《连锁经营原理和理技管术》考纲.

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1、着重介绍连锁经营管理中的三大核心技术商品采购管理技术、物流管理技术、信息管理技术以及ECR与资产管理等管理技术。本课程的先修课程是经济学和管理学。 连锁经营原理与管理技术是一门实用性很强的课程。它阐述连锁经营的基本理论和基本方法。自学应考者学习本课程的目的是：明确连锁经营的基本原理，初步掌握连锁经营的主要管理技术，为进一步学习其他专业课程打好基础。. 课程内容与考核目标（考核知识点、考核要求）第一章 连锁经营的基本特征一、学习目的和要求 通过本章学习，考生应该了解国内外连锁经营的发展历史，掌握连锁经营的基本特征，了解连锁经营取得成功的原因。二、课程内容第一节 连锁经营的发展历史 (一)国外连锁

2、经营的发展历史连锁经营的含义。：是指经营同类商品或服务的的若干个店铺连锁经营产生的背景条件。：就近代产业革命所来的，是社会化大生产的产物世界上第一家直营连锁店。1859年大美国茶叶公司（大西洋和太平洋）实行集中进货，降低进货成本，再集中配送，较低价格卖出世界上第一家特许连锁店：1865美国胜家缝纫机公司世界上第一家自愿连锁店。1887食品批发公司世界上第一家超级市场。1930 (二)中国连锁经营的发展历史1859萌芽期 1930年创立期-1950年导入期-1980现代连锁期-80年以后 国际连锁期中国零售业10强的业态分布。(三)国内外连锁经营的发展展望国外大型连锁企业的发展趋势。中国连锁商业

3、的发展展望。1连锁方式将向 商业服务业和其他产业中规模化导入 2企业制度和发展模式上不断创新（员工入股。3：特许经营将成为发展主要方式 四、考核要求 (一) 国内外连锁经营的发展历史 (3)中国零售业10强的业态分布。 2领会：(1)连锁经营产生的背景条件；(2)国外大型连锁企业的发展趋势3简单应用：中国连锁商业的发展展望。 (二) 规模化的经营方式1识记： 连锁经营的基本特征。1规模化的经营方式 2网络化的组织形式 3规范的管理方式 2领会：(1)连锁经营基本特征中经营方式、组织形式和管理方式之间的关系；(2)连锁经营规模化优势的表现。 (三) 网络化的组织形式 1识记：网络化与信息化的关系

4、。电脑系统信息化 2领会：网络化与一体化的关系。把 采购 配送 批发 销售 一体化 (四) 规范化的管理方式1识记：“3S原则”的含义。作业流程简单化 专业化 标准化 2领会：“3S原则”的要求。相互配合 相互为条件。 (五) 连锁经营成功的原因1连锁经营自身的革命性突破，（经营方式和组织形式，管理方式改变）2经济发展水平的支撑（特质技术改变， 消费观和消费习惯转变 1识记：经济发展水平的支撑对连锁经营成功的影响。2领会：(1)物质技术条件的改变；(2)消费观念与消费习惯的转变。3综合应用：分析连锁经营基本特征上的革命性突破对连锁经营成功的影响。第二章 连锁经营的基本类型一、学习目的和要求 通

5、过本章学习，考生应该掌握直营连锁、特许连锁和自由连锁三种类型的基本特征，熟悉三种类型的主要优缺点和适用范围。四、考核要求 (一) 直营连锁的含义与主要特征 1识记：直营连锁的含义。由单一资本 同一总部集权管理并 经营同类商口和服务的 2领会：直营连锁的主要特征。1规范化的经营制度2商品的管理系统（销售和订货）3开发商标（自有品牌商品）4充分发挥总部职能(二) 特许连锁的含义与主要特征 1识记：特许连锁的含义。特许商以合同形式 将商品商标品牌服务以契约的形式授予加盟商，加盟商向主导企业交纳一定的特许金额的连锁组织形式。分商业转让型（技术和配方） 和产品转让型 （商品和商标 2领会：特许连锁的主要

6、特征。1：以特许商为主导 2维系特许经营是合同3加盟商有独立法人(三) 自由连锁的含义与主要特征 1识记：自由连锁的含义。保留单个资本所有权的联合经营，采购联盟2领会：自由连锁的主要特征。1共同行动的原则 2职能明确原则 3调整协调 4为社区服 (四) 连锁经营类型的比较1识记：(1)直营连锁适用的行业；主要适用于大型零售业 如大型百货和超级市场 主要因为巨额投资和复杂的管理(2)特许连锁适用的行业；适用于 制造业 服务业，餐饮，便利店等小型零售业，(3)自由连锁适用的行业。批发企业和中小型企业2领会：(1) 直营连锁的优缺点；优：集中采购 统一调配人财物，能把主要精力在管理和服务 但成本高(

7、2)特许连锁的优缺点；对总公司 对特许店 和社会都有明显的优势：对公司来说，以较少的成本达到迅速发展，经营权的转让让无形财务转变为有形财产 对店来说有一定资本，苦于没有经营技术和经验来说。对社会 不仅能提高商业的组织化程度，有利于中小企业的稳定发展 如果片面追求品牌授权金， 量大后会缺乏管理和服务能务(3)自由连锁的优缺点。具有规模优势，又能保持独立特色,但统一性较差，组织不稳定 3综合应用：从产权关系、利益分配、经营管理三个角度对连锁经营三种类型的基本特征作出分析比较。1:产权关系：直营无论多少网点，都是一个投资主体开办，属一个资产所有者，各分店不具法人资格，不独立存在加盟企业具有独立法人资

8、格，和企业 的人物财权 自由连锁：独立法人资格结成的利益共同体2从利益分配：直营：统一结算 各店只是一个分设的销售构构，利润由公司分配 加盟：资产独立，一次性上我品牌授权金，按销售额或毛利额的一定比例 自由:民主协商 责 权 利，合同形式体现，也向核心企业交管理费3从经营管理关系：直营：采用总部+分店的直接管理模式 在人物财上直接管理，各分店执行， 加盟：人 物 权 自己管理 独立性 自由：麦当劳：Q S C V ( P F Q J)品质 服务 清洁 价格，第三章 连锁经营的主要业态一、学习目的和要求 通过本章学习，考生应该了解零售商业业态的划分依据及类型，掌握超级市场、便利店、百货店、专业店

9、和专卖店几种主要业态的基本特征。四、考核要求 (一) 零售商业业态的划分依据及类型 1 识记：(1) 业态的含义及其产生的根源；零售业态：是指不同的零售商为满足不足的消费需求 而产生不同的经营方式根源：1社会经济发展，科技进步 2不同的消费群体出现 适合市场变化 经营方式的创新。2 (2) 零售商业业态的主要类型；(4小4大）分为 百货店 专业店 专卖店 便利店 超级市场 大型综合超市 仓储商场 购物中心3 (3) 业态与业种的区别。业态是指商家的经营形态，本质区别是业态是根据 如何销售 这一营销命题来划分命题的，而业种是根据 销售什么 这一商品供应不足条件下的命题来划分零售业的。 2领会：零

10、售商业业态的划分依据。经营方式 商品结构 服务功能 选址标准 卖场面积 商圈大小 目标顾客 (二) 超级市场的基本特征及其业态细分1 识记：(1) 超级市场的定义；自助式 一次性集中结账 低价，以食品和日用品为主2 (2) 超级市场的目标顾客：以居民区消费为主 以家庭为主要销售对象3 (3) 影响超级市场业态细分的因素。1消费需求的变化 2产品的丰富，品种的增加 3市场体系的健全和现代化技术的发展4市中心百货店的没落和郊区超级市场的兴起5 各超市面临激烈的市场竞争6超级市场规模大小受特定社会的消费影响（一周采购和每天采购） 2领会：(1) 超级市场的地位和作用；1超级市场能创造消费利益（便利性

11、 廉价性 舒适性 节约性）2超级市场能运用高新技术 科技含量高 EOS CPR系统最优化 实现高周转率 能与现代化大生产相适应 推动了商业占市场的主导地位(2) 超级市场的商品结构特征；生鲜食品 一般食品 和日用品为主(3) (3)仓储式商场的主要特征。B2B 如以食品为主的麦德龙 商品组合广度深度低于大型超储销一体，面积1万平米以上，有较大的停车场，目标顾客多为 小杂店店主，小酒店店主.1采取会员制（批发价格低于一般超市10-30%）2采取仓储式货架陈列商品，商场本身兼有仓库功能3C AND C 现购自运方式 (三) 便利店的基本特征及其和超级市场的比较1 识记：(1)便利店的含义、特点和组

12、织形态； 含义 满足顾客 便利性需求 为主要目的零售业态。 特点：便利（1时间上的便利 2空间上的便利（开店地点灵活） （商品上的便利 必需品及新品 特定顾客个性化服务2 (2)便利店的目标顾客。 男多女少，上班族 丁克族 挂钥匙儿童 单身，青少年部门家庭主妇 2 领会：(1)便利店的商品结构；食品（速食品和饮料类占全店50%) 非食品 服务。适量性 急需性 即时消费性 应季性 调剂性(2) 便利店和超级市场的相关性及其区别。便利店是超级市场的业态的一种补充，1时间上的弥补，空间上的弥补 品项上的弥补。区别在于1营业面积上 2选址上 3目标顾客上 4品种数量上5在主力商品上 6经营时间上 7购

13、物目的性和店内逗留时间上 8价格和促销手段上 9组织形式上 (直营和特许 (四) 百货店的基本特征及其和大型综合超市的比较1 识记：(1)百货店的含义和优点；3000平以上 在一个大建筑内，商品繁多，根据不同的商品设立不同的商品销售区，并展开商家各自的进货，管理 运营，以满足消费者对时尚商品多样化选择的零售需求。（大商场店，各卖各货）2 优点：1面积大，品种多，满足消费者需求 节约时间和精力 2客流量大，兴旺的气氛，刺激消费 3优美购物环境，服务多种多样，送货上门等。 4注重商誉 五保证 5规模大，实现了部门化 职能化 专业化管理，从商业管理走向科学化管理 (2) 百货店的目标顾客；中高档消费

14、者，时尚年轻人 和流动人口(3) 百货店走出困境的经营策略。零售业是社会经济中竟争最为激烈的行业之一 百货店经过一百多年的发展，以步入成熟介段后期，导入阶段-成长-成熟-衰退阶段，当新的业态从导入到成长期后，百货必严重冲击，这是不以人的意志为转移的必然。1组建区域性的商业中心（绿地）作为城市的购物中心，消谴性购物，多功能娱乐服务2采取连锁经营方式 统一采购制度，2领会：(1)百货店的商品结构；商品繁多，主要服装 服饰 衣料，家庭用品 女士用品，太太们的乐园。(2) 百货店和大型综合超市的比较。面积都大 品种都多1：从选址上 百货以交通要道 城市中心 而大型超市以居民区为主2：百货以城市流动人口

15、为主要销售对象，大型主要以当地居民为销售对象。3：百货商品上，主要以时尚生活用品为主，大型主要以 大众食品和日用品4：柜台销售+自选销售结合 对比 自选5：价格要高于 大型综合超市。 (五) 专业店和专卖店的的含义及其基本特征比较1 识记：(1)专业店的含义；经营某一大类商品为主的业态。(2)专卖店的含义。专门经营或授权经营某制造商品牌或中间商品牌2 领会：专业店和专卖店的共同特征和区别。共同特征：都是专营性质零售业态，都可以称为专营店1规模小，投资回收期快，2商品专一质量有保证3服务周到灵活4：引导消费创造需求（能在广大的消费者中细分出自己的目标客户，他们比较固定，对专营商品有较强的消费偏好

16、， 可以在其多种多样的需求中寻觅到满足他们一些共同需求和新的需求，设计出属于自己的独特的商品来引导他们。区别：专卖店比专业店更具个性化。商品上来说，文化附加值大，有些还有垄断性，服务上 CIS上 更具信誉优势 品牌品质优势。 更具扩展力，便于连锁经营。第四章 特许加盟经营一、学习目的和要求 通过本章学习，考生应该熟悉特许加盟经营的二种主要形式，了解国内外特许加盟经营的发展历史，掌握特许加盟合同的基本知识。 四、考核要求 (一) 产品转让型特许加盟经营和商业转让型特许加盟经营1 识记：(1) 产品转让型特许加盟经营的含义及代表企业；总公司向加盟商转让某一特定品牌产品的制造权和销售权，总部需向加盟

17、商提供产品技术，专利等知识产权和规定范围内的使用权，对加盟商的经营管理不作严格规定代表如 可口可乐(2) 商业转让型特许加盟经营的含义及代表企业。转让者与被转让者建立一个经营系统，并提供商号商口，以及一系列经营管理方面的服务和指导，后者必须按照前者的规范要求来开展经营活动 代表如 麦当劳（整个模式的经营权） 2领会：(1)产品转让型特许加盟经营的基本特征；(2) 商业转让型特许加盟经营的基本特征。 (二) 特许加盟的发展历史1 识记：(1)IFA的职责；为会员和有志从事连锁加盟事来者提供有关服务，制定行业道德规范和营运标准，为会员提供彼此交换经营，专业知识和意见沟通的渠道，设计有关培训课程培养

18、连锁高级管理人才(2) 国外当代特许加盟的发展的主要特点及趋势。一是特许经营的发展速度超过了正规连锁和自由连锁二特许经营国际化趋势不断加强三特许经营行业领域不断多样化，服务业异军突起。2 领会：上海华联超市公司特许加盟体系中的加盟管理和委托管理。加盟管理：在同意支付一定的一次性加盟费和管理费用后，华联负责向加盟商提供华联整套的CIS,其中包括商品 招牌等，向加盟商人员提供各种培训，企业标准化操作和管理技术，提供全部商品的配送（全套模式的管理运营）委托管理：一次性收取管理费，对其输出一段时间的管理，不使用其商号 招牌。 (三) 特许加盟合同 1识记：(1)特许加盟合同的必要性；总部与加盟商是一种

19、契约关系，非雇佣关系，要维系这一关系，纽带只一个 加盟合约，这是通过法律来维护双方的合法利益必要保障。(2) 特许加盟合同的基本格式。一合同当事者 二序言 三定义 四特许经营权的授予 五允许商标的使用六特许经营权的地区和商店所在地 七总部的经营指导和技术援助。8促进销售9加盟店筹办的物品 10加盟店的支付义务 11加盟店销售的商品及服务的质量管理12其他有关加盟商营业的重要事项 13合同期限 终结及变更 14共它。 2领会：(1)特许加盟的流程；8步 推广，申请-评价-培训-计划-签约-准备-经营(2) 特许加盟合同的主要内容。1商品，商标的使用 2合同期限 3总部提供的服务和范围 4加盟店的

20、义务 5对加盟店的经营控制 6加盟店的转让 7仲裁 8终止合同及后果3 综合应用：分析加盟者在签订和履行特许加盟合同时应该注意的事项。、1总部的产业权益 2地域限制 3加明费和收费方法 4 合作年限第五章 连锁经营的组织与主要管理系统一、学习目的和要求 通过本章学习，考生应该熟悉连锁经营的组织系统的结构和职能，了解主要管理系统（包括开发系统、供货系统、营运系统以及培训系统等）的工作职责和人员配置。四、考核要求 (一) 连锁经营组织系统 1 识记：(1)连锁经营组织系统的“总部+门店”的总体架构；总部 指挥和经营决策层 +门店 具体实施层(2) 连锁总部组织形式的两种模式；1总部管理模式 （适用

21、于初创时期经营上未突破地区界限）2地区管理部模式（由地区管理门店， 适用于有一定规模，网点多）(3) 门店组织结构。 店长 副店长 组长 组 长 财务 后勤店 店 店 店员 员 员 员 2领会：(1连锁总部的职能；基本政策制定-门店开发-商品采购-商品配送-商品促销-资本运作管理-门店运营督导。(2) 门店的职能。主要是商品销售和服务管理1环境管理-人员管理-商品管理-现金管理-信息资料管理3 简单应用：描述开店作业流程。战略思想定位-市场调查-商圈调查-店址确定-门店CIS设计-店内设计-门店设计-开业庆典-扩张策略。 (二) 连锁经营的开发系统1识记：开发部门的人员配置。看开店发展速度而定

22、 1-2个月开一家店 4-5人 2领会：(1)开发部门主要工作职责及应解决的问题；1商圈调查-地址确定-新店平面图规划-预算或确定租金-店内设计，工程招标-监督验收-进度控制-设备采购导入-设备维修与保养开什么样的店 在哪里开店 怎么样销售 三个问题。(2)区域性密集开店战略的优点。先在一个区域占领优势 先入为主 抢占先机 ，物流优势。 弱竟争市场优势。 (三) 连锁经营的供货系统 1识记：(1)供货部门的人员配置；根据采购工作量而定 如超市 食品和烟酒每个部门各配一个人。(2)商品购销分离政策。即供货部门负责采购 +门店负责销售 =购销分离2领会：供货部门主要工作职责和供应部门的工作重点。供

23、货部门职责：采购方式制定-商品货源把握与开发-新品开发与滞销品淘汰-供应商档案管理-采购谈判-商品销售价格制定-不同区域商品组合策略-门品商品配置，陈列规划与指导-促销策略制定-商品存储，配送制定制定-同行商品结构 竟争力调查和分析-销售分析 利润分析及改进措施。（采购+市场）工作重点： 商品开发 商品管理 商品购销 (四) 连锁经营的营运系统1识记：营运部门的人员配置。（营运部经理和督导（1管6-7门店）组成2领会：营运部门主要工作职责。编制营运手册，修订营运手册明确运营部门经理的主要工作职责。建立督导员制度 基本还击 ，职责及作业规范 (五) 连锁经营的培训系统 1识记：培训部门的人员配置

24、。2-3人2 领会：培训部门主要工作职责。1明确人员培训目标-明确人员培训内容-明确培训方式 -建立完善的培训系统。第六章 商品采购管理技术一、学习目的和要求 采购管理是连锁经营管理的前提和基础。采购管理技术是连锁经营管理的三大核心技术之一。通过本章学习，考生应该掌握统一采购制度的主要优缺点，熟悉采购管理的业务流程，了解单品管理、商品群管理的的基本知识和基本原理。四、考核要求(一) 采购管理的功能与组织1 识记：(1)采购制度的类型；集中采购和分散采购（门店）(2) 连锁公司采购组织的类型 采购部(职能组织机构） 市场调查部 日常采购部 新产品开发部 采购一部 二部 三部 新型采购组织（采购委

25、员会 决策咨询组织 新产品引进和重大决策 ）=采购部经理+ 财务部经理+ 营运部经理+ 店长）(3) ；(3)连锁公司采购组织设置的特点；1是实行统一采购制度 2是购销业务统分结合（以销定购）3是能开发通道利润（因占据流量最终通道，可向供应商收取适合的进场费，市场推广费）(4)商品采购委员会的组成及其职责。 2领会：(1)采购管理部门的主要功能；如采购组织一样 主要功能为 1日常采购业务2新商品开发和滞销品淘汰 3 市场调查与分析 4促销策划(2) 统一采购制下采购机构设置的原则；1专业化分工下的高效率原则2 部门别操作的制衡原则 3程序化制度化(3)采购与其它业务活动的衔接。与商品配送和存货

26、管理的衔接 与财务的衔接 与门店沟通3综合应用：分析统一采购制度的主要优缺点。优点：能降低进货价格 降低物流成本，有利于规范采购行为4购销分离有利于门店集中时间和精力做好门店销售工作缺点是 购销分离制度难与明确界定公司整体销售业绩的职权范围，容易引发采购和门店销售人员矛盾冲突。统一商品结构 价格，等 难以适应不同商圈店铺消费需求差异(二) 采购管理的业务流程1识记：(1)广义采购业务流程图: 企业采购策略-企业内外信息策略-拟定采购计划-采购计划修正-采购执行-结果评估与分析.(2)新商品引进的控制；1事前新品前景分析控制2事中供应商商品资料配合控制。事后实际销售业绩控制评估(3) 自有品牌的

27、含义；零售商自己拥有，并在自己商店内使用的品牌。(4)淘汰商品的选择标准。：销售额排行榜 2最低销量 3商品质量2领会：(1)连锁公司开发自有品牌的意义；1有利于公司同时掌握产品制造和销售两个市场主动权 2有利于公司实业商品低价格，提高对商品价格的控制力。3：有利于增加利润（制造利润）4：自有品牌品质标准由公司制定。有利于保证商质量5：低价格，高品质 有利于提高竟争力，提升客户体验度。(2)滞销品淘汰业务流程；(3)退货的处理方式。1数据分析-滞销原因确定-变更商品陈列表-告之门店-门店退货3综合应用：分析新品引进业务流程。市场营销认为 产品是一个整体概念 它包括三个层次产品：核心层次 即：顾

28、客追求的基本效用和利益 实体层次 ：品质 品牌 款式 包装 附加层次 ：售后的运送 安装 维修保证等采购计划与供应商资料-供应商登记表-填写供应商商品报价单-协商交易条件-审核交易条件协议书-签定交易条件协议书-签订采购合同-建立供应商档案-下单订货-交货验货-付款 (三)采购合同和供应商管理 1识记：(1)供应商准入制度；目的淘汰不合格供应商，节约谈判时间包括：资金实力，技术条件，资信状况 生产能力等(2) 供应商文件的含义；按照连锁企业的运作规范来操作：供应商名单（名称，地址，开户银行账号 电话等）供货条件（品质，包装，交货期，价格及折扣等）订货条件（订购量，配送频率 卖场布局与陈列）付款

29、条件（进货审核，付款 退货抵款等）凭据流转程序（采购合同-订货单-供货编号-形式发票-退货单-退货发票）(3) 采购合同；双方在谈判一致的基础上，就交易条件，权利和义务等关系签定的具有法律效力的契约文件(4) 供应商评价表。 项目 评分商品畅销度 A好 B（一般） C差 D极差 缺货率 10 8 6 2配送能力供应价格促销配合商品品质退货服务厂家经营能力 (服务业 可以搞个月度评价表）和合作流程表 2领会：(1) 采购业务谈判的三项制约文件；1商品采购计划 商品促销计划 3供应商文(2) 供应商管理中应着重做好的几方面工作。1：供应商进行分类和编号 2建立供应商档案 3供应商商品台账 4统计分

30、析销售状况5对供应商进行评价 6对采购合同管理 7建立商品及服务检查制度。3 综合应用：掌握采购业务谈判内容。1采购商品信息规格 2采购数量 3送货 4退货 5促销配合 6价格 7付款条件 8售后服务应注意：1双赢原则 找到利益平衡点 2谈判前做好充分准备（明确要达到的目的，分析对方的有利和不利条件 认清双方责任，了解对方要求 了解对方人背景相关信息）3选择对己方有利的时间 地点 环境。（四）商品管理1识记：(1)商品定位与业态的关系；业态决定商品定位，业态不同，商品定位也不同(2) ABC分类管理法及其操作步骤；把销售额大的商品作为重点商品1将各种商品按销售额大小顺序排列，计算出各种商品额比

31、重和品种比重（单项和累计2划分类别 A类商品销比重为75%，品种比重为15% B类20% 20% C类5%6(3) 商品综合分类标准；大分类：主要标准为商品特征:畜产水产果菜等中分类：按功能和用途：牛奶豆制口冰品 按制造方法猪肉牛肉按商品产地：国产进口小分类：按功能和用途：排骨，精肉按包装规格：盒装饮料瓶装饮料按商品成分：布鞋塑料鞋 按商品口味：甜味饼干奶油饼干单品：.升听装可口可乐按最小SKU划分。(4) 单品与单品管理的含义；属性完全一样的产品是指以每一个商品品项为单位进行的管理(5)商品群的概念及其分类；用一定方式集合若干特定商品组成的经营单位(6)2080原则。品项的商品的销售额实现全

32、部销售额的2领会：(1) 商品定位与组合的原则；商品化原则：过程-鲜度技术性处理-分级包装-赋于品牌和价格-陈列并配促销手段：品种齐全原则：重点产品原则：商品群原则：利润导向原则：(2) 单品管理的作用基本要求；作用：单品管理是商品群管理的基础，单品管理是商品流通顺畅的保障是公司获取利润的手段要求:减少同类商品品种，降低商品组合深度（品种齐全强调的是不同用途功能的：利润向少数品种集中（商品管理的基本思路是强调销售额的集中， 单品管理的基本思路是强调突出品牌，增加利润：降低管理成本（品目和供应商减少整合供应）(3)单品管理的技术支撑手段；技术：POS系统：卖场销售时点系统。(4)商品群组合方法；

33、可以按商品结构分类大分类小分类等新的商品组合群方法：按消费季节（夏季必备）按节假日按消费便利：按商品用途（常用沐浴用品）：按价格组合（三元店）按供应商组合：光明牛奶(5) 主力商品核心地位的保证。：采购与进货数量优先：资金和付款落实优先：仓储和配送优先陈列优先促销优先（采购，商品管理物流上优先）3 综合应用：分析主力商品目录选择与调整因素。主力商品选择：信息统计法根据POS系统销售额信息选择商品调整因素：季节性，消费需求和商品生命周期变化第七章 物流管理技术一、学习目的和要求 物流管理技术也是连锁经营管理的三大核心技术之一。商品流通是商品价值形态变化与实体转移的统一，这两者分别称为商流与物流。

34、商流是物流的前提，而物流则为商流提供支援。通过本章学习，考生应该熟悉物流管理的基本功能，掌握配送技术和仓储技术的基本要求。 四、考核要求 (一) 物流的基本功能1 识记：(1)物流的含义；实称质物体从供应商流向需求者的一个物理性移动(2) 物流种类；从作用，空间范围，系统性质分类1：从作用上分为：供应物流，生产物流 销售物流，回收物流，废弃物流2：从空间范围为：地区物流，国内物流，国际物流3：从系统性质为：行业物流，企业物流，社会物流(3) 运输的作用；对物质进行长距离的空间移动，创造商品的空间利益，实现其价值 从经济上扩大了经济作用和范围，和一定的经济范围促进物价的平均化，(4) 仓储的作用

35、；在物流系统中起缓冲，调节和平衡的作用产品生产和消费时间上的缓冲，调节运输能力，(5) 包装的作用、保护产品在物流中 形状，性能 品质不受损坏，同时美观可促进销售种类及合理化；分为单个包装（商业包装） 内包装 和外包装（后两者属工业包装）轻薄化，单纯化，标准化 机械化(6) 搬运装卸的作用及作业构成；改变物流的存放状态和空间位置 包括：装上 卸下 移送 拣选 分类 堆垛 入库 出库(7)流通加工的作用及形式。为了弥补生产中过程中的不足，更有弹效地满足用户和本企业的需要(形式有 组装 临时配置 分解分类处理（内类) 2领会：(1)物流三要素及其之间的关系；分为流体 载体 和流向(2) 运输方式及

36、特点；（铁路运输: 陆地长距离运输，高速 运输单位大，整体运费低,但缺乏机动性 汽车运输：空间和时间充分自由，运输单位小，劳费高 船舶运输：海运和内河：大批量长距离 隔海之间主要主式， 速度慢， 航空运输：速度快，费用高 管道运输：成本低，安全，输送对象有局限性。(3) 仓库的功能；1：储存和保管 2调节供需 3调节货物运输能力 4配送和流通加工(4) 物流信息的作用及其系统结构。起神经系统作用 改善物流状况。 分为 管理层，控制层 和 作业层3综合应用：分析物流的基本功能：运输-仓储-搬运-包装-流通加工-物流信息 (二) 配送技术1 识记：(1)配送的含义；配货是按照用户订货的要求，在配送

37、中心或物流节点进行货物配备，并以最合理的方式送交用户。(2) 配送的种类；1：按组织者分：R商业或物质企业的自主门市网点 规模小 R专职从事配送工作的配送中心 规模大 2：按配送商品种类与数量 R:少品种 大批量 R:多品种 小批量 3：按配送方式：r物流：批量进，批量出 R批量进 小件出 （快递) 4:按配送时间和数量：R定时间隔配送，R按规定的批量在指定的时间配送 5：即时配送：完全按用户要求(3) 效益类指标；物流吨费用指标C：=物流费用/物流总量 仓库吞吐能力实现率T=实际吞吐力/设计吞吐力 仓储吨成本B：=仓储成本/库存量 满载率M=实际装载/装载能力 运力利用率Y:=实际吨公里数/

38、往返运输总能力 (4)服务类指标:服务水平指标F：满足用户要求次数/用户要求数 满足程度指示M=满足用户数量/用户要求数量 交货水平指标J:按交货期交货次数/总交货次数 交货期质量指标A=规定交货期-实期交货 正号为提前交货 商品完好率W=交货时完好的商品数/总物流商品数。2领会：(1) 配送的作用；(2)仓库型配送中心的作业流程；(3)通过型配送中心的作业流程。 无仓储直接分拣 (三) 仓储技术 1识记：(1)库存的目标及其在不同部门之间的冲突；库存的目标：因库存问题不是孤立的，和营销部，生产部，采购部，材料运输，财务部 仓库部，等均有密切联系。其主要目标是：库存投资最少，用户服务水平最高，

39、保证企业有效经营。低成本 周转率高，质量稳定 与供应商保持良好的关系。(2)库存控制系统的任务和种类。任务是：解决定货时间和订货数量问题的常规联动系统 2领会：(1) 合理储存的内容；1合理储存量：能保证在生产销售期间正常供应的数量 2全理储存结构： 商品的不同品种，规格之间量的比例关系 3合理储存时间:商品的销售和安全(2)库存控制系统的内容。第八章 信息管理技术一、学习目的和要求 信息系统管理技术是连锁经营管理三大核心技术之一。信息流与商流、物流、资金流之间存在密切关系，信息系统管理技术的水平已成为制约当代连锁企业发展的关键因素。通过本章学习，考生应该熟悉连锁企业信息管理系统的结构与功能，

40、了解商品编码的类型和基本原则，掌握POS系统、MIS系统和EOS系统的应用操作要求。四、考核要求 (一) 信息管理系统概述1 识记：(1)商业信息的含义；是指企业在商流，物流，资金流过程中与商品的经济活动有关的票据，凭证业务记录，等(2) 商业信息的来源种渠道；资源信息源，实物信息源企业信息源(3) 商业信息的收集类型；企业内部和企业外部(4) 连锁商业企业信息管理系统的构成。零售-POS（前台销售实时）-MIS(后台进销存）-供应商中间商第一层：前台POS系统负责销售数据的采集，由ECR（收银机）和门店计算机联机构成。第二层：后台计算机系统，各种管理系统组成，整理，分析处理第三名：外部银行，

41、供应商联系和资料的传递，结算，EDI电子数据交换EOS电子订货系统EFT电子转账系统。 2领会：(1)商业信息的特性；(2)连锁商业企业信息系统的功能。采集信息加工信息存储和检索信息传输信息 (二) 商品编码管理技术1 识记：(1)编码的含义；就是人的身份证一样，每个商品定一个号码(2)编码的类型。使用场合不同分为内码和外码根据产地不同分为：原印码和自编码根据编制原理的不同分为货码和条形码2领会：商品编码的唯一性原则和规范化原则。（如采用流水号条码技术） (三) POS系统、MIS系统、EOS系统商品管理 1识记：(1)POS系统的含义；前台系统销售实时系统(2)POS系统的硬件设备；1数据存

42、储显示器，键盘打印机钱箱外设（扫描器）(3) 电子订货系统(EOS)的含义:是批发商零售商所发生的订货数据输入计算机，再给总部(4) 电子订货系统的组成与特点；供应商零售商网络和计算机系统能及时产生订货信息POS和EOS高度结合，能产生高质量的信息在零售商和供应商之进行信息传递。(5) 传统电子订货方式与现代电子订货方式的订货流程。传统电子订货：零售商-订货-通过网络到-供应商-发货单-通过网络到-零售商。现代电子订货：零售商-销售及库存信息_通过网络_到供应商_装货通知-零售商 2领会：(1)EOS电子订货系统结构；零售商MIS后台管理系统-网络中心-供应商MIS(2) 基于EDI的电子订货

43、系统的特点及其订货流程；1数据信息标准化 数据交换自动化将电子订单通过翻译软件转变成EDI报文，通后EDI系统传送给供应商，供应商以邮箱接受命令，从EDI中心自己的邮箱中收取。制作发货单转换成EDI报文 ，传送给零售商-零售商收取，验货(3) 基于Internet的电子订货系统的特点及其订货流程。安全性差，不够自动化。零售商-网络 邮件-供应商3简单应用：掌握POS系统的功能。前台销售功能 付款 员工管理和简单的数据统计分析4综合应用：掌握连锁商业企业MIS功能。MIS后台管理系统:进销存，商品进货管理，商品销售管理，商品库存管理，第九章 ECR技术一、学习目的和要求 通过本章学习，考生应该了

44、解ECR策略的过程、熟悉实施ECR的技术要求，了解建立在ECR思想上的品类管理的基本知识。 四、考核要求 (一) ECR策略 1 识记：(1) ECR的含义及其提出的历史背景；ECR:高效率消费者应对，世纪年代日货百货生产商与零售商间的过度竟争，各有自己的品牌赢输型交易关系，忽视消费者需求，只是在诱导性广告和促销来吸引消费者，不是以高质量，高服务新鲜度，合理的基础上来满足消费者(2) 应用ECR时必须遵循的基本原则。：目的：以低成本向消费都提供高价值的服务：要求：供需双方从输赢交易关系转变为双赢型现代交易关系：及时准确的信息对生产物流营销等决策方面起到最大的作用。：ECR在供应链管理中产生最大

45、附加值5:要求建立共同的成果评价体系，进行公平的利益分配 2领会：(1)实施ECR策略的必要性；竟争激烈，利润减少：厂商和零售商之间的权力转双方新业务增加了经营成本。：自有品牌大量涌现新的零售形式的挑战(2) 实施ECR策略给企业带来的成本和费用的节约。商品的成本营销物流采购成本，管理成本（更好的利用了） 3 综合应用：分析ECR策略的四个核心过程。新产品导入-促销活动-店内布局-商品补充-：高效的新产品导入：本着双方共同的利益紧密合作。 (二) ECR系统的技术要求 1营销技术 2物流技术 3 信息技术 4组织革新技术1 识记：(1)门店货架空间管理技术的含义；是对店铺空间的安排，各类商品的

46、陈列比例,商品在货架上的布置等进行优化管理。(2) 连续补货技术的含义；利用准确的POS数据确定商品销售数量，根据零售商的库存信息按设定的补货程序确定补货数量和时间，小批量高频率试行连续补货。(3) 自动订货技术的含义；基于供方了解零售商的库存信息和销售信息，利用计算机进行自动订货(4) 销售时点信息（POS）技术的含义；销售时点信息：找出滞销畅销品库存管理和订货管理厂家掌握销售者需求，新品开发和库存管理(5)QR的含义。快速供应是指一个零售商和制造商建立战略合作伙伴关系利用EDI技术，进行销售时点信息的交换或补货等及他信息的交换，数据对接，自动订货（QR)- 2领会：ECR与QR的共同特征和

47、差异。共同目标共同威胁（其它业态）共同错误差异：QR普通商品和食品商品特性不同价值周转率和品种上的差异：缺货带来的成本不一样：改革的重点不同：食品来说是效率和成本，QR来说是补货和订货3简单应用：简要分析ECR系统的技术要求。(三) 品类管理1识记：(1)品类和品类管理的含义；品类：是一组特定的，可管理的产品或服务，消费者认为这组产品或服务和他们需求是可以相互关联或相互替代的。根据消费的需求和购买行为来定义品类管理：是零售商和供应商的一种业务过程一起制定品类计划管理、(2) 成功实施品类管理的辅助因素；组织能力建立品类目标获取及时准确的信息是品类管理的关键要之一：信息技术(3) 实施品类管理的

48、基本管理能力要求。规划能力营销能力财务管理能力信息管理能力物流管理能力：关系管理能力 组织协调能力（以顾客价值为中心）2领会：(1)品类管理的优点；更高的销售额提高系统总高利率加快库存周转：零售商可提高商品陈列效果，获得更多的单品/店铺利润，供应商也可：减少缺货次数，提高客户体验：加强品牌特许经营权的认识能提高营销效率。：可改善双方关系(2) 标准化品类管理的业务流程；品类的定义-品类的角色-品类的评估-品类的得分卡-品类的战略-制定营销和产品供应战略品类的策略-分类，定价，摆放促销等品类的实施-品类的检查(3)实施品类管理的具体操作步骤。3综合应用：分析成功实施品类管理的关键因素。：最高管理

49、层必须制定并实施良好的企业发展战略 :任务长期目标及具体指标。：建立适当的品类管理组织结构：品类的确定必须以消费者的需求为基础：品类确定后，需要建立一套标准化的业务管理流程：加强供应商合作，共享市场信息6:从购买者转变观念-销售者建立新的企业文化。：一切从实际出发第十章 财务管理技术二、课一、学习目的和要求 通过本章学习，考生应该了解国内外连锁经营的发展历史，掌握连锁经营的基本特征，了解连锁经营取得成功的原因。四、考核要求 (一) 连锁企业财务管理的特点 1识记：直营连锁与特许连锁、自由连锁相比，财务管理的基础存在差异。 2领会：连锁企业财务管理的特点：连锁企业财务管理的特点和连锁企业经营的特

50、点是分不开的：他是一项综合性的管理工作：货币流与现金流分开资金统一运作，发挥规模效益迅速反映企业经营状况 (二) 连锁企业财务管理的主要内容1 识记：(1)资金管理的办法；1：提高资金的运营效率和效益 同信息 配送部门密切合作，通过POS对企业的进销存进行单品管理 2:引进现代化的预算管理制度，成本核算，投入产出分析制度。 3：在资金上采取统一与授权相结合的管理办法 4：树立勤俭节约的精神，开源节流(2) 流动资产管理的原则；1：总部和店铺 分级负责的原则 2合理设置库存 3分类指导原则(3) 成本管理的内容；1:总部要严格控制自身的开支 2：统一整个企业的资产折旧 统一支付贷款利息， 3商口

51、采用先进先出法按商品大类计算毛利率(4)工资管理的内容。1：可实行提成工资制 按实际经营情况而定 月基本工资 2领会：(1)资金管理的原则；1:总部统一和授权使用相结合的原则 2：总部统一控制费用的原则。3统一登记 统一缴纳税款的原则， 4：统一存款和贷款的原则(2)流动资产管理中的存货管理和销售管理。存货主要有 采购成本 储存成本 缺货成本， 存货的决策：决货的项目，选择供应商 决定进货时间和进货批量。 全部商品要设置商品管理总账、 (三) 连锁企业融资决策和投资决策 1识记：(1)借款融资方式的种类、条件和优缺点；国内金融机构融资种类：1流动资金借款 2专用借款 3基建借款 条件：持有营业

52、执照，借款企业必须是独立核算单位，拥有一定数量的自有流动资金 优缺点：1筹钱好途径，2可以转移所得税，（利息可计入成本）3通货膨胀 风险转移 不好：必须按期还本付息，如到期不付，可能破产。2借款有严格规定上，如用途，等不灵活(2) 投资的意义；1是发展生产的必要手段 2是实现财务管理目标（不断提高企业价值）的基本前提 3：企业投资是降低风险的重要方法(3) 投资管理的基本原则；1：认真进行市场调查，及时捕捉投资机会 2：建立科学的投资决策程序 ，项目的可行性分析（技术上 和经济上的有效性）论证。(4) 投资决策的基本特点；1投决决策必须考虑 货币的时间价值 （现值 和终值 ） 2投资效果不确定

53、性(5)投资预算的编制程序。1提出投资建议 2拟订投资方案（必须考虑 未来需求 未来成本 未来收益） 3优选方案 2领会：(1)股票筹资与债券筹资的含义及其比较；股票：是指股份公司发给股东的入股凭证，并据此定期或得股息，红利的一种有价证券。2企业债券：企业向社会借债时出具给债券认购者的借据比较：主要取决于国家政策法规和企业所需资金用途。和偿还能力相同：都是有价证券 都可以流通转让。不同：性质不同 一个是债权人 一个是股东 责任不同：债权人对企业经营管理不承担责任。股东需承担有限责任 期限不同：企业债券有一定的偿还期限。股东 股份公司可以无限期的使用这资金 收益不同：债券收益具有稳定性 股票收益

54、不具稳定性。清偿顺序不同：公司解散时，债权人优行 清偿(2) 连锁企业融资决策的选择；1:中外合资合作方式，发展自主品牌2：与国内大集团合作经营 3通过对现有超市公司的资产评估，改组和合并 发行股票集资、4：用会员制方式融资 如吸收供应商为供方会员，也可是消费者 和员工会员 使命运相连(3) 连锁企业投资决策的选择。1：房地产投资 2组合投资：由一无投资向多无投资发展 如超市 向便利店，专业店 或零售向 生产 加工 批发配送发展3：联合投资 4 产品投资（开发自有品牌）5优先投资（成本低，附加值高） 6设备投资 (四) 连锁企业财务经营分析1 识记：(1)资产负债表的含义、内容和结构；含义：是

55、反映连锁公司在某一特定日期财务状况的报表。属于静态财务报表，是公司的某一时点上资产和负债存量的数据内容：资产（流动资产 长期投资 固定资产 无形资产如品牌 商誉 专利 和其他资产）负债：负伤是需要企业以货币或货物或劳务等形式来抵偿债权人要求的未来的经济负担。所有者权益：指公司所有者在公司的剩余利益。是公司全部资产与负债的差额。即净资产。(2) 损益表的含义和结构；反映公司在一定期间的经营成果及其分配情况的报表。结构分为：一单步式损益表 ：收入+收益-支出=本期损益 二多步式损益表：通过若干步圾能计算出本期的损益(3) 编制损益表应注意的事项；1损益表与资产负债表不同的是 前者反应公司收支情况

56、后者是资产结构。 2应坚持配比原则。 3应坚持本期营业观点。 4损益的平衡关系：毛利=销售收入-进价成本 盈利=毛利-商品流通成本 营业利润=盈利-销售税金及附加+其他业务利润 利润总额=营业利润+非商品经营净收支(4) 比较分析法的含义；通过经济指标的对比，来确定指标间差异。 运用绝对数=实际数-参照数=差异数 （应注意各方面的可比性） 相对数=差异数/实际数*100%=差异程度(5) 因素分析法的含义；运用经济指标的互相关联性，来确定各个经济指标对某一经济现象变动的影响程度的一种方法毛利额比上年增加20万 影响因素是 销售额和毛利率两个指标。(6) 结构分析法的含义；通过计算结构相对数来进行分析的。 如对库存结构分析 了解各类商品的库存比重是否与其销售状况相适应。对商品流通费用结构分析。 等等(7) 动态分析法的含义。将不同时期同类指标数值进行对比， 常 用分析法为 发展速度分析法2 领会：(1)比率分析法的含义及其应用；含义根据经济指标之间的关联性，通过计算各种比率 说明公司经营的一咱分析方法 1偿债比率=分析公司对短期债务的清偿能力的比率 分为流动比率（某一时点流动资产总额/流动负责总额）=流动资产/流动负责*10