销售培训资料

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1、武汉科迅时代网络科技武汉科迅时代网络科技 孝感分公司培训课程孝感分公司培训课程 不要等待机会不要等待机会 而要创造机会而要创造机会 一、企业文化一、企业文化 1、公司发展史、公司发展史 2、公司服务宗旨、公司服务宗旨 3、公司未来发展趋势、公司未来发展趋势 1、公司发展史、公司发展史 公司自创立以来，规模在不断扩大，业公司自创立以来，规模在不断扩大，业务范围也在不断的拓展，我们凭借科技取务范围也在不断的拓展，我们凭借科技取胜，同时也在不断的完善自我的知识结构，胜，同时也在不断的完善自我的知识结构，以丰富的知识及激情投入到工作中，以丰富的知识及激情投入到工作中，我们我们对每一个项目每一件产品都以

2、追求精益求对每一个项目每一件产品都以追求精益求精、敢于创新的工作态度去对待精、敢于创新的工作态度去对待。使公司。使公司也在日益壮大，同时也在不断的创新中多也在日益壮大，同时也在不断的创新中多次获奖。次获奖。 2、服务宗旨 公司秉承客户至上、技术创新、公司秉承客户至上、技术创新、真诚服务的理念，力争为客户提供真诚服务的理念，力争为客户提供一流的产品和一流的服务，实现企一流的产品和一流的服务，实现企业发展的三个宗旨。业发展的三个宗旨。 3、公司未来发展趋势、公司未来发展趋势 孝感分公司自成产已来，现以有孝感分公司自成产已来，现以有将近将近7名工作伙伴，在大家的共同努下，名工作伙伴，在大家的共同努下

3、，已在孝感市区打下了小有的知名度。已在孝感市区打下了小有的知名度。我们后期将会把公司逐步发展、及扩我们后期将会把公司逐步发展、及扩大，同时也会在人员上进行增加及岗大，同时也会在人员上进行增加及岗位分配，争取做到职责分明，岗位明位分配，争取做到职责分明，岗位明确，提高人员工作环境。确，提高人员工作环境。 二、产品知识二、产品知识 产品主要知识可参照总公司宣传产品主要知识可参照总公司宣传册学习，争取做到对公司的每一项产册学习，争取做到对公司的每一项产品都能深入了解，同时能够将产品向品都能深入了解，同时能够将产品向广大客户进行摊广。广大客户进行摊广。 三、销售技巧三、销售技巧 1、电话营销技巧、电话

4、营销技巧 2、市场业务营销技巧、市场业务营销技巧 3、公司客户管理技巧、公司客户管理技巧 1、电话营销技巧、电话营销技巧 电话营销是目前最为新潮的一种营销电话营销是目前最为新潮的一种营销方式，它是一种有计划、有组织、并且高方式，它是一种有计划、有组织、并且高效率地推广顾客群、提高顾客满意度、维效率地推广顾客群、提高顾客满意度、维护顾客等市场行为的手法。成功的电话营护顾客等市场行为的手法。成功的电话营销应该使电话双方都能体会到电话营销的销应该使电话双方都能体会到电话营销的价值。价值。 电话营销的三个阶段电话营销的三个阶段 第一阶段：兴趣第一阶段：兴趣 引发电话线另一端潜在客户的足够兴引发电话线另

5、一端潜在客户的足够兴趣，在没有兴趣的情况下是没有任何机会，趣，在没有兴趣的情况下是没有任何机会，也是没有任何意义介绍要销售的产品的。也是没有任何意义介绍要销售的产品的。这个阶段需要的技能是对话题的掌握和运这个阶段需要的技能是对话题的掌握和运用用 。 案例：案例： 话务员：话务员：您好，请问是您好，请问是*先生先生/女士吗？女士吗？ 顾客顾客：是的，你是那里？：是的，你是那里？ 话务员：话务员：您好，我是武汉科迅孝感分公司的您好，我是武汉科迅孝感分公司的*，打扰您了。，打扰您了。 顾客顾客：有事吗？：有事吗？ 话务员：话务员：我们想跟你摊荐一款新的广业务，短信平台我们想跟你摊荐一款新的广业务，短

6、信平台/手机手机广告短信群发，不知道您之广告短信群发，不知道您之 前有没有了解过呢？前有没有了解过呢？ 顾客：顾客：知道，我们已经有了知道，我们已经有了 话务员：话务员：您已经在用了是吗？不知道您用的是那个公司的您已经在用了是吗？不知道您用的是那个公司的呢？大概多少钱一条呢？呢？大概多少钱一条呢？ 顾客顾客：不记得或不方便告诉你：不记得或不方便告诉你 话务员：话务员：这样啊！没有关系的，您可以了解一下我们公司这样啊！没有关系的，您可以了解一下我们公司的价位，价位是的价位，价位是*,而且我们有强大的客户数据供你免而且我们有强大的客户数据供你免费使用。您可以了解一下。费使用。您可以了解一下。 第二

7、阶段：信任第二阶段：信任 在最短时间内获得一个陌生人的信任是在最短时间内获得一个陌生人的信任是需要高超的技能，以及比较成熟的个性，需要高超的技能，以及比较成熟的个性，只有在这个信任的基础上开始销售，才有只有在这个信任的基础上开始销售，才有可能达到销售的最终目的可能达到销售的最终目的约见约见/签约。签约。这个阶段需要的技能就是获得信任的具体这个阶段需要的技能就是获得信任的具体方法和有效起到顾问作用争取待业权威的方法和有效起到顾问作用争取待业权威的位置来有效地赢得潜在客户的信任。位置来有效地赢得潜在客户的信任。 案例案例 话务员：话务员：我们公司主要做软件开发、网站制作、安防系统，我们公司主要做软

8、件开发、网站制作、安防系统，短信平台也是我们自己开发，跟电信合作的一手直联通的短信平台也是我们自己开发，跟电信合作的一手直联通的企业。企业。 顾客：顾客：以前用过没有效果以前用过没有效果/你们这个是怎么用的你们这个是怎么用的 话务员：话务员：对于我们公司，您大可以放心，因为我们是自己开对于我们公司，您大可以放心，因为我们是自己开 发的平台，不比其它公司的代理软件会出现很多的问发的平台，不比其它公司的代理软件会出现很多的问题、您只需要一台电脑，随时随地的发送，想发多少题、您只需要一台电脑，随时随地的发送，想发多少就多少，平台也可以给您提供自动化发送、就多少，平台也可以给您提供自动化发送、 顾客：

9、顾客：哦，那把资料发给我看看吧哦，那把资料发给我看看吧/有需要再联系你们有需要再联系你们 话务员：话务员：那您什么时候有时间，我直接去您那边，也可以将那您什么时候有时间，我直接去您那边，也可以将我的们平台给你了解下、好的，那您有需要可以直接我的们平台给你了解下、好的，那您有需要可以直接联系我们的，这是我们的电话我是联系我们的，这是我们的电话我是* 第三阶段：客户跟踪第三阶段：客户跟踪 准确性的记录前面跟客户交谈的重要准确性的记录前面跟客户交谈的重要内容，多次跟客户进行电话沟通，同时找内容，多次跟客户进行电话沟通，同时找准时机，将话题引发到产品到来，再次找准时机，将话题引发到产品到来，再次找机会

10、与客户商谈业务并约见机会与客户商谈业务并约见/签约。签约。 2、市场营销的技巧、市场营销的技巧 市场营销是以满足顾客需要为中心来市场营销是以满足顾客需要为中心来组织企业经营活动，通过满足需要而达到组织企业经营活动，通过满足需要而达到企业获利和发展的目标。企业获利和发展的目标。 市场营销以整体市场营销以整体性的经营手段，来适应和影响需求。综上性的经营手段，来适应和影响需求。综上所述，我们可以对市场营销作出这样的概所述，我们可以对市场营销作出这样的概括。括。市场营销是企业以顾客需要为出发点，市场营销是企业以顾客需要为出发点，有计划地组织各项经营活动，为顾客提供有计划地组织各项经营活动，为顾客提供满

11、意的商品和服务而实现企业目标的过程。满意的商品和服务而实现企业目标的过程。 市场信息的了解市场信息的了解 1、各大商户、店铺的名片、联系方式收集。、各大商户、店铺的名片、联系方式收集。 2、市场上竞争对手的信息了解。、市场上竞争对手的信息了解。 3、充分将公司的品牌宣传到位。、充分将公司的品牌宣传到位。 市场营销的技巧市场营销的技巧 营销就是花营销就是花80%的时间研究客户需求，的时间研究客户需求，花花20%的时间卖别人需要的东西的时间卖别人需要的东西,营销员首营销员首要任务是销售，如果没有销售，产品就不要任务是销售，如果没有销售，产品就不为人知，企业也没有希望，沟通是成功销为人知，企业也没有

12、希望，沟通是成功销售的唯一桥梁，销售员的首要任务是与客售的唯一桥梁，销售员的首要任务是与客户和企业保持最有效的沟通。才能完成领户和企业保持最有效的沟通。才能完成领导下达的任务，得到同行的亲赖。还别忘导下达的任务，得到同行的亲赖。还别忘记市场反馈，将市场信息及时反馈给公司，记市场反馈，将市场信息及时反馈给公司，你的开拓和维护才有意义，否则就成了无你的开拓和维护才有意义，否则就成了无本之木，无鱼之水。本之木，无鱼之水。 重点：重点： 卖出产品（维护老客户，开拓新客户）卖出产品（维护老客户，开拓新客户）和市场信息反馈和市场信息反馈(强调的是满足客户需求，强调的是满足客户需求，也就是我们要研究的不是其

13、他厂家有什么？也就是我们要研究的不是其他厂家有什么？而是客户需要什么而是客户需要什么)两方面。两方面。 案例：李嘉诚销售案例：李嘉诚销售 http:/ 市场客户信息记录市场客户信息记录 准确性的记录前面跟客户交谈的重要准确性的记录前面跟客户交谈的重要内容，多次跟客户进行电话沟通，同时找内容，多次跟客户进行电话沟通，同时找准时机，将话题引发到产品到来，再次找准时机，将话题引发到产品到来，再次找机会与客户商谈业务并约见机会与客户商谈业务并约见/签约。签约。 服务演练服务演练 1、拒绝型、拒绝型 2、好奇型、好奇型 3、比较型、比较型 分三人演练，每人演练一种电话营销的分三人演练，每人演练一种电话营

14、销的类型，一人扮演客户，一人扮演话务员类型，一人扮演客户，一人扮演话务员/业业务员。务员。 游戏时间： 1、人物模仿、人物模仿 大家看一段视频，抽签决定人物的分演，将一大家看一段视频，抽签决定人物的分演，将一段情景完整的演练出来，直到完全没有错误才算段情景完整的演练出来，直到完全没有错误才算结束。结束。http:/ 2、传递比赛、传递比赛 分两组，每人一个水杯，用嘴将水杯运三次，分两组，每人一个水杯，用嘴将水杯运三次，最后看那一组花时最短运水最多。最后看那一组花时最短运水最多。 分享分享 各位同事可以将本次培训的内容如下分享。各位同事可以将本次培训的内容如下分享。 1、游戏分享第一个、第一个？、游戏分享第一个、第一个？ 2、通过这次培训你学到了什么？、通过这次培训你学到了什么？ 3、在经后的工作中你要如果改变及成长？、在经后的工作中你要如果改变及成长？ 4、对于本次培训觉得不足的地方？、对于本次培训觉得不足的地方？