T银行高端客户理财规划

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1、T银行高端客户理财规划三、T银行理财规划现状及问题分析(一）T银行简介T银行总部设在北京，是五大国有商业银行之一。银行主营传统商业银行业务，包括公司金融业务、个人金融业务和金融市场业务。公司金融业务基于银行的核心信贷产品，为客户提供个性化、创新的金融服务。个人金融业务主要针对个人客户的金融需求，提供基于银行卡之上的系统服务。金融市场业务主要是为全球其他银行、证券公司和保险公司提供国际汇兑、资金清算、同业拆借和托管等全面服务。T银行于1912年1月24日由孙中山总统下令批准成立。1912年2月5円正式开业。其由1905年清政府成立的户部银行(1908年起改称大清银行(Ta Ching Gover

2、ment Bank),负责整顿币制、发行货币、整理国库，行使中央银行权利）改组而来。故T银行为中国历史最悠久的银行之一。T银行也是中国国际化程度最高的商业银行。1929年，T银行在伦敦设立了中国金融业第一家海外分行。此后，T银行在世界各大金融中心相继开设分支机构。目前，T银行拥有遍布全球28个国家和地区的机构网络，其中境内机构超过10，000家，境外机构600多家。T银行多年来的信誉和业绩，得到了来自业界、客户和权威媒体的广泛认可。曾先后8次被欧洲货币评选为“中国最佳银行和“中国最佳国内银行；连续16年进入财富杂志评选的世界500强企业；同时，被财资评为中国最佳国内银行”；被美国环球金融杂志评

3、为“中国最佳贸易融资银行”及“中国最佳外汇银行”；被远东经济评论评为“中国地区产品服务十强企业” ；T银行在香港的分行重组上市后，先后荣获投资者关系“最佳IPO投资者关系奖”和亚洲金融“最佳交易、最佳私有化奖”等多个重耍奖项。T银行位于甘肃省兰州市，前身是成立于1924年的T银行兰州支行，到1939年，在省内的营业机构扩大到天水、平凉、酒泉、武威、张掖、玉门等地。1979年，兰州支行改为兰州分行。1984年升格为一级管辖分行。T银行现有二级分行12个、兰州城区支行19个（管辖支行5个，直属支行14个），机构网点130个，员工2890人。80多年来，T银行发挥自身独特优势，有力支持了甘肃经济发展

4、和社会进步，目前已经发展成为资金实力雄厚，人民币、外币业务全面发展，机构布局合理、国际金融人才蔡萃的国有商业银行，为广大客户提供优质高效的本外币存贷款、国内国际结算、投资理财等金融服务。2012年以来，T银行以科学发展观为指导，抢抓发展机遇，多项业务指标都实现了新的突破。截止2012年6月末，T银行资产、负债总额分别达到789.8亿元和784. 68亿元，较上年末分别增长13. 42%和12.46%。本外币各项存款余额(全口径）达到846. 44亿元，新增136. 57亿元，增幅19. 24%。本外币各项贷款余额422. 74亿元，新增75. 91亿元，增幅21. 89%,新增绝对额位居四大行

5、第一。实现拨备前利润6.90亿元。T银行将以新一轮西部大幵发为契机，全面落实科学发展观，积极幵展“创先争优”活动，努力实现T银行又好又快发展，朝着建设省内一流银行的目标不断前进。I(二）T银行高端客户服务模式UT银行个人客户的分类为了不断拓展客户规模，做大做强对私业务，T银行顺应时代变化，及时转变经营理念，在人们理财意识越来越强的今天，以客户为中心，大力开展个人理财业务。为了满足客户个性化的要求，基于对市场和客户需求的准确洞悉和理解，T银行不断对客户群体进行细分，制定出“三级财富管理”体系：T银理财、T银财富管理及私人银行业务，满足不同层级客户的各项业务需求，针对不同群体的特点，提供相应的理财

6、服务。T银理财主要针对在T银行资产在20万元至200万元之间的这部分客户，为其提供相应的银行金融服务，成为中端客户的服务平台。针对这部门客户，T银行在各项业务手续费上为其提供部分优惠和减免，适时推出略高于普通客户的部分专属理财产品。成立专门的理财客户办理业务通道，享有比普通客户便捷、高效的业务办理效率。T银理财亦为客户配备专门的理财经理，定时的提醒客户储蓄存款及理财产品的收益与到期时间，定期为客户发送产品及市场资讯，定期的为客户送上节Fl及生F1的祝福，即体现专业服务的一面，又展现人文关怀、个性化服务的一面。T银财富主要针对在T银行个人资产在200万元至800万元之间的客户，为其提供“一对一”

7、的专业金融服务。这部分客户在T银行享有更多的业务费用减免优惠，有专门针对此类客户设立的财富管理中心，保证客户在办理各项业务时享有私密性。财富中心设有专门的会所，专供这部分客户使用，客户在办理业务的闲暇之余，可阅读最新杂志与书籍，品鉴茶艺、红酒等。财富中心定期不定期推出专属财富客户的较高收益理财产品，满足这部分客户对于高收益、较低风险理财产品的需求。财富中心不定期举办各种针对财富客户的主题活动，回馈客户的同时增进彼此的感情，使得这种业务合作关系长久、稳定的持续发展下去。私人银行主要针对在T银行个人资产在800万元及以上的客户，是目前T银行新成立的、专为高端客户提供各项金融服务的部门。一个高端客户

8、，即私人银行客户，有一个专业的私人银行理财团队为其服务，包括一名专属的私人银行家、一位经验独到的私人银行投资顾问和一个强大的支持团队。私人银行客户几乎享受T银行所有的业务手续费优惠，享有专属的高收益理财产品，私人银行家团队为其量身定做个性化的理财规划方案，满足其各种金融业务需求。除此之外，T银行借助总行的私人银行服务平台，为高端客户提供高品质的增值服务，例如组织客户参加高尔夫球比赛、畅游三峡、资助我国贫困地区儿童等有意义的活动。2、私人银行的含义和定位私人银行业务在中国发展仅有六、七年的时间，但取得的成绩令人瞩目，从客户数量和管理的资产规模两个方面都取得了显著的增长。私人银行业务在中国的发展还

9、处于相对稚嫩的阶段，财富市场尚不成熟，与国际私人银行业的先进标奸相比还存在着较大的差距，中国高端客户的需求还未能得到充分有效的满足。这就要求私人银行从业者们在这样的市场环境下，深入思考私人银行的涵义、定位及服务模式，如何适应中国的国情和市场，如何进一步满足高端客户R趋密集的金融业务需求。私人银行是为高净值个人客户，提供财富管理、维护服务，并提供投资服务与产品，以满足客户的需求。总而言之，私人银行是一种向高净值客户提供定制化、专业化的秘密性极强的、以财富管理为核心的一揽子金融服务。私人银行的核心价值主张是“创富、守富、享福、传富”，以资产规划与财富管理为核心业务，有客户层次高、定制化强、产品服务

10、范围广、复杂度高、对从业人员专业能力素质要求高等特点。因此，不能简单地将私人银行与高端财富管理相等同，更不能简单理解为提供增值服务的机会。在中国，私人银行的核心定位应该是基于上述核心定义而确定，同吋它还应是服务高端客户的通道，关键在于客户营销、产品服务的集成以及内外部资源的整合与联动。3、私人银行对高端客户的服务模式从全球经验来看，私人银行按客户资产水平规模和产品、服务范围和复杂度不同可以分为六种模式。第一种是私人银行/信托模式，主要是针对高端客户，通过建立信托关系，提供全面服务。此种模式最重要的是要建立客户信任关系，客户经理是核心。第二种是顾问咨询模式，主要是为高端客户提供投资建议和规划，部

11、分提供资产全权托管服务。此模式业务核心是资产管理，资产配置能力十分重要，吸引保留最优秀的投资顾问和私人银行家是非常重要的。这种模式也是国内商业银行目前使用最多的一种模式，覆盖范围较广，较符合中国高端客户的整体需求，也是本文研究的核心内容。第三种是经纪人模式，主要是以较低交易费率和便捷交易渠道为特点，满足自营投资人的交易和R常投资需求。这种模式的关键在于顶尖的人才，包括客户经理和投资顾问，以及有竞争力的交易成本和便利渠道，推动客户大量交易。国内商业银行也将此种模式作为服务高端客户的手段之一，尽可能的为这部分客户提供高效便捷的交易渠道等，也是各家银行竞争的重点之一。第四种是投资银行模式，主要是为高

12、端客户提供IPO、投行和私募等投资服务。此模式主要是通过强大的投资业务吸引超高净值用户。第五种是家庭办公室模式，专为最高端的超高净值家庭提供全方位定制服务。这种模式关键在于对超高净值家族的营销能力，与客户亲密合作，保持高品质服务质量。第六种是全能综合模式，通过集团平台提供全方位服务，涉及理财、信贷（个人/公司），投行等。此种模式只要是通过良好的资源整合能力和联动机制，利用集团平台，整合资源，发掘私人银行和其他部门协同效应，充分服务客户的理财、信贷（个人/公司）投行等需求。全能综合模式也取决于集团对私人银行业务的重视和执行力。(三）T银行高端客户对于理财规划的需求分析随着我国经济的不断发展，中国

13、的高端客户每年都以较高的增长速度发展，因此这部分客户对于理财的需求也是越来越旺盛。加之近几年经济形势的严峻，使得高端客户有了危机意识，对于资产的增值保值的要求也是越来越高。1、高端客户的需求分析中国的高净值客户主要分布在东南沿海经济发达地区。但近几年来国家对内陆欠发达地区进行政策扶持和资本投入，因此一些内陆省市成为新增长点，有些地区增幅超过30%。以上叙述都表明，随着人们资产的不断增加，高端客户对于理财的需求比前几年有了很大的提高。其中，甘肃也是高端客户增长较快的地区之一。由于经济形势面临较严峻挑战，高净值家庭财富面临不同程度缩水。例如，房地产投资者中有28%的人资产受到了不同程度的损失，其中

14、有3%的投资者财产缩水30%;因此，资产如何保值增值成为这部分客户亟待解决的问题。通过对高端客户的调研，高端客户在经济金融多变的形势下，对私人银行业务方面有着独特的投资需求与产品服务偏好。具体需求主要体现在以下几个方面：(1)客户对授信产品和专属交易服务方式需求强烈，对投资产品包（“服务套餐”）和更优先的产品服务感兴趣；(2)客户选择私人银行主要受“服务和销售人员的专业能力”、“客户经理和客户的关系”、“服务的私密度和可信度”影响，201：年客户尤其看重和客户经理的关系。过去的一年中，24%的私人银行客户转换过主办行，主要因素是原来银行的后续产品收益率达不到期望、服务不过硬。(3)面对生产经营

15、压力的企业主们，对融资抱有很高的需求，希望通过私人银行平台或个人贷款、公司贷款的形式获取融资。(4)高净值人群资产全球配置趋势明显，更多入门级私人银行客户幵始试水海外金融。在尚未使用离岸业务的人群中，有四分之一的人群表示在未来三年内肯定或有可能会使用离岸金融服务。其中，香港、美国和加拿大是中国高净值客户海外资产的主要集中地，三地集中了已有海外资产高净值客户资产量的60%。资产的保值增值、资产的安全与私密性以及移民和子女留学等是高端客户选择离岸财富管理服务的主要目的。从上述的调查可以看出，高端客户的需求主要体现在资产的保值增值，以及会影响未来生活的一些需求，例如养老、子女教育等。还有部分客户看重

16、银行工作人员的服务与素质。综合上述几点，归根结底客户需要的是有一个专业的理财团队，通过对市场的分析、通过对客户现有资产的诊断、通过对客户具体需求的了解，从而利用其专业知识、利用T银行这个平台，为高端客户制定出全面的、个性化的、合理的、具有科学性的理财规划方案。此方案包含现金管理、投资规划、子女教育、海外移民和养老规划等等所有高端客户现在及今后可能遇到的种种需要解决的问题。理财规划方案不是千篇一律，专业的投资团队会不断细化客户，分析不同客户的需求，在基础模型的研究下，不断调整、不断试算，本着专业、负责的态度，对高端客户提供高效、优质的服务，令高端客户得到需求的满足。2、高端客户风险属性分析一套合

17、理的理财规划方案的制定，首先要做的就是分析高端客户的风险属n,每个人对风险的认识不同，我们的投资者都是理性的人，因此都追求在收益相M的条件下承受最小的风险，但这其屮所能承受风险的程度又是不同的，因此首先要报掘高端客户风险属性划分客户类型，再次基础上制定适合个体的理财规划方案。(1)高端客户风险属性分类基于效用理论，高端客户的风险属性可分为三种：风险偏好、风险中性和风险厌恶。风险偏好表明高端客户对于风险的个人偏好状态，其效用随资金报酬的增加而增加，增加率递增。无论人们对风险承担者的概念作何种理解，我们都可以肯定地认为，获取随机报酬比获取确定报酬W=RW所承担的风险要大得多。如果某个市场参加者总是

18、宁愿获収W=EW的报酬(相应获得U(EW)的效用），而且他也愿意承担风险获取风险报酬W(相应获得的预期效用为E(llW),那么，我们就称这个高端客户为风险偏好者。也就是说，当面临多种同样资金预期值的投机方式吋，风险偏好者将选择具有较大不确定性的投机方式。U(EX)E(UX)，风险偏好的效用函数是凸函数。如图所示，效用的增加率随报酬的增加而递增。即财富越多越好，效用函数的一阶导数大于零。边际效用递增，效用函数的二阶导数大于零。图中的效用函数的斜率随着财富的增加而变得越来越陆_，说明该投资者会越来越关心投资所带来的效用而非其预期效用值的大小。风险中性是相对于风险偏好和风险厌恶的概念，风险中性的投资

19、者对自己承担的风险并不要求jxL险补偿。我们把每个人都是风险中性的世界称之为风险中性世界，这样的世界里，投资者对风险不要补偿，所有证券的期望报酬率都是无风险利率。真实世界里的投资者尽管在风险偏好方面存在差异，但当套利机会出现时，投资者无论风险偏好如何都会釆取套利行为，消除套利机会后的均衡价格与投资者的风险偏好无关。风险中性者并不介意一项投机是西具有比较确定或者不那么确定的结果。他们只是根据预期的资金价值来选择投机，特别而言，他们要使期望资金价值最大化。下图效用的增加率不随报酬的增加而变动，效用函数的二阶导数等于零。U=a+bM，其中U为效用，M为资金报酬，a和b是常数(b0)。U(EX)=E(

20、UX)风险中性的效用函数是条直线。风险厌恶是一个人接受一个有不确定的报酬的交易时，相对于接受另外一个更保险，但是也可能具有更低期望报酬的交易的不情愿程度。风险厌恶是一个人在承受风险情况下其偏好的特征，可以用它来测量人们为降低所面临的风险而进行支付的意愿。在降低风险的成本与报酬的权衡过程中，厌恶风险的人们在相同的成本下更倾向于做出低风险的选择。例如，如果通常情况下你情愿在一项投资上接受一个较低的预期回报率，因为这一回报率具有更高的可测性，你就是风险厌恶者。当对具有相同的预期回报率的投资项目进行选择时，风险厌恶者一般选择风险最低的项目。当面对具有相同预期资金价值的投机时，风险厌恶者喜欢结果比较确定

21、的投机，而不喜欢结果不那么确定的投机。在信息经济学中，风险厌恶者的效用函数一般被假设为四性。如图所示，效用上增加率随报酬的增加递减。效用函数的二阶导数小于零，U(EX)E(Ux)风险厌恶的效用函数是凹函数。举例来说，如果当前财富水平为20000元，你从新增加的1000元中获得的边际效用要比当前财富水平为500000元时从新增加的1000元获得的边际效用要产传承等方案提供一些咨询服务。而处于成熟阶段的企业主，更看重于产品组合配置为自己带来的较高投资收益，看重整个理财团队的专业性。险中性者的理财规划需求风险中性的高端客户渴望有较高的投资收益，但又不愿意承受较大的风险。可以承受一定的投资波动，但是希

22、望自己的投资风险小于市场整体风险，因此希望投资收益长期、稳定增长。如果认为有较大的赢的机会，会愿意寻找投资的机高端客户中有部分客户是职业经理人，他们在中国企业高管中占有较大比重。这部分高净值客户愿意承担一些风险，但更看重与风险相对应的收益，他们的时间精力不如企业主那样灵活可自由自配，因此他们更加依赖于专业的银行理财团队。他们偏好产品的投资组合，比较看重理财产品的收益，因此在为他们制定理财规划时，应着重考虑产品的选择，即如何在风险较小的条件下尽可能的为客户提高投资收益。风险中性的高净值人群中，还包括部分自由职业者，一般为文化产业人士、影视明星和收藏家等，这部分客户时间有限，没有过多精力投入到理财

23、规划的研究上，因此也是比较依赖专业的银行投资团队，他们较为看重收益的稳定，对一些卡业务需求比较大，也较为关注银行的一些高端主题活动和沙龙活动。在理财规划中，愿意加入税收规划、养老规划和遗产传承等一些与法律有关的、与自身职业息息相关的规划问题。险厌恶者的理财规划需求风险厌恶者首要考虑的因素是稳定，希望投资在保证本金安全的基础上能有一些增值收入。希望投资有一定的收益，但常常因为回避风险而最终不会采取任何行动。在有充分信息的条件下，才愿意尝试投资一下。我们所划分的高端客户中，有部分是全职太太。他们以家庭为中心，掌握部分家庭财产，她们理财的首要目的是保证资金的安全，尽可能的减少因投资带来的风险。因为她

24、们的资产影响着整个家庭的开支，关系着每个家庭成员FI常的生活开销，因此对资金的流动性有着较高的要求，不能将资产过多的投入到有风险的产品中去。因此我们在制定这部分客户的理财规划时，更多的考虑円常现金的管理和子女的教育幵支等问题。在制定理财规划时，搭建较为稳妥的产品组合，保证资金的流动性，还要兼顾保证全职太太的养老及权益。(四）T银行高端客户理财规划现状T银行位处我国西北，经济较沿海地区来说欠发达，因此高端客户的数量和质量较之发达地区有相当大的差别。T银行专门为高端客户服务的机构2009年时力有了雏形，但并不是真正意义上的为高净值客户专门服务的机构，时至今H，专为高端容户成立的服务机构正在筹建过程

25、屮，即私人银行的成立。对于高端客户的整体的理财规划，还处在揽索阶段，但较之以前没有任何体系的对高端客户的服务，己是有了较大的发展。我们将就从客户角度和银行角度出发，就丨=丨前T银行的理财规划现状作一说明和分析。1、高端客户的理财规划现状受我国经济发展趋势和市场环境的影响，T银行高端客户的资产配置和投资现状主要表现出以下几种形势-(1)部分高端客户将大量资金投资于股市2005年，中国股市一改从2000年以来的低迷，开始走出一波超出人们想象的，可以称之为“疯狂”的行情。有闲置资金的客户，尤其是资金较为充足的高端客户，看着中国股市如此火爆，义无反顾的将大量资金投入到股市小去，力求获得超高的收益。经过

26、我们对T银行高端客户的调查，有近24%的高端客户将大量资金投资于股票市场。股票和搖金在其所有的投资品种中占有相当大的比重。这部分高端客户并不一定都是风险偏好型的客户，山于前儿年中国股市的特殊性以及小国民众的从众心理，高端客户为了获取高额的投资报酬，将大量资金投资于股市，有些客户甚至于将可用资金的70%以上全部投入到股票和基金市场，想通过十国股市的持续牛市获得一倍甚至几倍的投资收益。(2)部分高端客户将资金全部投入固定收益类理财产品和储蓄存款近四年时间里，中国股市一直较为低迷。2012年，中国整体经济形势还是趋缓，上证指数一度跌破2000点大关，股市和基金市场整体发展缓慢。在这种大势下，高端客户

27、倾向于稳定、风险较低的投资产品，固定收益类和信托类产品受到高净值客户的追捧，储蓄和现金类产品也成为高端客户选择的热点。绝大多数投资者的风险属性趋于保守?，不愿意承受较多的风险，力求本金的安全。因此有大部分高端客户将全部资产均投入到风险较低的固定收益类产品和银行定期储蓄存款以及国家发行的债券。这部分客户在T银行高端客户中占比最高，达到530/0。投资于固定收益类产品的这部分高端客户，有些是本身对于风险的厌恶，不喜欢冒任何的风险来换取可能高旳投资收益。有些是在股市中没有获得高额回报，反而造成资产缩水后对于股市产生恐惧心理，不愿将资产再次投入到高风险的产品中去。(3)少部分高端客户将绝大多数资产投入

28、到黄金市场山于近几年黄金市场的繁荣，黄金成为高端客户追捧的热点。部分客户有较强的危机意识，在国外局势紧张和动荡的大背景下，认为黄金是唯一的避险货币，因此将大量资金投资于黄金的购买。这部分高端客户在T银行也有相当的占比，约占高端客户的11%。目前T银行的黄金投资有两种方式，一是纸黄金投资，黄金的交割都是以存折交易的形式，并不存在实物的参与，投资于纸黄金的高端客户主要是看中近几年发展势头强劲的国际黄金市场，主要是从这种买卖交易中获取较为客观的收益。还有部分高端客户是投资于实物金，自己保管实物或委托银行保管实物，处于对国际形势的担忧，想要保存部分黄金以达到资产的保值和传承。(4)小部分高端客户将大部

29、分资产投资于保险产品在我们对T银行高端客户目前所持有的产品进行调查中发现，有近7%的客户将大量资金投资于保险产品。他们认为保险产品不但有固定收益和每年的分红，而且还兼具保障功能，同时又有避税等功能。这部分高端客户认为银行所售保险产品功能较多，投资收益固定化、保证本金的安全，还兼具保障功能，如果出现意外状况，可从保险公司获得赔偿，可达到一举三得的效果。(5)其他高端客户的投资现状在我们的调查中，有其他5%的高端客户没有偏好哪一种产品或投资形式，将资产投资于各种银行产品，没有固定的规律可循，完全是随心所欲。这部分客户对产品的性质没有特殊的要求，可投资于固定收益类产品，也可投资于具有一定风险但有较高

30、收益的其他产品。他们比较容易接受别人的建议，也愿意参照别人的投资形势，因此没有固定的投资方式。对投资收益没有过分苟求，能接受固定收益产品的低利率，也愿意冒一定的风险以求获得较高的投资报酬。2、T银行的理财规划现状T银行针对高端客户的理财业务是近几年方幵始发展的，目前仍处于摸索阶段，对高端客户的理财规划方案的制定在不断的探索发展过程中。(1)对高端客户的资产配置方面T银行目前对于高端客户的资产配置呈现单一性的特点，客户将资产更多的分配在低风险产品上，以现金、黄金、储蓄定期和国债的形式存在。T银行提供最对的选择仍然是固定收益类的理财产品，相对于资本市场，收益率较低。储蓄定期是常规性产品，利率随人民

31、银行的储蓄利率进行调整。(2)T银行推荐给高端客户的产品性质方面T银行是国有商业银行，是以盈利为目的的金融机构。囚此T银行在为高端客户推荐产品时，比较注重产品推出后银行所产生的效益。一般以近期主推的产品为主，从而在控制成本的条件下尽可能的增加银行收益。T银行也会为高端客户专门研发理财产品，主要是在控制风险的条件下，在客户能接受的利率范围之内，以增加银行的中间业务收入为主。(3)T银行为高端客户配置的专业理财团队方面T银行专门服务高端客户的机构正在筹备阶段，近几年为高端客户配备的是“一对一”的理财经理，即一名客户有一名专职的理财经理为其提供相应的金融服务。客户的部分产品配置由理财经理一人完成，与

32、客户的约谈具有随机性，一般不提供上门服务，由客户主动约见理财经理，告知自己的投资需求，由理财经理根据需求现状为客户推荐相应的银行产品。(五）T银行现阶段高端客户理财规划中存在的问题随着我国经济的不断发展，新富阶层的不断涌现，高端客户对于理财的需求愈发旺盛，对理财规划知识的了解也越来越多，对银行理财业务的要求也越来越高。但由于高端客户的理财业务在我国发展也就六、七年的时间，属于新兴产业，无论是高端客户本身的认识方面，还是银行的业务发展水平方面，都存在着较多的问题。我们只有深刻的认识这些问题，并对其进行分析研究，找出解决的方法，才能真正的服务高端客户，做好高净值客户维护的同时增加银行的中间业务收入

33、。我们主要从以下几个方面阐述T银行现阶段高端客户理财规划业务中所存在的fpj题。1、客户对资产配置的认识不足随着近几年人们财富的不断增加，客户对于理财的需求呈现逐渐增强的趋势，但整体而言，客户对于理财的认识还是不够的。目前T银行的高端客户理财现状呈现出投资产品审一的问题，整体规划较少，没有形成理财规划体系。(1)将大量资产投资于高风险市场股市的高端客户在对T银行高端客户理财状况的调研中我们发现，有24%的人将大部分资金投资于股市，这是因为自2005年以来，股市呈现出单方面上涨的趋势，“牛市”特征明显，客户并没有了解股市的风险，一味的看到少数人的高额投资回报，因此盲目追随，将可用资金的绝大部分投

34、入到股市，意欲获得超额的投资收益。人们只是将资金投入到股市中，并没有在选股、板块的选择上花费大的精力，没有了解股票的运行状况，没有意识到股票投资的高风险性。这些导致了在2008年股市进入“熊市”后，所投入资产的大量缩水。没有及时的止损，面对中国股市这样一个尚不完善的市场，束手无策，只能深套其中，到目前为止，因为本金损失严重，解套的可能微乎其微，因此这部分资金成为不可用的沉淀资金。还有部分客户将资产的多数投资于基金，由于对基金公司的认识不足，盲目依赖，导致资金深陷基金投资，虽然风险较股票较小，但依然造成了本金的亏损，无法从中获利。(2)将大多数或全部资金投入储蓄定期或固定收益类理财产品的高端客户

35、也是受股市不景气的影响，很多高端客户意识到股市的高风险，因此不愿将资金投入到任何有风险的产品中去，将资金全部投入到储蓄存款或固定收益类理财产品。宁可获得较低的投资收益，哪怕收益率都抵消不了每年的通货膨胀率。这部分客户过分害怕风险，对于整体理财规划可适当规避风险的重要属性了解不多，因此产品的选择范围较小，没有产生可以抵御通货膨胀的收益。(3)将资金投资于黄金、保险等其他产品的高端客户这部分高端客户面临的同样问题就是产品的投资的单一，黄金近几年长势良好，但黄金也是属于有较高风险的产品之一，单一配置黄金也不能规避风险。投资于保险的这部分客户，资金变现能力差，一旦发生状况继续资金时，会产生较大的问题。

36、综上几种投资类型，高端客户的理财投资品种过于年一，将大量资金专注于某一类产品的投资，收益和风险不能兼顾。还有就是对风险的认识不足，要么低估风险对投资造成的影响，要么完全忽视风险。客户在进行这些投资时，也忽视了长期投资的重要性，只注重于眼前的利益，忽视了时间价值的存在，忽视了每年较高的通货膨胀率，这样并没有很好的规避风险，对以后的规划也是没有任何帮助的。2、收集高端客户资料较少，不能全面了解客户需求我们在为高端量身定制综合性的理财规划方案时，应全面了解和掌握客户个人及家庭的基本财务信息，了解客户目前在T银行拥有的各项产品的情况以及在其他金融机构所购买产品的信息等。目前在客户信息采集及客户需求了解

37、方面主要存在以下问题：(1)我们在为高端客户进行理财规划方案制定时，首先应该做的是了解客户的基本信息，从而全面了解客户目前的理财状况。而在实际的工作中，由于沟通等问题，我们并没有很好的掌握客户的基本财务状况，或者只是片面的了解到一小部分，这为以后理财规划方案的制定埋下隐患，导致方案的不完整或实施状况较差。(2)T银行目前为高端客户所提供的资产配置还不是真正意义上的全面的资产配置方案，并没有了解客户真正的需求和期望，还是以银行自身的需求出发。我们在制定个性化的理财规划方案时，要克服这部分困难，要以客户的需求为主，兼顾银行的收益。合理的理财规划方案是一种双赢的模式，这也是我们追求的目标。T银行目前

38、可为高端客户配置的产品包括人民币理财产品、基金、保险、黄金、信用卡等一系列金融产品，在具体的配置过程中，考虑较多的是这一阶段银行主推的产品有哪些，存在很大的局限性。(3)银行在对高端客户的理财规划中，还是以银行的产品销售为主，没有过多的考虑客户的实际需求，没有为客户做全面的理财诊断。比如，客户有没有税收规划问题，子女的教育问题是否是考虑的重点，有没有配置适当的保险产品，如果发生意外有没有较好的保障，客户有没有关注过自己的养老问题，现在的资产状况是否对以后的养老会产生影响等等。而这些问题恰恰是完整的理财规划所必需考虑的问题。3、分析高端客户的财务状况不够专业和全面T银行近几年的理财业务有了较大的

39、发展，培养了一批专门从事理财工作的业务人员。但由于人员紧张，加上对高端客户的专门服务处于起步阶段，没有形成完整的、行之有效的体系，导致对高端客户的服务达不到客户的要求。对于一个高净值客户，我们应该有一个专业的投资团队为其服务,有专门的私人银行家、投资顾问以及相应的运营服务人员，但目前T银行的现状是仅有一名理财经理为其服务，无论从经验的累计和风险的控制方面都不是很合理的一种配置。对于真正服务高端客户的银行工作人员，要求是非常高的，不仅要有专业的金融知识，还要有良好的沟通能力和敏锐的洞察能力。现在的T银行理财人员素质还远远达不到这种要求，T银行的理财经理普遍实战经验不足，应对市场千变万化的趋势显得

40、有些力不从心和茫然无措。在分析客户目前的财务状况时，由于理财经理经验不足，又没有可借鉴的模板，导致分析客户财务状况不全面，不能提出真正可行的改善建议。4、协助客户执行理财规划方案不积极，不能及时提出改善意见为高端客户制定理财规划方案是近几年才JT始的新业务，还处于摸索阶段。理财经理在协助客户执行理财规划方案时缺乏条理性，对在执行过程中出现的问题不能及时的反应并作出妥善的处理。首先，我们在方案完成之初，要同客户进行深入的讨论，针对方案中的具体措施让客户提出意见和建议。理财经理在制定方案后，觉得工作已经完成，对于再次和客户沟通、对方案的订正缺乏耐心和积极性，导致方案的有些问题不能及时的发现和修改。

41、其次，方案是有由多种产品组合形成的，我们应时时关注市场，追踪产品的风险和收益。这就耍求我们的理财经理要有足够的市场敏感度和专业的金融知识，对于方案中出现风险与收益不成比例以及后期表现较差的产品要及时与客户沟通并提出修改意见，保证方案总体收益的实现。最后，一个完整的理财规划方案是个长期的过程，理财经理必须有始有终，不断的关注方案进行的效果。目前T银行的理财经理只负责制定简卑的理财规划方案，并不能对其进行长期有效的监督和追踪，导致理财规划方案的实施效果较差，不能达到预期的效果。四、T银行高端客户理财规划方案的制定(一）理财方案的构成要素人们经常提到的理财通常是指家庭的财务计划和安排，还有很多人认为

42、理财就是某些产品的投资，目的是让资产升值，以赚钱为目的。其实，对于高端客户来说，真正的理财是指对其所作的财务诊断，是对其一生所做的整体的规划，包括现金规划、投资规划、风险管理和保险规划、子女教育规划、房产规划、遗产传承规划等等包含了工作和生活各个方面的整体规划。1、理财方案的八项构成要素(1)必要的资产流动性高端客户持有现金主要是为了满足FI常幵支，预防突发事件和投机性的需求。整个家庭生活中，应当通过对资产中现金的规划，用手头现金满足短期需求。预期的现金支出则需要通过各种储蓄、短期投资工具来满足。(2)合理的消费支出个人理财的首要目的是使财务状况稳健合理。实际生活中，高端客户要控制自己不必要的

43、开?销，适当的节省幵支有时比寻求高的投资收益更容易达到理财的因标。通过对消费支出的规划，使得个人消费支出合理，家庭收支结构大体平衡。一般家庭的负债率不能超过25%至30%,负债率过低的话造成了资源的浪费，没有有效使用资金。负债率过高影响整体的规划，会导致负担过重。(3)实现教育期望随着高端客户教育需求的增长，教育在整个家庭幵支中的比重越来越大。在我们的调查中，了银行高净值客户的年龄主要分布在40-49岁，男女比例较均衡。高净值客户中，99%己婚，绝大部分已育有子女，占比高达96%。因此，子女的教育问题成为理财规划中必须考虑且重要性比较大的一部分。在整个理财规划中，需要及早对教育费用进行规划，确

44、保将来有能力合理支付自身及子女的教育费用。高端客户一般想将子女送出国去留学，学习知识的同时增长见识和增加阅历，而国外教育费用相比国内是非常高的，因此，必须预留足够的资金来支付子女海外留学的费用，以达到对教育的期望。(4)备的风险保障人的一生中，总会出现不可预知的突发状况，可以说风险无处不在。近几年人们风险意识也比之前加强很多，因此，将风险保障纳入整体理财规划是必须的。我们在制定整体的理财规划师，应通过风险管理与保险规划，将意外事件带来的损失降到最低，更好的规避风险，保障生活。在保险规划中，理财经理更关注消费性保险。(5)合理的纳税安排纳税是每一个公民的法定义务，高端客户因为收入的原因，所缴纳的

45、税款从数额上来说较普通客户多，因此对于节税的需求也就更旺盛，高端客户希望通过合理、合法的节税手段，将税负减到最小。为达到这一目标，通过对高端客户的经营、投资、理财等经济活动的事先筹划和安排，充分利用税法提供的优惠和差别待遇，适当减少或延缓税收支出。(6)积累财富适当的节省幵支可以增加个人财富，但不是积累财富的主要途径，财富的快速积累主要靠投资实现。根据投资目标、个人可投资额以及风险承受能力，可以确定有效的投资方案，使投资带给高端客户的收入越来越多，并逐步成为个人或家庭收入的主要来源，最终达到财务G由的层次。在高端客户的理财规划中，财务的自由是我们不搬的追求，财富的积累也是理财规划中最为重要的一

46、部分。积累财富也就是投资规划，这也是很多人所理解的狭义的理财规划，在规划过程中，通过对高端客户本身风险属性的分析，根据其年龄、职业、收入主要来源等因素的分析，为其进行各种金融产品的配置。投资规划在整个理财规划中占比较重，也是高端客户最为关注的部分，投资规划的合理与否直接关系着客户财富的增加与否。(7)安享晚年人到老年，获得收入的能力有所下降，而我国的老龄化程度越来越严重，T银行的高端客户年龄分布大多在40-49岁，养老的问题也是迫在眉捷，是必须考虑的问题。因此，高端客户在积累财富最为有力的青壮年时期就进行财务规划，以便到了晚年可以过上“老有所养、老有所终、老有所乐”的有尊严、能自立，并且有较高

47、生活品质的老年生活。现在社会生活成本越来越高，高端客户在积累财富的同时，必须考虑如何保证晚年生活无忧、安逸，不仅仅是保持基本生活，而是与财富积累的高峰时段相比，不能降低生活品质，因此，养老规划成为高端客户必须从长计议的事。(8)合理的财产分配与传承高端客户是资产相对比较富裕和充沛的人群，他们势必面临着财产的继承与分配，财产分配与传承是高端客户理财规划中不可回避的部分，要尽量减少财产分配与传承过程中发生的支出，对财产进行合理分配，以满足家庭成员在发展的不同阶段产生的各种需要；我们在高端客户的理财规划中包含着遗产的规划，中國内地的遗产税正在讨论过程中，已经提上FI程，遗产税的征收不会拖延太长时间，

48、因此，如何选择遗产管理工具和制定遗产分配方案，确保当亊人在去世或丧失行为能力时能够实现家庭财产的世代相传，成为理财规划中必须严爾对待并寻求有效途径解决的问题。2、综合理财规划流程图如图所示，综合理财规划的流程分为六步。第一步：建立和界定与客户的关系，与客户进行初步面谈，了解客户需求；第二,少：根据需求面谈和后续沟通所了解的情况，确定客户理财目标；第三步：全面考虑需求面谈后沟通所了解的情况，分析客户的财务状况和行为特征，并根据客户财务状况、行为特征与理财目标进行仿真分析；第四步：根据前面各个步骤了解的情况和仿真分析结果，拟定理财规划报告书，并帮助客户分析和理解理财规划报告书中拟定的各种理财规划建

49、议；第五步：客户同意理财规划书中的理财规划建议之后，可以在客户认同的条件下，协助客户执行理财方案。第六步：监督并控制理财方案的执行。(二）规划方案的制定在为高端客户规划理财方案时，按照综合理财规划六步骤，为客户拟定个性化的、可行的理财规划方案。1、收集高端客户信息，了解客户的目标和期望(1)应收集的客户信息我们在为客户制定综合理财规划方案时，应尽可能的收集客户的完整信息，主要包括家庭成员的年龄、关系、职业、健康状况；家庭资产负债信息；家庭收入支出的现金流量信息；保险及税负状况；投资组合明细等。(2)在制定规划之初，了解客户的目标和期望，具体包括：理财目标-何时达成多少金额；理财价值观-各目标优

50、先顺序；风险偏好-可接受最大损失；理财个性-纪律性、依赖性、私密性。2、分析高端客户目前的财务状况并提出改善建议在收集了客户资料，了解其需求之后，我们要对其目前的资产配置等基本情况作出诊断，并适时的提出改善建议。(1)分析的步骤诊断目前的财务状况，提出改善建议；根据宏观经济设定基本假设参数；考虑货币的时间价值，规划如何山现状达到目标；方案中涉及理财决策者，应作更详尽分析，帮助客户作最佳块择。(2)诊断目前的财务状况提出改善建议房屋折旧率与房价成长率：房屋未来价值=当前房价X(1_折旧率XN) X(1+房价成长率)N (N=居住年数或投资年数）建议投资报酬率：根据建议的资产组合，可算出合理的建议

51、投资报酬率。折现率：将未来标折合浩前现值时，折现率=投资报酬率-通货膨胀率退休生活调整率：如客户未明确表示退休所需费用，可按退休前标准的70%估计。保险事故发生后家庭支出调整率：如客户未明确表示，可按保险事故发生前标准的80%估计。(4)考虑货币的时闾价值，规划如何由现状达到目标根据客户的理财价值观确定各项理财目标之间的优先顺序，如子女教育、退休、购房、购车；确定现有资源运用的优先顺序，如先配置资产再配置储蓄；依照风险承受度与理财目标确定合理的资产配置方案；当各项理财0标无法同时实现时，确定调整方案；当各项理财目标可以同时实现并且资源仍有剩余时，确定调整方案；动态模拟全生涯的资产净值与现金流量

52、；按月份模拟短期的现金流量。3、理财方案规划(1)现金规划我们根据不同客户的生命周期，为其选择合适的配置方案。在人一生的生命周期中，分为形成期（25-35岁）、成长期（30-55岁）、成熟期（50-65岁）、衰老期（60-90岁），我们对T银行的高端客户进行了调研，发现大部分客户集中在40-49岁这个年龄段，也就是说处于成长期和成熟期阶段。这个阶段的客户在现金规划中，要预留总资产的10%以货币形式存在，也就是说将约10%的资金用于储蓄活期或短期理财产品，以备Fi常幵销或应付突发状况的产生。(2)投资规划投资规划的概念是指专业人员为客户制定方案或代替客户对其一生或某一特定阶段或某一特定事项的现金

53、流在不同时间、不同投资对象上进行配置以获取与风险相匹配的最优收益的过程。投资风险与投资工具的搭配在制定投资规划时，投资工具的选择主要取决于客户对于风险的承受能力，投资工具的不同选择以及投资组合的比例分配，将直接影响预期的平均报酬率。如图所示：投资产品配置投资产品配置的要点是：流动性资产以3个月支出做紧急预备金需求，投资性资产是要有机会达成应有的投资报酬率。在配置过程中，要依照风险属性分析提供投资组合建议；依照内部报酬率分析提供投资组合建议；依照目标达成期限提供投资组合建议；依照一目标一投资工具方式提供投资组合建议。资产管理策略资产管理策略包括核心组合和外围组合，其概念和特点如下：核心投资组合也

54、称为战略性的资产配置，外围投资组合也被称为战术性资产配置。可以根据客户的安全性、流动性与获利性需求，风险承受能力与投资专业能力，设定核心组合与外围组合应占的比率。核心组合是依据投资目标所需的报酬率与投资期限所需的流动性设立的，应该具主导性的部位。外围组合是将少部分资产作为机动的投资部位，根据对市场短期趋势的看法决定投资方向，如认为景气复苏此部位应多投资股票，认为景气趋于衰退此部分应多投资债券。核心投资组合持股或基金的内容应以较稳定的绩优股或成熟股市的大型股基金为主，投资策略是长期持有，不到需要用钱的时候不用考虑卖出，目的在获取长期的资本增值。外围组合是机动性较高，可视市场时机波段操作的部分，持

55、股或基金的内容是起伏较大的投机股或新兴市场的基金。这部分的操作获利的决胜点在于波段的掌握，看坏市场时可以全部持有现金，看好时可全数投入股性活络、涨升潜力较大的股票或連金。在可运用的资金中，核心投资组合与外围投资组合，到底要各占多少比例，主要根据投资者的风险属性与投资专业能力来决定。(3)保险规划我们在为高端客户进行整体理财规划时，保险规划是必不可少的。高端客户在家庭中一般是收入的主要来源者，一旦他有任何意外，家庭成员的生活保障以及以后生活同水平的维持将成为必须面临的问题。保险的需求主要有两种计算方法，一种是生命价值法，即估算家庭成员不幸给家庭带来的净收入损失，个人未来收入或个人服务价值扣除个人

56、生活费用后的资本化价值。另一种是遗嘱需求法，即有没有还债需要，子女独立前所需费用以及配偶终身所需收入等情况决定购买保险的数额。保险需求计算生命价值法或净收入弥补法，应有保额=PV (实际投资报酬率，离退休数，工作期每年净收入）遗嘱需求法=PV (实际投资报酬率，遗嘱生活保障年数，遗嘱年生活费缺口）+子女高等教育金现值+房贷或其他负债+丧葬最终支出现值-家庭生息资产。(4)遗产规划高端客户由于资金状况良好，跟普通客户相比遗产的问题要复杂严重的多，因此我们必须考虑其遗产规划，我国的遗产税的征收也是指n可待，因此，遗产的规划显得尤为重要。遗产筹划是指当事人制定遗产计划，将拥有或控制的各种资产或负债进

57、行安排，从而保证自己在去世或丧失行为能力时尽可能实现个人为其家庭（也可能是他人）所确定目标的安排。遗产筹划的工具主要是以下几种：第一种是遗产信托，是一种法律上的契约，当事人通过它指定自己或他人来管理自己的部分或全部遗产，从而实现各种与遗产筹划有关的目标。通过遗产信托可以合法地避免缴付高昂遗产税；可作为遗嘱的补充来规定遗产的分配方式；增强遗产计划的可变性；资产保护，不受破产法影响；对年幼子女作生活和教育上的安排；避免后人争产，没有遗嘱的流弊。第二种是人寿保险，通过购买人寿保险，指定受益人，实现遗产转移；去世后的保险赔偿金以现金形式支付，所以能够增加遗产的流动性。遗产筹划中还包括赠与、遗嘱等形式的

58、规划，但与资产规划息息相关的我们认为是信托和保险，因此，在遗产的规划中，多用的是信托和人寿保险的方式。4、协助客户执行理财规划方案为高端客户制定整体的理财规划方案，因每个客户的资产状况不同、年龄、职业以及对以后理财期望不同，我们为客户制定的规划是唯一的、个性化的。制定好理财规划后，要与客户进行讨论并参与客户对规划的执行。(1)与客户深入商谈讨论理财方案请客户检查理财规划中的描述是否准确，需求面谈时是否存在误解的地方，数据是否有疏漏之处；向客户解释理财规划中客户不易理解的内容；向客户详细介绍理财规划方案和行动方案，分析各个方案中的利弊得失，模拟并向客户说明理财规划前后所发生的变化。(2)执行理财规划方案在为客户选择产品时，应严格按照理财规划方案，选择最合适的产品，产品组合要满足客户的风险承受度与理财目标的要求。我们在做产品选择的选择是要先保障后求利，先揭示风险再说明获利潜力。要提供足够的市场与产品信息并完整说明，并且进行定期调整。(3)理财规划的监控随着时间的