《商务谈判》专业实践课程结业考试中外企业模拟商务谈判剧本

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1、商务谈判专业实践课程结业考试中外企业模拟商务谈判序言：此商务谈判计划书为作者参加专业实践课程商务谈判结业考试模拟商务谈判大赛时创作的小组剧本，虽然在抽签环节抽到“上上签”第一位出场，但是凭借小组同仁的通力合作，加上作者剧本相当的不错，小组最终获得了很好的成绩！ .背靠背演讲1.1外方背靠背演讲大家好，我方是德国海德堡印刷机械股份公司，我是公司生产总监严颖，今天，我方出席本次谈判的有我方公司总经理郑计静先生，销售总监李争锋先生，技术副总监刘少平先生，以及总经理助理刘慧琴小姐。首先，请允许我对我们公司及此次交易的产品进行一个简要的介绍。我们德国海德堡股份公司是全球印刷媒体业首屈一指的解决方案提供商

2、。技术实力雄厚，国际知名度高，产品质量优良。我公司于对产品质量要求精益求精。此次我方要交易的产品时我公司最新研发出的一项新产品海德堡速霸166多功能套色印刷机.它是一款应用的反转技术的印刷机，该产品的双上光系统和冷烫金加工系统使我们从竞争者中脱颖而出。另外，速霸166还是一款可用于联机色彩测量和纸张测量的新测量装置。本次谈判我方将应用情感策略和最后期限策略与激将战术相结合的方式。着重就交易价格进行商讨，但是，我方也有自己的底线最终售价不得低于出盘价的85%。通过此次谈判，双方可以就具体的疑问进行具体解答。是双方能达到共识，利益均衡，取得双赢的结果。并且，我们还可以通过此次交易使双方可以形成一种

3、长期合作关系。我们的团队是非常优秀的团队，我相信通过我们充分的准备和我们自信积极地表现，一定可以取得此次谈判的成功！德方代表：总 经 理 郑计静总经理助理 刘慧琴营 销 总监 李争锋技术副总监 刘少平生 产 总监 严颖1.2中方背靠背演讲各位观众，评委，主持人，大家下午好。我是中国温州华正塑业有限公司。本公司成立于1995年，是一家从事高科技产品开发、生产、销售为一体的企业, 专业生产高透明PP、PET、PVC彩色透明胶盒、3D立体酒盒、三维变幻卡、三维光栅防伪包装印刷盒等。“诚”、“信”“精”“专”是本公司的宗旨和精神，优质的服务、高效的工作、良好的信誉，使公司在瞬息万变的市场中脱颖而出，公

4、司简洁高效的作风和严守商业信用的精神，令协作单位甚感满意，同时在经营思想上牢固树立一切服务于客户的原则，奋力开拓。本公司与国内外知名的原料生产商建立了良好的合作伙伴关系，并成为多家厂商在东北地区的独家代理。本公司的口号是：“创新源于激情，共铸印艺巅峰.”我们团通过这几天在德国的市场调研，了解到德方海德堡股份有限公司，是一家著名的机械印刷企业。在各方面都有一定的发展优势，但同时也存在着一些不同。“诚”“信”表达出对贵公司的尊重，我们坦诚相待，开诚布公，希望通过这次谈判，能在价格，性能，维修等各方面双方达到一个利益均衡。我相信我们团非常优秀的，都是一群富有个性，创新精神的新青年。首先，我们有总经理

5、张旭先生带队，主要负责整个谈判的全局问题。接下来是我们的技术总监何建雄先生，他负责提出设备的性能，维修方面的问题。然后就是我们的许鹏亮先生，是我们的采购总监，主要就价格，采购数量，财务方面作出谈判。陈鑫女士是我们的总经理助理，就对这次会议内容进行记录与整理。最后，我是我们的副总经理肖凤娇，就对这次谈判的资料收集与整理。我们真诚的希望，通过这次谈判双方能保持长期合作伙伴关系。我们的策略，刚开始就运用情感策略，通过谈及双方谈判情况，达成一个情感上的共鸣，培养一个比较和谐的氛围。其次，攻守兼备，欲擒故纵。在进入紧张的价格谈判时，列举其他对方竞争者的报价，给对方施加压力，打破他们的心理防线。最后，掌握

6、主动权，成功拿下这个项目。我们公司最终的目的是达到一个双赢的效果，并保持长期合作。中方代表：总 经 理 张旭总经理助理 陈鑫副 总经理 肖凤娇采购 总 监 许鹏亮技术 总 监 何建雄.剧本第一幕（德方的人员先到了谈判室，中方人员进门，德方人员迎接并鼓掌欢迎。并一一握手表示彼此的尊敬，双方介绍并寒暄一会）德方助理：张旭先生您好！这位是我公司总经理郑计静先生！（张旭与郑计静握手）德方助理：欢迎 张旭先生率贵公司考察组到访我公司总部，希望您11天访程愉快。中方总经理：谢谢贵公司的盛情款待！德方总经理：张总太可气了！我仅代表德国海德堡印刷机械股份公司，向诸位的到来！表示最热烈的欢迎！（其他人员介绍完后

7、随意寒暄：问好、握手、微笑）（时间2分钟左右）寒暄过后，有德方总经理和德方助理，引领并安排就坐德方总经理：张总，这边请！（就坐完后） 谈判开始：德方助理：海德堡市风光旖旎，人文鼎盛，海德堡大学更是驰名德外，我方接待处专门为贵公司考察组安排了一导游专员，希望贵方在考察工作之余得以细细游览我市一番。中方总经理：谢谢！我方希望以公事为重，至于海德堡之游还是等双方谈判结束之后再定。德方总经理：好！贵方做事认真的态度深合我德意志民族习惯，前些日子贵国温家宝总理率团赴欧采购，也来到了我公司访问。贵国商务部部长对我公司产品可是赞不绝口。中德友好，两国经贸往来日益密切。我公司也希望能与包括贵方在内的所有中国印

8、刷企业有合作机会。中方总经理：那是自然，如今金融海啸席卷全球，据我所知对贵公司海外销售市场影响不小啊，我公司正处于快速成长期，在华东市场我们已经处于领导地位，2009年初我公司刚刚入围中国印刷业50强。为适应公司下一步发展战略，我受公司委托两月来专门赴海外考察各大印刷机设备厂商，一个月前我方刚考察了日本小森、东芝，美国惠普，贵公司是我考察的第四站。德方总经理：我公司为全球最大的印刷设备生产商，发展158年至今，我公司已经在全球单张纸印刷机市场上占据四成以上的份额。数年来我公司推出的海德堡速霸SM52胶印机、快霸DI46-4直接成像胶印机、速霸CDl02 DUO型印刷机等多款产品在市场上均受到追

9、捧。与我方合作印刷企业不仅产能大大提高，在工艺技艺上同样到得到了质的飞跃，广受印刷业同行好评。中方总经理：我方知道贵公司为世界印刷媒体业知名的设备供应商。贵公司2008年向市场投放了新一代套色印刷机生产线设备，还是请贵公司先介绍一下你们的新一代产品吧。德方总经理：好的，就由我公司大中华区技术副总监刘少平向张总介绍德方技术副总监：我公司新近推出海德堡速霸166多功能套色印刷机（附一）中方技术总监：与同时期其他印刷设备相比该设备有无质量技术缺陷？德方技术副总监：（附一）中方技术总监：既然贵公司所谈此项生产设备如此精良，而据我方这几日的调查，为何德国境内各大中型印刷企业少有采购使用该设备？德方营销总

10、监：海德堡速霸166多功能套色印刷机刚刚面世不久，该设备技术含量高、生产程序精细而繁杂，交货期相对就延长了一些。此外此款产品主要面向海外市场发售，全球营销推广活动刚刚启动，我公司预计营销费用总额将达到2.3亿欧元，但是仅仅两月我公司已收获大批海外订单，订单数量涉及公司机密，就不细数了。中方技术总监：该设备工艺如此繁杂精细，设备一旦损坏何处修理？该设备保修期限多少？德方技术副总监：我公司在上海青浦区设有组装厂，此外于2008年正式启动运营的海德堡香港零备件服务中心，从2009年4月1日开始，已由此前的面向亚洲地区用户服务，转为主要面向中国大陆及香港地区印刷企业提供零备件及设备修理服务。设备保修期

11、为三年。中方技术总监：上海？香港我公司地处中国温州，与两地均有一定距离，总不能将如此大物屡屡搬至沪港修理吧，况且对于如此金贵之设备，三年保修期太短了。德方技术副总监：我方可以根据实际情况派技术专员前往修理，对于保修期，此设备工艺屡获国际大奖，现已通过ISO14001质量体系认证，产品质量绝对有保障，因此不必担心保修期。中方采购总监：根据贵方的了解，市场上和海德堡速霸166多功能套色印刷机功能相近品牌印刷机如日本小森、美国惠普，价位在多少？德方营销总监：据我方情报，在同类生产企业中还未出现我竞争性产品。中方采购总监：怎么能说市场上还未出现你方竞争性产品，市场上所有印刷机设备包括我方考察组前期认定

12、的功能与你方海德堡速霸166相近的惠普CTC100以及日本小森BIG969都是同类竞争性产品，而且全套设备生产线价格却只有160-170万美元上下。德方营销总监：（一惊！）惠普和小森两款产品可是远不能与海德堡速霸166多功能套色印刷机相比的。中方副总经理：是否已有其他中国印刷企业采购此项设备？如果有是哪一家？德方营销总监：对不起，此问题涉及顾客的商业机密。请恕我方无法回答。中国有句名言叫做“先下手为强，后下手遭殃。”我想贵公司应比我方清楚这在商场上的含义。中方总经理：呵呵中国也有句古话叫“以静制动，后发先至。”毕竟海德堡速霸166是骡子是马还得在市场上溜溜不是嘛！关键是看未来的成本收益！谢谢贵

13、公司的开诚布公，我方对贵公司该设备的技术工艺、产品质量、售后服务几方面内容还是比较满意的，不过我方还需要将最新情况汇报给国内。德方总经理：客气了，在很多问题上贵我双方已经达成了共识，这为我们日后的谈判奠定了很好的基础。我代表我公司对贵公司的积极行为表示感谢，我方静候佳音第二幕中方总经理：昨日回去我与公司总部进行了深入的沟通，公司高层对贵方的海德堡速霸166还是很感兴趣的，总部昨日授权我今日与贵方在进行进一步的合作商讨。德方总经理：我们也希望和能贵公司长期合作，并积极的就其他的相关合作问题进行有效的商讨。那我们现在就开始正式的谈判吧！中方总经理：好的。我公司地处中国民营经济最发达的浙江省温州市，

14、成立20年来，我公司年营业额均保持了两位数增长，2008年尽管受金融危机影响，我公司依然保持了国内市场21.6%，海外市场13.7%的销售增长率，如今我公司已经位列中国印刷业50强，中国民营企业500强。我公司在华东市场处于市场领先地位，为适应公司发展战略需求，公司近期将大幅扩充生产线，提升产能。此外未来五年内公司计划在武汉、西安先后投资兴办两座现代化印刷厂，用于开拓我公司中西部市场。到时我方还要赴海外采购大批印刷生产设备，不少美日厂商可是盯着这块肥肉啊，不过贵方无论实力还是技术水平均属一流，所以贵我双方的合作可以持久长远的嘛，当然最主要还是看贵方的诚意了。德方总经理：呵呵！不瞒您说，我公司在

15、中国大陆、香港、台湾地区均有数位合作伙伴，在2005-2006财政年度内，海德堡在中国市场上的销售额已经占整个集团销售总额35.68亿欧元的10%。中国市场已成为我公司的第三大市场，仅次于德国和美国。（见幻灯片饼状图）贵公司发展战略清晰，发展潜力巨大，我方相信贵公司未来一定能成为中国印刷业的龙头企业。我方也非常看好贵我双方的合作前景。中方总经理：看来彼此都很有诚意，相信这次的谈判能使双方都能获益。德方总经理：me，too！关于合作相关的法律问题，我们就按照双方法律顾问之前达成的协议，请问贵方对此有无异议？中方总经理：在这方面我们没有什么异议，我们充分相信贵公司的诚信！德方总经理：恩，谢谢贵公司

16、对我们的信任。那么，我们就开诚布公的谈吧。中方采购总监：此次我方议定引进贵公司刚刚上市不久的海德堡速霸166多功能套色印刷机全套生产线。德方生产总监：前面我方提到已收到海外不少订单，但是海德堡速霸166工艺繁杂而精细，生产时间受到一定限制，如果贵方需要采购多条生产线的话，我方可要求生产部门给予优先生产供货，不知贵方需要采购几条生产线？中方采购总监： 我方未知海德堡速霸166实际产能情况，我公司充分相信贵方的工艺水准，但是这上百万的投资也绝非小数目，所以我方决定暂时引进一条试运营，一旦效果良好，我方在下半年将陆续增开数条，不低于三条。交付时间的问题再谈吧，我们先来谈谈价格。德方总经理：哦，原来是

17、这样。只要一条生产线（德方总经理靠到其销售总监耳边，两人耳语了一阵，10秒后）德方销售总监：如果只要一条的话，考虑到与贵方的长期合作，并本着对中国市场的重视，我方仍决定给予贵公司优惠价-218万美元/一条。相对于美国、东欧我们给贵公司已经相当大的优惠了！我这里有一份近期的销售报价表！（幻灯片）（中方总经理向其采购总监示意了一下）中方采购总监：呵呵据我方一月前与日本小森公司、美国惠普公司的谈判中，两公司新近上市的BIG969和CTC100，其价位我们敲定的是163万美元 、169万美元，根据业内专家评价，贵方的海德堡速霸166与日方BIG969、美方CTC100工艺水平相差无几，即使贵方产品稍优

18、于对方，其价格最多也只有10-15万美元差距，考虑到全球金融海啸影响因素，贵方的海外销售市场除中国外已近萎缩，怎么还定如此之高价，我方议定海德堡速霸166最多值170万美元，而这正是我方今天愿意出的价格。（请看幻灯片）德方总经理：贵方如此要价岂不是让我方血本无归，日方BIG969、美方CTC100按照国际印刷机械协会标准应属于4代产品，其改良版产品最多也只能以4代半称之。而我方的海德堡速霸166却是国际印刷机械协会公认的世界上第一台第5代印刷机，就像美国的F-22与中国的歼-10虽然分属第四代战机和第三代战机，可价格相差可达2000-3000万美元。将近一倍差距。我方提出的价格已经十分优惠了。

19、中方总经理：呵呵F-22倘若与我国歼-10较量，胜负未可知也。须知产品好坏不以价格论英雄。贵方开价实在离谱，我方无法接受，贵我双方议价应本着长期合作为着眼点，我方希望看到贵方的诚意。（德方总经理靠到其销售总监、生产总监，三人接头耳语了一阵，5秒后）德方总经理：贵我双方初次合作，前面的会谈中贵方表示了很大的诚意，好吧我们再给贵方让出4%的价格，210万美元（218-218*4%=209.28），不能在低了中方总经理：不行，不行还是太高了，这个价位已经超过了董事会授予我的资金支付权。（故意面露难色）德方总经理：我给贵方透个底，这两月来所签订订单中，每条生产线设备出售至少212万，我方看重中国市场才

20、给贵公司210万美元的最惠待遇啊。中方总经理：175万美元！这已经到顶了。贵我双方要看重长期合作，如果事情进展顺利的话5年内待武汉、西安两厂建立后，我方将至少引进30条此类生产线设备，那可是将近五六千万美元的大合同，根据我方调查175万美元，贵方获利已经非常可观了175万美元，再高就不用谈了。德方总经理：五年！30条生产线设备，的确是一笔大合同。（德方总经理分别与销售总监和技术副总监暗示了一下）您看这样吧！张总我们今天就先谈到这，明日我们在谈，不知张总意下如何？中方总经理：看来我们今天只能先谈到这了！具体时间我们在商议吧！德方总经理：既然如此，那今天谈判先到此为止。我方依然保留着巨大的诚意。第

21、三幕（此后两天中方以需要研究为借口不与德方联系。第三天德方主动到中方住处，表明合作诚意）中方总经理：两日未联系，郑总登门拜访，我方惭愧啊。两日来我一直向总部汇报这边的状况，我将贵公司海德堡速霸166大肆美言了一番，并将贵公司的售价意见汇报给了总部，无奈你方价格实在太高，不过我还是额外争取了一些资金支付权，可是不巧，这几日当我在德考察期间日方小森公司竟然派人直接向我中国温州总部进行游说，对方的BIG969虽说工艺技术比您方的海德堡速霸166稍逊一筹，但是对方开的价格是在太诱惑人了。部分总部董事会成员已经开始动摇。我已经离国一星期，公司方面有许多事务需要处理，总部指示我万一谈判不成即刻回国，与日方

22、签约，郑总我的压力很大。我本是真心希望能与贵方合作啊。德方总经理一怔：请允许我与我方人员商议一下。（大约30秒后）德方总经理：请您报价吧中方总经理：185万美元。德方总经理：何总，就我本人而言非常希望与贵方合作，但是倘若我接受了贵方的价格，我无法向公司股东交代。豁出去了，200万美元，这对我公司而言可是史无前例的。我们已经给贵公司让出了8.25个百分点了！（218-218*8.25%=200.015）中方总经理：不好意思，我接个电话，是我们董事长打来的。（主谈人转身到远处接电话）中方总经理：刚才你们也听到了，我们公司的董事长正在于日方行政副总裁小泉一郎会谈，他们提出价155万美元。总部指令我谈

23、判不成晚上就回国与日方谈判。190万美元，我公司给贵公司开出的价格已经是相当合理了，用德国话说，我们开的价格就是熟人的价格了。不成的话我们只好等下次合作了。德方总经理：（听见对方谈话后，有点乱了阵脚）贵方总经理如此豪爽193万美元，我方已经降了25万美元了。（中方总经理与其成员交头接耳一番）中方总经理：经过我公司慎重的考虑，成交！3万美元我代垫了。呵呵双方握手！德方总经理：好的，如果贵方觉得没问题了，我们在此签订合作意向书？中方总经理：（相互讨论）好的！德方总经理：助理，拿合作意向书。(见附四)助理(合作意向书一式两份，递给双方主谈人)：请双方看一下今天我们达成的协议，如果没有异议就请双方签字

24、。(鼓掌)德方总经理：张总，此次谈判成功，我决定明日亲自陪您共游海德堡.明晚晚宴后，我送您去机场。中方总经理：哈哈，好的，谢谢郑总！（剧本完）.附合同书购销合同书编 号：200907O8 日 期： 2009-7-8甲 方：中国温州华正塑业有限公司地 址：中国浙江省温州市苍南县灵溪镇建新东路166号 邮政编码： 325808电 话： 0577-64790691 传 真：（03）2795-6878乙 方：德国海德堡印刷机械股份公司地 址：德国海德堡市海德堡公司 电 话： 0431-1314888传 真：（0431）5837542签约地点：德国海德堡印刷机械股份公司办公楼第一商务谈判室买卖双方同意按

25、下列条款由卖方出售，买方购进下列货物：1货 号 09012品 名 海德堡速霸166多功能套色印刷机生产线 3数 量 14单 价 193万美元5总 值： 193万美元6生产国和制造厂家：德国海德堡印刷机械股份公司7装 运 期 限： 2009年7月8日2008年7月15日8保 险：由卖方按发票全额110%投保至2009年7月15日为止的10%险。9付款条件：买方须于2009年7月8日将保兑的，不可撤销的，可转让可分割的即期信用证开到卖方。信用证议付有效期延至上列装运期后15天在中国到期，该信用证中必须注明允许分运及转运。10单 据：卖方应向议付银行提供已装船清洁提单、发票，装箱单重量单：如果本合同

26、按条件，应再提供可转让的保险单或保险凭证11装运条件：（）载运船只由卖方安排，允许分批装运并允许转船。 （）卖方于货物装船后，应将合同号码、品名、数量、船名、装船日期以电报通知买方。12品质与数量、重量的异义与索赔：货到目的口岸后，买方如发现货物品质及或数量重量与合同规定不符，附属于保险公司及或船公司的责任外，买方可以凭双方同意的检验机构出具的检验证明向卖方提出异议。品质异议须于货到目的口岸之日起天内提出，数量重量异议须于货到目的口岸之日起天内提出。卖方应于收到异议后天内答复买方。13人力不可抗拒因素：由于水灾、火灾、地震、干旱、战争或协议一方无法预见、控制、避免和克服的其他事件导致不能或暂时

27、不能全部或部分履行本协议，该方不负责任。但是，受不可抗力事件影响的一方须尽快将发生的事件通知另一方，并在不可抗力事件发生15天内将有关机构出具的不可抗力事件的证明寄交对方。14仲 裁：在履行协议过程中，如产生争议，双方应友好协商解决。若通过友好协商未能达成协议，则提交中国国际贸易促进委员会对外贸易仲裁委员会，根据该会仲裁程序暂行规定进行仲裁。该委员会决定是终局的，对双方均有约束力。仲裁费用，除另有规定外，由败诉一方负担。15备 注：本合同一式两份，双方各持一份。卖方：买方： 签字：签字：海德堡速霸166印刷机出售合同意向书卖 方：德国海德堡印刷机械股份公司买 方：中国温州华正塑业有限公司交易事

28、项：海德堡速霸166多功能套色印刷机日 期：2009-7-8 本意向书不具有约束力，所包含之条款有待上述卖方与买方就可能发生之交易（本处应指“海德堡速霸166印刷机”）进行磋商。本意向书不应被视为任何合同、或具有法律约束力的协议，而应视作仅为磋商之目的而订立的有关本意向书项下可能达成之合同的条款概述。签署本意向书之目的是为了能够便于买方就购买价格筹措资金。双方应对本意向书之内容保密，且除了本意向书项下双方及其雇员、律师、会计师和买方之潜在贷款方之外，不得向任何其他第三方透露。本次磋商之交易条款随附其后，但是除非且直到买卖双方签署书面协议，这些条款（及卖方自身）将不具有约束力。随附条款中“应该”一词仅为合同阅读之惯例，并不意味随附之条款具有或将要具有法律约束力。卖方 签字：买方 签字：