果乐美360M!上市方案

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1、优品优品果果汁，汁， 乐乐享享美美味！味！-果乐美果乐美360Ml360Ml上市方案上市方案果汁饮料果汁饮料 果汁饮料是以水果为原料，果汁饮料是以水果为原料，经过物理方法如压榨、离心、经过物理方法如压榨、离心、萃取等得到的汁液产品，一萃取等得到的汁液产品，一般是指纯果汁或般是指纯果汁或100100果汁。果汁。果汁按形态分为澄清果汁和果汁按形态分为澄清果汁和混浊果汁。混浊果汁。目目 录录市场分析市场分析竞品分析竞品分析上市目的上市目的上市产品上市产品营销策略营销策略市场分析市场分析市场分析市场分析市场规模市场规模 近年来，中国果汁饮料市场呈高速发展态势， 2006年果汁饮料产量达到859.8万吨

2、，比去年同期增长35.50%。截至2007年12月底，果汁饮料的产量为1186.14万吨，同比增长37.95%。整个市场产销上涨趋势明显，行业盈利能力的有所提高。预计，到2010年中国果汁市场将会达到600多亿的销售规模，市场仍保持高速增长趋势。 中国虽人口众多，果汁饮料的消费量却较低，人均年消费量还不到1公斤，是世界平均水平的1/10，发达国家平均水平的1/40。世界人均果汁饮料消费量已达7公斤，如果按世界平均消费量计算，中国果汁饮料的市场容量应为910万吨，这表明，果汁饮料在中国仍有巨大的发展空间。国际市场方面，到2020年，全球果汁及碳酸饮料将增至730亿升。据此推断，未来中国果汁行业的

3、发展空间非常广阔，与此同时也具备了非常好的投资优势。市场分析市场分析行业分析行业分析 国内果汁饮料竞争日趋激烈，市场上存在三股竞争力量：一支是台湾背景的企业统一和康师傅，以包装的创新和口味取胜；一支是包括汇源、娃哈哈等国内知名企业；还有一支是大的跨国公司如可口可乐、百事可乐等。目前市场上集中了娃哈哈、汇源、农夫果园、统一鲜橙多、美汁源果粒橙、酷儿、露露等众多一线饮料品牌。由于大品牌的激烈竞争，使得外来品牌很难进入果汁饮料市场，同时果汁饮料的价格日益透明化，厂家和经销商的利润在不断变薄。 寻找新的利润增长点，成为企业的当务之急。而要想在竞争激烈的果寻找新的利润增长点，成为企业的当务之急。而要想在

4、竞争激烈的果汁市场取得领先地位，适合市场需要的差异化经营则是关键。汁市场取得领先地位，适合市场需要的差异化经营则是关键。市场分析市场分析市场机会市场机会 市场发展趋势市场发展趋势 复合果汁及复合果蔬汁必将成为未来发展热点复合果汁及复合果蔬汁必将成为未来发展热点 功能型果汁饮料亦将成为未来发展的热点功能型果汁饮料亦将成为未来发展的热点 纯天然、高果汁含量的果汁饮料市场将成为必然纯天然、高果汁含量的果汁饮料市场将成为必然 发展方向发展方向果汁奶饮料发展潜力巨大果汁奶饮料发展潜力巨大市场分析市场分析消费者分析消费者分析-1-1 消费者买果汁，口感、包装、广告、价位，是主要影响购买的因素；中国果汁市场

5、目前的产品功能太单纯，口味也太单调。橙汁饮料占据了大部分果汁饮料的江山；特种营养功能果汁、热带稀有水果果汁、蔬菜汁饮料、野生果汁饮料这些品种要想脱颖而出相对会容易得多。 当前市场上70%的果汁饮料及品牌集中于中低价位，（个人消费的小瓶装产品零售价格3-3.5元/瓶（350ml-500ml)，1-1.5升5-8元瓶）主要的销售渠道以KA渠道、cvs、零售店为主。市场分析市场分析消费者分析消费者分析-2-2收入：月收入1500元是分界线 从收入特征看，随着收入的增加，对果汁饮料的消费人数比例增加；月收入达到1500元后，果汁饮料市场渗透率开始高于平均水平；说明1500元月收入人群是果汁饮料消费的决

6、策支撑点。从市场份额看，月收入10002500元的人群占消费总人数的61.7，说明广大工薪阶层是果汁饮料消费的主力军。市场分析市场分析消费者分析消费者分析-3-3 性别：女性多于男性性别：女性多于男性 在果汁饮料消费者的总体构成中，女性占54.1，男性占45.9。 从产品性格特征上看，果汁饮料女性化色彩较浓，因此更加受女性尤其是年轻单身女性的欢迎，在女性消费者中，果汁饮料的市场渗透率达43.8；与此相应的是，男性的市场渗透率只有34.7，不及平均水平，其指数为88.7，低于总体水平。可以说，女性消费者撑起了果汁饮料市场的大半江山。 年龄：青少年多于中老年年龄：青少年多于中老年 果汁饮料消费者表

7、现出明显的年轻化特征。 对1518岁的青少年，市场渗透率达到48.9；随着年龄的升高，市场渗透率逐步下降；35岁之后，果汁饮料的市场渗透率开始低于总体水平。同时，尽管市场渗透率在下降，但由于人口基数相对较大，2040岁的消费者占据了果汁饮料61.3的市场份额。市场分析市场分析消费者分析消费者分析-4-4学历：学历越高兴趣越大学历：学历越高兴趣越大 虽然在所有消费者中，初、高中学历者占了45.3，但从市场渗透率和指数看，中小学学历者对果汁饮料的消费兴趣低于总体水平；而具有中专以上学历者对果汁饮料的消费热情上升，而且学历越高，消费人群的比率越大。这反映出了高学历者对健康饮料的追求。 职业：白领最欢

8、迎职业：白领最欢迎 从职业结构看，办公室工作特征的职业人士对果汁饮料较欢迎。其中，金融、保险从业人员最喜欢喝果汁，渗透率达48.5；建筑业、重工业等行业从业者对果汁饮料的消费兴趣低于总体水平。果汁饮料厂商应当关注的是商业、服务业和轻工业的从业者；尽管它们的市场渗透率接近平均水平，但由于从业人数众多，占据了最大两块市场份额。 专家、技术人员、教师和医生的饮用比率最大，达到43.2；下岗人员的消费比率仅占24.5，远远低于平均水平。从市场份额看，专家、商业服务业从业者、工厂工人所占比率最大，三者合计达到51.2。 竞品分析竞品分析 竞品分析竞品分析汇源果汁汇源果汁优势：优势：汇源是中国果汁行业第一

9、品牌，拥有整条产业链产品线丰富，涵盖各种口味、规格、浓度的果汁饮料产品覆盖KA、GT、餐饮渠道劣势：劣势：管理混乱，团队战斗力、凝聚力不够强南方区域终端产品属于自然销售，推广活动少 消费者忠诚度弱 竞品分析竞品分析农夫果园农夫果园优势：优势：强调地域原产地优势擅长事件营销产品创新意识强产品终端表现强劲劣势：劣势：终端推广表现弱势，产品属于自然销售产品相对单一，产品线短缺消费者忠诚度不高农夫果园农夫果园 好果汁是种出来的！好果汁是种出来的！ 竞品分析竞品分析康师傅康师傅优势：优势：拥有强大的覆盖网络、通路精耕产品辐射KA、GT、CVS、士多店营销团队执行力强空中、地下活动密集，消费者认知度、接受

10、度高 竞品分析竞品分析胜基食品胜基食品优势：优势：首位开创高浓度纯果汁饮料产品辐射KA、GT、CVS、士多店消费者认知度、接受度高KA渠道持续性CP活动，消费者关注度高劣势：劣势：产品口味单一，SKU短缺产品渗透区域狭小，仅限在福建区域大部分区域执行大经销商制，限制了 区域拓展进度上市目的上市目的上市目的上市目的 目前市场上的果汁饮料还是基于基本功能-解渴及满足口味的细分而推出产品，某些对人体功能具有改善作用的果蔬汁饮料并未有同质化，用差异化产品细分市场，切入市场。 公司目前产品相对单一，仅有奥必佳一支单品作战，产品线相对 薄弱，无法形成抱团拓展市场，通过丰富产品线，提升公司战斗力。 通过果乐

11、美上市，引导消费者改变消费观念，为第二阶段产品线的延伸奠定坚实基础。上市产品上市产品果汁饮料果汁饮料SWOTSWOT分析分析机会机会威胁威胁果汁饮料市场容量大且发展趋势 越来越好特色果汁市场尚未完全开发，无 同质化产品竞争消费观念的影响,，果汁饮料的饮 用频率越来越高生产成本相对较高果汁饮料产品更新快新产品上市，市场开发费用大新进入者渠道资源有限优势优势劣势劣势居民对健康的追求，及对果汁饮 料产品的口味、品质追求。差异化的产品定位和广告策略是 重要的机会点独特的产品形象，在市场上可获 得新的定位行业竞争异常激烈竞争品牌的替代性很强消费者品牌转换频率高新品牌的通路阻力较大上市产品上市产品业绩目标

12、业绩目标产品定位产品定位- -总体市场定位总体市场定位果汁饮品果汁饮品基本功能和属性基本功能和属性主要产品成分主要产品成分消费者利益满足消费者利益满足功效和功能证明功效和功能证明受众接受度受众接受度引出两个定位模型引出两个定位模型定位方向定位方向1定位方向定位方向2含有特殊功效和一定保健效果的含有特殊功效和一定保健效果的果汁果汁饮品饮品成为日常生活必备的营养饮品成为日常生活必备的营养饮品Slogans:Slogans:优品果汁，乐享美味 定定 位：位：具有保健功效的中高端果汁饮料产品定位产品定位- -总体市场定位总体市场定位产品定位产品定位- -细分市场定位细分市场定位三线城市市场及农村市场二

13、级城市主流渠道一级城市主流渠道（例如CVS、KA、KB）一级城市主流渠道饮料行业整体市场主流性+局域性品牌二阶段深二阶段深入推广入推广非目标非目标市场市场主流大品牌农夫、汇源等内资大品牌我品牌集中火力、重点突破集中火力、重点突破以点带面、逐次击破以点带面、逐次击破目标集中化目标集中化资源集中化资源集中化渠道集中化渠道集中化一阶段重一阶段重点推广点推广产品价格产品价格目标消费群体目标消费群体 目标消费群体：目标消费群体： 主要集中在20-35岁收入水平相对较高都市白领，特别是女性消费群体； 重要的不是解渴的需求，而是时尚、健康、休闲和快乐的生活姿态； 体现自身的时尚性、潮流性和对创新生活的追求之

14、价值；目标消费群体目标消费群体心理和心理和价值需求：价值需求：追求时尚、追求时尚、健康、绿色的新生活健康、绿色的新生活社交和活动需求：社交和活动需求：运动及户外、运动及户外、日常聚会及交际需求、日常聚会及交际需求、其他物质性需求其他物质性需求基本生理需求：基本生理需求：日常解渴、补充身体水分日常解渴、补充身体水分健康饮品健康饮品重要的是重要的是心理满足心理满足而而不单纯是口感满足不单纯是口感满足普通茶饮、普通茶饮、运动饮料、运动饮料、果汁等果汁等纯净水、纯净水、碳酸、其碳酸、其他他功能性诉求功能性诉求 情感性诉求情感性诉求上市区域上市区域/ /上市时间上市时间第一阶段：第一阶段：福建区域KA渠

15、道：福州区域永辉、新华都系统 OR厦门区域沃尔玛、天虹、大润发系统（2011年6月份）第二阶段：第二阶段：福建区域CVS渠道：福州区域万嘉系统 OR厦门区区域八八连锁、倍顺、悦士连锁系统（2011年9月份）第三阶段：第三阶段：福建区域其余KA渠道：视前期拓展渠道的销售回转良性循环，再决定是否进场（2011年12月份）营销策略营销策略营销策略营销策略- -策略导出策略导出市场环境、品类经营市场环境、品类经营基本的市场推广基本的市场推广和品类发展策略和品类发展策略整合传播策略行销推广策略渠道拓展策略企业资源、发展战略企业资源、发展战略有策略性、可持续性发展有策略性、可持续性发展分阶段、可操作性推广

16、分阶段、可操作性推广营销策略营销策略- -渠道策略渠道策略士多店特通点批发市场社区商场B类商超百货超市CVS便利店KA卖场城市市场城市市场主流渠道主流渠道第二阶段第二阶段重点拓展重点拓展一般性渠道一般性渠道暂不开发渠道暂不开发渠道第一阶段适度拓展第一阶段适度拓展第一阶段第一阶段全面拓展全面拓展拓展重点是地铁、写字楼所拓展重点是地铁、写字楼所附属店附属店拓展重点是繁华商圈的时尚百货和名品店周边拓展重点是繁华商圈的时尚百货和名品店周边第三阶段外围延伸第三阶段外围延伸营销策略营销策略- -整合品牌传播整合品牌传播健康、营养健康、营养价值提升价值提升与人分享、与人分享、自我独享自我独享“她她”的自我体

17、验的自我体验健康果汁健康果汁感受不一样的感受不一样的你。你。核心品牌主张核心品牌主张我们传递给他们什么主张？我们传递给他们什么主张？营销策略营销策略- -整合品牌传播整合品牌传播线上关联性线上关联性媒体轰炸，媒体轰炸，快速导入和快速导入和切分市场切分市场我们如何让他们接受这个主张？我们如何让他们接受这个主张？分阶段产品分销卖入，分阶段产品分销卖入，网点陈列生动化网点陈列生动化精准派发，直接锁定精准派发，直接锁定目标消费人群之需目标消费人群之需线下多种线下多种体验活动，体验活动，强化消费者强化消费者不一样不一样的心理感受的心理感受营销策略营销策略- -整合品牌传播整合品牌传播我们如何让他们接受这

18、个主张？我们如何让他们接受这个主张？空中轰炸空中轰炸-线上传播线上传播传播音量的方法传播音量的方法地面推进地面推进-线下推广线下推广 车体广告曝光度车体广告曝光度分众媒体、精准营销，分众媒体、精准营销，沟通最佳目标消费者沟通最佳目标消费者TVC快速切入、市场区快速切入、市场区隔化和差异化隔化和差异化写字楼、百货超市联合写字楼、百货超市联合促销，降低获取难度促销，降低获取难度精准派发，直击目标消精准派发，直击目标消费者，增强消费者体验费者，增强消费者体验推拉结合，有效传播推拉结合，有效传播多样化的商场促销推广，多样化的商场促销推广，强化与消费者沟通强化与消费者沟通商场形象高端化、商场商场形象高端

19、化、商场媒体化资源整合媒体化资源整合新兴网络媒体持续互动，新兴网络媒体持续互动，提高关注度参与度提高关注度参与度营销策略营销策略- -整合品牌传播整合品牌传播1、品牌的音量要足够大、品牌的音量要足够大-重点媒体的集中化、高频次投放，媒体选择的重点媒体的集中化、高频次投放，媒体选择的聚焦（聚焦（车体广告、车体广告、TVC、卖场分众媒体、网络媒体、卖场分众媒体、网络媒体）。）。2、品牌的声音要足够强、品牌的声音要足够强-我们就是坚守大众市场，我们追求高价值、高我们就是坚守大众市场，我们追求高价值、高毛利的高端品牌形象。毛利的高端品牌形象。3、品牌的声音要足够久、品牌的声音要足够久-持续性线上传播结

20、合有针对性的地面推广活动，持续性线上传播结合有针对性的地面推广活动，满足消费者的要求、说出消费者的心声、体现消费者的价值。满足消费者的要求、说出消费者的心声、体现消费者的价值。4、精准派发，有效甄别，、精准派发，有效甄别，实现消费者价值最大化。实现消费者价值最大化。我们如何让他们接受这个主张？我们如何让他们接受这个主张？营销策略营销策略- -整合品牌传播整合品牌传播我们如何让他们接受这个主张？我们如何让他们接受这个主张？精准精准派发派发小众目标小众目标消费者消费者普通大众普通大众消费者消费者u有效派发有效派发u精准派发精准派发渠道搭赠、渠道搭赠、折让促销折让促销产品试饮产品试饮宣传折页宣传折页

21、DM促销赠品促销赠品费用整合费用整合营销策略营销策略- -整合品牌传播整合品牌传播我们如何让他们接受这个主张？我们如何让他们接受这个主张？高档写字楼高档写字楼中高端社区中高端社区大大 型型 商商 圈圈高端百货户外高端百货户外大型大型KA连锁门口连锁门口学校等特殊渠道学校等特殊渠道.消费者聚集区域消费者聚集区域点对点营销，个性化展示点对点营销，个性化展示营销策略营销策略- -整合品牌传播整合品牌传播我们在哪里传播这些声音？我们在哪里传播这些声音？网络媒体传播网络媒体传播营销策略营销策略- -整合品牌传播整合品牌传播我们在哪里传播这些声音？我们在哪里传播这些声音？分众传媒在卖场内的传播分众传媒在卖

22、场内的传播营销策略营销策略- -整合品牌传播整合品牌传播我们在哪里传播这些声音？我们在哪里传播这些声音？车体广告的车体广告的传播传播营销策略营销策略- -整合品牌传播整合品牌传播我们在哪里传播这些声音？我们在哪里传播这些声音？分众传媒在卖场内的传播分众传媒在卖场内的传播营销策略营销策略- -整合品牌传播整合品牌传播我们在哪里传播这些声音？我们在哪里传播这些声音？CVS便利店传播便利店传播2424小时连锁便利店小时连锁便利店-购买购买XX钱产品，送钱产品，送360ML果乐美一瓶果乐美一瓶营销策略营销策略- -分阶段推广策略分阶段推广策略我们的资源尚需整合我们的资源尚需整合我们的产品还太新我们的产

23、品还太新我们的消费群有待开发我们的消费群有待开发我们的团队能力待培育我们的团队能力待培育我们生意伙伴尚不成熟我们生意伙伴尚不成熟我们产品价格处于中高我们产品价格处于中高我们的渠道尚未成熟我们的渠道尚未成熟分阶段、有步骤地实施推广策略分阶段、有步骤地实施推广策略我们为什么必须实施分阶段推广？我们为什么必须实施分阶段推广？营销策略营销策略- -分阶段推广策略分阶段推广策略市场部初步规划：开始为市场布局的主要时间节点，分三个阶段逐次拓展健康饮品的消费人群和消费场所。第一阶段为“聚焦经营，重点突破聚焦经营，重点突破”阶段，此阶段的经营重心逐步向高端KA推进（例如沃尔玛、永辉、新华都）；所有行销资源全力

24、投入KA系统的运营，并集中地域、集中资源、中心开花集中地域、集中资源、中心开花进行。 第二阶段为“聚焦经营，外线推进聚焦经营，外线推进”的筹备阶段，此阶段全力运营CVS渠道，重点在写字楼附属物业周边。第三阶段为“外围延伸、深度覆盖外围延伸、深度覆盖”阶段，此阶段逐步从福建向粤东区域全面延伸和深度覆盖，但渠道策略和产品策略仍以聚焦经营为主。市场阶段划分市场阶段划分营销策略营销策略- -推广策略组合推广策略组合最终引伸出最终引伸出果汁果汁饮料饮料上市的上市的推广方式推广方式合适的产品线适合大众市场的多样化推广方式合适的通路渠道精准化品牌行销营销策略营销策略- -推广策略组合推广策略组合基本推广策略

25、组合合适的通路渠道精准化品牌行销合适的产品线单一规格多包装形态、高雅包装适当的口味延伸渠道聚焦全力打造高端KA和百货、CVS多点陈列大位堆箱陈列多样化促销推广重点是关联性赠品联合推广健康杂志娱乐TVC媒体投放高端社区形象宣传精准派发持续性后期媒体维护核心商圈路演推进合理的产品品项结构产品陈列标准化生动化商场布置主题性消费者活动开展适合大众市场的推广手法精准派发小众营销情感诉求拉近距离配合档期试饮活动高素质导购服务专业话术宣导推广产品力产品力渠道力渠道力推广力推广力市市 场场精准策略精准策略有效执行有效执行营销策略营销策略- -推广策略组合推广策略组合1、重点运营现代渠道和核心商圈；、重点运营现

26、代渠道和核心商圈；2、分层推进、阶段性推广跟进；、分层推进、阶段性推广跟进；3、聚焦核心市场和核心消费者；、聚焦核心市场和核心消费者；4、精准营销、定点突破；、精准营销、定点突破；5、多样化促销手法推进；、多样化促销手法推进；6、强化地面推广动作支持；、强化地面推广动作支持；7、媒体宣传多样化和时尚化；、媒体宣传多样化和时尚化；8、始终根植大众市场，做、始终根植大众市场，做“具有保健功效的中高端果汁饮具有保健功效的中高端果汁饮料料”。市场策略关键词市场策略关键词营销策略营销策略- -主要推广方式主要推广方式粤东粤东新区域拓展新区域拓展经销商返利经销商返利营业推进营业推进销售团队奖励销售团队奖励

27、经销商促销经销商促销高端社区高端社区体验式营销体验式营销主题活动主题活动推广跟进推广跟进商场媒体化商场媒体化多样化广宣支持多样化广宣支持多点陈列多点陈列陈列道具开发陈列道具开发商场多样化商场多样化促销推广促销推广大位陈列买断大位陈列买断商场陈列生动化商场陈列生动化CVS导导入入百货商超百货商超适度跟进适度跟进市场聚集市场聚集门店聚集门店聚集资源聚焦资源聚焦空中媒体空中媒体轰炸轰炸产品研发及产品研发及口味延伸口味延伸整合推广手法整合推广手法次要次要方案方案主要主要方案方案辅助方案辅助方案营销策略营销策略- -主要推广方式主要推广方式渠道商渠道商消费者消费者自身团队自身团队媒介导入媒介导入产品研发

28、产品研发经销客户经销客户策略聚集策略聚集促销推广促销推广主题活动主题活动生动陈列生动陈列媒介导入媒介导入商场广宣商场广宣经销促销经销促销社区体验式社区体验式推广推广团队奖励团队奖励营业推广营业推广CVS推广推广经销返利经销返利区域拓展区域拓展满足消费者满足消费者狙击竞争对手狙击竞争对手狙击竞争对手狙击竞争对手发展自有团队发展自有团队多点陈列多点陈列策略演进策略演进什么是生动化陈列？什么是生动化陈列？ 产品陈列生动化是指通过最佳的陈列地点、陈列位置、陈列形式以及活泼醒目、有创意、有冲击力的助销品，吸引消费者的眼球，激发他们的购买欲望，让产品通过陈列的形式就可以提升销售。营销策略营销策略- -终端

29、推广策略终端推广策略- -陈列陈列营销策略营销策略- -终端推广策略终端推广策略- -陈列陈列生动化陈列意义？生动化陈列意义？增加冲动性购买,提高销售额增加陈列面,改善库存,提高周转率提高对货架的占有率,挤占竞争品牌的陈列空间树立好的品牌形象,带动周边其他业态的销售生动化陈列的意义生动化陈列的意义营销策略营销策略- -终端推广策略终端推广策略- -陈列陈列正常货架陈列正常货架陈列-再其次视线-次佳视线-次佳视线-再其次视线170150120756030100公分180公分 公分有效陈列范围有效陈列范围有效陈列范围有效陈列范围 是指商品在陈列时有效的活性化表现，换句话说，易看易拿，同时考虑陈列高

30、度、宽度和深度，使顾客购买得到的陈列范围。营销策略营销策略- -终端推广策略终端推广策略- -陈列陈列正常货架陈列正常货架陈列纵向及横向陈列（陈列的形态）纵向及横向陈列（陈列的形态） 纵向陈列是将同样的商品或同类的商品群作纵向排列的陈列方法，如图一 横向陈列是将同样的商品或同类的商品群作横向排列的陈列方法，如图二纵向陈列（瀑布陈列）横向陈列（水平陈列）图一图二果乐美陈列标准：果乐美陈列标准：以山楂、枇杷、青梅口味每支口味至少以山楂、枇杷、青梅口味每支口味至少3-53-5个排面，个排面，每支口味陈列至少每支口味陈列至少2 2层层营销策略营销策略- -终端推广策略终端推广策略- -陈列陈列堆箱陈列

31、堆箱陈列 小型店 中型店 大型店营销策略营销策略- -终端推广策略终端推广策略- -陈列陈列小型堆箱陈列小型堆箱陈列堆头高度同标准冰箱围高度（堆头高度同标准冰箱围高度（8080cmcm）。）。小型堆头定义：占地面积小于小型堆头定义：占地面积小于1 10000* *100cm100cm。陈列呈现陈列呈现“梯形状梯形状”主推口味主推口味“山楂山楂”、“枇杷枇杷”放置放置5-75-7个排面，青梅放置个排面，青梅放置3-53-5个排面。个排面。营销策略营销策略- -终端推广策略终端推广策略- -陈列陈列大型堆箱陈列大型堆箱陈列堆头高度同标准冰箱围高度（堆头高度同标准冰箱围高度（8080cmcm），堆箱

32、上方悬），堆箱上方悬挂吊牌或者方式异形插卡。挂吊牌或者方式异形插卡。大型堆头定义：占地面积小于大型堆头定义：占地面积小于200200* *200cm200cm。陈列呈现陈列呈现“梯形状梯形状”主推口味主推口味“山楂山楂”、“枇杷枇杷”放置放置7-107-10个排面，青梅放置个排面，青梅放置5-75-7个排面。个排面。营销策略营销策略- -终端推广策略终端推广策略- -陈列陈列端架陈列端架陈列2*1M（6层）端架陈列，陈列品项从左到右层）端架陈列，陈列品项从左到右依次为：山楂、枇杷、青梅；依次为：山楂、枇杷、青梅；山楂陈列山楂陈列3层，枇杷陈列层，枇杷陈列2层，青梅陈列层，青梅陈列1层层端架上方

33、附异形插卡，端架两侧布置果乐美端架上方附异形插卡，端架两侧布置果乐美KT板板 营销策略营销策略- -终端推广策略终端推广策略- -促销推广促销推广营销策略营销策略- -终端推广策略终端推广策略- -促销推广促销推广促销活动目的：提高消费者对产品的关注度促销活动目的：提高消费者对产品的关注度促销客户促销客户: :沃尔玛、永辉、新华都沃尔玛、永辉、新华都A A类门店（预计类门店（预计2525家）家）促销品种：果乐美促销品种：果乐美360Ml360Ml系列系列促销活动内容：人员免费品尝促销活动内容：人员免费品尝+ +卖场形象陈列卖场形象陈列促销活动时间：促销活动时间：20112011年年5 5月月2

34、0112011年年7 7月月促销活动区域：福州、厦门城市促销活动区域：福州、厦门城市活动费用：活动费用：陈列费用：陈列费用：10001000元元/ /店（陈列费用）店（陈列费用）* *2525店店* *3 3个月个月=75000=75000元元人员薪资：人员薪资：18001800元元/ /人人/ /月月* *2 2人人/ /店店* *3 3月月* *2525店店=270000=270000元元物料费用：物料费用：300300元元/ /月月/ /店店* *2525店店* *3 3月月=22500=22500元元 （含试吃品、广宣物料、固定物料分摊）（含试吃品、广宣物料、固定物料分摊） 以上合计：

35、以上合计：367500367500元元售点宣传材料：货架插卡售点宣传材料：货架插卡+ +跳跳卡跳跳卡+POP+POP+促销台促销台销售目标：待评估销售目标：待评估KA渠道促销活动营销策略营销策略- -终端推广策略终端推广策略- -促销推广促销推广促销活动目的：提高消费者对产品的关注度和消费者接受度促销活动目的：提高消费者对产品的关注度和消费者接受度促销客户促销客户: :沃尔玛、永辉、新华都沃尔玛、永辉、新华都A A类门店（预计类门店（预计2525家）家）促销品种：果乐美促销品种：果乐美360Ml360Ml系列系列促销活动内容：人员免费品尝促销活动内容：人员免费品尝+ +买赠促销买赠促销促销活动

36、时间：促销活动时间：20112011年年6 6月月-8-8月月,10,10月月-11-11月月 （周末两天，按照一个月（周末两天，按照一个月8 8天计算）天计算）促销活动区域：福州、厦门城市促销活动区域：福州、厦门城市活动费用：活动费用：人员薪资：人员薪资：7070元元/ /人人/ /天天* *2 2人人/ /店店* *4040天天* *2525店店=140000=140000元元物料费用：物料费用：300300元元/ /月月/ /店店* *2525店店* *3 3月月=22500=22500元元 （含试吃品、广宣物料、固定物料分摊、赠品）（含试吃品、广宣物料、固定物料分摊、赠品）场地费用：场

37、地费用：100100元元/ /场场/ /天天* *4040天天* *2525店店=10000=10000元元 以上合计：以上合计：172500172500元元售点宣传材料：促销台售点宣传材料：促销台+ +跳跳卡跳跳卡+POP+X+POP+X展架展架+ +帐篷帐篷+ +赠品赠品销售目标：待评估销售目标：待评估KA渠道促销活动营销策略营销策略- -终端推广策略终端推广策略- -促销推广促销推广促销活动目的：提升产品铺货率，与卖场资源形成互补促销活动目的：提升产品铺货率，与卖场资源形成互补促销客户促销客户: :福州万嘉、厦门倍顺、八八便利系统福州万嘉、厦门倍顺、八八便利系统促销品种：果乐美促销品种：

38、果乐美360Ml360Ml系列系列促销活动内容：购买促销活动内容：购买1515元产品，赠送一瓶元产品，赠送一瓶360Ml360Ml果乐美果乐美 （每天限量（每天限量2020瓶瓶/ /店）店） （选择重点门店：（选择重点门店：2525家）家）促销活动时间：促销活动时间：20112011年年8 8月月-9-9月月, ,促销活动区域：福州、厦门城市促销活动区域：福州、厦门城市活动费用：活动费用：赠品费用：赠品费用：6060元元/ /天天/ /店店* *2525店店* *2 2月月=90000=90000元元 物料费用：物料费用：100100元元/ /店店* *2525店店=2500=2500元元（广

39、宣物料、固定物料分摊）（广宣物料、固定物料分摊） 以上合计：以上合计：9250092500元元售点宣传材料：跳跳卡售点宣传材料：跳跳卡+POP+X+POP+X展架展架+ +赠品赠品销售目标：待评估销售目标：待评估CVS渠道促销活动营销策略营销策略- -终端推广策略终端推广策略- -促销推广促销推广促销活动目的：针对目标消费群体，抢占心智资源促销活动目的：针对目标消费群体，抢占心智资源促销客户促销客户: :福州、厦门福州、厦门CBDCBD区域主要写字楼区域主要写字楼（选择重点写字楼：（选择重点写字楼：30家）家）促销品种：果乐美促销品种：果乐美360Ml360Ml系列系列促销活动内容：购买果乐美

40、，赠送精美礼品（主要针对女性白领）促销活动内容：购买果乐美，赠送精美礼品（主要针对女性白领） 购买购买2 2瓶赠送湿纸巾，购买瓶赠送湿纸巾，购买3 3盒赠送乐扣杯，盒赠送乐扣杯， 购买购买4 4盒赠送精美化妆盒盒赠送精美化妆盒 另凡购买果乐美，均可参加游戏，还有奖品另凡购买果乐美，均可参加游戏，还有奖品 （蒙眼画图）（蒙眼画图） 促销活动时间：促销活动时间：20112011年年8 8月月-9-9月月, ,促销活动区域：福州、厦门城市促销活动区域：福州、厦门城市活动费用：活动费用：赠品费用：赠品费用：300300元元/ /天天/ /场场* *3030店店/ /场场=90000=90000元元场地

41、费用：场地费用：300元元/天天/场场*30店店/场场=90000元元 物料费用：物料费用：200200元元/ /场场* *3030场场=6000=6000元元（试饮品、广宣物料、固定物料分摊）（试饮品、广宣物料、固定物料分摊）人员工资：人员工资：70元元/人人/场场*2人人/场场*30场场=4200元元 以上合计：以上合计：190200190200元元售点宣传材料：跳跳卡售点宣传材料：跳跳卡+POP+X+POP+X展架展架+ +赠品赠品+ +促销台促销台销售目标：待评估销售目标：待评估写字楼促销活动营销策略营销策略- -终端推广策略终端推广策略- -促销推广促销推广促销活动目的：利用节假日，

42、提升销售业绩促销活动目的：利用节假日，提升销售业绩促销客户促销客户: :沃尔玛、永辉、新华都沃尔玛、永辉、新华都A类门店（预计类门店（预计25家）家）促销品种：果乐美促销品种：果乐美360Ml360Ml系列系列促销活动内容：主题形象陈列促销活动内容：主题形象陈列+ +买赠促销买赠促销 购买果乐美一组（购买果乐美一组（1 1* *4 4入），赠送精美围裙一条入），赠送精美围裙一条促销活动时间：促销活动时间：20112011年年9 9月月-10-10月月, ,促销活动区域：福州、厦门城市促销活动区域：福州、厦门城市活动费用：活动费用：陈列费用：陈列费用：15001500元元/ /店店* *2525

43、店店=3750=3750元元赠品费用：赠品费用：1000元元/店店/天天*25店店*14天天=350000元元 （以一个档期计算）（以一个档期计算） 物料费用：物料费用：10001000元元/ /店店* *2525店店=25000=25000元元（试饮品、广宣物料）（试饮品、广宣物料）人员工资：人员工资：70元元/人人/店店*2人人/店店*25店店*14天天=49000元元 以上合计：以上合计：427750427750元元售点宣传材料：跳跳卡售点宣传材料：跳跳卡+POP+X+POP+X展架展架+ +赠品赠品+ +促销台促销台销售目标：待评估销售目标：待评估KA渠道促销活动营销策略营销策略- -

44、终端推广策略终端推广策略- -促销推广促销推广促销活动目的：通过联合促销，强化消费者的产品曝光度促销活动目的：通过联合促销，强化消费者的产品曝光度促销客户促销客户: :超雅、安德鲁森、向阳坊（任选一系统）超雅、安德鲁森、向阳坊（任选一系统）促销品种：果乐美促销品种：果乐美360Ml360Ml系列系列促销活动内容：购买面包产品促销活动内容：购买面包产品1010元，另加一元，元，另加一元， 赠送果乐美一瓶，每天限量赠送果乐美一瓶，每天限量3030瓶瓶促销活动时间：促销活动时间：20112011年年1010月月-11-11月（一个月选择两周开展）月（一个月选择两周开展）, ,促销活动区域：福州、厦门

45、城市促销活动区域：福州、厦门城市活动费用：活动费用：赠品费用：赠品费用：90元元/店店/天天*35店店*30天天=94500元元 物料费用：物料费用：100100元元/ /店店* *2525店店=2500=2500元（元（广宣物料）广宣物料）售点宣传材料：跳跳卡售点宣传材料：跳跳卡+POP+X+POP+X展架展架销售目标：待评估销售目标：待评估面包坊促销活动营销策略营销策略- -终端推广策略终端推广策略- -促销推广促销推广促销活动目的：利用节假日，提升销售业绩促销活动目的：利用节假日，提升销售业绩促销客户促销客户: :沃尔玛、永辉、新华都沃尔玛、永辉、新华都A类门店（预计类门店（预计25家）

46、家）促销品种：果乐美促销品种：果乐美360Ml360Ml系列系列促销活动内容：主题形象陈列促销活动内容：主题形象陈列+ +抽奖促销抽奖促销 凡购买果乐美产品，均有机会获得各种奖品凡购买果乐美产品，均有机会获得各种奖品促销活动时间：促销活动时间：20112011年年1212月月-2012-2012年年1 1月月, ,促销活动区域：福州、厦门城市促销活动区域：福州、厦门城市活动费用：活动费用：陈列费用：陈列费用：15001500元元/ /店店* *2525店店=3750=3750元元奖品费用：奖品费用：1000元元/店店/天天*25店店*14天天=350000元元 （以一个档期计算）（以一个档期计算） 物料费用：物料费用：10001000元元/ /店店* *2525店店=25000=25000元元（试饮品、广宣物料）（试饮品、广宣物料）人员工资：人员工资：70元元/人人/店店*2人人/店店*25店店*14天天=49000元元 以上合计：以上合计：427750427750元元售点宣传材料：跳跳卡售点宣传材料：跳跳卡+POP+X+POP+X展架展架+ +赠品赠品+ +促销台促销台销售目标：待评估销售目标：待评估KA渠道促销活动THE END!