促销活动案例手册

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1、步 步 高促销活动案例手册广东步步高电子工业有限公司 业务推广部促销活动案例手册 第一章：本手册的目标和宗旨第二章：促销活动的重要性 第三章：各种促销活动的案例第一节：场外促销活动案例第二节：商场促销活动案例第三节：借助“主题”的促销活动案例第四节：人员促销活动案例第五节：经销商奖励促销活动案例第六节：其它促销活动案例第四章：各级市场促销活动案例 第一节：省级市场促销活动案例 第二节：二级市场促销活动案例第一章 本手册的目标和宗旨n 规范各级业务人员开展促销活动的流程以及注意事项n 帮助业务人员以及代理商能够在不同的区域、以不同的形式开展促销活动n 帮助各级代理商、业务人员顺利开展促销活动，并

2、达到较好的效果第二章 促销活动的重要性 1 提 升 知 名 度 由 于 促 销 本 身 必 然 有 各 种 宣 传 活 动 的 存 在 ， 故 经 由 各 种 不 同 的 传 播 渠 道 发 布 信 息 ， 可 以 提 升 品 牌 的 知 名 度 。 希 望 提 升 品 牌 知 名 度 的 前 提 当 然 是 由 于 知 名 度 对 产 品 的 销 售 有 助 益 。 例 如 一 些 低 关 心 度 的 家 庭 日 常 用 品 ， 品 牌 越 熟 悉 ， 被 消 费 者 选 购 的 概 率 也 越 高 。 2 吸 引 人 群 集 中 即 人气 “ 人 潮 ” 和 “ 业 绩 ” 绝 对 相 关

3、 ， 尤 其 在 大 商 店 、 超 市 、百 货 公 司 、 游 乐 场 等 卖 场 性 质 的 行 业 ， 促 销 的 第 一 步 便 是 吸 引 更 多 的 人 潮 。 现在越来越多的商家，在节假日、在大型商场的门口、在人流量较大的旺地，开展各种各样的促销活动，目的就是为了吸引更多的人群，借助人群加大宣传力度。 3 增 加 销 售 量 促 销 会 督 促 客 户 采 取 购 买 行 动 。 由 于 促 销 的 手 法 不 同 ， 是 “ 诱 使 新 客 户 购 买 ” ， 或 是 “ 诱 使 客 户 一 次 多 量 购 买 ” ， 目的都是为了 “ 增加销售量 ” 。 针 对 老 客 户

4、 的 “ 促 销 ” ， 还 可 以 促 使 再 度 消 费 ， 培 养 重 量 级 “ 老 客 户 ” 多次购买的 “ 消 费 习 惯 ”4 诱 使 竞 争 对 手 的 客 户 ，转 向 购 买我 品 牌 商 品 为 提 升 业 绩 ， 除 了 开 发 本 产 品 的 潜 在 客 户 以 外 ， 另 一 手 段 是 抢 占 竞 争 对 手 的 客 户 。 I 客 户 若 是 对 原 有 品 牌 满 意 ， 就 比 较 不 会 被 挖 走 ， 然 则 ， 你 的 产 品 较 竞 争 对 手 优 胜 ， 或 是 举 办 某 种 促 销 活 动 ， 极 有 可 能 令 客 户 “ 转 换 品 牌

5、” ， 挖 走竞争对手 的 客 户 。 例 如 “ 买 产 品 甲 送 赠 品 ” ， 就 有 可 能 令 客 户 为 贪 图 赠 品 而 改 买 其它 品 牌 。 至 于 “ 对 原 产 品 就 不 满 意 的 客 户 ” ， 促 销 活 动 会 促 使 客 户 品 牌 转 向 ， 换 购 新 品 牌 产 品 。 5 强 化 、 巩 固 老 客 户 初 次 交 易 的 客 户 ， 无 法 确 保 日 后 成 为 忠 诚 度 高 的 老 客 户 ， 因 此 ， 举 办 促 销 活 动 督 促 客 户 继 消 费 购 买 ， 以 巩 固 老 客 户 ， 避 免 被 竞争 品 牌 挖 走 。 除

6、了 持 续 性 的 再 采 购 ， 亦 可 利 用 客 户 的 口 碑 影 响 力 ， 吸 引 新 客 户 前 来 消 费 ， “ 亲 朋 好 友 的 推 荐 ” 常 是 最 有 效 的 促 销 方 式 。 6 吸 引 客 户 试 用 分 析 客 户 的 消 费 行 为 ， 若 客 户 对 产 品 未 深 入 了 解 ， 甚 难 采 取 购 买 行 动 。 为 缩 短 他 的 评 估 时 间 ， 及 早 采 取 购 买 行 动 ， 我们 可 采 用 令 消 费 者 “ 试 用 ” 的 促 销 技 巧 ， 让 客 户 以 “ 试 用 ” 来 亲 身 体 会 产 品 的 利 益 。 一 旦 “ 试

7、 用 ” 后 ， 感 觉 不 错 ， 就 可 成 为 未 来 的 老 客 户 。 尤 其 在 “ 产 品 特 性 不 容 易 发 挥 ” 、 “ 产 品 效 益 确 实 优 于 竞 争 者 ” 的 状 况 下 ， “ 试 用 ” 最 能 突 显 确 保 促 销 的 绩 效 。 7 确 保 产 品 销 货 成 功 产 品 再 优 秀 ， 仍 有 赖 于 在 零 售 店 的 陈 列 铺 货 ， 以 确 保 客 户 购 买 。产 品 种 类 多 ， 而 零 售 商 店 有 限 ， 铺 货 率 自 然 不 高 ； 再 加 上 新 产 品 不 断 推 出 ， 使 得 陈 列 曝 光 机 会 更 形 缩

8、小 ， 因 此 ， 举 办 促 销 活 动 ， 一 方 面 给 予 零 售 店 优 惠 的 利 润 ， 获 得 铺 货 陈 列 空 间 ， 更 可 使 消 费 者 到 店 头 ， 指 名 购 买 本 公 司 产 品 。 8、支持和激励经销商经销商是我们最大的资源，不管是现在的电器连锁卖场、电器超市还是以往的个体零售商，都还需要厂家的支持和激励，每逢旺季或节假日适时的采取促销活动在很大程度上除了表面上经销商和厂家直接的受益外，还能够增加客商关系。第三章：各种形式的促销活动案例第一节 场外促销活动案例案例1 ： 以场外宣传，做大型活动为主体的促销活动步步高精品电器展示宣传活动在深圳的成功开展，基本

9、达到了预期的目的，锻练了业务员。在活动中得到了步步高总公司的同事和深圳各级代理商、深圳别动队的全体同事的大力支持，在此表示衷心的感谢和敬意，谨以以下篇幅记录整个宣传活动的准备，实施等过程。希望对大家有所帮助。一、 活动背景1、直接面对消费者的宣传活动（拉销）在总公司注重品牌宣传的情况下，消费者很难主动了解步步高产品的功能特点。如果能在售点现场面对消费者做有奖宣传活动。对消费者直接了解步步高的功能特点有很大的帮助作用。2、产品展示宣传活动对品牌知名度和美誉度的传播有很大的促进作用3、在一些销售网络不健全、销售量很差的区域，通过对品牌的宣传和产品功能的试用，以达到提高产品的销售和品牌功能在该地区的

10、影响力4、其它大家电品牌的成功经验。如海尔、TCL等二、 活动目的1、 在当地区域加强步步高品牌知名度和美誉度宣传的力度。2、 拉近同商场的关系3、 使消费者更了解步步高和步步高产品4、 提升步步高产品在该商场的品牌形象和销售业绩5、 锻练业务人员的组织和协调能力三、 活动时间 选择在节假日：如国庆、元旦、双休日（深圳最好是星期天）等四、 活动地点1、 专业电器商场通道处或广场2、 考虑以下要求：A、 实力最大B、 知名度最高C、 客流量最大D、 商场关系和忠诚好五、 物品准备1、 AV产品展示桌3张2、 活动工作桌2张3、 家庭影院4号（包括功放、音箱）4、 DVD905K或909；超级VC

11、D1155、 影院专柜（展柜）6、 碟片： DVD演示碟、故事碟、VCD卡拉OK碟若干、OKO碟、MP3碟、广 告碟7、 高档话筒2支8、 照相机一部、菲林2个9、 34背投电视机1台（面向观众）10、 14彩色电视机1台（面向舞台）11、 专业舞台音响1套 包括调音台，功放，音箱等12、无线话筒2支和接收设备13、AV线、电源排插3个14、专业音箱金银线若干15、舞台背景喷绘1幅16、舞台地毯若干17、样机各一台（要求每种颜色各一台）六、 人员安排1、 活动总管1人2、 活动总负责人：1人3、 活动主持人2名（男、女各一名）4、 产品介绍：AV：1人TEL：1人LR：1人5、 场地设计布置：

12、3人6、 连络员和气氛调剂员3人以上（可由场地设计布置人兼任）7、商场协调员：1人（可由负责此区域的业务员负责）七、 上柜组合VCD：019、009K、011超级VCD：AB115、AB109、AB103KY、AB117、ABS900DVD：907、907K、905、909家庭影院：至少1号（实惠装）、4号（高档装）八、 POP准备（根据售点情况决定）一般需要如下：1、 DVD大展板至少1个2、 立牌至少2个3、 电话展板至少1个4、 复读机展板至少1个5、 资料架2个6、 宣传彩页每天每种型号800张7、 活动横幅3条8、 演示碟1套9、 AV立式专柜2个（特制）10、 电话机展柜2个（可用

13、办公桌代替）11、 产品陈列、助销用POP若干12、 根据售点需要特制的其它POP九、 库存准备畅销机型：AB117、AB019、AB115必须保证有10台以上库存其它机型：至少保证有5台以上库存注意：每天至少盘2次库，不足立即补货十、 活动节目准备(以下最好用书面形式准备完善)1、提前将产品介绍准备完善2、准备20多个有奖问答题及10多个智力题3、准备好5个以上观众参与的游戏4、准备10个以上的其他娱乐节目(如唱歌、跳舞、相声、小品)十一、注意事项 1,各级人员分工明确,各尽其责,若工作做得不到位,责任追究到人. 2,当天上午负责布置现场的人员需赶到售点布置现场,负责POP的人员需及时 准备

14、好POP等. 3,各物品准备齐全,及时与售点及代理商联系,争取其鼎力协助. 4,所有人员必须提前2个小时到达现场,作好准备.十二、 活动现场布置活动现场至少保证有10平方面以上主要分为二部分：1、 活动区即活动促销现场（动态区）A、 有活动背景B、 注重整体效果2、 产品陈列、展示区（静态区）最好摆放成一条龙，每台样机单独摆放，形成整体效应和规模效应。十三、 奖品促销品准备1、挂历每天10本2、气球第天50个3、卡拉OK碟片每天30张4、动圈式麦克风每天2对5、丽声碟片每天2套6、风衣每天2件 7、雨伞每天5把十四、 促销奖品发放规则1、 凡参与活动都均可得奖品一份2、 奖品在活动台上领奖，并

15、要采访感受和体会。3、 要求相关负责人颁奖。大奖最好要求商场负责人颁奖十五、 活动内容(基本内容) 1、介绍步步高及各种产品（附加有奖提问） 35分钟 2、介绍步步高AV系列产品、功能及功能演示（主推机型） 35分钟 3、现场演示，观众参与功能感受，如：丽声复唱、智能评分 3040分钟 4、介绍步步高电话系列产品、功能及功能演示 3分钟 5、穿插一些有趣智力题与有奖问答 10分钟 6、介绍步步高LR系列产品、功能、功能演示 3分钟 7、有奖问答 10分钟 8、现场回答观众问题 10分钟 9、全体唱步步高的主题曲，将气氛达到高潮 10分钟十六、 注意事项 1、要做好音响的调试工作，保证活动的顺利

16、进行 2、要注意活动现场的气氛调剂，不断地将活动推至高潮 3、要将产品知识的培训贯穿在游戏和观众参与中进行 4、郊区观众层次属中薪阶层,比较注重活动的“热闹”,而不太注重节目的质量 5、市内观众层次较高,比较注重活动的质量,所以要求比郊区活动要高些.这就 要求节目更紧凑、充实、更有品位 6、郊区活动,主持人更应随时关注现场气氛,注意对观众进行引导;市内活动, 主持人主持要相对严谨7、 产品介绍精简扼要,突出重点,生动形象十七、 活动收尾工作 1、活动结束后将各类物品收拾好,借商场和代理商的物品都及时归还 2、协助商场整理场地,保证场地整洁 3、多余奖品和POP妥善处置 4、进行活动期间销售情况

17、总结十八、注意事项 1、注意物品的整理与归还,防止丢失与混杂 2、与商场负责人及时就活动交换看法,联络感情,并以此促进双方长期合作 3、及时进行活动总结,找出成功与失败点作为以后活动的借鉴第二节 商场（售点）促销活动案例案例2 ： 以针对售点（电脑城）为主要促销对象的促销活动广州IT周末场外促销案例时间：5.14-5.15地点:太平洋电脑城一期门口14号位场地的选择：在电脑城一定要和杂牌隔开，同时选择电脑城门口的位置人员:5人,(1)讲解2人,(2)派单2人(3)业务1人,负责协调工作一、 促销目的：1） 推广OPPO市场品牌在广州电脑城的市场拉力；2） 提升OPPO销量；3） 在广州市内造成

18、一定的宣传力度，冲旺季销售高峰，抢占旺季市场。二、 促销宗旨：以尽量低的成本投入，尽量大的网点覆盖率，尽量迅捷的推广速度，最大程度 的去扩大品牌及产品的影响力，让企业获得尽量大的收益。三、 促销口号：OPPO完美音质，成就音乐梦想四、 促销方案： 促销形式：配合广州太平洋电脑城的购OPPO赢金币促销方案，在太平洋电脑城一期门口进行展销。 （一） 促销活动的程序安排：1、 准备工作：（1） 宣传材料的印制（2） 促销场地由当地代理商负责联系和安排，尽量在不投入场地费用的情况 （3）制定销售任务：每个促销员1台/天 2、物料准备：（1）所有型号的实机全套（2）两组OPPO专柜（3）双机和三机和单机

19、托架（4）项链座1个（5）水晶授权牌一个（6）水牌1个（7）小X展架2个（8）大X展架10个（9）大推头50个（10）3米插版1个（11）赠品：运动挎包2个展示，充电器2个展示备注：注意的事项：（1）人员的分工管理物料（2）物料的安全性（数目的随时核实）（3） 试音曲的拷贝（4） 机子电量的检查（5） 特价和赠品爆炸贴的陈列（6） 物料早上九点的接仓库车（展柜，大X展架，推头），其他物料九点半在颐高总点提出（7） 晚上核实数目之后，六点储存在总点 五、 费用预算：1） 促销活动道具使用费用：背景KT板：-元/个*-个横幅：-元/平方米*-平方米其他2） 促销礼品种类及费用：品名 宣传单赠品包碟

20、片充电器电插板 耳机转接头单价005815081一代提供数量5000122122050金额25096396200合计：465六、 需二级代理提供支持：1、 请二级代理提前与准备促销的相关人员联系，协调以下几个问题：1） 场地的准备；2） 散发传单人员的提供；3） 提前一天贴好促销海报；七、 作息时间安排： 1）准备工作：820850 2）9001200,13001800举行两天 第三节 借助“主题”的促销活动案例案例3：以“世界杯”这一契机为主题的促销活动2006年“世界杯”促销活动方案一、 促销目的连动“世界杯”，提高淡季通讯产品的销售二、 销售目标核心售点销量同比提升20 整体销量同比提升

21、15%三、 促销主题盛夏激情世界杯 ，惊喜连连步步高四、 促销范围1. 西安商场电话机产品；2. 西安商场手机产品。五、促销时间 6月9日-7月10日，竞猜截止日期为6月20日六、 内容1. 购机有礼，世界杯精美礼品即买即送；2. 竞猜世界杯四强及冠、亚、季军顺序，返还购机款并赢取超级大奖。七、 细则1.礼品+竞猜（6月9日-7月10日）消费者凡购买指定型号的步步高电话机，即可获赠世界杯精美纪念腕表一支。2.竞猜 竞猜日期：6月9日开始，截止日期为6月20日，逾期视为自动放弃； 竞猜内容：在6月20日前，竞猜世界杯四强和冠、亚、季军顺序；1、冠、亚、季军顺序 1名 42寸液晶电视壹台 抽奖产生

22、2、冠、亚军顺序 不限 返还100的购机款 猜中即得3、四强球队 不限 返还50购机款 猜中即得 竞猜方式：填写“步步高06世界杯竞猜表”，并附保修卡复印件和购机凭证密封后邮寄到西安步步高公司，以邮戳时间为准，6月20日以后的信件，将视为无效信件，不参加本次竞猜抽奖活动； 邮寄地址：西安市尚朴路28号讯捷通讯城三楼西安步步高电子有限责任公司通讯部。 竞猜结果公布时间为7月12日，依据06年世界杯官方公布的比赛结果，从竞猜结果正确的信件中抽取产生一等奖的中奖者一名；二等奖和三等奖数量不限，凡答对者即可享受。 竞猜获奖名额壹名，奖品为42寸液晶电视壹台，中奖结果将公布在华商报等相关媒体，并电话通知

23、中奖者； 中奖者携带本人身份证、保修卡正本，于2006年7月20日前到西安步步高公司领取奖品，逾期视为自动放弃。3.礼品（6月9日-7月10日）购指定机型即赠：世界杯精美纪念腕表一支 超级大奖： 42寸液晶电视一台八、预算和成本 投入：1.电话机礼品： 无绳 5003=1500元有绳 18000.43=2160元2.手机礼品： 2300.53=375元 礼品计划3元/件 计：4035元 3.液晶电视42寸：5000元 计：5000元 4.宣传彩页： 300000.07=2100元小X展架： 208=160元大X展架： 355=175元 计：2435元共计投入：11470元销售时间：6月1日7月

24、10日 销售目标： 电话机：66.5万 手机： 270900=24.3万 合计：90.8万投入产出比例：11470/（665000+243000）=0.012632 比例为1.263%八、 强调 促销员：1.终端必须张贴有关详细活动内容的海报。 2.赠品的赠送必须严格控制，要求促销员认真填写赠品配送记录表。 3.促销员必须将竞猜活动向消费者介绍清楚，并强调填写内容和截止时间，在竞猜表发放的同时促销员必须记录竞猜表序列号和用户姓名及联系电话。 业务员：1.有效利用现有POP布置每个活动终端，突出世界杯气氛和互动游戏气氛； 2.严格控制赠品的发放，对整体活动进行监督； 3.及时协调解决在活动中出现

25、的问题和异议； 4.每日进行总结调整，以确保销售目标的顺利达成。产品： 1.有绳电话100元以下产品不参加此次活动.,其余电话机产品均参加买赠和竞猜活动 2.特价机例如手机LR006、团购机不参加本次活动； 3.本次活动最终解释权属西安步步高电子有限责任公司。 消费者：1.竞猜表的邮寄截止日期为6月20日； 2.消费者必须如实填写竞猜内容和本人信息，例如姓名、电话、住址等； 3.竞猜表要附有保卡复印件和购机凭证； 4.领奖时需带身份证、保修卡正本。十、赠品发放记录表终端赠品发放登记表售点名称： 填表人：编号顾客姓名联系电话型号机身条码赠品名称/数量十一、竞猜登记表竞猜表发放登记表售点名称： 填

26、表人：编号顾客姓名联系电话型号竞猜表序列号十二、竞猜表步步高通讯产品“世界杯”有奖竞猜表您认为本届德国世界杯将入围前四强的是： 冠军球队 亚军球队 季军球队 世界杯即将开幕，步步高邀您共同感受“激情世界杯”，选出您心中的四强和冠、亚、季军顺序，即有机会获得价值5000元的液晶电视一台，赶快行动吧！步步高手机 温馨提示您1. 为了确保您参与本次活动的有效性，请您如实仔细填写以上资料，资料如未提供完全，以自动弃权处理；2. 本次竞猜活动截止时间06年6月20日；3. 竞猜表背面请附保修卡复印件和购机凭证；4. 活动将在7月12日从竞猜信件中抽取中奖者，并在华商报公布；5. 中奖者携带身份证、保修卡

27、原件到指定地点兑奖；6. 奖品不可折现，活动最终解释权属西安步步高电子有限责任公司7. 咨询热线：029-87250010 姓 名：身份证号：地 址：购买地点：产品型号：产品串码：联系方式：工作单位：E-mail：第四节 人员促销活动案例案例4 ：以业务员组成的促销小组为主，各地循环做活动的促销活动旺季“双节”促销方案区域：沧州 点数：2.06%一、 促销目标1、DVD XXX台 优秀奖2、影院 XXX套 超越奖3、VT XXX台 优秀奖二、 网络目标1、 DVD 上柜XX家， 达标XX家；2、 VT 上柜XX家， 达标XX家；3、 HT 上柜XX家， 达标XX家；各产品上柜达标标准以沧州上柜

28、标准三、 促销目的1、 拓展和巩固销售网络；2、 提高现有售点质量，巩固经销商的信心；3、 提升步步高产品在沧州市场的知名度；4、 提高步步高AV产品的市场占有率；四、 促销时间2003-11-152004-1-15五、 促销活动内容 （一）、 激励政策：1、 对经销商：1）、活动期间DVD、HT、VT产品均免费配送赠品； 2）、另外根据提货情况给予一定金额的现金奖励；2、 对消费者：1)、赠品选择（给予充分的选择空间）： 茶具、熨衣板、提包、拉杆箱等20元左右的物品和太空被、大拉杆包等40元以上的赠品，根据需求层次差异匹配； 2）、 DVD六重大礼送 第一重：免费观看百张大片 第二重：免费制

29、作数码相册 第三重：送正版DVD碟片套装 第四重：送高保真话统一对 第五重：送茶具或熨衣板或等价值的物品 第六重：部分机型送DVD-AUDIO天碟 3）、VT产品 赠送快速充电器、口香糖电池、挎包，F15和F17加送高保真音响一对； 4）、家庭影院 购家庭影院赠太空被或旅游拉杆包等同价值物品；3、 对业务人员：分产品（DVD、VT、HT）分区域进行比赛、考核，包括销量、销售额、售点形象、上柜陈列达标率、单店市场占有率等方面，活动结束评选最佳区域和优秀业务员，进行奖励；（500元以上奖励额度）4、 对促销员：制定目标卡，根据销售情况和任务完成率，评选出销售明星三名： 第一名销售冠军（1位）：奖励

30、 现金200元+拉杆包一个+荣誉证书 第二名销售亚军（2位）：奖励 现金100元+荣誉证书 第三名销售季军（3位）：奖励 现金50元+荣誉证书 另优秀临促一名： 奖励 现金100元+DVD精装碟片一套（二）、促销范围：市区、县区、部分乡镇（三）、促销现场、形象：1、 所有售点必须悬挂有“三通”条幅、免费制作相册、免费看碟条幅；2、 各商场、超市上柜所有主力机型，陈列达标，保证空间大于竞争对手；3、 各售点张贴赠品海报、促销海报、手写海报等在5张以上，并且要在最醒目的位置、人流量大的地方，达到第一瞩目率；4、 在通道做产品堆头、赠品堆头或用空彩盒堆头；5、 赠品、特价以及价格爆炸贴至少每个售点3

31、个以上；6、 针对竞争对手制定策略，做到所有售点形象最佳；（四）、成立促销小组，定期分区域进行路演与活动支持： 人员安排：所有业务员、财务、后勤以及临促全部利用。1、第一组：队长 杨志辉 队员 吕亮、赵海飞、王学勤、黄忠明、临促2、第二组：队长 刘驭时 队员 杨洵、王松林、李建梅、黄会生、临促工作日程安排：1、 严格按照固定送货路线送货；2、 活动期间所有人员不休息，活动结束后休息、团建、奖励；3、 周三、周六、周日两队统一按计划搞活动，提升人气，提高实销；4、 周一、周四、周五业务员处理各自区域问题；5、 周二总结、讨论、学习；6、 在外出搞活动期间，所有人员必须服从调配，统一服装，注重形象

32、； 具体行程：第一周第二周周三周六周日周三周六周日第一队南皮泊头黄骅东光市区泊头第二队海兴青县盐山孟村盐山市区注：两周循环进行活动（五）、注意事项：1、 赠品的控制：必须填写赠品登记表，业务员、经销商均要填写，防止赠品流失或不能到消费者手中；2、 业务员跟进前期培训结果和本次促销口号，统一宣传口径；3、 及时收集、反馈竞争对手动态；4、 与经销商沟通每次支持活动效果，及时改善；5、 及时更换过时或已破旧的海报；六、 促销价格促销期间价格体系尤为重要，根据沧州市场情况和省公司的价格策略，价格调整如下：1、下县零售店价格略2、 商场价格略七、 其他方面1、 旺季促销经销商动员会；2、 业务员、促销

33、员动员会议；3、 促销预算；4、 与CAV音响的合作；5、 同王牌彩电建立关系，网络、路演、主推等；沧州步步高2003-11-15第五节 经销商奖励促销活动案例案例5 ：以给予经销商的返利，增加其利润的方式的促销旺季促销奖励协议 甲方：沧州运西方世达步步高经销部 乙方： 尊敬的经理（老板），感谢您长期以来对我公司的支持。双节即将到来，为了甲乙双方在旺季期间的的共同利益，双方本着自由平等，互惠互利，共同发展的原则，经过甲乙双方的友好协商，就步步高AV产品在旺季期间的销售，现达成以下协议：一、DVD奖励方案：1、 在旺季期间为乙方提供旺季特供赠品。A、 特供赠品有：除话筒+DVD光盘+免费看百张D

34、VD大片+免费制作数码相册外的手提箱或茶具或烫衣板。B、 特供赠品由乙方根据当地市场所需自由选取其中一种或多种。2、 一次性提货奖励A、 会议当天乙方一次性订货不限提货数量。B、 一次性提货每台均奖励现金20元。C、会议当天乙方一次性所订货数量必需在三天内提完，否则一次性提货奖励无效。3、 完成任务奖励A、 乙方完成任务以与奖励金额同等价值的步步高DVD奖励。B、活动结束后对于100%及以上完成任务目标且排名在前两名的经销商甲方将组织到广东步步高总公司参观、学习，一切费用由甲方负责承担。（申请过程中）4、 其它相关规定A、 乙方所有任务量必需于2004年1月18日前全部提完，否则奖励无效。B、

35、 本次活动赠品除一次性提货免费配送外其余进货按照每台10元收取费用，活动结束后按完成目标情况给予返还（至少达到基本奖）。附：乙方完成任务量：乙方确保在2003年11月18日至2004年1月18日完成如下任务，甲方将给予乙方相应的奖励：产品基本奖优秀奖超越奖DVD奖励金额（每台）15元17元20元目标细分（台）承诺目标（台）二、家庭影院奖励方案：1、 一次性提货奖励(具体方案待定) 一次性提货3套以上每套音箱返2个点，每套另配送拉杆包一个； 一次性提货5套以上每套音箱返3个点，每组另赠个拉杆包个充气床； 风华230提货特别奖一次性提货2套，另加300元赠 BK230豪华机柜个。2、 影院除赠品外

36、奖励全部以现金形式兑现。3、 活动结束后，销售量最高的经销商可参加甲方组织的广东步步高总公司参观、学习的活动。三、会议当天一次性提货订单表：类型型号特点赠品预定数量奖励金额DVD话筒+光盘+免费看百张大片+免费制作数码相册+手提箱或等价品共 台 元961K1+1、三通、外观9631+1、外观+自由变屏963K1+1、三通、自由变屏9651+1、三通、自由变屏9671+1、三通、自由变屏937K1+1、三通、自由变屏9691+1、专业音频、外观家庭影院震撼100畅销共 套 元震撼128畅销+新款震撼130中高档本色221高档产品风华230最新专业级产品117（包销机）（三件套）低价 本合同签定后

37、，甲方根据乙方在促销期间实际完成的任务奖励，包括一次性提货的奖励在内，统一于2004年2月15日前全部奖励给乙方，请甲乙双方注意及时核对。注：1、为避免乙方在春节前积压太多库存，故本次活动包括一次性提货都采取自由提货形式； 2、活动期间原则上不允许退货，但考虑到本次活动时间较长，所以甲方可以为乙方调换滞销机型；3、活动期间若有退货，甲方将取消乙方相应奖励。4、本次活动截止时间为2003年11月18日2004年1月18日，所有会议之前18日至25日乙方所提货甲方均补齐赠品且计入任务量。 5、在2004年2月15日之前乙方不允许退货，否则直接扣除相应奖励。四、其它：1、 本协议一式两份，甲乙双方各

38、执一份，并共同遵守执行；2、 本协议有效期至2004年2月16日至；3、 沧州步步高持有本协议的最终解释权。协议双方；甲方：沧州运西方世达步步高经销部 乙方： 甲方代表： 乙方代表： 日期： 年 月 日 日期： 年 月 日 第六节 其它促销活动形式案例6 ：以特价赠品促销方式的案例步步高迷你音响CS310促销活动方案一、 目的：1、 提升步步高迷你音响品牌知名度2、 提升迷你音响市场份额二、 目标：从2005年12月20日2006年1月28日销售迷你音响CS310：2K三、 活动主题：步步高2.1DVD迷你音响普及风暴多重豪礼带回家四、 活动时间：2005年12月20日2006年1月28日五、

39、 活动内容：一重礼：迷你音响CS310超值价：798元/套！（一台步步高高品质DVD一套步步高2.1高保真音响超值套装CS310）二重礼：活动期间购步步高迷你音响CS310再送豪华西施煲一个！三重礼：活动期间购步步高迷你音响其它型号送迷你音响大礼包或四片装经典套碟一套！六、 活动要求：1、 海报：各步步高迷你音响售点全部要求有活动海报,内容按统一格式，可参照活动内容2、 堆头：各主要卖场要求做堆头，堆头不小于每层三套，摆二层(可用空箱)3、 DM：利用各大连锁商场的DM，把CS310特价798元/套打出来4、 价格：所有商场标价必须是798元5、 上柜：所有迷你音响售点都上柜CS310，商场要

40、求在每个步步高碟机专柜上摆放一套迷你音响CS3106、 赠品：赠品必须要摆放在产品或堆头上，一定要显眼，并有赠品贴7、 彩页：摆放于顾客易拿到的地方，有条件的可以要促销员或临促派发宣传彩页七、 赠品与费用支持：1、 赠品：所送赠品由海晋公司根据各代理商的销售目标按一比一配送，赠品费用分摊方式为：电饭煲成本48元/个，海晋公司承担40元/个，代理商承担8元/个。海晋公司将会提前给各地配发一批西施煲，以便尽快在通路开展促销。2、 DM、堆头：各代理商可以在卖场争取堆头位置促销或做DM，具体费用海晋公司给予核销，核销时提供堆头照片、合同、发票或收据。八、 销售目标与相关要求1、 此次旺季促销给每各代

41、理商都确定了旺季的销售目标，各代理要齐心协力，将该促销活动执行下去，目标任务自2005年12月20日起至2006年1月28日前必须提完。2、 促销结束后，CS310代理商不得选择退货，正常坏机的售后服务按照相关售后服务政策执行。第四章 各级市场的促销活动第一节 省级市场促销活动案例案例7: 广州海晋2006年DVD与移动DVD五一促销方案一、促销目的1、 拓展和巩固终端网络基础，清理淘汰机型（6月份之前），调整网络库存结构2、 继续推广DVD“读卡/高清”，强调高清推广，尝试“高清”概念的有效性；移动DVD推广“高亮屏”概念3、 提升销量，提高业绩，增强整个通路信心二、促销时间2005.4.2

42、02005.5.31 三、促销目标DVD金额目标4月台数5月台数广州海晋移动DVD金额目标4月台数5月台数广州海晋四、产品策略1、价格策略1)、DVD价格：低价机型低毛利，中高价位机型高毛利的价格策略。低端防守，中高端进攻建立壁垒。型号二级价建议批价建议售价最高零售价毛利（二级到零售）备注703原订单机型，已停产，请各代理处理库存973KB订单机型981停产机型，请各代理处理库存973K原订单机型，已停产，请各代理处理库存983停产机型，请各代理处理库存977K新推出正常机型，MPEG4，价格到位985新推出正常机型，高清输出995正常机型，双吸入式979K正常机型，读卡/JPEG高清987即

43、将推出正常机型，高清读卡991K正常机型，读卡/JPEG高清999正常机型，HIFIKD-01正常机型，歌霸 2）移动DVD价格：以特殊机型特殊毛利的价格策略为主，主要是进攻策略，进一步扩大市场份额型号二级价建议批价建议售价最高零售价毛利备注DL375K正常机型DL369正常机型DL379正常机型DL387正常机型五、促销主题（一） 对消费者：促销主题：“炫彩五一，影音伴你步步高”。（二）对代理商： “决胜旺季，销量翻番，利润翻番 （三）对促销员“扩大步步高DVD中高端产品的市场占有率，售点排名第一”六、推广主题1、DVD： 高清读卡DVD，核心机型985，979K，9872、移动DVD： 高

44、亮屏移动DVD，清亮视界，核心机型379七、促销形式1低端特价行动，抢占市场占有率，提升促销员信心DVD:398机型 703，973KB两款，价格执行到位498机型 981，973K，983（MPEG4机型），价格执行到位移动DVD：DL375K 1480DL379 19982终端赠品方案海晋公司要求各代理商基本按照海晋公司的促销赠品方案对消费者进行终端配送DVD产品低端DVD，398498送碟片（2片装MPEG-4碟/3片装DVD碟/5片装DVD碟）；中端DVD，598798送碟片（2片装MPEG-4碟/3片装DVD碟/5片装DVD碟）加炫彩CD盒或者读卡DVD茶具高端DVD，8981198

45、送双吸大礼包加炫彩CD盒 移动DVD产品379 送移动伴侣礼包 其他移动机型 送移动伴侣2礼包3、销售比例建议：读卡高清DVD占DVD总量30以上；市区售点读卡高清DVD占DVD总量40以上八、促销策略 1、促销品费用补贴海晋公司在本次五一促销为各代理商承担了部分赠品采购费用促销品海晋采购价格各二级价格2片装MPEG-4碟3片装DVD碟5片装DVD碟十周年记念碟读卡DVD茶具炫彩CD盒DVD大礼包移动伴侣礼包移动伴侣礼包2#车载包迷你大礼包4片装经典套碟2、核心售点主推提成为提高中高端机型的市场占有率，加大终端促销员的主推力度，海晋公司为各区域核心售点设立了核心售点主推提成，即对全省的核心售点

46、促销员进行激励。执行时间：2006.4.25-2006.5.31具体执行如下：型号零售价格主推提成海晋建议代理商提成最低提成985698987798979K898DL3791998注意：海晋公司提供的提成为额外提成，各二级区域必须对相应的机型提成设置不低于海晋公司建议的最低提成。九、销量任务的细分1、各代理任务分解：见销售目标细分表目标DVD4月DVD5月移动4月移动5月金额台数金额台数金额台数金额台数广州海晋海晋直隶珠海峡山新塘西陵云浮湛江如意坊茂名中山海口江门惠州廉江韶关东莞阳江洪泰吉能保利华兴宁开平十、促销活动的实施（一）业务主管跟进工作1、 根据自己的区域情况制定五一促销方案，重点是经

47、销商的促销；2、 业务员奖励方案3、 落实产品定货会；4、 落实本地区参加奖励的促销员进行旺季动员会以及产品知识培训5、 跟踪、检查终端售点形象落实情况6、 有需要的地区落实临时促销员的招聘与使用（二） 业务员的目标与跟踪1、 落实各区域的制定的五一促销方案，协助落实定货会；2、 落实本地区参加奖励的促销员进行培训；3、 督促促销员如实填写相关报表。4、 做好终端售点形象工作，进行售点建设5、 做好新品DVD的上柜、陈列（三）促销员目标与跟踪1、 DVD销量达标，读卡高清DVD占到总体销量的30以上（市区40%）2、 准确填写相关报表3、 协助业务员落实终端相关工作，并做好日常维护十一、宣传策

48、略 （一）终端宣传1、五一促销综合彩页，大批量发送2、海报：售点海报气氛，特价、新品、赠品突出3、台卡，压卡、跳卡、摇摇卡、功能提示牌： 专柜陈列，抢夺眼球4、爆炸贴：赠品贴、新品贴、特价贴5、楼梯贴、地贴：在有条件的售点，抢占终端宣传的制高点，尽可能多的做楼梯贴6、堆头：产品堆头、赠品堆头，空彩盒堆头，可以争取到的就要堆7、X展架：主要客流通道8、统一终端销售口径：高清，读卡，高亮屏（二）报广宣传海晋公司将在五一前以及五一期间在南方都市报投入12期全省性的报纸广告，宣传五一促销信息（移动、迷你）（三）车体宣传 海晋公司将五一前在广州市区投入46辆公交车进行移动与迷你的车体广告宣传，辐射广州周边以及全省（四）DM支持各二级区域五一期间在自己的商超客户要进行DM促销，海晋公司对这部分费用给予核销支持十二、促销人员安排建议各代理商在4月20日到5月10日的周末、尤其是“五一”三天假期，安排现场促销，“五一”期间动员所有人员都到市场