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1、季中季末消费心理及销售技巧季中季末消费心理及销售技巧目目 录录季中季末货品营运技巧季中季末货品营运技巧 季中消费心理及销售技巧季中消费心理及销售技巧 季末消费心理及销售技巧季末消费心理及销售技巧特别提示特别提示 打折禁忌打折禁忌普遍规律普遍规律销售导向销售导向消费心理消费心理 销售要点销售要点 普遍规律普遍规律销售导向销售导向消费心理消费心理 销售要点销售要点 季中季中畅销货品畅销货品平销货品平销货品滞销货品滞销货品季末季末畅销货品畅销货品平销货品平销货品滞销货品滞销货品新品正价畅销平销滞销正价、高折高折、中折中折、低折中折、低折中折、低折低折、特价低折、特价低折、特价低折、特价季初季中1季中
2、2季末正价率折价率折价率库存率高毛利中高毛利中低毛利利润平衡点销售侧重点季中季末货品营运技巧季中季末货品营运技巧 基本处于新货到店15天后至60天（其中包含45天临界点）畅销货品 畅销状态明显,断号，齐码率占比达50%，动销率100%的货品可达15%。平销货品 销售状态平稳，没有明显变化，占总体销售2030%,齐码率占比达70%。滞销货品 销售状态不好，动销率为0的sku占比达到40%，齐码率高，占比达到90%-95%。季中货品分析示例季中货品分析示例注：注：以上比例参数仅为示例说明，各地应根据自身地区性差异适当调整。 基本处于新货到店50天至60天后畅销货品 货品畅销，基本售罄，偶尔个别sk
3、u断号现象严重，齐码率占比达到10%，动销率100%的货品可达到35%。平销货品 销售状态渐走低迷，不通过促销手段及销售技巧无增幅变化，占总体销售3035%,出现大面积断码现象，齐码率占比达到40%。滞销货品 销售状态很差，如不采取任何促销措施，将直接导致资金无法迅速回笼，动销率为0的sku占比达到15%，齐码率高，占比达到60%-65%。季末货品分析示例季末货品分析示例注：注：以上比例参数仅为示例说明，各地应根据自身地区性差异适当调整。季中消费心理及销售技巧季中消费心理及销售技巧 普遍规律普遍规律 n 系列不完整系列不完整畅销货品已近一半断码 n 多数为高折销售多数为高折销售（六折九五折，原
4、价并存） 季中消费心理及销售技巧季中消费心理及销售技巧 销售导向销售导向 n 大力推销滞销货品，减轻季末压力大力推销滞销货品，减轻季末压力n 尽力在中折消化平销、滞销货品尽力在中折消化平销、滞销货品季中消费心理及销售技巧季中消费心理及销售技巧 消费心理消费心理 n 高折与低折比较高折与低折比较为什么这款打八折而另一款看起来差不多的打五折？n 折扣原因猜测（折价与原价比较）折扣原因猜测（折价与原价比较）为什么这款要打折？是不是属于：次品、残品、脏品、退货、滞销品 ？季中消费心理及销售技巧季中消费心理及销售技巧 销售技巧销售技巧 n 预先明示打折理由预先明示打折理由参加全场活动、节日促销活动、厂家
5、特价商品、限时优惠、限量优惠、买大赠小 季中消费心理及销售技巧季中消费心理及销售技巧 销售销售技巧技巧 n 优惠活动宜打组合拳优惠活动宜打组合拳1 + 1 2季中消费心理及销售技巧季中消费心理及销售技巧 销售销售技巧技巧 n 不要一次把自身优势全部说出来不要一次把自身优势全部说出来“前景理论”的应用季末消费心理及销售技巧季末消费心理及销售技巧 普遍规律普遍规律 n 断码现象严重断码现象严重 n SKU严重不全，某些色彩货品滞销严重不全，某些色彩货品滞销 n 普遍折扣较低（六折以下，全场打折）普遍折扣较低（六折以下，全场打折） 季末消费心理及销售技巧季末消费心理及销售技巧 n 以消化库存为目的以
6、消化库存为目的n 保持健康的库存率、存销比保持健康的库存率、存销比 销售导向销售导向 季末消费心理及销售技巧季末消费心理及销售技巧 n 全场打折的品牌不是正经品牌吧？全场打折的品牌不是正经品牌吧？n 你推荐给我的颜色是不是没人要的啊？你推荐给我的颜色是不是没人要的啊？ 消费心理消费心理 季末消费心理及销售技巧季末消费心理及销售技巧 n 买赠优于打折，连带销售、附加推销买赠优于打折，连带销售、附加推销 力度要大力度要大 销售销售技巧技巧 季末消费心理及销售技巧季末消费心理及销售技巧 n 介绍品牌优势，解释换季打折原因介绍品牌优势，解释换季打折原因 销售销售技巧技巧 季末消费心理及销售技巧季末消费心理及销售技巧 n 库存状态了然于胸库存状态了然于胸 销售销售技巧技巧 特别提示特别提示 n 打折禁忌：全场打折活动切不可过多过滥，打折禁忌：全场打折活动切不可过多过滥， 长期使用。长期使用。“边际效应递减边际效应递减”原理原理
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