模拟商务谈判大赛策划书

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1、激情 自信 责任桂林航天工业学院第三届模拟商务谈判大赛策划书桂林航天工业学院诚远商务社 2014-9-30 关于商务谈判定义：商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。不一定要是收购某家公司或者签订几百万的合同才是商务谈判而是在日常生意中与公司相关的利益群体就有关涉及双方共同利益的“标的物”进行协商协议达成一致的过程。原则在社会主义市场经济条件下，商务谈判策略制定应遵循以下原则： （一）平等自愿、协商一致的原则； （二）有偿交换、互惠互利的原则； （三）合法原则； （四）时效性原则； （五）最低

2、目标原则。一活动主题：参与商务实践 演绎职场风采二活动背景： 随着经济全球化，世界经济一体化以及我国加入世界贸易组织，各国企业之间的交流和合作日益频繁。商务谈判不仅可以为企业增加营业额，降低成本，而且一直致力于为实现经济目标，获取市场信息，开拓市场做出贡献；也因其独特的作用，越来越受到各经济活动主体的重视。商务谈判不仅是个人与企业之间的沟通，也是企业对外交流，洽谈的重要方式。作为经济活动的主体公司需要的也正是这种外向型，创新型，复合型，协作型的商务精英。模拟商务谈判融观赏性，知识性于一体，充分体现了智慧与激情的淋漓对决，知识与技能的全面交锋，可以让参赛者提前感受职场氛围，在商务礼仪与专业知识上

3、有所增长和巩固。三活动意义： 模拟商务谈判是一种高水平的商务活动，是对社会相关资源和经济热点的透视。（一） 商务谈判是企业实现经济目标的手段；（二） 商务谈判是企业获取市场信息的重要途径；（三）商务谈判是企业开拓市场的重要力量。四、活动可行性分析 10-11月份正值各院活动月的盛大开幕，学生讨论热点问题的氛围日益浓厚，但缺乏一个展示自己的平台。这次活动正是一个可以展示我们讨论成果的平台。 举办此次活动，我社有其他高校兄弟社团举办模拟商务谈判大赛的经验和团委给予相当的支持力度，我们有信心让这次活动举办成功。五、参赛对象 不分系别专业，不分年级，只要是有兴趣的同学都可以报名参赛。六、前期宣传阶段（

4、10月21日10月23日） 1.宣传形式：宣传单、海报、喷绘、横幅、校内各 QQ群、班级宣传委员、网站等 2、报名阶段（10月21日10月23日）3、报名地点：学校食堂门口 注：参赛人员需填写好报名表，相关信息必须填写清楚前期10月21号开始报名，参赛队伍必须以小组的方式参加比赛，每对34人。中期：初赛：报名结束后，每个小组有一名拥有专业商务谈判的辅导员，一定时间后让每小组交一份“商务谈判企划书”由评委本着公平公正的原则选择入围队伍。（数目视报名队伍的情况而定，基本为偶数） 决赛：进入正式的模拟商务谈判阶段1. 关于这次谈判背景介绍，ppt-双方公司简介 2.双方进入谈判室，按职位牌就坐，由秘

5、书介绍出席的双方代表 3.主方代表先发言，介绍情况，谈判正式开始。第一阶段为开局阶段：双方面对面，但一方发言时，另一方不得抢话头发言或以行为进行干扰。开局可以由一位选手来完成，也可以由多位选手共同完成，主要是有策略地向对方介绍己方的谈判条件，试探对方的谈判条件和目标，对谈判内容进行初步交锋。有时间规定，还剩30秒短哨提示，时间用尽长哨提示，发言必须停止，在谈判过程中要注重商业礼仪。第二阶段为中期阶段：两方可以自由发言，但一方发言未完另一方不得发言，一方不能连续两次发言，有时间限制，还剩30秒短哨提示，时间用尽长哨提示，发言必须停止，在谈判过程中要注重商业礼仪。在这阶段，双方对谈判的关键问题进行

6、深入谈判，用各种策略和技巧进行谈判，但不得提供不实、编造的信息，寻找对方的不合理方面以及可要求对方让步的方面进行谈判，为达成交易，寻找共识，获得己方的利益最大化，解决谈判议题中的主要问题，就主要方面达成意向性共识，注意运用谈判中期策略和技巧，双方不得过多纠缠与议题无关的话题或就知识性问题进行过多追问，出现僵局时，双方可转换话题继续谈判，但不得退场或冷场超过1分钟。在第二和第三阶段中间有中途休息，谈判双方成员进行讨论，交流看法，统一意见第三阶段最终阶段：此阶段为谈判最后阶段，随意发言，但应注意商业礼节。这阶段主要是对谈判条件进行最后交锋，必须达成交易，在最后阶段尽量争取对己方有利的交易条件，谈判

7、结果应该着眼于保持良好的长期关系，进行符合商业礼节的道别，向对方表示感谢，如果这一阶段双方因各种原因没有达成协议，但双方均要为拖延比赛而被扣分（达成的协议必须合理，合理性由评委认定）。第四阶段：评委提问环节，评委可问双方有关这场商务谈判的1-3个问题，考验双方的临场反应能力。 七、谈判角色分配：经理：整场谈判的决策者，在整场谈判中扮演“白脸”的角色，不应多次发言，只就关键问题进行回答，如果最后双方谈判达成协议则由总经理进行签约项目经理：整场谈判的主谈，是协议是否可以达成的关键者，就此次谈判所想达到的目的与对方进行谈判，应注意在谈判过程中体现自己的谈判能力及技巧，在谈判过程中以达到已方最大利益为

8、目的财务经理：整场谈判的辅谈，辅助项目经理进行谈判，当项目经理回答不出对方的问题或对方向你方询问关于财务的一切问题时财务经理都应迅速进行回答，在整场谈判中辅助项目经理进行谈判以达成共赢的目的。法律顾问：是合同最后的审定者，在整场谈判中要关注双方的谈判是否违反了某些法律法规，如若双方最后达成协议，法律顾问应就合同提出自己的法律意见，而后请双方的总经理进行签约。1.2. 八、比赛具体要求：整场比赛用时共25分钟，要求在谈判过程中包含以下要点：1、开局阶段（建议用时6分钟）此阶段为谈判的开局阶段，主方迎接客方入座后，双方面对面进行成员介绍及对双方的问候，但一方发言时，另一方不得抢话头发言或以行为进行

9、干扰。开局可以由一位选手完成，也可以由多位选手共同完成，发言时，可以展示支持本方观点的数据、图表、小件道具和PPT等开局阶段，双方应完成以下方面的阐述：1）双方进场礼仪要充分体现2）有特色地向对方介绍己方的成员3）试探对方的谈判条件和目标4）对谈判内容进行初步交锋2、谈判中期阶段（建议用时15分钟）此阶段为谈判的主体阶段，双方随意发言，但应注意礼节。一方发言的时候另一方不得随意打断，等对方说完话之后己方再说话。既不能喋喋不休而让对方没有说话机会，也不能寡言少语任凭对方表现。本阶段双方应完成：1） 对谈判的关键问题进行深入讨论2） 使用各种策略和技巧进行谈判，但不得提供不实、编造的信息3） 寻找

10、对方的不合理方面以及可要求对方让步的方面进行讨论4） 尽量达成交易，寻找共识5） 尽量获得己方的利益最大化6） 解决谈判议题中的主要问题，就主要的方面达成意向性共识7） 出现僵局时，双方可转换话题继续谈判或进行休局商议，但不得退场或冷场超过1分钟3、谈判收尾阶段（建议用时4分钟）此阶段为谈判的最后阶段，如果双方已经就谈判目的达成了协议可在本阶段进行宣读合同和签合同，但应注意礼节。本阶段双方应完成：1）对谈判条件进行最后交锋，必须达成交易2）交易达成后由法律顾问宣读合同的可行性3）由双方总经理进行签约4）进行符合商业礼节的道别，对方表示感谢如果本阶段双方因为各种原因没有达成协议，谈判也应结束。4

11、、评委代表终场点评要求：1）点评要涉及评分标准的主要方面，但不要对胜负的倾向性过于明显。2）如果该案例来源于企业提供的实际问题，则评委应该宣布实际的谈判结果，但实际谈判结果不构成评判胜负的标准。决赛用时解释：一场比赛由开局到收尾共用时25分钟，自主方进场开始计时，中间不分环节计分只计总分 ，在总分剩5分钟时开始提示，双发可以在25分钟内自由发言，如开局成员介绍、中局谈判等，时间结束后如若双方没有停下谈判开始扣比赛分，超过5分钟开始强制停止谈判，望参赛成员把握比赛时间。九、公布比赛结果：奖获奖的团队以海报的形式公布。并进行通知十、闭幕式（颁奖晚会）（11月8日）十一、部分有需要的学校进行捐助，由

12、社团指导老师、优胜代表队及协会组织人员代表大赛进行捐助，全程清楚透明。在比赛结束后，按排名评出对获奖者颁发获奖奖金，证书和精美奖品。奖项名额（人）奖金（元）、证书一等奖150元+荣誉证书二等奖230元+荣誉证书三等奖320元+荣誉证书优秀奖3-5精美礼品+荣誉证书项目经费预算：1. 奖金和礼品：300元2. 宣传费用：横幅：6元/米10米2条=120元 宣传单：0.1元/张1500张=150元 海报：50元张2张=100元 3 不可预计开支：100元 总计：300+120+150+100+100=770元附 录 1商务谈判活动前期准备资料l 谈判人员的准备1. 商务谈判队伍的规模 2. 商务谈

13、判人员应具备的素质： 良好的职业道德 健全的心理素质 合理的学识结构 较高的能力素养 坚韧顽强的意志力 高度的自制力 良好的协调能力 3.谈判人员的配备 是指谈判人员驾驭商务谈判这个复杂多变的“竞技场”的能力 主要包括 认知能力 运筹、计划能力 语言表达能力 应变能力 交际能力 创造性思维能力 4.谈判人员的分工和合作 是指在谈判的某一阶段或针对某一个或几个方面的议题由他为主进行发言，阐述己方的立场和观点,这时其他人处于辅助的位置，称为辅谈人 .谈判班子中应有一名技术主谈，一名商务主谈.主谈人作为谈判班子的灵魂，应具备较强综合能力 案例一:买卖双方就交货问题进行谈判。卖方的主谈人说：“两个月内

14、交货很困难，因为两个月内的订单都满了。”这时，他的一个辅谈人员接话说：“别说两个月，三个月都难以保证，我手上还有一把订单呢！”这话无疑强化和支持了本方主谈人讲话的力量。 技术条款,专业技术人员处于主谈的地位，相应的经济人员和法律人员则处于辅谈人的地位 商务条款 商务人员和经济人员应处于主谈人的地位，而技术人员与法律人员则处于辅谈人的地位 法律条款 在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时，法律人员则以主谈人的身份出现，法律人员对合同条款的合法性和完整性负主要责任 ll 商务谈判计划的制定 确定谈判目标 明确谈判的地点和时间 地点在己方地点谈判 在对方地点谈判 在双方所在地交叉轮流谈判在第三地谈判

15、 时间开局时间考虑：己方的准备情况、身体和情绪状况、谈判的紧迫程度、对方情况 间隔时间 截止时间 谈判目标可行性分析 本企业的谈判实力和经营状况 对方的谈判实力和经营状况 竞争者的状况及其优势 市场情况 影响谈判的相关因素 以往合同的执行情况 确定谈判的议程和进度 制定谈判的对策 l 模拟谈判 模拟谈判的作用 模拟谈判的方法1) 全景模拟法 2) 讨论会模拟法 3) 列表模拟法 模拟谈判的主要任务模拟谈判的注意事项A. 合理假设B. 人员选择C. 及时总结 附 录 2代表方基本要求i. 参赛人员需身着正装ii. 每支参赛队伍至少自带1台笔记本电脑iii. 参赛方不得无故退赛或则视为自动放弃比赛iv. 参赛方需尊重主办方的合理要求和对活动品牌的尊重，尊重主办方的自主权v. 参赛方在比赛过程中要相互尊重各个选手，不得再不赛中使用直接或间接的话语诋毁另一参赛方指导老师签字： 诚远商务社 2014-9-3013 桂林航天工业学院诚远商务社