瓷砖小区推广活动(执行手册)

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1、小区推广活动执行手册一、前言：随着瓷砖行业市场竞争的日益激烈，小区推广作为瓷砖家装市场终端拦截营销手段，无疑将成为推动市场销量提升的有力工具。二、小区推广定义：所谓小区推广，简单讲，就是针对新建商住楼盘的一系列策划、宣传、促销活动。一切有利于吸引小区业主注意力，提升品牌形象，达成购买行为的方式方法均可以纳入小区推广的范畴。如电梯广告、派送单页、DM直邮、横幅或巨幅悬挂、交楼庆典秀、现场咨询、家饰课堂、免费设计、免费铺贴、有奖让利、买赠等。小区推广活动是针对目标消费群短、平、快的策划推广手段。如果说企业文化建设、企业体制建设、产品线规划、品牌发展规划是战略层面的内容，那么，小区推广便是支撑企业（

2、生产企业和流通企业）实现战略规划的有效战术之一。 三、操作模式：以经销商操作各区域分公司配合的模式开展小区推广工作；四、要求：1、要求各区域分公司下属经销商委派专人负责各自指定区域内的小区推广楼盘开发；2、要求各区域分公司专设小区推广组，负责管理、支持、指导各经销商的小区推广活动；五、操作流程：1、各经销商安排专人收集排查小区信息，同时区域分公司小区推广组有责任向经销商提供当月楼盘信息。2、经销商安排专人进行小区推广活动业务洽谈，有合作意向后提报至区域分公司小区推广组，小区推广组安排专人进行实地考察，决定活动是否可以进行，以何种方式进行，后与合作单位敲定合作细节。3、小区推广组组员在活动细节敲

3、定后，填写活动申报表格交由经销商签字后转至小区推广组主管，小区推广组主管在收到小区推广员的活动申报表格后安排推广活动相关事宜。4、由经销商安排专人进行小区活动执行，活动所需文宣，宣传资料物品由区域分公司提供和制作。小区推广组派专人对推广活动进行监控，并积极协助经销商方面完成小区推广活动。5、推广活动结束后小区推广组应由活动监控人员及时做出相应的回访调查，并根据活动现场情况，终端反应情况结合多方反映意见对活动进行分析，最终由小区推广组主管出具活动总结分析报告，转呈至直属部门经理及经销商处。六、区域分公司小区推广执行指导：第一步：建立小区推广队伍成立小区推广组，任命一名主管负责对推广业务员进行日常

4、管理，对整个城市进行楼盘动态调查，展开前期的公关活动。负责小区推广人员不能处理的所有事宜，如应酬、送礼及应付小区管理人员的不合理要求等。选好部门主管对工作的顺利开展有着重要的意义，关键是主管如何搞好团队建设及协调。区域分公司小区推广的人员配备为固定的2-3人，实行绩效管理制度。每个经销商要求配备小区推广员1-2名，由小区推广组主管协调管理。 1、招聘：对小区推广销售人员的要求是：吃苦耐劳、百折不挠。招聘一些有做过物业管理经验的职高、中专生、大专生，本科生一般不用，工作经验半年至一年为宜，而且以前的工作跟目前的小区现场工作强度差不多，有一定的人际交际能力，品德好。2、培训：在培训方面，先了解产品

5、知识、性能及公司实力、服务，先入为主树立对公司及产品的信心，公司的产品就是好，服务就是周到。在作业过程中及时灌输公司的理念，营销技巧，纠正正在作业过程中的不当行为、思想及流程，以增强其对公司的依附感。定期对小区推广人员开展产品知识推广方法与技巧、实际案例分析、行业发展动态等方面的培训，让小区人员真正感到既降低了推广过程的难度，又能不断的汲取到新的知识。为上月做得好的员工举行座谈，让成绩突出的员工讲授经验，并有意安排做得不好的后进人员提问咨询，交流总结会多开有利鼓舞士气并令工作更充实且富有意义。3、打气：小区推广人员小区销售工作很容易遭受挫折，若不适时帮助小区销售人员调适心态，很容易使业务员垂头

6、丧气，信心下滑，对工作极其不利。可利用早会时间，分享一些同事的成功案例：加强团队建设，如对员工鼓励多于批评、见面礼貌、点滴关怀、集体活动等。通过这些手段，鼓励小区推广人员的士气。4、激励：业绩最能证明业务人员能力的高低，制定一套双方都能接受的绩效考核管理制度有利于业绩的不断提升。绩效管理应该建立在保底提成、多劳多得的基础上，实行多形式的报备制度，增强小区推广人员的信心，在无形之中鼓励小区推广业务人员不遗余力的工作作风，使小区推广取得实质性的效果。 5、严格执行晨会，周、月工作例会制度：确保小区推广人员每天、每周、每月的工作都有计划性和侧重点，思路清晰。同时，例会也是对工作不断地进行归纳总结、调

7、整完善；对市场问题施行整改、员工予以激励的最佳手段。 第二步：进行小区普查，建立楼盘档案，制作楼盘分布图 住宅小区的调查是小区市场推广的基础性工作，只有掌握了当地住宅小区的基本状况，才能有的放矢的开展小区市场推广工作。 1、 对辖区内住宅小区的调查摸底，在调查前要先进行规划，确定主要的目标小区，先高档，有影响力、号召力和人气旺的小区后一般小区。然后根据每个小区的特点制定调查计划，包括时间、路线、联系人等。2、 调查的主要内容包括：小区的定位、价格、风格、规模、户数、户型、配套、发展趋势、售楼情况、入住情况、开发公司、物业公司及物业管理水平、开盘日期、业主群体类型、预计装修日期、已经装修和未装修

8、的情况、进驻装修公司、有无竞争对手进入等，建立楼盘档案，再将楼盘名称标注在地图上，制作楼盘分布图挂在办公室，将已进驻的小区以“红旗”标注，并及时添加新楼盘。 这个过程是一个很艰苦的过程。在调查结束后，根据收集的资料进行整理、比较、分析和筛选，选择那些适合斯米克产品的中高档定位的小区和那些在区域内有代表性、有影响力和号召力的小区作为重点，一方面目标消费者集中，另一方面便于占领比较高的市场推广宣传位势，在有限的条件下集中精力抓大放小，然后壮大带小。逐渐由点到面形成覆盖。 第三步：进行楼盘分类 把小区分为商品房、集资房、拆迁户、出租房、别墅房等五种类型。 1、集资房 特点：业主间较熟悉，装修时间集中

9、，存在互相攀比的情况。信息容易传播，易树立口碑。多为国营大企业、银行、学校、医院、政府建设的楼盘。 2、商品房 特点：装修时间长，装修档次要求较高，零散，房东间关系相对封闭，信赖家装公司。 3、拆迁户、出租楼盘 特点：装修时间短、经济水平参差不齐，装修要求普遍不高，多为双包制，求便型。 4、小别墅 特点：装修预算较高，多为家装公司设计施工，分布零散，装修时间较长，追求档次和效果。 将手头上掌握的楼盘资料分门别类，在楼盘分布图上用不同的颜色加以区分。 执行过程中，在明确上述楼盘类型后，根据小区兴建单位性质的不同和小区管理的差异性，将小区大致地划分为开放式小区和非开放式小区两大类。 1、开放式小区

10、这类小区一般由集体单位筹资兴建，如学校、医院、铁道部等单位职工房。该种小区一般管理较为松懈，通过适当的公关工作后，容易进驻小区内开展推广活动。 2、非开放式小区这类小区一般由一些大的房地产开发商开发，有专门的物业管理部门管理，大部分属于商品房特性。该种小区由于管理相当的严格和规范，小区推广人员很难进入开展宣传推广工作，对此，以零售门店、家装公司、小区物业管理部、小区售房部四个方面为寻找推广工作的切入口， 针对具体的操作方法作如下浅述： A、小区推广人员和经销商所属门店可以通过各方面广泛收集目标小区的信息、资料、包括开发商、家饰公司、物业管理部、小区业主的类型，户型结构等，并将这些结果以书面的形

11、式反馈到门店导购员。同时，根据小区推广人员收集回的户型资料，要求区域分公司设计人员按照斯米克瓷砖不同的装饰风格，设计出几套该小区标准房图纸，并作出瓷砖装修预算，把这些资料陈列于门店，并针性的对导购人员予以培训。 其次，当有该小区的顾客进店选择材料时，导购人员结合设计方案和产品卖点有针性的进行解说，并提供给顾客参考选择。从而大大提高成交率。对于那些未达成购买的小区顾客，导购人员应设法留下顾客的姓名、住址和联系电话，并及时交给小区推广人员做进一步的跟踪。 B、与进驻小区的装饰公司形成战略联盟 对于一些进驻该小区的装饰公司派发资料及公关，形成利益共同体。如：买斯米克瓷砖推荐进驻小区的装饰公司的设计、

12、装修；装饰公司给用户设计，装修时，首选斯米克瓷砖会获得丰厚的利益回报，以此实现双赢局面，形成利益共同体。 另外，将一些颇具影响力的家装公司列为重点合作对象，并予以适当的费用投入。如提供一些展具、展架进行样品和资料展示，制定出双方合理的互惠互利的政策，以合同的约束力保进彼此的积极性和主动性，维护长久合作关系。同时，要善于整合利用有实力的装饰公司的资源，协助开展品牌宣传推广活动，在有效降低投入成本的同时，不断提高品牌在小区的知名度和美誉度，促进销售业绩的提高。 C、加强对小区物业管理部门的公关 小区推广人员应该采取一些相应的方法，与物业管理部门建立良好的关系，譬如，在公司的支持下，不定期的给物业管

13、理部门提供一些日常生活用品、办公用品（如印有“斯米克”logo的一次性纸杯）；经常邀请管理部负责人参与一些非正式性的宴会活动，在此基础上，小区人员可以同物业管理部门协商开展一些适度的推广活动。如楼层牌、公益标语、公益镜框、横幅等。 D、建立与小区售房部的合作关系 与该小区售房部形成信息与利益共享的合作共同体，是小区推广工作中的又一销售增长点。如何采取一些行之有效的合作方法，还需要在今后的实践工作中去不断的探索。这里，仅从两个方面谈谈看法。 1、创造合作的前提条件。如提供售房部有斯米克形象标识的宣传资料、看楼鞋套、样板房用砖、精美礼品等方面的支持。减少售房部制作成本的同时，也对斯米克品牌起到适当

14、的宣传作用。 2、努力提升合作效益。在与售房部建立起一定的合作基础后，可尝试制订一些互利政策并予以施行，如：通过售房部相关人员销售斯米克瓷砖可得到相应的返利政策，以确保双方之间更深层次的长久化合作和产生良好的合作效果。 第四步：评估开发价值，确定进驻方式在对楼盘进行逐个分析后，首先评估该楼盘是否值得进驻，也就是评估该楼盘进驻的投入产出比，进行投入产出分析，需明确以下几组数据： 1、 需投入多少人？进行多少天？ 2、 前期的公关费是多少？ 3、 租金怎样？展示物料、宣传物料费用如何？ 4、 预计销售收入有多少？ 经过计算，若值得进驻，再来决定以何种方式即投入产出最高的方式来进驻。 目前而言，进驻

15、小区的方式有： 1、 租用门面或车库，设立临时售点/展示区。 2、 与家装公司联合进驻； 3、 与其它行业品牌联合进驻；4、 宣传：在小区主要出入口挂条幅、贴海报等，或在已使用斯米克品牌产品的业主阳台、窗户悬挂横幅宣传等； （这种宣传方式要与小区签定发布协议，可能还要交一定费用）5、 公益广告：赞助制作小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传海报、公益标语，赞助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅、小区物业杂志等； 6、 赞助小区举办的活动，如小区开发商举办的收楼晚会、售楼促销活动、业主联欢晚会； 7、 双休日展销：利用双休日期间，由推广小组租用场地，展示产品； 8、 人员扫

16、楼：小区推广人员零星入户拜访；9、 由物业管理处或售楼处代发产品宣传资料和指定经销商门店优惠卡，这是较普遍的方式，易操作； 10、小区展览厅或售楼处的陈列厅，有的装饰公司在小区也有办公，有产品可以陈列；（一）、对不同类型的楼盘采用不同的进驻方式： 序号小区类型进驻方式1集资房设临时现场咨询处，通过规范的户外品牌形象文宣摆放，利用业主之间的口碑宣传带动销售。2商品房作为开发重点，对于大型小区，可指导经销商租用门面，设临时专卖店；对于户数多且装修档次高的大型小区， 设临时专卖店的同时可派开发小组，在周六周日摆咨询台进行宣传。充分利用样板房带动效果，引导客户间进行口碑宣传。3拆迁户/出租楼盘对于大型

17、楼盘可考虑租用门面或车库等，设临时点；对于装修档次低的小区，以人员扫楼为主，将联系其包工头/铺帖工作等为工作重点。4小别墅注重与家装公司的关系建立，这类业主多由设计师或装修公司采购。（二）不同时期的宣传方式及推广细则 1、 初期宣传方式：初期着重于开发商和售楼部的公关工作，不需投入太多人力物力，只要熟悉售楼部里的经理及售楼小姐，多与她们进行感情沟通，时久日长，可能从她们那里得到购房者的资料，为电话营销解决关键难题。初期任务还应努力把品牌的宣传单张及宣传品放入售楼部；可能的话，将广告牌、X架、小展架，放在售楼中心进行宣传。通过掌握的业主档案，前期与业主可以进行电话沟通，了解业主初步的需求，并预约

18、时间进行面对面沟通。推广细则：重点要求小区人员做好宣传横幅、日字旗的发放工作，内容可包括一些庆祝语，联合建筑施工单位推出一些“安全警示语”、“施工质量和进度提示语”等等。具体发放的位置如小区正门、小区内及周围的路旁设施、小区楼体等。 2、中期宣传方式：是小区推广的关键期，针对不同的小区，确定不同的进驻方式。（详见上表）推广细则：小区推广人员能否把握机会切实做好每一个环节的工作，将显得至关重要。 严格做好地砖、瓷片等样品展示工作，并用X型展示架布置、展示现场氛围。 安排推广人员开展现场导购和咨询。同时对相关信息进行收集，并可约定小区业主，每周规定时间集体接送到该小区楼盘指定经销商门店展厅参观、选

19、购。 小区推广人员必须配合现场展示，做好大量的宣传单张、贺卡、小赠品等的发放和产品推介。 与小区物业管理部或相关部门联络发放楼层贴、公益标语（如爱护花草树木、禁止吸烟等）、公益镜框等公益性广告，以提高品牌在本小区的影响力。 发展与进驻小区装饰公司的合作关系，努力营造优势互补、资源共享的格局。选择适当的活动开展时间和具体场地，并通过适宜的展示工具（横幅、X型展示架等）布置出现场氛围，增强吸引力。 小区推广人员根据前期收集的小区业主资料，在活动开展之前广泛寄发活动邀请卡。邀请卡的内容必须包括：活动的具体时间、地点、活动内容，参与活动现场会获得何种实惠与惊喜等。尽可能寻求进驻小区的支持协助，开展“一

20、站式”（购砖、设计、装修于一体）的宣传推广，提高促销活动率。 小区推广促销活动的主题必须鲜明。能针对季节和消费群体的特点，通过指定小区专属优惠体验的介绍，给人留下深刻的印象和体会。 促销活动的内容概括起来有以下方式：文艺汇演、有奖知识问答、现场订货折让、派发宣传单张及赠品，免费提供装修设计等等。 活动现场可安排免费接送专车，将有意向的业主及时送展厅参观、洽谈。 3、后期后期的则重点在电话营销。很多业主对瓷砖没有太多的了解，而且从众心理较强，可利用小区先期购买的用砖客户作为榜样，并把所有用过本品牌的用户地板拍成写实像片，大力向新客户宣传推介。 第五步：进驻前的准备物料清单： 1、 展架：以简易展

21、架为主，方便运输与拆卸。 2、 产品：针对小区档次选择合适的产品组合，如高档楼盘，则要选择一些有特色的产品、新产品进行展示；若是经济适用房，则可选择一些性价比高的产品。 3、 帐篷、太阳伞：统一印刷企业CI形象，并于小区直销活动开始前运送至小区活动现场，增加企业和产品知名度，提升品牌形象，营造气氛。 4、 形象台、桌、椅：携带轻便的、标准形象台及桌椅若干。 5、 电视机、电脑、VCD：以声音吸引人群；电脑现场设计可积极与业主互动。 6、 宣传资料：大图册、荣誉证书、检测报告、工程案例、销售记录等。 7、 小礼品：赠送给业主。 8、 X架、KT板：内容主要是产品形象及企业形象 Logo以及促销活

22、动内容及服务内容等。9、 小区单张，是非常重要的小区推广工具。由导购员或临时导购员在小区门口、主要干道及活动现场向消费者散发大量的宣传品、DM宣传单页，向消费者传递信息应直接，完整。因此DM宣传单页包括公司简介及公司理念等，适当印上产品型号、规格、效果图及简介。另增加活动指定经销商所属门店地址、售后服务承诺及售后服务联系电话，免除消费者后顾之忧。第六步：正式进驻 正式进驻小区进行推广、销售，有四种方式可供选择。 （一）单独进驻 场地选择应为小区人气最旺的广场或必经的过道。在场地布置上，一般采用以钢结构帐篷式展架，此种展架防风、遮阳、避雨、十分牢固且易拆卸，同时十分抢眼，宣传效果好。产品展示多采

23、用简易展架。 要配有统一的形象台。（二）品牌联合进驻 为共享资源，节约费用，可考虑相关品牌合作，合作公关、合作宣传、合作展示、合作促销，如瓷砖与涂料、瓷砖与家电、瓷砖与家具等，其目标顾客一致，销售时间基本一致，在小区推广时可联合进驻小区，共同进行推广。（三）与家装公司联合进驻 对一些住户不多的商品房，单独进驻成本太高，风险大，可选择与一些知名装修公司联合进驻。利用装修公司租用的门面，占用一角摆放产品宣传资料与样板。与家装公司商量好，要求驻小区设计师协助进行产品导购。每成交一单，给予设计师/装修公司一定金额的奖励。 （四）与大型建材超市联合进驻为拓展家装市场，大型建材超市会针对某些特定楼盘小区举

24、办小区推广活动。由于其在行业内的强势地位，建材厂商应以品牌形象宣传为主，配合超市做好此项工作。超市小区推广流程：1、信息提报超市部业务员在收到各营业终端小区推广活动信息后，将合作单位、小区基本情况、具体项目联系人姓名及联系方法等信息转至小区推广组主管处。2、小区情况调查小区推广组主管在收到信息后指派专人对小区情况进行详细调查，后将小区调查情况以书面形式报至主管处。3、活动决定主管在收到小区详细调查报告后会同超市部相关人员决定该活动是否需要进行。4、业务洽谈如决定进行活动，主管应指派小区推广组组员会同活动信息提供人员与超市进行相关业务洽谈。业务洽谈内容应包括活动资料如何发放，是否能够提供空间进行

25、平面宣传，所须承担费用等。5、活动申请流程业务洽谈结束后，小区推广组组员填写相关活动申请表格交至主管处，主管负责完成整个活动申请流程并做好相关物资的准备及文宣制作。6、活动执行活动的执行由小区推广组具体项目申报人及超市部相关活动人员共同负责，小区推广组主管进行活动的总控。7、活动销量统计活动在规定期限内产生的销量由超市部相关人员配合主管做好统计，并上交区域分公司备案。8、活动评估活动结束后由主管根据实际情况做出相应总结和评估，并撰写活动总结评估报告上交至区域分公司总经理、超市部经理及市场部，作为活动改进依据。9、操作图解：信息提报活动评估活动申请活动执行销量统计业务洽谈活动决定情况调查第七步：

26、接待与介绍产品 1、工作人员必须统一着装，遵行良好的商务礼仪，使用礼貌用语。 2、介绍产品要专业，点燃消费者的购买欲望。如逢竞争对手也在摆点，不抵毁对方，不得为争抢客户而与竞争对手发生争吵。3、避免不愉快的事情发生，不要与消费者争吵，特别是售后服务方面、导购员应做到交待清楚，不得误导消费者，心中要紧记“顾客永远是对的”信念。4、向业主赠送小礼品，以博得好感。对一些业主必需的卷尺、计算器、雨伞，在登记了业主的姓名、地址、电话后，可以借给业主使用，下次入户拜访时借机收回。但要做好货物、赠品的保管和销量统计工作，防止货物和赠品的流失。 5、推广人员要主动出击，向路人散发单张、小礼品，并引导其至展示地

27、点参观。 6、接待时积极建议业主预约参观总部展厅和家装课程。 7、积极介绍针对本小区的促销活动和团购方案。 8、送给业主的资料最好用一个纸袋或塑料袋装起来，显得很“珍贵”，业主才不会随便丢弃。资料一般包括：产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、家装课堂预告、接送时间安排表、业务员的名片等。9、小区直销活动效果做出评估及做出费用预算进行存档备案。第八步： 扫楼 所谓扫楼，就是挨家挨户进行入室拜访，而不是简单的将产品资料塞到门缝里就完事。这些资料、信息要到达业主，才有价值。 1、 入室宣传人员要注意商务礼仪，穿着整洁，彬彬有礼。千万不能死缠烂打，业主反感时，要适可而止。2、 入室拜访，最好带上一些

28、礼品，如装修时用得着的卷尺、计算器、纸巾、小雨伞等。 3、 根据前期收集的业主档案，能叫出名字更好。“您好，李小姐，我是斯米克瓷砖的，我有一些资料想给您看看。” 4、 资料最好用一个纸袋，或塑料袋装起来，显得很“珍贵”，业主才不会随便丢弃。资料一般包括：产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、家装课堂预告、接送时间安排表、业务员的名片等。 5、 拜访后要留下业主的联系电话。向业主索要电话时，可以这样说，“到时有一些优惠（或家装课堂，或预约去总部展厅参观），好随时通知您。” 6、 扫楼时有一个技巧，一般选择从顶层往下走，从上而下入室拜访，这样心理感觉不会太累。 7、 扫楼后应该及时记录业主的资料。

29、 第九步：参观预约登记/确认 对一些有意向的客户，可建议他们去位于区域分公司旗舰店展厅参观。让顾客填写参观预约登记表。然后在约定时间的前一天晚上，再通过电话确认业主是否去，及告之具体时间。第十步：接送目标顾客至展厅参观 接送目标顾客到展厅参观是小区推广中很重要的一个动作，只要愿意到展厅去参观，就意味着销售成功率已达60%以上。在接送组织过程中，要严密安排，为顾客留下一个良好的印象。每次接送的人数以30人左右为宜，正好一个中巴车可装满。接送参观的时间最好是周六、日。第十一步：展厅接待 顾客接送到展厅后，门店导购人员与小区推广人员分成几个小组来接待。在展厅接待过程中，要确保每个顾客都有人接待，不得

30、怠慢任何一个人。展厅门口悬挂横幅或欢迎牌，以示欢迎。第十二步 ：家装课堂 与家装公司联合开展家装饰课堂，免费设计、讲授装饰的知识、流程，内容包括本产品的特点与装饰风格，住房装修在选材、设计、装潢方面的要点及如何控制装修成本等等。时间一般选在周六、日。第十三步：接受预订 顾客在展厅逗留1个小时左右后，就可开始接受预订，为激励顾客预订，可通过以下方法： 1、 团购优惠：向他们讲明团购的优惠政策。 2、 促销措施：介绍最近针对某某小区的优惠、赠礼方案。 第十四步：团购 团购就是集体购买，有些称为集采。团购分二种方式，一是由意见领袖召集进行（这种方式特别适合单位的集资房或统一兴建的宿舍）。“擒贼先擒王

31、”，做团购先找抓住“意见领袖、热心人”，尤其是一些单位、机关的工会、福利部门、行政部门的头头，或退休干部，这些人在社区内具有一定的号召力，可利用他们组织进行团购，根据团购数量给予其一定的奖励。团购的突破口就是要先做一家样板房，然后由团购召集人组织业主去样板房参观，这样成交的机率就会大很多。二是利用BBS进行网上招募。在一些房地产网站、装修材料采购网站、或小区网站的BBS上以业主的名义发布一些团购瓷砖的贴子，有意向购买的就会跟贴。这对一些经常上网和经常在网上购物的“白领一族”就特别有效。如：团购价要低于最低零售价，如超过5户以上可以享受团购价，团购价为最低零售价的9折。 第十五步：小区回访 根据

32、产品预订单的名单，逐一对各顾客进行回访，进行核实用量、安排送货、收取货款、指导施工、退/补货等服务。 对因故没有参观展厅，又较有兴趣的业主，可预先联系入室拜访，介绍业主们到公司总部展厅参观的情况，重点要说明有多少户实现了成交，争取成功销售。 在各业主装修好准备入住时，可以发短信，或打电话祝贺其喜迁新居，并征询其对产品品质、服务过程、装修效果是否满意。 第十六步：口碑宣传 在小区推广过程中，要善于利用已成交的顾客进行口碑宣传。为激励顾客们进行口碑宣传，可以对老顾客实行一项促销政策，其介绍一位业主成交的，给予百分之几的奖励或赠送一些礼品。 同时，对一些犹豫不决的顾客，可带他们去已装修好的顾客处看产

33、品装饰的效果。 另外，要把本小区的顾客名单整理成一个表格，将已装修好的住宅拍成照片，作为“证据”，向其他潜在的顾客展示，能起到很好的“临门一脚”的作用。七、小区推广中的注意事项1、区域分公司必须严格划分经销商从事小区推广的区域范围，避免经销商之间因区域划分不清对某一楼盘相互争夺而引起的纠纷。2、小区推广活动以宣传品牌形象为主，在品牌形象宣传得到保证的情况下促进产品销量。3、小区推广期间，活动现场不得当场出售产品。小区推广员必须引导小区业主至活动指定经销商所属门店购买，以维护斯米克瓷砖的品牌形象。八、总结1、选择合适的楼盘进行推广策划小区推广前期应安排专门人员选择合适的小区进行调查摸底，然后进行

34、分类。以便对一定时期内的小区推广频次、时间安排、规模等有个统筹。楼盘的合适与否，标准主要包括两个方面：第一，楼盘的定位与产品的潜在消费者能否一致，斯米克瓷砖走中高端市场路线，就不可能选择消费者定位层次较低的楼盘。要获得楼盘的定位也比较简单，只要去售楼部咨询楼盘的单价然后和当地市场的平均楼价进行比较就可以了；第二，新建楼盘的售楼部有意愿有条件可以实施小区推广，否则只能在小区附近的公园或广场进行推广活动。小区推广结束后，注意将业主的个人资料收集、整理、汇总。这样有利于进行持续的跟进并方便邮寄一些宣传资料、小礼品等。从而易于产生购买行为。2、楼盘物业管理或售楼处的关系建立与沟通物业管理处和售楼处的关

35、键人物是小区推广能否实施的关键。说服他们无非是以情感之、以理服之、以利诱之。所谓以情感之，就是注意沟通与拜访技巧，多注意人际交往的一些礼仪，比如记住别人的名字，使别人觉得很重要、微笑、赞美等等。必要时，可送一些小礼品外加宣传资料。所谓以理服之就是摆事实讲道理，让他们明白操作小区推广对楼盘能带来哪些好处，如广告效应、场租费用等。所谓以利诱之，在适当的情况下，可以考虑给关键人物一定的好处。只有这样，才能最大化的发挥小区推广的作用。为小区推广的策划与实施提供良好的平台。3、现场宣传、整合推广小区推广的形式很多，前面讲过一切有利于吸引业主注意力，提升品牌形象，达成购买行为的方式方法均可纳入小区推广的范

36、畴。如电梯广告、派送单页、横幅或巨幅悬挂、交楼庆典秀、现场咨询、家饰课堂、免费设计、免费铺贴、有奖让利、买赠等。这些方法或手段既可单独操作亦可多管齐下。但是，小区推广既要止于小区又不能止于小区。止于小区，是因为小区可以看作一个单独销售渠道、推广渠道。这个渠道有自身的特点与规律。不止于小区，是因为从传播的角度来看，小区推广是整个传播策略的有机组成部分。小区推广在整合传播里面只是一种手段，是为了推广企业形象、提升品牌形象、诉求产品卖点、发布促销信息等。因此，没有明确的目的去操作小区推广，往往事倍功半。4、以小区推广为手段提升与家装公司的关系小区推广在很大程度上由于有装饰公司的介入，通过装饰公司促进

37、销售就会事半功倍，由于装饰公司直接面对客户，掌握装修信息，受客户的委托，为客户信任，具有很强的临门一脚的助销能力，因此必须围绕小区紧抓装饰公司。家装公司的设计师，归纳起来无非是“贪财”、“好色”、或“财色兼收”三种类型。所谓“贪财”者，指这类设计师较为注重销售返点。返点越高，设计师的积极性自然就越高。所谓“好色”者，是指对装修用产品的花色、纹理、工艺等产品本身品质的喜好。这一类设计师对产品较为敏感，艺术感悟能力强，个性鲜明。更多的设计师均是“财色兼收”型。对销售提成与产品的品质同样较为重视。毕竟，设计师的作品能否为客户认可是其安身立命的根本。以上只是初步的分类，实际上设计师也是人，人与人之间的

38、交往当然要注重人际关系的技巧。只要与设计建立了真正的朋友关系。业务自然会如期而至。建筑陶瓷的住宅小区推广 - 武汉装饰建材网 2005-12-21 10:27:10 访问量 549次 民用建筑陶瓷是一个相当大的市场，但是它并不是一种日常消费类产品，所以有他自己独特的销售方式。而其目标消费群体也很明确，就是住宅小区。大多建陶厂商更多的是注重门面终端的工作和家装公司的工作。而住宅小区推广工作相对弱些。本文通过实际工作试点对小区推广作了全面的阐述。 住宅小区是民用建筑陶瓷的主要目标消费市场，因此如何全面有效地做好住宅小区市场推广是建筑陶瓷迅速提高市场占有率的工作重点。在惠泉山宝公司吴总的规划下，欧神

39、诺陶瓷2001年初，在惠州市场进行住宅小区市场推广试点，经过一年的实践，在惠州市场取得了很好的效果，在装饰行业内具有了普遍的知名度和美誉度，在消费者群体中也具有了相当的口碑。欧神诺公司刘华经理经常亲临惠州市场指导小区市场推广工作,并组织中山市等市场来惠州参观学习,对小区市场推广经验进行推广。 下面根据惠州市场住宅小区推广实践经验谈谈如何进行建筑陶瓷小区市场推广，与同行进行交流。 一、辖区内住宅小区的调查摸底 住宅小区的调查是小区市场推广的基础性工作，只有掌握了当地住宅小区的基本状况，才能有的放矢的开展小区市场推广工作。 在调查前要先进行规划，确定主要的目标小区，先高档，有影响力、号召力和人气旺

40、的小区后一般小区。然后根据每个小区的特点制定调查计划，包括时间、路线、联系人等，调查的主要内容包括：小区的定位、风格、规模、发展趋势、入住情况、售楼情况、物业管理水平、业主群体类型、已经装修和未装修的情况等。 这个过程是一个很艰苦的过程。在调查结束后，根据收集的资料进行整理、比较、分析和筛选，选择那些适合欧神诺建筑陶瓷产品的中高档定位的小区和那些在区域内有代表性、有影响力和号召力的小区作为重点，一方面目标消费者集中，另一方面便于占领比较高的市场推广宣传位势，在有限的条件下集中精力抓大放小，然后壮大带小。逐渐由点到面形成覆盖。 二、小区关系的初步建立和跟进 小区推广业务关系的初步建立可以在小区倒

41、茬时进行。主要对象是物业管理处和售楼处。因此在小区调查时除调查的资料外还应该准备一些物品：产品宣传资料、小礼品、名片、协议书（指与信息提供者的佣金协议）及优惠卡（或VIP卡）。在初步建立关系后，可以通过他们获得其他小区和整个房产界的信息。建立初步关系是要抓关键人物，这样才有可能在实际工作中提供有效的信息。 关系的跟进在前2个月要保证至少1-2次/周的拜访频率，加深印象，也加深感情，让客户感到自己受到重视，从而促进他们积极主动配合公司的宣传推广工作，积极的派发资料和优惠卡，向业主推荐欧神诺产品，并为公司其他宣传推广工作提供方便，如：惠州东湖花园小区和江畔花园小区在小区出入口的花坛边放置广告电子时

42、钟，在这些管理严格的一流住宅小区起到了很好的宣传效果，许多该小区的消费者在选购产品时向我们提到这些事。 三、宣传推广活动的开展，立体造势 在小区可进行的宣传推广形式很多，可同时进行，也可单独使用。 1、 由物业管理处或售楼处代发产品宣传资料和优惠卡，这是较普遍的方式，易操作； 2、 捐助制作门牌号码或楼层标志牌，这种方式难度较大一些，要一对一的与物业管理处个别协商，惠州东华苑就是采用这种方式，效果较好； 3、 捐助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌或广告电子时钟，这种方式物业管理处比较容易接受； 4、 挂宣传横幅，在小区入口处或其他醒目的位置悬挂横幅标语，这种宣传方式要与小区签定发布协议，可能

43、还要交一定费用； 5、 小区展览厅或售楼处的陈列厅，有的装饰公司在小区也有办公有产品可以陈列，如；惠州东湖花园小区的售楼处和江畔花园的某装饰公司展览厅就是这种方式； 6、 小区现场宣传促销活动。选择节假日进行形式多样的宣传展示活动，这样可以与客户面对面的沟通，效果明显。 四、围绕小区紧抓家庭装饰公司，最大限度的促成销售 小区宣传推广是一种造势，但往往促进最后销售在很大程度上由于有装饰公司的介入，通过装饰公司促进销售就会事半功倍，由于装饰公司直接面对客户，掌握装修的在线信息，受客户的委托，为客户信任，具有很强的临门一脚的助销能力，因此必须围绕小区紧抓装饰公司。由于小区的宣传推广，这项工作做起来就

44、顺利多了。 抓装饰公司关键在一个“利”字，这是与消费者推广的工作重点的不同之处，因此抓装饰公司的工作围绕“利”展开： 1、 首先弄清竞争对手与装饰公司的业务关系及合作的政策，从而制定有吸引力的政策，让装饰公司有利可图； 2、 整理已经发生业务往来的装饰公司，逐个拜访，用新的政策激励稳固他们，保证他们忠诚不流失； 3、 收集装饰公司的信息：A）扫街逐个进行记录、登记；B）通过装饰公司街头促销收集他的资料；C）通过电视、报纸；D）通过电话黄页；E）通过朋友介绍；F）通过小区宣传了解等； 4、 对目标装饰公司逐个拜访，互通装修信息；拜访时要准备好物品如：产品宣传资料、小礼品、名片、协议书、VIP卡； 5、 对有合作意向的装饰公司跟进拜访，抓关键人物如采购员、设计师、施工负责人等，不同的公司情况不一样，要善于观察。一般拜访3-4次就有业务意向，4-7次就会达成业务并成交； 6、 通过已装修的客户的售后服务争取他在小区内或朋友中进行口碑宣传，争取更多的客户； 7、 对已成交的装饰公司要及时兑现政策，让他们尝到甜头。 总之，做好小区市场推广就必须抓住小区物业、售楼处和装修公司两头，充分全面了解情况，成为建筑陶瓷和装修的行家。 20