论商账催收在信用管理中的地位与作用

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1、论商账催收在信用管理中的地位与作用 第一章 绪论 信用是市场经济赖以生存和发展的基础，建立良好的社会信用秩序是社会主义市场经济的必然要求。良好的社会信用体系能降低交易成本和融资成本，保证竞争行为的有序开展，提高社会资源的配置效率。一、我国信用环境状况 我国社会主义市场经济建设初期，信用体系发育程度低，信用秩序相当混乱，信用缺失现象大量存在，如大量银行贷款逾期收不回来，成为呆账、死账，使得商业银行不良资产不断增加；企业之间资金相互拖欠、三角债盛行；坑蒙拐骗、假冒伪劣等层出不穷。社会信用的严重缺失，是导致市场经济秩序混乱的主要原因之一。企业信用的缺失和不足严重破坏了市场秩序，大大提高了市场交易的成

2、本，降低交易效率，直接影响市场体系的健康成长，成为制约市场机制发挥基础性配置资源作用的障碍。二、造成社会信用环境恶劣的主要原因1.企业信用方面的原因 全社会信用制度薄弱造成的企业信用观念淡薄，是致使商业银行不良贷款居高不下的直接原因。企业信用问题不一定直接表现为企业对银行的拖欠，更多的是表现为下游企业对上游企业的拖欠，形成银行资产的跨地区、跨行业风险集中。 2.银行信贷管理方面的原因 商业银行转轨时期粗放经营的后果，由于以前商业银行对商业性贷款的发放、管理、回收没有一套完整的约束机制和考核机制，导致贷款形成不良后无人对此负责的尴尬局面，也是形成不良贷款的主要原因。 部分银行缺乏风险意识，忽视贷

3、款自身的安全性，致使贷款发放后形成不良。 信贷管理能力不足，缺乏控制风险的能力，对借款人的日常监督、后续管理、风险苗头的处理等方面缺乏经验和有效的手段。 3.政策性因素 不良贷款从存量到增是都不完全是金融机构或企业层面的问题。政府参与微观金融和产业领域，但所造成的成本却主要由金融机构主要是国有商业银行)承担，也是一种信用制度薄弱的体现。 第二章 商账催收在信用管理中的地位在企业从事信用管理工作的人员常常会发出这样的感慨：该收的账是永远收不完的。【1】对于企业信用管理部门，自行追收逾期应收账款是颇费周折的，还可能费时误事。但是这个费时费力的过程并非一无是处，它可以发挥有用的“过滤效果”，只要追收

4、取得成效，在每次进阶后，所剩余的个案数目和逾期金额都会较前一阶段有所减少。不过各个追收逾期应收账款的阶段是互有关联的，即后期程序的成效会影响前期程序的绩效，反之亦然。如果前阶段的商账催收工作是无效的或其成效不彰，便会有更多个案和更大金额的账款累积到后期阶段去处理。 假如说，信用评估是防范信用风险的前提和基础的话，监督和控制则是信用管理的关键，那么，商账催收就是全部信用管理工作最终成果的保障。 我们知道，对于任何企业而言，在货款没有收回之前，所有的一切都是成本。信用管理的一切努力就是为了如期、足额收回货款，确保销售业绩的实现。由此可见，商账催收在整个信用管理过程中始终处于重要的核心保障的地位。

5、第三章 信用风险 不管是金融机构还是一般企业，一旦出现放款或货款无法收回，债权无法保全，就算业务如何发展，也无法实现真正的利润，更甚者还会造成企业营运困难，资金调度失常，造成无法弥补的损失。信用交易如同一把双刃剑，一方面在扩大销售、打开市场的作用下，另一方面也产生着风险的积聚。一、企业应收账款风险的主要来源1.由于双方贸易纠纷而引发；2.因客户自身经营不善导致无力偿还；3.贸易双方受制于上下游产生的连环拖欠而无法及时结算；4.企业产权隶属关系或管理权限发生改变形成结算延迟或无效取消；5.企业因自身信用风险意识淡薄，信用管理机构设置欠缺；6.企业内部管理不力，员工无法有效履行监管职责。二、如果企

6、业不能控制应收账款风险，有可能产生严重的后果 由于降低了企业资金使用效率，使效益下降，延长了企业正常营业周期。我国企业实行的记账基础是权责发生制，当期赊销全部记入当期收入，应收账款的延滞常常夸大了企业实际经营成果，账上利润增加并非表示如期实现现金流入。 企业持有应收账款会产生：短缺成本、机会成本、管理成本、收账成本和坏账成本，实质增加了企业应收账款的持有成本。 赊销虽然使企业产生较多的利润，但并未真正使企业现金流入增加，反而使企业不得不运用有限流动资金来垫付各种税金和费用，加速了企业的现金流出。 从下面的图示我们可以清楚地看到企业持有应收账款的相关利弊【2】：增强市场竞争力 应 现金短缺 扩大

7、销售额 收 负债增加降低库存及费用 利 款 弊 利润降低 坏账率提高 记得风险管理大师Thomas Stewart曾经这样告诉我们：【3】风险管理的主旨不在于逃避风险，因为那样只会把获得回报的机会浪费掉。风险管理所要做的应该是对风险进行管理，主动选择那些能够带来收益的风险。大师的教诲使我们有勇气坦然面对风险。只要科学的管理、合理地把握，风险就会成为企业收益的源泉。 第四章 积极规避逾期账款对企业业绩的侵蚀 信用资金的投入是企业的一种资源投入，任何资金的运作都有成本。按照资金运作的法则，只有流动的资金才能在流动中产生增值，而沉淀的资金只会在时间的消磨下丧失其应有的价值。 坏账成本对企业的伤害显而

8、易见，通过表（1）可以清楚反映，一笔坏账往往会吞噬若干笔正常交易所产生的利润： 除了坏账损失，要知道，往往货款拖欠对企业成本的影响要远远超过坏账所带来的伤害。著名经济学家爱德华有一条十分有名的10比1规律，那就是： “由于货款拖延而造成的利息成本通常至少超出坏账损失十倍”，表（2）中的统计就清楚列示了拖欠对企业业绩的吞噬情况： 举例来说，在销售净利率与借款成本率等同的情况下，货款被拖延一年，意味着整个交易的赢利将化为乌有。 另外，根据美国商业法律协会1998年公布的调查数据显示，应收账款的账龄越长，追账的成功率就约低，坏账的风险也成倍增加。具体统计见（表3） 账龄与追账成功率之间的关系（表3）

9、逾期时间立即追收2个月4个月6个月9个月12个月18个月24个月成功率%98.286.273.657.842.831.226.613.6上面的数据告诉我们，减少拖欠及由此造成的坏账可能，积极组织及时、有效的商账催收是规避逾期账款对企业业绩侵蚀的重要手段。第五章 商账管理制度 俗话说：“没有规矩，不成方圆”。对商账实行有效管理必须坚持制度先行，这是我们在工作中的一个深刻体会。 一、逾期应收账款催收机制的建立 在买方市场环境下，赊销在现代商业活动中被普遍运用，它是扩大企业销售规模，提高企业竞争实力的有效手段。然而，赊销带来了应收账款回收的不确定性，也给企业带来了潜在损失的可能性。过去，在实行信用管

10、理前，企业的放款、收款没有明确的制度规定，操作带有很大的随意性，由此造成了应收账款的高启和逾期账款的泛滥。因此有必要建立企业对逾期应收账款催收机制。实行信用管理后，我们对企业授信和收款程序都制订了严格的制度。我们对赊销收款程序做出以下规定：1.合同收款期到达前一个工作周内向客户发出付款通知书，以尽告知之责。2.收款逾期一周后发出第一封催款函，同时电话联系再度提醒付款。3.收款逾期一月后发出第二封催款函，收信人升格为财务经理或销售经理。4.收款逾期两月后安排销售或内部催收人员进行面访催收，并暂停该客户信用销售资格。5.经面访仍无进展发出第三封催款函或律师函，停止对该客户的供货。6.逾期三个月以上

11、，考虑委托催收，并停止一切业务往来。7.逾期一年，催收仍无进展，启动诉讼程序。8.发现重大危险信号，无论账期长短，迅速启动诉讼程序。 二、逾期应收账款的处理方法 企业与客户的信用交易产生了应收账款，双方约定在未来某一特定时间归还账款。在赊销合同到期后，客户仍然没有还款，则应收账款变为逾期应收账款。对待逾期应收账款，企业应该时刻保持警惕，控制和处理逾期应收账款的越早，企业面临的损失可能就越少。 （一）对逾期应收账款的诊断 应收账款一旦逾期，就要立即进行诊断，对海外应收账款尤其要注意诉讼时效。有些客户逾期确实是出于一些特殊困难，此时企业应该考虑是否给予客户诊断时必须注意，不要盲目行动，避免不必要的

12、费用发生，不要打扰重要的只是暂时遇到资金困难的客户，以免失去客户。将客户的欠款形成报告，进行综合分析。企业信用管理部门还应分析收回应收账款的可能，掌握客户最新的财务信息，防止客户转移资产和抵押物。（二）逾期应收账款的延展付款处理 在对企业逾期应收账款的诊断的基础上，对于一些暂时付款困难的企业是否给予延展期也是企业逾期应收账款的一种处置方式。处理延期付款的一般程序是，根据每个延期付款的客户的具体情况，信用管理人员再次审查客户资信状况，决定处理方法。信用管理部门通常有两种做法，同意延长客户的付款期，但争取在赊销合同补充条款中加以担保类的附加条件，也可以将客户直接纳入商账催收程序。 （三）其他处理方

13、式 实际上对于逾期应收账款的处理方式有好多种，如计提准备金，使用风险转移手段，执行收账政策。但是，企业信用管理部门对于逾期应收账款的处理注重于主动性，而企业会计部门计提坏账准备金是一种被动的处置方式。 建立了制度，使执法有章可循。但是如何做到有章必循，违章必究我们的感受是：制度先行、重在执行。 第六章 合理选择催收方式 商账催收的一般方法主要有企业内部自行催收、委托专业的收账代理机构追收以及法律诉讼等几种方式。什么时候采用何种方式催收可能会带来不同的催收效果和形成不同的成本。我们本着成本最低、效率最高的原则为各阶段的催收行动选择合理的催收方法。一、企业自行催收应收账款 企业发生逾期应收账款之后

14、，经过科学周密的诊断分析，需要进一步确定催收逾期应收账款的方式，其中首先应该考虑的方法及企业自行催收，不但可以提高催收的效率，而且能够节约催收的成本。 企业自行催收逾期应收账款的方式主要有两种：内勤催收和外勤催收。【4】1内勤催收是指催收人员在办公室内通过各种催收手段向客户催收逾期账款的方式和过程。在应收账款逾期的早期，企业都采用内勤催收的方式催收账款，这样可以最大限度地提高管理效率，节省管理费用。 第一阶段（发出付款通知到第二封催款函止）由销售部门展开电话催收，这阶段的催收工作也是有一定的技巧的，一个成功有效的电话往往能带来的效果是很显著的。电话催收五部曲POWER原则，就能很好的体现电话的

15、低成本，高效率。具体内容如下： P-（Prepare for the call）打电话前的准备O-（Open strongly ）强有力的开场白W-（Work through objection）贯穿始终的控制E-（End with commitment) 得到付款的承诺R-（React quickly to broken promises ）对爽约的立即反映 第二阶段（第二封催款函至第三封催款函发出前）财务介入信函催收，信用管理。内勤人员参与电话催收，通过多部门的联合行动对欠款单位的不同部门施加影响。发出第三封催款函后立刻安排有效的面访。面访是收账程序中最正式的手段，通常是供应商正常催账的最

16、后机会。但面访耗时、成本高。因此，仅适用于重要客户或出现严重情况。与电话催收一样，面访同样要有一定的技巧：通常，少数几个客户占公司大部分的销售额，他们应是关键的或主要的赊销债务人，应通过经常的面访以增加关系；此时面访的目的应不仅仅在于收回一次货款，而是通过与客户交谈搞清付款延迟的原因；面访催收是追账过程中给客户压力最大的一种，决不能使面访显得冷淡。精心的计划与安排、深入的讨论、以及搞清双方公司运转的方方面面都会有助于加速未来的付款；提前与合适级别的人预约好，并准时到访；态度及语气适中，切忌与客户争吵；面访完毕回到办公室，就给客户回个电话，确认一下双方讨论的要点；必要时向客户传真一份会谈纪要。

17、内勤催收的其他手段还有：传真收账和电子邮件收账。2. 外勤催收是指催收人员外出与债务人面对面催讨逾期应收账款的方式和过程。这是企业自行收账方式中最严厉的措施。因为面对面的交涉比其他形式的压力更大。当信函催收和电话催收都无效时，信用经理有必要对一些客户和账款做出最后努力：外勤催收。这是信用经理和有经验的信用管理人员发挥才能的最好舞台。 外勤催收工作主要由信用经理、企业法务部门人员、律师或其他信用管理人员完成。如果企业的外勤催收任务并不繁重，为达到外勤催收的效果，应由信用经理主要承担外勤催收工作。外勤催收的步骤：(1) 确定外勤催收的客户和账款 不是所有逾期账款都适宜外勤催收的。适合外勤催收的账款

18、必须同时具备以下条件：A. 逾期账款超过了一定期限，如账款逾期超过了30天。B. 拖欠金额远远高于外勤催收费用。外勤催收费用很高，信用经理必须认真考虑外勤催收是否划算。如果拖欠金额很小，就不适合外勤催收；如果拖欠金额一般，但外勤催收费用昂贵，也不适合外勤催收。只有那些拖欠金额较高、外勤催收费用相对低廉的账款和客户才适宜外勤催收。C. 客户能够找到。外勤催收人员不是侦探，不能将催收时间花费在寻找客户身上。如果客户不能找到，只能将这笔账款委托给其他专业机构代为追讨了。(2) 全面了解客户的状况A. 客户以为交易记录和付款记录；B. 客户的信用调查记录；C. 客户出现拖欠的原因和内勤催收人员的催收过

19、程；D. 内勤催收人员和信用经理的建议。(3) 准备资料 外勤催收人员外出催收前，应将所有资料和文件准备齐全。这些资料和文件包括：A. 身份证明：身份证和律师证（如果有）、单位介绍信、授权书；B. 契约类：合同、订单和其他补充协议复印件；C. 凭证类：发票复印件（如果有）、提单复印件、发运单复印件、商检书、装箱单、产地说明书等；D. 客户信用承诺付款的书面承诺书；E. 客户通话记录簿复印件。(4) 安排出行时间和催收计划 如果是信用经理负责外勤催收工作，为了不影响其他信用管理工作，应在每个月安排工作量相对较小的时间出行。在出行前，外勤催收人员还应该详细制定催收计划，确定与每个客户见面的时间、谈

20、话内容以及确定策略等。 通常，对于3个月内的短期逾期欠款，我们主要选择内部自主催收。由于处在正常交易阶段，内部人员较为熟悉客户情况，容易把握客户关系，只要保持必要的催收压力，一般会取得理想的催收效果。 不论采取何种催收方法，逾期应收账款催收都不是以回收账款作为唯一目的。如果信用管理部门应承担相应的责任；如果账款虽然收回，但是一个长期合作的优良客户却由于信用管理部门粗暴的催收方式而拒绝继续合作，转而购买其他企业的货物，信用管理部门同样应承担相应的责任。对于信用管理部门而言，账款催收的最高境界就是在不损害或尽可能少地损害客户关系的情况下，使账款尽快和全部回收，除非客户已经到了无可救药的地步。二、委

21、托专业的收账代理机构追账 逾期较长、自身催讨没有明显进展的可以考虑商业委托催收。专业追收机构具有企业自身难以具备的各类社会资源和强大的合作网络，他们可以通过非诉讼方式和合法手段向债务人施加信用和法律压力达到催收效果，而且手段比较温和，能够避免对簿公堂的对立。而且，此类机构大多采取风险代理方式，事前成本很低，成功收回后也是按比例收取服务费，催收成本比较合理。委托代理机构收账的优势：1收账代理机构主要以调解作为解决纠纷和欠款的手段 相对法律程序而言，商账追收是一种较为温和的收账形式。商人的原则是以和为贵，能够协商解决的纠纷，尽量协商解决，不到万不得已的情况，谁也不愿意走上法庭。而收账代理机构正是起

22、到了纠纷调解人的作用。他既作为企业的代理人向客户施加压力，又努力帮助客户寻找解决纠纷的办法；既阐明企业的立场，又客观分析债务情况。企业和客户之间很多纷繁复杂的、积怨已久的矛盾和长期拖欠的货款都是在调解中得以圆满解决的。2收账代理机构通过向客户施加信用压力和法律压力达到收款目的 收账代理机构往往还是信息采集和传播机构，具有广泛的信息渠道和载体，比如报刊、网络、数据库和信息交换系统。如果一个企业拖欠了货款，他的欠款行为将很快被收录进数据库，并被其他商家和金融机构获知。这个企业可能因此不能得到任何商业信用和银行信用。因此，当收账代理机构的人员外勤收账时，大多数欠款者迫于信用压力而偿还欠款。 收账代理

23、机构也向客户施加法律压力。大多数商账追收人员都是律师出身，熟知各种商业法律。在接到欠款委托后，商账追收人员根据丰富的收账经验，在与客户交涉的过程中，能够一针见血地刺中要害，将法律惩处的利害关系告诉客户，从而给客户巨大的法律压力。3各类收账代理机构在收账过程中相互协助 世界各国收账代理机构在本国和世界范围内建立起一张巨大地收账网络。这张网由收账代理机构的收账子公司、收账合作公司、律师机构、个体收账员组成。即使收账代理机构远在债务人的千里之外，也能够通过其代理收账员，与债务人取得联系，制造压力迫使其偿还欠款。4收账代理机构在账款追回前一般不收取任何费用 企业是违约行为的受害者，已经承受了巨大的损失

24、。但是，通过法律途径起诉债务人的时候，却又产生了更多的、数额巨大的法庭费用、律师费用等等。更糟糕的是，一个诉讼案件从起诉到判决，过程往往繁琐而冗长，有时好不容易获得胜诉，却又无法执行。但是企业如果把案件委托给收账代理机构，前期不需要支付任何费用，只是在收账代理机构收回欠款后，再按照实际收回的金额支付约定的佣金。这种做法成功地解决了企业地后顾之忧。 在实行委托时，应该考虑委托对象的资质和能力，最好选择那些有较好市场声誉、有一定规模和区域覆盖范围广的。最近，随着信用服务业的蓬勃发展，出现了不少具备追收和法律服务双重功能的公司，选择这样的合作伙伴，一旦案件需要进入司法程序就可以一案到底，能够有效提高

25、效率。通过这样的方式，我们成功地解决了不少复杂案件，取得了理想的催收效果。三、选择合适的商账追收机构 委托符合资格且能满足企业实际追收需求的商账追收机构十分重要，委托人既要借助其的专业手段达到降低企业逾期应收账款的目的，又要防止因不慎选择声誉不佳或行事猥劣的追收机构，最终伤害到委托企业的社会形象和业务发展。 选择真正合适的商账追收机构其实不是一件容易的事情，而最终实现款项的成功收回，更有赖于双方的共同努力和默契配合。作为委托方企业，企业信用管理人员在一开始就应该对愿意提供服务的商账追收机构进行初步的信用资料调查，就像企业对赊销对象进行审核一样。 对于恶意赖账和出现重大风险信号的则采取坚决的法律

26、手段，寻求法律的保障。针对目前普遍存在的执行难的司法窘况，对于诉讼案件，有条件的尽量采取诉前保全，根据我们的经验，保全成功的一般都能安全收回欠款。 另外，对债务清晰或有担保和抵押的，也可以采取直接向法院申请支付令的简单司法程序，以求降低诉讼成本，提高效率。 第七章 成功的商账催收的作用 通过制度建设，我们建立了科学的管理体系，通过严格的管理，我们造就了良好的执行力，通过内、外结合、商业催收和司法诉讼并举的多种方法，我们组织起了有效的催收。成功的催收开始显现出巨大的作用。【5】一、培养了客户良好的交易习惯 通常，按照客户的付款习惯，客户大致可以分为四类：1收到货物后，在赊销期内主动支付2被提醒时

27、才付款3被施压、威逼后才付款4蓄意欺诈，根本无意还款 过去,由于工作疏失，大量客户不能在合同期限内主动付款，大多需要反复提醒，有的甚至要不断施压才行。随着开展“优良客户转换工程”，在所有销售人员中开展优良客户转换率竞赛。通过竞赛活动，向客户热情宣传了公司的信用政策和严格的合同管理，培养了客户良好的支付习惯，期内付款比例迅速上升，优良客户率也比过去提高了。从这项管理中我们深刻地感受到这样一个简单的道理：客户的交易习惯完全是我们自己培养的。在实际行动中，客户永远尊重管理规范的卖家。二、改善了账龄结构 为了提高资金周转效率、降低坏账风险，我们把催收首阶段的重点放在了逾期半年以上应收款的清理上。通过内

28、外结合，我们充分利用专业商账催收机构的专业特长和合作网络，公司的应收账款账龄结构得到了很好的优化，使风险得到了相当程度的释放。同时，我们对经过委托或诉讼还是无法追回的欠款按照公司的相关规定办理了坏账核销，还对其中符合退税条件的办理了退税手续，尽最大可能挽回了部分损失,使年坏账率在0.1%左右。卸下了历史包袱后，公司的应收款管理走上了良性循环的正常道路。 三、加快了货款回收的速度和数量 抓住了按合同收款，又摆脱了历史的包袱可谓抓住了商账管理的要害，但是并不代表这就解决了商账催收的所有问题，实际交易中总是还有那么一部分客户不能按期兑现承诺。 为了提高自主催收的能力和水平，我们就从培训入手，走出去、

29、请进来，一面选送管理和销售骨干参加各种信用管理方面的学习培训，另一方面邀请培训机构到公司组织专业辅导。经过培训，业务人员的催收能力得到极大的提高，管理意识也大为增强。由此，货款回收的速度大大加快，数量也明显增加，完全摆脱了资金短缺的困境，现金流量不断充裕。 四、资金周转效率获得提高，市场渠道进一步拓展 随着货款回收的加快和数量的增加，企业资金周转效率得到有效提升。 这种改变使企业向客户提供短期融资的能力得到加强，促进了新客户资源的开发，市场渠道进一步拓展。良好的信用环境为实现最大销售成为可能，使企业的短缺成本不断降低，效益不断提升。 五、融洽了部门关系，形成了企业合力 信用管理部门设立之初，不

30、少人担心部门冲突的随之产生。但是随着成功催收的实现，信用部门同销售、财务成为了工作中亲密的合作伙伴。成功的催收既减轻了销售的收款压力，又舒缓了财务的资金压力，大家分享着信用管理的成果，又反过来支持和协助信控工作的展开和深入。融洽的部门关系形成了企业合力，推动着企业的发展。可以说，每一项成功管理的背后，一定凝聚着一群人共同努力的结果。 六、极大程度地化解了信用风险，降低了坏账损失 古训曰：“当断不断，反遭其乱”。对于信用风险，当你察觉危险来临之即，必须当机立断、果断处理，以避免重大损失的产生。放松商账的及时催收，就等于把还款的机会让给了对手。 对于商账催收：应收款的管理一定要走上制度化、规范化的道路，要组织起有效的催收确保销售成果的实现，最大程度地增加企业的现金流量，帮助企业在可持续发展的道路上走远走好。 第八章 结论 “信用”一个困惑无数企业的棘手而又现实的社会问题，在创造商机和带来风险的背后，给人们留下更多的是无尽的思考和反思。如何进行信用治理已成为众多企业期待解决的重要课题。 对于信用管理，最让人担忧和头痛的莫过于逾期账款了。可以这样认为：商账催收的成功与否直接决定了全部信用管理工作的成败乃至整个企业经营成果的实现。对此，我们的感受是：坦然地面对风险，科学地进行管理，严格地实行控制，积极地组织催收，以求全面实现目标。 第 15 页 共 15 页