是玩出来的，老板要闲，员工才清楚做什么！企业要做大，老板都要有对客户的敬畏、热爱才能做大。企业要做大，老板都要有对客户的敬畏、热爱才能做大。影响成功最大的障碍是境界！影响成功最大的障碍是境界！你能和多少人产生关系，你的企业就能做多大！你能和多少人产生关系，你的企业就能做多大！做企业就是做人做企业就是做人关系利益讲关系讲交情持续提供有价值

11、的产品或者服务满足客户需求利润获得利润分享员工 经营者股东 税金公益 再投资企业本质企业本质只有永远的利益，就有永远的关系只有永远的利益，就有永远的关系=朋友朋友有永远的关系才会有永远的生意有永远的关系才会有永远的生意=利益利益 想要得到别人得不到的荣耀，就要忍受别人耐不住的寂寞，华丽蜕变的光环背后，总会包含常人难以承受的辛酸。一生中，总有那么一段时间需要你自己走、自己扛，不要感觉害怕、孤单，这只不过是成长的代价 苏引华苏引华设计你的人生设计你的人生企业活动于社会的关联企业活动于社会的关联国家国家银行银行股东股东员工员工经销商经销商企企 业业关联厂商（提供关联厂商（提供原料、半成品、原料、半成

12、品、成品）成品）税金税金人力资源人力资源公共设施公共设施利息利息薪资福利薪资福利资金资金股利股利资金资金 A 100% 80% B 10% C 5% D 3% E 2%采购的例子上游供应商一般供应商拒绝采购一定不能货采购一定不能货比三家，一定要比三家，一定要货买三家，这样货买三家，这样你才能和更多的你才能和更多的人发生关系，如人发生关系，如过有其中一个：过有其中一个：“断粮断粮”，也不，也不至于满盘皆输。至于满盘皆输。因为不同的商家，因为不同的商家，就有不同的利润，就有不同的利润，你的利润分散就你的利润分散就不容易灭亡。不容易灭亡。要件（文化、氛围）软件（游戏规则）接上接上用外部的力量推动自己

13、用外部的力量推动自己一个人不会分钱，就做不大一个人不会分钱，就做不大创造依赖感创造依赖感团队要相互依赖团队要相互依赖员工和老板也要相互依赖员工和老板也要相互依赖没有选择才能形成依赖没有选择才能形成依赖没有完美的个人，只有完美的团队没有完美的个人，只有完美的团队水果杯水果杯（没有杯子就没有水果，没有水果就没有水果杯）1、水果和水果杯的关系 2、选择杯子的要素 3、杯子的组成三大要件硬件（环境）团队团队举例：举例：唐僧取经的故事唐僧取经的故事如果团队都是唐僧，早被妖怪吃了；如果团队都是孙悟空，就变成去花果山当猴王；如果团队都是猪八戒，那都在高老庄娶媳妇了；如果团队都是沙和尚，都去当水怪了。关系与利

14、益关系与利益（注：第13张PPT）立场不定能力不行动力不足诚信契约优胜劣汰利益趋动经营靠理念经营靠理念赚钱靠管理赚钱靠管理管理靠制度管理靠制度制度靠领导制度靠领导员工的问题：员工的问题：要件要件人性/社会（机制）动物精神（神性）制度文化用制度来让他痛苦用制度来让他痛苦不了解人性，就满足不了人欲，就不可能获得人心不了解人性，就满足不了人欲，就不可能获得人心人只有共同的利益才会更好人只有共同的利益才会更好（约束）立框立框统一多大的立场就能都获得多大的利益赚多少钱！统一多大的立场就能都获得多大的利益赚多少钱！统制统制中农中农贫农贫农官僚官僚富农富农地主地主毛主席同流才能交流1、洗脑（改变、洗脑（改变

15、4员工思想观念）员工思想观念） 二流的的老板都有管理员工的行为 智慧的老板都是引导员工的思维人的思想在于当时的环境，老板的要做到是环境毛主席的高明在于他先把自己立框为富农，然后破掉框自己的框架并框到贫农、中农、地主、官僚成为统制者。成长员工老板跟着你能得到什么（物质）跟着你能学到什么（成长）跟着你前景是什么（精神）导游思维（做企业）：导游思维（做企业）：1、降低期望值（要学会打预防针，例子：香港游购物）；、降低期望值（要学会打预防针，例子：香港游购物）；2、降低身份感（经理就是经理，总监就是总监）；、降低身份感（经理就是经理，总监就是总监）；3、降低员工一夜暴富的思想（这样员工就不会太浮躁，不

16、会因为、降低员工一夜暴富的思想（这样员工就不会太浮躁，不会因为一定挫折就离开了）。一定挫折就离开了）。做老板最大的能力是学会使用别人的能做老板最大的能力是学会使用别人的能力的能力老板的境界一定要比员高，专力的能力老板的境界一定要比员高，专业一定要让员工超过自己业一定要让员工超过自己物质变化变化技能技能员工要员工要练习练习精神精神精神结果结果环境环境思维思维行为行为思想决定行为，行为决定结果思想决定行为，行为决定结果思想行为结果例如：猴子香蕉原理例如：猴子香蕉原理故事：有一群猴子，给每个猴子香蕉，但是等他们伸手去拿的时候就打它们的手，时间长了每只猴子看到香蕉都不敢去拿香蕉，知道拿了香蕉就会被打，

17、那么就从这群猴子里换一只新的猴子（不懂规矩的），当它进来了看到有香蕉，其他猴子都不拿，心想：你们这群傻子，有香蕉都不要，就准备伸手去拿香蕉，结果被其他猴子打个半死，之后这只猴子看到香蕉也不拿了，后来又换了一只新猴子，又重复之前的情况。2、换人、换人实施末位淘汰制，在利益的驱动下建立诚信契约，优胜劣汰。如果不淘汰差的员工，就有客户赶走好的员工，老板要把更多的时间花在重要的员工身上。3、改变游戏规则、改变游戏规则制度是老板的独角戏，老板说了算，机制是团队共同参与的，需要大家一起来探讨制定。故事启示：故事启示：原来的老猴子都知道了拿香蕉会被打，每进一只新猴子都会知道被打，这个就是一个严格的制度，在公

18、司从一开始就要有严格的制度，小错要重罚，大错讲人情，环境就是土壤。人性的三大人性的三大特点特点1、人性是自私的3、人性是虚荣的2、人性是贪婪的人性的三大人性的三大渴望渴望1、懒惰赚钱2、无知赚钱3、不劳动赚钱信仰信仰信任信任信用信用老板要照顾好员老板要照顾好员工的心情，员工工的心情，员工才能更好的做事。才能更好的做事。管事管事理人理人人人人性人心人欲以人为本以人性为本以事为本企业企业国家国家员工员工利利/害害做的好，讲利做的好，讲利做不好惩罚做不好惩罚男人是树，女人是藤，树长藤不长，树男人是树，女人是藤，树长藤不长，树就会被其他藤绕上。藤长树不长，藤就就会被其他藤绕上。藤长树不长，藤就会绕到其

19、他树上。会绕到其他树上。 苏引华语录苏引华语录钱有两种钱有两种薪薪酬酬和钱相关的东西，钱和钱相关的东西，钱要么是钱，要么是爱要么是钱，要么是爱情情1、工资要在、工资要在5号之前发或者号之前发或者5号当天发，号当天发，2、员工最怕不公平、员工最怕不公平3、要员工兴奋，要让员工做的每一件事情与绩效挂钩、要员工兴奋，要让员工做的每一件事情与绩效挂钩方法：方法：业务型：1、低开高走； 最低的生活保障就是杠杆工资按照销售周期（按月）X杠杆工2、阶梯上升；3、末位淘汰；4、做加不做减；5、PK。企业要保护强者企业要保护强者一切用实力来说话！一切用实力来说话！立场不同立场不同学会花钱学会花钱分钱都是分未来的

20、钱分钱都是分未来的钱非业务型：1、高薪养廉；2、忠诚；3、业绩共赢。老板中层基层高层50%10%30%10%要避免的薪酬模式：要避免的薪酬模式：1. 销售递增提成制（提成比例逐渐增高法）；2. 同级同薪制；3. 经理只发团队奖；4. 目标设定限定提成制；5. 固定直接转绩效制；6. 完全固定薪酬制；7. 无限工龄工资制：8. 大包制；9. 老总限薪制；10.个体另给红包制（收买人心，想方法）；11.年底给红包制；12.会员提成制。接上：接上：公司要有客服部门公司要有客服部门介绍机制（如KTV机制 例如：妈咪与小姐）一增加式机制二减少式机制三金字塔（按揭式分配）做好奖惩措施做好奖惩措施算出一个基

21、数的算出一个基数的50%分钱分钱当天分钱，最迟一个星期分当天分钱，最迟一个星期分搞清生产力与生产关搞清生产力与生产关系3个人5个人4个人工资干活适合所有企业，从有机会到个个没把握，要塑造员工典型适合所有企业，从有机会到个个没把握，要塑造员工典型举例：销售配件10个业务员，先10个点，之后改成12个点2%冠军奖冠军奖方法：方法：1、在公司待一年以上（可以申请公司贷款只有10W）；2、当月收入突破10000元；3、客户经理职级以上。只有同时满足两个条件才能只有同时满足两个条件才能申请贷款，贷款只用于首付申请贷款，贷款只用于首付款，首付是款，首付是8W只付只付8W。超哥分享：超哥分享：老板客户员工团

22、队思维团队思维分责任分权利分钱分心/分身分权分权分责任分责任分身分身分心分心分钱分钱一一具体具体PK方案方案：荣誉情感PK1.红黑旗： 红旗为好， 黑旗为差2.奖杯和荣誉证书：奖杯放在公司，奖牌发到家里和个人策划成交记录，例如：新人奖3.物质PK：每天小奖，每周大奖，每月重奖4.现金对赌PK全体员工约老板PK；上级领导和下级PK；同级别PK；旁部门之间PK；全体员工与某一奇数PK。举例：单店利润 30W，销售额提升4000 ，50%利润分给员工，用贪欲来激发员工分钱分钱服务员服务员2000洗菜洗菜3000厨师厨师4000红旗：红旗：长锋所指长锋所指捭阖天下捭阖天下四方臣服四方臣服无人可挡无人可

23、挡黑旗：黑旗：大将无能大将无能累死三军累死三军领导力：使用有能力的人！领导力：使用有能力的人！5 . 旅游PK一个季度为例季度 20W业绩用旅游PK 变成40W业绩去迪拜旅游34个月为期限每月业绩指标：25W业绩到200W可以带人过去要懂人性要懂人性如何识别人性的方法：如何识别人性的方法：三砸三砸四傍四傍砸时间砸时间砸精力砸精力砸金钱砸金钱傍大师（名师）傍大师（名师）傍大才（人才）傍大才（人才）傍大官傍大官傍大户（客户）傍大户（客户）小孩教育方面：小孩教育方面：要给小孩选择要给小孩选择要引导小孩的思想要引导小孩的思想二、具体奖惩办法二、具体奖惩办法奖惩PK 让员工斗志昂扬，提升业绩1.奖要舍得

24、，罚要狠心；2.奖励公司慷慨给予，惩罚自己决心拟定。3.奖励要阶段式上升，惩罚要一步到位。4.无论奖励和惩罚都要在第一时间、大张旗鼓、坚决兑现。5.敢于拿自己开到，当年限越久，职务越高，资格越老，惩罚最重的时候，对团队的驱动力最大。6.有功至下往上开始奖励；有过至上往下开始惩罚；有功至外往内开始奖励；有过至内往外开始惩罚。1、目标、目标 2、期限、期限 3、执行人、执行人 4、检查人、检查人5、措施、措施 6、惩罚、惩罚 7、共识、共识 8、备忘、备忘模板：模板：合作：合作：让员工付出的更多，要了解人性，先小人后君子。合作规则： 合作期限（谁要退出，净身出户）去工商局更改10（投资） 1 10

25、（年）1000/200 100/20W退出机制核心退出机制核心：退出没有到期限就只能分利润的比例。退出机制：要有协议（互相约定即合退出机制：要有协议（互相约定即合伙人）要有诚信契约。伙人）要有诚信契约。一个很好的业务员，不一定是一个号的经理要做好预备期（谈未来）时间期限（分股份）按照规则，先说后分高层中层基层总监经理业务员2106534良好280 30优秀380 20 合格120 50利润20%股份分两种：生股和赢股！10 个经理 100W 50W 10005 30W 5W1 20 6W 20W 接上：接上：总监经理业务员25341060.81.22235.1.21.83内部分股权要按照利润的

26、内部分股权要按照利润的3到到4倍倍外部分股至少外部分股至少5倍倍约束股东约束股东原有股东才能吸收新原有股东才能吸收新股东股东行权期（固定一个月或者一个可能行权期（固定一个月或者一个可能的时间）的时间）高层中层基层高层中层基层优秀良好合格优秀良好合格优秀良好合格380W280W120W150W100W60W23516W24W40W23516W24W40W44240W80W80W3或者42或者25或者4打造公司的系统组织系统营销系统商业系统（模式）组织系统（图组织系统（图1）组织系统（图组织系统（图2）例：例：董事会董事会总经理总经理销售销售代销代销传统传统网络网络生产生产客服客服财务财务生产生产

27、研发研发组织结构图（有利于分配、职业规划，晋升机制）组织结构图（有利于分配、职业规划，晋升机制）所有系统要用素质所有系统要用素质+表格说话，制定系统只为了对公司有依赖性表格说话，制定系统只为了对公司有依赖性试用7天，合格变成业务员一个月不考核！业务员 第二个月 1200块责任底薪 6000高级业务员 1300块责任底薪 1W储备经理 800底薪+700责任底薪1.5W总经理总监经理业务员外内打扩张打扩张成长成长经理 800固定+700责任+300电话费补贴 6W 团队5%代理总监 培养出3个经理成为总监机构图时间/人复制开分公司开分公司要志同道合要志同道合两年考核期，享受两年考核期，享受20%

28、分红，没有股份分红，没有股份70%X20%=14%A总相加34%A公司利润分成10%，B公司分成20%发展基金10%60%X20%=12%公司拿48%B公司总经理20%A A公司公司总公司出资100万建立A公司，A公司总经理20%分红发展基金10%70%X80%=56%达到100W成立B总相加32%B B公司公司A公司占10%B公司总经理占20%分红其他70%A总经理占10%C C公司公司B B公司公司A公司占10%B公司总经理占20%分红其他70%（考核2年）发展基金10%B总相加32%发展基金10%60%X20%=12%公司拿48%B公司总经理20%达到100W成立B公司占10%C公司总经

29、理占20%分红其他70%(考核2年)C公司总经理20%60%X20%=12%公司拿48%A总经理占10%B总经理占10%C总相加32%公司变大对内要有成长的时间，对外就要有扩张的公司变大对内要有成长的时间，对外就要有扩张的空间，老板要做设计（组织构架）的设计者空间，老板要做设计（组织构架）的设计者杠杆管理，让管理变成游戏打造系统（公司要做大）打造系统（公司要做大）新人要最大限度的压榨 来公司是来干什么的（告诉新人该干什么，让他写是干什么，要给新人岗位说明书，满足岗位职责，招人是门槛）； 要有好的标准是什么，要一个框架，什么是好的（应该做的），什么是不好的(不应该做的)。例如考驾照，先考交规（就

30、是一个好的标准）老板要先给员工设一个框； 训练他们如何做好； 让他去做； 反复教练，直到你可以离场； 你可以去做更应该做的事情； 让他学会离场测试。几个字：几个字： 写你所做，做你所写。 学习别人的东西来放大自己的系统（优点）把优点放大，系统就打造好了，小投入大产出，自动化运营。 多花时间在值得培养的人身上。公司里的四种人：公司里的四种人：态度好技能好态度好技能差态度差技能差态度差技能好财材裁才忠：一个中心忠：一个中心 患：两个中心患：两个中心老板应该做什么样的事情？老板应该做什么样的事情？最重要最紧急老板应该做的事不重要不紧急最重要不紧急不重要最紧急一流的人在处理明天的事；一流的人在处理明天

31、的事；二流的人在处理今天的事；二流的人在处理今天的事；三流的人在处理昨天的事。三流的人在处理昨天的事。请问你是几流的人？请问你是几流的人？三大赚钱三大赚钱儒家思想（小）道家思想（中）佛家思想（释）（大）1. 观察赚钱的人都早干什么观察赚钱的人都早干什么2. 分析如何怎么做分析如何怎么做3. 总结如何实现的总结如何实现的成功的人（会赚钱）成功的人（会赚钱）=自己探索自己探索+复制别人的复制别人的方法方法需求大需求大 是老板考虑的是老板考虑的产品好产品好 是业务员考虑的问题是业务员考虑的问题广告好广告好 需求就大需求就大领先产品常规产品流行产品漏斗策略漏斗策略入门产品诱惑产品设计方式产品设计方式1

32、0元 X 10W = 100W100元 X 1W = 100W1000元 X 1000 = 100W1W X 100 = 100W10W X 10 = 100W诱杀诱杀建立数据库建立数据库建立信任建立信任三大策略：三大策略：S 目标市场P 产品（唯一性）T 目标 先有客户才能赚钱定框架产品只为某部分人服务聚焦到底要为谁服务（对象是谁？对象的大小人数）企业只为部企业只为部分人服务！分人服务！我们成功的我们成功的速度取决于速度取决于我们服务客我们服务客户的数量和户的数量和质量！质量！发现客户困发现客户困惑的能力，惑的能力，就是你赚钱就是你赚钱的能里；解的能里；解决客户困惑决客户困惑的速度就是的速度

33、就是你赚钱的速你赚钱的速度！度！尝试帮助别人解决问题尝试帮助别人解决问题需求需求优势优势产品产品聚焦：聚焦：老板对产品老板对产品昨日旧爱昨日旧爱今日相好今日相好明日新欢明日新欢开放式产品开放式产品唯一性产品唯一性产品举例：举例：卖泻药的老板去厕所卖。一代产品二代产品三代产品在特定的时间，特定的空间的产品是不一样的；在特定的时间，特定的空间的产品是不一样的；在特定的时间，特定的空间讲对产品，你就能成功；在特定的时间，特定的空间讲对产品，你就能成功；在特定的时间，特定的空间人的思维就能成就产品的唯一性，在特定的时间，特定的空间人的思维就能成就产品的唯一性，就天下无敌。就天下无敌。要聚焦就要杂交要聚

34、焦就要杂交有客户就能知道客户的需求，根据需求开发产品，没有必要研发产品。举例：陈天桥代理韩国的传奇游戏，之后收购传奇游戏公司（这种就叫马上成功）成功的秘诀是要做B，不要装B。A（产品）C（客户）B（销售）符号（印象）生活形态（故事）象征（感觉）与生活形态越与生活形态越近，越容易成近，越容易成功，要学习借功，要学习借力力顾客 最初购买客户 长久购买用户 经常用时代在变，用户需求时代在变，用户需求也在变！也在变！要让顾客变成客户，要让顾客变成客户，客户变成用户。客户变成用户。趋势：制造业变成服务业；服务业变成娱乐业。器具工具玩具举例：举例：电脑最开始是器具，之后变成工具，最后成为玩具。成为非买不可

35、的产品，就让你的产成为非买不可的产品，就让你的产品成为玩具，成为生活形态！品成为玩具，成为生活形态！品牌是故事，扩大故事的影响力，品牌是故事，扩大故事的影响力，要学会讲故事，用故事来传播！要学会讲故事，用故事来传播！举例举例：乞丐思维（先要确定职业）不能边捡垃圾，边乞讨要聚焦，设立自己的招牌，比如职业乞丐叫花李（姓氏）。李（姓氏）。只收5毛，多的不要，少了也不要，要让他人把自己的故事去传播，就能聚焦。信任营销的本质：营销的本质：成交陌生知情要相信自己多少，你就获得多大的成功！要相信自己多少，你就获得多大的成功！想要成功就要进行信誉捆绑信誉捆绑销售流程：抓潜成交追销销售流程：销售流程：抓潜抓潜成

36、交成交追销追销沟通沟通服务服务散客注意力新客常客贵客兴趣欲望行动举例：举例：泡妞两招 1、能不能介绍你男朋友给我认识一下，如果有，我和你男朋友有同样的眼光，如果没有，我不就是吗？ 2、能给我一下你的电话号码吗？一般都不会给，就直接说你是这一次给我还是下一次见面给我，都会说下一次，你假装走了又返回跑到她面前就说已经第二次了。吸引多少人注意力！吸引多少人注意力！ 所以要打造好系统，所以要打造好系统，5大系统分别是大系统分别是抓潜系统、成交系统、服务系抓潜系统、成交系统、服务系统、转介绍系统！统、转介绍系统！设计流程：设计流程：用数字讲故事，要给客户鱼饵，营销的流程就是不停的给客户诱饵（诱惑）。节点

37、策略节点策略（马上成功）：（马上成功）：好卖的产品为好产品，逆向广告策略。资源整合资源整合增加自己产品的附加值成交公式人数 购买人数 成交率 赚到钱2 1 50% 25$要学会借势，借力，借势，借力，借人脉！借人脉！总经理总监经理业务员贵客常客散客新客领先流行常规入门服务循环：服务循环：成功的大小，快慢取决于服务对象的大小、人数。成功的大小，快慢取决于服务对象的大小、人数。 尝试帮助别人解决问题 把焦点聚焦到你能、你会的、你拥有的地方，产品优势要把产品优势杂交优势杂交商业秘诀商业秘诀 （目标要准确目标要准确）12大问题：大问题：团队问题团队问题 管理问题管理问题 人才问题人才问题 产品问题产品问题成本问题成本问题 营销问题营销问题 资金问题资金问题 渠道问题渠道问题心灵问题心灵问题 传承问题传承问题 资源问题资源问题 家庭问题家庭问题木团队 管理 资金产品 渠道 资源传承 心灵 成本人才 营销 家庭闲不然就是囚苏老师大弟子陈文强的服务36计！附件（图）：图片请放大阅读！思维导图：领袖少年特训营（小老鹰）